以下是為大家整理的關于2013年4月自學考試現(xiàn)代談判學試題的文章，供廣大考生查閱！！
全國2013年4月高等教育自學考試
現(xiàn)代談判學試題
課程代碼：03293
請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項：
1. 答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。
1．談判實踐具有悠久的歷史，是一種普遍的
A．社會現(xiàn)象 B．政治現(xiàn)象
C．經(jīng)濟現(xiàn)象 D．文化現(xiàn)象
2．“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師?！睂τ诠糯勁芯哂械奶攸c來說，貼切的概括是
A．談判是統(tǒng)治者的專利 B．個人的作用至關重要
C．談判的議題比較簡單 D．相互欺騙是常見手法
3．談判成功的基礎是
A．存在尚未滿足的需求 B．滿足需要
C．信息交流、思想溝通 D．通過與對方的合作使自己的需要得到滿足
4．美國談判專家荷伯·科恩說：“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者?！边@句話涉及到的談判范圍問題是從以下哪個角度來說明的？
A．談判實踐的發(fā)展歷史 B．談判實踐的應用領域
C．談判實踐的重要作用 D．談判實踐經(jīng)驗的科學總結
5．一提起談判人們多半會不由自主地想到那些衣冠楚楚、風度翩翩、大權在手的統(tǒng)治階級代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場面，總覺得談判是少數(shù)顯赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對談判實踐的認識存在著的四點誤解中的
A．誤認為談判實踐沒有獨立性 B．誤認為談判實踐沒有理論性
C．誤認為談判實踐沒有規(guī)律性 D．誤認為談判實踐沒有普遍性
6．談判的遵規(guī)守法原則主要適用于
A．政治談判 B．軍事談判
C．民間事務談判 D．經(jīng)濟和科技談判
7．軟式談判即
A．從屬式談判 B．溫和式談判
C．立場式談判 D．獨立式談判
8．根據(jù)正規(guī)的大型談判五階段劃分說，談判的主體階段是
A．談判準備階段 B．談判開局階段
C．交流探測階段 D．磋商交鋒階段
9．涉及內(nèi)容多、應用范圍廣、出現(xiàn)頻率高、具有普遍性、一般性特點的經(jīng)濟談判是
A．貨物運輸談判 B．貨物保管談判
C．貨物買賣談判 D．建設工程談判
10．在談判中，活潑好動、善于結交、靈活敏捷的談判者屬于
A．多血質(zhì)型 B．粘液質(zhì)型
C．膽汁質(zhì)型 D．抑郁質(zhì)型
11．價格條款談判的承擔者是
A．法律人員 B．商務人員
C．財務人員 D．技術人員
12．在人的全部需要結構中，重要、強烈的需要被稱為
A．優(yōu)勢需要 B．自我實現(xiàn)的需要
C．社交的需要 D．尊重的需要
13．談判技巧理論的代表人物及其著作是
A．英國的比爾·斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》
B．美國的約翰·溫克勒，《談判技巧》
C．英國談判學家馬什，《合同談判手冊》
D．美國的D·L·卡洛斯，《談判的游戲》
14．原則談判法發(fā)揮作用的過程可以分為
A．分析、計劃、磋商
B．個別立場上討價還價、把人與問題分開、就共同利益設計解決方案
C．談判準備階段、實質(zhì)性談判階段、談判結束階段
D．確定談判人員、通過談判議題、提出談判方案
15．“失之毫厘，謬以千里”違反了信息搜集整理的
A．時效性原則 B．準確性原則
C．目的性原則 D．系統(tǒng)性原則
16．談判開局階段常用的話題是
A．業(yè)務話題 B．技術話題
C．中性話題 D．交易話題
17．羅斯福當選總統(tǒng)前，曾在美國海軍中擔任要職。一天，一位朋友問他：“聽說海軍要在加勒比海的一個小島上建立潛艇基地，有這個計劃嗎？”羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保密嗎？”朋友回答：“當然能?！绷_斯福接著說：“我也能?！绷_斯福應用的是
A．探測型反問 B．懸念型反問
C．肯定型反問 D．拒絕型反問
18．里根在擔任美國總統(tǒng)期間，曾背著國會秘密與伊朗進行武器交易（稱伊朗*）。1986年事發(fā)后，引起全國一片*。因為這在美國嚴重違法。里根為洗刷自己的污垢，先后拋出幾個替罪羊，依然難以過關。在記者招待會上，記者向里根發(fā)問：“您作為總統(tǒng)，是否事先知道伊朗*？”記者問話中蘊含的推斷采用的是
A．歸謬法 B．正名法
C．二難法 D．例證法
19．素有“契約之民”雅稱的是
