2010年商務(wù)師理論與實務(wù)輔導(dǎo):國際商務(wù)談判前的組織和準(zhǔn)備

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    國際商務(wù)談判前的組織和準(zhǔn)備
    一、選擇談判人員,組織談判班子
    (一)談判班子的規(guī)模
    應(yīng)根據(jù)談判地點、時間、內(nèi)容和對方人數(shù)乃至己方人員的素質(zhì)確定。
    通常情況是:內(nèi)容繁多技術(shù)性強的談判,人數(shù)應(yīng)多一些,反之則少一些。對方人數(shù)多,我方人數(shù)也應(yīng)多一些。在現(xiàn)代社會里,談判一般是比較復(fù)雜,談判班子的規(guī)模一般要超過一個人。根據(jù)談判實踐,談判班子一般由 4-5 人組成較好。
    理由主要從以下方面考慮:
    1、談判班子的工作效率。
    2、有效的管理幅度。
    3、談判所需專業(yè)的范圍。
    4、對談判班子的調(diào)換。
    (二)談判班子中專業(yè)人員的配備
    1、工程師
    2、經(jīng)濟師
    3、律師
    4、語言翻譯
    5、領(lǐng)隊(根據(jù)需要)
    應(yīng)注意的是談判班子中的“三師”作用非常重要,可以避免許多失誤。同時,使用翻譯至少可以得到三個好處:
    1)可以得到一次更正失誤的機會或借口。
    2)可以利用翻譯的時間,觀察對方的反映,決定下一步的策略。
    3)可以避免自己外語水平過早暴露,起到監(jiān)聽作用。
    (三)談判班子中人員的性格搭配
    根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明,人們的性格可以分為以下四種。
    1、 膽大好勝,判斷力強,頭腦靈活,處事果斷迅速,給人以敢作敢為直爽無欺的感覺。但急噪,欠周到,遇到刺激難于冷靜,憤怒沖動中常常失去理智。
    2、憂郁型。沉著冷靜,辦事心細(xì),責(zé)任心極強,嚴(yán)守機密,不易失誤,但過于拘謹(jǐn),頭腦 難以轉(zhuǎn)彎,一旦受到?jīng)_擊,常常難以自己應(yīng)付和解脫。
    3、活潑型。思維敏捷,談笑風(fēng)生,親切隨和,善于回避尖銳問題,能以巧妙的方式解脫突如其來的攻擊和困境,但常常缺乏責(zé)任心。
    4、粘液型。親切隨和,堅定倔強,有較嚴(yán)格的邏輯思維和敏銳的觀察力,但易受感情支配, 郁郁寡斷。
    若能在一個談判班子中兼顧到各種性格的人,則可以起到互補的作用。當(dāng)然,如果能根據(jù) 對方組員性格的情況進(jìn)行有針對性的組合搭配,有的放矢,則能收到更明顯的效果。如對方是粘液型,我方應(yīng)注意配備暴躁型與活潑型,使對方在壓力下讓步。對方是暴躁型的性格,我方則應(yīng)配備粘液型,以柔克剛。等等。
    (四)談判人員基本素質(zhì)要求
    1、遵紀(jì)守法,廉潔奉公,終于祖國、組織和職守。
    2、強烈的事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取精神。原則性和靈活性相結(jié)合。
    3、良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識,熟悉本次談判所涉及的相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容。
    4、頭腦靈敏,思路開闊,有較強的分析和判斷能力。
    5、善于聽取別人的意見,并能較好的把握對方的意圖。
    6、有較強的語言表達(dá)能力,知識面廣闊。
    7、善于與不同國籍、不同信仰、不同級別的人相處共事,有較強 的協(xié)調(diào)配合能力。
    7、身體健康,風(fēng)趣幽默。
    (五)談判班子內(nèi)部人員的談判分工和配合
    1、主談?wù)?。即談判中對某方面問題的主要發(fā)言者。以主談人為主闡述本方的觀點和立場。
    2、黑臉者。即根據(jù)不同情況采取強硬態(tài)度壓制對方?;蛴幸饧づ瓕Ψ剑寣Ψ皆谂惺B(tài),怒中出錯。
    3、調(diào)和者。即以緩和的口氣,誠懇的姿態(tài),緩和談判氣氛,避免或擺脫僵局的發(fā)生。
    4、記錄者。
    5、譯員。 談判分工還可以劃分出“周旋者”、“協(xié)從者”、“輔談?wù)摺钡取?BR>    6、談判角色的調(diào)換:如:
    1)初次談判的分工,領(lǐng)隊當(dāng)主談人。
    2)談及技術(shù)問題時的分工調(diào)換,工程師當(dāng)主談人。
    3)談及價格問題時的分工調(diào)換,經(jīng)濟師當(dāng)主談人。
    4)談及法律問題時的分工調(diào)換,律師當(dāng)主談人。
    二、國際商務(wù)談判前的調(diào)研與信息收集
    (一)商務(wù)談判的環(huán)境
    1、政治狀況
    2、宗教信仰
    3、法律制度
    4、商業(yè)做法
    5、社會習(xí)俗
    6、財政金融狀況
    7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)
    8、氣候因素
    9、商務(wù)信息
    (二)對手的資信情況
    1、對對手法人資格的審查
    2、對對手談判代表資格或簽約資格的審查
    3、對對手資本(實力)、信用與履約能力的審查