以下是為大家整理的關(guān)于《2013年同等學(xué)力工商管理模擬試題》，希望大家能夠喜歡！
一 單項(xiàng)選擇題
1.提出期望理論的管理學(xué)家是：
A.亞當(dāng)斯
B.弗魯姆
C.赫茲伯格
D.羅特利斯伯格
2.計(jì)劃和控制的基礎(chǔ)是：
A.業(yè)務(wù)
B.制度
C.信息
D.組織
3.在產(chǎn)品一市場(chǎng)發(fā)展的成熟階段與飽和階段里，銷售量如果不到行業(yè)企業(yè)銷售量5%的企業(yè)，不適宜采取的戰(zhàn)略是：
A.重點(diǎn)集中戰(zhàn)略
B.聯(lián)合或兼并戰(zhàn)略
C.出售戰(zhàn)略
D.市場(chǎng)集中戰(zhàn)略
4．企業(yè)文化再造的內(nèi)部動(dòng)因不包括：
A.企業(yè)改組
B.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)
C.資產(chǎn)重組
D.股票上市
5．企業(yè)給當(dāng)場(chǎng)付清貨款的客戶以一定金額的減價(jià)，這被稱為：
A.現(xiàn)金折扣
B.現(xiàn)金回扣
C.讓價(jià)折扣
D.數(shù)量折扣
6．企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)該變， 以適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要，這被稱為：
A.集中市場(chǎng)營(yíng)銷
B.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷
C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷
D.一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷
7．從價(jià)值鏈角度看，下面哪項(xiàng)活動(dòng)屬于輔助性增值活動(dòng)？
A.生產(chǎn)作業(yè)
B.售后服務(wù)
C.市場(chǎng)營(yíng)銷
D.采購(gòu)管理
8．財(cái)務(wù)管理環(huán)境按其與企業(yè)的關(guān)系，分為：
A.宏觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境和微觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境
B.企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理環(huán)境和企業(yè)外部財(cái)務(wù)管理環(huán)境
C.靜態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境和動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境
D.長(zhǎng)期財(cái)務(wù)管理環(huán)境和短期財(cái)務(wù)管理環(huán)境
9．每期期末等額收付款項(xiàng)的年金，成為：
A.普通年金
B.即付年金
C.延期年金
D.永續(xù)年金
10.甲公司與乙公司合并，甲公司存續(xù)，乙公司消失，這種并購(gòu)方式稱為：
A.資產(chǎn)收購(gòu)
B.股票收購(gòu)
C.吸收合并
D.創(chuàng)設(shè)合并
二 多項(xiàng)選擇題（每題2分，共8分。請(qǐng)從A、B、C、D、E中選擇所有你認(rèn)為正確的答案）
1．動(dòng)機(jī)在激發(fā)行為過程中的具體功能表現(xiàn)為：
A.始發(fā)功能
B.導(dǎo)向和選擇功能
C.控制功能
D.維持與強(qiáng)化功能
E．學(xué)習(xí)功能
2.企業(yè)任務(wù)說明書的要素有：
A.經(jīng)營(yíng)理念
B.市場(chǎng)環(huán)境
C.自我觀念
D.管理風(fēng)格
E.公眾形象
3．下面哪些方法是確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的常用方法？
A.分解法
B.目標(biāo)任務(wù)法
C.工作量法
D.銷售百分比法
E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
4．避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的主要方法有：
A.利用遠(yuǎn)期外匯交易
B.利用外匯期權(quán)交易
C.適當(dāng)調(diào)整外匯受險(xiǎn)額
D.平衡資產(chǎn)與負(fù)債數(shù)額
E.采用多角化經(jīng)營(yíng)
三 名詞解釋（每題3分，共12分）
1．體系慣性
2．協(xié)同作用
3．交叉銷售
4．系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
四 簡(jiǎn)答題（每題7分，共28分）
1.簡(jiǎn)述人際溝通過程的特殊性。
2．成本戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)是什么？
3．服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些不同？
4．簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo)。
五 論述題（每題11分，共22分）
1．試論革新滯后的原因。
2．論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的主要因素。
六 案例分析題（每題10分，共20分）
案例一： 九陽公司 濟(jì)南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廚房小家電產(chǎn)品的公司。自從1994年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來，從無到有將豆?jié){機(jī)做成一個(gè)年需求近百萬臺(tái)的產(chǎn)業(yè)。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是從市場(chǎng)營(yíng)銷上，它們還不能對(duì)九陽構(gòu)成真正的威脅。在國(guó)外，往往把一個(gè)相對(duì)較小的市場(chǎng)中的絕對(duì)者稱為“隱藏的冠軍”，九陽公司就是我國(guó)豆?jié){機(jī)領(lǐng)域的隱藏的冠軍。
