方案的執(zhí)行也需要領導者的指導和激勵，他們需要扮演好引導和協(xié)調(diào)的角色。完美的方案不僅需要技術上的支持，還需要團隊的合作和領導的指導，我們應該如何協(xié)調(diào)好各個環(huán)節(jié)來實現(xiàn)方案的完美？如果你對一個問題一籌莫展，或許以下的方案能夠給你帶來新的思路。
如何制定洽談方案篇一
“關于薪酬這一主題，雖然我們講得很多，但是我發(fā)現(xiàn)，每講一次都會有新的收獲。今天我也是抱著一種學習的態(tài)度，一種學習的心情來與大家交流，我相信從廣州人力資源的管理者身上，從你們的發(fā)言和提問中，我們將學習到新的知識和方法?！边@是深圳行天企業(yè)管理策劃有限公司曹子祥博士在job168hr經(jīng)理人俱樂部第13期活動上的講話，他熱情洋溢的開場白簡潔而明快，頓時，拉近了同與會者之間的距離。
薪酬要合理制定
關于薪酬的話題是隨著一個具體的案例而展開。
案例：制樣師楊軍在深圳市某運動鞋企業(yè)工作五年了，月工資固定3500元，他技術水平高，工作努力，深得領導重用，考慮到領導對自己不錯，幾次5000的月薪的跳槽機會都放棄了，最近得知，另外一個新來的同事的工資竟然有5800元，楊軍呆不下去了，馬上找公司領導遞交了辭職報告書，楊軍很快在另外一家運動鞋企業(yè)找到了工作，月薪6000元，還有月獎，年終獎。楊軍走后，又有一批骨干員工辭職，其中幾個人到了楊軍的企業(yè)。
那么，大家從這個案例中看出這個企業(yè)在管理上存在什么問題的?希望大家踴躍發(fā)言。
代表甲：
我們討論后認為，最大的問題就是薪資結構不合理。一般公司中同樣的級別肯定有一個薪資的重疊度，員工級的重疊不高于6個，中層管理人員，主管級、經(jīng)理級差距可以拉大，但是重疊的檔次不能夠太多，一般控制在3、4個已經(jīng)是很夸張了，而上面這個公司，5800——3500最低起碼有5等以上，我想這是導致員工離職的直接原因。另外在楊軍走后兩個月內(nèi)，又有一批骨干員工辭職，這說明公司沒有及時處理這個問題。
曹子祥：
代表乙：
公司結構上面，這個3500和5800，它是直接導致離職的原因。為什么這個員工3500制定了一個標準，新來的卻是5800，為什么他高過我，難道是他的技術水平非常好?所以制定工資應該有個標準。
曹子祥：
我們在說這個3500和5800合理和不合理的時候，可能應該做一些假設。楊軍拿3500，因為他所在的這個崗位和任職資格就值3500，而另外一個崗位就值5800，他們是完全不同的崗位，如果是這種情況的話，那么公司的溝通有問題，沒給大家講清楚，什么情況下你該拿3500，什么情況下你該拿5800。就是說我們制定一個制度和標準，不是放到抽屜里面，關起門來執(zhí)行的，我們要想得到員工的認可，獲得好的收益，達到管理的效果，一定要讓我們的員工了解，其次是認同。這是一種情況，另外一種情況，楊軍的水平確實很高，值5800，但是沒有拿到5800，而新來的卻拿到了5800，所以楊軍心理不服，憑什么嘛，好，既然我這么能干，卻只給到我3500，另一位卻能拿到5800，算了，此處不留爺，自有留爺處，老子不干了。
代表丙：
我個人覺得，一個企業(yè)的薪酬不僅要有短期的激勵也要注重長期的激勵。楊軍一聽說新進來的同事的工資比自己高2000多，這個時候心理就不平衡了，這說明楊軍的收入主要來源是工資，而工資是屬于短期激勵，這就說明公司沒有長期激勵，或者說有但是沒有什么吸引力。
曹子祥：
代表?。?BR> 我發(fā)現(xiàn)有很多公司都有一個通?。褐卣衅?，輕內(nèi)部培養(yǎng)。很多企業(yè)招聘的時候打的工資比較高，這樣它招聘的機率比較大，在目前來說，分紅和股份都還比較少，工資還是占比較大的比重。所以它為了吸引人才過來，就用高薪。這樣它給新員工工資比較高的回報。但是就比較輕視老員工的作用。象案例中說的，楊軍是技術人才，技術工種的人流動性相對來說是比較少，只要公司給他一個發(fā)展平臺和公平的薪資待遇，一般他們是不會走的，都會留在公司里面。
曹子祥：
這樣的現(xiàn)象非常有意思，我把它簡單總結為：招來的女婿氣走了兒。他們?yōu)榱宋碌娜?，就開出了比較高的薪資條件，但是原來的老員工，自己的老班底反而待遇低，這樣的現(xiàn)象非常普遍。不僅在小企業(yè)有，就是在全國知名品牌的企業(yè)都有。
從這個案例中我們可以發(fā)現(xiàn)如下6個問題，這些問題也是在座各位設計薪酬時需要注意的。
1、薪酬內(nèi)部不公平;
2、薪酬定得與市場價格不匹配;
3、沒有戰(zhàn)略導向性，也就是向對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標貢獻大的崗位傾斜;
4、沒有激勵性，沒有激勵性的薪酬就是“淘汰良民”的薪酬;
5、利益要均衡，雇主和員工利益要兼顧;
6、沒有前瞻性;大部分企業(yè)的發(fā)展過程都是波浪形的，有好的和不好的時候，我們做薪酬就要考慮到好的時候，也要考慮不好的時候。
薪酬取決于三個因素
我們做咨詢的時候發(fā)現(xiàn)很多人喜歡把各種各樣的東西往績效考核里面裝，我們建議，其他零星的對崗位不是普遍意義的，不是常規(guī)的不要往績效考核里面裝，你如果把績效考核裝得很大，就不可操作，不可操作的結果只有一個那就是不操作，績效考核體現(xiàn)了公司的主張完全正確，獎金也體現(xiàn)了公司的主張，但是獎金是一項補丁，把績效薪酬沒有包括的東西臨時性的加了進來，例如一個安全獎，如果你把安全獎系數(shù)加到績效考核中去就糟糕了，績效考核往往是關鍵的業(yè)績指標，常規(guī)性的。分紅是從老板的利潤里面拿出一部分，這就看老板是否愿意實行利益一致化了。提成和銷售額相關。
三個方面的因素決定了薪酬，第一是崗位或個人對薪酬的影響，第二個是企業(yè)對薪酬的影響，第三個是外部環(huán)境。在一個企業(yè)里面有很多崗位，我舉兩個典型崗位，總經(jīng)理和清潔工，這兩個崗位薪酬肯定是不一樣的，為什么不同的崗位薪酬不一樣?工作難度不同，對企業(yè)的貢獻不同，承擔的壓力不同，最重要的還是對企業(yè)的貢獻不同。同一個崗位在不同的時期不同的條件下對企業(yè)的貢獻一樣嗎?也不一樣，這也就是為什么要體現(xiàn)公司薪酬激勵性的原因。
第二個我想你們來說說，不同的企業(yè)為什么選擇不同的薪酬戰(zhàn)略。
代表甲：
我個人的觀點是首先取決于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，他處于怎樣的發(fā)展階段，如果處于開拓期，他可能比較注重產(chǎn)品的研發(fā)和技術網(wǎng)絡的建設，對營銷和開發(fā)人員比較傾斜，如果進入一個穩(wěn)定期，他側重于產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務，另外還取決于企業(yè)文化，象外資企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)同一個崗位差別是很大的，與企業(yè)文化、價值取向有關。
曹子祥：
同樣的崗位在不同的企業(yè)待遇為什么不一樣呢?那位代表剛才說了，一個是企業(yè)處于不同發(fā)展階段，第二個是企業(yè)文化造成的不同，業(yè)務不一樣，薪酬也不一樣。我舉個例子，一個是富士康，另一個是華為，人力資源總監(jiān)這個崗位在這兩個企業(yè)的待遇相差特別大。華為是做交換機、3g的手機，還有一些網(wǎng)際的互聯(lián)設備，華為的競爭對手是思科、北電這些國際巨頭，與這些巨頭爭奪人才，必須有一個不輸給他們的薪酬水準，華為的薪資戰(zhàn)略是“我以外資企業(yè)的薪資待遇干民族的事業(yè)”。而富士康是一個典型的加工、制造業(yè)，他的競爭對手是加工機殼等企業(yè)，給出來的薪酬肯定不是惠普那樣的。
外部環(huán)境怎么理解?同樣一個企業(yè)，這是一個跨國企業(yè)，一個分公司在芬蘭，另一個在深圳，大家想一想，這兩個公司給出的工資一樣嗎?肯定不同，他從芬蘭派了個經(jīng)理到深圳，經(jīng)理待遇一定不會按深圳的來給，還要給額外的補貼。但是后來發(fā)現(xiàn)了個問題，從芬蘭派過來的人不比本土的強，只能實現(xiàn)人力資源本土化。
讓員工保持長久的工作熱情
代表甲：
對業(yè)務員進行分組競賽，把所有業(yè)務員分成若干小組，每個小組指定一個目標，根據(jù)時間劃分為月度、季度、年度，獲得優(yōu)勝的有額外獎勵。還有一個方式是對業(yè)務員的能力和素質(zhì)進行規(guī)劃，我們在考核個人銷售能力的同時，還有他個人培養(yǎng)新人的能力，把他們分成不同級別。
代表乙：
現(xiàn)在很多業(yè)務人員是基本工資加提成，我把基本工資改成責任工資，這樣有個好處，譬如基本工資是1800，獎金是700，如果他完成不了任務，我只能扣他的獎金的話，他并不會有太大的感觸，責任工資是你的考核在沒達標的情況下，你的基本工資也是可以扣的，這也是種激勵。對公司主張賣的提成高，對公司不主張賣的提成低。完成的利潤越高提成的比例也越高。
代表丙：
我和市場部的一位業(yè)務人員關系很好，她剛進公司很起勁，后來她說很累，很沒意思。我說，你工資增加了，為什么還沒意思。她說，以前干得起勁是因為部門經(jīng)理他經(jīng)常會給我溝通，給我信心，但我發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在在這方面做得很不夠。直接上司的關注很重要，要注重團隊建設。
曹子祥：
那么，我們的業(yè)務人員不能保持長久的工作熱情除了薪酬體系之外，還有很多因素，我給大家列一下。
業(yè)務員的上司們經(jīng)常犯的20大錯誤：
1、員工在為“你”工作;企業(yè)沒有考慮到員工自己的利益;
3、不尊重員工：讓員工覺得自己是下屬;
4、員工對公司的整體運作一無所知;
5、沒有讓員工了解競爭對手如何做的;
6、懲罰冒險行為、不重視創(chuàng)新;
