為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
客戶金融服務營銷方案篇一
如何策劃客戶俱樂部活動
課程描述：
本文從更專業(yè)化的客戶俱樂部活動設計、更新穎的活動策劃幫助您開拓全新的俱樂部活動設計與策劃思路。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
雖然不同客戶俱樂部活動策劃部門在策劃時都有不同的方法策略，但萬變不離其宗！下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達成功！
在活動之前，我們要做一做功課，搜集一下客戶們近期關注的方向，客戶的動態(tài)以及對企業(yè)的服務、產(chǎn)品的想法，便于我們確立活動的宗旨，即明確活動舉辦的最重要和最終目的是什么。
可以從以下幾個方面出發(fā)：
1.外界因素。從行業(yè)的整體情況和外在環(huán)境分析，考慮客戶們的心理需求。
2.客戶關注?？蛻舻年P注點，差異性較強。我們可以在策劃活動前統(tǒng)計出大多數(shù)客戶主要關注的方向。
3.接受程度。如果在策劃初期，客戶們的需求是求新求變的心理，在設計時也要注意到活動的尺度問題。以客戶需求為向?qū)?，調(diào)整活動預期目標，兼顧考慮到企業(yè)的預算問題，對不同客戶進行目標定位。高端會員一般的心理需求是：品味、身份；中等會員一般關注：座位的優(yōu)先性、活動的延伸性、定期的宣傳等；普通的會員最關心的是“實惠”。
確立宗旨和目標定位后，可以采用宣傳性調(diào)查的方式，確定時間和地點。
預留一定的時間給緊急事件、偶然事件。工作分解，主要是先選出各個環(huán)節(jié)的負責人，然后再由各個負責人對自己的負責區(qū)域進行各個人員的工作分解。
關于人員方面，邀請的嘉賓應當與活動的組織方做好充分的溝通。主持人要有很強的應變能力，應對現(xiàn)場的突發(fā)狀況。服務人員要求統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，上崗之前有一定的禮儀培訓，不應冷落在場的任一會員。
預訂場地的規(guī)定要準確地按照最后確認到場的會員的人數(shù)為準，以就近原則咨詢飯店或者會議中心可否定位，此外還要另外預定1-2家合適的場地作為備案。
活動一般有多種設計方案：專業(yè)知識的心理需求設計專家講座，與會員客戶的溝通通常設計互動、聯(lián)誼、宴請活動，在輕松的氣氛下拉近客戶的距離。具體的活動方式可以參考公司發(fā)放的資料。
互利互惠模式，一種是“聯(lián)盟卡”，另一種是“你消費我買單”。合作模式中還有一種成本較低的，但是滿意度高的方法就是雙方達成資源共享。
最后，我們將這幾部分的導圖串在一起，就形成了“策劃客戶俱樂部活動”完整的方法流程。
或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白如何策劃客戶俱樂部活動。
中國人壽紹興分公司?牽手國壽〃健康生活?
客戶服務活動方案
為鞏固和擴大2007年中國人壽?牽手?系列客戶服務活動成果，進一步推動?國壽1+n?服務品牌建設工作，增強服務水平，提升客戶滿意度和忠誠度，促進銷售工作開展；根據(jù)省公司《關于認真做好2008年?牽手國壽〃健康生活?客戶服務系列活動的通知》要求，結合我市系統(tǒng)實際情況，制定本方案。
二、活動時間：2008年6月1日——7月31日
三、
活動主線：運動、健康、迎奧運。為迎合2008年全國?迎奧運?的主旋律，結合全民關注?運動?、?健身?熱點，以姚明簽約中國人壽全球形象代言人為契機，本著廣泛、深入、持久、連續(xù)的原則，延續(xù)中國人壽首屆客戶節(jié)?牽手?系列，本次活動主要圍繞?運動、健康、迎奧運?的主線開展。
五、活動內(nèi)容
（一）啟動準備階段活動內(nèi)容
1、市公司負責于2008年5月28日至5月31日，通過短信、市級媒體播發(fā)省公司活動啟動新聞發(fā)布會消息，各縣（市）支公司在當?shù)孛襟w同步發(fā)布相關消息，揭開全市系統(tǒng)2008年第二屆國壽客戶節(jié)?牽手國壽?健康生活?為主題的客戶服務系列活動序幕。
活動名稱：?相約國壽〃同迎奧運?
