推銷員(營(yíng)銷師)助理營(yíng)銷師理論知識(shí)試卷
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。)
1.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：57.58%
2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是( )。
A、推銷 B、營(yíng)銷 C、溝通 D、銷售
正確率：46.97%
3.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：67.10%
4.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
正確率：85.50%
5.( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判
正確率：73.38%
6.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
正確率：45.67%
7.寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白，是交談的序幕，通過(guò)“噢，您是人大畢業(yè)的，說(shuō)起來(lái)咱們還是校友呢?”等用語(yǔ)來(lái)進(jìn)行的寒暄屬于( )。
A、問(wèn)候型 B、言他型 C、夸贊型 D、攀認(rèn)型
正確率：89.83%
8.談判過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，目光應(yīng)看著對(duì)方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：84.85%
9.語(yǔ)言是人們表達(dá)( )的工具，也是一門藝術(shù)。
A、思想感情 B、購(gòu)買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見聞
正確率：87.45%
10.交叉銷售的本質(zhì)是( )。
A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程
B、產(chǎn)品的交互搭售
C、銷售服務(wù)定制化
D、溝通
正確率：88.96%
11.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值
C、擴(kuò)大銷量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小
正確率：59.09%
12.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)
B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄
D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
正確率：69.91%
13.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。
A、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 B、銷售經(jīng)營(yíng)者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商
正確率：90.48%
14.( )是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。
A、支票 B、本票 C、兌票 D、匯票
正確率：33.12%
15.廣告主自行或者委托他人設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布廣告時(shí)，應(yīng)注意所推銷的商品或者所提供的服務(wù)應(yīng)當(dāng)符合廣告主的( )。
A、經(jīng)營(yíng)時(shí)限 B、經(jīng)營(yíng)范圍 C、生產(chǎn)時(shí)間 D、生產(chǎn)范圍
正確率：85.06%
16.我國(guó)勞動(dòng)法規(guī)定，公民參與勞動(dòng)法律關(guān)系必須年滿( )周歲，并具有勞動(dòng)能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
正確率：62.99%
17.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
正確率：95.45%
18.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
正確率：88.96%
19.政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等屬于( )。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
正確率：74.03%
20.( )是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
正確率：98.70%
21.“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車?”該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于( )。
A、開放式提問(wèn) B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)
C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn) D、順序法封閉式提問(wèn)
正確率：84.42%
22.( )又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法
C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
正確率：71.21%
23.在街道上隨意訪問(wèn)來(lái)往的行人的抽樣方法屬于( )。
A、隨機(jī)號(hào)碼表法 B、任意抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法
正確率：95.24%
24.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
正確率：94.37%
25.下列公式正確的是( )。
A、V(價(jià)值)= C/F
B、F = C/V(價(jià)值)
C、V(價(jià)值)= F/C
D、C = F/V(價(jià)值)
正確率：73.81%
F為功能，C為成本或費(fèi)用
26.銷售計(jì)劃的中心是( )。
A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃 C、銷售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃
正確率：55.63%
27.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
正確率：72.08%
28.( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。78.14%
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃
正確率：
29.( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。
A、利潤(rùn)配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
正確率：61.90%
30.( )是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。
A、相關(guān)比率分析 B、構(gòu)成比率分析 C、動(dòng)態(tài)比率分析 D、靜態(tài)比率分析
正確率：76.41%
31.( )就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
正確率：97.62%
32.一輛小汽車標(biāo)價(jià)4 000美元，顧客以舊車折價(jià)500美元購(gòu)買，只須付3 500美元，這屬于( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
正確率：64.07%
33.( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)
正確率：89.61%
34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
正確率：70.56%
35.高價(jià)反而促銷的產(chǎn)品，如產(chǎn)品、高檔、奢侈消費(fèi)品則可考慮采用( )方式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：38.10%
36.( )更利于廠商與代理商之間形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門
正確率：65.37%
37.下列四種促銷手段中，( )是介紹新產(chǎn)品有效也昂貴的方法。
A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽
正確率：42.64%
38.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的( )。
A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
正確率：72.08%
39.英國(guó)一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點(diǎn)是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的( )方式。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
正確率：64.29%
40.開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的( )形式。
A、新聞發(fā)布會(huì) B、贊助活動(dòng)
C、特殊紀(jì)念活動(dòng) D、展覽會(huì)或展銷會(huì)
正確率：88.10%
41.在電子郵件管理中，( )是緊急的情況。
A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件
B、需緊急回復(fù)的郵件
C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件
