以下是為大家整理的關于營銷計劃實例分析的文章，希望大家能夠喜歡！
竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨有國際間的和地區(qū)間之分，在中國大陸市場有東南亞的力士香皂，有剛剛進入大陸的柯達、富士膠卷水貨。在印度，柯達、富士就是以水貨膠卷的低價銷售來打敗當地的民營企業(yè)的，國際間的沖貨可能是各跨國公司進行市場擴張的手段。水貨也好，非水貨也好，銷售的產品都是都是廠家自己的，那公司是否想真正的解決國際間竄貨呢?可是，你大范圍的竄貨不解決，怎樣解決地區(qū)間的竄貨呢?上梁不正下梁歪啊!
地區(qū)間的竄貨，廠家又是否想真正的解決呢?竄貨也是銷售行為，經銷商即使以低于廠價來銷售，損失的是經銷商，何況廠家解決竄貨的投入是一個不小的數字。雖然從長時間考慮，竄貨猛于虎也，可目前看，沒有哪一個洗化公司是真正的解決了竄貨，或是很重視它。
竄貨的根源是什么?
一、經濟不景氣，市場蕭條。
二、廠家給經銷商規(guī)定的計劃任務超出了其銷售實力，不同地區(qū)的不同經銷商相互換貨銷售來完成各自的銷售計劃。
三、竄貨有其歷史根源的，區(qū)域化銷售代理制的建立就是廠家?guī)椭涗N商建立銷售網絡，隨著進一步的細分市場，隨著經銷商數目的增加，必然會使其各自的銷售網絡發(fā)生重疊現象，銷售網絡的重疊區(qū)域正是竄貨嚴重的區(qū)域?；蛟S一些商家在成為廠家經銷商的那一刻起，就是以竄貨來完成銷量的，只不過廠家那時的管理不嚴格罷了。
四、同行是冤家，在經銷商的銷售區(qū)域內會是有不買帳的商家，經銷商代理的商品他必定要從外區(qū)調入，而不會幫你完成銷售計劃的。
怎樣解決竄貨呢?竄貨是商品流通方向的改變，解決竄貨是要牽制住商品流通的方向，就象大禹治水那樣，要疏導，而不是堵截。
一、建立市場巡視員制度。將竄貨管理與處罰的權利由銷售代表/銷售主任/銷售經理轉移至市場巡視員處，省得他們既是運動員又是裁判員。
二、將經銷商納入公司系統(tǒng)，在其銷售范圍之內廣泛的建立分銷，做好真正意義的銷售，銷售代表不再主要負責經銷商的銷售，他們的工作是與分銷商/一批溝通，做好分銷商/一批的銷售。
現在商品流通渠道是廠家(商品)------經銷商----一批----二批----消費者，在這樣的銷售渠道中，商品流通的方向是由價格決定的，不會按廠家規(guī)定好的方向流通。廠家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意義的銷售：以經銷商為銷售起點，幫助經銷商建立銷售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在這條渠道中，重點是批發(fā)商，凡是有實力的一批都要由廠家管理，當然廠家對待經銷商與一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的銷售渠道，要使經銷商成為半個銷售代表，使一批成為半個經銷商，使銷售代表和業(yè)務員所組成的銷售隊伍為一個簡單的辦事處。
定單：是二者能提前定貨，統(tǒng)一將定單上交公司。
發(fā)貨：一批是由經銷商處得到原始商品的。
回款：都同一回款于廠家。也是現款發(fā)貨，這樣的話廠家減少很多的風險。如果做不到現款的話，那經銷商的讓利返點則要多于一批。
計劃：經銷商有銷售計劃(是自身的銷售計劃，不是區(qū)域的銷售計劃)，而一批沒有銷售計劃，將所有一批的銷售計劃下交給由銷售代表所領導的銷售小組。
