推銷員(營(yíng)銷師)助理營(yíng)銷師理論知識(shí)試卷
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。)
1.A把x給B同時(shí)獲取了y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于( )。
A、交換活動(dòng) B、交易活動(dòng) C、買賣活動(dòng) D、協(xié)商活動(dòng)
正確率：57.78%
2.對(duì)于產(chǎn)品組合來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品組合深度越大說(shuō)明( )。
A、企業(yè)的產(chǎn)品線越多
B、企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種越多
C、企業(yè)每條產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品規(guī)格越多
D、各產(chǎn)品線在終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道方面的密切相關(guān)程度越高
正確率：30.27%
3.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是( )。
A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料
C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
正確率：44.81%
4.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是( )。
A、推銷 B、營(yíng)銷 C、溝通 D、銷售
正確率：39.47%
5.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：56.92%
6.( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判
正確率：73.82%
7.( )是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。
A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維
正確率：64.39%
8.遵循( )，即對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。
A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則
正確率：66.51%
9.語(yǔ)言是人們表達(dá)( )的工具，也是一門藝術(shù)。
A、思想感情 B、購(gòu)買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見聞
正確率：87.34%
10.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
正確率：61.08%
11.( )是指商業(yè)機(jī)構(gòu)(或企業(yè)、公司)使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商(企業(yè)或公司)訂貨和付款。
A、B to B B、C to C C、B to C D、C to B
正確率：62.74%
12.交叉銷售的本質(zhì)是( )。
A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程
B、產(chǎn)品的交互搭售
C、銷售服務(wù)定制化
D、溝通
正確率：87.50%
13.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)
B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄
D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
正確率：67.06%
14.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
正確率：95.91%
15.調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
正確率：99.14%
16.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于( )。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
正確率：68.63%
17.下列封閉式問句的提問方法屬于( )。
“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車? a、是 b、否”
A、二項(xiàng)選擇法 B、多項(xiàng)選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法
正確率：96.46%
18.( )是隨機(jī)抽樣法中簡(jiǎn)便的方法。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法
C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
正確率：95.60%
19.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號(hào)，并求出抽樣間隔為25，則從1至( )編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。
A、4 B、25 C、50 D、100
正確率：92.06%
20.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了( )。
A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法
C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法
正確率：55.66%
21.下列公式正確的是( )。
A、V(價(jià)值)= C/F
B、F = C/V(價(jià)值)
C、V(價(jià)值)= F/C
D、C = F/V(價(jià)值)
正確率：69.89%
F為功能，C為成本或費(fèi)用
22.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。
A、1 B、2 C、3 D、4
正確率：82.70%
23.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
正確率：65.80%
24.( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃
正確率：76.49%
25.( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。
A、利潤(rùn)配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
正確率：56.76%
26.( )是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)(不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的)。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
正確率：85.46%
27.( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)
正確率：89.31%
28.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
正確率：68.00%
29.企業(yè)產(chǎn)品若是處于投入期或是成長(zhǎng)期時(shí)，還是采取( )為好。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：55.50%
30.( )是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：51.10%
31.( )更利于廠商與代理商之間形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門
正確率：71.23%
32.( )實(shí)行的是開架陳列貨物、單位商品上印有價(jià)格，顧客在商場(chǎng)內(nèi)自我挑選、自我服務(wù)，在出口處由收款員統(tǒng)一結(jié)算。
A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖
C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
正確率：81.21%
33.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營(yíng)銷總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
正確率：61.95%
34.下列四種促銷手段中，( )是介紹新產(chǎn)品有效也昂貴的方法。
A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽
正確率：41.04%
35.( )方法常用來(lái)研究某種銷售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
正確率：50.86%
36.借助名人的聲望，來(lái)提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的( )。
A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
正確率：53.14%
37.( )是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。
A、新聞發(fā)布會(huì) B、贊助活動(dòng)
C、特殊紀(jì)念活動(dòng) D、展覽會(huì)或展銷會(huì)
正確率：92.69%
38.CRM是一種以( )為核心的管理原則。
A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益
正確率：91.12%
39.既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于( )。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：97.56%
40.( )顧客比較容易被說(shuō)服。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：98.43%
41.( )是指銷售人員通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問題，從而接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：62.66%
42.洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采用( )。
A、堅(jiān)定的讓步策略 B、一開始就拿出全部可讓利益的策略
