外企的回扣“藝術(shù)”
近期，我的一個(gè)朋友剛剛離開一家世界頂尖的數(shù)據(jù)庫(kù)公司，這讓我非常驚訝。按理說(shuō)，這應(yīng)該是個(gè)人人羨慕的職位——拿著幾十萬(wàn)元的年薪，賣著一個(gè)根本不愁賣的產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的浪潮中，已經(jīng)沒(méi)什么比這更好的指望了，不知道他在想什么。
他離職的第二天，我們?cè)谝患铱Х瑞^聚會(huì)，他上來(lái)第一句話就讓我明白了：“黑啊!真他媽黑啊!老板把給客戶的回扣給黑了，還栽贓到了我的頭上?！?BR> 原來(lái)，他簽了一單，因?yàn)樾枰o客戶回扣，所以在申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的時(shí)候留出了空間，老板也答應(yīng)了。但是當(dāng)分銷商提貨后，老板卻把給客戶的回扣留了下來(lái)，還到客戶那里說(shuō)錢在我的朋友手里，結(jié)果使他不得不離開公司。
外企通常都有著非常完善的財(cái)務(wù)管理體系，以“防止”給回扣事情的發(fā)生，但生意不能不做，國(guó)情也不能不考慮，所以，外企外圍通常都圍著大量的分銷和代理公司，它們有的時(shí)候負(fù)責(zé)“洗錢”，讓外企擺脫直接行賄的嫌疑。大部分外企都有著非常彈性的定價(jià)體系，尤其是臺(tái)灣和香港人掌權(quán)的公司，更是精通此道。在彈性的定價(jià)體系下，標(biāo)價(jià)和成交價(jià)相差可以近百乃至千倍，成交價(jià)1元的產(chǎn)品，公司可以冠冕堂皇地定價(jià)為100元，其中尺度很多時(shí)候給到了前線銷售和管理人員，造成國(guó)內(nèi)成交價(jià)格比國(guó)外的公開標(biāo)價(jià)差出幾十倍的怪現(xiàn)象。
當(dāng)然，給客戶回扣這種非法行為在外企內(nèi)部是絕對(duì)禁止的，被查到的員工絕對(duì)會(huì)被開除，沒(méi)有商量的余地，因?yàn)槊绹?guó)法律規(guī)定，超過(guò)20美金的禮物都算是行賄。某品牌的韓國(guó)分公司就是因?yàn)槠鋯T工在政府招標(biāo)中行賄，導(dǎo)致韓國(guó)政府規(guī)定它5年內(nèi)都不得參與政府的投標(biāo)，這樣嚴(yán)格的懲罰絕對(duì)會(huì)讓公司得不償失。
外企的內(nèi)部審計(jì)都是匿名存在于不同的崗位上，會(huì)定期根據(jù)文檔與郵件檢查公司內(nèi)部的非法行為。我的一個(gè)朋友就是因?yàn)樘嫫渌块T的人提了特價(jià)申請(qǐng)，結(jié)果在內(nèi)部審計(jì)的時(shí)候，被發(fā)現(xiàn)有“黑”錢行為而被公司辭退，而真正的當(dāng)事人卻安然無(wú)恙。我們都替他抱不平，可誰(shuí)讓他的斗爭(zhēng)意識(shí)太差了呢?別人偷驢他拔橛是最冤的事情了。至于中國(guó)經(jīng)理人自己，利用手下銷售給客戶回扣的空間來(lái)謀個(gè)人福利的事情也是屢見(jiàn)不鮮。這其中的商業(yè)智慧，只能個(gè)人把握了。
其實(shí)，商業(yè)價(jià)值越大，回扣的影響力越小，商業(yè)越成熟，回扣的影響力也越小;企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是要提升自己的商業(yè)價(jià)值，減少通過(guò)違法行為獲利的驅(qū)動(dòng)力是根本。
近期，AMD總裁和IBM的副總裁因?yàn)閰⑴c內(nèi)幕交易而黯然辭職的事情也告訴我們，高薪并不能養(yǎng)廉，唯有通過(guò)成熟的商業(yè)環(huán)境減少回扣帶來(lái)的影響，然后通過(guò)法律的嚴(yán)格執(zhí)行增加回扣的違法成本。