44 非零和效應(yīng)
零和效應(yīng)”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏?！胺橇愫托?yīng)”對學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過程中，要大力提倡“師生合作”和 “師師合作”，力求取得“雙贏”成效。
45 飛去來器效應(yīng)
說服性質(zhì)的交際需防“飛去來器效應(yīng)”。“說服性交際”是人際關(guān)系社會心理學(xué)中的重要內(nèi)容。
所謂“說服”，就是以某種刺激給予接受者一個動機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預(yù)定意圖采取行動。具體地說，說服的過程具有下列5種狀況：(1)使接受者對于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；(2)使接受者依照說服者的指示采取行動；(3)使接受者與說服者采取同一步驟；(4) 使接受者贊成說服者的意見或行動；(5)使接受者重視說服者的立場或信念。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問題是怎樣說服。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國曾風(fēng)行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防御能力的“固定靶”，只要說服者去瞄準(zhǔn)他們，“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改變態(tài)度的方式。這種方法明顯的特征是雙向溝通。一方面，說服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達(dá)到改變態(tài)度的目的。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動的“槍靶”，而是溝通、主動的積極參與者。你要向他人“開槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來個，“擋將回去”么?正因?yàn)槿绱耍鐣睦韺W(xué)家提請人們在說服性交際中，必須防止“飛去來器效應(yīng)”。“飛去來器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說服性交際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說服的效績，而且還可能會招致不良的后果，即“飛去來器效應(yīng)”。
是的，說服難。難就難在說服并不等于你“說”對方就自會“服”。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認(rèn)識擁有著平等的權(quán)利。如同十個畫家對著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須“一說就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說服目的的成功，反而引來“飛去來器效應(yīng)”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。
為提高我們的說服性質(zhì)交際能力，避免“飛去來器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們的說服性談話：(1)動機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。(2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應(yīng)講的話決意不講；(3)提供的信息要實(shí)事求是，過分夸大會使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視；(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。
除此之外，一個至關(guān)重要的問題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對象的特點(diǎn)。切記，在說服性交際中，我們的目標(biāo)對象是生活在社會中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機(jī)械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。因此，在說服過程中，要依據(jù)目標(biāo)對象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對象的人格特征、目標(biāo)對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說服的目的。不然的話，則不但不能達(dá)到說服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來器效應(yīng)”。
在這方面，《芝加哥太陽時報》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬人，在1000多家報刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當(dāng)上忠告專欄作家以來，30余年中，她收到了8．38萬多封讀者來信。針對31000多封需要回答的讀者來信，寫了 10000多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界的被公認(rèn)為歷有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢?關(guān)鍵就在于她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標(biāo)對象的特點(diǎn)出發(fā)，從對方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。
我們在說服性質(zhì)的交際方面，要從目標(biāo)對象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免“飛去來器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說服方法。
這里，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧——
一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說服性質(zhì)的交際的社會心理學(xué)中，就是說，你要說服對方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國社會心理學(xué)家弗里德曼曾作過一個對比實(shí)驗(yàn)。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結(jié)果表明，初提出較低的要求，后來又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會出現(xiàn)這一情況呢?社會心理學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)楫?dāng)一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過程的。在他還沒有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場(外在定錨點(diǎn))與信息接收者原來態(tài)度(內(nèi)在定錨點(diǎn))的差距：近者易“同化”，遠(yuǎn)則易“反向”。這就是說，在說服性質(zhì)的交際中，目標(biāo)對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們在說服性質(zhì)的交際過程中，在傳遞說服信息時，要估計(jì)發(fā)出的信息會落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說服的目的才能真正達(dá)到。否則，要求過高，會產(chǎn)生對比、反差效果，使目標(biāo)對象感到我們傳遞的信息所代表的立場過于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來器效應(yīng)”。
另一種說服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說服別人相信自己觀點(diǎn)時，只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點(diǎn)時，將利弊得失兩面同時談及，加以比較，突出有利一面，讓對方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標(biāo)對象覺察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標(biāo)對象一起分析對比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺地改變態(tài)度，但如果處理不好，就容易使目標(biāo)對象不但不接受說服者的立場，反而去接受相反的立場，或者使說服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況?，F(xiàn)代社會心理學(xué)的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當(dāng)對方對你的觀點(diǎn)比較贊賞或處于中性態(tài)度時，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對方一開始就持懷疑或否定態(tài)度時，則以雙面論證法較合適。(2) 當(dāng)對方的文化程度和智力水平較高時，采用雙面論證法較適宜，而對低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當(dāng)注意，用作說服性質(zhì)的交際的方法，我們在安排所要傳遞說服信息的內(nèi)容時，一定要認(rèn)真考慮上述兩個因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。
有道是：“八仙過海，各顯神通?！蔽蚁?，在提高說服性質(zhì)的交際能力，避免“飛去來器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對正確扮演社會角色有利，那么，說服的方法也是大可來個“各顯神通”的吧?
