一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過(guò)學(xué)習(xí)本章，領(lǐng)會(huì)和認(rèn)識(shí)價(jià)格談判發(fā)生的基礎(chǔ)與決定談判價(jià)格磋商空間的因素，掌握價(jià)格磋商中的策略與技巧，理解和掌握談判讓步的實(shí)質(zhì)和讓步的策略與技巧。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 價(jià)格談判的基礎(chǔ)
（一）價(jià)格磋商空間
價(jià)格談判的基礎(chǔ)是價(jià)格磋商空間的存在。談判者保留價(jià)格與價(jià)格磋商空間。價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性。
（二）決定價(jià)格磋商空間的因素——佳替代選擇
談判的佳替代選擇，即BATNA的概念。佳替代選擇對(duì)價(jià)格磋商空問(wèn)的決定和影響。BATNA與保留價(jià)格的關(guān)系。對(duì)談判者BATNA的評(píng)估。利用佳替代選擇影響和改變價(jià)格磋商空間。
第二節(jié) 價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)
（一）報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)基礎(chǔ)與報(bào)價(jià)的有效性。有效的談判報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般性原則。
（二）討價(jià)
討價(jià)的含義。討價(jià)方式選擇與討價(jià)次數(shù)。討價(jià)應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。
（三）還價(jià)
還價(jià)的含義。還價(jià)起點(diǎn)的確定。還價(jià)中應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。
（四）討價(jià)還價(jià)中的策略
價(jià)格磋商中的策略與策略的運(yùn)用。
（五）策略選擇的道德維度
價(jià)格磋商中策略選擇和使用的道德問(wèn)題。
第三節(jié) 讓步
（一）讓步是一種策略
談判讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的。讓步的基本原則。
（二）讓步策略實(shí)施與讓步方式
談判讓步策略實(shí)施的步驟，談判讓步方式的分析與評(píng)價(jià)。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.價(jià)格談判的基礎(chǔ)。
2.價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)。
3.讓步。
四、考核要求
（一）價(jià)格談判的基礎(chǔ)
1.識(shí)記：（1）談判者保留價(jià)格；（2）佳替代選擇。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判者保留價(jià)格構(gòu)成價(jià)格磋商空間；（2）價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性；（3）佳替代選擇對(duì)談判磋商空間的決定和影響。
（二）價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)
1.識(shí)記：（1）報(bào)價(jià)概念；（2）討價(jià)的含義；（3）還價(jià)的含義。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）報(bào)價(jià)原則與報(bào)價(jià)原則的運(yùn)用；（2）討價(jià)方式的選擇與討價(jià)次數(shù)的確定；（3）確定還價(jià)起點(diǎn)的因素；（4）價(jià)格磋商中報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)中的策略要點(diǎn)；（5）價(jià)格磋商中的策略選擇與運(yùn)用的道德問(wèn)題。
3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中價(jià)格磋商策略的有效選擇和運(yùn)用。
（三）讓步
1.識(shí)記：（1）讓步的原則；（2）談判讓步的實(shí)施步驟。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的；（2）不同讓步方式的分析與評(píng)價(jià)。
3.應(yīng)用：談判讓步方式的有效選擇與運(yùn)用。
通過(guò)學(xué)習(xí)本章，領(lǐng)會(huì)和認(rèn)識(shí)價(jià)格談判發(fā)生的基礎(chǔ)與決定談判價(jià)格磋商空間的因素，掌握價(jià)格磋商中的策略與技巧，理解和掌握談判讓步的實(shí)質(zhì)和讓步的策略與技巧。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 價(jià)格談判的基礎(chǔ)
（一）價(jià)格磋商空間
價(jià)格談判的基礎(chǔ)是價(jià)格磋商空間的存在。談判者保留價(jià)格與價(jià)格磋商空間。價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性。
（二）決定價(jià)格磋商空間的因素——佳替代選擇
談判的佳替代選擇，即BATNA的概念。佳替代選擇對(duì)價(jià)格磋商空問(wèn)的決定和影響。BATNA與保留價(jià)格的關(guān)系。對(duì)談判者BATNA的評(píng)估。利用佳替代選擇影響和改變價(jià)格磋商空間。
第二節(jié) 價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)
（一）報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)基礎(chǔ)與報(bào)價(jià)的有效性。有效的談判報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般性原則。
（二）討價(jià)
討價(jià)的含義。討價(jià)方式選擇與討價(jià)次數(shù)。討價(jià)應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。
（三）還價(jià)
還價(jià)的含義。還價(jià)起點(diǎn)的確定。還價(jià)中應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。
（四）討價(jià)還價(jià)中的策略
價(jià)格磋商中的策略與策略的運(yùn)用。
（五）策略選擇的道德維度
價(jià)格磋商中策略選擇和使用的道德問(wèn)題。
第三節(jié) 讓步
（一）讓步是一種策略
談判讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的。讓步的基本原則。
（二）讓步策略實(shí)施與讓步方式
談判讓步策略實(shí)施的步驟，談判讓步方式的分析與評(píng)價(jià)。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.價(jià)格談判的基礎(chǔ)。
2.價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)。
3.讓步。
四、考核要求
（一）價(jià)格談判的基礎(chǔ)
1.識(shí)記：（1）談判者保留價(jià)格；（2）佳替代選擇。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判者保留價(jià)格構(gòu)成價(jià)格磋商空間；（2）價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性；（3）佳替代選擇對(duì)談判磋商空間的決定和影響。
（二）價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià)
1.識(shí)記：（1）報(bào)價(jià)概念；（2）討價(jià)的含義；（3）還價(jià)的含義。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）報(bào)價(jià)原則與報(bào)價(jià)原則的運(yùn)用；（2）討價(jià)方式的選擇與討價(jià)次數(shù)的確定；（3）確定還價(jià)起點(diǎn)的因素；（4）價(jià)格磋商中報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)中的策略要點(diǎn)；（5）價(jià)格磋商中的策略選擇與運(yùn)用的道德問(wèn)題。
3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中價(jià)格磋商策略的有效選擇和運(yùn)用。
（三）讓步
1.識(shí)記：（1）讓步的原則；（2）談判讓步的實(shí)施步驟。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的；（2）不同讓步方式的分析與評(píng)價(jià)。
3.應(yīng)用：談判讓步方式的有效選擇與運(yùn)用。