卷一：職業(yè)道德
理論知識(shí)
第一部分 職業(yè)道德
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）
答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。
（一）單項(xiàng)選擇（第1題～第8題，每題1分，共8分。）
1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（ ?。?。
A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念
C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念 D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念
2."三人行，必有我?guī)?，說(shuō)明了（ ?。┑牡览怼?BR> A、執(zhí)政為民 B、團(tuán)結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí) D、助人為樂(lè)
3.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是（ ?。?BR> A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德
B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義
C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義
D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律
4.在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中 （ ?。?。
A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求
5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 （ ）。
A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能
6.下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有（ ?。?BR> A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志
C、道德對(duì)人的要求高于法律 D、道德從來(lái)沒(méi)有階級(jí)性
7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)："錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問(wèn)蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要。"蔡某說(shuō)："沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"蔡某說(shuō)，"字據(jù)在我心中，而不在紙上".這句話的含義是（ ?。?BR> A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù)
B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道
C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái)
D、做人的原則在我心中，不在外面
8.社會(huì)主義法制的核心是（ ）。
A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究
（二）多項(xiàng)選擇（第9題～第16題，每題1分，共8分。）
9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員（ ）。
A、履行崗位職責(zé) B、執(zhí)行操作規(guī)程
C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級(jí)關(guān)系
10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是（ ?。?BR> A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段
B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累
C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱
D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響
11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是（ ?。?BR> A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)
B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系
C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行
D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題
12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（ ）。
A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌
B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象
C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范
D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇
13.對(duì)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同（ ?。?。
A、是從業(yè)者的"護(hù)身符" B、在任何情況下都不可變更
C、是從業(yè)者的"賣身契" D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)
14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是（ ）。
A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信
B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn)
C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信
D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一
15.臺(tái)灣"塑膠大王"王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是"一勤天下無(wú)難事"他曾經(jīng)說(shuō)："多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)。"從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)（ ）。
A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人
16.以下說(shuō)法中，正確的是（ ?。?。
A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大
B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì)
C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益
D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守者往往吃虧
二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第17～25題，每題1分，共9分。）
答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。
17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（ ?。?。
A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位
C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位
18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績(jī)".你會(huì)（ ?。?。
A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)
C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮" D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名
19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)（ ）。
A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她 B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解
C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去 D、耐著性子聽(tīng)聽(tīng)
20.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，好的處理方式是（ ）。
A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢(qián)，以便購(gòu)買新書(shū)
C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻
21.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法（ ?。?BR> A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高
C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體
22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你習(xí)慣的舉動(dòng)是（ ?。?BR> A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好放回原處 D、叫辦事員來(lái)整理
23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（ ?。?。
A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威
C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度
24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決（ ?。?BR> A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決
C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做
25.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是（ ）
A、與他們一道談?wù)摗、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng)
第二部分 理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇（第26題～第85題，每題1分，共60分。）
26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于（ ?。?。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
27.（ ?。┦侵笍S家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢(qián)激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門(mén)
28.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用（ ?。?。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
29.（ ?。┦侵竿环N商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（ ?。?。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
31.（ ?。┦侵镐N售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
32.企業(yè)若選用（ ?。┓绞絼t要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
33.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（ ?。┓磻?yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于（ ?。?。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
35.（ ?。┦且环N以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
36.（ ）是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
37.（ ?。┯址Q信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
38.（ ?。┦侵赴l(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。