活動內(nèi)容：
（1）在蕺山公園布置體現(xiàn)?國壽客戶節(jié)?主題的整體環(huán)境,中國人壽改革開放30年成就圖片展(圖片展總體部分由集團公司統(tǒng)一提供,各地的展覽內(nèi)容由各地按照總體部分的格式自行準備)。
（2）進行業(yè)務咨詢(壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險同時開展),發(fā)送《國壽客戶指引(2008版)》、《中國人壽》雜志、《國壽客戶報》及業(yè)務宣傳資料等,其中《國壽客戶指引(2008版)》由集團公司統(tǒng)一設計。
（3）組織開展健康咨詢、簡單體檢、義診等活動。
（4）開展國壽與客戶共同倡導?保護環(huán)境,關愛健康? 倡議簽名活動(簽名布幅按集團公司統(tǒng)一要求制作)。
（5）向應邀參加游園的客戶和部分游客贈送紀念品?？蛻粞垼? a柜面負責邀請08年社會監(jiān)督員，個險銷售部負責邀請80名vip客戶，綜合管理部負責邀請媒體記者及相關領導。
宣傳方案： 活動情況由綜合管理部負責在市級媒體上報導、公園入口處和中興中路懸掛橫幅、業(yè)務員上門拜訪客戶宣傳國壽客戶節(jié)、a柜面短信宣傳。
3、各縣支公司負責在b柜面職場循環(huán)播放宣傳片、根據(jù)實際情況組織客戶節(jié)啟動的相關活動，營造上下聯(lián)動的態(tài)勢。各縣支公司結合自身情況，在6月至7月至少開展一次活動，活動結束后及時上報評估分析。
4、市公司負責落實廣告宣傳，設計、制作活動禮品、宣傳材料等。具體活動由個險銷售部策劃、a柜面配合實施。
（二）實施階段
組織開展總公司統(tǒng)一規(guī)定的專題活動：
與當?shù)亟逃致?lián)絡，利用浙江省中學生籃球聯(lián)賽籃球機制和萬班千校迎奧運的活動平臺，在全市范圍內(nèi)廣泛開展?牽手國壽〃健康生活?中國人壽姚明杯籃球運動會，形成省、市、縣三級公司聯(lián)動，組織開展以?中國人壽姚明杯?冠名的籃球體育活動。
實施形式：
（2）市公司具體負責與當?shù)亟逃致?lián)系，積極參與中學生籃球市級聯(lián)賽，通過活動加強與當?shù)卣块T的工作關系，同時負責中學生（原則上定為高中男隊）籃球明星選拔工作，向省公司選送兩名明星球員，參加7月26日全省南北對抗賽。
2、舉辦?國壽大講堂?，以市、縣公司為單位組織開展?牽手國壽〃健康生活?知識講座活動，在08年6月1日至7月31日期間，市公司和各縣支公司負責舉辦1場以上由專家學者主講的與奧運、運動、健康等主題相關的知識講座，邀請參加的人員以vip客戶為主；為增強?國壽大講堂? 知識講座活動的吸引力，舉辦單位應設計制作精美的客戶服務活動紀念品，向參與活動的客戶贈送，有條件的分、支公司要根據(jù)講座內(nèi)容制作小冊子。
市公司專題活動——關注健康〃呵護未來 實施形式：
（1）活動時間： 6至7月份其中一天
（2）活動場地： 待定
（3）專家邀請：市公司負責，縣支公司如需市公司邀請名人名家，市公司將給予大力支持。
（4）客戶邀請：個險銷售部負責主動上門邀請客戶參與，鼓勵有服務需求的客戶通過95519電話、短信、email等方式報名參加。
活動內(nèi)容：
邀請著名的專家講授家庭親子教育、防震知識，講座中安排小禮品發(fā)放和征詢客戶意見。
六、相關要求
1、各項活動需緊扣?牽手國壽?健康生活?客戶服務活動主題。
2、各市分公司在開展活動的過程中，要注重城鄉(xiāng)結合，不僅在城區(qū)開展活動，同時要考慮在郊區(qū)、農(nóng)村開展活動，滿足農(nóng)村客戶的服務需求。
3、參加活動客戶群體，除邀請個人客戶外，應根據(jù)具體情況邀請團體業(yè)務、銀保渠道的客戶共同參與，擴大活動參與面，為公司業(yè)務發(fā)展做好輔助銷售和支持工作。
維系vip用戶活動方案
為答謝公司vip用戶，切實為vip客戶提供個性化服務，提高客
“感謝vip客戶多年對聯(lián)通的支持” 二、活動對象
六盤水聯(lián)通公司vip客戶 三、活動時間
2016年六月八日 15：40至17：43 四、活動地點
七、現(xiàn)場布置
活動，答案均可在“貴州聯(lián)通公眾號”中找到，讓客戶習慣使用微信公眾號查找需要的服務。
客戶金融服務營銷方案篇二
堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
二、組織領導
成立__支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王任組長，副行長__任副組長，副行長__及辦公室__、營銷部__為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。
三、目前存款現(xiàn)狀
本行存款的結構特點(應包括但不限于：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
四、存款下降主要存在的問題
從__支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是__存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響__支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
(一)穩(wěn)定性因素：(1)由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復過程。這是引起__支行存款下滑的主要原因之一。(2)個別客戶的存款波動較大地影響到__支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使__支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成__支行存款不能自然修復和回升的原因之一。
五、營銷策略
(一)優(yōu)化存款結構：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。
第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。(具體量化指標、)
(二)改進服務內(nèi)容、優(yōu)化服務手段：
一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，
另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。
另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
六、營銷措施
為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。
(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。
