第三節(jié) 應收賬款的管理
信用政策
應收賬款的信用政策是指應收賬款的管理政策，包括信用標準、信用條件和收帳政策。
(一)信用標準
信用標準(也稱5C標準)，是指客戶獲得本企業(yè)商業(yè)信用所應具備的條件，如客戶達不到信用標準，則本企業(yè)將不給信用優(yōu)惠，或只給較低的信用優(yōu)惠。信用標準定得過高，會使銷售減少并影響企業(yè)的市場競爭力;信用標準定得過低，會增加壞帳風險和收帳費用。制定信用標準的定量依據是估量客戶的信用等級和壞帳損失率。定性依據是客戶的資信程度。決定客戶資信程度的因素有五個方面：一是客戶品質，即客戶的信譽。以往是否有故意拖欠賬款和賴帳的行為，有否商業(yè)行為不端而受司法判處的前科，與其他供貨企業(yè)的關系是否良好等。二是償債能力。分析客戶的財務報表，資產與負債的比率，資產的變現能力等以判斷客戶的償付能力。三是資本?？纯蛻舻慕洕鷮嵙拓攧諣顩r。四是抵押品?？纯蛻舨荒苋缙趦攤鶗r能用作抵押的資產，這對不知底細或信用狀況有爭議的客戶尤為重要。五是經濟情況。是指會影響客戶償債能力的社會經濟環(huán)境。
(二)信用條件
當我們根據信用標準決定給客戶信用優(yōu)惠時，就需考慮具體的信用條件。信用條件包括信用期限、現金折扣等。
1.信用期限
信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間間隔。信用期限過短不足以吸引顧客，不利于擴大銷售;信用期限過長會引起機會成本、管理成本、壞帳成本的增加。信用期限優(yōu)化的要點是：延長信用期限增加的銷售利潤是否超過增加的成本費用。
2.現金折扣
延長信用期限會增加應收賬款的占用額及收帳期，從而增加機會成本、管理成本和壞帳成本。企業(yè)為了既能擴大銷售，又能及早收回款項，往往在給客戶以信用期限的同時推出現金折扣條款?，F金折扣是企業(yè)給予客戶在規(guī)定時期內提前付款能按銷售額的一定比率享受折扣的優(yōu)惠政策，它包括折扣期限和現金折扣率兩個要素。(2/10，N/30)表示信用期限為30天，如客戶能在10天內付款，可享受2%的折扣，超過10天，則應在30天內足額付款。其中10天是折扣期限，2%是現金折扣率?，F金折扣本質上是一種籌資行為，因此現金折扣成本是籌資費用而非應收賬款成本。在信用條件優(yōu)化選擇中，現金折扣條款能降低機會成本、管理成本和壞帳成本，但同時也需付出一定的代價，即現金折扣成本?，F金折扣條款有時也會影響銷售額(比如有的客戶沖著現金折扣條款來購買本企業(yè)產品)，造成銷售利潤的改變。現金折扣成本也是信用決策中的相關成本，在有現金折扣的情況下，信用條件優(yōu)化的要點是：增加的銷售利潤能否超過增加的機會成本、管理成本、壞帳成本和折扣成本四項之和。
現金折扣成本=賒銷凈額×折扣期內付款的銷售額比例×現金折扣率
(三)收帳政策
收帳政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)應采取的策略。
首先，企業(yè)應投入一定收帳費用以減少壞帳的發(fā)生。一般地說，隨著收帳費用的增加，壞帳損失會逐漸減少，但收帳費用不是越多越好，因為收帳費用增加到一定數額后，壞帳損失不再減少，說明在市場經濟條件下不可能絕對避免壞帳。收帳費用投入多少為好要在權衡增加的收帳費用和減少的壞帳損失后作出。
其次，企業(yè)對客戶欠款的催收應做到有理、有利、有節(jié)。對超過信用期限不多的客戶宜采用電話、發(fā)信等方式“提醒”對方付款。對久拖不還的欠款，應具體調查分析客戶欠款不還的原因。如客戶確因財務困難而無力支付，則應與客戶相互協(xié)商溝通，尋求解決問題的較理想的辦法，甚至對客戶予以適當幫助、進行債務重整等。如客戶欠款屬恣意賴帳、品質惡劣，則應逐漸加強催帳力度，直至訴諸法律，并將該客戶從信用名單中排除。對客戶的強硬措施應盡量避免，要珍惜與客戶之間的友情，以有利于樹立企業(yè)的良好形象。我們不僅要想到爭取更多的回頭客，也要想到如果日后與客戶地位倒置的話，留下回旋的余地。
