營銷師考試：2006年05月三級營銷師考試真題（技能操作卷）
2006年5月營銷師三級資格考試技能操作試卷
職業(yè)：營銷師（推銷員）
等級：國家職業(yè)資格三級
卷冊二：技能操作
一、案例選擇題（1～15題，滿分30分。本題共給出三段案例，每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項(xiàng)代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分，錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項(xiàng)得0．5分）
案例（1）
在康生公司的業(yè)務(wù)員中，總能不斷地涌現(xiàn)出創(chuàng)造銷售奇跡的成功者，原因在于該心司制定了一套科學(xué)的激勵儲售人員的措施，首先它根據(jù)實(shí)際情況為每一個銷售人員制定了不同的銷售定額；其次，為了充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進(jìn)銷售工作的完成，肥司設(shè)立了各種各樣的競賽，如新人獎、市場情報獎等，其所用平均費(fèi)用約占銷售總額的2．67%一3．25%，最后，要求每一位銷售主管密切注意下屬人員的動向，及時了解銷售人員的問題，并相應(yīng)地采取應(yīng)對措施。一些業(yè)務(wù)員具有一些特長并且善于處理與客戶的關(guān)系精通推銷技巧。從而取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，康生公司對于這類明星業(yè)務(wù)員，根據(jù)其不同個性特征，采用不同的激勵方法，同時為他們提出新的目標(biāo)，使他們不斷地面對新的挑戰(zhàn)，激發(fā)他們的積極性去創(chuàng)造更多的銷售記錄。
1、根據(jù)案例，康生公司采用的提高推銷人員的工作積極性的方式是（）。
（A）環(huán)境激勵（B）目標(biāo)激勵
（c）物質(zhì)激勵（D）精神激勵
2、除了案例中所提及的銷售定額外，企業(yè)為推銷人員還應(yīng)建立的目標(biāo)有（）。
（A）毛利額（B）固定成本額
（C）訪問戶數(shù)（D）訪問費(fèi)用
3、案例中，康生公司對明星業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵時，采用的方法是（）。
（A）樹立其形象（B）給予尊重
（C）賦予成就感（D）提出新挑戰(zhàn)
4、根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，下列競賽目標(biāo)及獎勵方式在作為銷售人員的激勵工具時，你認(rèn)為可用的有（）。
（A）提高銷售業(yè)績獎（B）開發(fā)新客戶獎
（C）節(jié)約管理費(fèi)用獎（D）降低退貨獎
5、在激勵推銷人員士氣時，對（）成員，銷售主管應(yīng)幫助他建立信心，消除畏懼感，肯定他的長處，也指出其問題所在，井提供解決辦法。
（A）恐懼退縮型（B）缺乏主動型
（C）虎頭蛇尾型（D）浪費(fèi)時間型
案例（2）
都芳墻面漆是由德國墻面漆生產(chǎn)企業(yè)都芳公司生產(chǎn)的，具有悠久的歷史，其質(zhì)量和環(huán)保要求均達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，榮獲德國品質(zhì)評鑒協(xié)會頒發(fā)的ISO9001國際品質(zhì)系統(tǒng)證書，在歐洲乃至全球?qū)耀@殊榮，該品牌已進(jìn)入中國市場多年，但因?yàn)榇砩棠芰^弱，市場占有率一直較低。近期，都芳公司準(zhǔn)備重新整合市場資源，進(jìn)一步拓展市場，為迅速打開北京市場，該生產(chǎn)廠商決定采用集中時間廣告策略和均衡時間廣告策略相結(jié)合的方式，既可以迅速打開市場，提高市場占有率，又可以用溫和的滲透方式，適應(yīng)該產(chǎn)品的理性消費(fèi)群體。