(二)以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關注發(fā)行的大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。
客戶金融服務營銷方案篇三
迎元旦，砸金蛋
存量客戶及自然到訪客戶
網(wǎng)點廳堂
1、以節(jié)慶日為切入點，為員工邀約客戶到訪制造為由頭，同時以回饋的形式在對客戶做好維護的基礎上進行提升。
2、銷售理財、儲蓄等產(chǎn)品
讓客戶感受到節(jié)日的喜慶氣氛與獲取小禮品的驚喜。
客戶金融服務營銷方案篇四
[摘 要]本文結合工業(yè)品大客戶營銷管理的實踐經(jīng)驗,首先對工業(yè)品大客戶作出篩選控制風險,然后對工業(yè)品大客戶采購過程中內(nèi)部各種關鍵角色進行分類和詳細的分析,從而提出了針對工業(yè)品大客戶的營銷策略。
[關鍵詞]工業(yè)品大客戶 營銷策略
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場中有領導、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營效益,更為重要的是,會對行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標桿”效應。爭取大客戶、加強大客戶管理是公司營銷管理的重要內(nèi)容,對于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運作。
一、大客戶的篩選
工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機會。
大客戶銷售的風險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經(jīng)理需要制定評估標準,對客戶進行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻” 等類似錯誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
首先對銷售信息進行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術方案和服務能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產(chǎn)品、服務、客戶關系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。
其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素,例如客戶的規(guī)模和預算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關系緊密程度等等,將風險因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風險評估表來具體的體現(xiàn),用評估表對客戶進行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風險(銷售機會)進行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析
1. 采購決策者
采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準,擁有購買的財務決策權力并對最終采購結果負責的人。采購決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關心整個采購過程的細節(jié),對相關技術的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關注項目方案評估的關鍵內(nèi)容和最終評估結果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術方案評審結論、采購成本、預期收益、關鍵商務環(huán)節(jié)風險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發(fā)揮出整個采購過程中最強有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導致采購決策過程延長。
采購決策者考慮關心的重點是利益最大化和產(chǎn)品或服務的性價比。
在尋找大客戶關鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關系復雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”, 從而引導自己在一個合適的組織層次上尋找相應的角色。另個一個有效的方法就是向“內(nèi)線”請教。
2. 評估者
評估者是對采購項目進行把關的人,通常是組織中的技術主管或技術部門,有時財務部門也以評估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應影響力。在采購過程中該角色對內(nèi)評估組織需求,對外評估供應商提供的解決方案。評估者一般不關心商務條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等,他們具有對技術上的建議權和否決權。因為獨特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達到?jīng)Q策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。
可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內(nèi)容擁有事實上的否決權。
3. 使用者
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務,或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關鍵工序的負責人,如企業(yè)中的業(yè)務部門經(jīng)理。在采購過程中,因為既是內(nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務的長期使用者,使用者判斷供應商提供的產(chǎn)品或服務對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關心的是產(chǎn)品應用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權,雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權。在采購評估階段會參與部分內(nèi)部需求審核工作,當遇到內(nèi)部需求的重點與供應商方案的優(yōu)點之間發(fā)生沖突時,使用者的意見便對技術方案的評估具有較大的影響力。
