2023年飲料的營銷策劃案(模板10篇)

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    飲料的營銷策劃案篇一
    前言
    1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌,飲料營銷策劃方案。
    2、20xx年市場目標:開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
    3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標,結合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經銷。
    4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區(qū)經理為責任單位,省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
    5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。
    6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
    7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
    一、試銷
    1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。
    2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
    3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
    4、物料配比:公司將根據(jù)經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
    5、試銷獎勵:試銷的'目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
    6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。
    7、試銷工作程序:尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協(xié)調經銷商簽訂獨家經銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。
    8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最后確立獨家經銷商,一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力,二要看你的促銷工作如何。
    9、試銷結束和獨家經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據(jù)經銷商的獨家經銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力,確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,試銷就宣告結束。
    如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?BR>    全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經理)控制該區(qū)域貨品流向。
    二、經銷
    1、區(qū)域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經銷”內容之列,它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域對象。本節(jié)“經銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。
    2、渠道模式:區(qū)域獨家經銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨家經銷(主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經理不僅要協(xié)助獨家經銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!
    3、首批進貨額:首批進貨額最低為5萬元;最高為“啟動期銷售目標”;建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。
    4、投入模式:廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括:終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”。
    市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。
    5、費用預算:前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。
    中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低于12%,廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內。
    后期6個月,終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內。
    6、市場費用的結算和支付:廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發(fā)費用由經銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。
    至中、后期,廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。
    7、啟動期銷售目標:自獨家經銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標》。
    8、組建隊伍:“區(qū)域獨家經銷協(xié)議”生效后3日內,省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。
    未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設:省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務。
    9、市場規(guī)劃:省級經理和經銷商一道,按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況),對經銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估——確定首批網(wǎng)絡規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。
    10、為降低經銷商市場進入風險,自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。
    經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。
    飲料的營銷策劃案篇二
    (一) 公司簡介
    (二)營銷意義
    (三)策劃目的
    隨著人們生活水平與消費需求方面的不斷提高,飲料產品的功能化、多樣化發(fā)展已是大勢所趨。巨大的市場潛力使各大企業(yè)近年來紛紛打出“功能”牌。繼“xx”之后,國內功能飲料市場新品不斷。
    但相比礦泉水、果汁等飲料市場,國內功能飲料市場的整體放量不大,發(fā)展相對滯后,不少品牌僅是曇花一現(xiàn)。目前國內功能飲料市場除“xx”外所占比重較大的是由國際飲料巨頭達能集團掌控的樂百氏的“脈動”系列飲品。市場上功能飲料定價基本在3~6元區(qū)間。
    主要目標受眾:
    目標受眾生活形態(tài):
    “xx”的目標受眾應是個關注自身健康,喜歡嘗新的群體,他們平時學習或工作壓力較大,有做不完的工作,總感覺比較累,有“功能飲料有利健康”的傾向。
    目標受眾購買功能性飲料考慮因素:
    價格方面,功能飲料價格較為高昂,高于飲用水,茶飲料,果汁及碳酸飲料等。所以在宣傳過程中應主要宣傳產品功效。
    口味方面,功能性飲料為實現(xiàn)功能不得不添加一些成分使口感下降。
    安全方面,功能性食品強調適應的人群與適宜的場合,只有在特定的場合,特定的人群飲用才是安全的。
    1. 現(xiàn)有競爭者:
    2. 替代品威脅者:
    “xx”功能飲料科學地把各種功效成分融入產品之中,擁有提神醒腦、補充體力、抗疲勞的卓越功效。從這點看它比咖啡、茶、可樂等更具有營養(yǎng)性,或者說更有價值。更適合針對學校對學生這一腦力勞動者進行營銷推廣。
    1.產品價格相對其它飲料太高。
    2.產品線單一,自產品上市后包裝等基本保持一成不變。
    3.過分強調功效。
    4.部分目標市場的缺失。
    5.品牌核心價值的喪失,消費者理解片面。
    6.長時間進行體育營銷,運動飲料形象強勢。
    1.正因為忽略了部分中國現(xiàn)實消費群體,所以這正是一個巨大的市場空白(指初、高中生特別是即將中考高考的學生)。
    2.當代初、高中生多為獨生子女,受父母重視,“xx”這一提神醒腦的功能性飲料必能廣。
    3.泛受到學生及家長們歡迎。
    4.消費者多元化的飲料消費需求,特別是在運動飲料上,為“xx”新產品開發(fā)提供了廣闊的市場空間。
    5.飲料產品生命周期的差異為導入期的功能型飲料創(chuàng)造了巨大的市場潛量。
    6.日益細分化的消費群體為功能飲料企業(yè)開展目標營銷提供了機會。
    1.功能飲料始終處于產品導入階段,沒有迎來一個快速成長期。
    2.功能飲料的目標客戶群相對于飲用水、碳酸飲料、果汁、茶飲料等大眾性飲料較為狹窄。
