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一、企業(yè)進入市場的渠道選擇
國際分銷渠道有出口、許可、國外生產(chǎn)三種。
（一）出口（了解，但大標題要掌握）
直接出口
直接出口優(yōu)點有：直接參與競爭、直接面對用戶、了解市場、增加控制權(quán)
直接出口有：
1 直接賣給用戶：直接、用于價高和技術(shù)強的產(chǎn)品，用戶為政府或機構(gòu)組織，常用郵寄方式。
2 合作出口
3 利用國內(nèi)外經(jīng)銷商
4 建立國外營銷子公司
間接出口：
間接出口優(yōu)點有：有利于無出口經(jīng)營權(quán)的中小企業(yè)開拓海外市場、減輕負擔；
間接出口有：出口賣斷，出口代理
（二）許可貿(mào)易—企業(yè)與外國企業(yè)組織簽定許可協(xié)議，授權(quán)對方在一定期間、范圍使用企業(yè)專利、商標、產(chǎn)品或工藝方面的決竅等進行生產(chǎn)銷售，并收取許可費用作為回報。
優(yōu)點：避開各種稅費、易進入市場、、風險小、易批準。
缺點：對外方依賴性大、隨時保持創(chuàng)新能力。
（三）國外生產(chǎn)：
組裝業(yè)務(wù)—運費低、稅費少、創(chuàng)造就業(yè)機會、易批準
合同制造----投資少、有控制權(quán)、不易找合作者、質(zhì)量難控、主要利潤歸對方
建立海外合營企業(yè)----優(yōu)勢互補、控制度高、易發(fā)生沖突、
高投入高風險
國外獨資生產(chǎn)----高階段掌握控制權(quán)和利潤、高投入高風險、不易批準
例：
1、在國際分渠道決策方面，企業(yè)“國外生產(chǎn)”的形式有許多種，其中比較重要的是（ ）（06年試題）
A、許可證貿(mào)易 B、組裝業(yè)務(wù)
C、合同制造 D、建立海外合營企業(yè)
E、國外獨資生產(chǎn)
答案：BCDE
2、如果某企業(yè)的資源優(yōu)勢在于工藝過程和營銷而不在于生產(chǎn)，則該企業(yè)較適合使用（ ）這種國外生產(chǎn)方式。
A、組裝業(yè)務(wù) B、合同制造 C、許可貿(mào)易 D、國外合資生產(chǎn)
答案：B
二、出口分銷渠道策略：（重點掌握，把書看細）
（一）渠道長度策略：
1、定義：渠道長度指中間商層次的多少。
2、影響因素：市場情況、企業(yè)自身條件
（二）渠道寬度策略：
1、定義：渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。
2、種類：
廣泛分銷：渠道盡量加寬。
分銷：在一定地區(qū)、一定時間，只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方經(jīng)營權(quán)。這是窄的一種營銷渠道形式。
選擇性分銷：指在市場上選擇部分中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。
（三）渠道成員的選擇與激勵：
選擇標準：經(jīng)營目標與范圍、經(jīng)濟實力、信譽、素質(zhì)、未來潛力、態(tài)度、市場占有、顧客特點
激勵方式：降低價格、給予經(jīng)營權(quán)、培訓、提供信貸援助、合作廣告、互購。
例：
1、、高檔消費品由于價格高，利潤率也相對較高，企業(yè)應(yīng)盡量增加分銷網(wǎng)點，以便潛在顧客有較多機會接觸到產(chǎn)品。（否）（98年試題）
分析：、高檔消費品由于價格高，銷量少，所以應(yīng)該選擇分銷，增加中間商的經(jīng)營積極性。
2、企業(yè)渠道寬度策略選擇的依據(jù)之一是產(chǎn)品的類型。消費品中的（ ）適宜于選擇性分銷渠道策略。（04年試題）
