推銷員(營(yíng)銷師)高級(jí)營(yíng)銷員理論知識(shí)試卷
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。)
1.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為( )。
A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)
C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)
正確率：46.26%
2.( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。
A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列
正確率：29.93%
3.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是( )。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
正確率：17.69%
4.分銷渠道的起點(diǎn)是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
正確率：51.70%
5.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：26.53%
6.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是( )。
A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料
C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
正確率：23.13%
7.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：29.25%
8.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
正確率：23.13%
9.談判過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，目光應(yīng)看著對(duì)方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：73.47%
10.公平是社會(huì)生活中的一種普遍的道德要求，在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員必須遵守公平原則，其具體含義是指( )。
A、對(duì)企業(yè)員工必須公平
B、對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)必須公平
C、在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
D、在與社會(huì)公眾的交往中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
正確率：31.29%
11.關(guān)系營(yíng)銷是指( )。
A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開展?fàn)I銷
正確率：81.63%
12.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值
C、擴(kuò)大銷量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小
正確率：36.73%
13.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者保護(hù)方面的知識(shí)的權(quán)利，這是消費(fèi)者應(yīng)享有的( )。
A、安全保障權(quán) B、熟悉知情權(quán) C、公平交易權(quán) D、獲得知識(shí)權(quán)
正確率：26.53%
14.消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，( )。
A、可以向原企業(yè)要求賠償
B、可以向原企業(yè)主管部門要求賠償
C、可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償
D、無(wú)法追償
正確率：63.95%
15.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。
A、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 B、銷售經(jīng)營(yíng)者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商
正確率：79.59%
16.( )是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷
正確率：80.95%
17.通過(guò)詢問(wèn)的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)資料的方法，叫做( )。
A、實(shí)驗(yàn)調(diào)查 B、觀察調(diào)查 C、間接調(diào)查 D、訪問(wèn)調(diào)查
正確率：91.16%
18.詢問(wèn)時(shí)大都采用兩項(xiàng)選擇法向被調(diào)查者進(jìn)行詢問(wèn)的調(diào)查方法是( )。
A、留置調(diào)查 B、電話調(diào)查 C、個(gè)人訪問(wèn) D、間接調(diào)查
正確率：16.33%
19.將資料輸入并存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)的過(guò)程叫( )。
A、資料的編輯 B、資料的編碼 C、資料的驗(yàn)收 D、資料的轉(zhuǎn)換
正確率：32.65%
20.資料編碼的首要問(wèn)題是( )。
A、根據(jù)實(shí)際分類的需要，設(shè)置合理的分類尺度
B、保證每一類回答都有類可歸
C、每一個(gè)問(wèn)題中的分類應(yīng)含義明確
D、對(duì)錯(cuò)誤回答作特殊分類
正確率：57.14%
21.在對(duì)某個(gè)變量進(jìn)行處理時(shí)，可能需要計(jì)算某個(gè)變量值出現(xiàn)的次數(shù)，在統(tǒng)計(jì)中，這個(gè)次數(shù)稱為( )。
A、眾數(shù) B、全距 C、頻數(shù) D、頻率
正確率：53.74%
22.消費(fèi)者購(gòu)買行為模式的過(guò)程是( )。
①刺激;②購(gòu)買者內(nèi)心活動(dòng);③購(gòu)買者反應(yīng)
A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正確率：39.46%
23.需要消費(fèi)者作出購(gòu)買投入的購(gòu)買類型是( )。
A、習(xí)慣性 B、尋求多樣化 C、化解不協(xié)調(diào) D、復(fù)雜購(gòu)買
正確率：37.41%
24.銷售百分比是根據(jù)歷史資料計(jì)算出來(lái)的，所以，用歷史數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)未來(lái)實(shí)踐可能會(huì)( )。
A、有一些偏差 B、完全正確 C、完全不適合 D、無(wú)法使用
正確率：89.12%
25.銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程是( )。
①分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀②制定銷售目標(biāo)③區(qū)隔單一市場(chǎng)④采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略⑤制定對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略⑥讓銷售人員知道活動(dòng)目標(biāo)。
A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正確率：44.22%