除了擁有十多項(xiàng)技術(shù)專利以外，九陽在市場(chǎng)營(yíng)銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)借助了中間商的力量。通過全國(guó)160多個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)銷點(diǎn)的建設(shè)，九陽形成了一整套尋找和管理經(jīng)銷商的思路。
尋找經(jīng)銷商
在尋找經(jīng)銷商的時(shí)候，九陽看中的不是經(jīng)銷商的實(shí)力，而是雙方的預(yù)期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經(jīng)理認(rèn)為：“大的經(jīng)銷商往往對(duì)你的一個(gè)小產(chǎn)品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會(huì)想辦法控制生產(chǎn)商。”九陽認(rèn)為，經(jīng)銷商只有對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的重視態(tài)度，并樹立開拓市場(chǎng)擴(kuò)大銷售的信心，將九陽的產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)主項(xiàng)。同時(shí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往是一些中等實(shí)力的經(jīng)銷商?！昂线m的就是好的，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來?！敝械葘?shí)力的經(jīng)銷商往往可塑性很強(qiáng)，還不成熟。這時(shí)九陽與他們合作，有一套成熟的體系供其借鑒。終這些經(jīng)銷商往往被九陽的經(jīng)營(yíng)理念及價(jià)值觀所同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商是按這種模式成長(zhǎng)起來的。
銷售區(qū)域管理
九陽每進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，并不做大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場(chǎng)時(shí)，銷售經(jīng)理首先對(duì)各地報(bào)紙進(jìn)行仔細(xì)研究，然后有針對(duì)性地進(jìn)行選擇，在某些報(bào)紙上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳豆?jié){的營(yíng)養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機(jī)。1995年開發(fā)徐州市場(chǎng)時(shí)，5個(gè)月銷售8000臺(tái)，廣告費(fèi)只花了3200元。浙江溫州原本沒有豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣，九陽進(jìn)入溫州3年，銷售量由初的200臺(tái)增長(zhǎng)到2800臺(tái)，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣。這也得益于九陽的市場(chǎng)培育和廣告宣傳。
九陽對(duì)經(jīng)銷商采取競(jìng)爭(zhēng)淘汰制。1997年是九陽擁有經(jīng)銷商多的時(shí)候，一共有200多家。但1997年并不是銷售量好，也不是增長(zhǎng)快的年份，1998、1999年銷售增長(zhǎng)了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些地區(qū)銷售額的突破性增長(zhǎng)，經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰。
在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對(duì)銷售人員來說，收到款意味著銷售工作的開始，他們還要負(fù)責(zé)宣傳支持，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的啟動(dòng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)，等等。
九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，規(guī)模更小，九陽的成功表明了企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。
問題： 1． 企業(yè)分銷政策有哪些？九陽公司采用的是哪種分銷策略？
2． 結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？
案例二：
當(dāng)代公司準(zhǔn)備購(gòu)入一條礦泉水生產(chǎn)線用以擴(kuò)充生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線需投資100萬元，使用壽命5年，期滿無殘值。經(jīng)預(yù)測(cè)，5年中每年銷售收入為60萬元，每年的付現(xiàn)成本為20萬元。購(gòu)入生產(chǎn)線的資金來源通過發(fā)行長(zhǎng)期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利率為12%，籌資費(fèi)率為1% ，企業(yè)所得稅為34%。 利息率 5% 6% 7% 8% 9% 年金現(xiàn)值系數(shù)（5年） 4.329 4.212 4.100 3.993 3.890 要求：計(jì)算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行。
一 單選選擇題 1—5 BCDDA 5—10 CDBAC
二 多項(xiàng)選擇題 11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE
三 名詞解釋
1、體系慣性： 是指在企業(yè)運(yùn)行過程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序；
2、 協(xié)同作用： 企業(yè)從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所尋求的各種共同努力的效果。分為投資協(xié)同作用、作業(yè)協(xié)同作用、銷售協(xié)同作用和管理協(xié)同作用。
3、 交叉銷售： 借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的一種新興營(yíng)銷方式。
4、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)又稱可分散風(fēng)險(xiǎn)或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，是由于某些因素，給市場(chǎng)上所有的證券都帶來經(jīng)濟(jì)損失的可能性。
四 簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）
1、 人際溝通的特殊性： （1）目的性。人與人做溝通時(shí)，有其目的性存在； （2）象征性。溝通可能是語言性也可能是非語言性，如面部表情能夠表現(xiàn)出你的非語言溝通，或者用文字溝通，如書信，或文章文摘等，能夠傳達(dá)出其表徵的涵意，均有一種象征性的作用；（3）互動(dòng)性。人際溝通是一種動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，溝通的雙方都處于不斷地相互作用中，刺激與反應(yīng)互為因果，如乙的語言是對(duì)甲的語言的反應(yīng)，同時(shí)也是對(duì)甲的刺激。
2、 成本戰(zhàn)略的弱點(diǎn)： （1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法； （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法； （3）顧客需求的改變（基本是標(biāo)準(zhǔn)答案）
3、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的不同： 論述服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的不同首先要從服務(wù)與產(chǎn)品的差異性分析入手： 產(chǎn)品特點(diǎn)不同； （1） 顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與 （2） 人是產(chǎn)品的一部分 （3） 質(zhì)量控制問題 （4） 產(chǎn)品無法儲(chǔ)存 （5） 時(shí)間因素的重要性 （6） 分銷渠道的不同
4、 簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo) （1） 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債，（等于2的時(shí)候好，越大越強(qiáng)）； （2） 速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)資產(chǎn)=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)資產(chǎn)。等于1時(shí)好； （3） 現(xiàn)金比率 （4） 現(xiàn)金凈流量比率
五 論述題
1、 試論革新滯后的原因：大多數(shù)企業(yè)往往做不到隨經(jīng)營(yíng)成熟化而及時(shí)革新，主要原因： （1） 對(duì)成熟化視而不見。當(dāng)成熟化的征兆出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)往往不能對(duì)其有客觀的認(rèn)識(shí)，容易在復(fù)雜的市場(chǎng)信息面前只注意那些對(duì)自身利益有利的征兆，忽略那些預(yù)示發(fā)展趨勢(shì)的信息； （2）對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足。認(rèn)為依以往的發(fā)展模式可以適應(yīng)變化了的情況，只需在策略上做些調(diào)整，不必調(diào)整整個(gè)發(fā)展模式，認(rèn)識(shí)不夠； （3）規(guī)模和收益上的障礙。新戰(zhàn)略事實(shí)需要一定的規(guī)模。而且要經(jīng)歷一個(gè)重新”打天下”的過程，這是使主要管理者難下決心的一個(gè)障礙； （4）本業(yè)意識(shí)的障礙。有些企業(yè)長(zhǎng)期從事某一行業(yè)中某種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。不相信因而也不敢在新的領(lǐng)域嘗試和探索。 2、 論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的因素（1999年原題） （1） 規(guī)模經(jīng)濟(jì) （2） 產(chǎn)品差別化 （3） 資金的需求 （4） 轉(zhuǎn)換成本 （5） 分銷渠道 （6） 原材料和技術(shù) （7） 政府政策
六 案例分析題
案例一 1、分銷策略有哪些？九陽的策略？
分銷策略：1）密集分銷；2）選擇分銷；3）分銷。九陽采取的是選擇分銷。
2、選擇經(jīng)銷商考慮因素：主要是經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的信心，對(duì)公司認(rèn)識(shí)了解的程度，合作的目的，是否把廠方的產(chǎn)品當(dāng)成主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思路、價(jià)值取向是否一致。
案例二 該企業(yè)的資本成本＝[100×12%×（1－34%）]/(100-100×1%)＝8% 初始現(xiàn)金流量＝－100萬元 營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量＝（60－20）×（1－34%）+20×34%＝33.2萬元 NPV＝33.2×PVIFA8%,5－100＝33.2×3.993-100＝132.57-100＝32.570 該籌資方案可行