4. 采購執(zhí)行者
采購執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務部或采購部,被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款。采購執(zhí)行者向外發(fā)布采購信息,征集解決方案并進行供應商初步篩選。采購執(zhí)行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應商資質(zhì)、收集各種解決方案、進行針對性成功案例調(diào)查、收集相關的技術文檔,并在此基礎上提交初步的供應商初審報告。雖然表面上不會發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應商能否獲得參與競爭的機會。
在采購過程中,因為采購執(zhí)行者往往同時與多家供應商進行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應的價格的意見主張將對采購決策產(chǎn)生影響。
對于采購執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關系,保持頻繁接觸,不斷進行溝通需求。
一般情況下,項目越重大,采購執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發(fā)揮實質(zhì)影響力;當項目較小時,采購執(zhí)行者參與決策的能力會成倍提高,甚至會跨越采購者、決策者、技術評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。
三、大客戶營銷策略
1. 建立行業(yè)品牌美譽度策略
當前工業(yè)品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽度有三種形式。一是技術性傳播,一般多通過專家論證會,技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業(yè)展會等形式出現(xiàn),然后將技術文件做成產(chǎn)品宣傳材料進行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機械協(xié)會連續(xù)舉辦三屆“中國煤炭機械發(fā)展論壇”,邀請重點煤炭企業(yè)的技術代表和煤機制造行業(yè)的代表參加,進一步加強交流融合,促進煤機制造行業(yè)技術進步。
2. 培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略
進行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯過銷售良機、深陷被動。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果。“內(nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競爭優(yōu)勢的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關重要。
3. 構建以實現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標的立體溝通體系之策略
公司和大客戶加強溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購執(zhí)行者、使用者、評估者和決策者建立恰當?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對應層次的管理者(企業(yè)老總對顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層)的對話互訪關系和多渠道信息溝通,還要通過技術交流或商務活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認同。這是大客戶營銷成功的關鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經(jīng)理對各關鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競爭動態(tài),既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突發(fā)情況時能及時接到預警信號,又能防止由于人事變動或某個顧客不滿造成的全局性影響。
4. 滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個人利益之策略
組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應,而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關鍵角色的有效利益需求,采取相應的營銷行動,才能確保取得各關鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認可,有時甚至會因此得到強烈的購買信號。另外,各個關鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對待,根據(jù)當時所處的采購階段和主要利益所在,進行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機構利益。
參考文獻:
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國紡織出版社.
客戶金融服務營銷方案篇五
全面貫徹落實總行關于秋季旺季回籠工作的部署，依托我行的政策優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)服務、利率優(yōu)勢、核心戶優(yōu)勢等，加大宣傳力度，積極開展好旺季回籠存款、到期貸款的組織工作，促進帶動我行各項業(yè)務又好又快的發(fā)展。
一是統(tǒng)籌兼顧，堅持對接。繼續(xù)做好“三個五”、“五個一”、“五個一百”、“雙基雙贏”等活動的開展。
三是扎實推進，務求實效。要嚴格標準、扎實工作，講求實效。不能為了實施“計劃”而實施“計劃”，不能搞形式主義、走過場、做表面文章。
1、四季度全轄秋糧資金回籠5000xx萬元。
2、四季度全轄個體商戶資金組織3600xx萬元
3、全轄貸款資金歸行組織資金組織4500xx萬元。
4、全轄以貸引存資金組織6000xx萬元。
5、打工經(jīng)濟存款客戶信息檔案9月末收集完畢，龍頭客戶信息檔案在10月5日前收集完畢。