26.關(guān)于正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，下列說(shuō)法不正確的是( )。
A、現(xiàn)有客戶較多而具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較少的地區(qū)，可以考慮安排新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
B、在具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，應(yīng)該安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
C、在工作時(shí)間的安排上，亦需要考慮在現(xiàn)有客戶和目標(biāo)顧客之間分配工作時(shí)間的比例
D、銷售業(yè)務(wù)的開拓，除了應(yīng)該著眼于新客戶的開拓之外，也應(yīng)該從現(xiàn)有客戶身上著手。銷售人員應(yīng)該盡力想辦法，作出努力，增加對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量
正確率：36.05%
27.在各種渠道模式中，( )具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、密集分銷渠道模式
正確率：27.89%
28.擁有一個(gè)系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、管理型渠道關(guān)系
正確率：47.62%
29.以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。
A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契約式
正確率：34.01%
30.在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的( )。
A、實(shí)體流程 B、所有權(quán)流程 C、付款流程 D、信息流程
正確率：78.23%
31.從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃應(yīng)先從( )開始考慮。
A、生產(chǎn) B、市場(chǎng) C、銷售 D、自身能力
正確率：59.18%
32.從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時(shí)間，叫做( )。
A、前置時(shí)間 B、銷售延續(xù)時(shí)間 C、準(zhǔn)備時(shí)間 D、銷售時(shí)間
正確率：36.73%
33.競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人，關(guān)鍵要看( )。
A、受獎(jiǎng)勵(lì)的人的多少 B、競(jìng)賽原則和方法與競(jìng)賽目標(biāo)是否一致
C、銷售額有無(wú)增長(zhǎng) D、公司形象有沒(méi)提高
正確率：91.16%
34.抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售是( )。
A、絕對(duì)禁止的 B、有條件禁止的 C、有區(qū)域限制的 D、任意發(fā)展的
正確率：27.89%
35.某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個(gè)和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個(gè)印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是( )。
A、贈(zèng)送樣品 B、付費(fèi)贈(zèng)送 C、包裝促銷 D、零售補(bǔ)貼
正確率：59.18%
36.一個(gè)組織與它所在的地方政府、社會(huì)團(tuán)體、其他組織以及當(dāng)?shù)鼐用裰g的睦鄰關(guān)系屬于( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、社區(qū)關(guān)系 D、政府關(guān)系
正確率：67.35%
37.組織或企業(yè)應(yīng)處理好的一種最重要的外部關(guān)系是( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、政府關(guān)系 D、社區(qū)關(guān)系
正確率：28.57%
38.尋找潛在客戶時(shí)，連鎖介紹最突出的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A、成功率較高 B、涉及客戶范圍廣
C、易掌握客戶的反應(yīng) D、節(jié)約人力
正確率：19.05%
39.以打電話的形式來(lái)尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、電話尋找 B、連鎖介紹 C、廣告搜尋 D、逐戶訪問(wèn)
正確率：94.56%
40.競(jìng)爭(zhēng)插足的缺點(diǎn)是( )。
A、成本較高，時(shí)間較長(zhǎng) B、易引起競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)行為
C、企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) D、覆蓋的范圍比較廣
正確率：37.41%
41.委托與客戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、委托助手 B、連鎖介紹 C、個(gè)人觀察 D、逐戶訪問(wèn)
正確率：70.75%
42.通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法，被稱為( )。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法
正確率：78.23%
43.銷售人員問(wèn)：“李工程師，你是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，你看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)?” 這種接近顧客的方法叫做( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：59.86%
44.在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方則強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，以及本次交易的成功與否對(duì)這種關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略
正確率：54.42%
45.以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略，被稱為( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、制約策略
正確率：63.27%
46.在談判過(guò)程中，當(dāng)談判對(duì)手就某一交易條件要求我方作出讓步，在我方看來(lái)，其要求的確有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時(shí)，可以采取( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、制約策略
正確率：25.17%
47.從( )的角度來(lái)理解談判時(shí)，可以認(rèn)為僵局的發(fā)生是伴隨著整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。
A、長(zhǎng)期 B、狹義 C、廣義 D、短期
正確率：29.93%
48.在談判桌上遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、走馬換將策略
正確率：86.39%
