每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
談判案例分析篇一
正如人們常說的那樣，談判是一門藝術(shù)，也是一門智慧。在生活和工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到與他人進(jìn)行談判的情況。而如何在談判中達(dá)成自己的目標(biāo)，最大限度地保護(hù)自己的利益，又與對(duì)方保持良好的關(guān)系，這是一個(gè)需要我們不斷探索和總結(jié)的領(lǐng)域。通過一次我個(gè)人的談判經(jīng)歷，我深刻體會(huì)到了談判的技巧和策略，并從中獲得了一些心得體會(huì)。
這是一次關(guān)于工作合作的談判。我作為公司的代表與另一家公司的代表進(jìn)行談判，目的是達(dá)成一項(xiàng)合作協(xié)議，雙方共同開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品。在談判開始之前，我先仔細(xì)研究了對(duì)方公司的情況和背景，并收集到了一些關(guān)于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。通過這些準(zhǔn)備工作，我對(duì)自己的談判立場(chǎng)和底線心中有數(shù)，清楚了解了雙方的整體利益分配。
在談判過程中，我始終保持著積極的心態(tài)和友好的表情，以及飽滿的精力。我給予對(duì)方足夠的尊重和關(guān)注，并通過傾聽和回應(yīng)來確保雙方的意見能夠得到充分的表達(dá)。雙方在談判中也遇到了一些矛盾和分歧，但我采用了合適的方法和策略來解決問題。首先，我主動(dòng)出示了一些具體的數(shù)據(jù)和分析，以證明我提出的建議是可行的和符合利益最大化原則的。其次，我充分借助事實(shí)和邏輯說服對(duì)方，使他們能夠理解并接受我的觀點(diǎn)。最后，我通過靈活應(yīng)對(duì)和妥協(xié)，達(dá)成了一個(gè)雙方都能接受的協(xié)議。
在這次談判中，我也深刻體會(huì)到了談判中的溝通和理解的重要性。通過仔細(xì)聆聽和觀察，我能夠更好地理解對(duì)方的需求和利益，并將其融入到談判的策略中去。在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)，我也積極向?qū)Ψ教釂枺粤私馑麄兊南敕ê偷拙€，以便更好地進(jìn)行協(xié)商和妥協(xié)。溝通的質(zhì)量和效果對(duì)于談判的結(jié)果具有至關(guān)重要的影響，我們必須通過和對(duì)方建立起信任和共識(shí)的基礎(chǔ)，才能更好地推動(dòng)談判的進(jìn)行。
進(jìn)一步而言，這次談判也要求我具備一定的團(tuán)隊(duì)合作能力和談判技巧。在協(xié)商和討論過程中，我始終十分注重與團(tuán)隊(duì)成員之間的配合和溝通。通過團(tuán)隊(duì)合作，我能夠更全面地了解和分析問題，并在談判中得到團(tuán)隊(duì)成員的支持和幫助。同時(shí)，我也不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判技巧。例如，我學(xué)會(huì)了如何正確地引導(dǎo)談判進(jìn)程，如何合理地分配時(shí)間和資源，以及如何以積極的態(tài)度和策略來應(yīng)對(duì)各種可能的情況。這些技巧和策略的理解和掌握，使我能夠在談判中更加自信和從容，并能夠更好地解決問題和達(dá)成協(xié)議。
總的來說，這次談判經(jīng)歷讓我收獲頗豐。通過積極的心態(tài)、良好的溝通和合作，以及不斷學(xué)習(xí)和提升談判技巧，我成功地達(dá)成了協(xié)議，并保護(hù)了自己的利益。談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)和智慧，它要求我們具備良好的溝通能力、合作能力、觀察力和策略思維。我相信通過不斷地實(shí)踐和總結(jié)，我們可以在談判中不斷提升自己，并取得更好的談判效果。
談判案例分析篇二
在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動(dòng)后漏電開關(guān)動(dòng)作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動(dòng)后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當(dāng)王某挑起潛水泵時(shí)，即觸電倒地，經(jīng)搶救無效死亡。
1、事故原因
操作工王某由于不懂電氣安全知識(shí)，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時(shí)，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴(yán)重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓(xùn)
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險(xiǎn)，其危險(xiǎn)程度及安全防護(hù)措施。王某認(rèn)為漏電開關(guān)動(dòng)作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會(huì)危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵會(huì)導(dǎo)致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實(shí)特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責(zé)任制，因?yàn)樘胤N作業(yè)的危險(xiǎn)因素多，危險(xiǎn)程度大。本案電工雖有一定的安全知識(shí)，開始時(shí)不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因?yàn)闆]有落實(shí)應(yīng)有的安全責(zé)任。
(3)應(yīng)該建立事故隱患的報(bào)告和處理制度。漏電開關(guān)動(dòng)作，表明事故隱患存在，操作人應(yīng)該報(bào)告電工，而不應(yīng)要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接到電源上。電工知道漏電，就應(yīng)檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施
(1)同本案相似的違章操作很常見，如當(dāng)保險(xiǎn)絲燒斷時(shí)用銅線代替、私自退出剩余電流動(dòng)作保護(hù)器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導(dǎo)致重傷或者死亡事故。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎(chǔ)，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見，先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)不能代替對(duì)不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范職工的操作行為、來預(yù)防事故是不夠的。因?yàn)椴僮餍袨槭芎芏嘁蛩赜绊?，所以必須樹立安全第一的安全價(jià)值觀念和預(yù)防為主的理念。如果職工對(duì)安全的重要性認(rèn)識(shí)不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價(jià)值觀念，預(yù)防為主的理念和遵章守紀(jì)的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對(duì)職工進(jìn)行安全教育和訓(xùn)練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會(huì)安全“，職工的安全素質(zhì)就會(huì)不斷提高，事故就能不斷減少。
談判案例分析篇三
談判，在我們?nèi)粘Ｉ钪袩o處不在。無論是與家人商量出行計(jì)劃，與同事商討工作細(xì)節(jié)，還是與朋友商議購物計(jì)劃，我們都在進(jìn)行著各種各樣的談判。而當(dāng)我們面對(duì)一些復(fù)雜的談判案例時(shí)，我們?cè)谡勁羞^程中積攢的經(jīng)驗(yàn)和心得會(huì)發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在過去的經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了談判的藝術(shù)與技巧，下面我將結(jié)合自身經(jīng)歷，分享我對(duì)做談判案例的心得體會(huì)。
第一段：主動(dòng)了解，增加談判籌碼
在進(jìn)行談判之前，主動(dòng)了解對(duì)方和談判案例的背景非常重要。通過仔細(xì)研究，我能夠了解到對(duì)方的需求與利益，這樣我就能夠更好地為自己爭(zhēng)取更多的議價(jià)籌碼。例如，在一次與供應(yīng)商的談判中，我通過調(diào)查了解到該供應(yīng)商在近期遇到了一些貨源問題，正急需解決。在談判時(shí)，我抓住了這一點(diǎn)，提出長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的方案，成功地爭(zhēng)取到了更有利的價(jià)格。通過主動(dòng)了解，我增強(qiáng)了自己的議價(jià)能力，這是做好談判案例的關(guān)鍵。
第二段：誠(chéng)信溝通，建立良好關(guān)系