C、等額地讓出可讓利益的讓步策略 D、先高后低、然后又拔高的讓步策略
正確率：34.12%
43.貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
正確率：79.56%
44.在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)( )字。
A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實(shí)
正確率：86.24%
45.通過(guò)( )方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
正確率：46.46%
46.( )是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
正確率：75.79%
47.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探
正確率：72.17%
48.( )也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.38%
49.( )是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案來(lái)促成交易的策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.46%
50.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了( )。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：79.64%
51.( )就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
正確率：82.70%
52.( )是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣。
A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點(diǎn)
正確率：54.56%
53.追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追賬;優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題;在非惡性拖欠情況下，可以保障繼續(xù)發(fā)貨。這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)( )使用的方法。
A、長(zhǎng)期、大型客戶 B、一般客戶
C、低風(fēng)險(xiǎn)客戶 D、高風(fēng)險(xiǎn)客戶
正確率：79.72%
54.( )是選擇分銷商關(guān)鍵的因素。
A、市場(chǎng) B、聲譽(yù)
C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
正確率：77.36%
55.在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力;進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)，這是( )的實(shí)例。
A、等級(jí)折扣 B、數(shù)量折扣 C、現(xiàn)金折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：97.09%
56.幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同等級(jí)等是間接激勵(lì)中的( )方法。
A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
正確率：73.90%
57.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
正確率：69.73%
58.傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求( )。
A、小的成本 B、大的利潤(rùn)
C、大的銷售額 D、大的凈現(xiàn)金流
正確率：65.64%
59.銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、社會(huì)知識(shí) D、用戶知識(shí)
正確率：87.50%
60.( )是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
正確率：80.35%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧( )。
A、企業(yè)利潤(rùn) B、消費(fèi)者需要 C、所有者利益 D、社會(huì)利益
正確率：39.47%
62.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素
B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)
C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合
D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
正確率：68.87%
63.在談判桌上，談判人員所具有的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。物質(zhì)力量是客觀的，而精神力量在談判桌上往往具有決定性的作用，談判的成功直接源于談判者的心理因素有( )。
A、信心 B、誠(chéng)心 C、耐心 D、寬容心
正確率：47.09%
64.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致
D、對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈
正確率：25.47%
65.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有( )。
A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
正確率：73.43%
66.服務(wù)營(yíng)銷組合的主要內(nèi)容有( )。
A、產(chǎn)品 B、過(guò)程 C、有形展示 D、人員
正確率：63.13%
67.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。
A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿
D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問
正確率：87.42%
68.鎖定有價(jià)值客戶的方法有( )。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
正確率：9.28%
69.下列情形中，( )違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。
A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說(shuō)明
B、不符合以產(chǎn)品說(shuō)明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況
C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望
D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
正確率：90.96%
70.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是( )。
A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理的管理者
B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為
C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律
D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣
正確率：36.64%
71.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有( )。
A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金
正確率：56.37%
72.在( )等情形下，用人單位不得解除勞動(dòng)合同。
A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力
B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)
C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期
D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn)
正確率：54.95%
73.勞動(dòng)合同的期限分為( )。
A、有固定工作期限 B、無(wú)固定工作期限
C、以完成一定的工作為期限 D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限
正確率：21.31%
74.設(shè)計(jì)調(diào)查問卷問題的順序時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先易后難
C、能引起被調(diào)查者興趣的問題放在前面 D、開放性問題放在后面
正確率：84.98%
75.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策時(shí)受( )等一系列因素的影響。
A、環(huán)境 B、組織 C、人際 D、個(gè)人
正確率：71.54%
76.銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、( )等。
A、確定銷售目標(biāo) B、分配銷售配額 C、編制銷售預(yù)算 D、制定實(shí)施計(jì)劃
正確率：81.29%
77.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。
A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與一般指標(biāo)對(duì)比
C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比
正確率：52.04%
78.落后采用者與一般人相比較，在( )等方面存在著差異。
A、個(gè)人因素 B、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位 C、溝通行為 D、思想覺悟
正確率：16.27%
79.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
正確率：60.77%
80.屬于折扣定價(jià)的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
正確率：52.52%
81.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