D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件
正確率：81.60%
42.( )顧客比較容易被說(shuō)服。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：97.19%
43.( )是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法
正確率：86.15%
44.( )是指銷售人員通過(guò)直接向顧客提問(wèn)的方式來(lái)接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：87.01%
45.在商務(wù)洽談中，市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
正確率：86.58%
46.( )是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
正確率：91.99%
47.對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(guò)( ) 進(jìn)行調(diào)解。
A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解
C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解
正確率：76.84%
48.( )是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
正確率：94.59%
49.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
正確率：71.65%
50.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。75.97%
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探
正確率：
51.( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：95.67%
52.( )也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.97%
53.( )是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
正確率：48.27%
54.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
正確率：53.90%
55.( )是選擇分銷商關(guān)鍵的因素。
A、市場(chǎng) B、聲譽(yù)
C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
正確率：74.24%
56.在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力;進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)，這是( )的實(shí)例。
A、等級(jí)折扣 B、數(shù)量折扣 C、現(xiàn)金折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：96.75%
57.制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等是間接激勵(lì)中的( )方法。
A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
正確率：85.28%
58.( )是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
正確率：67.53%
59.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告
C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
正確率：97.40%
60.( )是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
正確率：80.95%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
正確率：51.95%
62.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
正確率：35.28%
63.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正確率：72.51%
64.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系
正確率：67.53%
65.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠(chéng)的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則
正確率：83.33%
66.企業(yè)實(shí)施CS營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施主要有( )。
A、開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 B、提供顧客滿意的服務(wù)
C、進(jìn)行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系
正確率：77.27%
67.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是( )。
A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制
正確率：61.26%
68.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為( )。
A、有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶
正確率：49.35%
69.申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：( )。
A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄;外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)
B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元
C、依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度
D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同
正確率：63.42%
70.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的
D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷
正確率：61.04%
71.抽樣方法大體上可分為( )。
A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣
正確率：70.13%
72.中間商的主要購(gòu)買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策
C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
正確率：34.63%
73.政府采購(gòu)可以采用( )等方式實(shí)現(xiàn)。
A、招標(biāo) B、競(jìng)爭(zhēng)性談判 C、邀請(qǐng)報(bào)價(jià) D、采購(gòu)卡
正確率：71.00%
74.落后采用者與一般人相比較，在( )等方面存在著差異。
A、個(gè)人因素 B、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位 C、溝通行為 D、思想覺(jué)悟
正確率：13.20%
75.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
正確率：63.64%
76.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
正確率：64.29%
77.選擇多家代理還是代理要考慮的因素有( )。
A、產(chǎn)品生命周期 B、市場(chǎng)潛力 C、產(chǎn)品類別 D、代理商能力
正確率：74.03%
78.直營(yíng)連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在( )。
A、大政方針規(guī)范化
B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化
C、商品管理科學(xué)化
D、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化
正確率：77.49%
79.專營(yíng)店具有的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)是( )。
A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì) B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢(shì) D、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
正確率：26.84%
80.市場(chǎng)推廣策劃主要包括( )等。
A、銷售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動(dòng)策劃
C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系
正確率：82.25%
81.對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用( )方法進(jìn)行測(cè)定。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
正確率：45.02%
82.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有( )。
A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時(shí)主動(dòng)地提供方便