    3.品牌忠誠度低。
    4.食品安全成為關注焦點,而“xx”曾因一些安全事件為人們所警覺。
    (一)品牌策略
    (二)具體方案
    1. 通過這次的營銷活動,要把xx的市場份額由原來的31%提升至少5個百分點以上。
    2. 利潤目標要同比增長10%以上。
    1.目標市場地區(qū)
    預計費用范圍:95~100萬
    3.網(wǎng)絡營銷費用。包括在網(wǎng)絡上投放廣告的費用,自己在網(wǎng)絡上的宣傳及炒作以及與網(wǎng)絡平臺合作的費用。
    預計費用范圍:145~150萬
    1.賽事場地采用就地租用學校場地的辦法。
    預計費用范圍:180~200萬
    2.體育器材的購買,需要足球/籃球/羽毛球等150~200個。
    預計費用范圍:5~10萬
    3.大賽期間公關費用,即包括路費,布置費,郵費,公關費以及應對突發(fā)事件等費用。
    預計費用范圍:130萬
    預計費用范圍:80萬
    預計費用范圍:755~800萬
    以上就是某功能飲料事件營銷方案的全部內容,相信至少它說明了一篇事件營銷方案的書寫提綱。希望這篇策劃案例可以幫到大家,如果您想繼續(xù)看其它的一些營銷策劃,就請點擊本站的其它內容吧。
    飲料的營銷策劃案篇三
    一、鞏固目前銷售基礎好的區(qū)域,全面實行“從農村殺回城市的策略”。
    針對j飲料在全國各分區(qū)銷售表現(xiàn)不均衡的局面,我們的對策是強化銷售良好的市場,先打好區(qū)域市場的鞏固戰(zhàn);j飲料銷售良好的區(qū)域往往是飲料市場不發(fā)達的區(qū)域,競爭相對比較平緩,市場還有進一步擴大的空間,而j飲料在該區(qū)域處于競爭優(yōu)勢地位,如果能進一步加強推廣力度,將會獲取更大的市場份額,維持自己在農村市場、中小城市的霸主地位。
    鞏固好農村、中小城市市場的同時,加快產品開發(fā)和品牌改造伺機進行大城市市場的爭奪戰(zhàn),實行“從農村殺回城市”的策略。雖然大城市飲料市場已相當成熟,競爭十分激烈,但由于飲料消費的相對不忠誠,加上消費者可選擇的品牌更多,忠誠度更低,所以,j飲料奪取市場份額的可能性很大。但健力寶進攻大市場,必須與品牌改造工程相結合。
    二、重新整合營銷網(wǎng)絡,建立垂直的營銷體系
    兩樂公司進入中國,采取的很多策略和方式是非常值得我們學習的。他們通過對各級渠道環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控,使產品能及時準確地到各個銷售網(wǎng)點。在許多城市中,有代表性的零售終端,如大型商場、百貨超市,便利店、士多、酒吧、歌舞廳、賓館等,“兩樂”產品幾乎無處不在,并且配合各種形式的宣傳海報、促銷活動,使得“兩樂”產品自覺或非自覺的成為消費者的首選飲品?!皟蓸贰惫疽呀浀搅藢毠?jié)追求的境界:對產品的終端陳列有明確的標準,如貨架長度、貨品擺放層次、不同類型產品的擺放次序、堆頭形狀等,都有明文規(guī)定,為了使這種標準得以長期執(zhí)行,“兩樂”公司不惜花費高額成本購置冷飲機、冰柜、立體招牌等,免費送給各銷售終端,條件就是銷售商必須按標準執(zhí)行。正是這種對銷售網(wǎng)點規(guī)范化的支持與要求,使“兩樂”深得銷售商的信賴與支持。
    我們建議j飲料引入現(xiàn)代垂直營銷系統(tǒng),使得j飲料可以實現(xiàn)對網(wǎng)絡的良好的控制和服務,使得網(wǎng)絡效率和網(wǎng)絡風險都達到最優(yōu)狀態(tài)。
    第一步,成立專門的銷售公司,將網(wǎng)絡的物流、信息流、資金流由銷售公司進行調配,使得整個網(wǎng)絡渠道在銷售公司的管理和服務之中。
    第二步,改造分廠的職能地位,將其轉換成j飲料的各大物流中心。即僅保留分廠的生產職能、儲運職能,將銷售職能、市場推廣職能收歸總廠所有,改分廠原有的銷售區(qū)域為供貨區(qū)域,地理劃分不變。
    第三步,將網(wǎng)絡重心下移,加強對零售終端的建設和控制,為將來的大中城市的反攻戰(zhàn)作好準備。
    三、跟蹤飲料市場的發(fā)展,選擇性的開發(fā)新產品,通過新品的成功,樹立某些飲料細分市場的行業(yè)領導者形象。
    j飲料的現(xiàn)實狀況并不可能在短期內全面的展開飲料市場的競爭,目前我們可以通過對飲料市場的發(fā)展趨勢判斷,有選擇性的開發(fā)新型產品,通過新產品的成功,重新在某些細分市場確立行業(yè)領導者的形象,以點帶面重塑j飲料在整個市場的龍頭企業(yè)形象。
    四、品牌的改造,和品牌形象的實心化
    推行品牌改造工程,使j飲料朝目前的主流品牌形象靠近,目前的任務是將運動型飲料的概念實心化,將運動型飲料不單單停留在字面上。通過,重新聘請形象代言人,加強與消費者的溝通,如舉辦一些消費者參與的運動項目,贊助一些體育比賽等活動,在終端和廣告突出j飲料的運動氣質等等手段,將運動和j飲料切實的結合起來,使得消費者能夠切實的感受到j飲料的運動性飲料的品牌形象。
    五、傳播和推廣
    1、公關戰(zhàn)略
    抓住企業(yè)形象的公關同時,加大對消費者的公關。使得公關的效果更加明顯。公關活動應該有所選擇,尤其是對于體育贊助方面更要有所側重,“民族”牌只能作為次要的戰(zhàn)略,應加大“民族體育事業(yè)”的公關,秉承當年j飲料的一貫精神。
    2、廣告策略:
    廣告的主題定位在“運動精神,運動飲料”上,詮釋新一代運動精神和采用體現(xiàn)這個精神的廣告。廣告的訴求定位在:年輕、活力、時尚、運動上。加大商業(yè)性廣告投入。
    3、促銷策略:
    促銷應該將經銷商零售商消費者等多方面因素綜合考慮,促銷要將其廣告、公關和終端資源加以整合。促銷設計要注意效果的預計和競爭性防御。促銷的手段應該不斷翻新,有效的刺激消費者。
    鑒于可以理解的原因我們不可能將對j飲料的全部策劃和詳細的內容公之于眾,在本文脫稿之際,j飲料內部發(fā)生了一些變動,同時,這三年以來中國飲料市場也發(fā)生了重大的變化,在此我們衷心的祝愿j飲料能夠一路走好,重新騰飛。能夠在中國的飲料史中再寫下重重的一筆。
    飲料的營銷策劃案篇四
    一、鞏固目前銷售基礎好的區(qū)域,全面實行“從農村殺回城市的策略”。
    針對j飲料在全國各分區(qū)銷售表現(xiàn)不均衡的局面,我們的對策是強化銷售良好的市場,先打好區(qū)域市場的鞏固戰(zhàn);j飲料銷售良好的區(qū)域往往是飲料市場不發(fā)達的區(qū)域,競爭相對比較平緩,市場還有進一步擴大的空間,而j飲料在該區(qū)域處于競爭優(yōu)勢地位,如果能進一步加強推廣力度,將會獲取更大的市場份額,維持自己在農村市場、中小城市的霸主地位。
    鞏固好農村、中小城市市場的同時,加快產品開發(fā)和品牌改造伺機進行大城市市場的爭奪戰(zhàn),實行“從農村殺回城市”的策略。雖然大城市飲料市場已相當成熟,競爭十分激烈,但由于飲料消費的相對不忠誠,加上消費者可選擇的品牌更多,忠誠度更低,所以,j飲料奪取市場份額的可能性很大。但健力寶進攻大市場,必須與品牌改造工程相結合。
    二、重新整合營銷網(wǎng)絡,建立垂直的營銷體系
    兩樂公司進入中國,采取的很多策略和方式是非常值得我們學習的。他們通過對各級渠道環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控,使產品能及時準確地到各個銷售網(wǎng)點。在許多城市中,有代表性的零售終端,如大型商場、百貨超市,便利店、士多、酒吧、歌舞廳、賓館等,“兩樂”產品幾乎無處不在,并且配合各種形式的宣傳海報、促銷活動,使得“兩樂”產品自覺或非自覺的成為消費者的首選飲品?!皟蓸贰惫疽呀浀搅藢毠?jié)追求的境界:對產品的終端陳列有明確的標準,如貨架長度、貨品擺放層次、不同類型產品的擺放次序、堆頭形狀等,都有明文規(guī)定,為了使這種標準得以長期執(zhí)行,“兩樂”公司不惜花費高額成本購置冷飲機、冰柜、立體招牌等,免費送給各銷售終端,條件就是銷售商必須按標準執(zhí)行。正是這種對銷售網(wǎng)點規(guī)范化的支持與要求,使“兩樂”深得銷售商的信賴與支持。
    我們建議j飲料引入現(xiàn)代垂直營銷系統(tǒng),使得j飲料可以實現(xiàn)對網(wǎng)絡的良好的控制和服務,使得網(wǎng)絡效率和網(wǎng)絡風險都達到最優(yōu)狀態(tài)。
    第一步,成立專門的銷售公司,將網(wǎng)絡的物流、信息流、資金流由銷售公司進行調配,使得整個網(wǎng)絡渠道在銷售公司的管理和服務之中。
    第二步,改造分廠的職能地位,將其轉換成j飲料的各大物流中心。即僅保留分廠的生產職能、儲運職能,將銷售職能、市場推廣職能收歸總廠所有,改分廠原有的銷售區(qū)域為供貨區(qū)域,地理劃分不變。
    第三步,將網(wǎng)絡重心下移,加強對零售終端的建設和控制,為將來的大中城市的反攻戰(zhàn)作好準備。
    三、跟蹤飲料市場的發(fā)展,選擇性的開發(fā)新產品,通過新品的成功,樹立某些飲料細分市場的行業(yè)領導者形象。
    j飲料的現(xiàn)實狀況并不可能在短期內全面的展開飲料市場的競爭,目前我們可以通過對飲料市場的發(fā)展趨勢判斷,有選擇性的開發(fā)新型產品,通過新產品的成功,重新在某些細分市場確立行業(yè)領導者的形象,以點帶面重塑j飲料在整個市場的龍頭企業(yè)形象。
    四、品牌的改造,和品牌形象的實心化
    推行品牌改造工程,使j飲料朝目前的主流品牌形象靠近,目前的任務是將運動型飲料的概念實心化,將運動型飲料不單單停留在字面上。通過,重新聘請形象代言人,加強與消費者的溝通,如舉辦一些消費者參與的運動項目,贊助一些體育比賽等活動,在終端和廣告突出j飲料的運動氣質等等手段,將運動和j飲料切實的結合起來,使得消費者能夠切實的感受到j飲料的運動性飲料的品牌形象。
    五、傳播和推廣
    1、公關戰(zhàn)略
    抓住企業(yè)形象的公關同時,加大對消費者的公關。使得公關的效果更加明顯。公關活動應該有所選擇,尤其是對于體育贊助方面更要有所側重,“民族”牌只能作為次要的戰(zhàn)略,應加大“民族體育事業(yè)”的公關,秉承當年j飲料的一貫精神。
    2、廣告策略:
    廣告的主題定位在“運動精神,運動飲料”上,詮釋新一代運動精神和采用體現(xiàn)這個精神的廣告。廣告的訴求定位在:年輕、活力、時尚、運動上。加大商業(yè)性廣告投入。
    3、促銷策略:
