第二節(jié) 房地產(chǎn)渠道策略
一、房地產(chǎn)市場銷售渠道種類
兩種基本營銷形式
直接 開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自行完成
間接 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理
二、銷售渠道的選擇
（一）（二）選擇原則及影像因素
營銷項(xiàng)目情況
房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自身?xiàng)l件
市場特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)代理及其工作流程
（一）概述
1、概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為，只能向交易兩方中的一方提供代理服務(wù)
2、分類
分類一
賣方代理-委托方為開發(fā)商和業(yè)主
商品房銷售代理
二手房出售代理
房屋出租代理
買方代理-委托方為購方或承租方
分類二
新建商品房代理租售——傭金較高，以一個(gè)樓盤或某批次代理
二手房代理租售—— 一般以單宗為主
「例題。單選題」「2009年真題」代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與后者的差別體現(xiàn)在（）。
A.代理機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同
B.代理費(fèi)用較低
C.成交可能性低
D.標(biāo)的以單宗房地產(chǎn)為主
「答案」D
3、基本關(guān)系
代理——委托一家代理機(jī)構(gòu)
共同代理——委托數(shù)家代理機(jī)構(gòu)，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負(fù)責(zé)，代理方只進(jìn)行具體推銷工作
參與代理——代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關(guān)系
（二）代理工作流程
委托方尋找可能的代理商選擇代理機(jī)構(gòu)委托方提交有關(guān)資料代理方進(jìn)行營銷企劃
代理方進(jìn)行租售準(zhǔn)備代理方租售執(zhí)行委托方與代理方進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)算
「例題1.單選題」「2006年真題」在房地產(chǎn)委托代理經(jīng)營方式下，房地產(chǎn)供給方是（）。
A.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人
B.房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)
C.委托代理機(jī)構(gòu)
D.房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)
「答案」A
「例題2.單選題」「典型例題」甲房地產(chǎn)公司委托乙代理機(jī)構(gòu)代理租售商品房，丙將購買該房地產(chǎn)，則簽訂合同時(shí)合同的雙方應(yīng)是（）
A.甲和乙
B.甲和丙
C.乙和丙
D.甲、乙、丙三方
「答案」B
「例題3.單選題」「典型例題」代理房地產(chǎn)租售時(shí)，房地產(chǎn)價(jià)格的確定方法是（ ）
A.由委托方確定，受托方不得變更
B.由受托方自主確定
C.由受托方確定并報(bào)委托方批準(zhǔn)
D.委托方確定價(jià)格界限，受托方在其范圍內(nèi)確定
「答案」D
一、房地產(chǎn)市場銷售渠道種類
兩種基本營銷形式
直接 開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自行完成
間接 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理
二、銷售渠道的選擇
（一）（二）選擇原則及影像因素
營銷項(xiàng)目情況
房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自身?xiàng)l件
市場特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)代理及其工作流程
（一）概述
1、概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為，只能向交易兩方中的一方提供代理服務(wù)
2、分類
分類一
賣方代理-委托方為開發(fā)商和業(yè)主
商品房銷售代理
二手房出售代理
房屋出租代理
買方代理-委托方為購方或承租方
分類二
新建商品房代理租售——傭金較高，以一個(gè)樓盤或某批次代理
二手房代理租售—— 一般以單宗為主
「例題。單選題」「2009年真題」代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與后者的差別體現(xiàn)在（）。
A.代理機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同
B.代理費(fèi)用較低
C.成交可能性低
D.標(biāo)的以單宗房地產(chǎn)為主
「答案」D
3、基本關(guān)系
代理——委托一家代理機(jī)構(gòu)
共同代理——委托數(shù)家代理機(jī)構(gòu)，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負(fù)責(zé)，代理方只進(jìn)行具體推銷工作
參與代理——代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關(guān)系
（二）代理工作流程
委托方尋找可能的代理商選擇代理機(jī)構(gòu)委托方提交有關(guān)資料代理方進(jìn)行營銷企劃
代理方進(jìn)行租售準(zhǔn)備代理方租售執(zhí)行委托方與代理方進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)算
「例題1.單選題」「2006年真題」在房地產(chǎn)委托代理經(jīng)營方式下，房地產(chǎn)供給方是（）。
A.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人
B.房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)
C.委托代理機(jī)構(gòu)
D.房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)
「答案」A
「例題2.單選題」「典型例題」甲房地產(chǎn)公司委托乙代理機(jī)構(gòu)代理租售商品房，丙將購買該房地產(chǎn)，則簽訂合同時(shí)合同的雙方應(yīng)是（）
A.甲和乙
B.甲和丙
C.乙和丙
D.甲、乙、丙三方
「答案」B
「例題3.單選題」「典型例題」代理房地產(chǎn)租售時(shí)，房地產(chǎn)價(jià)格的確定方法是（ ）
A.由委托方確定，受托方不得變更
B.由受托方自主確定
C.由受托方確定并報(bào)委托方批準(zhǔn)
D.委托方確定價(jià)格界限，受托方在其范圍內(nèi)確定
「答案」D