49.在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：90.48%
50.在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。這種策略是( )。
A、吊筑高臺(tái)策略 B、步步為營(yíng)策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：78.23%
51.在推銷的過(guò)程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，如果顧客對(duì)各要點(diǎn)都贊同，但仍不購(gòu)買，自然是不合理了。這種建議成交的策略叫( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：36.05%
52.不管成交與否，當(dāng)顧客稍有疑問(wèn)時(shí)，推銷員便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買的說(shuō)法迫使顧客交易。這種交易成交方法叫( )。
A、假定成交法 B、保證成交法 C、選擇成交法 D、最后成交法
正確率：55.10%
53.“顧客先生，如果您現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以再給你降價(jià)3%?！边@種建議成交的策略為( )。
A、肯定暗示法 B、優(yōu)惠成交法 C、二選一法 D、推定承諾法
正確率：87.07%
54.雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!” 這屬于( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：90.48%
55.在商品貯運(yùn)過(guò)程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運(yùn)輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標(biāo)志為( )。
A、張開的雨傘 B、高腳酒杯 C、太陽(yáng) D、溫度計(jì)
正確率：95.24%
56.售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，其核心是( )。
A、大規(guī)模的廣告宣傳 B、社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)
C、商店環(huán)境布置 D、方便顧客，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望
正確率：74.83%
57.藍(lán)圖技巧借助( )來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面。
A、流程圖 B、直方圖 C、控制圖 D、帕累托圖
正確率：75.51%
58.以下關(guān)于利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債的表述中，不正確的是( )。
A、當(dāng)債權(quán)人和債務(wù)人同屬一個(gè)系統(tǒng)時(shí)，用這種方法能收到良好效果
B、債務(wù)人的主管機(jī)關(guān)有權(quán)力命令或裁決債務(wù)人履行債務(wù)
C、討債人在利用行政干預(yù)手段討債時(shí)，把其當(dāng)作一種主要手段，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)色彩在某些地區(qū)還十分嚴(yán)重
D、討債人在決定是否通過(guò)該方法實(shí)現(xiàn)討債目的之前，先調(diào)查一下主管機(jī)關(guān)的情況
正確率：38.10%
59.下列說(shuō)法不正確的是( )。
A、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)要通過(guò)不斷滿足顧客的需要來(lái)達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的
B、客戶投訴是絕對(duì)可避免的
C、如何處理客戶投訴，直接關(guān)系到能否更好地滿足顧客的需要，影響到企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)
D、出現(xiàn)客戶投訴并不可怕，問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何看待與處理它
正確率：78.91%
60.對(duì)每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細(xì)的記錄，為以后更好地處理客戶投訴提供參考，這屬于處理客戶投訴的( )原則。
A、有章可循 B、及時(shí)處理 C、分清責(zé)任 D、留檔分析
正確率：70.07%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
正確率：38.78%
62.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
正確率：22.45%
63.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說(shuō)法中，正確的是( )。
A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品線越多
B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多
C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大
D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)
正確率：36.73%
64.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說(shuō)法正確的是( )。
A、“促銷”一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為“前進(jìn)”
B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)
C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分
D、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著不同的特點(diǎn)
正確率：25.85%
65.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系
正確率：55.78%
66.確定促銷組合需要考慮的因素有( )。
A、產(chǎn)品類型 B、經(jīng)濟(jì)前景
C、市場(chǎng)特點(diǎn) D、產(chǎn)品生命周期階段
正確率：52.38%
67.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠(chéng)的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則
正確率：59.86%
68.成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括( )。
A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)
B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障
C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問(wèn)題上多下功夫
D、將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)
正確率：53.74%
69.在與歐美人士交際過(guò)程中應(yīng)特別注意的是( )。
A、欣賞物品，莫問(wèn)價(jià)值 B、情同手足，莫問(wèn)工資
C、敬老尊賢，莫問(wèn)年齡 D、與人為友，莫問(wèn)婚姻
正確率：65.31%