信用政策
應收賬款的信用政策是指應收賬款的管理政策，包括信用標準、信用條件和收帳政策。
(一)信用標準
信用標準(也稱5C標準)，是指客戶獲得本企業(yè)商業(yè)信用所應具備的條件，如客戶達不到信用標準，則本企業(yè)將不給信用優(yōu)惠，或只給較低的信用優(yōu)惠。信用標準定得過高，會使銷售減少并影響企業(yè)的市場競爭力;信用標準定得過低，會增加壞帳風險和收帳費用。制定信用標準的定量依據是估量客戶的信用等級和壞帳損失率。定性依據是客戶的資信程度。決定客戶資信程度的因素有五個方面：一是客戶品質，即客戶的信譽。以往是否有故意拖欠賬款和賴帳的行為，有否商業(yè)行為不端而受司法判處的前科，與其他供貨企業(yè)的關系是否良好等。二是償債能力。分析客戶的財務報表，資產與負債的比率，資產的變現能力等以判斷客戶的償付能力。三是資本?？纯蛻舻慕洕鷮嵙拓攧諣顩r。四是抵押品?？纯蛻舨荒苋缙趦攤鶗r能用作抵押的資產，這對不知底細或信用狀況有爭議的客戶尤為重要。五是經濟情況。是指會影響客戶償債能力的社會經濟環(huán)境。
(二)信用條件
當我們根據信用標準決定給客戶信用優(yōu)惠時，就需考慮具體的信用條件。信用條件包括信用期限、現金折扣等。
1.信用期限
信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間間隔。信用期限過短不足以吸引顧客，不利于擴大銷售;信用期限過長會引起機會成本、管理成本、壞帳成本的增加。信用期限優(yōu)化的要點是：延長信用期限增加的銷售利潤是否超過增加的成本費用。
2.現金折扣
延長信用期限會增加應收賬款的占用額及收帳期，從而增加機會成本、管理成本和壞帳成本。企業(yè)為了既能擴大銷售，又能及早收回款項，往往在給客戶以信用期限的同時推出現金折扣條款?，F金折扣是企業(yè)給予客戶在規(guī)定時期內提前付款能按銷售額的一定比率享受折扣的優(yōu)惠政策，它包括折扣期限和現金折扣率兩個要素。(2/10，N/30)表示信用期限為30天，如客戶能在10天內付款，可享受2%的折扣，超過10天，則應在30天內足額付款。其中10天是折扣期限，2%是現金折扣率?，F金折扣本質上是一種籌資行為，因此現金折扣成本是籌資費用而非應收賬款成本。在信用條件優(yōu)化選擇中，現金折扣條款能降低機會成本、管理成本和壞帳成本，但同時也需付出一定的代價，即現金折扣成本?，F金折扣條款有時也會影響銷售額(比如有的客戶沖著現金折扣條款來購買本企業(yè)產品)，造成銷售利潤的改變。現金折扣成本也是信用決策中的相關成本，在有現金折扣的情況下，信用條件優(yōu)化的要點是：增加的銷售利潤能否超過增加的機會成本、管理成本、壞帳成本和折扣成本四項之和。
現金折扣成本=賒銷凈額×折扣期內付款的銷售額比例×現金折扣率
(三)收帳政策
收帳政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)應采取的策略。
首先，企業(yè)應投入一定收帳費用以減少壞帳的發(fā)生。一般地說，隨著收帳費用的增加，壞帳損失會逐漸減少，但收帳費用不是越多越好，因為收帳費用增加到一定數額后，壞帳損失不再減少，說明在市場經濟條件下不可能絕對避免壞帳。收帳費用投入多少為好要在權衡增加的收帳費用和減少的壞帳損失后作出。
其次，企業(yè)對客戶欠款的催收應做到有理、有利、有節(jié)。對超過信用期限不多的客戶宜采用電話、發(fā)信等方式“提醒”對方付款。對久拖不還的欠款，應具體調查分析客戶欠款不還的原因。如客戶確因財務困難而無力支付，則應與客戶相互協(xié)商溝通，尋求解決問題的較理想的辦法，甚至對客戶予以適當幫助、進行債務重整等。如客戶欠款屬恣意賴帳、品質惡劣，則應逐漸加強催帳力度，直至訴諸法律，并將該客戶從信用名單中排除。對客戶的強硬措施應盡量避免，要珍惜與客戶之間的友情，以有利于樹立企業(yè)的良好形象。我們不僅要想到爭取更多的回頭客，也要想到如果日后與客戶地位倒置的話，留下回旋的余地。