在談判案例中，誠(chéng)信溝通是非常重要的。這不僅可以建立良好的人際關(guān)系，還有助于消除雙方之間的猜忌和誤解，從而更好地達(dá)成協(xié)議。我在一次與同事合作談判的案例中，遇到了意見分歧的情況。我選擇誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并仔細(xì)傾聽對(duì)方的意見。在長(zhǎng)時(shí)間的溝通中，我們明確了對(duì)方的需求和利益，逐漸達(dá)成了一致意見。通過誠(chéng)信溝通，我體會(huì)到了建立良好關(guān)系對(duì)于談判成功的重要性。
第三段：靈活變通，妥協(xié)取舍
在談判案例中，靈活變通是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槊總€(gè)案例的情況各不相同，我們需要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整策略，做出妥協(xié)取舍。在一次與客戶談判的案例中，由于雙方的需求存在一些沖突，我們很難達(dá)成完全一致的協(xié)議。在這種情況下，我靈活變通，通過對(duì)各方需求的權(quán)衡和選擇，最終達(dá)成了一項(xiàng)雙方都能接受的妥協(xié)方案。通過這次經(jīng)歷，我明白了靈活變通的重要性，它能夠幫助我們應(yīng)對(duì)各種不同的情況，實(shí)現(xiàn)談判案例最佳結(jié)果。
第四段：保持冷靜，掌握談判節(jié)奏
在談判過程中，保持冷靜非常重要。當(dāng)雙方出現(xiàn)意見分歧或緊張局面時(shí)，我通過保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，成功地解決了許多問題。在一次與團(tuán)隊(duì)成員商議項(xiàng)目計(jì)劃的談判中，由于各種意見的沖突，氣氛開始緊張。在這種情況下，我冷靜地分析了各方的觀點(diǎn)，并提出了一些建設(shè)性的妥協(xié)方案，幫助大家重新思考問題，緩解了緊張的局面。通過保持冷靜，我能夠更好地掌握談判的節(jié)奏，為談判案例的成功做出重要貢獻(xiàn)。
第五段：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)
結(jié)合我在談判案例中的經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過程。每個(gè)案例都是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，通過總結(jié)和分析，我能夠不斷提高自己的談判能力。同時(shí)，我也要時(shí)刻保持謙遜，虛心學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)和技巧，以不斷適應(yīng)和應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的談判案例。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我相信自己可以在未來更好地應(yīng)對(duì)各種談判挑戰(zhàn)。
總結(jié)：
做談判案例需要全面考慮各方各面的情況和利益，在這個(gè)過程中，我們需要主動(dòng)了解，增加談判籌碼，誠(chéng)信溝通，建立良好關(guān)系，靈活變通，妥協(xié)取舍，保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，并不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過我在談判案例中的實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了談判的重要性和技巧，相信這些心得體會(huì)可以幫助我在今后的談判工作中更好地發(fā)揮自己的能力和智慧。
談判案例分析篇四
在交際中，禮貌的人與態(tài)度總能讓人感到愉悅，講禮貌是很重要的。你要學(xué)會(huì)妥善運(yùn)用禮貌的語言，多說“請(qǐng)，請(qǐng)問，謝謝，您好，失陪，再會(huì)......”等詞語，這是對(duì)別人的尊重，也是你禮貌的體現(xiàn)。
人世間最美好的事情莫過于真、善、美，只要你通過語言表達(dá)出你的真誠(chéng)、善良，相信沒有人會(huì)拒絕與你交往，所以，學(xué)會(huì)真摯地表達(dá)你的想法與情感吧，不要說假話，不要夸大其詞，不要吞吞吐吐。
人往往會(huì)受情緒影響而做錯(cuò)事，說錯(cuò)話，嚴(yán)重者更會(huì)釀成不可挽回的大錯(cuò)。為避免自己說錯(cuò)話，你就要學(xué)會(huì)理性溝通，時(shí)刻不要讓負(fù)面情緒沖昏頭腦。
在交際中，你不妨多多充當(dāng)傾聽者，向他人表示出你的耐心、專注、真誠(chéng)，讓人感到你是可靠的，值得交往的。傾聽中，你可以不時(shí)給予對(duì)方一個(gè)眼神、一個(gè)微笑、一句答允，拉近彼此間的距離。切忌心不在焉，態(tài)度散漫。
交際中，適當(dāng)?shù)挠哪苁箽夥崭谇?，還有助消除彼此間的陌生感。但是幽默中有大學(xué)問，你的幽默最好是內(nèi)容高雅，因地制宜的，避免廢話過多，言語中冒犯了他人。還有，注意幽默有度，莫令自己成了一個(gè)不知分寸的小丑。
談判案例分析篇五
談判是人們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常面臨的一種交流方式。無論是商務(wù)談判、勞資談判還是個(gè)人的爭(zhēng)論辯論，談判的結(jié)果往往關(guān)系著各方的權(quán)益和關(guān)系。有時(shí)候，在談判過程中，一方可能陷入被動(dòng)局面，但逆轉(zhuǎn)也是可能發(fā)生的。下面，我將通過一個(gè)實(shí)際案例來分享我的心得體會(huì)。
第一段：案例背景
這個(gè)案例發(fā)生在我所在公司的年度供應(yīng)商談判中。我們需要和一家重要的供應(yīng)商商討下一年的合作項(xiàng)目，談判的前景看起來并不樂觀。這家供應(yīng)商一直對(duì)我們有著強(qiáng)勢(shì)的談判態(tài)度并期望連年提高價(jià)格，而我們作為買方，不得不盡力爭(zhēng)取更好的價(jià)格和服務(wù)。在過去的幾輪談判中，我們總是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，焦慮和無助感逐漸涌上心頭。
第二段：談判中的困境和挑戰(zhàn)
在談判中，我們很快發(fā)現(xiàn)自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的局勢(shì)。供應(yīng)商一方幾乎完全掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，他們銷售的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)非常獨(dú)特，市場(chǎng)需求一直很高。在價(jià)值鏈上，他們占據(jù)了重要的地位，使我們?cè)谡勁袝r(shí)陷入了強(qiáng)大的對(duì)手壓力。與此同時(shí)，公司內(nèi)部也存在一些問題，如信息共享不暢、團(tuán)隊(duì)合作紊亂等，這些問題讓我們的談判策略無法得到有效實(shí)施。
第三段：逆轉(zhuǎn)的契機(jī)和策略
在我們對(duì)這個(gè)案例的反思過程中，我們意識(shí)到我們需要做出改變才能扭轉(zhuǎn)局面。首先，我們組織了一個(gè)內(nèi)部策略小組，重新評(píng)估了我們價(jià)值鏈上的地位和關(guān)系，并制定了一項(xiàng)具體的談判策略。其次，我們了解到這個(gè)供應(yīng)商面臨著一些新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，如果我們能找到機(jī)會(huì)合作，我們將能為他們帶來更多的市場(chǎng)份額。基于這個(gè)理念，我們制定了一個(gè)更具合作性的談判方案。最后，我們加強(qiáng)了與其他部門的合作和溝通，形成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍，以應(yīng)對(duì)供應(yīng)商對(duì)我們的壓力。
第四段：逆轉(zhuǎn)的過程和心得體會(huì)
通過我們的努力和策略的調(diào)整，逆轉(zhuǎn)開始發(fā)生。我們?cè)谡勁凶郎媳憩F(xiàn)出更多的信心和從容，我們提出了更具吸引力的合作方案，并通過強(qiáng)大的市場(chǎng)數(shù)據(jù)支持我們的觀點(diǎn)。我們還主動(dòng)提出了一些可以改善供應(yīng)商銷售產(chǎn)品的建議，讓他們意識(shí)到合作的重要性。在一系列的溝通和協(xié)調(diào)下，我們最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的談判結(jié)果，供應(yīng)商同意了我們的請(qǐng)求并保持著較為合理的價(jià)格和服務(wù)。
第五段：總結(jié)回顧
通過這次談判逆轉(zhuǎn)的經(jīng)歷，我們從中得到了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。首先，我們要意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化和自身的優(yōu)劣勢(shì)，適時(shí)調(diào)整自己的談判策略。其次，合作和溝通的力量是巨大的，我們要建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系，并與組織內(nèi)的其他部門保持緊密聯(lián)系。最后，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新是談判中取得成功的關(guān)鍵。我們要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、改進(jìn)自己的談判技巧，以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的談判局面。