7、沒有根據(jù)績效激勵;
8、不幫助下屬改進錯誤，取得進步;
9、溝通不足，不關心員工的認同感;
10、吝嗇贊揚;
11、對員工的期望很低;
12、不注重培訓;
13、單調(diào)的福利，一刀切;
14、不注重非薪酬激勵：一張便條;慶功會;禮券;買些花;等等
15、大權獨攬，不授權;
16、沒認識到員工在實現(xiàn)企業(yè)藍圖中的重要作用，覺得員工無關緊要;
17、對未來信心不足，會影響到下 屬的工作熱情;
18、不信任下屬;
19、不重視下屬工作中的樂趣;
20、冷漠，沒有激情。
如何制定洽談方案篇二
談到如何提升產(chǎn)品銷量？大部分做運營的人絞盡腦汁，也想不出什么好的辦法，贏在移動為你推薦一種可操作性強、易執(zhí)行、成本低，并且短期內(nèi)就能提升產(chǎn)品銷量的解決方案“導購紅包系統(tǒng)開發(fā)導購賣貨碼上拿提成”，通過獎勵機制，激勵店員積極銷售商品，激勵消費者主動傳播品牌。
金牌導購系統(tǒng)
1、導購紅包系統(tǒng)，一物一碼標簽
商家可以通過贏在移動開發(fā)的導購紅包系統(tǒng)，以一物一碼二維碼標簽為載體，貼到商品上，讓每個商品都擁有一個獨立的二維碼“身份證”。
2、導購紅包系統(tǒng)，店員掃碼拿提成
店員每銷售一個商品，微信掃一掃二維碼標簽就能領取現(xiàn)金紅包，或者獲取積分，計算提成。
如果你的商品是覆蓋全國各個城市，每個城市的商超、專門店都賣你的商品，然后，通過導購紅包系統(tǒng)，你可以直接給推銷你產(chǎn)品的店員發(fā)紅包、送積分，計算提成。讓所有的店員都積極、主動、優(yōu)先推薦你的商品，迅速提升銷量。
3、導購紅包系統(tǒng)，消費者掃碼領紅包
購物送積分、購物送優(yōu)惠券、購物送紅包……，是產(chǎn)品促銷很有效的方式，一碼通通過一物一碼技術，賦予商品獨立的二維碼標簽，消費者購物查防偽，還可以領現(xiàn)金紅包，讓8億微信用戶主動來掃碼，商家可同時獲取用戶大數(shù)據(jù)，做精準營銷。
4、企業(yè)用好導購紅包系統(tǒng)銷量輕松翻幾番
贏在移動研發(fā)的導購紅包系統(tǒng)，具有“管理營銷”的雙重功能，更重要的是，能夠幫助商戶獲取用戶行為大數(shù)據(jù)。換言之則是，這套系統(tǒng)能夠幫助門店做拓客營銷的'同時，還能幫助門店進一步實現(xiàn)精準營銷。
（1）店員拓客：系統(tǒng)內(nèi)置店員激勵功能，即店員每銷售一個商品，微信掃二維碼標簽就能領取紅包或積分，計算提成。商家還可以實時掌握每個店員的業(yè)績情況，打造專屬的金牌導購員。
（2）全民營銷：內(nèi)置微分銷功能，全民分銷拓客，通過商品碼的分享來確定顧客之間的上下級分銷關系。根據(jù)分銷級別、顧客消費金額等，對拓客進行返傭獎勵，實現(xiàn)全民分銷。
（3）大數(shù)據(jù)分析：導購紅包系統(tǒng)，賦予每個商品一個唯一的商品碼，即一品一碼，消費者掃商品碼，商家便能獲得用戶行為大數(shù)據(jù)，為精準營銷、決策支持提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
導購紅包系統(tǒng)開發(fā)，促銷員紅包系統(tǒng)開發(fā)，促銷員積分系統(tǒng)開發(fā)。
如何制定洽談方案篇三
案例1 坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?BR> 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例2 保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。
在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯??我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯??我不知道。”
“這樣吧，600元?！?BR> 專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。
既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
案例5 一致式開局策略
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例6 進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例 7艾柯卡尋求政府支持
美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”
“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?BR> 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會?！?BR> 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例8 挑剔式開局策略
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
如何制定洽談方案篇四
如何制定促銷
活動方案
呢?消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲;一起來看看吧。
2、 人流量大，形象好，地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近;休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
2、有效炒作：
“活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;
贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
限量贈送做催化：
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取)。
如：
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買1袋/包送透明鑰匙包一個;
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6、 限時限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
1、 廣宣品設計原則
廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;
中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);
兒童用品宣傳風格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;
促銷pop標價和內(nèi)容：
促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別;
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;
巧寫特價：
師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”;
寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。
2、贈品選擇原則
高形象，低價位;
如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵;
最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯;
與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。
如:運動飲料贈奧運小紀念品;
某中低價方便面贈味精;
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包;
贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。
效果預估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。
費用預估：根據(jù)銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上;促銷期內(nèi)(如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責;駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作)
示例：
背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作)。
活動準備排期表如下：
工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人
工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人
1. 業(yè)務代表回訪要求及工作日報表;
填報人：業(yè)代
內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題
匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
2. 促銷小姐工作日報表;
填表人：促銷小姐;
匯報人：促銷現(xiàn)場負責人(如：促銷主管)
3. 促銷日報表;
填表人：促銷現(xiàn)場負責人(如：促銷主管);
匯報人：項目經(jīng)理