C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠(chéng)地合作
正確率：79.87%
83.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握( )。
A、把持重點(diǎn)，當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，決不越位 B、樹立企業(yè)形象
C、語(yǔ)言詳略得當(dāng)，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)親切 D、根據(jù)地域選用語(yǔ)言
正確率：31.60%
84.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇
C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能
正確率：71.43%
85.“MAN法則”方法包括( )。
A、具有商品購(gòu)買力 B、信息服務(wù)
C、具有對(duì)商品的需求 D、具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)
正確率：61.90%
86.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。
A、商品的使用價(jià)值 B、流行性
C、安全性 D、美觀性
正確率：84.85%
87.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有( )。
A、引用別人的話試試
B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果
C、使用顧客語(yǔ)言
D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
正確率：62.99%
88.商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。
A、洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn) B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略
C、對(duì)手的談判人數(shù) D、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)
正確率：74.24%
89.商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。
A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B、上司的授權(quán)
C、國(guó)家的法律和公司的政策 D、一些貿(mào)易慣例
正確率：53.90%
90.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：81.39%
91.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：82.25%
92.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有( )。
A、完成服務(wù)的能力 B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬
C、與顧客有效的溝通 D、將顧客關(guān)心的事放在心上的態(tài)度
正確率：77.06%
93.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
正確率：51.95%
94.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。
A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) B、減少壞賬損失
C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)
正確率：61.90%
95.仲裁追賬中，仲裁裁決的司法審查包括( )。
A、仲裁裁決的撤銷 B、組成仲裁庭
C、仲裁審理與裁決 D、仲裁裁決的不予執(zhí)行
正確率：9.52%
96.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗
C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
正確率：83.12%
97.銷售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁
C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者
正確率：54.11%
98.人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
正確率：61.04%
99.人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的( )報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策。
A、培訓(xùn) B、招聘 C、調(diào)配 D、挑選
正確率：59.52%
100.銷售人員的來(lái)源主要包括( )。
A、內(nèi)部選拔 B、委托獵頭公司招聘
C、校內(nèi)招聘 D、外部招聘
正確率：33.55%
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。)
1.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：57.58%
2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是( )。
A、推銷 B、營(yíng)銷 C、溝通 D、銷售
正確率：46.97%
3.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：67.10%
4.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
正確率：85.50%
5.( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判
正確率：73.38%
6.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
正確率：45.67%
7.寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白，是交談的序幕，通過(guò)“噢，您是人大畢業(yè)的，說(shuō)起來(lái)咱們還是校友呢?”等用語(yǔ)來(lái)進(jìn)行的寒暄屬于( )。
A、問(wèn)候型 B、言他型 C、夸贊型 D、攀認(rèn)型
正確率：89.83%
8.談判過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，目光應(yīng)看著對(duì)方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：84.85%
9.語(yǔ)言是人們表達(dá)( )的工具，也是一門藝術(shù)。
A、思想感情 B、購(gòu)買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見聞
正確率：87.45%
10.交叉銷售的本質(zhì)是( )。
A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程
B、產(chǎn)品的交互搭售
C、銷售服務(wù)定制化
D、溝通
正確率：88.96%
11.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值
C、擴(kuò)大銷量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小
正確率：59.09%
12.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)
B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄
D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
正確率：69.91%
13.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。
A、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 B、銷售經(jīng)營(yíng)者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商
正確率：90.48%
14.( )是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。
A、支票 B、本票 C、兌票 D、匯票
正確率：33.12%
15.廣告主自行或者委托他人設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布廣告時(shí)，應(yīng)注意所推銷的商品或者所提供的服務(wù)應(yīng)當(dāng)符合廣告主的( )。
A、經(jīng)營(yíng)時(shí)限 B、經(jīng)營(yíng)范圍 C、生產(chǎn)時(shí)間 D、生產(chǎn)范圍
正確率：85.06%
16.我國(guó)勞動(dòng)法規(guī)定，公民參與勞動(dòng)法律關(guān)系必須年滿( )周歲，并具有勞動(dòng)能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
正確率：62.99%
17.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
正確率：95.45%
18.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
正確率：88.96%
19.政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等屬于( )。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
正確率：74.03%
20.( )是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
正確率：98.70%
21.“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車?”該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于( )。
