2014營(yíng)銷(xiāo)師考試指導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)終端的理貨管理
成功的理貨，是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，從而提升零售量的一種終端行為。它屬于一種無(wú)形的銷(xiāo)售，如占據(jù)黃金位置，則能有效提升銷(xiāo)售50%;占據(jù)公平的柜臺(tái)空間，可有效提升銷(xiāo)售量20%;張貼大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升銷(xiāo)售量25%.可見(jiàn)終端理貨對(duì)促銷(xiāo)行為的影響力。終端理貨主要指在終端零售點(diǎn)陳列與促銷(xiāo)陳列的理貨工作。
終端零售點(diǎn)陳列
終端零售點(diǎn)陳列就是在柜臺(tái)和貨架上，要集中擺放本公司產(chǎn)品，陳列樣式在全國(guó)或全區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的擺放、價(jià)簽、貨托、宣傳單頁(yè)、派發(fā)形式等達(dá)到完美統(tǒng)一。
●產(chǎn)品擺放：能體現(xiàn)貨物陳列的一種美感和藝術(shù)性。陳列結(jié)構(gòu)要依據(jù)產(chǎn)品的不同外包裝特點(diǎn)，突出它的整體美。布置上要整潔、美觀，并依據(jù)不同地區(qū)的氣候特點(diǎn)擺放產(chǎn)品。正常情況下每周3-4次的頻率清潔產(chǎn)品，保持其優(yōu)良的形象，給消費(fèi)者一種自然、和諧的感覺(jué)。并力圖將新進(jìn)產(chǎn)品放在后面，原來(lái)產(chǎn)品放在前面。
●價(jià)簽：使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許的價(jià)簽，價(jià)格必須全國(guó)統(tǒng)一。價(jià)簽要求清晰，價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、禁止數(shù)字上的欺詐，不要有污物。價(jià)簽要放置在明顯的地方，背面緊貼產(chǎn)品，正面直對(duì)消費(fèi)者，利于消費(fèi)者識(shí)別。
●貨托：把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上，體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感，使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞產(chǎn)品。
●宣傳單頁(yè)/小報(bào)：內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹，不同于POP.其擺放要在單頁(yè)隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊。
●派發(fā)：營(yíng)業(yè)人員、促銷(xiāo)人員、服務(wù)專(zhuān)家應(yīng)有禮、有節(jié)，要適時(shí)、適人的派發(fā)宣傳單頁(yè)，派發(fā)前，應(yīng)得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)的同意，避免引起麻煩。
促銷(xiāo)陳列
促銷(xiāo)陳列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣，或節(jié)假日的義診、特賣(mài)活動(dòng)所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置，應(yīng)備貨充足，并大量使用POP，渲染氣氛，營(yíng)造市場(chǎng)。
產(chǎn)品擺放的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別為地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、樣面、標(biāo)價(jià)、橫向集中、包裝面向、縱向快狀與輪換清潔。
●地點(diǎn)：占據(jù)黃金位置、主陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)，產(chǎn)品如占據(jù)以上的位置可提升銷(xiāo)售50%.
●位置：在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)和貨架上，將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿，或同類(lèi)產(chǎn)品的前言。
●樣面：占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間，將有助于提升銷(xiāo)售量20%.樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊狀與利用空間的和諧統(tǒng)一。
此舉有利于形象整齊、產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)、易于發(fā)現(xiàn)缺貨、不易被其他產(chǎn)品蠶食陳列空間，其中量感陳列可刺激購(gòu)買(mǎi)、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量與信譽(yù)。
利用POP：POP是產(chǎn)品品牌主題形象的一種表現(xiàn)形式，pop在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，可營(yíng)造促銷(xiāo)環(huán)境氣氛，讓消費(fèi)者在促銷(xiāo)現(xiàn)成感受到公司品牌的形象(通常俗稱(chēng)“造市”);POP同促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，形成銷(xiāo)售市場(chǎng)(常俗稱(chēng)“造場(chǎng)”)。
POP包括掛旗(在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)允許的范圍內(nèi)，盡可能懸掛于明顯之處，有動(dòng)態(tài))、張貼畫(huà)(貼在利于消費(fèi)者觀看的地方)、標(biāo)識(shí)(在能夠體現(xiàn)公司形象或突出的地點(diǎn)，展示公司的標(biāo)識(shí))、禮品(用于對(duì)消費(fèi)者的一種感激之情或誘導(dǎo)之用)、門(mén)貼(用于玻璃門(mén)內(nèi)外的張貼)、桌牌(用于產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格的展示)。
POP主要布置在以下場(chǎng)所：
●1. 本產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi);
●2. 在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無(wú)本產(chǎn)品POP的賣(mài)店內(nèi);
●3. 在有空墻可供張貼POP的賣(mài)店內(nèi)。
POP的大量張貼和運(yùn)用可起到造市的作用，可提升銷(xiāo)售量25%.