4. 促銷效果檢核表;
填表人：指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)
內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置;促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
5. 獎罰單、促銷費用支出單。
如何制定洽談方案篇五
導購員是產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的推動力，是在一線競爭中取勝的重要因素,在產(chǎn)品銷售過程中起到十分重要的作用。由于現(xiàn)在市場渠道扁平化，終端戰(zhàn)爭的決勝關鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務呢？這里從文化、制度、技能三個方面分享：
一、從文化方面為導購人員建立信心、歸屬感
導購的代名詞就是引導消費者購買產(chǎn)品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是決定了當日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
二、制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分
“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
建立良好的管理制度
a、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
b、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的'收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
c、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
培訓是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
b、不定期地安排培訓計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
c、給導購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
d、分專題分階段實施培訓，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
4
讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；
a、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
b、做到誠信經(jīng)營的口碑；
c、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
d、在產(chǎn)品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。
三、激勵導購人員在銷售中的方法與手段
對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關鍵。
學會引導消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；
a、拋卻自身主觀意識或愛好
b、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。
c、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產(chǎn)品以外的話題。
不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；
在計劃的促銷中，除了需要完成的任務額外，而且要將總任務進行分解到每天的完成計劃中，同時導購人員最好在任務劃分的每天進行階段性中促銷，在每天任務的完成時或沒有達標時一定要懂得總結、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。
如何制定洽談方案篇六
許多從事服裝的老板認為，只要能給導購提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。然而，雖然薪酬是留住員工的重要因素，但我們永遠不能保證我們給的工資是最高的，只要導購能力強，總有這樣那樣的競爭對手希望高薪把人挖走，其實金錢并不總是唯一的解決辦法，在許多方面它也不是最好的解決辦法。原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導購花掉之后非常短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵應是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。
方法一：經(jīng)常認可
什么是人才最基本的感性需求？我認為是認可。其實在導購完成業(yè)績指標時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認可就是對其工作成績的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學告訴我們?nèi)耸怯斜徽J同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)認可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導購的成績給予足夠認可，到時每當導購出現(xiàn)錯誤時不忘責備。當然認可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導購會變得輕浮自大，但如果使用恰當，其激勵的效果是相當顯著的。如果認可是來自于更高一層的主管時，對導購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導購，或是一次意外的與老總午餐的認可對話。
方法二、制造夢想
夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個神話。其實絕大多數(shù)導購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導購，如果企業(yè)能夠給導購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數(shù)導購還是愿意付出全部的努力的；其實導購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導購的重要因素中，導購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設計職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當企業(yè)有進一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè)，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。
方法三、榮譽與頭銜
常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導購能否感覺自己在老板眼中被關注是其工作態(tài)度和員工士氣的關鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結構中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)出色的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采用輪換組長機制增加每個導購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。
方法四、和諧團隊
環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創(chuàng)造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應起來，就可以創(chuàng)造一個以團隊為導向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導購將自己視為團隊的一部分，當預算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設定以團隊驅動力為導向的目標。讓導購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導購。
方法五、安撫員工的家庭
現(xiàn)在商場活動繁多，導購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的`高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導火線，幫助導購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其積極的工作動能，同時也能讓導購體會到企業(yè)物質(zhì)關系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。
方法六、假期