    促銷應該將經銷商零售商消費者等多方面因素綜合考慮,促銷要將其廣告、公關和終端資源加以整合。促銷設計要注意效果的預計和競爭性防御。促銷的手段應該不斷翻新,有效的刺激消費者。
    鑒于可以理解的原因我們不可能將對j飲料的全部策劃和詳細的內容公之于眾,在本文脫稿之際,j飲料內部發(fā)生了一些變動,同時,這三年以來中國飲料市場也發(fā)生了重大的變化,在此我們衷心的祝愿j飲料能夠一路走好,重新騰飛。能夠在中國的飲料史中再寫下重重的一筆。
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    飲料的營銷策劃案篇五
    計劃提要:[微軟用戶1]經過在近幾年來的培育,功能性飲料市場的“蛋糕”越來越大,消費者對功能性飲料產品的認可程度較高,“健樂”功能性飲料是天龍飲品有限公司推出的一款新型保健功能性飲料,目前該飲料在本月將在天津市場進行推廣,為了提高新產品的知名度,樹立品牌形象,讓該新產品順利推向市場,企業(yè)銷售部進行了詳細的營銷計劃。本產品營銷計劃書分別從功能性飲料營銷現(xiàn)狀、目標市場選擇等方面對產品進行了詳細的分析,并且從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等幾個方面對該產品進行了營銷計劃制定,形成健樂功能性飲料天津市場營銷計劃書。
    第一部分營銷現(xiàn)狀分析
    根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,今年功能飲料重裝上陣。
    1、功能性飲料市場分析:
    目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
    世界功能飲料市場銷售額達47億美元,到預計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比,目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤,距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間,因此可以斷定,中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為:運動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場,中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進行產品研發(fā)與推廣,但是新產品上市,炒熱市場之前必然要先教育市場,因此,這些年的功能飲料市場不溫不火。
    “非典”疫情,不但讓消費者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。市場消費熱情空前高漲,許多產品出現(xiàn)了供不應求的狀況,尤其是在“非典”最為緊張的4月,上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億。而在這時,“健樂”若想要在功能飲料市場占據(jù)一席之地,就必須尋找差異化,尋找個性化,避免與“脈動”發(fā)生正面沖突,方可能成功。
    2、消費者分析:
    個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天,經常被人們強調的話題,飲料亦然。年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力,他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據(jù)零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數(shù)據(jù)顯示,青少年群體對品牌本身的敏感性并不強,在大部分產品領域,他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買,這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。
    青少年消費行為及心理的調查結果也證明,青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺,沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好,他們就會產生積極的購買情緒,從而迅速的做出購買決策。
    諸如此類的種種調查都超乎一致的說明了一點:感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產品?業(yè)內人士表示,功能飲料對于消費者來說,還需要一定的時間才能逐步被接受。另外,今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業(yè)推廣新產品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學生,其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,1人對功能飲料的定義不清晰,其余10人均稱完全不了解功能飲料。看來,廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發(fā)現(xiàn),大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上,這表明功能飲料市場目前還十分有限,消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外,畢竟是對人體有直接保健作用的成分,因此,消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,以后會在適應哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。健樂在今后的發(fā)展中,只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足。
    3、競爭對手分析
    如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏、脈動這幾個飲料巨頭身上,那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“健樂”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市,深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產品身上,明顯看到了模仿與跟風的痕跡,產品的瓶型、口感及產品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告說明書、軟文也大同小異。
    4、本產品介紹
    5、swot分析(需要添加本產品在成分、價格和包裝方面的優(yōu)勢和劣勢分析)
    第二部分市場細分與目標市場(stp)
    一、市場細分目標市場選擇
    二、產品定位
    產品功能定位
    飲料定位在維生素功能性飲料,它含有豐富的維生素c,e,b3,b5,b12,pp等,另外還添加了天然瓜拉納提取物,維持人體的正常發(fā)育,適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內垃圾,起到抗衰老作用。
    第三部分營銷策略
    1、產品包裝
    n包裝:塑料瓶裝
    n包裝顏色:透明白(大眾型)、紅色(跳動型)、藍色(夢幻型)
    n包裝規(guī)格:
    情侶裝:600ml*2雙色瓶分組裝
    伙伴裝:4*600ml;6*600ml分組裝
    奧運喜慶裝:600ml喜慶罐裝奧運標志+紅色中國印
    n包裝優(yōu)點
    (1)一只手即可開啟,方便快捷。
    (2)在產品開啟時“嘭”的脆響,能夠解“耳”渴,帶來輕爽的快感,給消費者帶來體驗的享受。
    2、產品命名、品牌:健樂(jumper)象征運動、活潑、logo設計
    二、價格定位
    v根據(jù)產品成本測算,如果企業(yè)計劃每年銷售產品1000萬瓶,產品固定成本1100萬元(研發(fā)費用、機器設備、廣告專利)變動成本1200萬元(包裝費用、人工、渠道費用、原材料)則單位產品價格為2.3元。
    定價目標作為新產品,健樂的主要目標是打開市場,提高知名度,飲料市場的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體,其中大學生在這一群體中占據(jù)很大的比重,在價格方面,大學生對功能飲料的價格接受程度在3元以內。
    三、渠道方案
    進入天津各大中型超級市場、便利商店、百貨公司中的美食廣場、飯店。
    有針對性的選擇各大型disco和ktv、體育中心內部銷售網(wǎng)點、車站,機場學校福利社、小吃店、公車票亭、自動售貨機進行產品銷售。
    四促銷方案
    第一期:廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、籃球賽)
    時間:5月——6月底
    第二期:廣告宣傳、社會公關
    時間:207月——年9月底
    具體安排如下:
    第一期:
    一廣告宣傳策略
    健樂現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內著名的歌手王力宏。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了“健樂”飲料地功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地,策劃了一下的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18—25歲的年輕人來擔當廣告的主角。
    1廣告訴求點:更好的反映健樂是維生素功能型運動飲料,它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的'礦物質和維生素,迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。
    2廣告語:健樂就是健康+快樂youcangetwhatyouwant!tobeajumper!