通過這次談判逆轉(zhuǎn)的案例，我們認(rèn)識(shí)到在困難和挑戰(zhàn)面前，只要我們持續(xù)努力和改進(jìn)，逆轉(zhuǎn)和成功是有可能的。作為一個(gè)談判者，我們要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、靈活應(yīng)對(duì)，同時(shí)也要遵循誠(chéng)信和責(zé)任的原則，以期獲得更好的談判結(jié)果。談判逆轉(zhuǎn)非常困難，但只要我們以正確的態(tài)度和策略去面對(duì)，我們就能夠在談判中實(shí)現(xiàn)自我突破和成功。
談判案例分析篇六
在當(dāng)今社會(huì)，誠(chéng)信是商業(yè)談判中極為重要的品質(zhì)之一。誠(chéng)信不僅是談判的基石，而且對(duì)于雙方達(dá)成良好合作關(guān)系起到了至關(guān)重要的作用。本文將以某公司與供應(yīng)商之間的一次誠(chéng)信談判成功案例為例，分享個(gè)人對(duì)誠(chéng)信談判的一些心得體會(huì)。
第二段：認(rèn)真準(zhǔn)備與誠(chéng)實(shí)守信
在談判開始之前，正確評(píng)估對(duì)方的實(shí)力和利益，精心制定談判策略是至關(guān)重要的。在這個(gè)案例中，公司通過充分了解供應(yīng)商的背景和實(shí)力，準(zhǔn)確預(yù)估了供應(yīng)商對(duì)于合作的訴求，從而在談判中得以保持主動(dòng)，而不被動(dòng)應(yīng)付。同時(shí)，公司在談判過程中堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則，沒有虛張聲勢(shì)或偽裝自己的實(shí)力，贏得了供應(yīng)商的信任，并取得了雙方的共贏。
第三段：建立良好的溝通與信任
在誠(chéng)信談判中，建立良好的溝通與信任是至關(guān)重要的。在這次案例中，公司與供應(yīng)商之間保持了積極溝通的態(tài)度，及時(shí)傳遞雙方的需求和關(guān)切。公司主動(dòng)提供了一些額外的信息，以證明自己的誠(chéng)意和決心。通過這種開放和坦誠(chéng)的溝通，雙方逐漸建立起了彼此之間的信任和合作的基礎(chǔ)。
第四段：強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏
在談判過程中，公司強(qiáng)調(diào)了雙方的長(zhǎng)期合作與共贏。公司明確表達(dá)了對(duì)于供應(yīng)商的重視，并積極尋求滿足供應(yīng)商的需求。同時(shí)，公司也提出了一些自身的要求，以確保合作的公平和互利。強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏，展現(xiàn)了公司的誠(chéng)意，也增加了供應(yīng)商對(duì)于合作的興趣和動(dòng)力。
第五段：總結(jié)與心得體會(huì)
在這次案例中，公司通過誠(chéng)實(shí)守信、建立良好溝通與信任，以及強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏，成功地完成了誠(chéng)信談判。通過這次案例，我深刻體會(huì)到誠(chéng)信在商業(yè)談判中的重要性。一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的形象和坦誠(chéng)的溝通有助于打破雙方的隔閡和疑慮，建立起信任和合作的基礎(chǔ)。同時(shí)，雙方都應(yīng)將長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和共贏放在第一位，以求達(dá)到更好的合作效果。誠(chéng)信不僅使交易雙方在短期內(nèi)取得了共贏，也為今后的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，誠(chéng)信談判是商業(yè)合作成功的關(guān)鍵之一。正確評(píng)估對(duì)方的實(shí)力和利益，建立良好的溝通與信任，以及強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏，都是誠(chéng)信談判的重要要素。通過這次案例，我深刻體會(huì)到了誠(chéng)信對(duì)于談判的重要性，將繼續(xù)努力將誠(chéng)信作為自己談判的核心價(jià)值，以取得更多的談判成功案例。
談判案例分析篇七
什么是談判?“談”，就一件事情作溝通和交流;“判”，對(duì)一件事作最終的決定和判斷。綜合來講，就是為了達(dá)成某一目的而進(jìn)行協(xié)商并作出決定的過程。下面本站小編整理了招商談判案例?，供你閱讀參考。
兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的oml公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳?，別人不知道說話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
澳大利亞 a 公司、德國(guó) d 公司與中國(guó) c 公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無 形資產(chǎn)投入。 a 公司和 b 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合并陪同前往， c 整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了 a 公司和 b 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。 a 公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額， 尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面 o b 公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富， 潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么 合作呢? a 公司： 我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司， 一起投資中國(guó)礦山。
c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā) 展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 b 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 a 公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā) 達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì) 條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家 政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。 a 公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但 我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條 件。 b 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中 國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投 入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。 a 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作 價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 b 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān) 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。 a、b 公司代表回國(guó)后三周，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c 公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
談判案例分析篇八
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。
賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)”。
此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印！?BR> 這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?BR> 買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來 就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家.
陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
談判案例分析篇九
地點(diǎn)：鞋業(yè)公司
人物：顧客(張曼飾) 營(yíng)業(yè)員(孫春梅飾)
樓層經(jīng)理(潘宇飾) 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人(蔡文芝飾)
事件：一名顧客在鞋業(yè)公司購買一雙價(jià)值三百五十元的皮鞋，一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)鞋幫有局部開膠，鞋底有輕微斷裂現(xiàn)象，于是到公司退貨。與營(yíng)業(yè)員，經(jīng)理，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人之間展開了一場(chǎng)談判。
(顧客手中拎一只裝鞋的盒子怒氣沖沖的上)
顧客：(面對(duì)觀眾)大家瞧瞧，快來瞧瞧，這是我十天前買的一雙皮鞋。你看這底也斷了，幫也開了，我白白搭了三百多塊錢。這我找誰說理去。不行，我得找他們把鞋給退了。
(營(yíng)業(yè)員上，表情自若站在柜臺(tái)后)
顧客：啊，這不就是那天賣鞋給我的營(yíng)業(yè)員嗎!(來到柜臺(tái)前)哎，小姐，這是我前幾天從你這買的皮鞋，你看這幫也開了，底也斷了，你趕緊給我退了吧。
營(yíng)業(yè)員：(瞟了顧客一眼，又看了看鞋)鞋類屬特殊商品，穿用后就不能再退了。
顧客：什么?不承認(rèn)了?你們不是實(shí)行：“三包”嗎?(拿出三包卡) 你看 這不寫在紙上的嗎，怎么沒信譽(yù)啊?(念三包規(guī)定的內(nèi)容)你看，這第一條。
營(yíng)業(yè)員：(拿起鞋，仔細(xì)看)你這鞋開膠的原因是運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的問題，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此我們不能給您退貨。但可以給予修補(bǔ)，我們保證修補(bǔ)前后是完全一樣的。如果再出現(xiàn)問題，我們給您換。
顧客：那不行，三百多元的鞋，幾天就穿壞了，怎么也不能說得過去，我必須要退掉。
營(yíng)業(yè)員：退是不可能的，你也看過三包卡，開膠或者人為原因的斷裂只給予包修。您看(指三包卡)，在這里寫著呢，修可以，退恐怕就不行了。
顧客：三包卡上都寫的很清楚了，明明斷了底就應(yīng)該換，你們店不會(huì)這么沒信譽(yù)吧?
(營(yíng)業(yè)員無可奈何，沉默了一會(huì))
營(yíng)業(yè)員：既然你一定要退，那就去找經(jīng)理吧，這事我恐怕無能為力了(指向樓層經(jīng)理辦公室，營(yíng)業(yè)員下)
顧客：(拿起鞋)，找經(jīng)理就找經(jīng)理，誰怕誰。
(樓層經(jīng)理正在寫字，顧客極用力敲門)
經(jīng)理：(一愣)請(qǐng)進(jìn)!
顧客：(開門)你是經(jīng)理?(啊，對(duì))好，你是經(jīng)理，你管事，你得給我評(píng)評(píng)理，這鞋我得退了。
經(jīng)理：這位小姐，您先消消氣，有什么事慢慢說。來，先請(qǐng)坐。
顧客：坐什么坐，事沒解決，不坐。
經(jīng)理：(笑著說)那你站著就能解決事嗎?這只能影響我們正常談話。有話好好說，來，先坐下。
顧客：(拿起鞋)你看吧，這鞋，就這情況，我穿了剛一個(gè)月。
顧客：導(dǎo)游。(不耐煩的)
顧客：什么?你憑什么說我保養(yǎng)不當(dāng)?這分明 是生產(chǎn)出來的時(shí)候就已經(jīng)有問題了。
經(jīng)理：(指著鞋的開膠部位給顧客看)。你看，這只鞋的開膠的部分只是這里，而如果單純開膠的問題不可能只在這個(gè)部位開膠，所以這鞋不在包退范圍之內(nèi)。
顧客：就算我工作性質(zhì)決定了鞋的壽命短，但也不至于短到一個(gè)月吧。人為原因是有，但質(zhì)量問題也不能否認(rèn)。
經(jīng)理：所以，我們給您修補(bǔ)而不退。
顧客：不行，你不也承認(rèn)這鞋有質(zhì)量問題嗎?那就得給我退。
顧客：那你說說看。
經(jīng)理：這鞋是由業(yè)務(wù)部組織進(jìn)來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故應(yīng)該由業(yè)務(wù)部向廠家聯(lián)系索賠。由于您的鞋屬特殊情況，所以，您還是到業(yè)務(wù)部同他們協(xié)商一下吧。
顧客：您也解決不了啊!那好，再見。
(業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人上，顧客來到業(yè)務(wù)部，敲門)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：請(qǐng)進(jìn)。
顧客：你是業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人吧?樓層經(jīng)理讓我來找你。你看這鞋質(zhì)量有問題，我要求給我退鞋。
(顧客有詳細(xì)地述說了原委)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：你的問題爭(zhēng)議太大了，還是請(qǐng)直接銷售給你鞋的部門提出處理意見。我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，那要每天都有像你這樣的顧客，我們不是得天天跑廠家了。
顧客：那這鞋的確有質(zhì)量問題，你們進(jìn)的貨，就得管。
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部只管進(jìn)貨前的質(zhì)量問題，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，不由我們直接負(fù)責(zé)。(不耐煩的)
(電話鈴響……)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：喂，啊，我馬上來。(匆忙下)
(顧客一臉愕然……)
旁白：請(qǐng)問各位同學(xué)：
如果你是這位顧客，你應(yīng)該怎么做?
如果你是這家公司的經(jīng)理，你應(yīng)該怎樣解決這一問題?