70.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致
D、對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈
正確率：20.41%
71.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
正確率：6.12%
72.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的
D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷
正確率：49.66%
73.實(shí)地調(diào)查的方法有( )。
A、估計(jì)法 B、訪問(wèn)法 C、觀察法 D、實(shí)驗(yàn)法
正確率：63.95%
74.下列屬于面談?wù){(diào)查的特點(diǎn)的是( )。
A、調(diào)查地域范圍有限 B、直接性
C、調(diào)查問(wèn)卷回收率低 D、靈活性
正確率：36.73%
75.針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)企業(yè)可采用( )。
A、占據(jù)有利貨架 B、價(jià)格優(yōu)惠 C、銷售促進(jìn) D、免費(fèi)試用
正確率：6.12%
76.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有( )。
A、直接重購(gòu) B、修正重購(gòu) C、新購(gòu) D、重復(fù)購(gòu)買
正確率：23.81%
77.劃分銷售區(qū)域的原則包括( )。
A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則
正確率：52.38%
78.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有( )。
A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法
正確率：23.13%
79.產(chǎn)品生命周期可分為( )。
A、介紹期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、引入期
正確率：46.26%
80.價(jià)格折扣包括( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、功能折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：42.18%
81.企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括( )。
A、現(xiàn)金補(bǔ)貼 B、協(xié)助力度補(bǔ)貼 C、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 D、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼
正確率：14.29%
82.物流職能可分為( )。
A、地點(diǎn)效用 B、時(shí)間效用 C、運(yùn)輸 D、轉(zhuǎn)移
正確率：12.24%
83.目前主要的運(yùn)輸方式有( )。
A、鐵路運(yùn)輸 B、水運(yùn) C、卡車運(yùn)輸 D、管道運(yùn)輸
正確率：57.14%
84.下列屬于有條件補(bǔ)貼的是( )。
A、憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼 B、延期付款
C、廣告補(bǔ)貼 D、大批展示補(bǔ)貼
正確率：10.20%
85.下列關(guān)于尋找潛在顧客方法的說(shuō)法正確的是( )。
A、名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物
B、廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)
C、連鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過(guò)程中的盲目性
D、逐戶訪問(wèn)節(jié)約人力、物力和財(cái)力
正確率：44.22%
86.商品接近法適用于( )。
A、具有某些吸引力和突出特點(diǎn)的商品 B、便于攜帶的商品
C、習(xí)慣性購(gòu)買的商品 D、尋求多樣化的產(chǎn)品
正確率：8.84%
87.接近顧客的方法包括( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
正確率：55.10%
88.“MAN法則”認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括( )。
A、具有商品購(gòu)買力 B、具有商品購(gòu)買決定權(quán)
C、具有對(duì)商品的需求 D、具有商品購(gòu)買渠道
正確率：42.86%
89.在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )。
A、不問(wèn)不答 B、有問(wèn)必答 C、避虛就實(shí) D、能言不書
正確率：43.54%
90.常見的談判策略包括( )。
A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進(jìn)策略 D、走馬換將策略
正確率：44.22%
91.常見的談判策略包括( )。
A、折中調(diào)和策略 B、投石問(wèn)路策略 C、旁敲側(cè)擊策略 D、化整為零策略
正確率：61.90%
92.顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購(gòu)買信號(hào)，下列屬于購(gòu)買信號(hào)的是( )。
A、主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià)
B、主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人
C、身體靠近推銷員
D、對(duì)推銷員的接待檔次提高
正確率：35.37%
93.通過(guò)讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來(lái)促成交易的方法叫做( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、饑餓成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：53.74%
94.終端銷售管理須做到( )。
A、選擇適宜的終端類型 B、爭(zhēng)取店方的合作
C、增加人力的支持 D、提高促銷的整體配合
正確率：49.66%
95.按照時(shí)間順序，可把顧客服務(wù)劃分為( )。
A、一體化服務(wù) B、售前服務(wù) C、售中服務(wù) D、售后服務(wù)
正確率：74.15%
96.服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)時(shí)，最基本的依據(jù)包括( )。
A、有形因素 B、反應(yīng)
C、服務(wù)人員的投入 D、服務(wù)保證
正確率：34.69%
97.對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、其夫妻關(guān)系是否緊張 B、是否對(duì)工作放任自流
C、是否三心二意 D、行蹤是否飄忽不定
正確率：28.57%
98.對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、職工是否團(tuán)結(jié)一致 B、職工是否能做到令行禁止
C、職工紀(jì)律是否松懈 D、存量是否急劇增減
正確率：39.46%
99.對(duì)客戶資金籌措狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、將票據(jù)貼現(xiàn) B、延期支付債務(wù)
C、開始躲債 D、為籌資而低價(jià)拋售
正確率：23.13%
100.按時(shí)間序列來(lái)分，可把客戶分為( )。
A、主力客戶 B、新客戶 C、老客戶 D、潛在客戶
