人力決策中的五大心理陷阱(一)

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在西方古典經(jīng)濟學里,“合乎理性的經(jīng)濟人”假設是經(jīng)濟學各項研究的基礎。所謂“理性經(jīng)濟人”是說:每一個從事經(jīng)濟活動的人都是利己的,他們所采取的經(jīng)濟行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟代價去獲得自己的經(jīng)濟利益。在任何經(jīng)濟活動中,只有這樣的人才是“理性的人”,否則,就是非理性的人。
    1978年的諾貝爾經(jīng)濟學獎得主西蒙修正了這一假設,提出了“有限理性”概念,認為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。
    在日常生活和經(jīng)濟活動中,人是理性的嗎?很明顯,人并不是理性的,能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以,面對不確定性的世界,人必須承認自己的有限和不足,有時候,甚至還要承認自己并不高明。
    一般來說,管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱:
    陷阱一:虛假同感偏差
    虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”,指的是人們常常會高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當遇到與此相沖突的信息時,這種偏差使人堅持自己的社會知覺。
    和幾個朋友一起吃火鍋,一個朋友喜歡吃魚丸,就點了兩盤??墒?,飯局結束的時候,那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃,有朋友問“你點的魚丸,你怎么沒有吃多少???”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服,我覺得魚丸很好吃,是給你們點的?!贝蠡飪翰恢每煞瘛?BR>    人們總是無意間夸大自己意見的普遍性,甚至把自己的特性也賦予他人身上,假定自己與他人是相同的,自己有疑心,就認為社會上的人都是疑心重重;自己好交際也認為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅信自己信念和判斷的正確性,獲得了自尊和自豪感,但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。
    1977年,斯坦福大學的社會心理學教授LeeRoss進行了兩項簡單而有效的實證研究,證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。
    在第一項研究中,被試被要求閱讀關于一起沖突的資料,并得知有兩種對此沖突做出回應的方式。被試需要做以下三件事情:
    (1)猜測其他人會選擇哪種方式;
    (2)說出自己的選擇是什么;
    (3)分別描述選擇這兩種回應方式的人的特征屬性。
    實驗結果顯示,無論被試選擇了兩種回應方式中的哪一種,更多的人認為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設——我們每個人都覺得別人和自己想的一樣,可是實際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。
    當被試在描述和自己持不同意見者的特征屬性時,Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個有趣的現(xiàn)象,和與自己有相同選擇的人相比,人們對于和自己有不同選擇的人的人格,做出了更為極端的預測。也就是說,與自己的意見和觀點不一致的人有點兒不正常!這其實也是一種偏見和偏差。
    在第二項研究中,Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試,而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實驗研究。
    這次來的被試是一批新的大學生。實驗者問他們是否愿意掛上寫著“來Joe‘s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實驗之前,不告訴被試這家飯店飯菜質量如何,以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學到“一些有用的東西”,以此作為這樣做的動機。不過如果被試不愿意的話,他們完全可以拒絕這樣做。
    這項實際的實驗的結果證實了第一項研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中,62%認為其他人也會同意這么做。在那些拒絕這么做的人中,只有33%的人認為別人會同意掛廣告牌。
    和上次一樣,人們對于“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預測。那些同意掛廣告牌的人可能會說:“那些拒絕的人是怎么回事?這有什么不好?假正經(jīng)!”而那些拒絕掛廣告牌的人會說:“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。
    顯然,他們的估計以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上,正是由于認為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致,所以人們才堅信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。
    這不禁讓我想起了一個似乎沉重的寓言故事。以前,在一個寒冷的冬天,有一個木匠帶著孩子在地主家干活,木匠干活干得大汗淋漓,就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子,生怕他熱著,也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。