正確率：67.06%
82.銷售代理的方式有( )。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：92.14%
83.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有( )。
A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時(shí)主動(dòng)地提供方便
C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠(chéng)地合作
正確率：80.50%
84.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者常用的方法有( )。
A、加入郵件列表 B、使用專門軟件
C、利用討論組、論壇 D、雇用專業(yè)公司
正確率：52.36%
85.顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括( )基本階段。
A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 B、顧客對(duì)商品的意志階段
C、顧客購(gòu)買商品階段 D、顧客對(duì)商品的情感階段
正確率：38.44%
86.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
正確率：83.73%
87.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：76.65%
88.“MAN法則”方法包括( )。
A、具有商品購(gòu)買力 B、信息服務(wù)
C、具有對(duì)商品的需求 D、具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)
正確率：66.75%
89.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有( )。
A、適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話 B、挖掘?qū)Ψ降男枨?BR> C、不顧一切地?zé)崆檎写櫩?D、用語(yǔ)言說(shuō)服顧客
正確率：84.83%
90.商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。
A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B、上司的授權(quán)
C、國(guó)家的法律和公司的政策 D、一些貿(mào)易慣例
正確率：54.17%
91.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有( )。
A、原材料價(jià)格 B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)
C、工資 D、國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)
正確率：32.94%
92.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
正確率：51.10%
93.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：82.00%
94.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：87.50%
95.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有( )。
A、完成服務(wù)的能力 B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬
C、與顧客有效的溝通 D、將顧客關(guān)心的事放在心上的態(tài)度
正確率：69.58%
96.確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括( )。
A、市場(chǎng)戰(zhàn)略 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
C、庫(kù)存水平 D、客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn)
正確率：32.94%
97.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有( )。
A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定
B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定
C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定
D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定
正確率：7.08%
98.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
正確率：39.15%
99.治理竄貨問題的對(duì)策有( )。
A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B、建立合理的差價(jià)體系
C、加強(qiáng)銷售通路管理 D、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理
正確率：77.83%
100.銷售人員的來(lái)源主要包括( )。
A、內(nèi)部選拔 B、委托獵頭公司招聘
C、校內(nèi)招聘 D、外部招聘
正確率：37.11%
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。)
1.A把x給B同時(shí)獲取了y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于( )。
A、交換活動(dòng) B、交易活動(dòng) C、買賣活動(dòng) D、協(xié)商活動(dòng)
正確率：57.78%
2.對(duì)于產(chǎn)品組合來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品組合深度越大說(shuō)明( )。
A、企業(yè)的產(chǎn)品線越多
B、企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種越多
C、企業(yè)每條產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品規(guī)格越多
D、各產(chǎn)品線在終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道方面的密切相關(guān)程度越高
正確率：30.27%
3.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是( )。
A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料
C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
正確率：44.81%
4.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是( )。
A、推銷 B、營(yíng)銷 C、溝通 D、銷售
正確率：39.47%
5.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：56.92%
6.( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判
正確率：73.82%
7.( )是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。
A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維
正確率：64.39%
8.遵循( )，即對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。
A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則
正確率：66.51%
9.語(yǔ)言是人們表達(dá)( )的工具，也是一門藝術(shù)。
A、思想感情 B、購(gòu)買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見聞
正確率：87.34%
10.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
正確率：61.08%
11.( )是指商業(yè)機(jī)構(gòu)(或企業(yè)、公司)使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商(企業(yè)或公司)訂貨和付款。
A、B to B B、C to C C、B to C D、C to B
正確率：62.74%
12.交叉銷售的本質(zhì)是( )。
A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程
B、產(chǎn)品的交互搭售
C、銷售服務(wù)定制化
D、溝通
正確率：87.50%
13.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)
B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄
D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
正確率：67.06%
14.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
正確率：95.91%
15.調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
正確率：99.14%
16.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于( )。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
正確率：68.63%
17.下列封閉式問句的提問方法屬于( )。
“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車? a、是 b、否”
A、二項(xiàng)選擇法 B、多項(xiàng)選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法
正確率：96.46%
18.( )是隨機(jī)抽樣法中簡(jiǎn)便的方法。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法
C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
正確率：95.60%
19.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號(hào)，并求出抽樣間隔為25，則從1至( )編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。
A、4 B、25 C、50 D、100