為爭取一年里一兩天的假期，導購會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當?shù)募倨谟帜軒椭鷮з徴{(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當然在假期的設計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi)。
方法七、額外的責任
在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責任的導購，可以賦予額外的責任。有的人以責任為榮，當賦予責任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導購極大的肯定與激勵。
方法八、主題競賽。
組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進導購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標和非?？陀^的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導購的主觀能動性。
如何制定洽談方案篇七
渠道銷售中，某產(chǎn)品在大型商超銷售時能否取得其預期的品牌宣傳作用以及銷量，除了產(chǎn)品自身、陳列方式、賣場因素外，導購在其中往往起到了非常大的作用，目前在絕大多數(shù)賣場供應商和相關銷售人員對導購的選聘條件也是比較簡單的，無非是：年齡、性別、相貌、口齒是否伶俐、有無同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗等。大多數(shù)情況下，基本滿足以上條件的酒可以上崗。之后進行一次上崗培訓就可以上崗了，中后期就很少有供應商會對導購進行進一步的培訓，一般都是讓導購人員進行自我發(fā)揮，即使有個別廠家會給導購進行適當?shù)呐嘤?，這樣的培訓也只是針對點的培訓，沒有一套完善的培訓流程。
筆者認為為導購制定一套完善的培訓流程非常重要，不言而喻從培訓效果來看，經(jīng)過全面培訓的導購和只經(jīng)過對點培訓的導購以及沒經(jīng)過培訓的導購明顯有巨大的差別。
所謂全面培訓故名思意就是全面的、有計劃、有體系的培訓，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點培訓就是針對某項技能做的培訓，如銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等，點的培訓主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓和對點培訓的區(qū)別在于兩方面：
一、全面培訓除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓；
那為什么要花力氣制定全面的培訓流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗來看，總結出以下幾點：
首先，從操作層面來看，當一個導購培訓流程被制定出來后，負責ka工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進行相關的培訓工作，為他們的培訓工作起到了很好的指導作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。
其次，一個企業(yè)中的所用人員（包括導購人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認同感，而這認同感怎么來？普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓、會議以及組織的活動等等來進行培養(yǎng)。而導購長期在銷售第一線，他們沒時間，同時公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導購都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來企業(yè)文化認同感？而我們可以通過制定培訓體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營思想等，通過對其進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們逐漸融進公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。
如何制定洽談方案篇八
營銷計劃工作是企業(yè)營銷工作的起點，是營銷管理工作中最重要的內(nèi)容。但能把營銷計劃工作做得好的企業(yè)并不多見。這里面既有對營銷計劃工作的認識上的偏差問題，也有對營銷計劃管理方法掌握不夠的原因。每到年底，各企業(yè)都會忙于對下年的銷售計劃的制定，各區(qū)域經(jīng)理都會在與銷售老總的討價還價中，最后獲得一個年度的銷售任務指標。拿著一份有著宏偉增長任務的銷售責任書，又開始新的一年銷售工作。事實上，很多企業(yè)的營銷計劃工作只是一個銷售任務的分配而已。
“你去察看螞蟻的動作，就可得智慧。螞蟻沒有元帥，沒有管長，沒有君王，尚且在夏天預備食物，在收割時聚斂糧食。”只想在收割時聚斂糧食，而沒有完整的種植與培育計劃，這無疑于“守株待兔”。計劃的作用遠遠超出數(shù)字的本身，營銷計劃就是一個對未來營銷工作全面指導的藍圖。
一項研究表明：盡管62%的企業(yè)聲稱他們制定了營銷計劃，但只有12%的營銷計劃是完整的。那么，一個完整的年度營銷計劃工作應該包括那些步驟與內(nèi)容呢？是一個完整的戰(zhàn)略營銷計劃的管理過程，談到營銷計劃，不得不提到“戰(zhàn)略”兩個字。那么要理解一個完整的營銷計劃過程，必須首先理解企業(yè)戰(zhàn)略及其層級。沒有戰(zhàn)略性思維的營銷職業(yè)經(jīng)理人，是做不好一個完整有效的營銷計劃的。可以清楚的看出，營銷計劃一定是在企業(yè)營銷戰(zhàn)略指導下，方能真正做到系統(tǒng)化與有效化。沒有戰(zhàn)略思維的職業(yè)營銷人，只在形式上對營銷計劃進行學習，是不可能制定真正有效的營銷計劃的。因此，我們談論如何制定營銷計劃，其本質(zhì)是要掌握營銷計劃的核心思想，而不是學習或模仿營銷計劃的格式。
曾有學員問我：老師，能不能給我一個計劃的模板，我好制定一個明年公司的營銷計劃。我是這樣回答的：現(xiàn)在不是一個模板的問題，關鍵是你心中有沒有實現(xiàn)計劃的策略。這就引出一個關鍵問題，判斷一個營銷計劃的好壞是以什么為標準？判斷營銷計劃的最重要的標準就是實現(xiàn)營銷目標的策略保證是什么，而這一點在做計劃時，恰恰被忽視了。其結果計劃只是一堆數(shù)字的排列。比如，某區(qū)域萬的銷售計劃，你改為3000萬也可以，反正都是猜媒。沒有策略保障的計劃無疑于“空中樓閣”。這也正是大多營銷計劃流于形式的根本原因。
n營銷策略是營銷計劃的核心
為什么說策略是營銷計劃的核心呢？在一個年度營銷計劃中，僅僅擬定營銷目標是遠遠不夠的，必須要確定實現(xiàn)營銷目標的基本策略保證。這些策略主要包括就是通常所用的“4p”策略。產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
我們以深圳方正科技為例，說明如何制定策略來保證銷售目標的實現(xiàn)。深圳市方正科技是方正集團下屬的企業(yè)，公司主要經(jīng)營宗旨是發(fā)展中國語音通訊（cti）技術，為用戶提供方便、可靠、便捷的語音通訊產(chǎn)品。，公司開始推廣“語音智能總機”，公司制定了2500萬的銷售目標。為實現(xiàn)銷售目標，公司在營銷計劃中擬定了相應的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的名稱應通俗易懂，以降低不必要的傳播成本。產(chǎn)品的命名可以以突出產(chǎn)品的服務功能和對用戶的吸引點為準則。根據(jù)潛在用戶調(diào)查結果，大部份被調(diào)查的潛在用戶都選擇了“智能”和“語音”兩詞。因此，深圳方正的語音產(chǎn)品的名稱應確定為“語音智能總機”。
本產(chǎn)品目前是存在產(chǎn)品單一，不能滿足不同層次的用戶的需求的弱點，因為其定位較高，在條件成熟時，可以考慮實行產(chǎn)品的差異化，即在現(xiàn)有的功能基礎上，針對不同層次用戶的需求，開發(fā)不同功能組合的高、中、低三個檔次的產(chǎn)品，以低價位占領集團電話的用戶市場，以中價位占領中型企業(yè)用戶市場，以高價位占領對客戶服務要求高的.企業(yè)的市場。
2、渠道策略
由于本產(chǎn)品不是一般消費品，其用戶主要面向企業(yè)，因此，在分銷渠道級數(shù)的選擇不宜過長，即中間商層次不宜過多。基本上可定為二級。
3、定價策略
通過與主要競爭產(chǎn)品及其它替代品價格的比較，考慮目標市場用戶交換機的價格等因素，產(chǎn)品定價應主要采用需求導向的方法，以用戶認知的價格為基準。盡管已經(jīng)有同類產(chǎn)品的競爭者，而且可能會很快就有跟進者，但就目前市場上還沒有形成激烈競爭的情況而言，還不宜制定以競爭對手為目標的價格策略，以避免不必要的價格戰(zhàn)。
4、廣告促銷策略
“語音智能總機”的營銷屬于工業(yè)品營銷，由于工業(yè)品銷售的特點決定了四大促銷方式中，人員推銷占有非常重要的位置，但在導入階段，由于用戶對產(chǎn)品不了解，同時，中間商對產(chǎn)品也存在疑慮，所以，廣告支持是必須的，廣告的成敗也將直接影響公司營銷目標的實現(xiàn)。
整的營銷計劃及其執(zhí)行方案。我們以這個例子說明，一個完善的營銷計劃，必須把營銷策略的制定視為核心。
n銷售預測在營銷計劃中的作用
能否做好銷售預測是營銷計劃的基礎。銷售預測在營銷計劃中直接影響到公司各項費用的預算，從而決定了公司資源的配置與使用。因此，做好銷售預測工作是營銷計劃工作的基礎.
