由于承包商提出的每一項索賠，都需要工程師和業(yè)主的判定與審批，所以反復(fù)的談判是不可避免的。談判要有目的、原則和策略，而且必須事前做好充分準(zhǔn)備，談判時才能發(fā)揮好技巧。依筆作者之見，談判前的溝勾通比談判本身更為重要，因為，事前溝勾通越多信息就越多，信息越多就越便于分析確定不同的對策，談判的目的才容易達(dá)到。事實上許多成功的談判往往是在談判桌下達(dá)成協(xié)議的。
三、一攬子索賠【案例1】
一攬子索賠
1、案例綜述
1992年筆作者公司在東南亞某國承包一項266公里的世行貸款的公路改建項目，工程內(nèi)容是將年長久失修的道路改建成瀝青表處道路，中標(biāo)合同價4469萬美元。項目分為兩個合同段：合同Ⅰ150公里，中標(biāo)價2848萬美元；合同Ⅱ116公里，中標(biāo)價1621萬美元。工期從1992年2月8日算起：合同Ⅰ1620天（1996年7月15日到期）；合同Ⅱ1330天（1995年9月29日到期）。項目以FIDIC合同條件為基礎(chǔ)，設(shè)計監(jiān)理是一家國際咨詢公司，業(yè)主是政府建設(shè)部。
在項目實施過程中，由于增加和變更了大量的工程、招標(biāo)提供料場失誤、惡劣的氣候和種種不可預(yù)見的不利的外界障礙，發(fā)生了一系列的索賠事件。我方雖然就每一個索賠事件，不斷地向工程師、業(yè)主提出索賠要求。但是，由于業(yè)主投資缺口（授標(biāo)時貸款就差800萬美元，加上增加和變更了大量的工程約600萬美元，索賠費(fèi)用X）要待世行貸款落實，控制非常緊；一些許多索賠事件又涉及咨詢公司設(shè)計問題。所以一系列的索賠事件一直未得到解決。到1994-19/95年施工旱季（當(dāng)本年10月至下年6月）：合同Ⅰ工期已過60%，而進(jìn)度只完成30%；合同Ⅱ工期已過73%，而進(jìn)度只完成35%。很顯然，要按照合同工期完成項目已不現(xiàn)實。究其原因，一是因為有一系列的索賠事件，二是我方前期資源配備不足亦影響了進(jìn)度。兩方面的原因交織在一起，加上業(yè)主、工程師有意拖延，最終到了非解決不可的時候，一系列的索賠已演變?yōu)橐粩堊铀髻r。
2、一攬子工期索賠獲成功，一攬子費(fèi)用索賠遭敗績
在世行協(xié)調(diào)員的協(xié)調(diào)下，業(yè)主、工程師同意我方的一系列的索賠按一攬子形式匯總報告，并要求工期、費(fèi)用索賠一并報告。我方意識到，業(yè)主可能要用同意延期來約束費(fèi)用索賠，決定采取先要工期，后要費(fèi)用的對策，首先提交了一攬子工期索賠報告。在報告中我方根據(jù)合同文件，對合同Ⅰ（6項）、合同Ⅱ（8項）有權(quán)獲得工期延長的索賠事件進(jìn)行了充分的論證，提供了確鑿必須的證據(jù)，并分別采取網(wǎng)絡(luò)分析、進(jìn)度對比分析、工效降低等方法，計算出工期索賠天數(shù)分別為：合同Ⅰ394天；合同Ⅱ559天。對費(fèi)用索賠報告，我們下了非常大的工夫，做好了充分準(zhǔn)備，讓其引而不發(fā)。
圍繞工期索賠，我們即展開了全面的公關(guān)工作，分析和摸清了世行、業(yè)主、工程師對延期的態(tài)度，并把重點公關(guān)工作放在業(yè)主方面，歷時近2兩年的反復(fù)工作，獲得了業(yè)主的支持和世行、工程師的理解。最終談判時，工程師提出審查意見，向業(yè)主推薦合同Ⅰ延期320天（1997年5月31日到期）；合同Ⅱ延期549天（1997年3月31日到期）。業(yè)主綜合兩個合同段的情況將延期最后確定為：合同Ⅰ289天，合同Ⅱ579天，均于1997年4月30日到期。世行協(xié)調(diào)員則強(qiáng)調(diào)延期協(xié)議簽定之前，承包商應(yīng)該將一攬子費(fèi)用索賠正式報告。
