1、 心理因素
(1) 動機
① 動機過程
Ø 人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應，如購買行為。
Ø 當人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實現(xiàn)的需要
(2) 認知
① 定義
認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費者更容易去選擇外部剌激物進行信息處理:
Ø 與消費者目前需要有關(guān)的
Ø 與預期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認知壁壘，實現(xiàn)與目標市場交流的目的。
(1) 動機
① 動機過程
Ø 人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應，如購買行為。
Ø 當人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實現(xiàn)的需要
(2) 認知
① 定義
認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費者更容易去選擇外部剌激物進行信息處理:
Ø 與消費者目前需要有關(guān)的
Ø 與預期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認知壁壘，實現(xiàn)與目標市場交流的目的。