6、當年到期貸款。支行當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元；支行當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元；支行當年到期貸款總額xx萬元，后期到期xx萬元；營業(yè)室當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元。
7、不良貸款余額壓降計劃。營業(yè)室全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，超計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，超計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)xx萬元；支行全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，欠計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，欠計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)元；支行全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，欠計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，欠計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)xx萬元。
8、全體機關人員9月份組織資金xx萬元。其中：行長、副行長各xx萬元，其他人員xx萬元。
三是專業(yè)合作組織完成逐戶調(diào)查建檔，洽談合作和支持項目庫工作；
五是各支行“卡樂付”轉(zhuǎn)賬電話村村通工程行政村實現(xiàn)全覆蓋；
六是專業(yè)市場商戶開戶面與使用電子產(chǎn)品面達到90%以上；
九是建立建全各類商會組織資料；
十二是掇刀支行領導班子成員完成2家財政系統(tǒng)、2家事業(yè)單位開戶工作，并親自營銷貸款至少20xxxx萬元。
2、秋季旺季回籠工作。
一是多渠道形式的進行宣傳，各行可利用電子顯示屏、橫幅標語、鄉(xiāng)村客車車座廣告、人口集中地掛利率宣傳牌、群發(fā)短信等進行宣傳。重點宣傳我行的結算產(chǎn)品和利率優(yōu)勢。農(nóng)村行宣傳重點：必須依托核心戶將宣傳內(nèi)容深入到每一個有效戶。對于較為集中的收購點、集貿(mào)市場必須設立宣傳咨詢點進行宣傳。村主要路口拉宣傳橫幅。所有鄉(xiāng)村客運設立宣傳廣告位。城區(qū)行繼續(xù)抓好社區(qū)和休閑廣場、專業(yè)市場的廣告宣傳。并在人口集中的地方放映電影，組織工作人員發(fā)放宣傳資料進行宣傳。
客戶金融服務營銷方案篇一
如何策劃客戶俱樂部活動
課程描述：
本文從更專業(yè)化的客戶俱樂部活動設計、更新穎的活動策劃幫助您開拓全新的俱樂部活動設計與策劃思路。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
雖然不同客戶俱樂部活動策劃部門在策劃時都有不同的方法策略，但萬變不離其宗！下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達成功！
在活動之前，我們要做一做功課，搜集一下客戶們近期關注的方向，客戶的動態(tài)以及對企業(yè)的服務、產(chǎn)品的想法，便于我們確立活動的宗旨，即明確活動舉辦的最重要和最終目的是什么。
可以從以下幾個方面出發(fā)：
1.外界因素。從行業(yè)的整體情況和外在環(huán)境分析，考慮客戶們的心理需求。
2.客戶關注?？蛻舻年P注點，差異性較強。我們可以在策劃活動前統(tǒng)計出大多數(shù)客戶主要關注的方向。
3.接受程度。如果在策劃初期，客戶們的需求是求新求變的心理，在設計時也要注意到活動的尺度問題。以客戶需求為向?qū)?，調(diào)整活動預期目標，兼顧考慮到企業(yè)的預算問題，對不同客戶進行目標定位。高端會員一般的心理需求是：品味、身份；中等會員一般關注：座位的優(yōu)先性、活動的延伸性、定期的宣傳等；普通的會員最關心的是“實惠”。
確立宗旨和目標定位后，可以采用宣傳性調(diào)查的方式，確定時間和地點。
預留一定的時間給緊急事件、偶然事件。工作分解，主要是先選出各個環(huán)節(jié)的負責人，然后再由各個負責人對自己的負責區(qū)域進行各個人員的工作分解。
關于人員方面，邀請的嘉賓應當與活動的組織方做好充分的溝通。主持人要有很強的應變能力，應對現(xiàn)場的突發(fā)狀況。服務人員要求統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，上崗之前有一定的禮儀培訓，不應冷落在場的任一會員。
預訂場地的規(guī)定要準確地按照最后確認到場的會員的人數(shù)為準，以就近原則咨詢飯店或者會議中心可否定位，此外還要另外預定1-2家合適的場地作為備案。
活動一般有多種設計方案：專業(yè)知識的心理需求設計專家講座，與會員客戶的溝通通常設計互動、聯(lián)誼、宴請活動，在輕松的氣氛下拉近客戶的距離。具體的活動方式可以參考公司發(fā)放的資料。
互利互惠模式，一種是“聯(lián)盟卡”，另一種是“你消費我買單”。合作模式中還有一種成本較低的，但是滿意度高的方法就是雙方達成資源共享。
最后，我們將這幾部分的導圖串在一起，就形成了“策劃客戶俱樂部活動”完整的方法流程。
或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白如何策劃客戶俱樂部活動。
中國人壽紹興分公司?牽手國壽〃健康生活?
客戶服務活動方案
為鞏固和擴大2007年中國人壽?牽手?系列客戶服務活動成果，進一步推動?國壽1+n?服務品牌建設工作，增強服務水平，提升客戶滿意度和忠誠度，促進銷售工作開展；根據(jù)省公司《關于認真做好2008年?牽手國壽〃健康生活?客戶服務系列活動的通知》要求，結合我市系統(tǒng)實際情況，制定本方案。
二、活動時間：2008年6月1日——7月31日
三、
活動主線：運動、健康、迎奧運。為迎合2008年全國?迎奧運?的主旋律，結合全民關注?運動?、?健身?熱點，以姚明簽約中國人壽全球形象代言人為契機，本著廣泛、深入、持久、連續(xù)的原則，延續(xù)中國人壽首屆客戶節(jié)?牽手?系列，本次活動主要圍繞?運動、健康、迎奧運?的主線開展。
五、活動內(nèi)容
（一）啟動準備階段活動內(nèi)容
1、市公司負責于2008年5月28日至5月31日，通過短信、市級媒體播發(fā)省公司活動啟動新聞發(fā)布會消息，各縣（市）支公司在當?shù)孛襟w同步發(fā)布相關消息，揭開全市系統(tǒng)2008年第二屆國壽客戶節(jié)?牽手國壽?健康生活?為主題的客戶服務系列活動序幕。
活動名稱：?相約國壽〃同迎奧運?