    我們通常都會相信,我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的,我們喜歡的別人一般也會喜歡;我們厭惡的別人一般也會厭惡。自己喜歡吃米線,于是就開了一家米線館兒,發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好;自己熱衷于減肥,心里就想著,像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是,開一家減肥餐廳一定生意興隆,可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。
    下面是一些可能導致虛假同感偏差的原因,這些原因可以幫助我們反省自己:
    (1)當前的行為或事件對你非常重要的時候;
    (2)當你非常確信并堅定自己的觀點或意見的時候;
    (3)當你的地位和正常生活受到某種威脅的時候;
    (4)當涉及到某種積極的品質或個性的時候;
    (4)當你將其他人看成與自己是相似的時候。
    陷阱二:證實偏差
    證實偏差是指當人們確立了某一個信念或觀點時,在收集信息和分析信息的過程中,他們有一種尋找支持這個信念的證據(jù)的傾向,也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息,而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費更多的時間和認知資源貶低與他們的看法相左的觀點。
    證實偏差導致個體過分相信自己判斷的準確性,評價一旦形成便不輕易改變。證實偏差其實是人的一種自利性傾向造成的,有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實自己既存的信念或圖式的信息,驗證自己觀念的科學性與合理性,并由此獲得自信與自尊的滿足感。
    最能說明這種知覺偏差的一個例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。
    從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了,觀察那人走路的樣子,像是偷斧子的人;看那人的臉色神色,也像是偷斧子的人;他的一言一行,一舉一動,無一不像偷斧子的人。
    后來,丟斧子的人在山谷里挖水溝時,掘出了那把斧子,再留心察看鄰居家的兒子,就覺得他走路的樣子,不像是偷斧子的;他的臉色表情,也不像是偷斧子的;他的言談話語,更不像是偷斧子的了,那人的一言一行,一舉一動,都不像偷斧子的了。
    比如,管理者已經(jīng)在內心里做出了一項投資決策,或者要發(fā)布一項改革政策,他們會召開“象征性會議”,以征求大家的意見和建議,美其名曰集思廣益。其實,他們的內心里是不情愿的,所以,在召開會議之前,管理者很可能就在盤算,誰最有可能提反對意見,于是,想方設法把這個人或這些人排除在會議之外。有的管理者在開會之前已經(jīng)定了調子,比如說“我覺得這個項目是可行的,請大家發(fā)表一下意見?!庇谑?,就出現(xiàn)了一邊倒,與會者爭先恐后地為上司的決策增添證實性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。
    即便不如此,管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議,但是,面對一些與自己的觀點不一致的反對者,管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭,明白的人自然也就不再多說什么了。
    即便還不如此,有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的信息時,總是下意識地認為,他們所說的只是一面之詞,而事情本來并不像他們所說的那樣嚴重。而對于暗合的一些說法或證據(jù),甚至如獲至寶,深感“英雄所見略同”!
    證實偏差也會影響到我們對于下屬的看法和評價。比如,你認為小張是一個認真的員工,你就會不自覺地搜集小張工作認真的證據(jù),即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏,你也覺得這是偶然的因素所致,不自覺地過濾掉了有關小張工作不認真的信息。反之亦然。
    證實偏差是一種過濾性的知覺機制,它會導致我們的信念固著,進而自欺欺人,剛愎自用,做出不利于自己和組織的決策。
    陷阱三:代表性偏差
    代表性經(jīng)驗判斷指人們憑經(jīng)驗已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”,當人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時,只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣,以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù),通過事件A的相關數(shù)據(jù)與信息評估事件B.
    在做出決策的時候,我們往往會搜索同類事件出現(xiàn)的結果,并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下,這是一個有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結果的概率分布的過程中,當代表性使得你忽視其他類型的相關信息時,它就會讓你誤入歧途,從而得到錯誤的信息,并導致決策的錯誤。
    舉一個例子,現(xiàn)在給你一份關于一個成功的企業(yè)家的材料:這位企業(yè)家個子不高,顯得有些清瘦,眼睛不大但目光犀利,他的成功來自于他頑強的意志和不服輸?shù)母偁巹恿?,但是,自負的神氣好像讓他有些孤獨。他有一個鍛煉身體的習慣,每周會花不少時間從事他喜歡的運動,請你猜測一下,這位企業(yè)家喜歡的這項運動是什么呢?選項有六個:
    (1)快步走路;
    (2)一項球類運動;
    (3)乒乓球;
    (4)一項田徑運動
    (5)網(wǎng)球。