分析銷售方格與顧客方格
(一)銷售方格
銷售方格顯示出銷售人員因對顧客和對銷售的關心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷售方格的橫坐標表示銷售人員對銷售的關心程度，縱坐標表示銷售人員對顧客的關心程度。關心程度越大，則相應的坐標值越大。銷售方格中各個交點代表銷售心態(tài)，在這里重點標明一種典型的銷售心態(tài)。
(1)無所謂型。具有該種心態(tài)的銷售人員既不關心顧客的需求，也不關心銷售任務。
(2)遷就顧客型。具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關系，但他們忘了銷售活動應力求取得實實在在的銷售成果。
(3)強硬銷售型。銷售人員只重視完成銷售任務和達成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關系。
(4)銷售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關心銷售，又不非常重視銷售;既關心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務。
(5)解決問題型。這是心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實踐銷售技巧，關注銷售成果，又能限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實需求，能實現(xiàn)二者間的結合并保持良好的人際關系。
(二)顧客方格
顧客方格中顯示了由于顧客對得到銷售人員的服務和對商品關心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標表示顧客對自己完成購買的關心程度，縱坐標則表示顧客對銷售人員的關心程度。這里側重分析五種典型的顧客心態(tài)。
(1)漠不關心型。表明顧客既不關心銷售人員，也不關心購買商品本身。
(2)軟心腸型。表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身。
(3)防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產品百般挑剔。
(4)干練型。這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務。
(5)尋求答案型。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結合。他們既關心購買的商品，又能與銷售人員保持良好的關系并與之合作。
(一)銷售方格
銷售方格顯示出銷售人員因對顧客和對銷售的關心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷售方格的橫坐標表示銷售人員對銷售的關心程度，縱坐標表示銷售人員對顧客的關心程度。關心程度越大，則相應的坐標值越大。銷售方格中各個交點代表銷售心態(tài)，在這里重點標明一種典型的銷售心態(tài)。
(1)無所謂型。具有該種心態(tài)的銷售人員既不關心顧客的需求，也不關心銷售任務。
(2)遷就顧客型。具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關系，但他們忘了銷售活動應力求取得實實在在的銷售成果。
(3)強硬銷售型。銷售人員只重視完成銷售任務和達成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關系。
(4)銷售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關心銷售，又不非常重視銷售;既關心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務。
(5)解決問題型。這是心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實踐銷售技巧，關注銷售成果，又能限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實需求，能實現(xiàn)二者間的結合并保持良好的人際關系。
(二)顧客方格
顧客方格中顯示了由于顧客對得到銷售人員的服務和對商品關心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標表示顧客對自己完成購買的關心程度，縱坐標則表示顧客對銷售人員的關心程度。這里側重分析五種典型的顧客心態(tài)。
(1)漠不關心型。表明顧客既不關心銷售人員，也不關心購買商品本身。
(2)軟心腸型。表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身。
(3)防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產品百般挑剔。
(4)干練型。這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務。
(5)尋求答案型。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結合。他們既關心購買的商品，又能與銷售人員保持良好的關系并與之合作。