一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章的學(xué)習(xí)，理解銷售環(huán)境的內(nèi)容以及其對推銷活動(dòng)的重要影響，掌握不同顧客類型的特征，掌握約見顧客和接近顧客的方法。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 分析銷售環(huán)境
（一）市場環(huán)境的主要內(nèi)容
市場環(huán)境主要包括目標(biāo)市場范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競爭環(huán)境等。
（二）銷售機(jī)會分析
銷售機(jī)會的含義與特征。銷售機(jī)會的種類。捕捉銷售機(jī)會的訣竅。
（三）銷售風(fēng)險(xiǎn)分析
銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、種類及其防范措施。
第二節(jié) 了解顧客類型
（一）顧客的心理分析
顧客購買商品過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程，它包括三個(gè)基本階段，即顧客對商品的認(rèn)知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。
（二）推銷方格與顧客方格
推銷方格的推銷員類型有無所謂型、遷就顧客型、強(qiáng)硬推銷型、推銷技巧型和解決問題型。顧客方格的顧客類型有漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、于練型和尋求答案型。顧客方格與推銷方格的關(guān)系及對推銷效果的影響。
第三節(jié) 尋找潛在顧客
（一）確定潛在顧客范圍
在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)該結(jié)合各方面的因素來確定準(zhǔn)顧客的范圍，包括商品因素、企業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)者狀況等。
（二）尋找潛在顧客的基本方法
尋找顧客主要指尋找潛在顧客，要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠銷售人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運(yùn)用基本的途徑和方法。
第四節(jié) 約見顧客
（一）約見顧客的準(zhǔn)備
約見顧客前，銷售人員需要確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)等。
（二）約見顧客的方法
約見顧客的方法：當(dāng)面約見；電話約見；信函約見；委托他人約見等。
第五節(jié) 接近顧客
（一）擬定拜訪計(jì)劃
訪問計(jì)劃內(nèi)容包括確定拜訪顧客名單、選擇拜訪路線、時(shí)問地點(diǎn)安排、現(xiàn)場行動(dòng)綱要、準(zhǔn)備推銷工具等。
（二）接近顧客的方法
接近顧客的方法主要包括商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法、服務(wù)接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調(diào)查接近法等。
（三）開場的方法
銷售人員應(yīng)該首先銷售自己，需要掌握恰當(dāng)?shù)拈_場方式。
三、考核知識點(diǎn)
1.銷售環(huán)境分析。
2.顧客購買心理。
3.顧客方格。
4.推銷方格。
5.尋找潛在顧客的方法。
6.約見顧客的方法。
7.接近顧客的方法。
四、考核要求
（一）銷售環(huán)境分析
1.識記：市場環(huán)境、銷售機(jī)會與銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義。
2.領(lǐng)會：（1）市場環(huán)境的主要內(nèi)容；（2）捕捉銷售機(jī)會的訣竅；（3）避免銷售風(fēng)險(xiǎn)的措施。
3.應(yīng)用：分析市場環(huán)境對推銷活動(dòng)的影響。
（二）顧客心理和顧客類型
1.識記：顧客購買心理活動(dòng)的三個(gè)基本階段。顧客方格與推銷方格的內(nèi)容。
2.領(lǐng)會：顧客方格與推銷方格的關(guān)系。
（三）尋找潛在顧客的方法
1.識記：確定潛在顧客范圍的因素。
2.領(lǐng)會：尋找潛在顧客的基本方法。
（四）約見顧客的方法
領(lǐng)會：約見顧客的準(zhǔn)備和方法。
（五）接近顧客的方法
1.領(lǐng)會：接近顧客的方法，開場的方法。
2.應(yīng)用：擬定拜訪計(jì)劃。
通過本章的學(xué)習(xí)，理解銷售環(huán)境的內(nèi)容以及其對推銷活動(dòng)的重要影響，掌握不同顧客類型的特征，掌握約見顧客和接近顧客的方法。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 分析銷售環(huán)境
（一）市場環(huán)境的主要內(nèi)容
市場環(huán)境主要包括目標(biāo)市場范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競爭環(huán)境等。
（二）銷售機(jī)會分析
銷售機(jī)會的含義與特征。銷售機(jī)會的種類。捕捉銷售機(jī)會的訣竅。
（三）銷售風(fēng)險(xiǎn)分析
銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、種類及其防范措施。
第二節(jié) 了解顧客類型
（一）顧客的心理分析
顧客購買商品過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程，它包括三個(gè)基本階段，即顧客對商品的認(rèn)知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。
（二）推銷方格與顧客方格
推銷方格的推銷員類型有無所謂型、遷就顧客型、強(qiáng)硬推銷型、推銷技巧型和解決問題型。顧客方格的顧客類型有漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、于練型和尋求答案型。顧客方格與推銷方格的關(guān)系及對推銷效果的影響。
第三節(jié) 尋找潛在顧客
（一）確定潛在顧客范圍
在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)該結(jié)合各方面的因素來確定準(zhǔn)顧客的范圍，包括商品因素、企業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)者狀況等。
（二）尋找潛在顧客的基本方法
尋找顧客主要指尋找潛在顧客，要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠銷售人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運(yùn)用基本的途徑和方法。
第四節(jié) 約見顧客
（一）約見顧客的準(zhǔn)備
約見顧客前，銷售人員需要確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)等。
（二）約見顧客的方法
約見顧客的方法：當(dāng)面約見；電話約見；信函約見；委托他人約見等。
第五節(jié) 接近顧客
（一）擬定拜訪計(jì)劃
訪問計(jì)劃內(nèi)容包括確定拜訪顧客名單、選擇拜訪路線、時(shí)問地點(diǎn)安排、現(xiàn)場行動(dòng)綱要、準(zhǔn)備推銷工具等。
（二）接近顧客的方法
接近顧客的方法主要包括商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法、服務(wù)接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調(diào)查接近法等。
（三）開場的方法
銷售人員應(yīng)該首先銷售自己，需要掌握恰當(dāng)?shù)拈_場方式。
三、考核知識點(diǎn)
1.銷售環(huán)境分析。
2.顧客購買心理。
3.顧客方格。
4.推銷方格。
5.尋找潛在顧客的方法。
6.約見顧客的方法。
7.接近顧客的方法。
四、考核要求
（一）銷售環(huán)境分析
1.識記：市場環(huán)境、銷售機(jī)會與銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義。
2.領(lǐng)會：（1）市場環(huán)境的主要內(nèi)容；（2）捕捉銷售機(jī)會的訣竅；（3）避免銷售風(fēng)險(xiǎn)的措施。
3.應(yīng)用：分析市場環(huán)境對推銷活動(dòng)的影響。
（二）顧客心理和顧客類型
1.識記：顧客購買心理活動(dòng)的三個(gè)基本階段。顧客方格與推銷方格的內(nèi)容。
2.領(lǐng)會：顧客方格與推銷方格的關(guān)系。
（三）尋找潛在顧客的方法
1.識記：確定潛在顧客范圍的因素。
2.領(lǐng)會：尋找潛在顧客的基本方法。
（四）約見顧客的方法
領(lǐng)會：約見顧客的準(zhǔn)備和方法。
（五）接近顧客的方法
1.領(lǐng)會：接近顧客的方法，開場的方法。
2.應(yīng)用：擬定拜訪計(jì)劃。