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一、人員推銷的特點
與廣告相比，人員推銷是一種更直接的促銷方式。它指企業(yè)派出推銷人員或委托外國推銷人員向顧客和潛在顧客面對面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售。在國際營銷中，人員推銷容易受到目標(biāo)市場國家的社會、文化和語言等方面的影響，因為這種面對面的推銷活動往往是兩種文化的直接接觸和交流。
人員推銷的主要特點是“面對面”的推銷。這種方式往往能達到較好的促銷效果，原因在于：(1)推銷人員通過面對面的洽談，可以察言觀色，準(zhǔn)確地把握對方態(tài)度和表情的細微變化，及時調(diào)整自己的推銷策略;(2)推銷人員與顧客之間可以建立起一定的關(guān)系和友誼，取得對方對自己進而對產(chǎn)品的信任。人員推銷方式的主要缺點是費用較高，而且銷售覆蓋面有限。
根據(jù)人員推銷的特點，這一方式主要適用于下述幾種情況：(1)技術(shù)性較高的產(chǎn)品;(2)價格較高的產(chǎn)品;(3)競爭激烈的新市場。
二、人員推銷的目標(biāo)
各類企業(yè)的人員推銷目標(biāo)都有所不同，但歸納起來，大致有以下幾個：(1)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新顧客;(2)將產(chǎn)品及企業(yè)的信息傳遞給顧客;(3)推銷產(chǎn)品，包括接近顧客，介紹產(chǎn)品，回答顧客意見以及達成交易;(4)提供服務(wù);(5)進行市場調(diào)研;(6)分配產(chǎn)品，即當(dāng)產(chǎn)品短缺時分析并評估各類顧客，然后向企業(yè)提出如何分配短缺產(chǎn)品的建議。
三、人員推銷管理
人員推銷管理，主要包括對推銷人員的招聘、培訓(xùn)、激勵與制約以及評估等職能。
(一)招聘
推銷人員的招聘是管理好人員推銷工作的基礎(chǔ)。推銷人員可以有三個來源：一是本國;二是市場所在國;三是其他國家。無論來自哪里，這種推銷員除具備國內(nèi)推銷員的全部條件外，還應(yīng)具有如下素質(zhì)：果斷決策的能力;調(diào)研能力;文化適應(yīng)能力;精通目標(biāo)市場國家的語言;可靠性。
(二)培訓(xùn)
無論是本公司派出的推銷員，還是聘用的外籍推銷員，為使其達到上述素質(zhì)，都要經(jīng)過一定的培訓(xùn)。對本公司推銷員來說，應(yīng)重點進行外國語言、禮儀、生活習(xí)俗和商業(yè)習(xí)俗各方面的訓(xùn)練。對外籍推銷員來說，應(yīng)讓他們充分了解本公司及產(chǎn)品，掌握有關(guān)技術(shù)信息和必要的推銷技巧。
(三)激勵與制約
在推銷管理中，普遍采用的激勵與制約措施是將推銷員工資、獎金和提成與銷售掛鉤。這里應(yīng)特別注意，從企業(yè)的利益出發(fā)，應(yīng)該以收回貨款的金額作為工資、獎金與提成的基礎(chǔ)，而不是簡單地看賬面的銷售量或銷售金額。
(四)評價
企業(yè)應(yīng)定期對在各國的人員推銷工作進行評價。原因有二：其一是通過評價來促進在各國的推銷工作;其二是通過對各國推銷工作的評估，將各國的推銷效果進行比較。這種比較有助于鼓勵先進，鞭策后進。對推銷人員的工作進行評估可以有許多標(biāo)準(zhǔn)。如一定時期內(nèi)每百萬美元銷售額所使用的推銷員數(shù)量;每百次訪問平均得到的訂單數(shù);推銷員費用在總營業(yè)額中所占的百分比;一定時期內(nèi)增加多少客戶數(shù)目或失去老主顧數(shù)目等。當(dāng)然，在進行國際比較時，必須將各國之間在市場、競爭、推銷員成本等方面的差異考慮在內(nèi)，使在各國的推銷效果具有可比性。