該項目世行貸款占投資的95%，只要世行反對，事情就辦不成。鑒于此，我們非正式將一攬子費(fèi)用索賠報告提供給世行協(xié)調(diào)員審查。報告涉及13項費(fèi)用索賠事件，要求索賠870萬美元，動因主要有三類：一是實際工程量增加超過常規(guī)，如300mmmm路基面層超過BQ數(shù)量10倍以上，該項單價投標(biāo)時報低，涉及的款額沒超過合同價的2％，按合同無法進(jìn)行單價調(diào)整，但確實給承包商造成損失；二是招標(biāo)提供石料場失誤；三是業(yè)主、工程師指令及設(shè)計方面的失誤。協(xié)調(diào)員不反對后一類（可惜涉及索賠費(fèi)不多），但明確不同意前兩類。我們也清楚第一類屬于道義索賠，但第二類雙方意見僵持：協(xié)調(diào)員認(rèn)為招標(biāo)提供料場僅為參考，同時招標(biāo)須知規(guī)定，被認(rèn)為投標(biāo)人對現(xiàn)場情況已經(jīng)了解，有經(jīng)驗的承包商應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)料場失誤；我們則以咨詢公司在現(xiàn)場設(shè)計2兩年都沒有發(fā)現(xiàn)料場失誤，不能要求承包商在短短的投標(biāo)期間比咨詢公司高明，況且投標(biāo)期間投標(biāo)人沒有能力，也沒有必要對所有的料場進(jìn)行全面的試驗分析，所以，這是有經(jīng)驗的承包商也無法預(yù)見到外界障礙，應(yīng)按照合同條件的第12.2條執(zhí)行。
三、一攬子索賠【案例1】
一攬子索賠
1、案例綜述
1992年筆作者公司在東南亞某國承包一項266公里的世行貸款的公路改建項目，工程內(nèi)容是將年長久失修的道路改建成瀝青表處道路，中標(biāo)合同價4469萬美元。項目分為兩個合同段：合同Ⅰ150公里，中標(biāo)價2848萬美元；合同Ⅱ116公里，中標(biāo)價1621萬美元。工期從1992年2月8日算起：合同Ⅰ1620天（1996年7月15日到期）；合同Ⅱ1330天（1995年9月29日到期）。項目以FIDIC合同條件為基礎(chǔ)，設(shè)計監(jiān)理是一家國際咨詢公司，業(yè)主是政府建設(shè)部。
在項目實施過程中，由于增加和變更了大量的工程、招標(biāo)提供料場失誤、惡劣的氣候和種種不可預(yù)見的不利的外界障礙，發(fā)生了一系列的索賠事件。我方雖然就每一個索賠事件，不斷地向工程師、業(yè)主提出索賠要求。但是，由于業(yè)主投資缺口（授標(biāo)時貸款就差800萬美元，加上增加和變更了大量的工程約600萬美元，索賠費(fèi)用X）要待世行貸款落實，控制非常緊；一些許多索賠事件又涉及咨詢公司設(shè)計問題。所以一系列的索賠事件一直未得到解決。到1994-19/95年施工旱季（當(dāng)本年10月至下年6月）：合同Ⅰ工期已過60%，而進(jìn)度只完成30%；合同Ⅱ工期已過73%，而進(jìn)度只完成35%。很顯然，要按照合同工期完成項目已不現(xiàn)實。究其原因，一是因為有一系列的索賠事件，二是我方前期資源配備不足亦影響了進(jìn)度。兩方面的原因交織在一起，加上業(yè)主、工程師有意拖延，最終到了非解決不可的時候，一系列的索賠已演變?yōu)橐粩堊铀髻r。