活動內(nèi)容：
（1）在蕺山公園布置體現(xiàn)?國壽客戶節(jié)?主題的整體環(huán)境,中國人壽改革開放30年成就圖片展(圖片展總體部分由集團公司統(tǒng)一提供,各地的展覽內(nèi)容由各地按照總體部分的格式自行準備)。
（2）進行業(yè)務咨詢(壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險同時開展),發(fā)送《國壽客戶指引(2008版)》、《中國人壽》雜志、《國壽客戶報》及業(yè)務宣傳資料等,其中《國壽客戶指引(2008版)》由集團公司統(tǒng)一設計。
（3）組織開展健康咨詢、簡單體檢、義診等活動。
（4）開展國壽與客戶共同倡導?保護環(huán)境,關愛健康? 倡議簽名活動(簽名布幅按集團公司統(tǒng)一要求制作)。
（5）向應邀參加游園的客戶和部分游客贈送紀念品?？蛻粞垼? a柜面負責邀請08年社會監(jiān)督員，個險銷售部負責邀請80名vip客戶，綜合管理部負責邀請媒體記者及相關領導。
宣傳方案： 活動情況由綜合管理部負責在市級媒體上報導、公園入口處和中興中路懸掛橫幅、業(yè)務員上門拜訪客戶宣傳國壽客戶節(jié)、a柜面短信宣傳。
3、各縣支公司負責在b柜面職場循環(huán)播放宣傳片、根據(jù)實際情況組織客戶節(jié)啟動的相關活動，營造上下聯(lián)動的態(tài)勢。各縣支公司結合自身情況，在6月至7月至少開展一次活動，活動結束后及時上報評估分析。
4、市公司負責落實廣告宣傳，設計、制作活動禮品、宣傳材料等。具體活動由個險銷售部策劃、a柜面配合實施。
（二）實施階段
組織開展總公司統(tǒng)一規(guī)定的專題活動：
與當?shù)亟逃致?lián)絡，利用浙江省中學生籃球聯(lián)賽籃球機制和萬班千校迎奧運的活動平臺，在全市范圍內(nèi)廣泛開展?牽手國壽〃健康生活?中國人壽姚明杯籃球運動會，形成省、市、縣三級公司聯(lián)動，組織開展以?中國人壽姚明杯?冠名的籃球體育活動。
實施形式：
（2）市公司具體負責與當?shù)亟逃致?lián)系，積極參與中學生籃球市級聯(lián)賽，通過活動加強與當?shù)卣块T的工作關系，同時負責中學生（原則上定為高中男隊）籃球明星選拔工作，向省公司選送兩名明星球員，參加7月26日全省南北對抗賽。
2、舉辦?國壽大講堂?，以市、縣公司為單位組織開展?牽手國壽〃健康生活?知識講座活動，在08年6月1日至7月31日期間，市公司和各縣支公司負責舉辦1場以上由專家學者主講的與奧運、運動、健康等主題相關的知識講座，邀請參加的人員以vip客戶為主；為增強?國壽大講堂? 知識講座活動的吸引力，舉辦單位應設計制作精美的客戶服務活動紀念品，向參與活動的客戶贈送，有條件的分、支公司要根據(jù)講座內(nèi)容制作小冊子。
市公司專題活動——關注健康〃呵護未來 實施形式：
（1）活動時間： 6至7月份其中一天
（2）活動場地： 待定
（3）專家邀請：市公司負責，縣支公司如需市公司邀請名人名家，市公司將給予大力支持。
（4）客戶邀請：個險銷售部負責主動上門邀請客戶參與，鼓勵有服務需求的客戶通過95519電話、短信、email等方式報名參加。
活動內(nèi)容：
邀請著名的專家講授家庭親子教育、防震知識，講座中安排小禮品發(fā)放和征詢客戶意見。
六、相關要求
1、各項活動需緊扣?牽手國壽?健康生活?客戶服務活動主題。
2、各市分公司在開展活動的過程中，要注重城鄉(xiāng)結合，不僅在城區(qū)開展活動，同時要考慮在郊區(qū)、農(nóng)村開展活動，滿足農(nóng)村客戶的服務需求。
3、參加活動客戶群體，除邀請個人客戶外，應根據(jù)具體情況邀請團體業(yè)務、銀保渠道的客戶共同參與，擴大活動參與面，為公司業(yè)務發(fā)展做好輔助銷售和支持工作。
維系vip用戶活動方案
為答謝公司vip用戶，切實為vip客戶提供個性化服務，提高客
“感謝vip客戶多年對聯(lián)通的支持” 二、活動對象
六盤水聯(lián)通公司vip客戶 三、活動時間
2016年六月八日 15：40至17：43 四、活動地點
七、現(xiàn)場布置
活動，答案均可在“貴州聯(lián)通公眾號”中找到，讓客戶習慣使用微信公眾號查找需要的服務。
客戶金融服務營銷方案篇二
堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
二、組織領導
成立__支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王任組長，副行長__任副組長，副行長__及辦公室__、營銷部__為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。
三、目前存款現(xiàn)狀
本行存款的結構特點(應包括但不限于：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
四、存款下降主要存在的問題
從__支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是__存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響__支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
(一)穩(wěn)定性因素：(1)由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復過程。這是引起__支行存款下滑的主要原因之一。(2)個別客戶的存款波動較大地影響到__支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使__支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成__支行存款不能自然修復和回升的原因之一。
五、營銷策略
(一)優(yōu)化存款結構：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。
第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。(具體量化指標、)
(二)改進服務內(nèi)容、優(yōu)化服務手段：
一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，
另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。
另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
六、營銷措施
為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。
(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。
(二)以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關注發(fā)行的大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。
客戶金融服務營銷方案篇三
迎元旦，砸金蛋
存量客戶及自然到訪客戶
網(wǎng)點廳堂
1、以節(jié)慶日為切入點，為員工邀約客戶到訪制造為由頭，同時以回饋的形式在對客戶做好維護的基礎上進行提升。
2、銷售理財、儲蓄等產(chǎn)品
讓客戶感受到節(jié)日的喜慶氣氛與獲取小禮品的驚喜。
客戶金融服務營銷方案篇四
[摘 要]本文結合工業(yè)品大客戶營銷管理的實踐經(jīng)驗,首先對工業(yè)品大客戶作出篩選控制風險,然后對工業(yè)品大客戶采購過程中內(nèi)部各種關鍵角色進行分類和詳細的分析,從而提出了針對工業(yè)品大客戶的營銷策略。
[關鍵詞]工業(yè)品大客戶 營銷策略
