業(yè)務(wù)洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。
要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，管理咨詢機(jī)構(gòu)就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢機(jī)構(gòu)的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。其工作步驟如下圖1—1所示：
一、獲取咨詢需求信息
獲取咨詢需求信息是任何咨詢機(jī)構(gòu)開展咨詢服務(wù)的第一步，如何獲取數(shù)量更多、質(zhì)量更高的咨詢需求信息是咨詢機(jī)構(gòu)市場競爭的開端。
(一)咨詢需求的信息來源
1．網(wǎng)絡(luò)
客戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解咨詢機(jī)構(gòu)信息，并與管理咨詢機(jī)構(gòu)建立初步聯(lián)系是當(dāng)前常見的一種咨詢需求信息來源。
2．培訓(xùn)與會議
通過組織或參與管理培訓(xùn)與各類相關(guān)會議，使客戶在需求信息產(chǎn)生之前就對管理咨詢機(jī)構(gòu)有所了解和信任，是咨詢需求信息的重要來源。
3．書籍與文章
4．合作伙伴
通過與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、管理軟件供應(yīng)商、會計師事務(wù)所、行業(yè)管理機(jī)構(gòu)等組織建立合作伙伴關(guān)系，在這些機(jī)構(gòu)為企業(yè)提供服務(wù)時捕捉企業(yè)由此產(chǎn)生的咨詢需求，也是非常重要的信息來源。在這種方式下獲得的信息將得到合作伙伴強(qiáng)有力的支持。
5．老客戶
為客戶提供優(yōu)質(zhì)的管理咨詢服務(wù)，與客戶中高層管理人員建立良好的關(guān)系，在客戶產(chǎn)生新的咨詢需求時將會得到后續(xù)項(xiàng)目需求信息。
(二)客戶的分類
獲取客戶初步的需求信息后，咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)通過如下工作對客戶進(jìn)行分類并確定項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人及支持小組。
1．通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、收費(fèi)信息供應(yīng)機(jī)構(gòu)等渠道了解客戶的基本信息。
2．根據(jù)客戶咨詢需求信息所涉及的不同咨詢業(yè)務(wù)，確定相關(guān)咨詢?nèi)藛T以電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)一步了解客戶的咨詢需求，并與客戶就咨詢需求、下一步工作達(dá)成初步一致。
3．根據(jù)所掌握的信息對客戶進(jìn)行分類。分類主要有兩個維度，一是咨詢業(yè)務(wù)類型，二是咨詢項(xiàng)目可能產(chǎn)生的價值，包括當(dāng)前價值與長遠(yuǎn)價值。
二、初步洽談
初步洽談是咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與客戶的初步交流。交流的方式可能是咨詢?nèi)藛T去拜訪客戶，也可能是客戶人員來訪，還有可能完全通過電話、郵件等遠(yuǎn)程溝通方式進(jìn)行。
(一)初步洽談的主要內(nèi)容
1．需要向客戶介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的背景、基本情況、專長和業(yè)績。介紹的目的是打消客戶對管理咨詢和本公司的疑慮，建立對本公司的初步信任。
2．了解客戶的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、客戶咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、客戶希望咨詢的內(nèi)容和想要達(dá)到的目的。
3．在明確客戶初步咨詢意向后，雙方應(yīng)就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預(yù)備調(diào)查等達(dá)成一致，以利于咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)。
(二)初步洽談的注意事項(xiàng)
1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖。
2．因勢利導(dǎo)。
3．初步洽談的結(jié)果是希望客戶能夠提供更加詳細(xì)的資料，好能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
4．初步洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在專門的客戶檔案內(nèi)，條件允許的咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析客戶的資料。
要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，管理咨詢機(jī)構(gòu)就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢機(jī)構(gòu)的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。其工作步驟如下圖1—1所示：
一、獲取咨詢需求信息
獲取咨詢需求信息是任何咨詢機(jī)構(gòu)開展咨詢服務(wù)的第一步，如何獲取數(shù)量更多、質(zhì)量更高的咨詢需求信息是咨詢機(jī)構(gòu)市場競爭的開端。
(一)咨詢需求的信息來源
1．網(wǎng)絡(luò)
客戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解咨詢機(jī)構(gòu)信息，并與管理咨詢機(jī)構(gòu)建立初步聯(lián)系是當(dāng)前常見的一種咨詢需求信息來源。
2．培訓(xùn)與會議
通過組織或參與管理培訓(xùn)與各類相關(guān)會議，使客戶在需求信息產(chǎn)生之前就對管理咨詢機(jī)構(gòu)有所了解和信任，是咨詢需求信息的重要來源。
3．書籍與文章
4．合作伙伴
通過與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、管理軟件供應(yīng)商、會計師事務(wù)所、行業(yè)管理機(jī)構(gòu)等組織建立合作伙伴關(guān)系，在這些機(jī)構(gòu)為企業(yè)提供服務(wù)時捕捉企業(yè)由此產(chǎn)生的咨詢需求，也是非常重要的信息來源。在這種方式下獲得的信息將得到合作伙伴強(qiáng)有力的支持。
5．老客戶
為客戶提供優(yōu)質(zhì)的管理咨詢服務(wù)，與客戶中高層管理人員建立良好的關(guān)系，在客戶產(chǎn)生新的咨詢需求時將會得到后續(xù)項(xiàng)目需求信息。
(二)客戶的分類
獲取客戶初步的需求信息后，咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)通過如下工作對客戶進(jìn)行分類并確定項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人及支持小組。
1．通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、收費(fèi)信息供應(yīng)機(jī)構(gòu)等渠道了解客戶的基本信息。
2．根據(jù)客戶咨詢需求信息所涉及的不同咨詢業(yè)務(wù)，確定相關(guān)咨詢?nèi)藛T以電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)一步了解客戶的咨詢需求，并與客戶就咨詢需求、下一步工作達(dá)成初步一致。
3．根據(jù)所掌握的信息對客戶進(jìn)行分類。分類主要有兩個維度，一是咨詢業(yè)務(wù)類型，二是咨詢項(xiàng)目可能產(chǎn)生的價值，包括當(dāng)前價值與長遠(yuǎn)價值。
二、初步洽談
初步洽談是咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與客戶的初步交流。交流的方式可能是咨詢?nèi)藛T去拜訪客戶，也可能是客戶人員來訪，還有可能完全通過電話、郵件等遠(yuǎn)程溝通方式進(jìn)行。
(一)初步洽談的主要內(nèi)容
1．需要向客戶介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的背景、基本情況、專長和業(yè)績。介紹的目的是打消客戶對管理咨詢和本公司的疑慮，建立對本公司的初步信任。
2．了解客戶的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、客戶咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、客戶希望咨詢的內(nèi)容和想要達(dá)到的目的。
3．在明確客戶初步咨詢意向后，雙方應(yīng)就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預(yù)備調(diào)查等達(dá)成一致，以利于咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)。
(二)初步洽談的注意事項(xiàng)
1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖。
2．因勢利導(dǎo)。
3．初步洽談的結(jié)果是希望客戶能夠提供更加詳細(xì)的資料，好能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
4．初步洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在專門的客戶檔案內(nèi)，條件允許的咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析客戶的資料。