    3廣告畫面:一群年輕的在進行足球比賽,開始很盡興,大家都非常有活力,但是突然天色變暗,不一會就下起了傾盆大雨,運動員被淋濕了。面帶不悅,球也不踢了,都躺在濕漉漉的球場上。話外音:沒有活力了嗎?累了嗎?接著,一隊員拿起一瓶健樂飲料,大口大口地喝,(注意:在喝時要突出咕咕的聲音,表明很口渴)喝完后立即恢復了活力,跳起來了,精神起來,其他運動員驚訝地看著他,接著每個人都輪流喝剛才的健樂飲料。場面熱烈起來,此時的音樂時激昂的,運動的。大家做出已經恢復體力、充滿力量、精神很好的狀態(tài),此時天也放晴了,眾人齊歡呼:“健樂就是健康+快樂”話外音:youcangetwhatyouwant!tobeajumper!
    4廣告播出時間:每天體育頻道體育新聞后播出。一天兩次。
    二校園推廣活動
    1背景目的:5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時間,而且準備離開校園了。我們和天津財經大學、天津師范大學、南開大學的校體育部聯(lián)系,策劃一次“健樂”杯畢業(yè)生籃球比賽,讓快離開校園的大四學生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經歷,。為他們在大學的生活增添一場美好的回憶。同時也讓“健樂”在大學校園的知名度得以提高。
    2活動主題:珍惜青春,和你的朋友再來一場籃球比賽吧——“健樂”杯籃球賽。
    3針對的對象:三大高校的大四畢業(yè)生為主,其他年級的同學可以組隊報名參加。
    4活動內容:
    報名時間:2011年5月29、30號。
    報名地點:三大高校的校體育部,試喝點。進行淘汰賽,最后兩支隊伍進行冠軍爭奪賽。健樂為勝利的隊伍贈送一箱健樂飲料,贊助租場費。
    [微軟用戶1]簡短的介紹,概述計劃的主要目標及實施策略
    包括
    1、消費需求、觀念和購買行為的變化新趨勢
    2、產品發(fā)展趨勢、主要競爭對手識別及簡單分析競爭對手產品的優(yōu)劣勢
    3、本產品介紹
    4、swot分析(需要添加本產品在成分、價格和包裝方面的優(yōu)勢和劣勢分析)
    找出產品的主要的目標顧客群體
    例如對于新愛運動的人群
    1.性別:女(較少數(shù))男(大多數(shù))
    2.收入:月收入b1元以上
    3.消費習性:喜愛物美價廉,方便易得的物品
    4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容
    5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)
    如果你的主要目標顧客是辦公室白領,你怎么定價
    通過哪些零售渠道將產品傳遞給消費者,不同的產品渠道的選取存在差異,例如涼茶類、礦泉水(便利店、超市、路邊報亭)
    早期開拓市場——廣告方案和營業(yè)推廣
    中期銷售提醒——廣告和公關
    主要包括:
    1、廣告訴求(即廣告要達到的目的,初期的廣告都屬于產品的主要用途和功能介紹,通常采用說服型或傳播型,主要是對產品的特殊成分和作用進行介紹)
    2、廣告語——簡單容易記憶
    3、廣告創(chuàng)意(廣告畫面描述)
    [微軟用戶10]贊助比賽的方式
    飲料的營銷策劃案篇六
    前言1、“___”品牌的戰(zhàn)略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、2017年市場目標:開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。3、按照“___”品牌的戰(zhàn)略定位和2017年市場目標,結合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域經銷。4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區(qū)經理為責任單位,省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同。
    省內市場的直供渠道歸“___”招商部管理。5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定,市場運作模式為指導性意見。
    本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《___產品知識》、《___區(qū)域市場促銷方案》、《___終端廣告工具》、《___區(qū)域市場管理表格》等。一、試銷1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。
    全國一級市場的試銷,月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。
    說明:未來每城市只能選一家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。3、進貨額度:最低1萬元,2萬元。確保經銷商的投資安全。4、物料配比:公司將根據(jù)經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。
    單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500_2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
    5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。
    7、試銷工作程序:尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為經銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協(xié)調經銷商簽訂經銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。經銷商未必一開始就拿出的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。
    在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最后確立經銷商,一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力,二要看你的促銷工作如何。
    9、試銷結束和經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據(jù)經銷商的經銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力,確立經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立經銷商,試銷就宣告結束。如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂經銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?BR>    全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經理)控制該區(qū)域貨品流向。
    二、經銷1、區(qū)域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經銷”內容之列,它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域對象。本節(jié)“經銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道模式:區(qū)域經銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域經銷(主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。
    省級經理不僅要協(xié)助經銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助經銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!3、首批進貨額:首批進貨額最低為5萬元;為“啟動期銷售目標”;建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。4、投入模式:廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括:終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。
    投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。5、費用預算:前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。
    公司總費用控制在30%以內。中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低于12%,廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內。
    后期6個月,終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內。6、市場費用的結算和支付:廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發(fā)費用由經銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。
    廠家核準真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期,廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。7、啟動期銷售目標:自經銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。
    啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“___”啟動期城市區(qū)域銷售目標》。
    8、組建隊伍:“區(qū)域經銷協(xié)議”生效后3日內,省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設:省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務。
    9、市場規(guī)劃:省級經理和經銷商一道,按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況),對經銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估——確定首批網(wǎng)絡規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。10、為降低經銷商市場進入風險,自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額_50%。經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。
    余貨運到公司后3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。調換貨行為,視同經銷商放棄“___”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
    以上為市場研究階段,關鍵詞是“預算”和“規(guī)劃”。10、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內),給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內),要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃,促銷費用預算,促銷效果評估報告等——建議:省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結果對數(shù)據(jù)進行微調——每半月度提交市場啟動報告(含:終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃)。以上為市場導入階段,關鍵詞是“終端”和“測試”。
