-
國際商務(wù)談判前的組織和準(zhǔn)備
一、選擇談判人員，組織談判班子
(一)談判班子的規(guī)模
應(yīng)根據(jù)談判地點、時間、內(nèi)容和對方人數(shù)乃至己方人員的素質(zhì)確定。
通常情況是：內(nèi)容繁多技術(shù)性強的談判，人數(shù)應(yīng)多一些，反之則少一些。對方人數(shù)多，我方人數(shù)也應(yīng)多一些。在現(xiàn)代社會里，談判一般是比較復(fù)雜，談判班子的規(guī)模一般要超過一個人。根據(jù)談判實踐，談判班子一般由 4-5 人組成較好。
理由主要從以下方面考慮：
1、談判班子的工作效率。
2、有效的管理幅度。
3、談判所需專業(yè)的范圍。
4、對談判班子的調(diào)換。
(二)談判班子中專業(yè)人員的配備
1、工程師
2、經(jīng)濟師
3、律師
4、語言翻譯
5、領(lǐng)隊(根據(jù)需要)
應(yīng)注意的是談判班子中的“三師”作用非常重要，可以避免許多失誤。同時，使用翻譯至少可以得到三個好處：
1)可以得到一次更正失誤的機會或借口。
2)可以利用翻譯的時間，觀察對方的反映，決定下一步的策略。
3)可以避免自己外語水平過早暴露，起到監(jiān)聽作用。
(三)談判班子中人員的性格搭配
根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，人們的性格可以分為以下四種。
1、 膽大好勝，判斷力強，頭腦靈活，處事果斷迅速，給人以敢作敢為直爽無欺的感覺。但急噪，欠周到，遇到刺激難于冷靜，憤怒沖動中常常失去理智。
2、憂郁型。沉著冷靜，辦事心細(xì)，責(zé)任心極強，嚴(yán)守機密，不易失誤，但過于拘謹(jǐn)，頭腦 難以轉(zhuǎn)彎，一旦受到?jīng)_擊，常常難以自己應(yīng)付和解脫。
3、活潑型。思維敏捷，談笑風(fēng)生，親切隨和，善于回避尖銳問題，能以巧妙的方式解脫突如其來的攻擊和困境，但常常缺乏責(zé)任心。
4、粘液型。親切隨和，堅定倔強，有較嚴(yán)格的邏輯思維和敏銳的觀察力，但易受感情支配， 郁郁寡斷。
若能在一個談判班子中兼顧到各種性格的人，則可以起到互補的作用。當(dāng)然，如果能根據(jù) 對方組員性格的情況進(jìn)行有針對性的組合搭配，有的放矢，則能收到更明顯的效果。如對方是粘液型，我方應(yīng)注意配備暴躁型與活潑型，使對方在壓力下讓步。對方是暴躁型的性格，我方則應(yīng)配備粘液型，以柔克剛。等等。
(四)談判人員基本素質(zhì)要求
1、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，終于祖國、組織和職守。
2、強烈的事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取精神。原則性和靈活性相結(jié)合。
3、良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識，熟悉本次談判所涉及的相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容。
4、頭腦靈敏，思路開闊，有較強的分析和判斷能力。
5、善于聽取別人的意見，并能較好的把握對方的意圖。
6、有較強的語言表達(dá)能力，知識面廣闊。
7、善于與不同國籍、不同信仰、不同級別的人相處共事，有較強 的協(xié)調(diào)配合能力。
7、身體健康，風(fēng)趣幽默。
(五)談判班子內(nèi)部人員的談判分工和配合
1、主談?wù)?。即談判中對某方面問題的主要發(fā)言者。以主談人為主闡述本方的觀點和立場。
2、黑臉者。即根據(jù)不同情況采取強硬態(tài)度壓制對方?；蛴幸饧づ瓕Ψ剑寣Ψ皆谂惺B(tài)，怒中出錯。
3、調(diào)和者。即以緩和的口氣，誠懇的姿態(tài)，緩和談判氣氛，避免或擺脫僵局的發(fā)生。
4、記錄者。
5、譯員。 談判分工還可以劃分出“周旋者”、“協(xié)從者”、“輔談?wù)摺钡取?BR> 6、談判角色的調(diào)換：如：
1)初次談判的分工，領(lǐng)隊當(dāng)主談人。
2)談及技術(shù)問題時的分工調(diào)換，工程師當(dāng)主談人。
3)談及價格問題時的分工調(diào)換，經(jīng)濟師當(dāng)主談人。
4)談及法律問題時的分工調(diào)換，律師當(dāng)主談人。
二、國際商務(wù)談判前的調(diào)研與信息收集
(一)商務(wù)談判的環(huán)境
1、政治狀況
2、宗教信仰
3、法律制度
4、商業(yè)做法
5、社會習(xí)俗
6、財政金融狀況
7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)
8、氣候因素
9、商務(wù)信息
(二)對手的資信情況
1、對對手法人資格的審查
2、對對手談判代表資格或簽約資格的審查
3、對對手資本(實力)、信用與履約能力的審查