A、開放式提問(wèn) B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)
C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn) D、順序法封閉式提問(wèn)
正確率：84.42%
22.( )又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法
C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
正確率：71.21%
23.在街道上隨意訪問(wèn)來(lái)往的行人的抽樣方法屬于( )。
A、隨機(jī)號(hào)碼表法 B、任意抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法
正確率：95.24%
24.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
正確率：94.37%
25.下列公式正確的是( )。
A、V(價(jià)值)= C/F
B、F = C/V(價(jià)值)
C、V(價(jià)值)= F/C
D、C = F/V(價(jià)值)
正確率：73.81%
F為功能，C為成本或費(fèi)用
26.銷售計(jì)劃的中心是( )。
A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃 C、銷售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃
正確率：55.63%
27.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
正確率：72.08%
28.( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。78.14%
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃
正確率：
29.( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。
A、利潤(rùn)配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
正確率：61.90%
30.( )是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。
A、相關(guān)比率分析 B、構(gòu)成比率分析 C、動(dòng)態(tài)比率分析 D、靜態(tài)比率分析
正確率：76.41%
31.( )就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
正確率：97.62%
32.一輛小汽車標(biāo)價(jià)4 000美元，顧客以舊車折價(jià)500美元購(gòu)買，只須付3 500美元，這屬于( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
正確率：64.07%
33.( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)
正確率：89.61%
34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
正確率：70.56%
35.高價(jià)反而促銷的產(chǎn)品，如產(chǎn)品、高檔、奢侈消費(fèi)品則可考慮采用( )方式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：38.10%
36.( )更利于廠商與代理商之間形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門
正確率：65.37%
37.下列四種促銷手段中，( )是介紹新產(chǎn)品有效也昂貴的方法。
A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽
正確率：42.64%
38.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的( )。
A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
正確率：72.08%
39.英國(guó)一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點(diǎn)是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的( )方式。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
正確率：64.29%
40.開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的( )形式。
A、新聞發(fā)布會(huì) B、贊助活動(dòng)
C、特殊紀(jì)念活動(dòng) D、展覽會(huì)或展銷會(huì)
正確率：88.10%
41.在電子郵件管理中，( )是緊急的情況。
A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件
B、需緊急回復(fù)的郵件
C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件
D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件
正確率：81.60%
42.( )顧客比較容易被說(shuō)服。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：97.19%
43.( )是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法
正確率：86.15%
44.( )是指銷售人員通過(guò)直接向顧客提問(wèn)的方式來(lái)接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：87.01%
45.在商務(wù)洽談中，市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
正確率：86.58%
46.( )是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
正確率：91.99%
47.對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(guò)( ) 進(jìn)行調(diào)解。
A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解
C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解
正確率：76.84%
48.( )是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
正確率：94.59%
49.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
正確率：71.65%
50.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。75.97%
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探
正確率：
51.( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：95.67%
52.( )也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.97%
53.( )是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
正確率：48.27%
54.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
正確率：53.90%
55.( )是選擇分銷商關(guān)鍵的因素。
A、市場(chǎng) B、聲譽(yù)
C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
正確率：74.24%
56.在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力;進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)，這是( )的實(shí)例。
A、等級(jí)折扣 B、數(shù)量折扣 C、現(xiàn)金折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：96.75%
57.制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等是間接激勵(lì)中的( )方法。
A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
正確率：85.28%
58.( )是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
正確率：67.53%
59.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告
C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
正確率：97.40%
60.( )是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
正確率：80.95%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
正確率：51.95%
62.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
正確率：35.28%
63.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正確率：72.51%
64.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系
正確率：67.53%
65.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠(chéng)的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則
正確率：83.33%
66.企業(yè)實(shí)施CS營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施主要有( )。
A、開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 B、提供顧客滿意的服務(wù)