6、廣告時間決策要視（）等多種因素的變化而靈活運(yùn)用。
（A）廣告產(chǎn)品的生命周期階段（B）廣告的競爭狀況
（C）企業(yè)的營銷策略（D）市場供求變化
7、廣告時間決策在時限運(yùn)用上，主要有（）策略。
（A）集中時間（B）均衡時間
（C）季節(jié)時間（D）節(jié)假日時間
8、集中時間策略適用于（）。
（A）節(jié)假日（B）新產(chǎn)品投入市場前后
（C）廣告競爭激烈時（D）商品銷量急劇下降時
9、變化頻率常用于（）廣告策略，以便借助廣告次數(shù)的增加推動銷售高潮的到來。
（A）集中時間（B）均衡時間
（C）季節(jié)時間（D）節(jié)假日時間
l0、測定廣告銷售效果的方法有（）。
（A）銷售衡量法（B）利潤額衡量法
（c）銷售額衡量法（D）小組比較法
案例（3）
二十世紀(jì)80年代末，一種來自境外的塑料殼全自動照相機(jī)（俗稱傻瓜相機(jī)）洪水般地涌入我國。因?yàn)?傻瓜"相機(jī)不僅操作簡單，而且價格也低廉，正好迎合了中國消費(fèi)者的口味。加上大量走私相機(jī)的涌入，我國相機(jī)行業(yè)面臨著一場空前的災(zāi)難。面對這場災(zāi)難，我國的相機(jī)生產(chǎn)企業(yè)江西光學(xué)儀器總廠（現(xiàn)江西鳳凰光學(xué)儀器（集團(tuán)）公司前身）也未能逃脫，在短短幾年的時間內(nèi)，鳳凰205相機(jī)由年產(chǎn)銷量23萬架跌至7萬架，"江光"由年創(chuàng)利稅過千萬變?yōu)樘潛p超300萬元。
面對這樣的環(huán)境和形勢，"江光"也順應(yīng)潮流，向市場推出了自己的"傻瓜"相機(jī)——鳳凰602、604．但是，由于產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀設(shè)計(jì)都無法與國外或合資的同類產(chǎn)品相媲美，產(chǎn)品銷售不出去，大批鳳凰"傻瓜"相機(jī)積壓。"江光"不僅沒有借著"傻瓜"走出困境，反而陷入了更深的困境。
鳳凰在傻瓜相機(jī)市場上受挫，使"江光"面臨著新的選擇，目標(biāo)市場定位問題被重新提到了議事日程上：到底是集中力量在競爭日益激烈的"傻瓜"相機(jī)市場搶一口飯吃，還是重新尋找目標(biāo)顧客，開發(fā)新產(chǎn)品來滿足他們的需求?
經(jīng)過對市場和企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行認(rèn)真的分析和比較，"江光"公司明智地決定退出"傻瓜"市場，另辟蹊徑。從當(dāng)時的市場環(huán)境來看，盡管"傻瓜"相機(jī)的目標(biāo)市場需求量巨大，且多是普通消費(fèi)者（非專業(yè)的相機(jī)使用者），但這個市場的競爭也日趨白熱化。尤為重要的是，在"傻瓜"相機(jī)的競爭中，國內(nèi)相機(jī)生產(chǎn)廠家處于明顯劣勢，因?yàn)槿詣酉鄼C(jī)需要高質(zhì)量的電子元件和塑料配件，換句話說，需要相關(guān)產(chǎn)業(yè)較高水平的支持，而我國在這方面與國外尚有一定的差距，因此，生產(chǎn)出來的"傻瓜''相機(jī)很難與國外同類產(chǎn)品相抗衡。而從"江光"自身的條件來看，它的光學(xué)鏡頭和機(jī)械制造技術(shù)有其獨(dú)到之處。比如，"江光"生產(chǎn)的鏡頭，其質(zhì)量完全可以與代表國際水準(zhǔn)的德國蔡斯鏡頭媲美："江光"生產(chǎn)的縱走式鋼片快門，也曾令日本一家大公司眼紅，主動要求與"江光"合作；另外，內(nèi)地的勞動力成本也較低。就憑借鏡頭、快門及廉價勞動力這三條，"江光"在生產(chǎn)基礎(chǔ)相機(jī)上就比國外廠家有優(yōu)勢。
