三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程
u 考試內(nèi)容：
1、消費(fèi)者購(gòu)買決策的五個(gè)階段及每一個(gè)階段的過(guò)程：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估被選方案、做出購(gòu)買決策和購(gòu)后行為
2、消費(fèi)者的主要信息來(lái)源經(jīng)
3、期望值模型中的產(chǎn)品屬性、各屬性的重要性、消費(fèi)者對(duì)每個(gè)被選方案在各個(gè)屬性上表現(xiàn)的評(píng)價(jià)
4、該模型在備選方案評(píng)估中的應(yīng)用
u 要點(diǎn)：
1、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程可以劃分為五個(gè)階段，即確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估備選方案、作出購(gòu)買決策和購(gòu)后行為。
2、確認(rèn)需要
(1)消費(fèi)者感到有未滿足的需要存在，是因?yàn)橄M(fèi)者理想的狀態(tài)與感知的狀態(tài) 之間存在差異。這種差異促使消費(fèi)者采取某種決策行為。
(2)需要的確認(rèn)的來(lái)源
Ø 外部的因素和力量;
Ø 內(nèi)部的剌激;
Ø 內(nèi)外兩方面因素共同作用。
3、收集信息
(1)信息來(lái)源
Ø 個(gè)人來(lái)源，如家庭、親友、鄰 居、同事等;
Ø 商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷員、分銷商、展銷會(huì)等;
Ø 公共來(lái)源，即大眾傳播媒體、消費(fèi)者 組織等;
Ø 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，即自己以往使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。
(2)消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，影響力的是個(gè)人來(lái)源。
(3)商業(yè)來(lái)源的信息主要起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。
(3)營(yíng)銷管理者應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確認(rèn)消費(fèi)者收集信息的主要信息源，并設(shè)法擴(kuò)大對(duì)自己有利的信息傳播。
u 考試內(nèi)容：
1、消費(fèi)者購(gòu)買決策的五個(gè)階段及每一個(gè)階段的過(guò)程：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估被選方案、做出購(gòu)買決策和購(gòu)后行為
2、消費(fèi)者的主要信息來(lái)源經(jīng)
3、期望值模型中的產(chǎn)品屬性、各屬性的重要性、消費(fèi)者對(duì)每個(gè)被選方案在各個(gè)屬性上表現(xiàn)的評(píng)價(jià)
4、該模型在備選方案評(píng)估中的應(yīng)用
u 要點(diǎn)：
1、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程可以劃分為五個(gè)階段，即確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估備選方案、作出購(gòu)買決策和購(gòu)后行為。
2、確認(rèn)需要
(1)消費(fèi)者感到有未滿足的需要存在，是因?yàn)橄M(fèi)者理想的狀態(tài)與感知的狀態(tài) 之間存在差異。這種差異促使消費(fèi)者采取某種決策行為。
(2)需要的確認(rèn)的來(lái)源
Ø 外部的因素和力量;
Ø 內(nèi)部的剌激;
Ø 內(nèi)外兩方面因素共同作用。
3、收集信息
(1)信息來(lái)源
Ø 個(gè)人來(lái)源，如家庭、親友、鄰 居、同事等;
Ø 商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷員、分銷商、展銷會(huì)等;
Ø 公共來(lái)源，即大眾傳播媒體、消費(fèi)者 組織等;
Ø 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，即自己以往使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。
(2)消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，影響力的是個(gè)人來(lái)源。
(3)商業(yè)來(lái)源的信息主要起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。
(3)營(yíng)銷管理者應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確認(rèn)消費(fèi)者收集信息的主要信息源，并設(shè)法擴(kuò)大對(duì)自己有利的信息傳播。