保健品的終端理貨管理，實(shí)質(zhì)上也是對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行有效維護(hù)工作，目的就是展示良好的品牌形象，烘托營(yíng)銷(xiāo)氛圍，借助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。終端理貨管理屬于終端管理的一個(gè)方面，需要經(jīng)常型、主動(dòng)性與規(guī)范性地對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行達(dá)標(biāo)要求，與其它終端管理形式配合協(xié)調(diào)，共同構(gòu)筑一個(gè)形象展區(qū)。
成功的理貨，是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，從而提升零售量的一種終端行為。它屬于一種無(wú)形的銷(xiāo)售，如占據(jù)黃金位置，則能有效提升銷(xiāo)售50%;占據(jù)公平的柜臺(tái)空間，可有效提升銷(xiāo)售量20%;張貼大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升銷(xiāo)售量25%.可見(jiàn)終端理貨對(duì)促銷(xiāo)行為的影響力。終端理貨主要指在終端零售點(diǎn)陳列與促銷(xiāo)陳列的理貨工作。
終端零售點(diǎn)陳列
終端零售點(diǎn)陳列就是在柜臺(tái)和貨架上，要集中擺放本公司產(chǎn)品，陳列樣式在全國(guó)或全區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的擺放、價(jià)簽、貨托、宣傳單頁(yè)、派發(fā)形式等達(dá)到完美統(tǒng)一。
●產(chǎn)品擺放：能體現(xiàn)貨物陳列的一種美感和藝術(shù)性。陳列結(jié)構(gòu)要依據(jù)產(chǎn)品的不同外包裝特點(diǎn)，突出它的整體美。布置上要整潔、美觀，并依據(jù)不同地區(qū)的氣候特點(diǎn)擺放產(chǎn)品。正常情況下每周3-4次的頻率清潔產(chǎn)品，保持其優(yōu)良的形象，給消費(fèi)者一種自然、和諧的感覺(jué)。并力圖將新進(jìn)產(chǎn)品放在后面，原來(lái)產(chǎn)品放在前面。
●價(jià)簽：使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許的價(jià)簽，價(jià)格必須全國(guó)統(tǒng)一。價(jià)簽要求清晰，價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、禁止數(shù)字上的欺詐，不要有污物。價(jià)簽要放置在明顯的地方，背面緊貼產(chǎn)品，正面直對(duì)消費(fèi)者，利于消費(fèi)者識(shí)別。
●貨托：把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上，體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感，使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞產(chǎn)品。
●宣傳單頁(yè)/小報(bào)：內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹，不同于POP.其擺放要在單頁(yè)隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊。
●派發(fā)：營(yíng)業(yè)人員、促銷(xiāo)人員、服務(wù)專(zhuān)家應(yīng)有禮、有節(jié)，要適時(shí)、適人的派發(fā)宣傳單頁(yè)，派發(fā)前，應(yīng)得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)的同意，避免引起麻煩。
促銷(xiāo)陳列
促銷(xiāo)陳列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣，或節(jié)假日的義診、特賣(mài)活動(dòng)所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置，應(yīng)備貨充足，并大量使用POP，渲染氣氛，營(yíng)造市場(chǎng)。
產(chǎn)品擺放的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別為地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、樣面、標(biāo)價(jià)、橫向集中、包裝面向、縱向快狀與輪換清潔。
●地點(diǎn)：占據(jù)黃金位置、主陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)，產(chǎn)品如占據(jù)以上的位置可提升銷(xiāo)售50%.
●位置：在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)和貨架上，將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿，或同類(lèi)產(chǎn)品的前言。
●樣面：占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間，將有助于提升銷(xiāo)售量20%.樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊狀與利用空間的和諧統(tǒng)一。
此舉有利于形象整齊、產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)、易于發(fā)現(xiàn)缺貨、不易被其他產(chǎn)品蠶食陳列空間，其中量感陳列可刺激購(gòu)買(mǎi)、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量與信譽(yù)。
利用POP：POP是產(chǎn)品品牌主題形象的一種表現(xiàn)形式，pop在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，可營(yíng)造促銷(xiāo)環(huán)境氣氛，讓消費(fèi)者在促銷(xiāo)現(xiàn)成感受到公司品牌的形象(通常俗稱(chēng)“造市”);POP同促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，形成銷(xiāo)售市場(chǎng)(常俗稱(chēng)“造場(chǎng)”)。
POP包括掛旗(在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)允許的范圍內(nèi)，盡可能懸掛于明顯之處，有動(dòng)態(tài))、張貼畫(huà)(貼在利于消費(fèi)者觀看的地方)、標(biāo)識(shí)(在能夠體現(xiàn)公司形象或突出的地點(diǎn)，展示公司的標(biāo)識(shí))、禮品(用于對(duì)消費(fèi)者的一種感激之情或誘導(dǎo)之用)、門(mén)貼(用于玻璃門(mén)內(nèi)外的張貼)、桌牌(用于產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格的展示)。
POP主要布置在以下場(chǎng)所：
●1. 本產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi);
●2. 在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無(wú)本產(chǎn)品POP的賣(mài)店內(nèi);
●3. 在有空墻可供張貼POP的賣(mài)店內(nèi)。
POP的大量張貼和運(yùn)用可起到造市的作用，可提升銷(xiāo)售量25%.
保健品的終端理貨管理，實(shí)質(zhì)上也是對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行有效維護(hù)工作，目的就是展示良好的品牌形象，烘托營(yíng)銷(xiāo)氛圍，借助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。終端理貨管理屬于終端管理的一個(gè)方面，需要經(jīng)常型、主動(dòng)性與規(guī)范性地對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行達(dá)標(biāo)要求，與其它終端管理形式配合協(xié)調(diào)，共同構(gòu)筑一個(gè)形象展區(qū)。