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場中有領導、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營效益,更為重要的是,會對行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標桿”效應。爭取大客戶、加強大客戶管理是公司營銷管理的重要內(nèi)容,對于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運作。
一、大客戶的篩選
工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機會。
大客戶銷售的風險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經(jīng)理需要制定評估標準,對客戶進行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻” 等類似錯誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
首先對銷售信息進行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術方案和服務能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產(chǎn)品、服務、客戶關系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。
其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素,例如客戶的規(guī)模和預算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關系緊密程度等等,將風險因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風險評估表來具體的體現(xiàn),用評估表對客戶進行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風險(銷售機會)進行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析
1. 采購決策者
采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準,擁有購買的財務決策權力并對最終采購結果負責的人。采購決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關心整個采購過程的細節(jié),對相關技術的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關注項目方案評估的關鍵內(nèi)容和最終評估結果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術方案評審結論、采購成本、預期收益、關鍵商務環(huán)節(jié)風險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發(fā)揮出整個采購過程中最強有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導致采購決策過程延長。
采購決策者考慮關心的重點是利益最大化和產(chǎn)品或服務的性價比。
在尋找大客戶關鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關系復雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”, 從而引導自己在一個合適的組織層次上尋找相應的角色。另個一個有效的方法就是向“內(nèi)線”請教。
2. 評估者
評估者是對采購項目進行把關的人,通常是組織中的技術主管或技術部門,有時財務部門也以評估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應影響力。在采購過程中該角色對內(nèi)評估組織需求,對外評估供應商提供的解決方案。評估者一般不關心商務條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等,他們具有對技術上的建議權和否決權。因為獨特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達到?jīng)Q策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。
可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內(nèi)容擁有事實上的否決權。
3. 使用者
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務,或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關鍵工序的負責人,如企業(yè)中的業(yè)務部門經(jīng)理。在采購過程中,因為既是內(nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務的長期使用者,使用者判斷供應商提供的產(chǎn)品或服務對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關心的是產(chǎn)品應用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權,雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權。在采購評估階段會參與部分內(nèi)部需求審核工作,當遇到內(nèi)部需求的重點與供應商方案的優(yōu)點之間發(fā)生沖突時,使用者的意見便對技術方案的評估具有較大的影響力。
4. 采購執(zhí)行者
采購執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務部或采購部,被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款。采購執(zhí)行者向外發(fā)布采購信息,征集解決方案并進行供應商初步篩選。采購執(zhí)行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應商資質(zhì)、收集各種解決方案、進行針對性成功案例調(diào)查、收集相關的技術文檔,并在此基礎上提交初步的供應商初審報告。雖然表面上不會發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應商能否獲得參與競爭的機會。
在采購過程中,因為采購執(zhí)行者往往同時與多家供應商進行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應的價格的意見主張將對采購決策產(chǎn)生影響。
對于采購執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關系,保持頻繁接觸,不斷進行溝通需求。
一般情況下,項目越重大,采購執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發(fā)揮實質(zhì)影響力;當項目較小時,采購執(zhí)行者參與決策的能力會成倍提高,甚至會跨越采購者、決策者、技術評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。
三、大客戶營銷策略
1. 建立行業(yè)品牌美譽度策略
