XX-5-15至XX-5-26是湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系04級國際貿(mào)易專業(yè)的“推銷理論與技巧”課程實訓(xùn)周。維持了2個星期。這次實訓(xùn)周，系里聯(lián)系了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業(yè)、湖南皇爺食品有限公司等本地勢力較強的企業(yè)。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負(fù)責(zé)推銷湖南派派食品有限公司生產(chǎn)的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品），經(jīng)過2周的實踐，本人深刻地體會到賺錢非易事，若，路不對，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收獲?。?！
實訓(xùn)第一天，大多數(shù)都把自己的朋友當(dāng)成“的”，費盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應(yīng)能收下，錢先欠著，也就樂哉樂哉，幸慶完成“大業(yè)”。作為朋友的，當(dāng)然受不住這般纏說，慷慨解囊，買下！雙方樂呵呵完成一比交易……
實訓(xùn)第二天，朋友多的，還是繼續(xù)開鑿這塊寶地，只不過，得花上比第一天多幾倍的車費跑到更遠(yuǎn)的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個電視節(jié)目“尋情記”。
實訓(xùn)第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發(fā)展新資源了。于是乎，一隊隊人馬聚集會議，狼煙四起，九個臭皮匠的策劃方案終究獲得通過。a組b校區(qū)。c組d校區(qū)，e組f校區(qū)……如是棋盤鋪開。結(jié)果是，有的組從某校區(qū)某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經(jīng)驗，才發(fā)現(xiàn)，有人一天總共買了6瓶“農(nóng)夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財力、人力都白白的“貼”?？喟?，有人開始埋怨了……
實訓(xùn)第n天(n＞=4)，業(yè)績上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無存，沒法聯(lián)系到的成員們就陸陸續(xù)續(xù)不外出了；有聯(lián)系方式，關(guān)機或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！
……
……
……
能堅持到后的，實屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服?。?！
不做的仍然停留在原地；做過的，再小，也是收獲?。?！
實訓(xùn)后的文字總結(jié)，又增加了校周圍網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室的收入！據(jù)說，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學(xué)習(xí)氣氛濃厚了不少，網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室忙碌的身影絡(luò)繹不絕，都在籌備材料，為整個實訓(xùn)后一博，圖專業(yè)老師給個高分。
末，衷心的感謝策劃實訓(xùn)的老師，讓我等又多了接觸社會的機會，積累寶貴的成事經(jīng)驗??！
另附：
附一：湖南派派食品有限公司簡介
湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)為主體的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進(jìn)入長沙（）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司依靠科技，堅持創(chuàng)新，各個方面保持著穩(wěn)步發(fā)展的良好勢頭，成為湖南省食品行業(yè)中成績斐然的企業(yè)。緊密結(jié)合食品市場的發(fā)展趨勢和消費潮流，運用高科技手段，提升開發(fā)富有地方特色的傳統(tǒng)食品，將之推向全國乃至全球市場，是派派公司產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容之一。公司的科研人員對具有豐富營養(yǎng)的豆制品進(jìn)行系統(tǒng)研究，篩選出湖南傳統(tǒng)的季節(jié)性發(fā)酵型豆制品——臘八豆作為重點研究方向。
公司的食品微生物專家對臘八豆的營養(yǎng)成分、機理、風(fēng)味、傳統(tǒng)手工制作中的科學(xué)因素和缺陷等做了嚴(yán)格的理化測試和分析實驗，運用分子生物學(xué)及現(xiàn)代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發(fā)酵生產(chǎn)且質(zhì)量無法保障的弊端，成功地實現(xiàn)了工業(yè)化純種發(fā)酵生產(chǎn)。其營養(yǎng)成分、產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味較之傳統(tǒng)產(chǎn)品有了極大的提高和改進(jìn)，受到市場的普遍好評。在美國、日本、東南亞、臺灣、香港等國家和地區(qū)的市場上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場的產(chǎn)品代理商。
湖南派派食品有限公司的市場競爭能力，關(guān)鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴(yán)格的現(xiàn)代管理制度。公司擁有的注冊商標(biāo)“派仔”和“辣革命”，已經(jīng)被國內(nèi)市場廣泛接受。公司通過了iso9001-XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，正使公司產(chǎn)品走向世界。
附二：
我從畏懼到自信,從厭煩到樂趣,從實踐到理論.經(jīng)歷了一個過程,在此過程中,我學(xué)會了不少知識，愚見如下：
1：初級階段,拜訪客戶有點畏縮,這是正?，F(xiàn)象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關(guān)鍵在于堅持.可先從小客戶開始,慢慢樹立自己的信心,直到養(yǎng)成一種職業(yè)病:見到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰(zhàn)自己,戰(zhàn)勝對手的感覺真是爽!