要做好銷售預測工作，必須了解幾個概念。
市場潛力——是一項給定的產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務在給定的區(qū)域、給定的時期內(nèi)，所有的銷售商所可能實現(xiàn)的最大銷售額（銷售量）。
銷售潛力——是一項給定的產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務在給定的區(qū)域、給定的時期內(nèi)，由一定企業(yè)所可能實現(xiàn)的最大銷售額（銷售量）。
銷售預測——是一家企業(yè)在假定的經(jīng)濟和競爭狀況條件下，在其所提出的營銷計劃中對給定區(qū)域、給定時期內(nèi)的某一產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務所做的以金額或物理單位表示的實際估計。
預算是以用貨幣形式表示的未來經(jīng)營活動的綜合性計劃。預算是通過一種系統(tǒng)的方法將戰(zhàn)略計劃量化描述，用來分配企業(yè)的財務、實物和人力等資源，并衡量與監(jiān)控企業(yè)及各部門的經(jīng)營績效，以確保最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。
營銷計劃最終都要形成有效的預算，否則，營銷計劃難以實施。營銷預算主要包括銷售收入的預算和銷售成本費用的預算，營銷預算在企業(yè)整體預算中起著先導性的作用。
年度營銷計劃中的阻礙因素
以上我們討論了營銷計劃的制定過程，以及關鍵步驟的方法，但在營銷計劃管理過程中，往往會出現(xiàn)各種難題和陷阱。一種最為普遍的看法就是：市場環(huán)境變化太快，計劃不如變化快，因此計劃工作是沒有太大意義的。但我們認為：越是產(chǎn)品定位不明確，目標市場不清楚，市場環(huán)境變化不確定的企業(yè)越需要營銷計劃管理。
這里不得不談到對營銷計劃管理的一些認識誤區(qū)，也就是營銷計劃管理工作中的阻礙因素吧。
1、企業(yè)高層管理重視不夠
門，甚至是營銷計劃部門的事情，把營銷計劃只看成一種任務的分配，都是營銷計劃管理難以提升的重要原因。
2、缺乏系統(tǒng)思維
這主要是反應在營銷計劃工作的不完善，缺乏連貫性和相應的支持。這即來源于企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人系統(tǒng)管理知識的缺乏，也來源于企業(yè)沒有形成系統(tǒng)營銷計劃管理的機制。缺乏營銷計劃統(tǒng)疇的營銷工作是注定不會取得持續(xù)的營銷競爭優(yōu)勢的。
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的混淆
這是營銷計劃工作中容易出現(xiàn)的問題，對企業(yè)戰(zhàn)略的理解不夠，往往把局部的工作放大到戰(zhàn)略層面，造成整體工作的不協(xié)調(diào)。比如終端致勝戰(zhàn)略、細節(jié)戰(zhàn)略等，把局部問題放大為全局問題，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術出現(xiàn)混淆，最終會造成營銷管理的混亂。
4、過分依賴數(shù)字，細節(jié)太多，目標太遠
這種現(xiàn)象也是容易出現(xiàn)的，計劃本身是個前瞻性的工作，過于要求數(shù)據(jù)的精確與細節(jié)的完美會造成一葉障目現(xiàn)象，使營銷管理者陷于不必要的細節(jié)管理中，而失去對市場洞察力和對隊伍的領導能力。
以上幾種現(xiàn)象只是營銷計劃工作中常出現(xiàn)的現(xiàn)象，當然還有很多因素會影響營銷計劃管理工作的成效的。但是戰(zhàn)略的高度與系統(tǒng)性是作好營銷計劃管理工作的最核心的要求。
如何制定洽談方案篇九
營銷策略是可以實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的行動方針和方法舉措。
營銷策略的作用是什么？
企業(yè)以營利為目的，實現(xiàn)盈利的手段是銷售，營銷策略是為銷售服務的。企業(yè)要依據(jù)營銷策略來開展各項經(jīng)營活動。
怎樣制定營銷策略？
制定營銷策略有兩個思考方向：基于目標顧客需求的營銷策略與爭奪市場的營銷策略。
基于目標顧客需求的營銷策略，是指你要滿足顧客的哪種需求，以及如何滿足這一需求。例如雀巢咖啡的營銷策略——味道好極了，滿足了目標顧客對“好喝”的口味需求。企業(yè)的一切經(jīng)營活動都圍繞著如何生產(chǎn)味道好極了的咖啡，如何證明自己的咖啡味道好極了。
基于爭奪市場的營銷策略，就是要找到自己的競爭優(yōu)勢。例如巨能鈣的營銷策略——買好鈣巨能鈣。市場上有很多種補鈣產(chǎn)品，但如果你想購買高品質(zhì)的補鈣產(chǎn)品，非巨能鈣莫屬。這就是在闡明自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都圍繞著如何生產(chǎn)出最高品質(zhì)的補鈣產(chǎn)品，以及如何證明自己的產(chǎn)品是最好的來進行。
脫離了需求和競爭這兩個方向，制定的任何營銷策略都不會有實效。
什么是最好的營銷策略？
最好的營銷策略就是既抓準了目標顧客的需求，同時又找到了自己的競爭優(yōu)勢。
比如，導引營銷策劃機構的營銷策略是——低成本快啟動，創(chuàng)建簡約高效的領袖企業(yè)。既滿足了目標顧客的需求，少花錢，快速見效，成為行業(yè)領袖，同時也訴求了自己的競爭優(yōu)勢，低成本快啟動是其它很多營銷策劃機構做不到的，低成本啟動還能成為行業(yè)領袖，更是很多策劃機構力不能逮的。
營銷策略與廣告口號是什么關系？
廣告語不是說一句好聽的話，而是說一句有策略的話。廣告語是用來傳達營銷策略的。
先說一句大家耳熟能詳?shù)膹V告語：地球人都知道。這句調(diào)侃性質(zhì)的話語沒有準確傳達企業(yè)的營銷策略，如果沒有其他廣告元素的融入，單憑這一句廣告語是很難產(chǎn)生銷售的。
再說幾個傳達了營銷策略的廣告語：
喝了娃哈哈，吃飯就是香；
腰酸背痛腿抽筋，請服巨能鈣；
雀巢咖啡，味道好極了。
單憑這些廣告語就可以產(chǎn)生銷售，因為他們都準確的傳達了營銷策略。
現(xiàn)在明確的告訴大家，如果廣告效果不好，很可能是因為廣告口號沒有傳達，或者沒有準確地傳達營銷策略。如果營銷效果不好，很可能是營銷策略不精準造成的。
如何制定洽談方案篇十
競爭分析的主要目的是了解冷餐會在市場中相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢, 分析的內(nèi)容可包括: 競爭者所處的位置、可使用冷餐會的規(guī)模面積、宴會廳的布置與風格、宴會廳各種設備設施及其使用性能、場地租金、產(chǎn)品和服務特色、目標市場、酒店聲譽等方面, 對各個酒店比較分析, 明確本酒店宴會市場的競爭優(yōu)勢是什么, 劣勢是什么, 為進一步確定冷餐會方案提供依據(jù)。
決定了酒店可吸引的宴會市場類型以后, 應進一步確定冷餐會銷售的具體目標, 明確以下一系列的問題, 并把銷售的重點放在冷餐會的高峰和低峰期。
如何制定洽談方案篇十一
一、活動目的：
為了加強公司員工的凝聚力，豐富公司文化生活，表達公司對員工節(jié)日的關懷與問候，同時對20xx年工作進行總結、表彰先進。