元美公司“退鞋風(fēng)波”劇本
談判案例分析篇一
正如人們常說的那樣，談判是一門藝術(shù)，也是一門智慧。在生活和工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到與他人進(jìn)行談判的情況。而如何在談判中達(dá)成自己的目標(biāo)，最大限度地保護(hù)自己的利益，又與對(duì)方保持良好的關(guān)系，這是一個(gè)需要我們不斷探索和總結(jié)的領(lǐng)域。通過一次我個(gè)人的談判經(jīng)歷，我深刻體會(huì)到了談判的技巧和策略，并從中獲得了一些心得體會(huì)。
這是一次關(guān)于工作合作的談判。我作為公司的代表與另一家公司的代表進(jìn)行談判，目的是達(dá)成一項(xiàng)合作協(xié)議，雙方共同開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品。在談判開始之前，我先仔細(xì)研究了對(duì)方公司的情況和背景，并收集到了一些關(guān)于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。通過這些準(zhǔn)備工作，我對(duì)自己的談判立場(chǎng)和底線心中有數(shù)，清楚了解了雙方的整體利益分配。
在談判過程中，我始終保持著積極的心態(tài)和友好的表情，以及飽滿的精力。我給予對(duì)方足夠的尊重和關(guān)注，并通過傾聽和回應(yīng)來確保雙方的意見能夠得到充分的表達(dá)。雙方在談判中也遇到了一些矛盾和分歧，但我采用了合適的方法和策略來解決問題。首先，我主動(dòng)出示了一些具體的數(shù)據(jù)和分析，以證明我提出的建議是可行的和符合利益最大化原則的。其次，我充分借助事實(shí)和邏輯說服對(duì)方，使他們能夠理解并接受我的觀點(diǎn)。最后，我通過靈活應(yīng)對(duì)和妥協(xié)，達(dá)成了一個(gè)雙方都能接受的協(xié)議。
在這次談判中，我也深刻體會(huì)到了談判中的溝通和理解的重要性。通過仔細(xì)聆聽和觀察，我能夠更好地理解對(duì)方的需求和利益，并將其融入到談判的策略中去。在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)，我也積極向?qū)Ψ教釂枺粤私馑麄兊南敕ê偷拙€，以便更好地進(jìn)行協(xié)商和妥協(xié)。溝通的質(zhì)量和效果對(duì)于談判的結(jié)果具有至關(guān)重要的影響，我們必須通過和對(duì)方建立起信任和共識(shí)的基礎(chǔ)，才能更好地推動(dòng)談判的進(jìn)行。
進(jìn)一步而言，這次談判也要求我具備一定的團(tuán)隊(duì)合作能力和談判技巧。在協(xié)商和討論過程中，我始終十分注重與團(tuán)隊(duì)成員之間的配合和溝通。通過團(tuán)隊(duì)合作，我能夠更全面地了解和分析問題，并在談判中得到團(tuán)隊(duì)成員的支持和幫助。同時(shí)，我也不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判技巧。例如，我學(xué)會(huì)了如何正確地引導(dǎo)談判進(jìn)程，如何合理地分配時(shí)間和資源，以及如何以積極的態(tài)度和策略來應(yīng)對(duì)各種可能的情況。這些技巧和策略的理解和掌握，使我能夠在談判中更加自信和從容，并能夠更好地解決問題和達(dá)成協(xié)議。
總的來說，這次談判經(jīng)歷讓我收獲頗豐。通過積極的心態(tài)、良好的溝通和合作，以及不斷學(xué)習(xí)和提升談判技巧，我成功地達(dá)成了協(xié)議，并保護(hù)了自己的利益。談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)和智慧，它要求我們具備良好的溝通能力、合作能力、觀察力和策略思維。我相信通過不斷地實(shí)踐和總結(jié)，我們可以在談判中不斷提升自己，并取得更好的談判效果。
談判案例分析篇二
在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動(dòng)后漏電開關(guān)動(dòng)作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動(dòng)后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當(dāng)王某挑起潛水泵時(shí)，即觸電倒地，經(jīng)搶救無效死亡。
1、事故原因
操作工王某由于不懂電氣安全知識(shí)，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時(shí)，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴(yán)重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓(xùn)
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險(xiǎn)，其危險(xiǎn)程度及安全防護(hù)措施。王某認(rèn)為漏電開關(guān)動(dòng)作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會(huì)危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵會(huì)導(dǎo)致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實(shí)特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責(zé)任制，因?yàn)樘胤N作業(yè)的危險(xiǎn)因素多，危險(xiǎn)程度大。本案電工雖有一定的安全知識(shí)，開始時(shí)不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因?yàn)闆]有落實(shí)應(yīng)有的安全責(zé)任。
(3)應(yīng)該建立事故隱患的報(bào)告和處理制度。漏電開關(guān)動(dòng)作，表明事故隱患存在，操作人應(yīng)該報(bào)告電工，而不應(yīng)要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接到電源上。電工知道漏電，就應(yīng)檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施
(1)同本案相似的違章操作很常見，如當(dāng)保險(xiǎn)絲燒斷時(shí)用銅線代替、私自退出剩余電流動(dòng)作保護(hù)器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導(dǎo)致重傷或者死亡事故。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎(chǔ)，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見，先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)不能代替對(duì)不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范職工的操作行為、來預(yù)防事故是不夠的。因?yàn)椴僮餍袨槭芎芏嘁蛩赜绊?，所以必須樹立安全第一的安全價(jià)值觀念和預(yù)防為主的理念。如果職工對(duì)安全的重要性認(rèn)識(shí)不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價(jià)值觀念，預(yù)防為主的理念和遵章守紀(jì)的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對(duì)職工進(jìn)行安全教育和訓(xùn)練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會(huì)安全“，職工的安全素質(zhì)就會(huì)不斷提高，事故就能不斷減少。
談判案例分析篇三
談判，在我們?nèi)粘Ｉ钪袩o處不在。無論是與家人商量出行計(jì)劃，與同事商討工作細(xì)節(jié)，還是與朋友商議購物計(jì)劃，我們都在進(jìn)行著各種各樣的談判。而當(dāng)我們面對(duì)一些復(fù)雜的談判案例時(shí)，我們?cè)谡勁羞^程中積攢的經(jīng)驗(yàn)和心得會(huì)發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在過去的經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了談判的藝術(shù)與技巧，下面我將結(jié)合自身經(jīng)歷，分享我對(duì)做談判案例的心得體會(huì)。
第一段：主動(dòng)了解，增加談判籌碼
在進(jìn)行談判之前，主動(dòng)了解對(duì)方和談判案例的背景非常重要。通過仔細(xì)研究，我能夠了解到對(duì)方的需求與利益，這樣我就能夠更好地為自己爭(zhēng)取更多的議價(jià)籌碼。例如，在一次與供應(yīng)商的談判中，我通過調(diào)查了解到該供應(yīng)商在近期遇到了一些貨源問題，正急需解決。在談判時(shí)，我抓住了這一點(diǎn)，提出長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的方案，成功地爭(zhēng)取到了更有利的價(jià)格。通過主動(dòng)了解，我增強(qiáng)了自己的議價(jià)能力，這是做好談判案例的關(guān)鍵。
第二段：誠(chéng)信溝通，建立良好關(guān)系
