第九章 商務(wù)談判
一、單項(xiàng)選擇題（每題1分。每題的備選項(xiàng)中，只有1個(gè)最符合題意）
【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第38題）
1.商務(wù)談判追求的主要目的是（ ）。
A.平等的談判結(jié)果
B.互利互惠的經(jīng)濟(jì)利益
C.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)
D.讓對(duì)方接受自己的行為
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判的基本原則?；セ莼ダ嵌∩陶勁须p方的基本出發(fā)點(diǎn)，也是商務(wù)淡判追求的主要目的。故本題正確答案為B.
【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第39題）
2.在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用（ ）。
A.單一策略
B.綜合策略
C.喊價(jià)策略
D.攻心策略
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判策略。由于在談判實(shí)踐中完全意義上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、均勢(shì)工商談判是不存在的，因而在談判實(shí)踐中往往采取的是綜合策略。故本題正確答案是B.
【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第40題）
3.在商務(wù)談判報(bào)價(jià)中，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。將價(jià)格與產(chǎn)品的使用周期結(jié)合起來(lái)，計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明價(jià)格不貴的方法，屬于（ ）。
A.切片報(bào)價(jià)
B.比較報(bào)價(jià)
C.拆細(xì)報(bào)價(jià)
D.先報(bào)價(jià)
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判中的報(bào)價(jià)技巧。切片報(bào)價(jià)是將大單位的價(jià)格化為小單位的價(jià)格，比如將一公斤的價(jià)格換算成每克的價(jià)格報(bào)出。比較報(bào)價(jià)有兩種，一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。拆細(xì)報(bào)價(jià)則是將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。先報(bào)價(jià)是與后報(bào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的，顯然與題干描述不同。故本題正確答案為C.
【真題試題】（2007年單項(xiàng)選擇第40題）
4.在工商談判中，需要堅(jiān)持一些原則。遵循等價(jià)交換、符合國(guó)際慣例和法律法規(guī)，屬于堅(jiān)持（ ）原則。
A.利益為本
B.互惠互利
C.客觀標(biāo)準(zhǔn)
D.求大同，存小異
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判的原則。工商談判始終是信息雙向溝通過(guò)程，在此過(guò)程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見(jiàn)趨于一致。取得談判的成功、一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：（1）堅(jiān)持利益為本。談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后，存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽，以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整；而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂，其實(shí)變與不變的根本問(wèn)題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長(zhǎng)。如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。（2）堅(jiān)持互惠互利。互惠互利是工商談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無(wú)，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對(duì)方著想，同時(shí)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過(guò)各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證談判的成功。（3）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)使談判有更高的效率。（4）堅(jiān)持求大同存小異。談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意味著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手做出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。正確答案是C.
【真題試題】（2006年單項(xiàng)選擇第40題）
5.在工商談判中最核心的談判是（ ）。
A.價(jià)格磋商
B.技術(shù)條件
C.合同條款
D.支付方式
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判的核心問(wèn)題。工商談判的中局是整個(gè)工商談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長(zhǎng)，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)和交易條件的磋商。正確答案是A.
【真題試題】（2006年單項(xiàng)選擇第39題）
6.在工商談判收局階段，可以采取多種促使成交的方法，其中結(jié)果比較法是（ ）。
A.向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方
B.針對(duì)對(duì)方猶豫的原因給予必要的解說(shuō)，消除對(duì)方障礙
C.向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對(duì)其更有利
D.向?qū)Ψ桨凳粳F(xiàn)在達(dá)成協(xié)議的各種好處
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是在工商談判收局階段所采取的結(jié)果比較法的含義。談判方不僅要準(zhǔn)確判斷終局形勢(shì)，同時(shí)還要敏銳捕捉對(duì)方信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)表達(dá)成交意圖。促使成交的方法有這樣幾種：（1）消除障礙法。因?yàn)橛袝r(shí)成交信號(hào)發(fā)出后，不一定能立即簽約，對(duì)方常表現(xiàn)出猶豫不決，此時(shí)，采取障礙消除法，針對(duì)對(duì)方猶豫的原因給予必要的解說(shuō)，并為其設(shè)想的解決方法，以消除障礙，促進(jìn)成交。（2）提供選擇法。向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方成交。（3）結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強(qiáng)凋現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對(duì)其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動(dòng)暗示法等多種方法，促成對(duì)方及時(shí)簽約。正確答案是C.
【真題試題】（2005年單項(xiàng)選擇第40題）
7.在工商談判前，應(yīng)確定不同目標(biāo)策略。某設(shè)備公司擬支付100萬(wàn)元人民幣購(gòu)買一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，并想借此獲得開(kāi)發(fā)軟件，該公司確定的目標(biāo)策略是（ ）。
A.期望目標(biāo)
B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.最低目標(biāo)
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判前目標(biāo)策略的選擇。工商談判的戰(zhàn)略決策，是指針對(duì)即將到來(lái)的商務(wù)談判，從總體上確定談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對(duì)象、商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對(duì)上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：第一，期望目標(biāo)。這是指對(duì)商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)可以放棄。第二，實(shí)際需求目標(biāo)。這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，力求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。第三，可接受目標(biāo)。這是指能滿足商務(wù)談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。這是指商務(wù)談判各方對(duì)交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。本題中，該公司確定的是期望日標(biāo)。正確答案是A.