價格：這是最重要的，無論是經銷商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品來銷售商品，無論是旺銷商品還是新商品，而實際這個是目前的市場不允許的，比如，現在每箱高露潔牙膏的價格是204元，那時廠家可以規(guī)定為207元。如果違反的話，一批當月取消其分銷資格，而經銷商則要被廠家罰款的，因為他交納了一批沒有交納的保證金。
促銷：所有促銷及獎勵都要公開透明化，不要使好處在個人手里。
業(yè)務員：廠家為經銷商招募業(yè)務員的作用是為廠家做好終端，或是做網點工作，可是很多的經銷商要求業(yè)務員銷售非所代理廠家的商品，這不是助紂為虐嗎?而銷售代表又不敢言，因為他的所得是由經銷商的計劃完成情況來決定的，所以不敢得罪經銷商。業(yè)務員要由銷售代表獨自領導管理，保持其純潔性，是完全為廠家的利益服務的。在新的渠道里，還是要為經銷商和一批招募業(yè)務員的，將每一個業(yè)務員分配不同的范圍(業(yè)務員不分大小的，因為沒有大客戶了)，其必須銷售廠家貨，這時的經銷商或是一批就是業(yè)務員的倉庫了。
人員工資：廠家還是要為經銷商經理、倉庫保管員等開資的，而一批則沒有。
那什么樣的商家可以作為分銷商呢?在當地市場上其實力不亞于經銷商的，或者對當地的市場價格有影響的和在外縣市場是很有分量的。假設在一個月計劃100萬銷量的城市中，有3個月銷量為8萬的大批發(fā)商，在其外縣有2個月銷量為9萬的大批發(fā)，那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個經銷商，只要有利潤他們就會做。這樣的話，沒有了竄貨的客戶，沒有了竄貨的市場。在你的銷售范圍內有客戶不買帳的話，那么他就沒有你所代理產品可以銷售，如果有了商品銷售就是發(fā)生了竄貨或是銷售假貨。那么你的該產品是很贏利的，因為廠家同一了產品的銷售價格，他們又是利潤的跟*蟲，會拒銷你的商品嗎?
對于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的，要以錢制錢的。銷售代表的主要工作是幫助分銷商做到銷售**化，經銷商則減輕了很多的工作，由他們來完成自身的銷售是沒有問題的。在渠成水到的體系里，所得到的資料才是最真實、最有價值的。
將經銷商作為銷售的開始，為其建立渠道，這樣的話，沒有了竄貨客戶，沒有了竄貨市場，就沒有了低價傾銷，將會是一個穩(wěn)定健康的市場。
竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨有國際間的和地區(qū)間之分，在中國大陸市場有東南亞的力士香皂，有剛剛進入大陸的柯達、富士膠卷水貨。在印度，柯達、富士就是以水貨膠卷的低價銷售來打敗當地的民營企業(yè)的，國際間的沖貨可能是各跨國公司進行市場擴張的手段。水貨也好，非水貨也好，銷售的產品都是都是廠家自己的，那公司是否想真正的解決國際間竄貨呢?可是，你大范圍的竄貨不解決，怎樣解決地區(qū)間的竄貨呢?上梁不正下梁歪啊!
地區(qū)間的竄貨，廠家又是否想真正的解決呢?竄貨也是銷售行為，經銷商即使以低于廠價來銷售，損失的是經銷商，何況廠家解決竄貨的投入是一個不小的數字。雖然從長時間考慮，竄貨猛于虎也，可目前看，沒有哪一個洗化公司是真正的解決了竄貨，或是很重視它。
竄貨的根源是什么?