在談判案例中，誠(chéng)信溝通是非常重要的。這不僅可以建立良好的人際關(guān)系，還有助于消除雙方之間的猜忌和誤解，從而更好地達(dá)成協(xié)議。我在一次與同事合作談判的案例中，遇到了意見分歧的情況。我選擇誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并仔細(xì)傾聽對(duì)方的意見。在長(zhǎng)時(shí)間的溝通中，我們明確了對(duì)方的需求和利益，逐漸達(dá)成了一致意見。通過誠(chéng)信溝通，我體會(huì)到了建立良好關(guān)系對(duì)于談判成功的重要性。
第三段：靈活變通，妥協(xié)取舍
在談判案例中，靈活變通是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槊總€(gè)案例的情況各不相同，我們需要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整策略，做出妥協(xié)取舍。在一次與客戶談判的案例中，由于雙方的需求存在一些沖突，我們很難達(dá)成完全一致的協(xié)議。在這種情況下，我靈活變通，通過對(duì)各方需求的權(quán)衡和選擇，最終達(dá)成了一項(xiàng)雙方都能接受的妥協(xié)方案。通過這次經(jīng)歷，我明白了靈活變通的重要性，它能夠幫助我們應(yīng)對(duì)各種不同的情況，實(shí)現(xiàn)談判案例最佳結(jié)果。
第四段：保持冷靜，掌握談判節(jié)奏
在談判過程中，保持冷靜非常重要。當(dāng)雙方出現(xiàn)意見分歧或緊張局面時(shí)，我通過保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，成功地解決了許多問題。在一次與團(tuán)隊(duì)成員商議項(xiàng)目計(jì)劃的談判中，由于各種意見的沖突，氣氛開始緊張。在這種情況下，我冷靜地分析了各方的觀點(diǎn)，并提出了一些建設(shè)性的妥協(xié)方案，幫助大家重新思考問題，緩解了緊張的局面。通過保持冷靜，我能夠更好地掌握談判的節(jié)奏，為談判案例的成功做出重要貢獻(xiàn)。
第五段：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)
結(jié)合我在談判案例中的經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過程。每個(gè)案例都是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，通過總結(jié)和分析，我能夠不斷提高自己的談判能力。同時(shí)，我也要時(shí)刻保持謙遜，虛心學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)和技巧，以不斷適應(yīng)和應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的談判案例。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我相信自己可以在未來更好地應(yīng)對(duì)各種談判挑戰(zhàn)。
總結(jié)：
做談判案例需要全面考慮各方各面的情況和利益，在這個(gè)過程中，我們需要主動(dòng)了解，增加談判籌碼，誠(chéng)信溝通，建立良好關(guān)系，靈活變通，妥協(xié)取舍，保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，并不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過我在談判案例中的實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了談判的重要性和技巧，相信這些心得體會(huì)可以幫助我在今后的談判工作中更好地發(fā)揮自己的能力和智慧。
談判案例分析篇四
在交際中，禮貌的人與態(tài)度總能讓人感到愉悅，講禮貌是很重要的。你要學(xué)會(huì)妥善運(yùn)用禮貌的語言，多說“請(qǐng)，請(qǐng)問，謝謝，您好，失陪，再會(huì)......”等詞語，這是對(duì)別人的尊重，也是你禮貌的體現(xiàn)。
人世間最美好的事情莫過于真、善、美，只要你通過語言表達(dá)出你的真誠(chéng)、善良，相信沒有人會(huì)拒絕與你交往，所以，學(xué)會(huì)真摯地表達(dá)你的想法與情感吧，不要說假話，不要夸大其詞，不要吞吞吐吐。
人往往會(huì)受情緒影響而做錯(cuò)事，說錯(cuò)話，嚴(yán)重者更會(huì)釀成不可挽回的大錯(cuò)。為避免自己說錯(cuò)話，你就要學(xué)會(huì)理性溝通，時(shí)刻不要讓負(fù)面情緒沖昏頭腦。
在交際中，你不妨多多充當(dāng)傾聽者，向他人表示出你的耐心、專注、真誠(chéng)，讓人感到你是可靠的，值得交往的。傾聽中，你可以不時(shí)給予對(duì)方一個(gè)眼神、一個(gè)微笑、一句答允，拉近彼此間的距離。切忌心不在焉，態(tài)度散漫。
交際中，適當(dāng)?shù)挠哪苁箽夥崭谇?，還有助消除彼此間的陌生感。但是幽默中有大學(xué)問，你的幽默最好是內(nèi)容高雅，因地制宜的，避免廢話過多，言語中冒犯了他人。還有，注意幽默有度，莫令自己成了一個(gè)不知分寸的小丑。
談判案例分析篇五
談判是人們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常面臨的一種交流方式。無論是商務(wù)談判、勞資談判還是個(gè)人的爭(zhēng)論辯論，談判的結(jié)果往往關(guān)系著各方的權(quán)益和關(guān)系。有時(shí)候，在談判過程中，一方可能陷入被動(dòng)局面，但逆轉(zhuǎn)也是可能發(fā)生的。下面，我將通過一個(gè)實(shí)際案例來分享我的心得體會(huì)。
第一段：案例背景
這個(gè)案例發(fā)生在我所在公司的年度供應(yīng)商談判中。我們需要和一家重要的供應(yīng)商商討下一年的合作項(xiàng)目，談判的前景看起來并不樂觀。這家供應(yīng)商一直對(duì)我們有著強(qiáng)勢(shì)的談判態(tài)度并期望連年提高價(jià)格，而我們作為買方，不得不盡力爭(zhēng)取更好的價(jià)格和服務(wù)。在過去的幾輪談判中，我們總是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，焦慮和無助感逐漸涌上心頭。
第二段：談判中的困境和挑戰(zhàn)
在談判中，我們很快發(fā)現(xiàn)自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的局勢(shì)。供應(yīng)商一方幾乎完全掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，他們銷售的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)非常獨(dú)特，市場(chǎng)需求一直很高。在價(jià)值鏈上，他們占據(jù)了重要的地位，使我們?cè)谡勁袝r(shí)陷入了強(qiáng)大的對(duì)手壓力。與此同時(shí)，公司內(nèi)部也存在一些問題，如信息共享不暢、團(tuán)隊(duì)合作紊亂等，這些問題讓我們的談判策略無法得到有效實(shí)施。
第三段：逆轉(zhuǎn)的契機(jī)和策略
在我們對(duì)這個(gè)案例的反思過程中，我們意識(shí)到我們需要做出改變才能扭轉(zhuǎn)局面。首先，我們組織了一個(gè)內(nèi)部策略小組，重新評(píng)估了我們價(jià)值鏈上的地位和關(guān)系，并制定了一項(xiàng)具體的談判策略。其次，我們了解到這個(gè)供應(yīng)商面臨著一些新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，如果我們能找到機(jī)會(huì)合作，我們將能為他們帶來更多的市場(chǎng)份額。基于這個(gè)理念，我們制定了一個(gè)更具合作性的談判方案。最后，我們加強(qiáng)了與其他部門的合作和溝通，形成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍，以應(yīng)對(duì)供應(yīng)商對(duì)我們的壓力。
第四段：逆轉(zhuǎn)的過程和心得體會(huì)
通過我們的努力和策略的調(diào)整，逆轉(zhuǎn)開始發(fā)生。我們?cè)谡勁凶郎媳憩F(xiàn)出更多的信心和從容，我們提出了更具吸引力的合作方案，并通過強(qiáng)大的市場(chǎng)數(shù)據(jù)支持我們的觀點(diǎn)。我們還主動(dòng)提出了一些可以改善供應(yīng)商銷售產(chǎn)品的建議，讓他們意識(shí)到合作的重要性。在一系列的溝通和協(xié)調(diào)下，我們最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的談判結(jié)果，供應(yīng)商同意了我們的請(qǐng)求并保持著較為合理的價(jià)格和服務(wù)。
第五段：總結(jié)回顧
通過這次談判逆轉(zhuǎn)的經(jīng)歷，我們從中得到了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。首先，我們要意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化和自身的優(yōu)劣勢(shì)，適時(shí)調(diào)整自己的談判策略。其次，合作和溝通的力量是巨大的，我們要建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系，并與組織內(nèi)的其他部門保持緊密聯(lián)系。最后，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新是談判中取得成功的關(guān)鍵。我們要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、改進(jìn)自己的談判技巧，以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的談判局面。
