準客戶簽單的種種跡象
1這個問題我還有點不明白,請再給我講一遍?!邦櫩椭钢闵洗伟菰L時送去的說明書,想再聽你詳細解釋一下。
2能不能給我打個折?”顧客看著你為他算出來的費用,開始和你討價還價。
3我今天付了錢,什么時候才能拿到貨呢?“此時,顧客已經(jīng)將精力放在交易以后的事情上了。
4萬一我購買的這個產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,該通知誰呢?”顧客在試探你和電子商務(wù)公司日后將要提供的服務(wù)。
5并說“請再給我看看那個人買了多少。”當顧客再次查看別人的購買清單時,就是他下最后決心的時候。
6可我今天沒帶這么多錢。“此時,客戶可能不只已經(jīng)有了購買意圖,甚至連要購買幾份產(chǎn)品都想好了。
7和其他公司相比,你們公司好在哪里呢?”顧客已明確要買哪類產(chǎn)品,并開始著眼于公司了。
8“萬一我的房子拆遷了,你們找不到我怎么辦?”顧客正在考慮購買以后一切可能的變化。
如果經(jīng)銷商在產(chǎn)品說明會或推銷過程中從顧客身上發(fā)現(xiàn)了以上幾種信號,就一定要把握住機會,及時臨門一“腳”,不讓業(yè)務(wù)落空。
臨門一“腳”的“腳法”
1。在“進攻”中掌握主動權(quán)。
事實上,說服顧客成交的過程是經(jīng)銷商與顧客之間思想上和觀念上的一次交流與碰撞,從某種意義上說,也是經(jīng)銷商與顧客之間一種心理上的“攻防對抗”。如果顧客面對經(jīng)銷商的推銷和解說,心中充滿著疑問,那么“攻防對抗”就處于嚴重的不平衡中,顧客的“防守”顯然處于主導(dǎo)地位。只有掌握了主動權(quán)才有希望,如果在這種時機尚未成熟的情況下經(jīng)銷商還要冒然“進攻”,強求客戶交易,不但會事與愿違無法成功“射門”,而且還有可能將“控球權(quán)(進攻的主動權(quán))”丟失。對顧客而言,在這種“經(jīng)銷商要賣,而不是我要買”的情況下,出于自我保護的需要,顧客肯定將重新關(guān)閉正在徐徐開啟的心門,致使經(jīng)銷商處于十分被動的局面。
2。在“攻防”中累積“進攻”優(yōu)勢
在經(jīng)銷商與客戶的“攻防對抗”中,經(jīng)銷商要通過不厭其煩的解說來打開客戶的心扉,化解客的心結(jié)或疑慮,增強客戶對經(jīng)銷商、電子商務(wù)公司以及對產(chǎn)品的信心,這是完成“臨門一腳”的基礎(chǔ)與必由之路。事實上,經(jīng)銷商可以采取一系列措施與動作,使自己在“攻防對抗”中的優(yōu)勢與劣勢有一個轉(zhuǎn)變,具體說有以下3個階段:第一階段是嚴密防守階段:不為所動。即銷售最初,顧客通常都會用懷疑的目光看待經(jīng)銷商,對經(jīng)銷商的勸說沒有絲毫的心動,內(nèi)心里還處于嚴密的防守狀態(tài),這時經(jīng)銷商就不可輕舉妄動或過于積極,否則就有“把球踢給守門員”的可能。第二階段是攻防平衡階段:好奇好問。即顧客對經(jīng)銷商的問題感到好奇,提出很多疑問。例如“你們公司股改后有什么變化,在服務(wù)上有什么新的舉措”、“你說這款產(chǎn)品很適合我,為什么”、“能不能把不同公司的同類產(chǎn)品拿來做個比較,好讓我貨比三家,有個選擇的余地”等等。這說明通過經(jīng)銷商的努力,客戶已經(jīng)有所心動,攻防不平衡狀況已在悄然轉(zhuǎn)變,經(jīng)銷商擁有了初步的優(yōu)勢和主動權(quán)。但雖然如此還是不能“射門”,因為在時機還未成熟時,如果經(jīng)銷商急躁冒進,通常的結(jié)局是“得勢不得分”,場面好看但不一定能夠取得成績。第三階段是積極主動階段。即客戶不但有以上第二種表現(xiàn),而且還擁有更大的熱情,疑問少于肯定,主動多于被動,懷疑少于信任等……這些信號和跡象表明在“攻防對抗”中,經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了絕對的優(yōu)勢和主動權(quán),這時經(jīng)銷商可以用專業(yè)的品質(zhì)與誠信的態(tài)度來完成精彩的臨門一“腳”。
