商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些

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    計(jì)劃是一種為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而制定的有條理的行動(dòng)方案。通過(guò)制定計(jì)劃,我們可以將時(shí)間、有限的資源分配給不同的任務(wù),并設(shè)定合理的限制。這樣,我們就能夠提高工作效率。這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書(shū)范文,方便大家學(xué)習(xí)。
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇一
    商務(wù)談判劇本
    一、 人物背景介紹:
    二、劇本對(duì)白:
    (開(kāi)場(chǎng)前)
    大眾汽車(chē)人員正對(duì)門(mén)就坐
    盛美廣告公司人員向談判桌走來(lái),大眾汽車(chē)人員起立。
    雙方面帶微笑問(wèn)候:“您好”。
    相互介紹后握手就座。
    (開(kāi)場(chǎng))
    第一部分,贊美式開(kāi)場(chǎng),活躍氣氛。
    談判基調(diào)——?dú)夥蘸湍溃p方微笑和氣。
    總經(jīng)理:今天的天氣格外的好,希望我們的談判也像天氣一樣“順風(fēng)順?biāo)?
    市場(chǎng)總監(jiān):就是,這樣當(dāng)然好啊!
    客戶總監(jiān):我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車(chē),豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀,我們巴不得馬上去買(mǎi),相信產(chǎn)品上市以后一定會(huì)得到消費(fèi)者的青睞的。
    市場(chǎng)總監(jiān):非常感謝你們的厚愛(ài)!我也相信這款產(chǎn)品上市后會(huì)一定會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同的。 第二部分:簡(jiǎn)要闡述推廣方案。
    談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹,甲方嚴(yán)肅,懷疑態(tài)度。
    廣告部主管:“我們還是言歸正傳吧,談?wù)勀銈兊膹V告方案吧?!?BR>    客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場(chǎng)總監(jiān)和廣告主管。
    總經(jīng)理:這份提案是我們之前為了參與競(jìng)標(biāo)做的,我們現(xiàn)在有更加具體的想法,特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。
    市場(chǎng)總監(jiān):你大概的說(shuō)一下吧。
    技術(shù)總監(jiān):還是由我來(lái)給大家具體解說(shuō)一下吧!貴公司的務(wù)實(shí)、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心,但在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,所以我們決定聘請(qǐng)明星劉德華為貴公司代言,必然會(huì)引起目標(biāo)消費(fèi)的強(qiáng)烈關(guān)注。
    廣告主管:劉德華的形象確實(shí)符合我們產(chǎn)品定位,但是這樣會(huì)提高我們的產(chǎn)品費(fèi)用啊? 總經(jīng)理:您說(shuō)的很對(duì),但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒(méi)有投入,沒(méi)有回報(bào)的”道理,采用明星代言,不僅可以提升貴公司的形象,從長(zhǎng)期的角度看,利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀的。
    第三部分(懷疑公司水平)
    談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴(yán)肅態(tài)度,乙方自信表達(dá)。
    市場(chǎng)總監(jiān):這個(gè)我們需要另外商量一下,其實(shí)據(jù)我了解,貴公司剛成立不久,我更擔(dān)心你們的廣告作品質(zhì)量。
    客戶總監(jiān):的確我們公司才成立不久,但這不說(shuō)明我們沒(méi)有實(shí)力,我們公司的策劃師和設(shè)計(jì)師大部分有4a公司的工作經(jīng)歷。我們今天來(lái)的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的,而且還拿到國(guó)家級(jí)的證書(shū)。(此時(shí),技術(shù)總監(jiān)起立,向大家微笑示意一下)。
    客戶總監(jiān):這個(gè)你們完全可以放心,如果我們能為貴公司服務(wù),我們將在公司內(nèi)成立一個(gè)工作小組,專(zhuān)門(mén)為貴公司這個(gè)品牌長(zhǎng)期服務(wù),保證創(chuàng)作水平。
    技術(shù)總監(jiān):是的,這個(gè)我們已經(jīng)考慮到了,而且這個(gè)項(xiàng)目公司決定交給我負(fù)責(zé),一定會(huì)遵循貴公司的最大利益進(jìn)行的,具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。
    第四部分:(價(jià)格談判)
    談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉,故意顯得很氣憤,紅臉緩和氣憤,獲得對(duì)方認(rèn)同。
    市場(chǎng)總監(jiān):關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價(jià)格,我不能介紹,15%的比例實(shí)在太高了。 總經(jīng)理:廣告總費(fèi)用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價(jià)格一直是廣告行業(yè)的慣例,我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費(fèi),也不敢多收一分一毫。
    財(cái)務(wù)經(jīng)理:的確,15%是慣例,但按照你們這次的推廣方案,我們至少得出20xx多萬(wàn)的廣告總費(fèi)用,而你們至少會(huì)收取300多萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)啊,這可不是一個(gè)小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。
    客戶總監(jiān):10%?怎么可能啊,我們要制作影視廣告,成本是很高的。
    總經(jīng)理:請(qǐng)貴公司再斟酌一下,10%的價(jià)格確實(shí)是太低了,我們沒(méi)法正常運(yùn)作,這樣肯定也會(huì)影響到貴公司的作品質(zhì)量的,我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。
    財(cái)務(wù)經(jīng)理:但是我們也要考慮自身利益,至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價(jià)格決定的。 市場(chǎng)總監(jiān):那我們讓一步,11%,但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!