A、高檔品 B、選購品 C、低價品 D、日用品
答案：B
一、企業(yè)進入市場的渠道選擇
國際分銷渠道有出口、許可、國外生產(chǎn)三種。
（一）出口（了解，但大標題要掌握）
直接出口
直接出口優(yōu)點有：直接參與競爭、直接面對用戶、了解市場、增加控制權(quán)
直接出口有：
1 直接賣給用戶：直接、用于價高和技術(shù)強的產(chǎn)品，用戶為政府或機構(gòu)組織，常用郵寄方式。
2 合作出口
3 利用國內(nèi)外經(jīng)銷商
4 建立國外營銷子公司
間接出口：
間接出口優(yōu)點有：有利于無出口經(jīng)營權(quán)的中小企業(yè)開拓海外市場、減輕負擔；
間接出口有：出口賣斷，出口代理
（二）許可貿(mào)易—企業(yè)與外國企業(yè)組織簽定許可協(xié)議，授權(quán)對方在一定期間、范圍使用企業(yè)專利、商標、產(chǎn)品或工藝方面的決竅等進行生產(chǎn)銷售，并收取許可費用作為回報。
優(yōu)點：避開各種稅費、易進入市場、、風險小、易批準。
缺點：對外方依賴性大、隨時保持創(chuàng)新能力。
（三）國外生產(chǎn)：
組裝業(yè)務(wù)—運費低、稅費少、創(chuàng)造就業(yè)機會、易批準
合同制造----投資少、有控制權(quán)、不易找合作者、質(zhì)量難控、主要利潤歸對方
建立海外合營企業(yè)----優(yōu)勢互補、控制度高、易發(fā)生沖突、
高投入高風險
國外獨資生產(chǎn)----高階段掌握控制權(quán)和利潤、高投入高風險、不易批準
例：
1、在國際分渠道決策方面，企業(yè)“國外生產(chǎn)”的形式有許多種，其中比較重要的是（ ）（06年試題）
A、許可證貿(mào)易 B、組裝業(yè)務(wù)
C、合同制造 D、建立海外合營企業(yè)
E、國外獨資生產(chǎn)
答案：BCDE
2、如果某企業(yè)的資源優(yōu)勢在于工藝過程和營銷而不在于生產(chǎn)，則該企業(yè)較適合使用（ ）這種國外生產(chǎn)方式。
A、組裝業(yè)務(wù) B、合同制造 C、許可貿(mào)易 D、國外合資生產(chǎn)
答案：B
二、出口分銷渠道策略：（重點掌握，把書看細）
（一）渠道長度策略：
1、定義：渠道長度指中間商層次的多少。
2、影響因素：市場情況、企業(yè)自身條件
（二）渠道寬度策略：
1、定義：渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。
2、種類：
廣泛分銷：渠道盡量加寬。
分銷：在一定地區(qū)、一定時間，只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方經(jīng)營權(quán)。這是窄的一種營銷渠道形式。
選擇性分銷：指在市場上選擇部分中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。
（三）渠道成員的選擇與激勵：
選擇標準：經(jīng)營目標與范圍、經(jīng)濟實力、信譽、素質(zhì)、未來潛力、態(tài)度、市場占有、顧客特點
激勵方式：降低價格、給予經(jīng)營權(quán)、培訓、提供信貸援助、合作廣告、互購。
例：
1、、高檔消費品由于價格高，利潤率也相對較高，企業(yè)應(yīng)盡量增加分銷網(wǎng)點，以便潛在顧客有較多機會接觸到產(chǎn)品。（否）（98年試題）
分析：、高檔消費品由于價格高，銷量少，所以應(yīng)該選擇分銷，增加中間商的經(jīng)營積極性。
2、企業(yè)渠道寬度策略選擇的依據(jù)之一是產(chǎn)品的類型。消費品中的（ ）適宜于選擇性分銷渠道策略。（04年試題）
A、高檔品 B、選購品 C、低價品 D、日用品
答案：B