A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁
C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理
39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（ ?。┑膶?shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
40.（ ?。┦侵镐N售人員通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
41.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于（ ）。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
42.（ ?。┦羌日剝?yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（ ?。?。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
44.銷售計(jì)劃的中心是（ ?。?。
A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃 C、銷售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃
45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（ ）。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
46.（ ?。┦乔⒄勲p方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。
A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持
47.（ ?。┦瞧髽I(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（ ）。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
49.分銷渠道是指（ ）。
A、分銷商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷商和零售商的總和
50.（ ?。┦墙M織銷售人員就某一專門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
51.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于（ ?。?。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
52.（ ?。┦侵竿ㄟ^(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。
A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
53.（ ）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
54.（ ?。┚褪瞧髽I(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
55.（ ）是普通、常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
56."健力寶"飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使"健力寶"飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的（ ?。┑姆绞?。
A、贊助體育運(yùn)動(dòng) B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)
C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
57.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于（ ?。┓椒?。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探
58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中典型的應(yīng)用是（ ?。?BR> A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
59.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（ ?。?BR> A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
60.（ ?。┦侵冈诮拥筋櫩唾?gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
61.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（ ）所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營(yíng)銷總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
62.（ ?。┯纸行↑c(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
63.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售高的金額禁止超過(guò)（ ?。┰?BR> A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（ ?。?。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
65.（ ?。┦侵镐N售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.在正式的談判之前，（ ?。?yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67.（ ?。┦侵溉藗?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（ ?。?。
A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是（ ?。?。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是（ ）。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
71.（ ?。┦侵冈谏虅?wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演"紅臉"和"白臉"的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
72.（ ）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
73.（ ?。┦墙柚诳茖W(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系
74.（ ?。┦侵冈谡勁羞^(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（ ?。?。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
76.有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷售（ ?。┑奶攸c(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
77.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是（ ?。?BR> A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
78.消費(fèi)者依據(jù)（ ）權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí)
79.商務(wù)談判以（ ?。┳鳛檎勁械暮诵?。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
80.（ ?。┦浅Ｓ?、重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平低。這類群體屬于（ ?。?。
A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者
82.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于（ ?。?。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
83.一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（ ?。┓绞健?BR> A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客
C、銷售小組對(duì)一組顧客 D、銷售會(huì)議
84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是（ ）的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、"IT"追賬
85.（ ?。┲傅氖菑母鞣N文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
二、多項(xiàng)選擇（第86題～第125題，每題1分，共40分。）
86.中間商的主要購(gòu)買決策包括（ ）。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（ ?。?BR> A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿
D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn)
88.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些（ ）的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
89.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是（ ）。
A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（ ?。?BR> A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
91.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（ ?。?BR> A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性
92.服務(wù)內(nèi)容包括（ ?。?。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
93.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有（ ?。?。
A、促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策
94.合理的信用政策主要包括（ ）。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
95.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有（ ?。?BR> A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為（ ?。?。
A、有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶
97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是（ ?。?BR> A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制
98.鎖定有價(jià)值客戶的方法有（ ?。?。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ?。?BR> A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有（ ?。?BR> A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為（ ?。┑鹊取?BR> A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括（ ?。?BR> A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
103.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有（ ?。?BR> A、留言簿
B、組建站點(diǎn)論壇
C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段
D、結(jié)合CRM類軟件功能
104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有（ ?。?BR> A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)
105.談判的節(jié)奏主要反映在（ ?。┑确矫妗?BR> A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇
106.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有（ ?。?BR> A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立
B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同
D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛
107.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是（ ）。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有（ ?。?BR> A、書(shū)面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
109.屬于折扣定價(jià)的有（ ?。?BR> A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
110.制定銷售配額的目的是（ ?。?。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)
C、增加收入 D、使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)
111.傭金代理方式的特點(diǎn)有（ ?。?。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
C、代理商的士氣不那么高 D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是（ ）。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括（ ?。?。
A、企業(yè)形象佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)大化
114.電子郵件營(yíng)銷大的特點(diǎn)是（ ?。?。
A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候
115.可能造成竄貨的原因有（ ?。?BR> A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
116.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是（ ?。?。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素
B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)
C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合
D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
117.贈(zèng)券這種促銷工具的送達(dá)方式有（ ）等。
A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點(diǎn)分發(fā) D、附在廣告媒體上
118.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采?。ā 。┑姆绞?。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是（ ?。?BR> A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同
B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同
C、以合法形式掩蓋非法目的的合同
D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同
120.消費(fèi)者的購(gòu)買決策原則不是的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有（ ?。?BR> A、大滿意原則 B、相對(duì)滿意原則 C、遺憾小原則 D、預(yù)期——滿意原則
121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有（ ）。
A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制
122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（ ?。?BR> A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
123.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)（ ）來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
124.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（ ）。
A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高
B、銷售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能
C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括（ ?。?。
A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
第一部分 職業(yè)道德
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）
（一）單項(xiàng)選擇（第1題～第8題，每題1分，共8分。）
1題。 B 2題。 C 3題。 C 4題。 A 5題。 C
6題。 C 7題。 D 8題。 B
（二）多項(xiàng)選擇（第9題～第16題，每題1分，共8分。）
9題。 A，B 10題。 B，D 11題。 A，B，C 12題。 A，B，D
13題。 A，D 14題。 A，B，C 15題。 A，D 16題。 B，C
二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第17～25題，每題1分，共9分。）
17題。 A：1，B：0.9，C：0.7，D：0.4 18題。 A：0.3，B：0.7，C：1，D：0.8
19題。 A：1，B：0.2，C：0.6，D：0 20題。 A：0.6，B：0.3，C：1，D：0.8
21題。 A：0.4，B：0.4，C：1，D：0.6 22題。 A：0.3，B：0.8，C：1，D：0.4
23題。 A：0.5，B：1，C：0.6，D：0.5 24題。 A：0.3，B：1，C：0.5，D：0
25題。 A：0，B：1，C：0，D：0.5
第二部分 理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇（第26題～第85題，每題1分，共60分。）
26題。 B 27題。 A 28題。 B 29題。 C 30題。 D
31題。 A 32題。 D 33題。 D 34題。 A 35題。 A
36題。 C 37題。 C 38題。 C 39題。 B 40題。 A
41題。 D 42題。 A 43題。 B 44題。 A 45題。 A
46題。 C 47題。 B 48題。 C 49題。 C 50題。 B
51題。 A 52題。 D 53題。 A 54題。 C 55題。 A
56題。 A 57題。 A 58題。 B 59題。 A 60題。 A
61題。 B 62題。 B 63題。 D 64題。 B 65題。 B
66題。 A 67題。 D 68題。 A 69題。 C 70題。 B
71題。 A 72題。 A 73題。 B 74題。 D 75題。 A
76題。 D 77題。 D 78題。 A 79題。 D 80題。 A
81題。 D 82題。 D 83題。 A 84題。 D 85題。 B
二、多項(xiàng)選擇（第86題～第125題，每題1分，共40分。）
86題。 A，B，C 87題。 A，B，C，D 88題。 A，B，C 89題。 A，B，C，D
90題。 A，C，D 91題。 A，B，C，D 92題。 A，B，C，D 93題。 A，B，C
94題。 A，B，C，D 95題。 A，B，C，D 96題。 A，B，D 97題。 A，B，C，D
98題。 A，B 99題。 A，B，C 100題。 A，D 101題。 A，B，C，D
102題。 A，B，D 103題。 A，B，C，D 104題。 A，B，C，D 105題。 B，C
106題。 A，B，C，D 107題。 A，B，C，D 108題。 A，B，C 109題。 A，B，C，D
110題。 A，B，D 111題。 A，B，D 112題。 A，B，C，D 113題。 A，D
114題。 B，C，D 115題。 A，B，C，D 116題。 A，B，C，D 117題。 A，B，C，D
118題。 A，B，C，D 119題。 A，B，C，D 120題。 A，B，C，D 121題。 B，C
122題。 A，B，C，D 123題。 A，B，D 124題。 A，B，C 125題。 A，D
卷二：專業(yè)技能
一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）
1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)："李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？"李先生回答："貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺(jué)著實(shí)讓人不舒服呀！"未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見(jiàn)。
問(wèn)題：
（1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？
（2）在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？
2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？
（2）人員銷售有哪幾種方式？
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)"商品顧問(wèn)"，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心"商品顧問(wèn)"有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，"偷聽(tīng)"消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。
在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
（1）該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？
（2）在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？
二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）
4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，后只剩下兩個(gè)公司成為終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。
問(wèn)題：
（1）企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？
（2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？
5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里能干的銷售代表之一，并不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。
不得不承認(rèn)，王港是公司里為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度佳銷售代表獎(jiǎng)".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。
問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？
專業(yè)技能答案
一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）
1. （1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題有：
① 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員；
② 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；
③ 首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
2. （1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。
。敏銳的觀察能力。
。良好的服務(wù)態(tài)度。
。說(shuō)服顧客的能力。
。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）人員銷售的方式有：
①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。
②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。
③銷售小組對(duì)一組顧客。
④銷售會(huì)議。
⑤銷售研討會(huì)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
3. （1）公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。
B. 封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項(xiàng)選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?BR> b. 多項(xiàng)選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來(lái)表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）
4. （1）選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。
第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。
第四，伙伴關(guān)系管理。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）
（緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
理論知識(shí)
第一部分 職業(yè)道德
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）