零和效應(yīng)”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏?！胺橇愫托?yīng)”對學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過程中，要大力提倡“師生合作”和 “師師合作”，力求取得“雙贏”成效。
45 飛去來器效應(yīng)
說服性質(zhì)的交際需防“飛去來器效應(yīng)”。“說服性交際”是人際關(guān)系社會心理學(xué)中的重要內(nèi)容。
所謂“說服”，就是以某種刺激給予接受者一個動機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預(yù)定意圖采取行動。具體地說，說服的過程具有下列5種狀況：(1)使接受者對于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；(2)使接受者依照說服者的指示采取行動；(3)使接受者與說服者采取同一步驟；(4) 使接受者贊成說服者的意見或行動；(5)使接受者重視說服者的立場或信念。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問題是怎樣說服。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國曾風(fēng)行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防御能力的“固定靶”，只要說服者去瞄準(zhǔn)他們，“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改變態(tài)度的方式。這種方法明顯的特征是雙向溝通。一方面，說服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達(dá)到改變態(tài)度的目的。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動的“槍靶”，而是溝通、主動的積極參與者。你要向他人“開槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來個，“擋將回去”么?正因?yàn)槿绱耍鐣睦韺W(xué)家提請人們在說服性交際中，必須防止“飛去來器效應(yīng)”。“飛去來器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說服性交際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說服的效績，而且還可能會招致不良的后果，即“飛去來器效應(yīng)”。
是的，說服難。難就難在說服并不等于你“說”對方就自會“服”。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認(rèn)識擁有著平等的權(quán)利。如同十個畫家對著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須“一說就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說服目的的成功，反而引來“飛去來器效應(yīng)”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。
為提高我們的說服性質(zhì)交際能力，避免“飛去來器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們的說服性談話：(1)動機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。(2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應(yīng)講的話決意不講；(3)提供的信息要實(shí)事求是，過分夸大會使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視；(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。
除此之外，一個至關(guān)重要的問題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對象的特點(diǎn)。切記，在說服性交際中，我們的目標(biāo)對象是生活在社會中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機(jī)械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。因此，在說服過程中，要依據(jù)目標(biāo)對象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對象的人格特征、目標(biāo)對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說服的目的。不然的話，則不但不能達(dá)到說服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來器效應(yīng)”。
在這方面，《芝加哥太陽時報》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬人，在1000多家報刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當(dāng)上忠告專欄作家以來，30余年中，她收到了8．38萬多封讀者來信。針對31000多封需要回答的讀者來信，寫了 10000多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界的被公認(rèn)為歷有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢?關(guān)鍵就在于她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標(biāo)對象的特點(diǎn)出發(fā)，從對方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。
我們在說服性質(zhì)的交際方面，要從目標(biāo)對象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免“飛去來器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說服方法。
這里，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧——
一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說服性質(zhì)的交際的社會心理學(xué)中，就是說，你要說服對方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國社會心理學(xué)家弗里德曼曾作過一個對比實(shí)驗(yàn)。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結(jié)果表明，初提出較低的要求，后來又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會出現(xiàn)這一情況呢?社會心理學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)楫?dāng)一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過程的。在他還沒有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場(外在定錨點(diǎn))與信息接收者原來態(tài)度(內(nèi)在定錨點(diǎn))的差距：近者易“同化”，遠(yuǎn)則易“反向”。這就是說，在說服性質(zhì)的交際中，目標(biāo)對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們在說服性質(zhì)的交際過程中，在傳遞說服信息時，要估計(jì)發(fā)出的信息會落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說服的目的才能真正達(dá)到。否則，要求過高，會產(chǎn)生對比、反差效果，使目標(biāo)對象感到我們傳遞的信息所代表的立場過于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來器效應(yīng)”。
另一種說服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說服別人相信自己觀點(diǎn)時，只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點(diǎn)時，將利弊得失兩面同時談及，加以比較，突出有利一面，讓對方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標(biāo)對象覺察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標(biāo)對象一起分析對比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺地改變態(tài)度，但如果處理不好，就容易使目標(biāo)對象不但不接受說服者的立場，反而去接受相反的立場，或者使說服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況?，F(xiàn)代社會心理學(xué)的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當(dāng)對方對你的觀點(diǎn)比較贊賞或處于中性態(tài)度時，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對方一開始就持懷疑或否定態(tài)度時，則以雙面論證法較合適。(2) 當(dāng)對方的文化程度和智力水平較高時，采用雙面論證法較適宜，而對低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當(dāng)注意，用作說服性質(zhì)的交際的方法，我們在安排所要傳遞說服信息的內(nèi)容時，一定要認(rèn)真考慮上述兩個因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。
有道是：“八仙過海，各顯神通?！蔽蚁?，在提高說服性質(zhì)的交際能力，避免“飛去來器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對正確扮演社會角色有利，那么，說服的方法也是大可來個“各顯神通”的吧?