正確率：92.06%
20.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了( )。
A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法
C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法
正確率：55.66%
21.下列公式正確的是( )。
A、V(價(jià)值)= C/F
B、F = C/V(價(jià)值)
C、V(價(jià)值)= F/C
D、C = F/V(價(jià)值)
正確率：69.89%
F為功能，C為成本或費(fèi)用
22.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。
A、1 B、2 C、3 D、4
正確率：82.70%
23.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
正確率：65.80%
24.( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃
正確率：76.49%
25.( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。
A、利潤(rùn)配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
正確率：56.76%
26.( )是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)(不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的)。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
正確率：85.46%
27.( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)
正確率：89.31%
28.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
正確率：68.00%
29.企業(yè)產(chǎn)品若是處于投入期或是成長(zhǎng)期時(shí)，還是采取( )為好。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：55.50%
30.( )是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：51.10%
31.( )更利于廠商與代理商之間形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門
正確率：71.23%
32.( )實(shí)行的是開架陳列貨物、單位商品上印有價(jià)格，顧客在商場(chǎng)內(nèi)自我挑選、自我服務(wù)，在出口處由收款員統(tǒng)一結(jié)算。
A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖
C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
正確率：81.21%
33.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營(yíng)銷總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
正確率：61.95%
34.下列四種促銷手段中，( )是介紹新產(chǎn)品有效也昂貴的方法。
A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽
正確率：41.04%
35.( )方法常用來(lái)研究某種銷售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
正確率：50.86%
36.借助名人的聲望，來(lái)提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的( )。
A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
正確率：53.14%
37.( )是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。
A、新聞發(fā)布會(huì) B、贊助活動(dòng)
C、特殊紀(jì)念活動(dòng) D、展覽會(huì)或展銷會(huì)
正確率：92.69%
38.CRM是一種以( )為核心的管理原則。
A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益
正確率：91.12%
39.既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于( )。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：97.56%
40.( )顧客比較容易被說(shuō)服。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：98.43%
41.( )是指銷售人員通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問題，從而接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：62.66%
42.洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采用( )。
A、堅(jiān)定的讓步策略 B、一開始就拿出全部可讓利益的策略
C、等額地讓出可讓利益的讓步策略 D、先高后低、然后又拔高的讓步策略
正確率：34.12%
43.貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
正確率：79.56%
44.在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)( )字。
A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實(shí)
正確率：86.24%
45.通過(guò)( )方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
正確率：46.46%
46.( )是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
正確率：75.79%
47.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探
正確率：72.17%
48.( )也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.38%
49.( )是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案來(lái)促成交易的策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.46%
50.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了( )。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：79.64%
51.( )就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
正確率：82.70%
52.( )是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣。
A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點(diǎn)
正確率：54.56%
53.追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追賬;優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題;在非惡性拖欠情況下，可以保障繼續(xù)發(fā)貨。這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)( )使用的方法。
A、長(zhǎng)期、大型客戶 B、一般客戶
C、低風(fēng)險(xiǎn)客戶 D、高風(fēng)險(xiǎn)客戶
正確率：79.72%
54.( )是選擇分銷商關(guān)鍵的因素。
A、市場(chǎng) B、聲譽(yù)
C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
正確率：77.36%
55.在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力;進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)，這是( )的實(shí)例。
A、等級(jí)折扣 B、數(shù)量折扣 C、現(xiàn)金折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：97.09%
56.幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同等級(jí)等是間接激勵(lì)中的( )方法。
A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
正確率：73.90%
57.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
正確率：69.73%
58.傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求( )。
A、小的成本 B、大的利潤(rùn)
C、大的銷售額 D、大的凈現(xiàn)金流
正確率：65.64%
59.銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、社會(huì)知識(shí) D、用戶知識(shí)
正確率：87.50%
60.( )是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
正確率：80.35%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧( )。
A、企業(yè)利潤(rùn) B、消費(fèi)者需要 C、所有者利益 D、社會(huì)利益
正確率：39.47%
62.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素
B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)
C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合
D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
正確率：68.87%
63.在談判桌上，談判人員所具有的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。物質(zhì)力量是客觀的，而精神力量在談判桌上往往具有決定性的作用，談判的成功直接源于談判者的心理因素有( )。
A、信心 B、誠(chéng)心 C、耐心 D、寬容心
正確率：47.09%
64.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致