一、經濟不景氣，市場蕭條。
二、廠家給經銷商規(guī)定的計劃任務超出了其銷售實力，不同地區(qū)的不同經銷商相互換貨銷售來完成各自的銷售計劃。
三、竄貨有其歷史根源的，區(qū)域化銷售代理制的建立就是廠家?guī)椭涗N商建立銷售網絡，隨著進一步的細分市場，隨著經銷商數目的增加，必然會使其各自的銷售網絡發(fā)生重疊現象，銷售網絡的重疊區(qū)域正是竄貨嚴重的區(qū)域?；蛟S一些商家在成為廠家經銷商的那一刻起，就是以竄貨來完成銷量的，只不過廠家那時的管理不嚴格罷了。
四、同行是冤家，在經銷商的銷售區(qū)域內會是有不買帳的商家，經銷商代理的商品他必定要從外區(qū)調入，而不會幫你完成銷售計劃的。
怎樣解決竄貨呢?竄貨是商品流通方向的改變，解決竄貨是要牽制住商品流通的方向，就象大禹治水那樣，要疏導，而不是堵截。
一、建立市場巡視員制度。將竄貨管理與處罰的權利由銷售代表/銷售主任/銷售經理轉移至市場巡視員處，省得他們既是運動員又是裁判員。
二、將經銷商納入公司系統(tǒng)，在其銷售范圍之內廣泛的建立分銷，做好真正意義的銷售，銷售代表不再主要負責經銷商的銷售，他們的工作是與分銷商/一批溝通，做好分銷商/一批的銷售。
現在商品流通渠道是廠家(商品)------經銷商----一批----二批----消費者，在這樣的銷售渠道中，商品流通的方向是由價格決定的，不會按廠家規(guī)定好的方向流通。廠家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意義的銷售：以經銷商為銷售起點，幫助經銷商建立銷售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在這條渠道中，重點是批發(fā)商，凡是有實力的一批都要由廠家管理，當然廠家對待經銷商與一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的銷售渠道，要使經銷商成為半個銷售代表，使一批成為半個經銷商，使銷售代表和業(yè)務員所組成的銷售隊伍為一個簡單的辦事處。
定單：是二者能提前定貨，統(tǒng)一將定單上交公司。
發(fā)貨：一批是由經銷商處得到原始商品的。
回款：都同一回款于廠家。也是現款發(fā)貨，這樣的話廠家減少很多的風險。如果做不到現款的話，那經銷商的讓利返點則要多于一批。
計劃：經銷商有銷售計劃(是自身的銷售計劃，不是區(qū)域的銷售計劃)，而一批沒有銷售計劃，將所有一批的銷售計劃下交給由銷售代表所領導的銷售小組。
價格：這是最重要的，無論是經銷商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品來銷售商品，無論是旺銷商品還是新商品，而實際這個是目前的市場不允許的，比如，現在每箱高露潔牙膏的價格是204元，那時廠家可以規(guī)定為207元。如果違反的話，一批當月取消其分銷資格，而經銷商則要被廠家罰款的，因為他交納了一批沒有交納的保證金。
促銷：所有促銷及獎勵都要公開透明化，不要使好處在個人手里。
業(yè)務員：廠家為經銷商招募業(yè)務員的作用是為廠家做好終端，或是做網點工作，可是很多的經銷商要求業(yè)務員銷售非所代理廠家的商品，這不是助紂為虐嗎?而銷售代表又不敢言，因為他的所得是由經銷商的計劃完成情況來決定的，所以不敢得罪經銷商。業(yè)務員要由銷售代表獨自領導管理，保持其純潔性，是完全為廠家的利益服務的。在新的渠道里，還是要為經銷商和一批招募業(yè)務員的，將每一個業(yè)務員分配不同的范圍(業(yè)務員不分大小的，因為沒有大客戶了)，其必須銷售廠家貨，這時的經銷商或是一批就是業(yè)務員的倉庫了。
人員工資：廠家還是要為經銷商經理、倉庫保管員等開資的，而一批則沒有。
那什么樣的商家可以作為分銷商呢?在當地市場上其實力不亞于經銷商的，或者對當地的市場價格有影響的和在外縣市場是很有分量的。假設在一個月計劃100萬銷量的城市中，有3個月銷量為8萬的大批發(fā)商，在其外縣有2個月銷量為9萬的大批發(fā)，那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個經銷商，只要有利潤他們就會做。這樣的話，沒有了竄貨的客戶，沒有了竄貨的市場。在你的銷售范圍內有客戶不買帳的話，那么他就沒有你所代理產品可以銷售，如果有了商品銷售就是發(fā)生了竄貨或是銷售假貨。那么你的該產品是很贏利的，因為廠家同一了產品的銷售價格，他們又是利潤的跟*蟲，會拒銷你的商品嗎?
對于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的，要以錢制錢的。銷售代表的主要工作是幫助分銷商做到銷售**化，經銷商則減輕了很多的工作，由他們來完成自身的銷售是沒有問題的。在渠成水到的體系里，所得到的資料才是最真實、最有價值的。
將經銷商作為銷售的開始，為其建立渠道，這樣的話，沒有了竄貨客戶，沒有了竄貨市場，就沒有了低價傾銷，將會是一個穩(wěn)定健康的市場。