通過這次談判逆轉(zhuǎn)的案例，我們認(rèn)識(shí)到在困難和挑戰(zhàn)面前，只要我們持續(xù)努力和改進(jìn)，逆轉(zhuǎn)和成功是有可能的。作為一個(gè)談判者，我們要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、靈活應(yīng)對(duì)，同時(shí)也要遵循誠(chéng)信和責(zé)任的原則，以期獲得更好的談判結(jié)果。談判逆轉(zhuǎn)非常困難，但只要我們以正確的態(tài)度和策略去面對(duì)，我們就能夠在談判中實(shí)現(xiàn)自我突破和成功。
談判案例分析篇六
在當(dāng)今社會(huì)，誠(chéng)信是商業(yè)談判中極為重要的品質(zhì)之一。誠(chéng)信不僅是談判的基石，而且對(duì)于雙方達(dá)成良好合作關(guān)系起到了至關(guān)重要的作用。本文將以某公司與供應(yīng)商之間的一次誠(chéng)信談判成功案例為例，分享個(gè)人對(duì)誠(chéng)信談判的一些心得體會(huì)。
第二段：認(rèn)真準(zhǔn)備與誠(chéng)實(shí)守信
在談判開始之前，正確評(píng)估對(duì)方的實(shí)力和利益，精心制定談判策略是至關(guān)重要的。在這個(gè)案例中，公司通過充分了解供應(yīng)商的背景和實(shí)力，準(zhǔn)確預(yù)估了供應(yīng)商對(duì)于合作的訴求，從而在談判中得以保持主動(dòng)，而不被動(dòng)應(yīng)付。同時(shí)，公司在談判過程中堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則，沒有虛張聲勢(shì)或偽裝自己的實(shí)力，贏得了供應(yīng)商的信任，并取得了雙方的共贏。
第三段：建立良好的溝通與信任
在誠(chéng)信談判中，建立良好的溝通與信任是至關(guān)重要的。在這次案例中，公司與供應(yīng)商之間保持了積極溝通的態(tài)度，及時(shí)傳遞雙方的需求和關(guān)切。公司主動(dòng)提供了一些額外的信息，以證明自己的誠(chéng)意和決心。通過這種開放和坦誠(chéng)的溝通，雙方逐漸建立起了彼此之間的信任和合作的基礎(chǔ)。
第四段：強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏
在談判過程中，公司強(qiáng)調(diào)了雙方的長(zhǎng)期合作與共贏。公司明確表達(dá)了對(duì)于供應(yīng)商的重視，并積極尋求滿足供應(yīng)商的需求。同時(shí)，公司也提出了一些自身的要求，以確保合作的公平和互利。強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏，展現(xiàn)了公司的誠(chéng)意，也增加了供應(yīng)商對(duì)于合作的興趣和動(dòng)力。
第五段：總結(jié)與心得體會(huì)
在這次案例中，公司通過誠(chéng)實(shí)守信、建立良好溝通與信任，以及強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏，成功地完成了誠(chéng)信談判。通過這次案例，我深刻體會(huì)到誠(chéng)信在商業(yè)談判中的重要性。一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的形象和坦誠(chéng)的溝通有助于打破雙方的隔閡和疑慮，建立起信任和合作的基礎(chǔ)。同時(shí)，雙方都應(yīng)將長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和共贏放在第一位，以求達(dá)到更好的合作效果。誠(chéng)信不僅使交易雙方在短期內(nèi)取得了共贏，也為今后的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，誠(chéng)信談判是商業(yè)合作成功的關(guān)鍵之一。正確評(píng)估對(duì)方的實(shí)力和利益，建立良好的溝通與信任，以及強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作與共贏，都是誠(chéng)信談判的重要要素。通過這次案例，我深刻體會(huì)到了誠(chéng)信對(duì)于談判的重要性，將繼續(xù)努力將誠(chéng)信作為自己談判的核心價(jià)值，以取得更多的談判成功案例。
談判案例分析篇七
什么是談判?“談”，就一件事情作溝通和交流;“判”，對(duì)一件事作最終的決定和判斷。綜合來講，就是為了達(dá)成某一目的而進(jìn)行協(xié)商并作出決定的過程。下面本站小編整理了招商談判案例?，供你閱讀參考。
兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的oml公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳?，別人不知道說話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
澳大利亞 a 公司、德國(guó) d 公司與中國(guó) c 公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無 形資產(chǎn)投入。 a 公司和 b 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合并陪同前往， c 整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了 a 公司和 b 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。 a 公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額， 尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面 o b 公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富， 潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么 合作呢? a 公司： 我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司， 一起投資中國(guó)礦山。
c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā) 展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 b 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 a 公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā) 達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì) 條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家 政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。 a 公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但 我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條 件。 b 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中 國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投 入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。 a 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作 價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 b 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān) 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。 a、b 公司代表回國(guó)后三周，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c 公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
談判案例分析篇八
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。
賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)”。
此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印！?BR> 這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?BR> 買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來 就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家.
陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
談判案例分析篇九
地點(diǎn)：鞋業(yè)公司
人物：顧客(張曼飾) 營(yíng)業(yè)員(孫春梅飾)
樓層經(jīng)理(潘宇飾) 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人(蔡文芝飾)
事件：一名顧客在鞋業(yè)公司購買一雙價(jià)值三百五十元的皮鞋，一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)鞋幫有局部開膠，鞋底有輕微斷裂現(xiàn)象，于是到公司退貨。與營(yíng)業(yè)員，經(jīng)理，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人之間展開了一場(chǎng)談判。
(顧客手中拎一只裝鞋的盒子怒氣沖沖的上)
顧客：(面對(duì)觀眾)大家瞧瞧，快來瞧瞧，這是我十天前買的一雙皮鞋。你看這底也斷了，幫也開了，我白白搭了三百多塊錢。這我找誰說理去。不行，我得找他們把鞋給退了。
(營(yíng)業(yè)員上，表情自若站在柜臺(tái)后)
顧客：啊，這不就是那天賣鞋給我的營(yíng)業(yè)員嗎!(來到柜臺(tái)前)哎，小姐，這是我前幾天從你這買的皮鞋，你看這幫也開了，底也斷了，你趕緊給我退了吧。
營(yíng)業(yè)員：(瞟了顧客一眼，又看了看鞋)鞋類屬特殊商品，穿用后就不能再退了。
顧客：什么?不承認(rèn)了?你們不是實(shí)行：“三包”嗎?(拿出三包卡) 你看 這不寫在紙上的嗎，怎么沒信譽(yù)啊?(念三包規(guī)定的內(nèi)容)你看，這第一條。
營(yíng)業(yè)員：(拿起鞋，仔細(xì)看)你這鞋開膠的原因是運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的問題，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此我們不能給您退貨。但可以給予修補(bǔ)，我們保證修補(bǔ)前后是完全一樣的。如果再出現(xiàn)問題，我們給您換。
顧客：那不行，三百多元的鞋，幾天就穿壞了，怎么也不能說得過去，我必須要退掉。
營(yíng)業(yè)員：退是不可能的，你也看過三包卡，開膠或者人為原因的斷裂只給予包修。您看(指三包卡)，在這里寫著呢，修可以，退恐怕就不行了。
顧客：三包卡上都寫的很清楚了，明明斷了底就應(yīng)該換，你們店不會(huì)這么沒信譽(yù)吧?
(營(yíng)業(yè)員無可奈何，沉默了一會(huì))
營(yíng)業(yè)員：既然你一定要退，那就去找經(jīng)理吧，這事我恐怕無能為力了(指向樓層經(jīng)理辦公室，營(yíng)業(yè)員下)
顧客：(拿起鞋)，找經(jīng)理就找經(jīng)理，誰怕誰。
(樓層經(jīng)理正在寫字，顧客極用力敲門)
經(jīng)理：(一愣)請(qǐng)進(jìn)!
顧客：(開門)你是經(jīng)理?(啊，對(duì))好，你是經(jīng)理，你管事，你得給我評(píng)評(píng)理，這鞋我得退了。
經(jīng)理：這位小姐，您先消消氣，有什么事慢慢說。來，先請(qǐng)坐。
顧客：坐什么坐，事沒解決，不坐。
經(jīng)理：(笑著說)那你站著就能解決事嗎?這只能影響我們正常談話。有話好好說，來，先坐下。
顧客：(拿起鞋)你看吧，這鞋，就這情況，我穿了剛一個(gè)月。
顧客：導(dǎo)游。(不耐煩的)
顧客：什么?你憑什么說我保養(yǎng)不當(dāng)?這分明 是生產(chǎn)出來的時(shí)候就已經(jīng)有問題了。
經(jīng)理：(指著鞋的開膠部位給顧客看)。你看，這只鞋的開膠的部分只是這里，而如果單純開膠的問題不可能只在這個(gè)部位開膠，所以這鞋不在包退范圍之內(nèi)。
顧客：就算我工作性質(zhì)決定了鞋的壽命短，但也不至于短到一個(gè)月吧。人為原因是有，但質(zhì)量問題也不能否認(rèn)。
經(jīng)理：所以，我們給您修補(bǔ)而不退。
顧客：不行，你不也承認(rèn)這鞋有質(zhì)量問題嗎?那就得給我退。
顧客：那你說說看。
經(jīng)理：這鞋是由業(yè)務(wù)部組織進(jìn)來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故應(yīng)該由業(yè)務(wù)部向廠家聯(lián)系索賠。由于您的鞋屬特殊情況，所以，您還是到業(yè)務(wù)部同他們協(xié)商一下吧。
顧客：您也解決不了啊!那好，再見。
(業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人上，顧客來到業(yè)務(wù)部，敲門)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：請(qǐng)進(jìn)。
顧客：你是業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人吧?樓層經(jīng)理讓我來找你。你看這鞋質(zhì)量有問題，我要求給我退鞋。
(顧客有詳細(xì)地述說了原委)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：你的問題爭(zhēng)議太大了，還是請(qǐng)直接銷售給你鞋的部門提出處理意見。我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，那要每天都有像你這樣的顧客，我們不是得天天跑廠家了。
顧客：那這鞋的確有質(zhì)量問題，你們進(jìn)的貨，就得管。
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部只管進(jìn)貨前的質(zhì)量問題，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，不由我們直接負(fù)責(zé)。(不耐煩的)
(電話鈴響……)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：喂，啊，我馬上來。(匆忙下)
(顧客一臉愕然……)
旁白：請(qǐng)問各位同學(xué)：
如果你是這位顧客，你應(yīng)該怎么做?
如果你是這家公司的經(jīng)理，你應(yīng)該怎樣解決這一問題?
元美公司“退鞋風(fēng)波”劇本