國際商務(wù)談判中語言的運(yùn)用
(一)針對性的運(yùn)用
談判中語言的針對性的要求，就是要做到“有的放矢、對癥下藥”。其運(yùn)用主要體現(xiàn)在“對象、話題、目的、時間”四個談判因素上。
1、對象
對象的差異主要有五個方面，即身份、性格、態(tài)度、年齡、性別。這五個方面又分為：職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。實(shí)踐證明，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。
1)對職位高、性格內(nèi)向、態(tài)度好、中老年男性談判手，采用外交語言為基調(diào)，配之以軍 事語言為宜。
2)對職位高、態(tài)度傲慢的中老年談判對手，使用外交——軍事——外交的語言結(jié)構(gòu)。即： 敬在先，回?fù)粼诤?，隨之以禮相待。
3)對于有地位、年長、性格外向的對手宜用軍事、外交語言結(jié)構(gòu)，前者為主。
4)對職位低、年輕、內(nèi)向的業(yè)務(wù)員應(yīng)多以外交、文學(xué)語言表達(dá)自己的思想。
5)對有一定職位、年輕、外向的談判對手，由于這種談判者多屬進(jìn)攻型，宜用外交和商業(yè)語 言表達(dá)思想較好。
6)對于同齡人以外交和商業(yè)法律語言為宜。
7)對于異性談判對手，多用外交、商業(yè)法律語言。
2、話題
對于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會出現(xiàn)語不對題，甚至鬧出 笑話或失誤。
1)當(dāng)話題涉及介紹人員、公司概況、回顧歷史時，以文學(xué)、外交語言為宜。
2)當(dāng)話題是描述目前談判的意義及雙方的意愿時，以文學(xué)、商業(yè)法律語言為宜。
3)當(dāng)談判合同條文及價格時，一般均為商業(yè)法律語言，在辯論中偶爾加入一些文學(xué)語言以起 譏諷或擴(kuò)張作用。
4)當(dāng)話題涉及談判中的障礙時，以外交、文學(xué)語言為主，插入商業(yè)法律語言。
3、目的
談判的目的可分為三類：成交、貨比三家、送客。不同的目的，運(yùn)用的語言應(yīng)是不同的。
1)為了成交，談判的語言可依對手、話題和時間來選擇。
2)為了比價：以文學(xué)、外交的語言，配以軍事語言。
3)為了送客，以外交語言為主，輔之商業(yè)法律語言。此時，不管對方持何種態(tài)度，都應(yīng)以外 交語言相待。
4、時間
在不同的談判階段(時間)，語言的應(yīng)用也有不同。
1)在談判的準(zhǔn)備階段，以商業(yè)法律語言和軍事語言為宜。
2)在談判開始時，以文學(xué)、外交語言為宜。
3)在談判中間，以商業(yè)法律語言為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語言。
4)在談判后期階段，由于可講的話在辯論中已經(jīng)用的差不多了，因此語言的運(yùn)用范圍愈來愈窄，故多剩下軍事語言。
(二)靈活性的運(yùn)用
談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運(yùn)用，還必須結(jié)合靈活性運(yùn)用。語言的靈活性運(yùn)用主要體現(xiàn)在交叉運(yùn)用和隨機(jī)應(yīng)變。
1、交叉運(yùn)用。即在針對某個因素運(yùn)用某種主題談判語言時，同時配之以另一種談判語言，從而使談判的效果更好。
2、隨機(jī)應(yīng)變。即隨著談判的議題、對象、時間的變化，應(yīng)及時變換談判的語言，從而使談判緊扣談判的主題和情緒。隨機(jī)應(yīng)變的語言運(yùn)用要求，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。
(一)針對性的運(yùn)用
談判中語言的針對性的要求，就是要做到“有的放矢、對癥下藥”。其運(yùn)用主要體現(xiàn)在“對象、話題、目的、時間”四個談判因素上。
1、對象
對象的差異主要有五個方面，即身份、性格、態(tài)度、年齡、性別。這五個方面又分為：職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。實(shí)踐證明，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。
1)對職位高、性格內(nèi)向、態(tài)度好、中老年男性談判手，采用外交語言為基調(diào)，配之以軍 事語言為宜。
2)對職位高、態(tài)度傲慢的中老年談判對手，使用外交——軍事——外交的語言結(jié)構(gòu)。即： 敬在先，回?fù)粼诤?，隨之以禮相待。
3)對于有地位、年長、性格外向的對手宜用軍事、外交語言結(jié)構(gòu)，前者為主。
4)對職位低、年輕、內(nèi)向的業(yè)務(wù)員應(yīng)多以外交、文學(xué)語言表達(dá)自己的思想。
5)對有一定職位、年輕、外向的談判對手，由于這種談判者多屬進(jìn)攻型，宜用外交和商業(yè)語 言表達(dá)思想較好。
6)對于同齡人以外交和商業(yè)法律語言為宜。
7)對于異性談判對手，多用外交、商業(yè)法律語言。
2、話題
對于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會出現(xiàn)語不對題，甚至鬧出 笑話或失誤。
1)當(dāng)話題涉及介紹人員、公司概況、回顧歷史時，以文學(xué)、外交語言為宜。
2)當(dāng)話題是描述目前談判的意義及雙方的意愿時，以文學(xué)、商業(yè)法律語言為宜。
3)當(dāng)談判合同條文及價格時，一般均為商業(yè)法律語言，在辯論中偶爾加入一些文學(xué)語言以起 譏諷或擴(kuò)張作用。
4)當(dāng)話題涉及談判中的障礙時，以外交、文學(xué)語言為主，插入商業(yè)法律語言。
3、目的
談判的目的可分為三類：成交、貨比三家、送客。不同的目的，運(yùn)用的語言應(yīng)是不同的。
1)為了成交，談判的語言可依對手、話題和時間來選擇。
2)為了比價：以文學(xué)、外交的語言，配以軍事語言。
3)為了送客，以外交語言為主，輔之商業(yè)法律語言。此時，不管對方持何種態(tài)度，都應(yīng)以外 交語言相待。
4、時間
在不同的談判階段(時間)，語言的應(yīng)用也有不同。
1)在談判的準(zhǔn)備階段，以商業(yè)法律語言和軍事語言為宜。
2)在談判開始時，以文學(xué)、外交語言為宜。
3)在談判中間，以商業(yè)法律語言為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語言。
4)在談判后期階段，由于可講的話在辯論中已經(jīng)用的差不多了，因此語言的運(yùn)用范圍愈來愈窄，故多剩下軍事語言。
(二)靈活性的運(yùn)用
談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運(yùn)用，還必須結(jié)合靈活性運(yùn)用。語言的靈活性運(yùn)用主要體現(xiàn)在交叉運(yùn)用和隨機(jī)應(yīng)變。
1、交叉運(yùn)用。即在針對某個因素運(yùn)用某種主題談判語言時，同時配之以另一種談判語言，從而使談判的效果更好。
2、隨機(jī)應(yīng)變。即隨著談判的議題、對象、時間的變化，應(yīng)及時變換談判的語言，從而使談判緊扣談判的主題和情緒。隨機(jī)應(yīng)變的語言運(yùn)用要求，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。