二、活動主題：20xx年工作總結和20xx年公司規(guī)劃，表彰先進
三、活動時間：20xx年x月x日7:30—9:00
四、活動地點：公司餐廳
五、與會人員：公司全體員工
六、活動主持人：xxx
七、活動方案：
(一)會場布置：
負責人：行政后勤科：王**、洪**
橫幅標題：xxx有限公司20xx年度工作總結暨表彰大會
具體準備：桌牌、照相機獎狀證書、筆記本電腦、音響、麥克風、茶水、水果;
(二)總結和表彰大會
1、主持人宣布：宣讀會場紀律
2、主持人宣布：由公司總經(jīng)理致新年賀詞;
3、主持人宣布：請生產(chǎn)副總為我們作20xx年工作總結，大家熱烈歡迎
4、主持人宣布：請總經(jīng)xxx宣讀20xx年度規(guī)劃
5、主持人宣布：請總經(jīng)xxx宣讀員工表彰決定：
(1)、對先進部門進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由部門負責人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)
(2)、對先進個人進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由獲獎者發(fā)表獲獎感言(大約30分鐘)
(3)、對特殊貢獻者進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由獲獎人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)
6、總經(jīng)理對大會進行會議總結;
7、主持人宣布：會議結束。
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如何制定洽談方案篇十二
網(wǎng)絡營銷方案是指企業(yè)、組織部門或個人在以網(wǎng)絡為工具的系統(tǒng)性的經(jīng)營活動之前，根據(jù)自身的需求、目標定制的個性化的高性價比的網(wǎng)絡營銷方案。
一、分析自身與競爭對手的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
市場并非一成不變，況且真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡營銷方案也不是一成不變的，作為網(wǎng)絡營銷的策劃者要時刻關注這些變化，針對市場的變化、行業(yè)的變化、企業(yè)的變化實時調(diào)整、優(yōu)化自己的方案，讓自己的網(wǎng)絡推廣效果達到最大化，好的網(wǎng)絡推廣方案加上有效的執(zhí)行團隊方能達到自己的預期效果。
1、列出潛在客戶群體
哪些是我們潛在的客戶群體？對相關群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習慣等，根據(jù)目標人群的習慣等來制訂網(wǎng)絡推廣方案。
2、選擇網(wǎng)絡推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網(wǎng)絡推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營銷、qq群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡廣告投放等，對每一種網(wǎng)絡推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施。
3、工作進度及人員安排
好的方案還要有好的執(zhí)行團隊，依據(jù)方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執(zhí)行。
二、網(wǎng)絡營銷方案包含哪些內(nèi)容？
1、方案要解決的問題是什么，執(zhí)行方案后要實現(xiàn)什么樣的目標，能創(chuàng)造多大的價值？
2、誰負責創(chuàng)意和編制，總執(zhí)行者是誰，各個實施部分由誰負責？
3、推廣的問題所在，執(zhí)行營銷方案時候要涉及什么地方、單位？
4、為什么要提出這樣的策劃方案，為什么要這樣執(zhí)行等等？
5、時間是怎么樣安排的，營銷方案執(zhí)行過程具體花費多長時間？
6、各系列活動如何操作，在操作過程中遇到的新問題如何及時解決處理？
7、這方案需要多少資金，多少人力？這猶如打仗，要做到精打細算。
三、網(wǎng)絡營銷方案涉及的工作
總的來說，我覺得網(wǎng)絡營銷方案涉及到：網(wǎng)站技術，市場營銷，網(wǎng)絡應用，營銷策劃等，其主要的工作有：
1、對企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀進行分析和總結，以確定企業(yè)網(wǎng)絡營銷過程中所存在的問題。
2、了解企業(yè)的投入和期望回報，確認網(wǎng)絡營銷的目標。
3、分析企業(yè)的競爭對手，以實施行之有效的競爭策略，分析競爭對手的網(wǎng)站，包括網(wǎng)站功能、網(wǎng)站界面、網(wǎng)站內(nèi)容、用戶體驗、業(yè)務流程等，得出其競爭優(yōu)勢以及其不足，企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷的過程中就應該揚長避短。
4、分析企業(yè)的網(wǎng)站，總結網(wǎng)站的優(yōu)勢和劣勢，分析企業(yè)網(wǎng)站主要包括網(wǎng)站功能、網(wǎng)站界面、網(wǎng)站內(nèi)容、用戶體驗、業(yè)務流程等。
5、制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略步驟、實施流程、具體操作，讓網(wǎng)絡營銷實施有序。
6、對網(wǎng)站不足的地方進行優(yōu)化，這包括用戶界面的優(yōu)化、業(yè)務流程的優(yōu)化、功能優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化，用戶界面優(yōu)化跟功能優(yōu)化的目的是為了有更好的用戶體驗，業(yè)務流程優(yōu)化的目的是為了簡化用戶的操作，搜索引擎優(yōu)化的目的是為了讓企業(yè)在搜索引擎中獲得好的排名。
7、一個合理的網(wǎng)站運營才能讓網(wǎng)站健康發(fā)展，網(wǎng)站運營的主要工作包括網(wǎng)站日常維護、網(wǎng)站流量分析、網(wǎng)站故障的排除等，網(wǎng)站運營的目標是為企業(yè)網(wǎng)絡營銷提供一個安全、穩(wěn)定、方便的平臺。
8、網(wǎng)站推廣，讓更多的潛在客戶到訪網(wǎng)站，網(wǎng)站推廣的主要工作包括搜索引擎競價排名的實施、網(wǎng)絡廣告的投放、企業(yè)黃頁推廣、門戶網(wǎng)站推廣、軟文推廣、blog推廣、email推廣等。
9、對網(wǎng)絡營銷實施進行跟蹤和營銷效果的評估，分析企業(yè)的廣告投放效果、網(wǎng)站推廣效果，分析網(wǎng)站客戶，發(fā)掘新需求，指導和培訓企業(yè)員工。從實際出發(fā)，對企業(yè)員工進行網(wǎng)絡營銷專業(yè)培訓，以提高員工的工作效率。
四、網(wǎng)絡營銷方案的作用