一 單項(xiàng)選擇題
1.提出期望理論的管理學(xué)家是：
A.亞當(dāng)斯
B.弗魯姆
C.赫茲伯格
D.羅特利斯伯格
2.計(jì)劃和控制的基礎(chǔ)是：
A.業(yè)務(wù)
B.制度
C.信息
D.組織
3.在產(chǎn)品一市場(chǎng)發(fā)展的成熟階段與飽和階段里，銷售量如果不到行業(yè)企業(yè)銷售量5%的企業(yè)，不適宜采取的戰(zhàn)略是：
A.重點(diǎn)集中戰(zhàn)略
B.聯(lián)合或兼并戰(zhàn)略
C.出售戰(zhàn)略
D.市場(chǎng)集中戰(zhàn)略
4．企業(yè)文化再造的內(nèi)部動(dòng)因不包括：
A.企業(yè)改組
B.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)
C.資產(chǎn)重組
D.股票上市
5．企業(yè)給當(dāng)場(chǎng)付清貨款的客戶以一定金額的減價(jià)，這被稱為：
A.現(xiàn)金折扣
B.現(xiàn)金回扣
C.讓價(jià)折扣
D.數(shù)量折扣
6．企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)該變， 以適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要，這被稱為：
A.集中市場(chǎng)營(yíng)銷
B.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷
C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷
D.一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷
7．從價(jià)值鏈角度看，下面哪項(xiàng)活動(dòng)屬于輔助性增值活動(dòng)？
A.生產(chǎn)作業(yè)
B.售后服務(wù)
C.市場(chǎng)營(yíng)銷
D.采購(gòu)管理
8．財(cái)務(wù)管理環(huán)境按其與企業(yè)的關(guān)系，分為：
A.宏觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境和微觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境
B.企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理環(huán)境和企業(yè)外部財(cái)務(wù)管理環(huán)境
C.靜態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境和動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境
D.長(zhǎng)期財(cái)務(wù)管理環(huán)境和短期財(cái)務(wù)管理環(huán)境
9．每期期末等額收付款項(xiàng)的年金，成為：
A.普通年金
B.即付年金
C.延期年金
D.永續(xù)年金
10.甲公司與乙公司合并，甲公司存續(xù)，乙公司消失，這種并購(gòu)方式稱為：
A.資產(chǎn)收購(gòu)
B.股票收購(gòu)
C.吸收合并
D.創(chuàng)設(shè)合并
二 多項(xiàng)選擇題（每題2分，共8分。請(qǐng)從A、B、C、D、E中選擇所有你認(rèn)為正確的答案）
1．動(dòng)機(jī)在激發(fā)行為過程中的具體功能表現(xiàn)為：
A.始發(fā)功能
B.導(dǎo)向和選擇功能
C.控制功能
D.維持與強(qiáng)化功能
E．學(xué)習(xí)功能
2.企業(yè)任務(wù)說明書的要素有：
A.經(jīng)營(yíng)理念
B.市場(chǎng)環(huán)境
C.自我觀念
D.管理風(fēng)格
E.公眾形象
3．下面哪些方法是確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的常用方法？
A.分解法
B.目標(biāo)任務(wù)法
C.工作量法
D.銷售百分比法
E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
4．避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的主要方法有：
A.利用遠(yuǎn)期外匯交易
B.利用外匯期權(quán)交易
C.適當(dāng)調(diào)整外匯受險(xiǎn)額
D.平衡資產(chǎn)與負(fù)債數(shù)額
E.采用多角化經(jīng)營(yíng)
三 名詞解釋（每題3分，共12分）
1．體系慣性
2．協(xié)同作用
3．交叉銷售
4．系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
四 簡(jiǎn)答題（每題7分，共28分）
1.簡(jiǎn)述人際溝通過程的特殊性。
2．成本戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)是什么？
3．服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些不同？
4．簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo)。
五 論述題（每題11分，共22分）
1．試論革新滯后的原因。
2．論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的主要因素。
六 案例分析題（每題10分，共20分）
案例一： 九陽公司 濟(jì)南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廚房小家電產(chǎn)品的公司。自從1994年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來，從無到有將豆?jié){機(jī)做成一個(gè)年需求近百萬臺(tái)的產(chǎn)業(yè)。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是從市場(chǎng)營(yíng)銷上，它們還不能對(duì)九陽構(gòu)成真正的威脅。在國(guó)外，往往把一個(gè)相對(duì)較小的市場(chǎng)中的絕對(duì)者稱為“隱藏的冠軍”，九陽公司就是我國(guó)豆?jié){機(jī)領(lǐng)域的隱藏的冠軍。