正確率：41.50%
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。)
1.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為( )。
A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)
C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)
正確率：46.26%
2.( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。
A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列
正確率：29.93%
3.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是( )。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
正確率：17.69%
4.分銷渠道的起點(diǎn)是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
正確率：51.70%
5.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：26.53%
6.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是( )。
A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料
C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
正確率：23.13%
7.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：29.25%
8.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
正確率：23.13%
9.談判過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，目光應(yīng)看著對(duì)方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：73.47%
10.公平是社會(huì)生活中的一種普遍的道德要求，在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員必須遵守公平原則，其具體含義是指( )。
A、對(duì)企業(yè)員工必須公平
B、對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)必須公平
C、在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
D、在與社會(huì)公眾的交往中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
正確率：31.29%
11.關(guān)系營(yíng)銷是指( )。
A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開展?fàn)I銷
正確率：81.63%
12.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值
C、擴(kuò)大銷量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小
正確率：36.73%
13.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者保護(hù)方面的知識(shí)的權(quán)利，這是消費(fèi)者應(yīng)享有的( )。
A、安全保障權(quán) B、熟悉知情權(quán) C、公平交易權(quán) D、獲得知識(shí)權(quán)
正確率：26.53%
14.消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，( )。
A、可以向原企業(yè)要求賠償
B、可以向原企業(yè)主管部門要求賠償
C、可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償
D、無(wú)法追償
正確率：63.95%
15.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。
A、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 B、銷售經(jīng)營(yíng)者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商
正確率：79.59%
16.( )是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷
正確率：80.95%
17.通過(guò)詢問(wèn)的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)資料的方法，叫做( )。
A、實(shí)驗(yàn)調(diào)查 B、觀察調(diào)查 C、間接調(diào)查 D、訪問(wèn)調(diào)查
正確率：91.16%
18.詢問(wèn)時(shí)大都采用兩項(xiàng)選擇法向被調(diào)查者進(jìn)行詢問(wèn)的調(diào)查方法是( )。
A、留置調(diào)查 B、電話調(diào)查 C、個(gè)人訪問(wèn) D、間接調(diào)查
正確率：16.33%
19.將資料輸入并存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)的過(guò)程叫( )。
A、資料的編輯 B、資料的編碼 C、資料的驗(yàn)收 D、資料的轉(zhuǎn)換
正確率：32.65%
20.資料編碼的首要問(wèn)題是( )。
A、根據(jù)實(shí)際分類的需要，設(shè)置合理的分類尺度
B、保證每一類回答都有類可歸
C、每一個(gè)問(wèn)題中的分類應(yīng)含義明確
D、對(duì)錯(cuò)誤回答作特殊分類
正確率：57.14%
21.在對(duì)某個(gè)變量進(jìn)行處理時(shí)，可能需要計(jì)算某個(gè)變量值出現(xiàn)的次數(shù)，在統(tǒng)計(jì)中，這個(gè)次數(shù)稱為( )。
A、眾數(shù) B、全距 C、頻數(shù) D、頻率
正確率：53.74%
22.消費(fèi)者購(gòu)買行為模式的過(guò)程是( )。
①刺激;②購(gòu)買者內(nèi)心活動(dòng);③購(gòu)買者反應(yīng)
A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正確率：39.46%
23.需要消費(fèi)者作出購(gòu)買投入的購(gòu)買類型是( )。
A、習(xí)慣性 B、尋求多樣化 C、化解不協(xié)調(diào) D、復(fù)雜購(gòu)買
正確率：37.41%
24.銷售百分比是根據(jù)歷史資料計(jì)算出來(lái)的，所以，用歷史數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)未來(lái)實(shí)踐可能會(huì)( )。
A、有一些偏差 B、完全正確 C、完全不適合 D、無(wú)法使用
正確率：89.12%
25.銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程是( )。
①分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀②制定銷售目標(biāo)③區(qū)隔單一市場(chǎng)④采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略⑤制定對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略⑥讓銷售人員知道活動(dòng)目標(biāo)。
A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正確率：44.22%