    11、市場改進和分銷:在市場啟動1個月后,即著手市場改進工作。第一,根據(jù)前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調整,特別是對終端結構進行調整,新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。
    包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。
    以上為市場改進階段,關鍵詞是“改進”和“分銷”。12、市場提升規(guī)劃:市場啟動2個月后,即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一,測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標。
    結合市場研究階段的市場規(guī)劃,參照可實現(xiàn)容量與“___”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯(lián)因素,制定第二階段(3個月)的銷售目標,并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡上。同時,提交費用預算報告。以下市場進入提升階段,關鍵詞是“提升”和“目標”。13、市場提升執(zhí)行:第一個要點是,終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度,這一階段結束時,“___”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。
    即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達到相對比較密集的效果。
    第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結合,并相互促進。市場執(zhí)行的另一個關鍵是,能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作。如能結合得好,可事半功倍。14、市場成長期:市場啟動后的第7個月起,市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。
    只要前面的工作做得扎實,此時的工作做得穩(wěn)健,市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二:第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領品牌價值持續(xù)提升;在市場維護方面精耕細作,確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進者。
    公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。此時,公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,引領“___”向細分市場一線品牌沖刺。
    以上為市場成長階段,關鍵詞是“成長”和“阻擊”。15、市場成熟期:一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作,應該是2017年的事情了。
    此處謹略。三、樣板1、全國樣板市場:全國樣板市場的規(guī)劃和運作,由“___”招商部直接報經公司批準。此處謹略。
    2、區(qū)域樣板市場:區(qū)域樣板市場的選擇范圍,為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市常哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經理向“___”招商部提出計劃,并報經公司批準。
    3、區(qū)域樣板政策:區(qū)域樣板市場政策,略優(yōu)惠于普通經銷城市市常具體優(yōu)惠方式是:“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變、考核方式不變。4、開發(fā)時間:建議省級經理不一定就先開區(qū)域樣板市場,一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經銷市場之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市常用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。5、省區(qū)資源整合:區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應,對周邊市場進行資源整合,完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,才是區(qū)域樣板市場的最終目的。
    6、銷售和廣告計劃:當區(qū)域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現(xiàn)。因而,在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省范圍內規(guī)劃媒體和渠道,并和進一步招商工作結合起來。7、市場啟動和銷售:樣板市場的啟動和銷售工作,同“經銷”市場的其他區(qū)別不大,可參照執(zhí)行。
    且因為事關大局,更要謹慎行事才好。8、為降低經銷商市場進入風險,自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額_50%.經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。
    調換貨行為,視同經銷商放棄“___”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。[附件一]:《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》1、總則:為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用,本地市場費用不得外用。
    本“規(guī)范”執(zhí)行責任人為公司的省級經理。一經發(fā)現(xiàn)省級經理有弄虛作假者,立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵。本“規(guī)范”自制定之日起施行,至2017年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,凡在2017年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月。
    2、廠商之間的投入模式:廠商共同投入,全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算,90天內(即3個月)為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用,甲方可核準報銷其中的50%。
    此后的3個月為市場提升期,提升期內產生的終端建設費用,甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。第7個月起至第12個月內,終端建設費用乙方承擔,區(qū)域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為:廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付,再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款,可抵沖貨款。
    3、市場費用控制比例:全年的市場費用分為3個時期,按本地銷售額比例控制,控制責任人為省級經理——啟動期3個月(自經銷協(xié)議生效15天后計算日期)內,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,不高于進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%,后期約3%),經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用3%以內,總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(含30%)。中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低于12%,廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。
    即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內,加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%),經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用2%,總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(含18%)。后期6個月,終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%),經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用1%,總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(含11%)。
    4、費用報銷手續(xù):人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設、促銷和廣告費用程序如下:先報方案、預算——核準后執(zhí)行——報銷審核——報銷(沖抵貨款)。5、獎懲制度:各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支部分,減半發(fā)放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分,如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個階段扣發(fā);如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,給予黃牌警告,并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。
    如省級經理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余,可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余,如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于85%高于60%時,按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于60%時,不予獎勵。6、本“規(guī)范”附件:《___啟動期半月度市場計劃》、《2017年___區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》、《2017年___區(qū)域市場費用報銷單》等。
    飲料的營銷策劃案篇七
    當初的可口可樂與百事可樂一統(tǒng)天下的飲料市場,已逐漸發(fā)展到眾多品牌共存的多元化格局。
    可口與百事兩大巨頭的成功與發(fā)展過程,實際也是品牌文化創(chuàng)造與傳播的過程。在引領眾多消費者進入可口與百事文化陣營的同時,為企業(yè)帶來的源源不斷的利潤。
    正如可樂企業(yè)內部銷售人員所言:我們賣的是文化,人們喝的是形象,不是產品。
    縱觀中國飲料市場的發(fā)展歷史,可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上,確實非常成功,培養(yǎng)了一大批“喝著可口可樂長大的消費者”。這種文化行銷所創(chuàng)造的奇跡,在中國飲料市場上演繹得淋漓盡致。
    也許是歷史有意捉弄人,也許是“傳統(tǒng)文化”已不再流行,當兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時,也許他們連做夢也沒想到:一覺醒來,中國大地已悄然崛起了眾多知名品牌,正在用扎實的行銷網(wǎng)絡與本土文化與他們分割市場!