國際商務(wù)談判前的組織和準(zhǔn)備
一、選擇談判人員，組織談判班子
(一)談判班子的規(guī)模
應(yīng)根據(jù)談判地點、時間、內(nèi)容和對方人數(shù)乃至己方人員的素質(zhì)確定。
通常情況是：內(nèi)容繁多技術(shù)性強的談判，人數(shù)應(yīng)多一些，反之則少一些。對方人數(shù)多，我方人數(shù)也應(yīng)多一些。在現(xiàn)代社會里，談判一般是比較復(fù)雜，談判班子的規(guī)模一般要超過一個人。根據(jù)談判實踐，談判班子一般由 4-5 人組成較好。
理由主要從以下方面考慮：
1、談判班子的工作效率。
2、有效的管理幅度。
3、談判所需專業(yè)的范圍。
4、對談判班子的調(diào)換。
(二)談判班子中專業(yè)人員的配備
1、工程師
2、經(jīng)濟師
3、律師
4、語言翻譯
5、領(lǐng)隊(根據(jù)需要)
應(yīng)注意的是談判班子中的“三師”作用非常重要，可以避免許多失誤。同時，使用翻譯至少可以得到三個好處：
1)可以得到一次更正失誤的機會或借口。
2)可以利用翻譯的時間，觀察對方的反映，決定下一步的策略。
3)可以避免自己外語水平過早暴露，起到監(jiān)聽作用。
(三)談判班子中人員的性格搭配
根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，人們的性格可以分為以下四種。
1、 膽大好勝，判斷力強，頭腦靈活，處事果斷迅速，給人以敢作敢為直爽無欺的感覺。但急噪，欠周到，遇到刺激難于冷靜，憤怒沖動中常常失去理智。
2、憂郁型。沉著冷靜，辦事心細(xì)，責(zé)任心極強，嚴(yán)守機密，不易失誤，但過于拘謹(jǐn)，頭腦 難以轉(zhuǎn)彎，一旦受到?jīng)_擊，常常難以自己應(yīng)付和解脫。
3、活潑型。思維敏捷，談笑風(fēng)生，親切隨和，善于回避尖銳問題，能以巧妙的方式解脫突如其來的攻擊和困境，但常常缺乏責(zé)任心。
4、粘液型。親切隨和，堅定倔強，有較嚴(yán)格的邏輯思維和敏銳的觀察力，但易受感情支配， 郁郁寡斷。
若能在一個談判班子中兼顧到各種性格的人，則可以起到互補的作用。當(dāng)然，如果能根據(jù) 對方組員性格的情況進(jìn)行有針對性的組合搭配，有的放矢，則能收到更明顯的效果。如對方是粘液型，我方應(yīng)注意配備暴躁型與活潑型，使對方在壓力下讓步。對方是暴躁型的性格，我方則應(yīng)配備粘液型，以柔克剛。等等。
(四)談判人員基本素質(zhì)要求
1、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，終于祖國、組織和職守。
2、強烈的事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取精神。原則性和靈活性相結(jié)合。
3、良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識，熟悉本次談判所涉及的相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容。
4、頭腦靈敏，思路開闊，有較強的分析和判斷能力。
5、善于聽取別人的意見，并能較好的把握對方的意圖。
6、有較強的語言表達(dá)能力，知識面廣闊。
7、善于與不同國籍、不同信仰、不同級別的人相處共事，有較強 的協(xié)調(diào)配合能力。
7、身體健康，風(fēng)趣幽默。
(五)談判班子內(nèi)部人員的談判分工和配合
1、主談?wù)?。即談判中對某方面問題的主要發(fā)言者。以主談人為主闡述本方的觀點和立場。
2、黑臉者。即根據(jù)不同情況采取強硬態(tài)度壓制對方?；蛴幸饧づ瓕Ψ剑寣Ψ皆谂惺B(tài)，怒中出錯。
3、調(diào)和者。即以緩和的口氣，誠懇的姿態(tài)，緩和談判氣氛，避免或擺脫僵局的發(fā)生。
4、記錄者。
5、譯員。 談判分工還可以劃分出“周旋者”、“協(xié)從者”、“輔談?wù)摺钡取?BR> 6、談判角色的調(diào)換：如：
1)初次談判的分工，領(lǐng)隊當(dāng)主談人。
2)談及技術(shù)問題時的分工調(diào)換，工程師當(dāng)主談人。
3)談及價格問題時的分工調(diào)換，經(jīng)濟師當(dāng)主談人。
4)談及法律問題時的分工調(diào)換，律師當(dāng)主談人。
二、國際商務(wù)談判前的調(diào)研與信息收集
(一)商務(wù)談判的環(huán)境
1、政治狀況
2、宗教信仰
3、法律制度
4、商業(yè)做法
5、社會習(xí)俗
6、財政金融狀況
7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)
8、氣候因素
9、商務(wù)信息
(二)對手的資信情況
1、對對手法人資格的審查
2、對對手談判代表資格或簽約資格的審查
3、對對手資本(實力)、信用與履約能力的審查