2、一攬子工期索賠獲成功，一攬子費(fèi)用索賠遭敗績
在世行協(xié)調(diào)員的協(xié)調(diào)下，業(yè)主、工程師同意我方的一系列的索賠按一攬子形式匯總報告，并要求工期、費(fèi)用索賠一并報告。我方意識到，業(yè)主可能要用同意延期來約束費(fèi)用索賠，決定采取先要工期，后要費(fèi)用的對策，首先提交了一攬子工期索賠報告。在報告中我方根據(jù)合同文件，對合同Ⅰ（6項）、合同Ⅱ（8項）有權(quán)獲得工期延長的索賠事件進(jìn)行了充分的論證，提供了確鑿必須的證據(jù)，并分別采取網(wǎng)絡(luò)分析、進(jìn)度對比分析、工效降低等方法，計算出工期索賠天數(shù)分別為：合同Ⅰ394天；合同Ⅱ559天。對費(fèi)用索賠報告，我們下了非常大的工夫，做好了充分準(zhǔn)備，讓其引而不發(fā)。
圍繞工期索賠，我們即展開了全面的公關(guān)工作，分析和摸清了世行、業(yè)主、工程師對延期的態(tài)度，并把重點公關(guān)工作放在業(yè)主方面，歷時近2兩年的反復(fù)工作，獲得了業(yè)主的支持和世行、工程師的理解。最終談判時，工程師提出審查意見，向業(yè)主推薦合同Ⅰ延期320天（1997年5月31日到期）；合同Ⅱ延期549天（1997年3月31日到期）。業(yè)主綜合兩個合同段的情況將延期最后確定為：合同Ⅰ289天，合同Ⅱ579天，均于1997年4月30日到期。世行協(xié)調(diào)員則強(qiáng)調(diào)延期協(xié)議簽定之前，承包商應(yīng)該將一攬子費(fèi)用索賠正式報告。
該項目世行貸款占投資的95%，只要世行反對，事情就辦不成。鑒于此，我們非正式將一攬子費(fèi)用索賠報告提供給世行協(xié)調(diào)員審查。報告涉及13項費(fèi)用索賠事件，要求索賠870萬美元，動因主要有三類：一是實際工程量增加超過常規(guī)，如300mmmm路基面層超過BQ數(shù)量10倍以上，該項單價投標(biāo)時報低，涉及的款額沒超過合同價的2％，按合同無法進(jìn)行單價調(diào)整，但確實給承包商造成損失；二是招標(biāo)提供石料場失誤；三是業(yè)主、工程師指令及設(shè)計方面的失誤。協(xié)調(diào)員不反對后一類（可惜涉及索賠費(fèi)不多），但明確不同意前兩類。我們也清楚第一類屬于道義索賠，但第二類雙方意見僵持：協(xié)調(diào)員認(rèn)為招標(biāo)提供料場僅為參考，同時招標(biāo)須知規(guī)定，被認(rèn)為投標(biāo)人對現(xiàn)場情況已經(jīng)了解，有經(jīng)驗的承包商應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)料場失誤；我們則以咨詢公司在現(xiàn)場設(shè)計2兩年都沒有發(fā)現(xiàn)料場失誤，不能要求承包商在短短的投標(biāo)期間比咨詢公司高明，況且投標(biāo)期間投標(biāo)人沒有能力，也沒有必要對所有的料場進(jìn)行全面的試驗分析，所以，這是有經(jīng)驗的承包商也無法預(yù)見到外界障礙，應(yīng)按照合同條件的第12.2條執(zhí)行。