2010年銀行從業(yè)資格考試 個(gè)人貸款沖刺考點(diǎn)（3）
市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略
(1)市場(chǎng)細(xì)分的原則
①可衡量性原則
②可進(jìn)入性原則
③差異性原則
④經(jīng)濟(jì)性原則
(2)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。
(3)市場(chǎng)細(xì)分的策略
①集中策略
②差異性策略
銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用
(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求
(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)：銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義
所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。
市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程。
市場(chǎng)環(huán)境分析
銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。
1.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義
(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)
(2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況
(3)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
(4)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
2、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)
銀行在完全“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：
(1)經(jīng)?；?BR> (2)系統(tǒng)化
(3)科學(xué)化
(4)制度化
3、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容
(1)外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境
A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
B.政治與法律環(huán)境
C.社會(huì)與文化環(huán)境
②微觀環(huán)境
A.信貸資金的供求狀況
B.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)
C.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
(2)內(nèi)部環(huán)境
①銀行內(nèi)部資源分析
A.人力資源
B.資訊資源
C.市場(chǎng)營(yíng)銷部分的能力
D.經(jīng)營(yíng)績(jī)效
E.研究開發(fā)
②銀行自身實(shí)力分析
A.銀行的業(yè)務(wù)能力
B.銀行的市場(chǎng)地位
C.銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)
D.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力
E.政府對(duì)銀行的特殊政策
F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力
4.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法
銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表*脅。
個(gè)人貸款產(chǎn)品的分類
一、按產(chǎn)品用途分類
1.個(gè)人住房貸款：即指貸款人向借款人發(fā)放可以用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。
(1)自營(yíng)性個(gè)人住房貸款
(2)公積金個(gè)人住房貸款
(3)個(gè)人住房組合貸款
2.個(gè)人消費(fèi)貸款：是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。
(1)個(gè)人汽車貸款：購(gòu)買汽車的貸款——自用車、商用車;新車、二手車
(2)個(gè)人教育貸款：滿足在讀學(xué)生或親屬、監(jiān)護(hù)人的就學(xué)資金需求的貸款：國(guó)家助學(xué)貸款、商業(yè)助學(xué)貸款
(3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款：大額耐用消費(fèi)品貸款：大型電器
(4)個(gè)人消費(fèi)額度貸款：在期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款
(5)個(gè)人旅游消費(fèi)貸款：銀行認(rèn)可的旅行社組織的旅游
(6)個(gè)人醫(yī)療貸款：就醫(yī)時(shí)資金短缺的需求
3.個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購(gòu)買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備、以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款
(1)專項(xiàng)貸款
(2)流動(dòng)資金貸款
二、按擔(dān)保方式分類
1.個(gè)人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。
主要都是固定資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)
2.個(gè)人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸款
主要都是金融資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)利
3.個(gè)人保證貸款：第三方提供保證的貸款
4.個(gè)人信用貸款：無(wú)須提供任何擔(dān)保的貸款
市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略
(1)市場(chǎng)細(xì)分的原則
①可衡量性原則
②可進(jìn)入性原則
③差異性原則
④經(jīng)濟(jì)性原則
(2)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。
(3)市場(chǎng)細(xì)分的策略
①集中策略
②差異性策略
銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用
(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求
(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款考試重點(diǎn)：銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義
所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。
市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程。
市場(chǎng)環(huán)境分析
銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。
1.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義
(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)
(2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況
(3)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
(4)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
2、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)
銀行在完全“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：
(1)經(jīng)?；?BR> (2)系統(tǒng)化
(3)科學(xué)化
(4)制度化
3、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容
(1)外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境
A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
B.政治與法律環(huán)境
C.社會(huì)與文化環(huán)境
②微觀環(huán)境
A.信貸資金的供求狀況
B.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)
C.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
(2)內(nèi)部環(huán)境
①銀行內(nèi)部資源分析
A.人力資源
B.資訊資源
C.市場(chǎng)營(yíng)銷部分的能力
D.經(jīng)營(yíng)績(jī)效
E.研究開發(fā)
②銀行自身實(shí)力分析
A.銀行的業(yè)務(wù)能力
B.銀行的市場(chǎng)地位
C.銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)
D.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力
E.政府對(duì)銀行的特殊政策
F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力
4.市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法
銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表*脅。
個(gè)人貸款產(chǎn)品的分類
一、按產(chǎn)品用途分類
1.個(gè)人住房貸款：即指貸款人向借款人發(fā)放可以用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。
(1)自營(yíng)性個(gè)人住房貸款
(2)公積金個(gè)人住房貸款
(3)個(gè)人住房組合貸款
2.個(gè)人消費(fèi)貸款：是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。
(1)個(gè)人汽車貸款：購(gòu)買汽車的貸款——自用車、商用車;新車、二手車
(2)個(gè)人教育貸款：滿足在讀學(xué)生或親屬、監(jiān)護(hù)人的就學(xué)資金需求的貸款：國(guó)家助學(xué)貸款、商業(yè)助學(xué)貸款
(3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款：大額耐用消費(fèi)品貸款：大型電器
(4)個(gè)人消費(fèi)額度貸款：在期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款
(5)個(gè)人旅游消費(fèi)貸款：銀行認(rèn)可的旅行社組織的旅游
(6)個(gè)人醫(yī)療貸款：就醫(yī)時(shí)資金短缺的需求
3.個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購(gòu)買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備、以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款
(1)專項(xiàng)貸款
(2)流動(dòng)資金貸款
二、按擔(dān)保方式分類
1.個(gè)人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。
主要都是固定資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)
2.個(gè)人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸款
主要都是金融資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)利
3.個(gè)人保證貸款：第三方提供保證的貸款
4.個(gè)人信用貸款：無(wú)須提供任何擔(dān)保的貸款