1這個問題我還有點不明白,請再給我講一遍?!邦櫩椭钢闵洗伟菰L時送去的說明書,想再聽你詳細解釋一下。
2能不能給我打個折?”顧客看著你為他算出來的費用,開始和你討價還價。
3我今天付了錢,什么時候才能拿到貨呢?“此時,顧客已經(jīng)將精力放在交易以后的事情上了。
4萬一我購買的這個產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,該通知誰呢?”顧客在試探你和電子商務(wù)公司日后將要提供的服務(wù)。
5并說“請再給我看看那個人買了多少。”當顧客再次查看別人的購買清單時,就是他下最后決心的時候。
6可我今天沒帶這么多錢。“此時,客戶可能不只已經(jīng)有了購買意圖,甚至連要購買幾份產(chǎn)品都想好了。
7和其他公司相比,你們公司好在哪里呢?”顧客已明確要買哪類產(chǎn)品,并開始著眼于公司了。
8“萬一我的房子拆遷了,你們找不到我怎么辦?”顧客正在考慮購買以后一切可能的變化。
如果經(jīng)銷商在產(chǎn)品說明會或推銷過程中從顧客身上發(fā)現(xiàn)了以上幾種信號,就一定要把握住機會,及時臨門一“腳”,不讓業(yè)務(wù)落空。
臨門一“腳”的“腳法”
1。在“進攻”中掌握主動權(quán)。
事實上,說服顧客成交的過程是經(jīng)銷商與顧客之間思想上和觀念上的一次交流與碰撞,從某種意義上說,也是經(jīng)銷商與顧客之間一種心理上的“攻防對抗”。如果顧客面對經(jīng)銷商的推銷和解說,心中充滿著疑問,那么“攻防對抗”就處于嚴重的不平衡中,顧客的“防守”顯然處于主導(dǎo)地位。只有掌握了主動權(quán)才有希望,如果在這種時機尚未成熟的情況下經(jīng)銷商還要冒然“進攻”,強求客戶交易,不但會事與愿違無法成功“射門”,而且還有可能將“控球權(quán)(進攻的主動權(quán))”丟失。對顧客而言,在這種“經(jīng)銷商要賣,而不是我要買”的情況下,出于自我保護的需要,顧客肯定將重新關(guān)閉正在徐徐開啟的心門,致使經(jīng)銷商處于十分被動的局面。
2。在“攻防”中累積“進攻”優(yōu)勢
在經(jīng)銷商與客戶的“攻防對抗”中,經(jīng)銷商要通過不厭其煩的解說來打開客戶的心扉,化解客的心結(jié)或疑慮,增強客戶對經(jīng)銷商、電子商務(wù)公司以及對產(chǎn)品的信心,這是完成“臨門一腳”的基礎(chǔ)與必由之路。事實上,經(jīng)銷商可以采取一系列措施與動作,使自己在“攻防對抗”中的優(yōu)勢與劣勢有一個轉(zhuǎn)變,具體說有以下3個階段:第一階段是嚴密防守階段:不為所動。即銷售最初,顧客通常都會用懷疑的目光看待經(jīng)銷商,對經(jīng)銷商的勸說沒有絲毫的心動,內(nèi)心里還處于嚴密的防守狀態(tài),這時經(jīng)銷商就不可輕舉妄動或過于積極,否則就有“把球踢給守門員”的可能。第二階段是攻防平衡階段:好奇好問。即顧客對經(jīng)銷商的問題感到好奇,提出很多疑問。例如“你們公司股改后有什么變化,在服務(wù)上有什么新的舉措”、“你說這款產(chǎn)品很適合我,為什么”、“能不能把不同公司的同類產(chǎn)品拿來做個比較,好讓我貨比三家,有個選擇的余地”等等。這說明通過經(jīng)銷商的努力,客戶已經(jīng)有所心動,攻防不平衡狀況已在悄然轉(zhuǎn)變,經(jīng)銷商擁有了初步的優(yōu)勢和主動權(quán)。但雖然如此還是不能“射門”,因為在時機還未成熟時,如果經(jīng)銷商急躁冒進,通常的結(jié)局是“得勢不得分”,場面好看但不一定能夠取得成績。第三階段是積極主動階段。即客戶不但有以上第二種表現(xiàn),而且還擁有更大的熱情,疑問少于肯定,主動多于被動,懷疑少于信任等……這些信號和跡象表明在“攻防對抗”中,經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了絕對的優(yōu)勢和主動權(quán),這時經(jīng)銷商可以用專業(yè)的品質(zhì)與誠信的態(tài)度來完成精彩的臨門一“腳”。