市場結(jié)構(gòu)與需求。表現(xiàn)為五大特征：購買者數(shù)目較少。一次性購買數(shù)量大。生產(chǎn)企業(yè)是企業(yè)市場的基本購買單位，其購買者通常比消費者市場少得多，交易次數(shù)也較少，但一次購買的批量大。某輪胎公司的命運決定于是否能從少數(shù)幾家大汽車制造商中至少得到一家的訂單。而顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一次訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千億元甚至數(shù)億元。購買者的地理位置較為集中。企業(yè)市場的購買者往往集中分布在在某些區(qū)域，從而使得這些區(qū)域的產(chǎn)業(yè)用品購買量占據(jù)合同市場的很大比重。派生(引申、衍生)需求。企業(yè)市場需求最終是由消費者對消費品的需要衍生出來的。比如，企業(yè)購買原棉，那么因為消費者需要購買衣服、鞋子和床上用品等。如果對這些消費品的需求下降，那么對該生產(chǎn)過程中所有產(chǎn)業(yè)用品的需求也會下降。鑒于此，產(chǎn)業(yè)紙罐銷售紙罐營銷人員必須密切注視最終消費者的購買情況。企業(yè)市場的需求特征小。許多產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的總需求并不會因價格的影響而大起大落。比如，棉花的價格下跌，那么制鞋商也未必會少購棉布，除非他們可以找到滿意的棉布替代品。由于生產(chǎn)商不可能在生產(chǎn)工藝上作出迅速變動，因而這種需求是缺乏彈性的。另外，那些在產(chǎn)品總成本中所占比重很小的工業(yè)品，也是缺乏彈性的。比如，鞋子金屬鞋眼的價格上漲，對該種鞋眼的總需求就不會產(chǎn)生太大的影響。不過在這種情況下，生產(chǎn)商一般會尋找價格低廉的供應(yīng)商。波動需求。企業(yè)市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加一定的百分比，那么為了滿足這一額外的追加產(chǎn)量的需求，工廠和設(shè)備就必須以成倍的百分比。經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可以生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量r，僅支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10％，下一階段工業(yè)需求就會上升200％；消費品需求下跌10％，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。企業(yè)市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。
購買單位性質(zhì)。與消費者購買相比，企業(yè)購買中參與采購的人數(shù)更多，且更專業(yè)化。企業(yè)購買通常由受過采購專業(yè)訓(xùn)練的人員負(fù)責(zé)，其工作目標(biāo)就是如何把采購做得更好。購買越復(fù)雜，參與購買決策者越多。在購買重要商品時，"采購委員會"是最常見的方法，它由技術(shù)人員以及高級管理人員所組成。這就要求企業(yè)紙罐銷售紙罐營銷人員必須派出訓(xùn)練有素的推銷員來應(yīng)付這些受過訓(xùn)練的采購人員。
決策類型與決策過程。企業(yè)購買者通常比消費品購買者面臨更多復(fù)雜的購買決策。購買通常涉及較大的金額，技術(shù)上和經(jīng)濟上的考慮也更復(fù)雜。因為購買更復(fù)雜，企業(yè)購買者的決策時間較長。企業(yè)購買過程通常比消費者購買過程更正式化。大機構(gòu)的企業(yè)購買通常要求詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、書面的請購單、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶で蠊?yīng)商和正式的批準(zhǔn)。購買過程可能在政策手冊中有詳細(xì)的說明。最后，企業(yè)購買過程中，購買者和銷售者的關(guān)系密切，以建立長期關(guān)系。
其他特征。直接購買。企業(yè)市場購買者經(jīng)常直接向生產(chǎn)者購買，而不需要通過中間商?；ハ噘徺I關(guān)系。企業(yè)市場購買者通常采用相互購買方式，亦即向供應(yīng)商購買，而供應(yīng)商也向企業(yè)購買其所需的產(chǎn)品。租賃。企業(yè)市場購買者亦較多采用租賃設(shè)備的方式，而不采用直接買斷的方式，這種方式可以大大節(jié)約成本。
購買單位性質(zhì)。與消費者購買相比，企業(yè)購買中參與采購的人數(shù)更多，且更專業(yè)化。企業(yè)購買通常由受過采購專業(yè)訓(xùn)練的人員負(fù)責(zé)，其工作目標(biāo)就是如何把采購做得更好。購買越復(fù)雜，參與購買決策者越多。在購買重要商品時，"采購委員會"是最常見的方法，它由技術(shù)人員以及高級管理人員所組成。這就要求企業(yè)紙罐銷售紙罐營銷人員必須派出訓(xùn)練有素的推銷員來應(yīng)付這些受過訓(xùn)練的采購人員。
決策類型與決策過程。企業(yè)購買者通常比消費品購買者面臨更多復(fù)雜的購買決策。購買通常涉及較大的金額，技術(shù)上和經(jīng)濟上的考慮也更復(fù)雜。因為購買更復(fù)雜，企業(yè)購買者的決策時間較長。企業(yè)購買過程通常比消費者購買過程更正式化。大機構(gòu)的企業(yè)購買通常要求詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、書面的請購單、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶で蠊?yīng)商和正式的批準(zhǔn)。購買過程可能在政策手冊中有詳細(xì)的說明。最后，企業(yè)購買過程中，購買者和銷售者的關(guān)系密切，以建立長期關(guān)系。
其他特征。直接購買。企業(yè)市場購買者經(jīng)常直接向生產(chǎn)者購買，而不需要通過中間商?；ハ噘徺I關(guān)系。企業(yè)市場購買者通常采用相互購買方式，亦即向供應(yīng)商購買，而供應(yīng)商也向企業(yè)購買其所需的產(chǎn)品。租賃。企業(yè)市場購買者亦較多采用租賃設(shè)備的方式，而不采用直接買斷的方式，這種方式可以大大節(jié)約成本。