網(wǎng)絡營銷方案是指具有電子商務網(wǎng)絡營銷的專業(yè)知識，可以為傳統(tǒng)企業(yè)或網(wǎng)絡企業(yè)提供網(wǎng)絡項目策劃咨詢、網(wǎng)絡營銷策略方法、電子商務實施步驟等服務建議和方案，或代為施行以求達到預期目的人進行的一種網(wǎng)絡商務活動的計劃書。
1、網(wǎng)絡營銷方案在策略上的定位
網(wǎng)絡營銷方案解決的就是企業(yè)主和網(wǎng)絡公司疑惑和觀望的問題，網(wǎng)絡營銷打破了網(wǎng)絡科技公司重技術輕營銷的弊端，為企業(yè)提供全面的網(wǎng)絡營銷策劃，為企業(yè)做針對性的網(wǎng)絡市場調(diào)查研究，結合企業(yè)自身的發(fā)展特色做好網(wǎng)絡規(guī)劃，使企業(yè)最終走上健康的電子商務發(fā)展道路。
在看來，網(wǎng)絡營銷方案可以在企業(yè)的網(wǎng)絡商務開展的初期，就開始結合企業(yè)的實際情況和傳統(tǒng)營銷的策略制定出網(wǎng)絡營銷的詳細計劃，將網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略和策略的實施從最初就結合起來，從策劃到網(wǎng)站建設到項目整個的實施都從專業(yè)的角度去分析，去實施。
2、網(wǎng)絡營銷方案的銜接作用
網(wǎng)絡營銷方案在很大程度上是決定了以后的營銷方法，因此網(wǎng)絡營銷方案的提出起到一個重要的銜接作用。
為此，我提出了效益型網(wǎng)絡營銷方案，是按照效果付費的綜合顧問型網(wǎng)絡營銷解決方案，本著公平、公正的態(tài)度，以科學的方式進行網(wǎng)絡營銷效果評測，針對企業(yè)原有網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行研究分析，以提出一整套有效的網(wǎng)絡營銷效果預估值，采用國內(nèi)知名的第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)對網(wǎng)絡營銷效果進行跟蹤監(jiān)測。
五、網(wǎng)絡營銷方案的類型
網(wǎng)絡營銷目標與傳統(tǒng)營銷目標相同，即確定開展網(wǎng)絡營銷后達到的預期目的，以及制訂相應的步驟，組織有關部門和人員參與。
我建議大家在制訂網(wǎng)絡營銷方案時，必須考慮到與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標是否相一致，與企業(yè)的經(jīng)營方針是否吻合，與現(xiàn)有的營銷策略是否產(chǎn)生沖突，這就要求在制訂方案時必須有企業(yè)戰(zhàn)略決策層、策略管理層和業(yè)務操作層的相關人員參與討論，并制作網(wǎng)絡營銷方案的類型。
一般網(wǎng)絡營銷包含了以下5種類型：
1、銷售型網(wǎng)絡營銷方案
銷售型網(wǎng)絡營銷目標是指為企業(yè)拓寬網(wǎng)絡銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點，目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設立銷售點，如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點。
2、服務型網(wǎng)絡營銷方案
服務型網(wǎng)絡營銷目標主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機服務，顧客通過網(wǎng)上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務，目前大部分信息技術型公司都建立了此類站點。
3、品牌型網(wǎng)絡營銷方案
品牌型網(wǎng)絡營銷目標主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標的實現(xiàn)，并為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎，目前大部分企業(yè)站點屬于此類型。
4、提升型網(wǎng)絡營銷方案
提升型網(wǎng)絡營銷目標主要通過網(wǎng)絡營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業(yè)競爭力，如戴爾、海爾等站點屬于此類型。
5、混合型網(wǎng)絡營銷方案
混合型網(wǎng)絡營銷目標力圖同時達到上面目標中的若干種，如亞馬遜通過設立網(wǎng)上書店作為其主要銷售業(yè)務站點，同時創(chuàng)立世界著名的網(wǎng)站品牌，并利用新型營銷方式提升企業(yè)競爭力，它既是銷售型，又是品牌型，同時還屬于提升型。
六、網(wǎng)絡營銷的主要業(yè)務
1、網(wǎng)絡營銷整體規(guī)劃
通過對客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點、產(chǎn)品特點及競爭對手的深入了解和分析提出企業(yè)的整體網(wǎng)絡營銷規(guī)劃和實施步驟說明書。
在參與網(wǎng)絡營銷過程中，及時對企業(yè)給予網(wǎng)絡營銷思路的指導。
2、網(wǎng)站建設規(guī)劃
針對吸引與留住客戶訪問的網(wǎng)站規(guī)劃，網(wǎng)站的價值決定了網(wǎng)絡營銷的效果，也決定了客戶訪問的效果，無論是形象、品牌或者是產(chǎn)品的宣傳，必須提升網(wǎng)站的價值。
我們要根據(jù)企業(yè)特點、行業(yè)特點、網(wǎng)絡特點幫助企業(yè)合理規(guī)劃企業(yè)的網(wǎng)站，從色彩、布局、功能、服務等各方面規(guī)劃企業(yè)的網(wǎng)站，從而使其對于訪問者更具有價值。
沒有價值或者規(guī)劃不合理的網(wǎng)站會是無效的網(wǎng)站，也不能真正發(fā)揮網(wǎng)站的效益，所有網(wǎng)站建設的投入也將起不到效果，更是無法開展網(wǎng)絡營銷的工作。
3、網(wǎng)站建設監(jiān)理
作為網(wǎng)站建設投資方聘用的第三方監(jiān)督機構，負者對網(wǎng)站建設實施放開發(fā)語言、數(shù)據(jù)庫選擇及設計思路、內(nèi)容規(guī)劃、頁面布局、功能實現(xiàn)等工作流程進行全方位跟蹤監(jiān)督，及時向網(wǎng)站建設投資方和實施方提出合理化建議，提出整改方案。
4、網(wǎng)站診斷優(yōu)化
這就需要我們充分發(fā)揮一個seo專家的作用，為企業(yè)在開展網(wǎng)絡應用出所出現(xiàn)的癥狀進行診斷，定期發(fā)布網(wǎng)站診斷報告，給出改進建議和方案。
5、網(wǎng)站流量提升
6、網(wǎng)站運營顧問
7、企業(yè)博客營銷規(guī)劃
網(wǎng)絡推廣方案的實施，必然會有廣告預算，這就需要我們通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結構，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。
可以看出，網(wǎng)絡營銷方案是一種很注重實際操作技能的營銷策略，同時其又注重邏輯分析能力和創(chuàng)新能力，網(wǎng)絡營銷方案也是一個交叉性很強一個職業(yè)，它要求就職者既有web方面的技術如網(wǎng)站維護、網(wǎng)站優(yōu)化等，又要求就職者有市場營銷方面的知識，分析用戶需求、并制定市場策略。