一、單項(xiàng)選擇題（每題1分。每題的備選項(xiàng)中，只有1個(gè)最符合題意）
【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第38題）
1.商務(wù)談判追求的主要目的是（ ）。
A.平等的談判結(jié)果
B.互利互惠的經(jīng)濟(jì)利益
C.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)
D.讓對(duì)方接受自己的行為
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判的基本原則?；セ莼ダ嵌∩陶勁须p方的基本出發(fā)點(diǎn)，也是商務(wù)淡判追求的主要目的。故本題正確答案為B.
【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第39題）
2.在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用（ ）。
A.單一策略
B.綜合策略
C.喊價(jià)策略
D.攻心策略
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判策略。由于在談判實(shí)踐中完全意義上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、均勢(shì)工商談判是不存在的，因而在談判實(shí)踐中往往采取的是綜合策略。故本題正確答案是B.
【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第40題）
3.在商務(wù)談判報(bào)價(jià)中，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。將價(jià)格與產(chǎn)品的使用周期結(jié)合起來(lái)，計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明價(jià)格不貴的方法，屬于（ ）。
A.切片報(bào)價(jià)
B.比較報(bào)價(jià)
C.拆細(xì)報(bào)價(jià)
D.先報(bào)價(jià)
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判中的報(bào)價(jià)技巧。切片報(bào)價(jià)是將大單位的價(jià)格化為小單位的價(jià)格，比如將一公斤的價(jià)格換算成每克的價(jià)格報(bào)出。比較報(bào)價(jià)有兩種，一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。拆細(xì)報(bào)價(jià)則是將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。先報(bào)價(jià)是與后報(bào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的，顯然與題干描述不同。故本題正確答案為C.
【真題試題】（2007年單項(xiàng)選擇第40題）
4.在工商談判中，需要堅(jiān)持一些原則。遵循等價(jià)交換、符合國(guó)際慣例和法律法規(guī)，屬于堅(jiān)持（ ）原則。
A.利益為本
B.互惠互利
C.客觀標(biāo)準(zhǔn)
D.求大同，存小異
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判的原則。工商談判始終是信息雙向溝通過(guò)程，在此過(guò)程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見(jiàn)趨于一致。取得談判的成功、一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：（1）堅(jiān)持利益為本。談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后，存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽，以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整；而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂，其實(shí)變與不變的根本問(wèn)題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長(zhǎng)。如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。（2）堅(jiān)持互惠互利。互惠互利是工商談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無(wú)，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對(duì)方著想，同時(shí)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過(guò)各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證談判的成功。（3）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)使談判有更高的效率。（4）堅(jiān)持求大同存小異。談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意味著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手做出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。正確答案是C.
【真題試題】（2006年單項(xiàng)選擇第40題）
5.在工商談判中最核心的談判是（ ）。
A.價(jià)格磋商
B.技術(shù)條件
C.合同條款
D.支付方式
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判的核心問(wèn)題。工商談判的中局是整個(gè)工商談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長(zhǎng)，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)和交易條件的磋商。正確答案是A.
【真題試題】（2006年單項(xiàng)選擇第39題）
6.在工商談判收局階段，可以采取多種促使成交的方法，其中結(jié)果比較法是（ ）。
A.向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方
B.針對(duì)對(duì)方猶豫的原因給予必要的解說(shuō)，消除對(duì)方障礙
C.向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對(duì)其更有利
D.向?qū)Ψ桨凳粳F(xiàn)在達(dá)成協(xié)議的各種好處
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是在工商談判收局階段所采取的結(jié)果比較法的含義。談判方不僅要準(zhǔn)確判斷終局形勢(shì)，同時(shí)還要敏銳捕捉對(duì)方信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)表達(dá)成交意圖。促使成交的方法有這樣幾種：（1）消除障礙法。因?yàn)橛袝r(shí)成交信號(hào)發(fā)出后，不一定能立即簽約，對(duì)方常表現(xiàn)出猶豫不決，此時(shí)，采取障礙消除法，針對(duì)對(duì)方猶豫的原因給予必要的解說(shuō)，并為其設(shè)想的解決方法，以消除障礙，促進(jìn)成交。（2）提供選擇法。向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方成交。（3）結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強(qiáng)凋現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對(duì)其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動(dòng)暗示法等多種方法，促成對(duì)方及時(shí)簽約。正確答案是C.
【真題試題】（2005年單項(xiàng)選擇第40題）
7.在工商談判前，應(yīng)確定不同目標(biāo)策略。某設(shè)備公司擬支付100萬(wàn)元人民幣購(gòu)買一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，并想借此獲得開(kāi)發(fā)軟件，該公司確定的目標(biāo)策略是（ ）。
A.期望目標(biāo)
B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.最低目標(biāo)
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判前目標(biāo)策略的選擇。工商談判的戰(zhàn)略決策，是指針對(duì)即將到來(lái)的商務(wù)談判，從總體上確定談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對(duì)象、商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對(duì)上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：第一，期望目標(biāo)。這是指對(duì)商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)可以放棄。第二，實(shí)際需求目標(biāo)。這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，力求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。第三，可接受目標(biāo)。這是指能滿足商務(wù)談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。這是指商務(wù)談判各方對(duì)交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。本題中，該公司確定的是期望日標(biāo)。正確答案是A.