情景模擬題
1.(1)小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作?
(2)小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)?
(1)請(qǐng)求成交法。①把握興趣集中點(diǎn);指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價(jià)值，尤其是能保護(hù)銀行。②進(jìn)行了精彩的示范。(2)采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí)機(jī)從而有利于節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售活動(dòng)的效率。但請(qǐng)求成交法也存在著缺餡。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客遭成一種壓力， 從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來(lái)很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢(shì)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。
2.(1)列舉出與一體化激勵(lì)方式并列的另外兩種激勵(lì)方式?
(2)廠商控制代理商的方式有哪幾種?
(1)物質(zhì)激勵(lì)，代理權(quán)激勵(lì)。
(2)通過(guò)代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制。
案例分析題
1.(1)展覽會(huì)有什么特點(diǎn)?
(2)什么是記者招待會(huì)?主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過(guò)程中應(yīng)該注意什么?
(1)展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)， 能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來(lái)進(jìn)行公共宣傳，容易 給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無(wú)論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)或展銷會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹(shù)立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
(2)記者招待會(huì)又稱新聞發(fā)布會(huì)，是企業(yè)舉行的公開(kāi)傳播重要新聞事件，邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，讓記者就此提問(wèn)，然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議?；卮饐?wèn)題的 時(shí)間可作一定限制。主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過(guò)程中應(yīng)注意如下幾點(diǎn);(1)盡量使會(huì)議的全過(guò)程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問(wèn)，充分發(fā)揮主持和組織的作用。(2)遇到不好回答 或回答不了的問(wèn)題，應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答。(3)在記者提問(wèn)中，不 要隨使插話或提出相反的意見(jiàn)，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿。(4)在會(huì)上所發(fā)布的消息必 須準(zhǔn)確無(wú)誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚。
2.(1)按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型?
(2)“香香美”杭州連鎖店為何經(jīng)營(yíng)不善?如何解決本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化要求之間的矛盾?
(1)依據(jù)所有權(quán)的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營(yíng)連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟
連鎖三種類型。
①直營(yíng)連鎖，是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪;
②自由加盟連鎖，指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng);
③特許加盟連鎖，指特許人以契約形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。
(2)“香香美”抗州連鎖店經(jīng)營(yíng)不善的主要原因在于既沒(méi)有很好把握杭州市民飲食消費(fèi)的習(xí)慣，又沒(méi)有保持原有的地方風(fēng)味，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是失去了自已的特色。連鎖經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是所有加盟店的統(tǒng)一性，對(duì)于“香香美”這樣的餐飲企業(yè)，就是菜肴風(fēng)味的統(tǒng)一性，這就是說(shuō)所有的加盟店要有統(tǒng)一的菜肴風(fēng)格。但統(tǒng)一性不是同一性，尤其是餐飲企業(yè)，由于我國(guó)地域廣闊，南北東西人們的飲食口味差異很大，純粹的異地風(fēng)味只能吸引新鮮食客的光顧而不能保持顧客的忠誠(chéng)度，因此，一定要把統(tǒng)一口味與當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣結(jié)合起來(lái)，而不是走極端主義。
3.(1)請(qǐng)幫助該公司分析，出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是什么?
(2)該公司想重新設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷，一份問(wèn)卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?為了避免被調(diào)查者的抵制，在具體的問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)該公司還應(yīng)注意哪些問(wèn)題?答案;
(1)之所以出現(xiàn)那些問(wèn)題是因?yàn)樵谶M(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)有些事項(xiàng)沒(méi)有避免：提問(wèn)的內(nèi)容太多;在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)，用詞不貼切不通俗;問(wèn)了一些比較敏感的問(wèn)題，如個(gè)人收人等。對(duì)這樣的問(wèn)卷被調(diào)查者比較容易采取抵制的態(tài)度。
(2)一份問(wèn)卷一般包括;問(wèn)卷的開(kāi)頭，要包括間候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào);問(wèn)卷 的正文，包括資科搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼;問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見(jiàn)、感受，或是記錄調(diào)查情況;也可以是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明等三部分。
要想避免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是;提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短;用詞要確切、通俗;一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問(wèn);避免否定形式的提問(wèn);避免敏感性問(wèn)題等。
1.(1)小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作?