    市場在變,消費者在變,消費文化也在變。誰能在變化的市場中引領潮流,誰將占據(jù)更多的優(yōu)勢。
    經濟的飛速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)及電子商務的出現(xiàn),為個性化消費提供了新的平臺。以傳統(tǒng)文化來左右人們的消費習慣,魅力漸失!多元化消費格局是飲料行業(yè)發(fā)展的必然。
    正是在這種轉變中隱藏著巨大的商機!也為國內品牌的崛起提供的嶄新的平臺。正如有業(yè)內人士所言,目前國內的飲料品牌已完全具備了與國際品牌競爭的實力,其關鍵就是時間與方法的問題。
    面對機遇與挑戰(zhàn),如何在新一輪的平臺上樹立自己的品牌,尤其是現(xiàn)在已具有一定知名度的國有飲料,一定要多花心思。
    我們缺的是什么?國有品牌該如何向洋品牌“叫板”?我覺得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設”。
    兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心,是值得我們學習的地方,沒有必要回避。比如可口可樂創(chuàng)造的“神秘文化”,就是比較好的“作品”。其實,神秘配方對產品本身來說沒有多大意義,成功的真正秘訣在于在品牌的本身加多了一層神秘的面紗,讓人們產生更多的好奇與向往,同時在秘方上又大有文章可做,包括新聞炒作,引人關注等等。我們如何在它們成功的基礎上進行超越,而不是抄襲,就比較重要了。
    其實什么神秘配方,什么七種味道之類,都是在品牌形象上作的文章而已,對于產品本身并不重要,或者說這七種味道純屬虛構。
    說虛構也好,說違背道德也罷,有助于提高銷售總是沒錯的。難怪一位可口可樂廣告商曾經告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng)造力的雇員:我們賣的是一種根本不存在的東西,他們喝的也只是一種形象而不是產品。
    “喝中國人自己的可樂”并沒有給品牌注入個性與文化,除了讓我們增強一點“民族責任感”之外,并沒有給消費者提供一個飲用其產品的理由。
    我們要承認,國內品牌在文化創(chuàng)造與建設上,確實還與洋品牌存在著距離。當然,這與洋品牌的先入為主有一定的關系。
    現(xiàn)在面對新的競爭平臺,我們幾乎又站在了同一起跑線上,如何為我們新時代的“個性化”消費者,提供更好的購買理由,并對品牌進行個性化文化建設,應該著手進行策劃了。
    在品牌文化傳播及經營策略上,可口與百事都已不約而同地向本土化方向發(fā)展。這種本土化是對其傳統(tǒng)文化的否定,還是對當?shù)匚幕耐讌f(xié)。
    經濟全球化的潮流卷襲著世界每一個角落,國際化營銷更加要求品牌形象的全球統(tǒng)一。當“洋鬼子”握著中國“泥阿?!钡目煽诳蓸窌r,他喝下去的又是什么滋味呢。
    這種傳統(tǒng)文化與中國文化相結合的本土形象是否真正能夠達到與消費者進一步溝通的目的,我看消費者是最好的裁判!其中包括你自己。
    是“廣闊天地,大有作為?”或是再次演繹文化傳播的最后一片沃土。
    在渠道建設上,我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對其如何評價,但就其在渠道建設上,比洋可樂有過之而無不及!
    目前,健力寶的渠道建設已非常發(fā)達!包括每個城市、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的銷售網(wǎng)點。能把行銷網(wǎng)絡覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn),在目前飲料行業(yè)里并不多見。這種前瞻性的渠道建設,無疑為企業(yè)的成功奠定的扎實的基礎。
    如果健力寶能在品牌文化建設及管理上,多花點心思,玩點品牌個性,品牌神秘甚至超越品牌神秘,也許會更加引起洋品牌的不安吧。
    隨著消費者日益走向成熟,人們的消費習慣也在發(fā)生著變化。從以前的可口到現(xiàn)在更加重視自然與健康,給水市場、天然果汁、天然飲品等市場帶來了生機與活力!這同時也給只把非碳酸飲料作為二級市場的可口可樂提出了挑戰(zhàn)!
    這一商業(yè)現(xiàn)實,已逼著可口可樂推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產品,終于放下了元老的架子,開始多元化經營。
    品牌多元化、市場分眾化、消費者個性化,給商家?guī)砹藱C會,同時也加劇了品牌之間的競爭。
    把“品牌做到農村去”,可能是一條很好的出路。
    農村市場與農村消費者更容易引導,而且隨著農村市場走向成熟,其消費力也明顯加強。更加貼近“本土”的農村市場,是一片極待開發(fā)和爭奪的新一輪戰(zhàn)場!“紅桃k”、“三株”在已在中國農村市場進行了第一次開發(fā),無論其成功與否,都值得我們鼓掌喝彩!這種前瞻性的戰(zhàn)略眼光應該深入地執(zhí)行下去。
    當國有飲料品牌有了大部分的農村消費者的支持時,我們有理由大聲講話,“兩樂”,我們可以拼一拼啦!
    銷售渠道的暢通是飲料行業(yè)必勝之道。人們對于飲料的消費除個性與文化等潛在因素之外,更需要伸手可及!在口渴難忍時,要花十幾分鐘才能找到的產品,無論其本身多么優(yōu)秀,都不可避免面對失敗的惡夢。
    正如可口可樂的行銷人員在談及成功心得時,經常得意地說,最主要的是產品要無處不在。要使產品伸手可及,要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室、火車上等地方可隨時取用,要讓人們無法回避可口可樂。
    渠道扁平化發(fā)展已是來來發(fā)展的必然趨勢,飲料行業(yè)也不例外。當眾多洋巨頭發(fā)現(xiàn)往日的文化與行銷藝術已漸漸跟不上時代與消費者變化的步伐時,便又開始了新一輪大戰(zhàn):渠道整合,希望以此來扼制中國品牌的蓬勃發(fā)展!
    在中國市場,尤其是廣大的農村市場,要想達到以上“伸手可及”的效果,并非易事!可口可樂與百事可樂也不例外。面對巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境,“兩樂”都在積極尋找出路!“文化專家”可口可樂聯(lián)合“網(wǎng)絡專家”寶潔,百事可樂牽手都樂,都企圖通過渠道優(yōu)勢的互補,達到共贏。
    可口可樂公司與寶潔公司重新組建新的公司,經營果汁等飲料,并進行雙方的渠道優(yōu)勢聯(lián)合促銷,希望能夠在中國市場上重新殺出一條新路子,重現(xiàn)昨天的輝煌。
    有業(yè)內人士透露,根據(jù)聯(lián)合促銷計劃,在飲料方面,可口可樂和寶潔致力于使品牌行銷活動貼合各地域及各類消費者的需求。新的合資公司希望能生產適合各年齡層次消費者的飲料。除了擴展現(xiàn)有的飲料業(yè)務,新公司還將考慮進行補充性收購。
    這種渠道整合是一廂情愿?還是威力無邊?當我們的品牌在扎扎實實地創(chuàng)建行銷網(wǎng)絡的同時,有沒有想過在渠道建設上多做點文章。
    在健力寶把行銷網(wǎng)絡建設到田間地頭時,有沒有想過讓自己的網(wǎng)絡更加堅固耐用?超越網(wǎng)絡本身的價值?比如在農村市場方面,試試與紅桃k等進行資源整合,在行銷、促銷與品牌文化建設方面,做得更加精彩。
    新經濟下的新一代消費者已不滿足于外來文化左右他們的生活!這對于國有品牌來說,不亞于天賜良機。當現(xiàn)在的洋品牌越來越覺得他們的品牌日漸模糊,行銷力不如以前,而大力進行渠道之爭時,我們是坐以待斃,還是積極進取。
    國有品牌,千萬不要輸在第二輪起跑線上!