    第五部分(交稿時(shí)間與價(jià)格談判)
    談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和,乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉,總經(jīng)理以誠(chéng)意動(dòng)人。 客戶總監(jiān):11%還是太低了吧,何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊,我覺(jué)得你們也太不懂廣告了,我沒(méi)話說(shuō)了,我寧愿辭職也不愿意做。
    總經(jīng)理:主管,你也是做廣告出身的,你應(yīng)該理解我們的難處,30天是不可能完成的,你也不希望我們交出的是一個(gè)非常平庸的作品吧,這不符合貴公司的專(zhuān)業(yè)水平吧。
    廣告主管:我們公司確實(shí)一直非常重視廣告作品質(zhì)量,絕不會(huì)為刊播平庸乏味的廣告。 總經(jīng)理:既然這樣,你看這樣行不,我們折中,13%的服務(wù)費(fèi),第40天交稿。
    市場(chǎng)總監(jiān):我們知道總經(jīng)理的誠(chéng)意,第40天交稿我們同意,但13%的服務(wù)費(fèi)我們很難理解。 總經(jīng)理:坦白的說(shuō),我們希望與貴公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧,因?yàn)樾碌墓疽ê芏鄷r(shí)間來(lái)熟悉產(chǎn)品,是不利于貴公司長(zhǎng)期發(fā)展的。 第六部分(達(dá)成協(xié)議)
    市場(chǎng)總監(jiān):確實(shí)是,那就這樣吧,希望我們合作愉快!
    總經(jīng)理:那好,我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容,擬定合同,稍后進(jìn)行簽約儀式,合作愉快! (完)
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇二
    我方(甲方):
    乙方:
    同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100、xx年^v^位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是^v^重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
    ^v^以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
    在信息產(chǎn)業(yè)中,^v^致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,^v^在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
    在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,^v^在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
    在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
    在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
    二、談判主題
    我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
    三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
    主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
    決策人:張新新,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
    技術(shù)顧問(wèn):王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
    法律顧問(wèn):付美,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
    四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
    我方核心利益:
    1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
    2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
    對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,增加利潤(rùn)
    我方優(yōu)勢(shì):
    1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇三
    談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
    商務(wù)談判中,無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。
    1、確定談判態(tài)度
    在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
    會(huì)更加有力。
    如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
    如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
    2、充分了解談判對(duì)手
    正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
    其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。
    3、準(zhǔn)備多套談判方案
    談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
    在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
    4、建立融洽的談判氣氛
    在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
    也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
    5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
    談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
    6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
    語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
    商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
    8、曲線進(jìn)攻
    孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。
    應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
    9、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇四
    白駒過(guò)隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
    旅行社背景:
    改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來(lái),行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
    談判主題
    主動(dòng)出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
    談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
    就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
    主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
    輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對(duì)外交流人員,歐陽(yáng)文潔。
    雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
    優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
    談判目標(biāo)
    1.最理想的目標(biāo):200元/人
    2.可接受目標(biāo):300元/人
    3.最低目標(biāo):350元/人
    談判程序及策略
    談判議程:
    1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員
    2.介紹本次會(huì)議安排與人員
    3.正式進(jìn)入談判
    4.達(dá)成協(xié)議
    5.簽訂合同
    6.預(yù)付訂金
    7.握手祝賀談判成功
    談判策略
    開(kāi)局談判策略:
    1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
    2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),迫于無(wú)奈,我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
    談判中期策略:
    2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),記得要索取回報(bào)。
    談判沖刺階段策略:
    在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
    準(zhǔn)備談判材料
    各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