D、對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈
正確率：25.47%
65.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有( )。
A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
正確率：73.43%
66.服務(wù)營(yíng)銷組合的主要內(nèi)容有( )。
A、產(chǎn)品 B、過(guò)程 C、有形展示 D、人員
正確率：63.13%
67.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。
A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿
D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問
正確率：87.42%
68.鎖定有價(jià)值客戶的方法有( )。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
正確率：9.28%
69.下列情形中，( )違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。
A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說(shuō)明
B、不符合以產(chǎn)品說(shuō)明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況
C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望
D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
正確率：90.96%
70.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是( )。
A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理的管理者
B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為
C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律
D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣
正確率：36.64%
71.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有( )。
A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金
正確率：56.37%
72.在( )等情形下，用人單位不得解除勞動(dòng)合同。
A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力
B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)
C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期
D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn)
正確率：54.95%
73.勞動(dòng)合同的期限分為( )。
A、有固定工作期限 B、無(wú)固定工作期限
C、以完成一定的工作為期限 D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限
正確率：21.31%
74.設(shè)計(jì)調(diào)查問卷問題的順序時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先易后難
C、能引起被調(diào)查者興趣的問題放在前面 D、開放性問題放在后面
正確率：84.98%
75.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策時(shí)受( )等一系列因素的影響。
A、環(huán)境 B、組織 C、人際 D、個(gè)人
正確率：71.54%
76.銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、( )等。
A、確定銷售目標(biāo) B、分配銷售配額 C、編制銷售預(yù)算 D、制定實(shí)施計(jì)劃
正確率：81.29%
77.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。
A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與一般指標(biāo)對(duì)比
C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比
正確率：52.04%
78.落后采用者與一般人相比較，在( )等方面存在著差異。
A、個(gè)人因素 B、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位 C、溝通行為 D、思想覺悟
正確率：16.27%
79.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
正確率：60.77%
80.屬于折扣定價(jià)的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
正確率：52.52%
81.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
正確率：67.06%
82.銷售代理的方式有( )。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：92.14%
83.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有( )。
A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時(shí)主動(dòng)地提供方便
C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠(chéng)地合作
正確率：80.50%
84.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者常用的方法有( )。
A、加入郵件列表 B、使用專門軟件
C、利用討論組、論壇 D、雇用專業(yè)公司
正確率：52.36%
85.顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括( )基本階段。
A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 B、顧客對(duì)商品的意志階段
C、顧客購(gòu)買商品階段 D、顧客對(duì)商品的情感階段
正確率：38.44%
86.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
正確率：83.73%
87.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：76.65%
88.“MAN法則”方法包括( )。
A、具有商品購(gòu)買力 B、信息服務(wù)
C、具有對(duì)商品的需求 D、具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)
正確率：66.75%
89.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有( )。
A、適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話 B、挖掘?qū)Ψ降男枨?BR> C、不顧一切地?zé)崆檎写櫩?D、用語(yǔ)言說(shuō)服顧客
正確率：84.83%
90.商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。
A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B、上司的授權(quán)
C、國(guó)家的法律和公司的政策 D、一些貿(mào)易慣例
正確率：54.17%
91.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有( )。
A、原材料價(jià)格 B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)
C、工資 D、國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)
正確率：32.94%
92.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
正確率：51.10%
93.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：82.00%
94.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：87.50%
95.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有( )。
A、完成服務(wù)的能力 B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬
C、與顧客有效的溝通 D、將顧客關(guān)心的事放在心上的態(tài)度
正確率：69.58%
96.確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括( )。
A、市場(chǎng)戰(zhàn)略 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
C、庫(kù)存水平 D、客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn)
正確率：32.94%
97.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有( )。
A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定
B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定
C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定
D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定
正確率：7.08%
98.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
正確率：39.15%
99.治理竄貨問題的對(duì)策有( )。
A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B、建立合理的差價(jià)體系
C、加強(qiáng)銷售通路管理 D、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理
正確率：77.83%
100.銷售人員的來(lái)源主要包括( )。
A、內(nèi)部選拔 B、委托獵頭公司招聘
C、校內(nèi)招聘 D、外部招聘
正確率：37.11%