    還有一點必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產品與消費者溝通的有利工具。當消費者的地位日益重要時,就更需要我們用促銷這把利劍,提高銷售量。
    當可口可樂公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂標志的小禮物時,其品牌力得到迅速提升。當時隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂的標志,從而給人們留下極深的印象。
    在目前的中國飲料市場,尤其在市場終端,我覺得應該加強終端促銷的力度。調查顯示,現(xiàn)在銷售終端的廣告?zhèn)?、路牌、店牌、pop等等終端促銷工具,大部分都被“兩樂”占領!自動飲料售賣機、體育場、網(wǎng)球場、食堂、商場等等人們休閑與購物的地方,國有品牌的信息實在少得可憐。
    在我們投以重金進行廣告宣傳與品牌傳播時,一定不要忘了終端促銷的整合。
    有分析師預策:至少在五年內,可口可樂無法恢復從前的燦爛,而且恢復的難度將超過想象的難度。
    筆者認為,在以后的市場發(fā)展過程當中,隨著市場分眾化與消費個性化的發(fā)發(fā)展,已不可能有哪一個品牌處于絕對的優(yōu)勢。最主要的是看其品牌文化建設及渠道建設更貼近哪一部分消費者,這部分消費者的消費習慣、消費量及發(fā)展決定了該品牌的發(fā)展。
    飲料的營銷策劃案篇八
    一、營銷意義及策劃目的
    (一)公司簡介
    (二)營銷意義
    (三)策劃目的
    二、營銷狀況分析
    (一)市場狀況
    隨著人們生活水平與消費需求方面的不斷提高,飲料產品的功能化、多樣化發(fā)展已是大勢所趨。巨大的市場潛力使各大企業(yè)近年來紛紛打出“功能”牌。繼“xx”之后,國內功能飲料市場新品不斷。
    但相比礦泉水、果汁等飲料市場,國內功能飲料市場的整體放量不大,發(fā)展相對滯后,不少品牌僅是曇花一現(xiàn)。目前國內功能飲料市場除“xx”外所占比重較大的是由國際飲料巨頭達能集團掌控的樂百氏的“脈動”系列飲品。市場上功能飲料定價基本在3~6元區(qū)間。
    (二)產品狀況
    (三)目標受眾狀況
    主要目標受眾:
    目標受眾生活形態(tài):
    “xx”的目標受眾應是個關注自身健康,喜歡嘗新的群體,他們平時學習或工作壓力較大,有做不完的工作,總感覺比較累,有“功能飲料有利健康”的傾向。
    目標受眾購買功能性飲料考慮因素:
    價格方面,功能飲料價格較為高昂,高于飲用水,茶飲料,果汁及碳酸飲料等。所以在宣傳過程中應主要宣傳產品功效。
    口味方面,功能性飲料為實現(xiàn)功能不得不添加一些成分使口感下降。
    安全方面,功能性食品強調適應的人群與適宜的'場合,只有在特定的場合,特定的人群飲用才是安全的。
    (四)競爭狀況分析
    1.現(xiàn)有競爭者:
    2.替代品威脅者:
    三、swot分析
    (一)優(yōu)勢
    “xx”功能飲料科學地把各種功效成分融入產品之中,擁有提神醒腦、補充體力、抗疲勞的卓越功效。從這點看它比咖啡、茶、可樂等更具有營養(yǎng)性,或者說更有價值。更適合針對學校對學生這一腦力勞動者進行營銷推廣。
    (二)劣勢
    1.產品價格相對其它飲料太高。
    2.產品線單一,自產品上市后包裝等基本保持一成不變。
    3.過分強調功效。
    4.部分目標市場的缺失。
    5.品牌核心價值的喪失,消費者理解片面。
    6.長時間進行體育營銷,運動飲料形象強勢。
    (三)機會
    1.正因為忽略了部分中國現(xiàn)實消費群體,所以這正是一個巨大的市場空白(指初、高中生特別是即將中考高考的學生)。
    2.當代初、高中生多為獨生子女,受父母重視,“xx”這一提神醒腦的功能性飲料必能廣。
    3.泛受到學生及家長們歡迎。
    4.消費者多元化的飲料消費需求,特別是在運動飲料上,為“xx”新產品開發(fā)提供了廣闊的市場空間。
    5.飲料產品生命周期的差異為導入期的功能型飲料創(chuàng)造了巨大的市場潛量。
    6.日益細分化的消費群體為功能飲料企業(yè)開展目標營銷提供了機會。
    (四)威脅
    1.功能飲料始終處于產品導入階段,沒有迎來一個快速成長期。
    2.功能飲料的目標客戶群相對于飲用水、碳酸飲料、果汁、茶飲料等大眾性飲料較為狹窄。
    3.品牌忠誠度低。
    4.食品安全成為關注焦點,而“xx”曾因一些安全事件為人們所警覺。
    四、營銷策略及實施方案
    (一)品牌策略
    (二)具體方案
    五、財務計劃
    (一)營銷目標
    1.通過這次的營銷活動,要把xx的市場份額由原來的31%提升至少5個百分點以上。
    2.利潤目標要同比增長10%以上。
    (二)廣告宣傳及賽事宣傳費用
    1.目標市場地區(qū)
    預計費用范圍:95~100萬
    3.網(wǎng)絡營銷費用。包括在網(wǎng)絡上投放廣告的費用,自己在網(wǎng)絡上的宣傳及炒作以及與網(wǎng)絡平臺合作的費用。
    預計費用范圍:145~150萬
    (三)賽事場地跟賽事期間費用
    1.賽事場地采用就地租用學校場地的辦法。
    預計費用范圍:180~200萬
    2.體育器材的購買,需要足球/籃球/羽毛球等150~200個。
    預計費用范圍:5~10萬
    3.大賽期間公關費用,即包括路費,布置費,郵費,公關費以及應對突發(fā)事件等費用。
    預計費用范圍:130萬
    (四)活動期間新產品研發(fā)和推廣促銷等費用
    預計費用范圍:80萬
    (五)總計
    預計費用范圍:755~800萬
    以上就是某功能飲料事件營銷方案的全部內容,相信至少它說明了一篇事件營銷方案的書寫提綱。希望這篇策劃案例可以幫到大家,如果您想繼續(xù)看其它的一些營銷策劃,就請點擊本站的其它內容吧。
    飲料的營銷策劃案篇九
    主動向外界宣布,“渴能”飲料在每個銷售點每周的銷售數(shù)量是有限制的,定量銷售。
    1.將自己的劣勢作為賣點。
    這是一般被奢侈品營銷所采用的戰(zhàn)略,沒有人在飲料行業(yè)所提出。在大多數(shù)人看來,飲料生產最好是達到規(guī)模效應,拼命降低成本,為定價占據(jù)主動。而作為一個新興的飲料品牌“渴能”來說,在規(guī)模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比,在短時期內要依靠規(guī)模降低成本不太現(xiàn)實,依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。
    其他品牌肯定也會通過他們的規(guī)模生產與“渴能”進行價格戰(zhàn),力求將“渴能”消滅在萌芽時期。在這種情況下,企業(yè)干脆順水推舟,將“渴能”的劣勢轉化為賣點。主動打出“限量發(fā)行”的口號,制定“每個銷售點每周銷售的‘渴能’產品數(shù)量有限,先到先的,售完為止,下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。
    2.迎合目標消費群體的心理。
    “大家都賣不到,只有我能買到;大家都沒有,而我有?!边@樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現(xiàn)在的可樂、礦泉水隨處可見,不會給大家?guī)硎裁锤郊觾r值,而“渴能”不僅僅具有飲料的'功能,還可以給人們帶來優(yōu)越感、滿足感,很大程度上增加了消費者的購買欲望。
    3.廣告效應強
    此種營銷策略可謂一個行業(yè)創(chuàng)舉,“限量發(fā)行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發(fā)布會,各大電視媒體、報刊、網(wǎng)絡將會爭相報道,并且會迅速引發(fā)全行業(yè)內的大討論,也會極大地引起消費者的關注,廣告效應遠遠大于去做媒體廣告。