A．德國人 B．北歐人
C．英國人 D．韓國人
20．在英國外科醫(yī)生被稱作
A．大夫 B．醫(yī)生
C．郎中 D．先生
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。
21．談判是
A．沖突的過程 B．對抗的過程
C．合作的過程 D．攻擊的過程
E．零和博弈的過程
22．談判議程的內(nèi)容包括
A．模擬談判過程 B．確定談判程序
C．確定談判議題 D．確定談判人員
E．提出談判方案
23．談判成功和失敗的決定性因素有
A．談判人員的道德修養(yǎng) B．談判班子的理想人數(shù)
C．談判人員的知識結構 D．談判人員的能力結構
E．談判人員的氣質(zhì)性格
24．過程型激勵理論包括
A．洛克的目標理論 B．弗魯姆的期望理論
C．馬斯洛的調(diào)動人的積極性的理論 D．斯金納的強化理論
E．亞當斯的公平理論
25．談判一旦陷入僵局，*的主要方法有
A．借助調(diào)解人 B．建議休會
C．更換人員 D．提供方案
E．改變環(huán)境
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．現(xiàn)代談判學
27．契約
28．軍事談判
29．知識
30．投射
四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．如何理解談判實踐的含義？
32．談判人員應如何相互配合？
33．簡述價值觀念對談判主體行為影響的表現(xiàn)。
34．如何使用電函談判？
35．簡述邏輯在談判中的紐帶作用。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述對主體行為預測的線索或依據(jù)。
37．試述策略技巧的應用規(guī)律和效果。
六、案例分析題（10分）
38．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》一書中說：“根據(jù)17至18世紀的外交規(guī)范，一個完善無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動?！?BR> 這段話中對談判人員的要求雖然是根據(jù)200多年前的外交規(guī)范提出來的，但也完全適用于現(xiàn)代的談判人員。請根據(jù)這段話，就談判的共同特點和談判人員的總體而言，闡述現(xiàn)代談判人員應具有哪些素質(zhì)？
全國2013年4月高等教育自學考試
現(xiàn)代談判學試題
課程代碼：03293
請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項：
1. 答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。
1．談判實踐具有悠久的歷史，是一種普遍的
A．社會現(xiàn)象 B．政治現(xiàn)象
C．經(jīng)濟現(xiàn)象 D．文化現(xiàn)象
2．“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師?！睂τ诠糯勁芯哂械奶攸c來說，貼切的概括是
A．談判是統(tǒng)治者的專利 B．個人的作用至關重要
C．談判的議題比較簡單 D．相互欺騙是常見手法
3．談判成功的基礎是
A．存在尚未滿足的需求 B．滿足需要
C．信息交流、思想溝通 D．通過與對方的合作使自己的需要得到滿足
4．美國談判專家荷伯·科恩說：“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者?！边@句話涉及到的談判范圍問題是從以下哪個角度來說明的？
A．談判實踐的發(fā)展歷史 B．談判實踐的應用領域
C．談判實踐的重要作用 D．談判實踐經(jīng)驗的科學總結
5．一提起談判人們多半會不由自主地想到那些衣冠楚楚、風度翩翩、大權在手的統(tǒng)治階級代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場面，總覺得談判是少數(shù)顯赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對談判實踐的認識存在著的四點誤解中的
A．誤認為談判實踐沒有獨立性 B．誤認為談判實踐沒有理論性
C．誤認為談判實踐沒有規(guī)律性 D．誤認為談判實踐沒有普遍性
6．談判的遵規(guī)守法原則主要適用于
A．政治談判 B．軍事談判
C．民間事務談判 D．經(jīng)濟和科技談判
7．軟式談判即
A．從屬式談判 B．溫和式談判
C．立場式談判 D．獨立式談判
8．根據(jù)正規(guī)的大型談判五階段劃分說，談判的主體階段是
A．談判準備階段 B．談判開局階段
C．交流探測階段 D．磋商交鋒階段