除了擁有十多項(xiàng)技術(shù)專利以外，九陽在市場(chǎng)營(yíng)銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)借助了中間商的力量。通過全國(guó)160多個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)銷點(diǎn)的建設(shè)，九陽形成了一整套尋找和管理經(jīng)銷商的思路。
尋找經(jīng)銷商
在尋找經(jīng)銷商的時(shí)候，九陽看中的不是經(jīng)銷商的實(shí)力，而是雙方的預(yù)期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經(jīng)理認(rèn)為：“大的經(jīng)銷商往往對(duì)你的一個(gè)小產(chǎn)品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會(huì)想辦法控制生產(chǎn)商。”九陽認(rèn)為，經(jīng)銷商只有對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的重視態(tài)度，并樹立開拓市場(chǎng)擴(kuò)大銷售的信心，將九陽的產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)主項(xiàng)。同時(shí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往是一些中等實(shí)力的經(jīng)銷商?！昂线m的就是好的，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來?！敝械葘?shí)力的經(jīng)銷商往往可塑性很強(qiáng)，還不成熟。這時(shí)九陽與他們合作，有一套成熟的體系供其借鑒。終這些經(jīng)銷商往往被九陽的經(jīng)營(yíng)理念及價(jià)值觀所同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商是按這種模式成長(zhǎng)起來的。
銷售區(qū)域管理
九陽每進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，并不做大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場(chǎng)時(shí)，銷售經(jīng)理首先對(duì)各地報(bào)紙進(jìn)行仔細(xì)研究，然后有針對(duì)性地進(jìn)行選擇，在某些報(bào)紙上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳豆?jié){的營(yíng)養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機(jī)。1995年開發(fā)徐州市場(chǎng)時(shí)，5個(gè)月銷售8000臺(tái)，廣告費(fèi)只花了3200元。浙江溫州原本沒有豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣，九陽進(jìn)入溫州3年，銷售量由初的200臺(tái)增長(zhǎng)到2800臺(tái)，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣。這也得益于九陽的市場(chǎng)培育和廣告宣傳。
九陽對(duì)經(jīng)銷商采取競(jìng)爭(zhēng)淘汰制。1997年是九陽擁有經(jīng)銷商多的時(shí)候，一共有200多家。但1997年并不是銷售量好，也不是增長(zhǎng)快的年份，1998、1999年銷售增長(zhǎng)了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些地區(qū)銷售額的突破性增長(zhǎng)，經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰。
在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對(duì)銷售人員來說，收到款意味著銷售工作的開始，他們還要負(fù)責(zé)宣傳支持，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的啟動(dòng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)，等等。
九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，規(guī)模更小，九陽的成功表明了企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。
問題： 1． 企業(yè)分銷政策有哪些？九陽公司采用的是哪種分銷策略？
2． 結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？
案例二：
當(dāng)代公司準(zhǔn)備購(gòu)入一條礦泉水生產(chǎn)線用以擴(kuò)充生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線需投資100萬元，使用壽命5年，期滿無殘值。經(jīng)預(yù)測(cè)，5年中每年銷售收入為60萬元，每年的付現(xiàn)成本為20萬元。購(gòu)入生產(chǎn)線的資金來源通過發(fā)行長(zhǎng)期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利率為12%，籌資費(fèi)率為1% ，企業(yè)所得稅為34%。 利息率 5% 6% 7% 8% 9% 年金現(xiàn)值系數(shù)（5年） 4.329 4.212 4.100 3.993 3.890 要求：計(jì)算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行。
一 單選選擇題 1—5 BCDDA 5—10 CDBAC
二 多項(xiàng)選擇題 11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE
三 名詞解釋