    以上所說的只是一個構想,還不夠完善,具體實施上還有待商榷,不過,這正是“渴能”的追求創(chuàng)造一切可能。
    飲料的營銷策劃案篇十
    “xxxx”全名是xxxx科技有限公司,是一家民營企業(yè),在**年成立,本公司主要生產和銷售各類電子產品。我們在針對不同人群做了相關的調查,主要調查人群為大學生,對實際情況有一定的了解。 通過這三四個月對市場的調查和研究,了解了電子產品市場,并于6月12日完成了本公司的營銷方案。
    該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產品市場,也可以指導我們開發(fā)該市場的實際營銷工作。
    二、市場現(xiàn)狀分析
    (一)用戶分析
    1、目標市場
    通過市場調查問卷,隨機抽查結果顯示,我們的產品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群,主要以學生為主的時尚青年。另外一些中老年人和青少年也會成為我們的客戶。
    學生為主的青年購買我們的產品,主要是手機和電腦,是為追逐時尚和功用,消費水平能力不是很高,一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機和電腦,比較注重實用和質量,雖有購買能力,可是卻不會輕易購買,但可從親情上,以禮品的方式打入市場。青少年主要是學習機、手機、電腦、mp3、mp4、mp5等,幾乎沒購買能力,由家長代消費。
    2、消費偏好
    在市場調查中發(fā)現(xiàn):消費者普遍容易接受中低檔產品;喜歡進口的品牌產品和質量好的國產產品;消費者希望產品個性化,希望有專門量身定做的電子產品;我們會針對不同消費者的喜好生產不同產品。
    3、購買模式
    在市場調查中發(fā)現(xiàn):大眾使用電子產品的價位在1000―5000元;通常在專賣店或大賣場購買;最注重的是電子產品的功能、品牌和款式,提供客戶所需要的產品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢。
    4、信息渠道
    在市場調查中發(fā)現(xiàn):消費者了解一款新上市的電子產品主要是電視、網(wǎng)絡、宣傳單和同學朋友之間的相互交流,宣傳單的效果較差,消費者普遍喜歡同學朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡能夠加大我們電子產品在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是電視臺以及報紙雜志等,他們最信任的媒體是中央電視臺。
    (二)競爭情況分析
    目前在市場國外的品牌有:戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、htc、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等;國內的品牌有:小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導、明基、tcl、cect、中興、華為、康佳等。
    其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌,分別是htc、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且,這些品牌的電子產品在大多數(shù)連鎖店都有。
    三、市場機會與問題分析
    swot分析:
    優(yōu)勢 :特色服務。我們的電子產品功能齊全且價格底,質量高,這很符合消費群體的要求。并且在我們這里購買的電子產品還有附加產品保修期,并且還有一些特別的電子產品保養(yǎng),如:電子產品貼膜,電子產品美容。
    缺點 :知名度底,擔心售后問題的處理。
    機會 :電子產品市場日益飽和,但客戶的需求呈現(xiàn)多樣,消費者以電子產品購買的體驗,功能方面的需求為主。電子產品的多樣用途改變了人們的生活方式,給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大,人們的收入水平再不斷提高,另一方面,技術的成熟,使得電子產品的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊,復古的款式可以成為時尚的潮流。但是,各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析,都是轉向電子產品的服務,這是最基本的,但是在電子產品增值方面的服務尚未涉足。競爭企業(yè)把電子產品品牌(包括國外知名品牌、國內電子產品品牌)低價、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的,這為那些享有增值業(yè)務的企業(yè)帶來競爭的機會。
    威脅 : 就目前市場情況而言,大品牌的電子產品企業(yè)(如聯(lián)想)占有相當大的市場,所以我們面對的壓力還是相當大的。根據(jù)市場潛力,市場消費水平分析,我們的消費群體畢竟是有限的,所以我們必須以一定的獨特的服務方式來打動更多的潛在客戶。
    四、營銷目標
    根據(jù)市場調查的結果,我們公司在打入市場前期,應達到的銷售額多由主要消費群體決定的。搶占市場份額,提高企業(yè)的知名度。
    在前期內根據(jù)市場上電子產品數(shù)量和我們入市以后所要進行的促銷和宣傳,我們的市場占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認可,我相信市場占有率將會達到一個新的高度。
    五、營銷戰(zhàn)略
    (一)銷售渠道
    1、根據(jù)對一些城市市場的調查,研究了解后,發(fā)現(xiàn)電子產品專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費者中占大多數(shù),所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
    2、渠道開發(fā)
    (1)在電子產品專營店設立我們的展柜,有專人銷售,穿我們提供的統(tǒng)一制服,負責專業(yè)培訓,實行提成制。
    鋪貨:因為像此類賣場多集中在市中心地帶,所以可以以相同數(shù)量進行鋪貨,我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。
    (2)與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式:和電子產品大賣場聯(lián)系并立自己的專人專柜,由我們的銷售代表銷售,促銷人員的拿取提成。
    鋪貨:在所有賣場實現(xiàn)鋪貨。
    (二)促銷策略
    在導入期,可以根據(jù)消費者喜好,用以下方法來宣傳:
    1、路牌廣告,傳單的發(fā)送
    2、在電視廣告
    3、報紙
    4、網(wǎng)絡
    5、大小型的活動宣傳和銷售,可以發(fā)放贈品
    (三)產品策略(售后服務)
    產品品牌要形成一定的知名度、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須建立優(yōu)質的售后服務。同時提供高質量、高科技的產品。
    (四)價格策略
    實行折扣優(yōu)惠,贈送贈品,多買多贈等優(yōu)惠活動,返利顧客,讓顧客感覺得到實惠。
    六、方案調整
    1、根據(jù)實際情況的改變進行相關的促銷方式的改變。
    2、根據(jù)市場動態(tài)與實際碰到的因素隨機應變。
    3、根據(jù)市場反映的信息做出相應的改變。