(2)小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)?
(1)請(qǐng)求成交法。①把握興趣集中點(diǎn);指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價(jià)值，尤其是能保護(hù)銀行。②進(jìn)行了精彩的示范。(2)采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí)機(jī)從而有利于節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售活動(dòng)的效率。但請(qǐng)求成交法也存在著缺餡。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客遭成一種壓力， 從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來(lái)很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢(shì)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。
2.(1)列舉出與一體化激勵(lì)方式并列的另外兩種激勵(lì)方式?
(2)廠商控制代理商的方式有哪幾種?
(1)物質(zhì)激勵(lì)，代理權(quán)激勵(lì)。
(2)通過(guò)代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制。
案例分析題
1.(1)展覽會(huì)有什么特點(diǎn)?
(2)什么是記者招待會(huì)?主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過(guò)程中應(yīng)該注意什么?
(1)展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)， 能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來(lái)進(jìn)行公共宣傳，容易 給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無(wú)論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)或展銷會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹(shù)立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
(2)記者招待會(huì)又稱新聞發(fā)布會(huì)，是企業(yè)舉行的公開(kāi)傳播重要新聞事件，邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，讓記者就此提問(wèn)，然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議?；卮饐?wèn)題的 時(shí)間可作一定限制。主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過(guò)程中應(yīng)注意如下幾點(diǎn);(1)盡量使會(huì)議的全過(guò)程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問(wèn)，充分發(fā)揮主持和組織的作用。(2)遇到不好回答 或回答不了的問(wèn)題，應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答。(3)在記者提問(wèn)中，不 要隨使插話或提出相反的意見(jiàn)，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿。(4)在會(huì)上所發(fā)布的消息必 須準(zhǔn)確無(wú)誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚。
2.(1)按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型?
(2)“香香美”杭州連鎖店為何經(jīng)營(yíng)不善?如何解決本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化要求之間的矛盾?
(1)依據(jù)所有權(quán)的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營(yíng)連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟
連鎖三種類型。
①直營(yíng)連鎖，是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪;
②自由加盟連鎖，指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng);
③特許加盟連鎖，指特許人以契約形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。
(2)“香香美”抗州連鎖店經(jīng)營(yíng)不善的主要原因在于既沒(méi)有很好把握杭州市民飲食消費(fèi)的習(xí)慣，又沒(méi)有保持原有的地方風(fēng)味，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是失去了自已的特色。連鎖經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是所有加盟店的統(tǒng)一性，對(duì)于“香香美”這樣的餐飲企業(yè)，就是菜肴風(fēng)味的統(tǒng)一性，這就是說(shuō)所有的加盟店要有統(tǒng)一的菜肴風(fēng)格。但統(tǒng)一性不是同一性，尤其是餐飲企業(yè)，由于我國(guó)地域廣闊，南北東西人們的飲食口味差異很大，純粹的異地風(fēng)味只能吸引新鮮食客的光顧而不能保持顧客的忠誠(chéng)度，因此，一定要把統(tǒng)一口味與當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣結(jié)合起來(lái)，而不是走極端主義。
3.(1)請(qǐng)幫助該公司分析，出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是什么?
(2)該公司想重新設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷，一份問(wèn)卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?為了避免被調(diào)查者的抵制，在具體的問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)該公司還應(yīng)注意哪些問(wèn)題?答案;
(1)之所以出現(xiàn)那些問(wèn)題是因?yàn)樵谶M(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)有些事項(xiàng)沒(méi)有避免：提問(wèn)的內(nèi)容太多;在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)，用詞不貼切不通俗;問(wèn)了一些比較敏感的問(wèn)題，如個(gè)人收人等。對(duì)這樣的問(wèn)卷被調(diào)查者比較容易采取抵制的態(tài)度。
(2)一份問(wèn)卷一般包括;問(wèn)卷的開(kāi)頭，要包括間候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào);問(wèn)卷 的正文，包括資科搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼;問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見(jiàn)、感受，或是記錄調(diào)查情況;也可以是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明等三部分。
要想避免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是;提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短;用詞要確切、通俗;一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問(wèn);避免否定形式的提問(wèn);避免敏感性問(wèn)題等。