綜合分析上述的各種利弊之后，"江光"公司毅然決定退出"傻瓜"相機(jī)市場，以自己的技術(shù)優(yōu)勢來為專業(yè)攝影人員和一些具有一定專業(yè)知識的攝影愛好者服務(wù)。這個目標(biāo)市場雖然不大，但相對穩(wěn)定，而且隨著人們生活水平的提高呈不斷擴(kuò)大之勢，他們最為關(guān)注的。是相機(jī)質(zhì)量（鏡頭和機(jī)械性能）和性能價格比，這也正是"江光"的優(yōu)勢所在。當(dāng)時，國際相機(jī)專業(yè)市場上正流行一種金屬殼單鏡頭反光照相機(jī)，"江光"決定以此為突破口，打入國際專業(yè)市場。
11、不管是改革前還是改革后，"江光"公司采用的細(xì)分交量主要是（）。
（A）地理細(xì)分（B）人口細(xì)分（C）行為細(xì)分（D）心理細(xì)分
12、"江光"公司采用的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略是（）。
（A）無差異營銷（B）差異營銷
（C）集中營銷（D）大量營銷
13、"江光"公司采用的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略的特點(diǎn)有（）。
（A）服務(wù)對象比較集中（B）對子市場比較了解
（c）比較容易在子市場上獲得有利地位（D）在生產(chǎn)和市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化
14、開始的時候，"江光"公司把需求量巨大的普通消費(fèi)者（非專業(yè)的相機(jī)使用者）作為自己的目標(biāo)市場，是因?yàn)檫@一市場具有（）。
（A）可盈利性（B）挑戰(zhàn)性
（c）可變性（D）恒定性
15、"江光"公司毅然決定退出"傻瓜"相機(jī)市場，以自己的技術(shù)優(yōu)勢來為專業(yè)攝影人員和一些具有一定專業(yè)知識的攝影愛好者服務(wù)。這種市場定位方法叫（）。
（A）初次定位（B）重新定位
（c）對峙定位（D）回避定位
2006年5月營銷師三級資格考試技能操作試卷
職業(yè)：營銷師（推銷員）
等級：國家職業(yè)資格三級
卷冊二：技能操作
一、案例選擇題（1～15題，滿分30分。本題共給出三段案例，每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項(xiàng)代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分，錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項(xiàng)得0．5分）
案例（1）
在康生公司的業(yè)務(wù)員中，總能不斷地涌現(xiàn)出創(chuàng)造銷售奇跡的成功者，原因在于該心司制定了一套科學(xué)的激勵儲售人員的措施，首先它根據(jù)實(shí)際情況為每一個銷售人員制定了不同的銷售定額；其次，為了充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進(jìn)銷售工作的完成，肥司設(shè)立了各種各樣的競賽，如新人獎、市場情報獎等，其所用平均費(fèi)用約占銷售總額的2．67%一3．25%，最后，要求每一位銷售主管密切注意下屬人員的動向，及時了解銷售人員的問題，并相應(yīng)地采取應(yīng)對措施。一些業(yè)務(wù)員具有一些特長并且善于處理與客戶的關(guān)系精通推銷技巧。從而取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，康生公司對于這類明星業(yè)務(wù)員，根據(jù)其不同個性特征，采用不同的激勵方法，同時為他們提出新的目標(biāo)，使他們不斷地面對新的挑戰(zhàn)，激發(fā)他們的積極性去創(chuàng)造更多的銷售記錄。
1、根據(jù)案例，康生公司采用的提高推銷人員的工作積極性的方式是（）。
（A）環(huán)境激勵（B）目標(biāo)激勵
（c）物質(zhì)激勵（D）精神激勵
2、除了案例中所提及的銷售定額外，企業(yè)為推銷人員還應(yīng)建立的目標(biāo)有（）。
（A）毛利額（B）固定成本額
（C）訪問戶數(shù)（D）訪問費(fèi)用