C、進(jìn)行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系
正確率：77.27%
67.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是( )。
A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制
正確率：61.26%
68.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為( )。
A、有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶
正確率：49.35%
69.申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：( )。
A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄;外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)
B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元
C、依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度
D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同
正確率：63.42%
70.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的
D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷
正確率：61.04%
71.抽樣方法大體上可分為( )。
A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣
正確率：70.13%
72.中間商的主要購(gòu)買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策
C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
正確率：34.63%
73.政府采購(gòu)可以采用( )等方式實(shí)現(xiàn)。
A、招標(biāo) B、競(jìng)爭(zhēng)性談判 C、邀請(qǐng)報(bào)價(jià) D、采購(gòu)卡
正確率：71.00%
74.落后采用者與一般人相比較，在( )等方面存在著差異。
A、個(gè)人因素 B、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位 C、溝通行為 D、思想覺(jué)悟
正確率：13.20%
75.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
正確率：63.64%
76.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
正確率：64.29%
77.選擇多家代理還是代理要考慮的因素有( )。
A、產(chǎn)品生命周期 B、市場(chǎng)潛力 C、產(chǎn)品類別 D、代理商能力
正確率：74.03%
78.直營(yíng)連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在( )。
A、大政方針規(guī)范化
B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化
C、商品管理科學(xué)化
D、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化
正確率：77.49%
79.專營(yíng)店具有的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)是( )。
A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì) B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢(shì) D、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
正確率：26.84%
80.市場(chǎng)推廣策劃主要包括( )等。
A、銷售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動(dòng)策劃
C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系
正確率：82.25%
81.對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用( )方法進(jìn)行測(cè)定。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
正確率：45.02%
82.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有( )。
A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時(shí)主動(dòng)地提供方便
C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠(chéng)地合作
正確率：79.87%
83.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握( )。
A、把持重點(diǎn)，當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，決不越位 B、樹立企業(yè)形象
C、語(yǔ)言詳略得當(dāng)，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)親切 D、根據(jù)地域選用語(yǔ)言
正確率：31.60%
84.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇
C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能
正確率：71.43%
85.“MAN法則”方法包括( )。
A、具有商品購(gòu)買力 B、信息服務(wù)
C、具有對(duì)商品的需求 D、具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)
正確率：61.90%
86.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。
A、商品的使用價(jià)值 B、流行性
C、安全性 D、美觀性
正確率：84.85%
87.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有( )。
A、引用別人的話試試
B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果
C、使用顧客語(yǔ)言
D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
正確率：62.99%
88.商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。
A、洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn) B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略
C、對(duì)手的談判人數(shù) D、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)
正確率：74.24%
89.商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。
A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B、上司的授權(quán)
C、國(guó)家的法律和公司的政策 D、一些貿(mào)易慣例
正確率：53.90%
90.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：81.39%
91.令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：82.25%
92.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有( )。
A、完成服務(wù)的能力 B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬
C、與顧客有效的溝通 D、將顧客關(guān)心的事放在心上的態(tài)度
正確率：77.06%
93.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
正確率：51.95%
94.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。
A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) B、減少壞賬損失
C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)
正確率：61.90%
95.仲裁追賬中，仲裁裁決的司法審查包括( )。
A、仲裁裁決的撤銷 B、組成仲裁庭
C、仲裁審理與裁決 D、仲裁裁決的不予執(zhí)行
正確率：9.52%
96.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗
C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
正確率：83.12%
97.銷售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁
C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者
正確率：54.11%
98.人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
正確率：61.04%
99.人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的( )報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策。
A、培訓(xùn) B、招聘 C、調(diào)配 D、挑選
正確率：59.52%
100.銷售人員的來(lái)源主要包括( )。
A、內(nèi)部選拔 B、委托獵頭公司招聘
C、校內(nèi)招聘 D、外部招聘
正確率：33.55%