答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。
（一）單項(xiàng)選擇（第1題～第8題，每題1分，共8分。）
1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（ ?。?。
A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念
C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念 D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念
2."三人行，必有我?guī)?，說(shuō)明了（ ?。┑牡览怼?BR> A、執(zhí)政為民 B、團(tuán)結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí) D、助人為樂(lè)
3.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是（ ?。?BR> A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德
B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義
C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義
D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律
4.在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中 （ ?。?。
A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求
5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 （ ）。
A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能
6.下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有（ ?。?BR> A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志
C、道德對(duì)人的要求高于法律 D、道德從來(lái)沒(méi)有階級(jí)性
7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)："錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問(wèn)蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要。"蔡某說(shuō)："沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"蔡某說(shuō)，"字據(jù)在我心中，而不在紙上".這句話的含義是（ ?。?BR> A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù)
B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道
C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái)
D、做人的原則在我心中，不在外面
8.社會(huì)主義法制的核心是（ ）。
A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究
（二）多項(xiàng)選擇（第9題～第16題，每題1分，共8分。）
9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員（ ）。
A、履行崗位職責(zé) B、執(zhí)行操作規(guī)程
C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級(jí)關(guān)系
10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是（ ?。?BR> A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段
B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累
C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱
D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響
11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是（ ?。?BR> A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)
B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系
C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行
D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題
12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（ ）。
A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌
B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象
C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范
D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇
13.對(duì)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同（ ?。?。
A、是從業(yè)者的"護(hù)身符" B、在任何情況下都不可變更
C、是從業(yè)者的"賣身契" D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)
14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是（ ）。
A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信
B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn)
C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信
D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一
15.臺(tái)灣"塑膠大王"王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是"一勤天下無(wú)難事"他曾經(jīng)說(shuō)："多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)。"從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)（ ）。
A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人
16.以下說(shuō)法中，正確的是（ ?。?。
A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大
B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì)
C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益
D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守者往往吃虧
二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第17～25題，每題1分，共9分。）
答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。
17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（ ?。?。
A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位
C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位
18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績(jī)".你會(huì)（ ?。?。
A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)
C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮" D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名
19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)（ ）。
A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她 B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解
C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去 D、耐著性子聽(tīng)聽(tīng)
20.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，好的處理方式是（ ）。
A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢(qián)，以便購(gòu)買新書(shū)
C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻
21.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法（ ?。?BR> A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高
C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體
22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你習(xí)慣的舉動(dòng)是（ ?。?BR> A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好放回原處 D、叫辦事員來(lái)整理
23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（ ?。?。
A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威
C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度
24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決（ ?。?BR> A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決
C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做
25.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是（ ）
A、與他們一道談?wù)摗、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng)
第二部分 理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇（第26題～第85題，每題1分，共60分。）
26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于（ ?。?。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
27.（ ?。┦侵笍S家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢(qián)激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門(mén)
28.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用（ ?。?。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
29.（ ?。┦侵竿环N商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（ ?。?。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
31.（ ?。┦侵镐N售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
32.企業(yè)若選用（ ?。┓绞絼t要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
33.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（ ?。┓磻?yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于（ ?。?。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
35.（ ?。┦且环N以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
36.（ ）是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
37.（ ?。┯址Q信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
38.（ ?。┦侵赴l(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。
A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁
C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理
39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（ ?。┑膶?shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
40.（ ?。┦侵镐N售人員通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
41.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于（ ）。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
42.（ ?。┦羌日剝?yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（ ?。?。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
44.銷售計(jì)劃的中心是（ ?。?。
A、銷售收入計(jì)劃 B、銷售成本計(jì)劃 C、銷售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃
45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（ ）。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
46.（ ?。┦乔⒄勲p方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。
A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持
47.（ ?。┦瞧髽I(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（ ）。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
49.分銷渠道是指（ ）。
A、分銷商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷商和零售商的總和
50.（ ?。┦墙M織銷售人員就某一專門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
51.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于（ ?。?。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
52.（ ?。┦侵竿ㄟ^(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。
A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
53.（ ）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
54.（ ?。┚褪瞧髽I(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
55.（ ）是普通、常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
56."健力寶"飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使"健力寶"飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的（ ?。┑姆绞?。
A、贊助體育運(yùn)動(dòng) B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)
C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
57.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于（ ?。┓椒?。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探
58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中典型的應(yīng)用是（ ?。?BR> A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
59.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（ ?。?BR> A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
60.（ ?。┦侵冈诮拥筋櫩唾?gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
61.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（ ）所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營(yíng)銷總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
62.（ ?。┯纸行↑c(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
63.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售高的金額禁止超過(guò)（ ?。┰?BR> A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（ ?。?。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
65.（ ?。┦侵镐N售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.在正式的談判之前，（ ?。?yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67.（ ?。┦侵溉藗?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（ ?。?。
A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是（ ?。?。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是（ ）。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
71.（ ?。┦侵冈谏虅?wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演"紅臉"和"白臉"的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
72.（ ）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
73.（ ?。┦墙柚诳茖W(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系
74.（ ?。┦侵冈谡勁羞^(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（ ?。?。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
76.有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷售（ ?。┑奶攸c(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
77.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是（ ?。?BR> A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
78.消費(fèi)者依據(jù)（ ）權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí)
79.商務(wù)談判以（ ?。┳鳛檎勁械暮诵?。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
80.（ ?。┦浅Ｓ?、重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平低。這類群體屬于（ ?。?。
A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者
82.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于（ ?。?。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
83.一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（ ?。┓绞健?BR> A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客
C、銷售小組對(duì)一組顧客 D、銷售會(huì)議
84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是（ ）的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、"IT"追賬
85.（ ?。┲傅氖菑母鞣N文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
二、多項(xiàng)選擇（第86題～第125題，每題1分，共40分。）
86.中間商的主要購(gòu)買決策包括（ ）。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（ ?。?BR> A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿
D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn)
88.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些（ ）的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
89.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是（ ）。
A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（ ?。?BR> A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購(gòu)買能力 D、購(gòu)買欲望
91.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（ ?。?BR> A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性
92.服務(wù)內(nèi)容包括（ ?。?。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
93.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有（ ?。?。
A、促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成 B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策
94.合理的信用政策主要包括（ ）。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
95.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有（ ?。?BR> A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為（ ?。?。
A、有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶
97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是（ ?。?BR> A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制
98.鎖定有價(jià)值客戶的方法有（ ?。?。
A、改變有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入
99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ?。?BR> A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有（ ?。?BR> A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為（ ?。┑鹊取?BR> A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括（ ?。?BR> A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
103.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有（ ?。?BR> A、留言簿
B、組建站點(diǎn)論壇
C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段
D、結(jié)合CRM類軟件功能
104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有（ ?。?BR> A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)
105.談判的節(jié)奏主要反映在（ ?。┑确矫妗?BR> A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇
106.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有（ ?。?BR> A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立
B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同
D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛
107.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是（ ）。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有（ ?。?BR> A、書(shū)面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
109.屬于折扣定價(jià)的有（ ?。?BR> A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
110.制定銷售配額的目的是（ ?。?。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)
C、增加收入 D、使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)
111.傭金代理方式的特點(diǎn)有（ ?。?。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
C、代理商的士氣不那么高 D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是（ ）。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同
C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括（ ?。?。
A、企業(yè)形象佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)大化
114.電子郵件營(yíng)銷大的特點(diǎn)是（ ?。?。
A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候
115.可能造成竄貨的原因有（ ?。?BR> A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
116.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是（ ?。?。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素
B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)
C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合
D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約
117.贈(zèng)券這種促銷工具的送達(dá)方式有（ ）等。
A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點(diǎn)分發(fā) D、附在廣告媒體上
118.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采?。ā 。┑姆绞?。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是（ ?。?BR> A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同
B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同
C、以合法形式掩蓋非法目的的合同
D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同
120.消費(fèi)者的購(gòu)買決策原則不是的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有（ ?。?BR> A、大滿意原則 B、相對(duì)滿意原則 C、遺憾小原則 D、預(yù)期——滿意原則
121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有（ ）。
A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制
122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（ ?。?BR> A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
123.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)（ ）來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
124.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（ ）。
A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高
B、銷售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能
C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括（ ?。?。
A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
第一部分 職業(yè)道德
一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）
（一）單項(xiàng)選擇（第1題～第8題，每題1分，共8分。）
1題。 B 2題。 C 3題。 C 4題。 A 5題。 C
6題。 C 7題。 D 8題。 B
（二）多項(xiàng)選擇（第9題～第16題，每題1分，共8分。）
9題。 A，B 10題。 B，D 11題。 A，B，C 12題。 A，B，D
13題。 A，D 14題。 A，B，C 15題。 A，D 16題。 B，C
二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第17～25題，每題1分，共9分。）
17題。 A：1，B：0.9，C：0.7，D：0.4 18題。 A：0.3，B：0.7，C：1，D：0.8
19題。 A：1，B：0.2，C：0.6，D：0 20題。 A：0.6，B：0.3，C：1，D：0.8
21題。 A：0.4，B：0.4，C：1，D：0.6 22題。 A：0.3，B：0.8，C：1，D：0.4
23題。 A：0.5，B：1，C：0.6，D：0.5 24題。 A：0.3，B：1，C：0.5，D：0
25題。 A：0，B：1，C：0，D：0.5
第二部分 理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇（第26題～第85題，每題1分，共60分。）
26題。 B 27題。 A 28題。 B 29題。 C 30題。 D
31題。 A 32題。 D 33題。 D 34題。 A 35題。 A
36題。 C 37題。 C 38題。 C 39題。 B 40題。 A
41題。 D 42題。 A 43題。 B 44題。 A 45題。 A
46題。 C 47題。 B 48題。 C 49題。 C 50題。 B
51題。 A 52題。 D 53題。 A 54題。 C 55題。 A
56題。 A 57題。 A 58題。 B 59題。 A 60題。 A
61題。 B 62題。 B 63題。 D 64題。 B 65題。 B
66題。 A 67題。 D 68題。 A 69題。 C 70題。 B
71題。 A 72題。 A 73題。 B 74題。 D 75題。 A
76題。 D 77題。 D 78題。 A 79題。 D 80題。 A
81題。 D 82題。 D 83題。 A 84題。 D 85題。 B
二、多項(xiàng)選擇（第86題～第125題，每題1分，共40分。）
86題。 A，B，C 87題。 A，B，C，D 88題。 A，B，C 89題。 A，B，C，D
90題。 A，C，D 91題。 A，B，C，D 92題。 A，B，C，D 93題。 A，B，C
94題。 A，B，C，D 95題。 A，B，C，D 96題。 A，B，D 97題。 A，B，C，D
98題。 A，B 99題。 A，B，C 100題。 A，D 101題。 A，B，C，D
102題。 A，B，D 103題。 A，B，C，D 104題。 A，B，C，D 105題。 B，C
106題。 A，B，C，D 107題。 A，B，C，D 108題。 A，B，C 109題。 A，B，C，D
110題。 A，B，D 111題。 A，B，D 112題。 A，B，C，D 113題。 A，D
114題。 B，C，D 115題。 A，B，C，D 116題。 A，B，C，D 117題。 A，B，C，D
118題。 A，B，C，D 119題。 A，B，C，D 120題。 A，B，C，D 121題。 B，C
122題。 A，B，C，D 123題。 A，B，D 124題。 A，B，C 125題。 A，D
卷二：專業(yè)技能
一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）
1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)："李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？"李先生回答："貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺(jué)著實(shí)讓人不舒服呀！"未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見(jiàn)。
問(wèn)題：
（1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？
（2）在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？
2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？
（2）人員銷售有哪幾種方式？
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)"商品顧問(wèn)"，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心"商品顧問(wèn)"有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，"偷聽(tīng)"消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。
在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
（1）該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？
（2）在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？
二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）
4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，后只剩下兩個(gè)公司成為終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。
問(wèn)題：
（1）企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？
（2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？
5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里能干的銷售代表之一，并不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。
不得不承認(rèn)，王港是公司里為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度佳銷售代表獎(jiǎng)".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。
問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？
專業(yè)技能答案
一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）
1. （1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題有：
① 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員；
② 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；
③ 首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
2. （1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。
。敏銳的觀察能力。
。良好的服務(wù)態(tài)度。
。說(shuō)服顧客的能力。
。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）人員銷售的方式有：
①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。
②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。
③銷售小組對(duì)一組顧客。
④銷售會(huì)議。
⑤銷售研討會(huì)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
3. （1）公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。
B. 封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項(xiàng)選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?BR> b. 多項(xiàng)選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來(lái)表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）
4. （1）選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。
第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。
第四，伙伴關(guān)系管理。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）
（緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］