9．涉及內(nèi)容多、應用范圍廣、出現(xiàn)頻率高、具有普遍性、一般性特點的經(jīng)濟談判是
A．貨物運輸談判 B．貨物保管談判
C．貨物買賣談判 D．建設工程談判
10．在談判中，活潑好動、善于結交、靈活敏捷的談判者屬于
A．多血質(zhì)型 B．粘液質(zhì)型
C．膽汁質(zhì)型 D．抑郁質(zhì)型
11．價格條款談判的承擔者是
A．法律人員 B．商務人員
C．財務人員 D．技術人員
12．在人的全部需要結構中，重要、強烈的需要被稱為
A．優(yōu)勢需要 B．自我實現(xiàn)的需要
C．社交的需要 D．尊重的需要
13．談判技巧理論的代表人物及其著作是
A．英國的比爾·斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》
B．美國的約翰·溫克勒，《談判技巧》
C．英國談判學家馬什，《合同談判手冊》
D．美國的D·L·卡洛斯，《談判的游戲》
14．原則談判法發(fā)揮作用的過程可以分為
A．分析、計劃、磋商
B．個別立場上討價還價、把人與問題分開、就共同利益設計解決方案
C．談判準備階段、實質(zhì)性談判階段、談判結束階段
D．確定談判人員、通過談判議題、提出談判方案
15．“失之毫厘，謬以千里”違反了信息搜集整理的
A．時效性原則 B．準確性原則
C．目的性原則 D．系統(tǒng)性原則
16．談判開局階段常用的話題是
A．業(yè)務話題 B．技術話題
C．中性話題 D．交易話題
17．羅斯福當選總統(tǒng)前，曾在美國海軍中擔任要職。一天，一位朋友問他：“聽說海軍要在加勒比海的一個小島上建立潛艇基地，有這個計劃嗎？”羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保密嗎？”朋友回答：“當然能?！绷_斯福接著說：“我也能?！绷_斯福應用的是
A．探測型反問 B．懸念型反問
C．肯定型反問 D．拒絕型反問
18．里根在擔任美國總統(tǒng)期間，曾背著國會秘密與伊朗進行武器交易（稱伊朗*）。1986年事發(fā)后，引起全國一片*。因為這在美國嚴重違法。里根為洗刷自己的污垢，先后拋出幾個替罪羊，依然難以過關。在記者招待會上，記者向里根發(fā)問：“您作為總統(tǒng)，是否事先知道伊朗*？”記者問話中蘊含的推斷采用的是
A．歸謬法 B．正名法
C．二難法 D．例證法
19．素有“契約之民”雅稱的是
A．德國人 B．北歐人
C．英國人 D．韓國人
20．在英國外科醫(yī)生被稱作
A．大夫 B．醫(yī)生
C．郎中 D．先生
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。
21．談判是
A．沖突的過程 B．對抗的過程
C．合作的過程 D．攻擊的過程
E．零和博弈的過程
22．談判議程的內(nèi)容包括
A．模擬談判過程 B．確定談判程序
C．確定談判議題 D．確定談判人員
E．提出談判方案
23．談判成功和失敗的決定性因素有
A．談判人員的道德修養(yǎng) B．談判班子的理想人數(shù)
C．談判人員的知識結構 D．談判人員的能力結構
E．談判人員的氣質(zhì)性格
24．過程型激勵理論包括
A．洛克的目標理論 B．弗魯姆的期望理論
C．馬斯洛的調(diào)動人的積極性的理論 D．斯金納的強化理論
E．亞當斯的公平理論
25．談判一旦陷入僵局，*的主要方法有
A．借助調(diào)解人 B．建議休會
C．更換人員 D．提供方案
E．改變環(huán)境
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．現(xiàn)代談判學
27．契約
28．軍事談判
29．知識
30．投射
四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．如何理解談判實踐的含義？
32．談判人員應如何相互配合？
33．簡述價值觀念對談判主體行為影響的表現(xiàn)。
34．如何使用電函談判？
35．簡述邏輯在談判中的紐帶作用。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述對主體行為預測的線索或依據(jù)。
37．試述策略技巧的應用規(guī)律和效果。
六、案例分析題（10分）
38．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》一書中說：“根據(jù)17至18世紀的外交規(guī)范，一個完善無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動?！?BR> 這段話中對談判人員的要求雖然是根據(jù)200多年前的外交規(guī)范提出來的，但也完全適用于現(xiàn)代的談判人員。請根據(jù)這段話，就談判的共同特點和談判人員的總體而言，闡述現(xiàn)代談判人員應具有哪些素質(zhì)？