建立專業(yè)化的銷售隊(duì)伍
(1)銷售隊(duì)伍的構(gòu)成
策劃總監(jiān)：
全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工組，負(fù)責(zé)銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握;以及銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請(qǐng)資深銷售專家擔(dān)當(dāng)。
售樓經(jīng)理：
全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對(duì)客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。
銷售策劃經(jīng)理：
及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷售工作，組織然那員收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工組，并提出針對(duì)性的推廣意見和建議。
行政經(jīng)理：
負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。
銷售顧問：
全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。
市場(chǎng)調(diào)研。推廣人員：
全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。
(2)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)
培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷售人員從以往簡(jiǎn)單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。
培訓(xùn)方式及內(nèi)容
采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展(確立員工對(duì)公司的信心)、公司規(guī)章制度(確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo))。
專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等;二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃;三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷;四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。
銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接(撥)電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。
銷售考核方法
銷售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級(jí)別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。
(1)銷售隊(duì)伍的構(gòu)成
策劃總監(jiān)：
全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工組，負(fù)責(zé)銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握;以及銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請(qǐng)資深銷售專家擔(dān)當(dāng)。
售樓經(jīng)理：
全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對(duì)客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。
銷售策劃經(jīng)理：
及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷售工作，組織然那員收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工組，并提出針對(duì)性的推廣意見和建議。
行政經(jīng)理：
負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。
銷售顧問：
全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。
市場(chǎng)調(diào)研。推廣人員：
全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。
(2)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)
培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷售人員從以往簡(jiǎn)單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。
培訓(xùn)方式及內(nèi)容
采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展(確立員工對(duì)公司的信心)、公司規(guī)章制度(確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo))。
專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等;二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃;三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷;四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。
銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接(撥)電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。
銷售考核方法
銷售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級(jí)別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。