26.關(guān)于正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，下列說(shuō)法不正確的是( )。
A、現(xiàn)有客戶較多而具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較少的地區(qū)，可以考慮安排新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
B、在具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，應(yīng)該安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
C、在工作時(shí)間的安排上，亦需要考慮在現(xiàn)有客戶和目標(biāo)顧客之間分配工作時(shí)間的比例
D、銷售業(yè)務(wù)的開拓，除了應(yīng)該著眼于新客戶的開拓之外，也應(yīng)該從現(xiàn)有客戶身上著手。銷售人員應(yīng)該盡力想辦法，作出努力，增加對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量
正確率：36.05%
27.在各種渠道模式中，( )具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、密集分銷渠道模式
正確率：27.89%
28.擁有一個(gè)系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、管理型渠道關(guān)系
正確率：47.62%
29.以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。
A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契約式
正確率：34.01%
30.在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的( )。
A、實(shí)體流程 B、所有權(quán)流程 C、付款流程 D、信息流程
正確率：78.23%
31.從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃應(yīng)先從( )開始考慮。
A、生產(chǎn) B、市場(chǎng) C、銷售 D、自身能力
正確率：59.18%
32.從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時(shí)間，叫做( )。
A、前置時(shí)間 B、銷售延續(xù)時(shí)間 C、準(zhǔn)備時(shí)間 D、銷售時(shí)間
正確率：36.73%
33.競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人，關(guān)鍵要看( )。
A、受獎(jiǎng)勵(lì)的人的多少 B、競(jìng)賽原則和方法與競(jìng)賽目標(biāo)是否一致
C、銷售額有無(wú)增長(zhǎng) D、公司形象有沒(méi)提高
正確率：91.16%
34.抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售是( )。
A、絕對(duì)禁止的 B、有條件禁止的 C、有區(qū)域限制的 D、任意發(fā)展的
正確率：27.89%
35.某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個(gè)和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個(gè)印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是( )。
A、贈(zèng)送樣品 B、付費(fèi)贈(zèng)送 C、包裝促銷 D、零售補(bǔ)貼
正確率：59.18%
36.一個(gè)組織與它所在的地方政府、社會(huì)團(tuán)體、其他組織以及當(dāng)?shù)鼐用裰g的睦鄰關(guān)系屬于( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、社區(qū)關(guān)系 D、政府關(guān)系
正確率：67.35%
37.組織或企業(yè)應(yīng)處理好的一種最重要的外部關(guān)系是( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、政府關(guān)系 D、社區(qū)關(guān)系
正確率：28.57%
38.尋找潛在客戶時(shí)，連鎖介紹最突出的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A、成功率較高 B、涉及客戶范圍廣
C、易掌握客戶的反應(yīng) D、節(jié)約人力
正確率：19.05%
39.以打電話的形式來(lái)尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、電話尋找 B、連鎖介紹 C、廣告搜尋 D、逐戶訪問(wèn)
正確率：94.56%
40.競(jìng)爭(zhēng)插足的缺點(diǎn)是( )。
A、成本較高，時(shí)間較長(zhǎng) B、易引起競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)行為
C、企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) D、覆蓋的范圍比較廣
正確率：37.41%
41.委托與客戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、委托助手 B、連鎖介紹 C、個(gè)人觀察 D、逐戶訪問(wèn)
正確率：70.75%
42.通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法，被稱為( )。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法
正確率：78.23%
43.銷售人員問(wèn)：“李工程師，你是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，你看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)?” 這種接近顧客的方法叫做( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：59.86%
44.在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方則強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，以及本次交易的成功與否對(duì)這種關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略
正確率：54.42%
45.以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略，被稱為( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、制約策略
正確率：63.27%
46.在談判過(guò)程中，當(dāng)談判對(duì)手就某一交易條件要求我方作出讓步，在我方看來(lái)，其要求的確有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時(shí)，可以采取( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、制約策略
正確率：25.17%
47.從( )的角度來(lái)理解談判時(shí)，可以認(rèn)為僵局的發(fā)生是伴隨著整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。
A、長(zhǎng)期 B、狹義 C、廣義 D、短期
正確率：29.93%
48.在談判桌上遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、走馬換將策略
正確率：86.39%