    應(yīng)急方案
    1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
    2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇五
    二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例,具體職位可調(diào)整)
    主談:公司談判全權(quán)代表;
    決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
    技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
    法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
    三.談判前期調(diào)查
    我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,生產(chǎn)能力等);
    對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);
    四.辯題理解
    1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)
    2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
    五.談判目標(biāo)
    1.最理想目標(biāo):
    2.可接受目標(biāo):
    3.最低目標(biāo):
    目標(biāo)可行性分析:
    六.開(kāi)局及談判策略
    1.開(kāi)局
    開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析
    開(kāi)局方案二:(同上)
    2.談判中期策略及分析
    3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
    4.最后沖刺階段(策略和分析)
    七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決)
    如遇談判僵局該如何處理
    對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇六
    在某種程度上,滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來(lái),因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
    二、開(kāi)小會(huì)
    對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,采用差異性對(duì)待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
    三、惻隱術(shù)
    采用示弱乞憐的作法,利用人類(lèi)的某些特點(diǎn),比如說(shuō),惻隱之心,人皆有之,誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn),最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo),這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
    四、寵將法
    用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話,讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機(jī)會(huì)。
    五、激將法
    激起對(duì)方的潛能,認(rèn)為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性,對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的'。
    六、告將法
    常采用的方法是越級(jí)上告,把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
    七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
    采用不發(fā)言的辦法,消磨對(duì)方的自信心,達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
    商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇七
    【案例】瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來(lái)華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜,國(guó)內(nèi)某國(guó)營(yíng)藥廠出面接待安排。第一天洽談會(huì),瑞方人員全部西裝革履,穿著規(guī)范出席,而中方人員有穿夾克衫布鞋的,有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的,還有的干脆穿著毛衣外套。結(jié)果,當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后,瑞方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)去,第二天找了個(gè)理由,匆匆地就打道回府了。分析:商界著裝重視與場(chǎng)合氣氛相吻合,商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情,應(yīng)選擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意,既不尊重自己,也不尊重他人,同時(shí)也會(huì)被認(rèn)為是不重視這次活動(dòng)的表現(xiàn)。
    【案例】有位美國(guó)商人單身一人到巴西去談生意,在當(dāng)?shù)卣?qǐng)了個(gè)助手兼翻譯。談判進(jìn)行得相當(dāng)艱苦,幾經(jīng)努力,雙方最終達(dá)成了協(xié)議,這時(shí)美國(guó)商人興奮得跳起來(lái),習(xí)慣地用拇指和食指合成一個(gè)圈,并伸出其余三指,也就是“ok”的意思,對(duì)談判的結(jié)果表示滿意;然而,在場(chǎng)的巴西人全都目瞪口呆地望著他,男士們甚至流露出憤怒的神色,場(chǎng)面顯得異常尷尬。分析:無(wú)論在什么場(chǎng)合,手勢(shì)動(dòng)作都要非常謹(jǐn)慎地使用。因?yàn)槭謩?shì)動(dòng)作雖然表意十分豐富,在語(yǔ)言表達(dá)不順暢的時(shí)候,能輔助我們表情達(dá)意。但是,由于國(guó)家、民族、風(fēng)俗習(xí)慣的不同,同一的手勢(shì)卻會(huì)有不同的含義。正如美國(guó)人在表示滿意、贊賞時(shí)喜歡用“ok”的手勢(shì),可是在南美,尤其是巴西,如果做此手勢(shì),女性會(huì)認(rèn)為你在勾引她,而男性則認(rèn)為你在侮辱他,馬上會(huì)做出戒備的姿態(tài)。
    中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié),中方提前10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國(guó)客人到達(dá)后,中方人員全體起立,鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履,女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員,只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝,其他人員有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,更有甚者穿著工作服?,F(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有見(jiàn)到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容,反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是,預(yù)定一上午的談判日程,在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束,德方人員匆匆而去。
    北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來(lái)解釋在國(guó)際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問(wèn)題。
    潘亦藩強(qiáng)調(diào),在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具,無(wú)數(shù)次跨國(guó)商務(wù)談判的例證說(shuō)明,商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程,雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。
    如何才能贏得跨國(guó)商務(wù)談判?潘亦藩表示,首先需要建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊(duì)伍,隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須完全熟練掌握商場(chǎng)上的外交禮儀和禮節(jié);其次,就是合作。在談判中,每個(gè)成員既需要各自出擊,也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”,有人“唱紅臉”,一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍,一邊也要盡力為本方爭(zhēng)取利益;第三,就是談判桌下的工作了。無(wú)論是在談判前或是談判進(jìn)行中,都要盡全力調(diào)查了解對(duì)方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié),同時(shí)也要對(duì)自身的情況進(jìn)行正確評(píng)估,力爭(zhēng)做到心中有數(shù),這樣才能在談判桌上笑到最后。