2：推銷產(chǎn)品時,要營造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會自覺地把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來．比方說聲音大一點，有節(jié)奏，有激情，再加點肢體動作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動起來．
３：學(xué)回傾聽．這在很多營銷書上都提到過，但真正能做到的并不多．可能你的準(zhǔn)客戶正苦于沒人交談，你卻在夸夸其談你的產(chǎn)品，對方想展現(xiàn)自己的口才，你卻一句也聽不進(jìn)去，怎么又能夠讓客戶聽你說呢？
４：讓對方主動訂貨．對方一看到你，就能聯(lián)想到你所代表的產(chǎn)品，也知道你來的目的是想讓他要貨．所以這時你就不要再向?qū)Ψ酵其N了，而是大談特談題外話，讓對方產(chǎn)生一種渴求，為了把你早點打發(fā)走，就可能會主動訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂
５：推銷從某種意義上說是同顧客心理溝通的過程，如果同顧客能達(dá)到心靈相通，即使話講的不好，對方也會接受你。
６：謊言的贊美對方．＂王老板啊，我們公司在開全體會時，談?wù)撈鹞覀兊目蛻?，?dāng)說到你時，大家都說你這人不錯，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個業(yè)務(wù)員都爭著和你打交道．＂對方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個中玩味，不必多說．
7：重要的一條：讓對方覺得你是一個可靠的人，誠信的人，實在的人。
04國4孫輝
XX-5-29
實訓(xùn)第一天，大多數(shù)都把自己的朋友當(dāng)成“的”，費盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應(yīng)能收下，錢先欠著，也就樂哉樂哉，幸慶完成“大業(yè)”。作為朋友的，當(dāng)然受不住這般纏說，慷慨解囊，買下！雙方樂呵呵完成一比交易……
實訓(xùn)第二天，朋友多的，還是繼續(xù)開鑿這塊寶地，只不過，得花上比第一天多幾倍的車費跑到更遠(yuǎn)的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個電視節(jié)目“尋情記”。
實訓(xùn)第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發(fā)展新資源了。于是乎，一隊隊人馬聚集會議，狼煙四起，九個臭皮匠的策劃方案終究獲得通過。a組b校區(qū)。c組d校區(qū)，e組f校區(qū)……如是棋盤鋪開。結(jié)果是，有的組從某校區(qū)某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經(jīng)驗，才發(fā)現(xiàn)，有人一天總共買了6瓶“農(nóng)夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財力、人力都白白的“貼”?？喟?，有人開始埋怨了……
實訓(xùn)第n天(n＞=4)，業(yè)績上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無存，沒法聯(lián)系到的成員們就陸陸續(xù)續(xù)不外出了；有聯(lián)系方式，關(guān)機或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！
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能堅持到后的，實屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服?。?！
不做的仍然停留在原地；做過的，再小，也是收獲?。?！
實訓(xùn)后的文字總結(jié)，又增加了校周圍網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室的收入！據(jù)說，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學(xué)習(xí)氣氛濃厚了不少，網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室忙碌的身影絡(luò)繹不絕，都在籌備材料，為整個實訓(xùn)后一博，圖專業(yè)老師給個高分。
末，衷心的感謝策劃實訓(xùn)的老師，讓我等又多了接觸社會的機會，積累寶貴的成事經(jīng)驗??！
另附：
附一：湖南派派食品有限公司簡介
湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)為主體的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進(jìn)入長沙（）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司依靠科技，堅持創(chuàng)新，各個方面保持著穩(wěn)步發(fā)展的良好勢頭，成為湖南省食品行業(yè)中成績斐然的企業(yè)。緊密結(jié)合食品市場的發(fā)展趨勢和消費潮流，運用高科技手段，提升開發(fā)富有地方特色的傳統(tǒng)食品，將之推向全國乃至全球市場，是派派公司產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容之一。公司的科研人員對具有豐富營養(yǎng)的豆制品進(jìn)行系統(tǒng)研究，篩選出湖南傳統(tǒng)的季節(jié)性發(fā)酵型豆制品——臘八豆作為重點研究方向。
公司的食品微生物專家對臘八豆的營養(yǎng)成分、機理、風(fēng)味、傳統(tǒng)手工制作中的科學(xué)因素和缺陷等做了嚴(yán)格的理化測試和分析實驗，運用分子生物學(xué)及現(xiàn)代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發(fā)酵生產(chǎn)且質(zhì)量無法保障的弊端，成功地實現(xiàn)了工業(yè)化純種發(fā)酵生產(chǎn)。其營養(yǎng)成分、產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味較之傳統(tǒng)產(chǎn)品有了極大的提高和改進(jìn)，受到市場的普遍好評。在美國、日本、東南亞、臺灣、香港等國家和地區(qū)的市場上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場的產(chǎn)品代理商。
湖南派派食品有限公司的市場競爭能力，關(guān)鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴(yán)格的現(xiàn)代管理制度。公司擁有的注冊商標(biāo)“派仔”和“辣革命”，已經(jīng)被國內(nèi)市場廣泛接受。公司通過了iso9001-XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，正使公司產(chǎn)品走向世界。
附二：
我從畏懼到自信,從厭煩到樂趣,從實踐到理論.經(jīng)歷了一個過程,在此過程中,我學(xué)會了不少知識，愚見如下：
1：初級階段,拜訪客戶有點畏縮,這是正?，F(xiàn)象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關(guān)鍵在于堅持.可先從小客戶開始,慢慢樹立自己的信心,直到養(yǎng)成一種職業(yè)病:見到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰(zhàn)自己,戰(zhàn)勝對手的感覺真是爽!
2：推銷產(chǎn)品時,要營造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會自覺地把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來．比方說聲音大一點，有節(jié)奏，有激情，再加點肢體動作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動起來．
３：學(xué)回傾聽．這在很多營銷書上都提到過，但真正能做到的并不多．可能你的準(zhǔn)客戶正苦于沒人交談，你卻在夸夸其談你的產(chǎn)品，對方想展現(xiàn)自己的口才，你卻一句也聽不進(jìn)去，怎么又能夠讓客戶聽你說呢？
４：讓對方主動訂貨．對方一看到你，就能聯(lián)想到你所代表的產(chǎn)品，也知道你來的目的是想讓他要貨．所以這時你就不要再向?qū)Ψ酵其N了，而是大談特談題外話，讓對方產(chǎn)生一種渴求，為了把你早點打發(fā)走，就可能會主動訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂
５：推銷從某種意義上說是同顧客心理溝通的過程，如果同顧客能達(dá)到心靈相通，即使話講的不好，對方也會接受你。
６：謊言的贊美對方．＂王老板啊，我們公司在開全體會時，談?wù)撈鹞覀兊目蛻?，?dāng)說到你時，大家都說你這人不錯，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個業(yè)務(wù)員都爭著和你打交道．＂對方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個中玩味，不必多說．
7：重要的一條：讓對方覺得你是一個可靠的人，誠信的人，實在的人。
04國4孫輝
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