1、體系慣性： 是指在企業(yè)運(yùn)行過程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序；
2、 協(xié)同作用： 企業(yè)從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所尋求的各種共同努力的效果。分為投資協(xié)同作用、作業(yè)協(xié)同作用、銷售協(xié)同作用和管理協(xié)同作用。
3、 交叉銷售： 借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的一種新興營(yíng)銷方式。
4、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)又稱可分散風(fēng)險(xiǎn)或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，是由于某些因素，給市場(chǎng)上所有的證券都帶來經(jīng)濟(jì)損失的可能性。
四 簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）
1、 人際溝通的特殊性： （1）目的性。人與人做溝通時(shí)，有其目的性存在； （2）象征性。溝通可能是語言性也可能是非語言性，如面部表情能夠表現(xiàn)出你的非語言溝通，或者用文字溝通，如書信，或文章文摘等，能夠傳達(dá)出其表徵的涵意，均有一種象征性的作用；（3）互動(dòng)性。人際溝通是一種動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，溝通的雙方都處于不斷地相互作用中，刺激與反應(yīng)互為因果，如乙的語言是對(duì)甲的語言的反應(yīng)，同時(shí)也是對(duì)甲的刺激。
2、 成本戰(zhàn)略的弱點(diǎn)： （1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法； （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法； （3）顧客需求的改變（基本是標(biāo)準(zhǔn)答案）
3、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的不同： 論述服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的不同首先要從服務(wù)與產(chǎn)品的差異性分析入手： 產(chǎn)品特點(diǎn)不同； （1） 顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與 （2） 人是產(chǎn)品的一部分 （3） 質(zhì)量控制問題 （4） 產(chǎn)品無法儲(chǔ)存 （5） 時(shí)間因素的重要性 （6） 分銷渠道的不同
4、 簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo) （1） 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債，（等于2的時(shí)候好，越大越強(qiáng)）； （2） 速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)資產(chǎn)=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)資產(chǎn)。等于1時(shí)好； （3） 現(xiàn)金比率 （4） 現(xiàn)金凈流量比率
五 論述題
1、 試論革新滯后的原因：大多數(shù)企業(yè)往往做不到隨經(jīng)營(yíng)成熟化而及時(shí)革新，主要原因： （1） 對(duì)成熟化視而不見。當(dāng)成熟化的征兆出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)往往不能對(duì)其有客觀的認(rèn)識(shí)，容易在復(fù)雜的市場(chǎng)信息面前只注意那些對(duì)自身利益有利的征兆，忽略那些預(yù)示發(fā)展趨勢(shì)的信息； （2）對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足。認(rèn)為依以往的發(fā)展模式可以適應(yīng)變化了的情況，只需在策略上做些調(diào)整，不必調(diào)整整個(gè)發(fā)展模式，認(rèn)識(shí)不夠； （3）規(guī)模和收益上的障礙。新戰(zhàn)略事實(shí)需要一定的規(guī)模。而且要經(jīng)歷一個(gè)重新”打天下”的過程，這是使主要管理者難下決心的一個(gè)障礙； （4）本業(yè)意識(shí)的障礙。有些企業(yè)長(zhǎng)期從事某一行業(yè)中某種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。不相信因而也不敢在新的領(lǐng)域嘗試和探索。 2、 論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的因素（1999年原題） （1） 規(guī)模經(jīng)濟(jì) （2） 產(chǎn)品差別化 （3） 資金的需求 （4） 轉(zhuǎn)換成本 （5） 分銷渠道 （6） 原材料和技術(shù) （7） 政府政策
六 案例分析題
案例一 1、分銷策略有哪些？九陽的策略？
分銷策略：1）密集分銷；2）選擇分銷；3）分銷。九陽采取的是選擇分銷。
2、選擇經(jīng)銷商考慮因素：主要是經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的信心，對(duì)公司認(rèn)識(shí)了解的程度，合作的目的，是否把廠方的產(chǎn)品當(dāng)成主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思路、價(jià)值取向是否一致。
案例二 該企業(yè)的資本成本＝[100×12%×（1－34%）]/(100-100×1%)＝8% 初始現(xiàn)金流量＝－100萬元 營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量＝（60－20）×（1－34%）+20×34%＝33.2萬元 NPV＝33.2×PVIFA8%,5－100＝33.2×3.993-100＝132.57-100＝32.570 該籌資方案可行