就是通過研究網(wǎng)絡推廣的方法，制定出一套適合宣傳和推廣商品、服務甚至人的方案，而其中的媒介就是通過網(wǎng)絡。被推廣對象可以是企業(yè)、產(chǎn)品、政府以及個人等，推廣方案可以是百度推廣，谷歌推廣，搜狗推廣等。廣義上講，企業(yè)從開始申請域名、租用空間、網(wǎng)站備案、建立網(wǎng)站、直到網(wǎng)站正式上線開始就算是介入了網(wǎng)絡推廣活動，通常我們所指的網(wǎng)絡推廣是指通過互聯(lián)網(wǎng)的種種手段進行的宣傳推廣等活動，確切的說這也是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷的一部分，即是通過互聯(lián)網(wǎng)這類的推廣最終達到提高轉化率的目的。
策劃
第一、分析自身與競爭對手的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
如：分析雙方哪些媒介進行網(wǎng)絡推廣，使用的具體推廣方式，實際效果評估，搜索收錄情況，鏈接、pr 值、ip、pv 等等數(shù)據(jù)查詢。
第二、列出潛在客戶群體
哪些是我們潛在的客戶群體?對相關群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習慣等，根據(jù)目標人群的習慣等來制訂。
第三、選擇網(wǎng)絡推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網(wǎng)絡推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營銷、qq群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、撰寫軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡廣告投放等，對每一種網(wǎng)絡推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施。
第四、明確每一階段目標
1、每天ip 訪問量、pv 流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網(wǎng)站的排名、pr值權重多少
5、關鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網(wǎng)絡推廣實際轉化的客戶多少
7、網(wǎng)絡品牌形象如何
第五、工作進度及人員安排
好的方案還要有好的執(zhí)行團隊，依據(jù)方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執(zhí)行。
第六、確認網(wǎng)絡廣告預算
怒蛙網(wǎng)絡認為，的實施，必然會有廣告預算，要通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結構，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。
第七、效果評估監(jiān)測
安裝監(jiān)控工具，對數(shù)據(jù)來源、點擊等進行監(jiān)測跟蹤，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的策略。并對每一階段進行效果評估。
第八、預備
市場并非一成不變，當計劃跟不上變化時，就不能依照原來完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風險預備方案，當市場變化時，才不致于手忙腳亂。
計劃沒有變化快，真正可執(zhí)行的網(wǎng)站推廣方案不是一成不變的，作為網(wǎng)絡營銷的策劃者要時刻關注這些變化。針對市場的變化、行業(yè)的變化、企業(yè)的變化實時調(diào)整、優(yōu)化自己的方案，讓自己的網(wǎng)絡推廣效果達到最大化，好的加上有效的執(zhí)行團隊方能達到自己的預期效果。
方案
一、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨特銷售主張?zhí)釤挕?chuàng)意策略制定、整體運營步驟規(guī)劃、投入和預期設定。
二、營銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結構、視覺風格、網(wǎng)站欄目、頁面布局、網(wǎng)站功能、關鍵字策劃、網(wǎng)站seo、設計與開發(fā)。
三、傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊、內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。
四、整合傳播推廣：seo排名優(yōu)化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、新聞報道推廣、公關活動等病毒傳播方式。
五、數(shù)據(jù)監(jiān)控運營：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問數(shù)量統(tǒng)計分析、訪問人群分析、咨詢統(tǒng)計分析、網(wǎng)頁瀏覽深度統(tǒng)計分析、熱門關鍵字訪問統(tǒng)計分析中的五大解決方案。
方針
1、首先要做好網(wǎng)站的策劃與建設。
既然是以網(wǎng)站為核心的推廣，當然首先要對自己的網(wǎng)站有個基本規(guī)劃，網(wǎng)站的內(nèi)容必需新奇，要有自己的獨特風格，明確網(wǎng)站的用途。在做好基本規(guī)劃之后再開始網(wǎng)站的建設，同時要求網(wǎng)站要有比較快的更新速度。
2、其次要明確網(wǎng)站推廣的方法。
網(wǎng)站推廣愈演愈烈的今天，不明白方法而盲目進行推廣，效果肯定是不盡如人意的。網(wǎng)站推廣的方式有seo、qq推廣、百度競價、博客推廣、論壇推廣等，選擇適合自己的網(wǎng)站推廣方法，往往能使公司的網(wǎng)站推廣做到事半功倍。
3、選擇一些網(wǎng)站推廣的途徑
以前的推廣，去論壇發(fā)發(fā)信息，去博客留留鏈接，去分類信息發(fā)布供求等。這樣的方式?jīng)]有說哪個對哪個錯，樞紐是要尋找一個適合自己的方式。有的人就是去行業(yè)網(wǎng)站里發(fā)布，都能有很好的'效果。好比某行業(yè)的站點只是在里面把供求信息發(fā)布出去，通過網(wǎng)站自己優(yōu)化的技術，把用戶的流量順利地引到了企業(yè)的商鋪產(chǎn)品里，網(wǎng)絡營銷的第一步效果已基本實現(xiàn)了。
4、最后要做好推廣效果的跟蹤并及時調(diào)整方法，做事情絕對不可以虎頭蛇尾的，那樣會前功盡棄的。
制定
從產(chǎn)品出發(fā)，做足特色
他人為什么選擇你的產(chǎn)品，為什么選擇瀏覽你的網(wǎng)站，為什么選擇從你的網(wǎng)站購買物品……你的產(chǎn)品必須是適合大眾的，是大眾需要的。而更重要的是你的產(chǎn)品給顧客的用戶體驗要好，只有用戶體驗才是根本，當一個網(wǎng)站或者產(chǎn)品都沒有建設完備就開始做推廣，那是徒勞無功的，甚至有時會適得其反。網(wