第六章 客戶分析
第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
（一）客戶歷史分析
（二）法人治理結(jié)構(gòu)分析
（三）股東背景
（四）高管人員的素質(zhì)
（五）信譽(yù)狀況
二、客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況
（一）供應(yīng)階段分析
（二）生產(chǎn)階段分析
（三）銷售階段分析
（四）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析
第二節(jié) 客戶財(cái)務(wù)分析
一、概述
（一）客戶財(cái)務(wù)分析的含義
（二）客戶財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容
（三）財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料
（四）財(cái)務(wù)分析的方法
1、趨勢(shì)分析法
2、結(jié)構(gòu)分析法
3、比率分析法
4、比較分析法
5、因素分析法
二、資產(chǎn)負(fù)債表分析
（一）資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成
（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
（三）資金結(jié)構(gòu)分析
三、損益表分析
（一）損益表的調(diào)整
（二）損益表的結(jié)構(gòu)分析
四、財(cái)務(wù)報(bào)表的綜合分析
（一）盈利能力分析（盈利比率）
1、銷售利潤(rùn)率（毛利率）
銷售利潤(rùn)率（毛利潤(rùn)率）＝銷售利潤(rùn)/銷售收入凈額×100%
銷售利潤(rùn)＝銷售收入凈額－銷售成本－銷售費(fèi)用－銷售稅金及附加
（2）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率
營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率＝營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷售收入凈額×100%
營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＝銷售利潤(rùn)－管理費(fèi)用－財(cái)務(wù)費(fèi)用
（3）稅前利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)率
稅前利潤(rùn)率＝利潤(rùn)總額/銷售收入凈額×100%
利潤(rùn)總額＝營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＋投資凈收益＋營(yíng)業(yè)外收入－營(yíng)業(yè)外支出
凈利潤(rùn)率＝凈利潤(rùn)/銷售收入凈額×100%
凈利潤(rùn)＝利潤(rùn)總額－所得稅
（4）成本費(fèi)用利潤(rùn)率
成本費(fèi)用利潤(rùn)率＝利潤(rùn)總額/成本費(fèi)用總額×100%
成本費(fèi)用總額＝銷售成本＋銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用
（二）償債能力分析
1、長(zhǎng)期償債能力分析
（1）資產(chǎn)負(fù)債率
資產(chǎn)負(fù)債率（負(fù)債比率）＝負(fù)債總額/資產(chǎn)總額×100%
（2）負(fù)債與所有者權(quán)益比率
負(fù)債與所有者權(quán)益比率＝負(fù)債總額/所有者權(quán)益×100%
（3）負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率
負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率＝負(fù)債總額/有形凈資產(chǎn)×100%
有形凈資產(chǎn)＝所有者權(quán)益－無形資產(chǎn)－遞延資產(chǎn)
利息保障倍數(shù)＝（利潤(rùn)總額＋利息費(fèi)用）/利息費(fèi)用
2、短期償債能力分析
（1）流動(dòng)比率
流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債×100%
（2）速動(dòng)比率
速動(dòng)比率＝速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債×100%
其中，速動(dòng)資產(chǎn)是指易于立即變現(xiàn)、具有即時(shí)支付能力的流動(dòng)資產(chǎn)
速動(dòng)資產(chǎn)＝流動(dòng)資產(chǎn)－存貨－預(yù)付賬款－待攤費(fèi)用
（3）現(xiàn)金比率
現(xiàn)金比率＝現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債×100%
其中，現(xiàn)金類資產(chǎn)是速動(dòng)資產(chǎn)扣除應(yīng)收賬款后的余額，包括貨幣資金和易于變現(xiàn)的有價(jià)證券
營(yíng)運(yùn)資金＝流動(dòng)資產(chǎn)－流動(dòng)負(fù)債
（三）營(yíng)運(yùn)能力分析
1、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額/資產(chǎn)平均總額×100%
資產(chǎn)平均總額＝（期初資產(chǎn)總額＋期末資產(chǎn)總額）/2
2、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額/固定資產(chǎn)平均凈值×100%
固定資產(chǎn)平均凈值＝（年初固定資產(chǎn)凈值＋年末固定資產(chǎn)凈值）/2
3、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＝賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%
賒銷收入凈額＝銷售收入－現(xiàn)銷收入－銷售退回－銷售折讓－銷售折扣
應(yīng)收賬款平均余額＝（期初應(yīng)收賬款余額＋期末應(yīng)收賬款余額）/2
應(yīng)收賬款回收期數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝應(yīng)收賬款平均余額×計(jì)算期天數(shù)/賒銷收入凈額
4、存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率＝銷貨成本/平均存貨余額×100%
平均存貨余額＝（期初存貨余額＋期末存貨余額）/2
存貨持有天數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝存貨平均余額×計(jì)算期天數(shù)/銷貨成本
5、資產(chǎn)收益率
資產(chǎn)收益率＝稅前凈利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額×100%
資產(chǎn)美元總額＝（期初資產(chǎn)總額＋期末資產(chǎn)總額）/2
6、所有者權(quán)益收益率
所有者權(quán)益收益率＝利潤(rùn)總額/有形凈資產(chǎn)×100%
五、現(xiàn)金流量分析
（一）現(xiàn)金及現(xiàn)金流量的概念
（二）現(xiàn)金流量的計(jì)算
現(xiàn)金凈流量＝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量＋投資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量＋融資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量
1、具體內(nèi)容
2、計(jì)算方法
第三節(jié) 客戶信用評(píng)級(jí)
（一）客戶信用評(píng)級(jí)的概念
（二）評(píng)級(jí)因素及方法
1、評(píng)級(jí)因素
2、客戶信用評(píng)級(jí)方法
（1）定性分析方法
5Cs：品德（Character）、資本（Capital）、還款能力（Capacity）、抵押（Collateral）、經(jīng)營(yíng)環(huán)境（Condition）
5Ps：個(gè)人因素（Personal）、資金用途因素（Purpose）、還款來源因素（Payment）、保障因素（Protection）、企業(yè)前景因素（Perspective）
（2）定量分析方法
（三）操作程序和調(diào)整
1、信用評(píng)級(jí)操作程序
2、信用評(píng)級(jí)的調(diào)整
第四節(jié) 授信額度
一、授信額度的定義
（一）單筆貸款授信額
（二）借款企業(yè)額度
（三）集團(tuán)借款企業(yè)額度
二、授信額度的決定因素
三、授信額度的確立流程
第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
（一）客戶歷史分析
（二）法人治理結(jié)構(gòu)分析
（三）股東背景
（四）高管人員的素質(zhì)
（五）信譽(yù)狀況
二、客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況
（一）供應(yīng)階段分析
（二）生產(chǎn)階段分析
（三）銷售階段分析
（四）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析
第二節(jié) 客戶財(cái)務(wù)分析
一、概述
（一）客戶財(cái)務(wù)分析的含義
（二）客戶財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容
（三）財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料
（四）財(cái)務(wù)分析的方法
1、趨勢(shì)分析法
2、結(jié)構(gòu)分析法
3、比率分析法
4、比較分析法
5、因素分析法
二、資產(chǎn)負(fù)債表分析
（一）資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成
（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
（三）資金結(jié)構(gòu)分析
三、損益表分析
（一）損益表的調(diào)整
（二）損益表的結(jié)構(gòu)分析
四、財(cái)務(wù)報(bào)表的綜合分析
（一）盈利能力分析（盈利比率）
1、銷售利潤(rùn)率（毛利率）
銷售利潤(rùn)率（毛利潤(rùn)率）＝銷售利潤(rùn)/銷售收入凈額×100%
銷售利潤(rùn)＝銷售收入凈額－銷售成本－銷售費(fèi)用－銷售稅金及附加
（2）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率
營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率＝營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷售收入凈額×100%
營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＝銷售利潤(rùn)－管理費(fèi)用－財(cái)務(wù)費(fèi)用
（3）稅前利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)率
稅前利潤(rùn)率＝利潤(rùn)總額/銷售收入凈額×100%
利潤(rùn)總額＝營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＋投資凈收益＋營(yíng)業(yè)外收入－營(yíng)業(yè)外支出
凈利潤(rùn)率＝凈利潤(rùn)/銷售收入凈額×100%
凈利潤(rùn)＝利潤(rùn)總額－所得稅
（4）成本費(fèi)用利潤(rùn)率
成本費(fèi)用利潤(rùn)率＝利潤(rùn)總額/成本費(fèi)用總額×100%
成本費(fèi)用總額＝銷售成本＋銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用
（二）償債能力分析
1、長(zhǎng)期償債能力分析
（1）資產(chǎn)負(fù)債率
資產(chǎn)負(fù)債率（負(fù)債比率）＝負(fù)債總額/資產(chǎn)總額×100%
（2）負(fù)債與所有者權(quán)益比率
負(fù)債與所有者權(quán)益比率＝負(fù)債總額/所有者權(quán)益×100%
（3）負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率
負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率＝負(fù)債總額/有形凈資產(chǎn)×100%
有形凈資產(chǎn)＝所有者權(quán)益－無形資產(chǎn)－遞延資產(chǎn)
利息保障倍數(shù)＝（利潤(rùn)總額＋利息費(fèi)用）/利息費(fèi)用
2、短期償債能力分析
（1）流動(dòng)比率
流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債×100%
（2）速動(dòng)比率
速動(dòng)比率＝速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債×100%
其中，速動(dòng)資產(chǎn)是指易于立即變現(xiàn)、具有即時(shí)支付能力的流動(dòng)資產(chǎn)
速動(dòng)資產(chǎn)＝流動(dòng)資產(chǎn)－存貨－預(yù)付賬款－待攤費(fèi)用
（3）現(xiàn)金比率
現(xiàn)金比率＝現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債×100%
其中，現(xiàn)金類資產(chǎn)是速動(dòng)資產(chǎn)扣除應(yīng)收賬款后的余額，包括貨幣資金和易于變現(xiàn)的有價(jià)證券
營(yíng)運(yùn)資金＝流動(dòng)資產(chǎn)－流動(dòng)負(fù)債
（三）營(yíng)運(yùn)能力分析
1、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額/資產(chǎn)平均總額×100%
資產(chǎn)平均總額＝（期初資產(chǎn)總額＋期末資產(chǎn)總額）/2
2、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額/固定資產(chǎn)平均凈值×100%
固定資產(chǎn)平均凈值＝（年初固定資產(chǎn)凈值＋年末固定資產(chǎn)凈值）/2
3、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＝賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%
賒銷收入凈額＝銷售收入－現(xiàn)銷收入－銷售退回－銷售折讓－銷售折扣
應(yīng)收賬款平均余額＝（期初應(yīng)收賬款余額＋期末應(yīng)收賬款余額）/2
應(yīng)收賬款回收期數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝應(yīng)收賬款平均余額×計(jì)算期天數(shù)/賒銷收入凈額
4、存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率＝銷貨成本/平均存貨余額×100%
平均存貨余額＝（期初存貨余額＋期末存貨余額）/2
存貨持有天數(shù)＝計(jì)算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝存貨平均余額×計(jì)算期天數(shù)/銷貨成本
5、資產(chǎn)收益率
資產(chǎn)收益率＝稅前凈利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額×100%
資產(chǎn)美元總額＝（期初資產(chǎn)總額＋期末資產(chǎn)總額）/2
6、所有者權(quán)益收益率
所有者權(quán)益收益率＝利潤(rùn)總額/有形凈資產(chǎn)×100%
五、現(xiàn)金流量分析
（一）現(xiàn)金及現(xiàn)金流量的概念
（二）現(xiàn)金流量的計(jì)算
現(xiàn)金凈流量＝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量＋投資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量＋融資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量
1、具體內(nèi)容
2、計(jì)算方法
第三節(jié) 客戶信用評(píng)級(jí)
（一）客戶信用評(píng)級(jí)的概念
（二）評(píng)級(jí)因素及方法
1、評(píng)級(jí)因素
2、客戶信用評(píng)級(jí)方法
（1）定性分析方法
5Cs：品德（Character）、資本（Capital）、還款能力（Capacity）、抵押（Collateral）、經(jīng)營(yíng)環(huán)境（Condition）
5Ps：個(gè)人因素（Personal）、資金用途因素（Purpose）、還款來源因素（Payment）、保障因素（Protection）、企業(yè)前景因素（Perspective）
（2）定量分析方法
（三）操作程序和調(diào)整
1、信用評(píng)級(jí)操作程序
2、信用評(píng)級(jí)的調(diào)整
第四節(jié) 授信額度
一、授信額度的定義
（一）單筆貸款授信額
（二）借款企業(yè)額度
（三）集團(tuán)借款企業(yè)額度
二、授信額度的決定因素
三、授信額度的確立流程