3、案例中，康生公司對明星業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵時，采用的方法是（）。
（A）樹立其形象（B）給予尊重
（C）賦予成就感（D）提出新挑戰(zhàn)
4、根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，下列競賽目標(biāo)及獎勵方式在作為銷售人員的激勵工具時，你認(rèn)為可用的有（）。
（A）提高銷售業(yè)績獎（B）開發(fā)新客戶獎
（C）節(jié)約管理費(fèi)用獎（D）降低退貨獎
5、在激勵推銷人員士氣時，對（）成員，銷售主管應(yīng)幫助他建立信心，消除畏懼感，肯定他的長處，也指出其問題所在，井提供解決辦法。
（A）恐懼退縮型（B）缺乏主動型
（C）虎頭蛇尾型（D）浪費(fèi)時間型
案例（2）
都芳墻面漆是由德國墻面漆生產(chǎn)企業(yè)都芳公司生產(chǎn)的，具有悠久的歷史，其質(zhì)量和環(huán)保要求均達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，榮獲德國品質(zhì)評鑒協(xié)會頒發(fā)的ISO9001國際品質(zhì)系統(tǒng)證書，在歐洲乃至全球?qū)耀@殊榮，該品牌已進(jìn)入中國市場多年，但因?yàn)榇砩棠芰^弱，市場占有率一直較低。近期，都芳公司準(zhǔn)備重新整合市場資源，進(jìn)一步拓展市場，為迅速打開北京市場，該生產(chǎn)廠商決定采用集中時間廣告策略和均衡時間廣告策略相結(jié)合的方式，既可以迅速打開市場，提高市場占有率，又可以用溫和的滲透方式，適應(yīng)該產(chǎn)品的理性消費(fèi)群體。
6、廣告時間決策要視（）等多種因素的變化而靈活運(yùn)用。
（A）廣告產(chǎn)品的生命周期階段（B）廣告的競爭狀況
（C）企業(yè)的營銷策略（D）市場供求變化
7、廣告時間決策在時限運(yùn)用上，主要有（）策略。
（A）集中時間（B）均衡時間
（C）季節(jié)時間（D）節(jié)假日時間
8、集中時間策略適用于（）。
（A）節(jié)假日（B）新產(chǎn)品投入市場前后
（C）廣告競爭激烈時（D）商品銷量急劇下降時
9、變化頻率常用于（）廣告策略，以便借助廣告次數(shù)的增加推動銷售高潮的到來。
（A）集中時間（B）均衡時間
（C）季節(jié)時間（D）節(jié)假日時間
l0、測定廣告銷售效果的方法有（）。
（A）銷售衡量法（B）利潤額衡量法
（c）銷售額衡量法（D）小組比較法
案例（3）
二十世紀(jì)80年代末，一種來自境外的塑料殼全自動照相機(jī)（俗稱傻瓜相機(jī)）洪水般地涌入我國。因?yàn)?傻瓜"相機(jī)不僅操作簡單，而且價格也低廉，正好迎合了中國消費(fèi)者的口味。加上大量走私相機(jī)的涌入，我國相機(jī)行業(yè)面臨著一場空前的災(zāi)難。面對這場災(zāi)難，我國的相機(jī)生產(chǎn)企業(yè)江西光學(xué)儀器總廠（現(xiàn)江西鳳凰光學(xué)儀器（集團(tuán)）公司前身）也未能逃脫，在短短幾年的時間內(nèi)，鳳凰205相機(jī)由年產(chǎn)銷量23萬架跌至7萬架，"江光"由年創(chuàng)利稅過千萬變?yōu)樘潛p超300萬元。
面對這樣的環(huán)境和形勢，"江光"也順應(yīng)潮流，向市場推出了自己的"傻瓜"相機(jī)——鳳凰602、604．但是，由于產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀設(shè)計(jì)都無法與國外或合資的同類產(chǎn)品相媲美，產(chǎn)品銷售不出去，大批鳳凰"傻瓜"相機(jī)積壓。"江光"不僅沒有借著"傻瓜"走出困境，反而陷入了更深的困境。
鳳凰在傻瓜相機(jī)市場上受挫，使"江光"面臨著新的選擇，目標(biāo)市場定位問題被重新提到了議事日程上：到底是集中力量在競爭日益激烈的"傻瓜"相機(jī)市場搶一口飯吃，還是重新尋找目標(biāo)顧客，開發(fā)新產(chǎn)品來滿足他們的需求?
