二、價格策略
1.定價目標(biāo)---通過制定一定水平的價格所達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。
(1)利潤目標(biāo)
(2)銷售額目標(biāo)
(3)市場占有率目標(biāo)
(4)價格競爭目標(biāo)
(5)價格穩(wěn)定目標(biāo)
2.定價方法---在特定的定價目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對成本、需求、競爭狀況的研究，運用價格決策理論對產(chǎn)品價格進(jìn)行計算的具體方法。
(1)成本導(dǎo)向定價法---最基本、最常用的方法;
最常見的是成本加成定價法----單位成本加上一定比例的利潤率來定價。
單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×(1+目標(biāo)利潤率)
(2)需求導(dǎo)向定價法---根據(jù)市場需求和消費者對產(chǎn)品感覺差異來定價
①認(rèn)知價值定價法---根據(jù)消費者對產(chǎn)品感受定價
②需求差異定價法---同一產(chǎn)品采取兩種以上不同價格，可以因時間、地點、顧客等因素而異
(3)競爭導(dǎo)向定價法---依據(jù)市場上同類競爭產(chǎn)品價格而定
①隨行就市定價法---根據(jù)同行業(yè)平均價格定價
②差別競爭定價法---以主動競爭為特點，高于或低于同質(zhì)競爭者的價格。
③密封競標(biāo)定價法---投標(biāo)交易
例題12：需求導(dǎo)向定價法有()
A成本加成定價法B認(rèn)知價值定價法C隨行就市定價法D需求差異定價法E密封競標(biāo)定價法
答案BD
答案：BCD.售價至少為45×(1+25%)=56.25元，所以選BCD
例題13：“寶驢”牌起重機(jī)成本為40萬，擬投入某國市場。發(fā)現(xiàn)該國市場現(xiàn)有兩種品牌起重機(jī)，售價為45萬和62萬元，請回答以下問題：
(1)按照隨行就市定價法，應(yīng)定價為()萬元
A 42 B 45 C 53.5 D 62
答案：C 平均價=(45+62)/2=53.5
(2)若追求25%的利潤，售價為()萬元
A 60 B 65 C 50 D 53.3
答案：C. 售價=40×(1+25%)=50萬元
(3)依據(jù)差別競爭定價法，售價為()
A 42 B 45 C 50 D 55 E 60
答案：ACD
3.定價策略
(1)心理定價策略---抓住消費者心理，有意識打價格定的低一點或高一點。如：尾數(shù)、整數(shù)等方法
(2)折扣定價策略---把部分價格讓利給顧客，如回扣、津貼、各種折扣。
(3)地區(qū)定價策略
(4)促銷定價策略
(5)新產(chǎn)品定價策略
①撇脂定價----高價
②滲透定價----低價
③適中定價
1.定價目標(biāo)---通過制定一定水平的價格所達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。
(1)利潤目標(biāo)
(2)銷售額目標(biāo)
(3)市場占有率目標(biāo)
(4)價格競爭目標(biāo)
(5)價格穩(wěn)定目標(biāo)
2.定價方法---在特定的定價目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對成本、需求、競爭狀況的研究，運用價格決策理論對產(chǎn)品價格進(jìn)行計算的具體方法。
(1)成本導(dǎo)向定價法---最基本、最常用的方法;
最常見的是成本加成定價法----單位成本加上一定比例的利潤率來定價。
單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×(1+目標(biāo)利潤率)
(2)需求導(dǎo)向定價法---根據(jù)市場需求和消費者對產(chǎn)品感覺差異來定價
①認(rèn)知價值定價法---根據(jù)消費者對產(chǎn)品感受定價
②需求差異定價法---同一產(chǎn)品采取兩種以上不同價格，可以因時間、地點、顧客等因素而異
(3)競爭導(dǎo)向定價法---依據(jù)市場上同類競爭產(chǎn)品價格而定
①隨行就市定價法---根據(jù)同行業(yè)平均價格定價
②差別競爭定價法---以主動競爭為特點，高于或低于同質(zhì)競爭者的價格。
③密封競標(biāo)定價法---投標(biāo)交易
例題12：需求導(dǎo)向定價法有()
A成本加成定價法B認(rèn)知價值定價法C隨行就市定價法D需求差異定價法E密封競標(biāo)定價法
答案BD
答案：BCD.售價至少為45×(1+25%)=56.25元，所以選BCD
例題13：“寶驢”牌起重機(jī)成本為40萬，擬投入某國市場。發(fā)現(xiàn)該國市場現(xiàn)有兩種品牌起重機(jī)，售價為45萬和62萬元，請回答以下問題：
(1)按照隨行就市定價法，應(yīng)定價為()萬元
A 42 B 45 C 53.5 D 62
答案：C 平均價=(45+62)/2=53.5
(2)若追求25%的利潤，售價為()萬元
A 60 B 65 C 50 D 53.3
答案：C. 售價=40×(1+25%)=50萬元
(3)依據(jù)差別競爭定價法，售價為()
A 42 B 45 C 50 D 55 E 60
答案：ACD
3.定價策略
(1)心理定價策略---抓住消費者心理，有意識打價格定的低一點或高一點。如：尾數(shù)、整數(shù)等方法
(2)折扣定價策略---把部分價格讓利給顧客，如回扣、津貼、各種折扣。
(3)地區(qū)定價策略
(4)促銷定價策略
(5)新產(chǎn)品定價策略
①撇脂定價----高價
②滲透定價----低價
③適中定價