49.在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：90.48%
50.在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。這種策略是( )。
A、吊筑高臺(tái)策略 B、步步為營(yíng)策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：78.23%
51.在推銷的過(guò)程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，如果顧客對(duì)各要點(diǎn)都贊同，但仍不購(gòu)買，自然是不合理了。這種建議成交的策略叫( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：36.05%
52.不管成交與否，當(dāng)顧客稍有疑問(wèn)時(shí)，推銷員便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買的說(shuō)法迫使顧客交易。這種交易成交方法叫( )。
A、假定成交法 B、保證成交法 C、選擇成交法 D、最后成交法
正確率：55.10%
53.“顧客先生，如果您現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以再給你降價(jià)3%?！边@種建議成交的策略為( )。
A、肯定暗示法 B、優(yōu)惠成交法 C、二選一法 D、推定承諾法
正確率：87.07%
54.雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!” 這屬于( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：90.48%
55.在商品貯運(yùn)過(guò)程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運(yùn)輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標(biāo)志為( )。
A、張開的雨傘 B、高腳酒杯 C、太陽(yáng) D、溫度計(jì)
正確率：95.24%
56.售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，其核心是( )。
A、大規(guī)模的廣告宣傳 B、社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)
C、商店環(huán)境布置 D、方便顧客，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望
正確率：74.83%
57.藍(lán)圖技巧借助( )來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面。
A、流程圖 B、直方圖 C、控制圖 D、帕累托圖
正確率：75.51%
58.以下關(guān)于利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債的表述中，不正確的是( )。
A、當(dāng)債權(quán)人和債務(wù)人同屬一個(gè)系統(tǒng)時(shí)，用這種方法能收到良好效果
B、債務(wù)人的主管機(jī)關(guān)有權(quán)力命令或裁決債務(wù)人履行債務(wù)
C、討債人在利用行政干預(yù)手段討債時(shí)，把其當(dāng)作一種主要手段，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)色彩在某些地區(qū)還十分嚴(yán)重
D、討債人在決定是否通過(guò)該方法實(shí)現(xiàn)討債目的之前，先調(diào)查一下主管機(jī)關(guān)的情況
正確率：38.10%
59.下列說(shuō)法不正確的是( )。
A、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)要通過(guò)不斷滿足顧客的需要來(lái)達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的
B、客戶投訴是絕對(duì)可避免的
C、如何處理客戶投訴，直接關(guān)系到能否更好地滿足顧客的需要，影響到企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)
D、出現(xiàn)客戶投訴并不可怕，問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何看待與處理它
正確率：78.91%
60.對(duì)每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細(xì)的記錄，為以后更好地處理客戶投訴提供參考，這屬于處理客戶投訴的( )原則。
A、有章可循 B、及時(shí)處理 C、分清責(zé)任 D、留檔分析
正確率：70.07%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
正確率：38.78%
62.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
正確率：22.45%
63.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說(shuō)法中，正確的是( )。
A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品線越多
B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多
C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大
D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)
正確率：36.73%
64.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說(shuō)法正確的是( )。
A、“促銷”一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為“前進(jìn)”
B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)
C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分
D、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著不同的特點(diǎn)
正確率：25.85%
65.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系
正確率：55.78%
66.確定促銷組合需要考慮的因素有( )。
A、產(chǎn)品類型 B、經(jīng)濟(jì)前景
C、市場(chǎng)特點(diǎn) D、產(chǎn)品生命周期階段
正確率：52.38%
67.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠(chéng)的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則
正確率：59.86%
68.成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括( )。
A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)
B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障
C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問(wèn)題上多下功夫
D、將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)
正確率：53.74%
69.在與歐美人士交際過(guò)程中應(yīng)特別注意的是( )。
A、欣賞物品，莫問(wèn)價(jià)值 B、情同手足，莫問(wèn)工資
C、敬老尊賢，莫問(wèn)年齡 D、與人為友，莫問(wèn)婚姻
正確率：65.31%