經(jīng)過對市場和企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行認(rèn)真的分析和比較，"江光"公司明智地決定退出"傻瓜"市場，另辟蹊徑。從當(dāng)時的市場環(huán)境來看，盡管"傻瓜"相機(jī)的目標(biāo)市場需求量巨大，且多是普通消費(fèi)者（非專業(yè)的相機(jī)使用者），但這個市場的競爭也日趨白熱化。尤為重要的是，在"傻瓜"相機(jī)的競爭中，國內(nèi)相機(jī)生產(chǎn)廠家處于明顯劣勢，因?yàn)槿詣酉鄼C(jī)需要高質(zhì)量的電子元件和塑料配件，換句話說，需要相關(guān)產(chǎn)業(yè)較高水平的支持，而我國在這方面與國外尚有一定的差距，因此，生產(chǎn)出來的"傻瓜''相機(jī)很難與國外同類產(chǎn)品相抗衡。而從"江光"自身的條件來看，它的光學(xué)鏡頭和機(jī)械制造技術(shù)有其獨(dú)到之處。比如，"江光"生產(chǎn)的鏡頭，其質(zhì)量完全可以與代表國際水準(zhǔn)的德國蔡斯鏡頭媲美："江光"生產(chǎn)的縱走式鋼片快門，也曾令日本一家大公司眼紅，主動要求與"江光"合作；另外，內(nèi)地的勞動力成本也較低。就憑借鏡頭、快門及廉價勞動力這三條，"江光"在生產(chǎn)基礎(chǔ)相機(jī)上就比國外廠家有優(yōu)勢。
綜合分析上述的各種利弊之后，"江光"公司毅然決定退出"傻瓜"相機(jī)市場，以自己的技術(shù)優(yōu)勢來為專業(yè)攝影人員和一些具有一定專業(yè)知識的攝影愛好者服務(wù)。這個目標(biāo)市場雖然不大，但相對穩(wěn)定，而且隨著人們生活水平的提高呈不斷擴(kuò)大之勢，他們最為關(guān)注的。是相機(jī)質(zhì)量（鏡頭和機(jī)械性能）和性能價格比，這也正是"江光"的優(yōu)勢所在。當(dāng)時，國際相機(jī)專業(yè)市場上正流行一種金屬殼單鏡頭反光照相機(jī)，"江光"決定以此為突破口，打入國際專業(yè)市場。
11、不管是改革前還是改革后，"江光"公司采用的細(xì)分交量主要是（）。
（A）地理細(xì)分（B）人口細(xì)分（C）行為細(xì)分（D）心理細(xì)分
12、"江光"公司采用的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略是（）。
（A）無差異營銷（B）差異營銷
（C）集中營銷（D）大量營銷
13、"江光"公司采用的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略的特點(diǎn)有（）。
（A）服務(wù)對象比較集中（B）對子市場比較了解
（c）比較容易在子市場上獲得有利地位（D）在生產(chǎn)和市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化
14、開始的時候，"江光"公司把需求量巨大的普通消費(fèi)者（非專業(yè)的相機(jī)使用者）作為自己的目標(biāo)市場，是因?yàn)檫@一市場具有（）。
（A）可盈利性（B）挑戰(zhàn)性
（c）可變性（D）恒定性
15、"江光"公司毅然決定退出"傻瓜"相機(jī)市場，以自己的技術(shù)優(yōu)勢來為專業(yè)攝影人員和一些具有一定專業(yè)知識的攝影愛好者服務(wù)。這種市場定位方法叫（）。
（A）初次定位（B）重新定位
（c）對峙定位（D）回避定位