一、人員推銷的特點
與廣告相比，人員推銷是一種更直接的促銷方式。它指企業(yè)派出推銷人員或委托外國推銷人員向顧客和潛在顧客面對面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售。在國際營銷中，人員推銷容易受到目標(biāo)市場國家的社會、文化和語言等方面的影響，因為這種面對面的推銷活動往往是兩種文化的直接接觸和交流。
人員推銷的主要特點是“面對面”的推銷。這種方式往往能達到較好的促銷效果，原因在于：(1)推銷人員通過面對面的洽談，可以察言觀色，準(zhǔn)確地把握對方態(tài)度和表情的細微變化，及時調(diào)整自己的推銷策略;(2)推銷人員與顧客之間可以建立起一定的關(guān)系和友誼，取得對方對自己進而對產(chǎn)品的信任。人員推銷方式的主要缺點是費用較高，而且銷售覆蓋面有限。
根據(jù)人員推銷的特點，這一方式主要適用于下述幾種情況：(1)技術(shù)性較高的產(chǎn)品;(2)價格較高的產(chǎn)品;(3)競爭激烈的新市場。
二、人員推銷的目標(biāo)
各類企業(yè)的人員推銷目標(biāo)都有所不同，但歸納起來，大致有以下幾個：(1)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新顧客;(2)將產(chǎn)品及企業(yè)的信息傳遞給顧客;(3)推銷產(chǎn)品，包括接近顧客，介紹產(chǎn)品，回答顧客意見以及達成交易;(4)提供服務(wù);(5)進行市場調(diào)研;(6)分配產(chǎn)品，即當(dāng)產(chǎn)品短缺時分析并評估各類顧客，然后向企業(yè)提出如何分配短缺產(chǎn)品的建議。
三、人員推銷管理
人員推銷管理，主要包括對推銷人員的招聘、培訓(xùn)、激勵與制約以及評估等職能。
(一)招聘
推銷人員的招聘是管理好人員推銷工作的基礎(chǔ)。推銷人員可以有三個來源：一是本國;二是市場所在國;三是其他國家。無論來自哪里，這種推銷員除具備國內(nèi)推銷員的全部條件外，還應(yīng)具有如下素質(zhì)：果斷決策的能力;調(diào)研能力;文化適應(yīng)能力;精通目標(biāo)市場國家的語言;可靠性。
(二)培訓(xùn)
無論是本公司派出的推銷員，還是聘用的外籍推銷員，為使其達到上述素質(zhì)，都要經(jīng)過一定的培訓(xùn)。對本公司推銷員來說，應(yīng)重點進行外國語言、禮儀、生活習(xí)俗和商業(yè)習(xí)俗各方面的訓(xùn)練。對外籍推銷員來說，應(yīng)讓他們充分了解本公司及產(chǎn)品，掌握有關(guān)技術(shù)信息和必要的推銷技巧。
(三)激勵與制約
在推銷管理中，普遍采用的激勵與制約措施是將推銷員工資、獎金和提成與銷售掛鉤。這里應(yīng)特別注意，從企業(yè)的利益出發(fā)，應(yīng)該以收回貨款的金額作為工資、獎金與提成的基礎(chǔ)，而不是簡單地看賬面的銷售量或銷售金額。
(四)評價
企業(yè)應(yīng)定期對在各國的人員推銷工作進行評價。原因有二：其一是通過評價來促進在各國的推銷工作;其二是通過對各國推銷工作的評估，將各國的推銷效果進行比較。這種比較有助于鼓勵先進，鞭策后進。對推銷人員的工作進行評估可以有許多標(biāo)準(zhǔn)。如一定時期內(nèi)每百萬美元銷售額所使用的推銷員數(shù)量;每百次訪問平均得到的訂單數(shù);推銷員費用在總營業(yè)額中所占的百分比;一定時期內(nèi)增加多少客戶數(shù)目或失去老主顧數(shù)目等。當(dāng)然，在進行國際比較時，必須將各國之間在市場、競爭、推銷員成本等方面的差異考慮在內(nèi)，使在各國的推銷效果具有可比性。