70.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致
D、對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈
正確率：20.41%
71.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
正確率：6.12%
72.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的
D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷
正確率：49.66%
73.實(shí)地調(diào)查的方法有( )。
A、估計(jì)法 B、訪問(wèn)法 C、觀察法 D、實(shí)驗(yàn)法
正確率：63.95%
74.下列屬于面談?wù){(diào)查的特點(diǎn)的是( )。
A、調(diào)查地域范圍有限 B、直接性
C、調(diào)查問(wèn)卷回收率低 D、靈活性
正確率：36.73%
75.針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)企業(yè)可采用( )。
A、占據(jù)有利貨架 B、價(jià)格優(yōu)惠 C、銷售促進(jìn) D、免費(fèi)試用
正確率：6.12%
76.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有( )。
A、直接重購(gòu) B、修正重購(gòu) C、新購(gòu) D、重復(fù)購(gòu)買
正確率：23.81%
77.劃分銷售區(qū)域的原則包括( )。
A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則
正確率：52.38%
78.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有( )。
A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法
正確率：23.13%
79.產(chǎn)品生命周期可分為( )。
A、介紹期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、引入期
正確率：46.26%
80.價(jià)格折扣包括( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、功能折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：42.18%
81.企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括( )。
A、現(xiàn)金補(bǔ)貼 B、協(xié)助力度補(bǔ)貼 C、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 D、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼
正確率：14.29%
82.物流職能可分為( )。
A、地點(diǎn)效用 B、時(shí)間效用 C、運(yùn)輸 D、轉(zhuǎn)移
正確率：12.24%
83.目前主要的運(yùn)輸方式有( )。
A、鐵路運(yùn)輸 B、水運(yùn) C、卡車運(yùn)輸 D、管道運(yùn)輸
正確率：57.14%
84.下列屬于有條件補(bǔ)貼的是( )。
A、憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼 B、延期付款
C、廣告補(bǔ)貼 D、大批展示補(bǔ)貼
正確率：10.20%
85.下列關(guān)于尋找潛在顧客方法的說(shuō)法正確的是( )。
A、名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物
B、廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)
C、連鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過(guò)程中的盲目性
D、逐戶訪問(wèn)節(jié)約人力、物力和財(cái)力
正確率：44.22%
86.商品接近法適用于( )。
A、具有某些吸引力和突出特點(diǎn)的商品 B、便于攜帶的商品
C、習(xí)慣性購(gòu)買的商品 D、尋求多樣化的產(chǎn)品
正確率：8.84%
87.接近顧客的方法包括( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
正確率：55.10%
88.“MAN法則”認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括( )。
A、具有商品購(gòu)買力 B、具有商品購(gòu)買決定權(quán)
C、具有對(duì)商品的需求 D、具有商品購(gòu)買渠道
正確率：42.86%
89.在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )。
A、不問(wèn)不答 B、有問(wèn)必答 C、避虛就實(shí) D、能言不書
正確率：43.54%
90.常見的談判策略包括( )。
A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進(jìn)策略 D、走馬換將策略
正確率：44.22%
91.常見的談判策略包括( )。
A、折中調(diào)和策略 B、投石問(wèn)路策略 C、旁敲側(cè)擊策略 D、化整為零策略
正確率：61.90%
92.顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購(gòu)買信號(hào)，下列屬于購(gòu)買信號(hào)的是( )。
A、主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià)
B、主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人
C、身體靠近推銷員
D、對(duì)推銷員的接待檔次提高
正確率：35.37%
93.通過(guò)讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來(lái)促成交易的方法叫做( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、饑餓成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：53.74%
94.終端銷售管理須做到( )。
A、選擇適宜的終端類型 B、爭(zhēng)取店方的合作
C、增加人力的支持 D、提高促銷的整體配合
正確率：49.66%
95.按照時(shí)間順序，可把顧客服務(wù)劃分為( )。
A、一體化服務(wù) B、售前服務(wù) C、售中服務(wù) D、售后服務(wù)
正確率：74.15%
96.服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)時(shí)，最基本的依據(jù)包括( )。
A、有形因素 B、反應(yīng)
C、服務(wù)人員的投入 D、服務(wù)保證
正確率：34.69%
97.對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、其夫妻關(guān)系是否緊張 B、是否對(duì)工作放任自流
C、是否三心二意 D、行蹤是否飄忽不定
正確率：28.57%
98.對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、職工是否團(tuán)結(jié)一致 B、職工是否能做到令行禁止
C、職工紀(jì)律是否松懈 D、存量是否急劇增減
正確率：39.46%
99.對(duì)客戶資金籌措狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。
A、將票據(jù)貼現(xiàn) B、延期支付債務(wù)
C、開始躲債 D、為籌資而低價(jià)拋售
正確率：23.13%
100.按時(shí)間序列來(lái)分，可把客戶分為( )。
A、主力客戶 B、新客戶 C、老客戶 D、潛在客戶
正確率：41.50%