一、(1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些?
(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)該注意哪些問(wèn)題? 答案：(1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：第一,在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷(xiāo)、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛;第二，由于當(dāng)事人互相之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛;第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛;第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛;
第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛;第六，由于企業(yè)下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生糾紛;第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛;第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂合同，易產(chǎn)生糾紛。(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意：1雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇2通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策;3協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許損害國(guó)家和集體的利益4協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的5在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。 二、(1)什么是經(jīng)濟(jì)合同糾紛?
(2)你認(rèn)為馬名該采取什么談判策略來(lái)處理這起經(jīng)濟(jì)合同糾紛?
答案：1.經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過(guò)程中所產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧或爭(zhēng)議。
2.馬名首先要反駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法，在具體反駁技巧上可以采用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)際機(jī)構(gòu)就卡車(chē)質(zhì)量問(wèn)題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決糾紛，若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。 案例分析
1.(1)小李應(yīng)該怎樣對(duì)待顧客的異議?
(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有幾種?答案：1.當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷(xiāo)售人員要表示接受顧客的異議;另一方面，又要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)顧客放棄異議。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一，有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷(xiāo)售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)詞奪理。二，無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客;三，在回答顧客的異議時(shí)要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷(xiāo)售人員應(yīng)站顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見(jiàn)。
2.回答顧客異議的時(shí)機(jī)有：提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。
2.(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)該做好什么工作?末川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式? (2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：1.在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)該做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成”正式的文字”的工作。末川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。2.在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題有：A主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員B主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手C首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。
3.(1)該顧客屬于什么類(lèi)型的顧客?該類(lèi)型顧客的特點(diǎn)事什么?
(2)該名推銷(xiāo)員在處理異議時(shí)有問(wèn)題嗎?應(yīng)該如何認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的異議?
答案:1.該顧客屬于隨和型顧客。該類(lèi)型顧客的特點(diǎn)是性格開(kāi)朗、容易相處、內(nèi)心防線(xiàn)較弱。
2.該名推銷(xiāo)員在處理異議時(shí)有問(wèn)題，該推銷(xiāo)員不應(yīng)該沖顧客發(fā)怒，而是認(rèn)真傾聽(tīng)。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的異議應(yīng)做到：第一，當(dāng)顧客提出異議是，銷(xiāo)售人員不要匆忙打斷對(duì)方的話(huà)和急于辯解。第二，在回答顧客異議時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后的真正原因。第三，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷(xiāo)售人員一定要表示接受顧客的異議;另一方面，又要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)顧客放棄其異議。
4.(1)要駕駛談判過(guò)程，需要掌握哪幾方面的策略和技巧? (2)談判的常用策略有哪幾種?答案：(1)談判過(guò)程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題。第二，抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。第四，掌握談判的節(jié)奏。(2)紅臉白臉、欲擒故縱、旁敲側(cè)擊、渾水摸魚(yú)、疲勞轟炸、化整為零、大智若愚、聲東擊西等策略。
5.(1)在示范過(guò)程中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?
(2)馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉出其它種類(lèi)的建議成交策略。
答案：(1)在示范過(guò)程中，應(yīng)做到：有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷(xiāo)售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)
(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)該注意哪些問(wèn)題? 答案：(1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：第一,在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷(xiāo)、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛;第二，由于當(dāng)事人互相之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛;第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛;第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛;
第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛;第六，由于企業(yè)下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生糾紛;第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛;第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂合同，易產(chǎn)生糾紛。(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意：1雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇2通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策;3協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許損害國(guó)家和集體的利益4協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的5在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。 二、(1)什么是經(jīng)濟(jì)合同糾紛?
(2)你認(rèn)為馬名該采取什么談判策略來(lái)處理這起經(jīng)濟(jì)合同糾紛?
答案：1.經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過(guò)程中所產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧或爭(zhēng)議。
2.馬名首先要反駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法，在具體反駁技巧上可以采用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)際機(jī)構(gòu)就卡車(chē)質(zhì)量問(wèn)題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決糾紛，若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。 案例分析
1.(1)小李應(yīng)該怎樣對(duì)待顧客的異議?
(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有幾種?答案：1.當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷(xiāo)售人員要表示接受顧客的異議;另一方面，又要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)顧客放棄異議。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一，有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷(xiāo)售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)詞奪理。二，無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客;三，在回答顧客的異議時(shí)要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷(xiāo)售人員應(yīng)站顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見(jiàn)。
2.回答顧客異議的時(shí)機(jī)有：提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。
2.(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)該做好什么工作?末川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式? (2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：1.在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)該做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成”正式的文字”的工作。末川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。2.在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題有：A主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員B主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手C首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。
3.(1)該顧客屬于什么類(lèi)型的顧客?該類(lèi)型顧客的特點(diǎn)事什么?
(2)該名推銷(xiāo)員在處理異議時(shí)有問(wèn)題嗎?應(yīng)該如何認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的異議?
答案:1.該顧客屬于隨和型顧客。該類(lèi)型顧客的特點(diǎn)是性格開(kāi)朗、容易相處、內(nèi)心防線(xiàn)較弱。
2.該名推銷(xiāo)員在處理異議時(shí)有問(wèn)題，該推銷(xiāo)員不應(yīng)該沖顧客發(fā)怒，而是認(rèn)真傾聽(tīng)。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的異議應(yīng)做到：第一，當(dāng)顧客提出異議是，銷(xiāo)售人員不要匆忙打斷對(duì)方的話(huà)和急于辯解。第二，在回答顧客異議時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后的真正原因。第三，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷(xiāo)售人員一定要表示接受顧客的異議;另一方面，又要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)顧客放棄其異議。
4.(1)要駕駛談判過(guò)程，需要掌握哪幾方面的策略和技巧? (2)談判的常用策略有哪幾種?答案：(1)談判過(guò)程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題。第二，抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。第四，掌握談判的節(jié)奏。(2)紅臉白臉、欲擒故縱、旁敲側(cè)擊、渾水摸魚(yú)、疲勞轟炸、化整為零、大智若愚、聲東擊西等策略。
5.(1)在示范過(guò)程中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?
(2)馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉出其它種類(lèi)的建議成交策略。
答案：(1)在示范過(guò)程中，應(yīng)做到：有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷(xiāo)售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)