2011年外銷員考試復(fù)習(xí)指導(dǎo):購買行為分析(1)
基本要求：
1、 了解市場(chǎng)的概念與分類
2、 熟悉產(chǎn)業(yè)用品的營(yíng)銷理念和行為
3、 掌握消費(fèi)者行為的概念、馬斯洛的需求層次論、集團(tuán)購買行為的特點(diǎn)、影響市場(chǎng)購買行為的因素
一、 市場(chǎng)概念與分類
市場(chǎng)包含人口、購買實(shí)力、購買愿望三要素。
購買行為---購買者為滿足各自需要，在尋求、購買、使用、評(píng)估商品或勞務(wù)過程中所表現(xiàn)的行為。
產(chǎn)品分類：消費(fèi)品—個(gè)人、家庭為了最終消費(fèi)而購買的產(chǎn)品。
產(chǎn)業(yè)用品---組織和團(tuán)體為生產(chǎn)貨物或提供服務(wù)而購買的產(chǎn)品。
市場(chǎng)分類：消費(fèi)品市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)、
例：（2000年試題）
營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，一種產(chǎn)品屬于消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品，取決于產(chǎn)品的購買者及其購買意圖（是）
二、 消費(fèi)者購買行為：
影響購買行為因素： 文化因素：影響最深遠(yuǎn)
社會(huì)因素
個(gè)人因素
心理因素---有決定性、直接影響的因素
影響購買行為動(dòng)機(jī)分析：
需求層次論：生理需求
安全需求
社會(huì)需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)（層次）
基本要求：
1、 了解市場(chǎng)的概念與分類
2、 熟悉產(chǎn)業(yè)用品的營(yíng)銷理念和行為
3、 掌握消費(fèi)者行為的概念、馬斯洛的需求層次論、集團(tuán)購買行為的特點(diǎn)、影響市場(chǎng)購買行為的因素
一、 市場(chǎng)概念與分類
市場(chǎng)包含人口、購買實(shí)力、購買愿望三要素。
購買行為---購買者為滿足各自需要，在尋求、購買、使用、評(píng)估商品或勞務(wù)過程中所表現(xiàn)的行為。
產(chǎn)品分類：消費(fèi)品—個(gè)人、家庭為了最終消費(fèi)而購買的產(chǎn)品。
產(chǎn)業(yè)用品---組織和團(tuán)體為生產(chǎn)貨物或提供服務(wù)而購買的產(chǎn)品。
市場(chǎng)分類：消費(fèi)品市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)、
例：（2000年試題）
營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，一種產(chǎn)品屬于消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品，取決于產(chǎn)品的購買者及其購買意圖（是）
二、 消費(fèi)者購買行為：
影響購買行為因素： 文化因素：影響最深遠(yuǎn)
社會(huì)因素
個(gè)人因素
心理因素---有決定性、直接影響的因素
影響購買行為動(dòng)機(jī)分析：
需求層次論：生理需求
安全需求
社會(huì)需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)（層次）