在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買欲望。銷售人員要開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。
•適度沉默，讓顧客說話
沉默在銷售上有很多不同的功效。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后，不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的。總體來說，它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會;無形中強(qiáng)迫顧客講話。
在銷售人員之間流行著這樣一句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”
•挖掘?qū)Ψ降男枨?BR> 刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識到他的需求是什么，而他的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動招商顧客去銷售與顧客去商店選購在這一點(diǎn)上是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品;而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識到自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許認(rèn)為根本就不需要。
這時就需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。
•用語言說服顧客
1. 引用別人的話試試
有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購買你的商品可以放心得多了。
2. 用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果
廣告語言具有簡練、感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。
3. 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。
4. 使用顧客語言
銷售人員在向顧客銷售的過程中，不要過多地采用專業(yè)性過強(qiáng)的詞語，以此向顧客現(xiàn)實(shí)自己的知識豐富。這樣做的結(jié)果，使顧客聽得如同云山霧罩，不知所云。因此，銷售人員在向顧客銷售時，應(yīng)采用平時而通俗易懂的語言，易于為顧客理解和接受。
•適度沉默，讓顧客說話
沉默在銷售上有很多不同的功效。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后，不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的。總體來說，它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會;無形中強(qiáng)迫顧客講話。
在銷售人員之間流行著這樣一句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”
•挖掘?qū)Ψ降男枨?BR> 刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識到他的需求是什么，而他的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動招商顧客去銷售與顧客去商店選購在這一點(diǎn)上是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品;而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識到自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許認(rèn)為根本就不需要。
這時就需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。
•用語言說服顧客
1. 引用別人的話試試
有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購買你的商品可以放心得多了。
2. 用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果
廣告語言具有簡練、感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。
3. 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。
4. 使用顧客語言
銷售人員在向顧客銷售的過程中，不要過多地采用專業(yè)性過強(qiáng)的詞語，以此向顧客現(xiàn)實(shí)自己的知識豐富。這樣做的結(jié)果，使顧客聽得如同云山霧罩，不知所云。因此，銷售人員在向顧客銷售時，應(yīng)采用平時而通俗易懂的語言，易于為顧客理解和接受。