當前工業(yè)品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽度有三種形式。一是技術性傳播,一般多通過專家論證會,技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業(yè)展會等形式出現(xiàn),然后將技術文件做成產(chǎn)品宣傳材料進行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機械協(xié)會連續(xù)舉辦三屆“中國煤炭機械發(fā)展論壇”,邀請重點煤炭企業(yè)的技術代表和煤機制造行業(yè)的代表參加,進一步加強交流融合,促進煤機制造行業(yè)技術進步。
2. 培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略
進行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯過銷售良機、深陷被動。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果。“內(nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競爭優(yōu)勢的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關重要。
3. 構建以實現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標的立體溝通體系之策略
公司和大客戶加強溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購執(zhí)行者、使用者、評估者和決策者建立恰當?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對應層次的管理者(企業(yè)老總對顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層)的對話互訪關系和多渠道信息溝通,還要通過技術交流或商務活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認同。這是大客戶營銷成功的關鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經(jīng)理對各關鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競爭動態(tài),既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突發(fā)情況時能及時接到預警信號,又能防止由于人事變動或某個顧客不滿造成的全局性影響。
4. 滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個人利益之策略
組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應,而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關鍵角色的有效利益需求,采取相應的營銷行動,才能確保取得各關鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認可,有時甚至會因此得到強烈的購買信號。另外,各個關鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對待,根據(jù)當時所處的采購階段和主要利益所在,進行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機構利益。
參考文獻:
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國紡織出版社.
客戶金融服務營銷方案篇五
全面貫徹落實總行關于秋季旺季回籠工作的部署，依托我行的政策優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)服務、利率優(yōu)勢、核心戶優(yōu)勢等，加大宣傳力度，積極開展好旺季回籠存款、到期貸款的組織工作，促進帶動我行各項業(yè)務又好又快的發(fā)展。
一是統(tǒng)籌兼顧，堅持對接。繼續(xù)做好“三個五”、“五個一”、“五個一百”、“雙基雙贏”等活動的開展。
三是扎實推進，務求實效。要嚴格標準、扎實工作，講求實效。不能為了實施“計劃”而實施“計劃”，不能搞形式主義、走過場、做表面文章。
1、四季度全轄秋糧資金回籠5000xx萬元。
2、四季度全轄個體商戶資金組織3600xx萬元
3、全轄貸款資金歸行組織資金組織4500xx萬元。
4、全轄以貸引存資金組織6000xx萬元。
5、打工經(jīng)濟存款客戶信息檔案9月末收集完畢，龍頭客戶信息檔案在10月5日前收集完畢。
6、當年到期貸款。支行當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元；支行當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元；支行當年到期貸款總額xx萬元，后期到期xx萬元；營業(yè)室當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元。
7、不良貸款余額壓降計劃。營業(yè)室全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，超計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，超計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)xx萬元；支行全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，欠計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，欠計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)元；支行全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，欠計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，欠計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)xx萬元。
8、全體機關人員9月份組織資金xx萬元。其中：行長、副行長各xx萬元，其他人員xx萬元。
三是專業(yè)合作組織完成逐戶調(diào)查建檔，洽談合作和支持項目庫工作；
五是各支行“卡樂付”轉(zhuǎn)賬電話村村通工程行政村實現(xiàn)全覆蓋；
六是專業(yè)市場商戶開戶面與使用電子產(chǎn)品面達到90%以上；
九是建立建全各類商會組織資料；
十二是掇刀支行領導班子成員完成2家財政系統(tǒng)、2家事業(yè)單位開戶工作，并親自營銷貸款至少20xxxx萬元。
2、秋季旺季回籠工作。
一是多渠道形式的進行宣傳，各行可利用電子顯示屏、橫幅標語、鄉(xiāng)村客車車座廣告、人口集中地掛利率宣傳牌、群發(fā)短信等進行宣傳。重點宣傳我行的結算產(chǎn)品和利率優(yōu)勢。農(nóng)村行宣傳重點：必須依托核心戶將宣傳內(nèi)容深入到每一個有效戶。對于較為集中的收購點、集貿(mào)市場必須設立宣傳咨詢點進行宣傳。村主要路口拉宣傳橫幅。所有鄉(xiāng)村客運設立宣傳廣告位。城區(qū)行繼續(xù)抓好社區(qū)和休閑廣場、專業(yè)市場的廣告宣傳。并在人口集中的地方放映電影，組織工作人員發(fā)放宣傳資料進行宣傳。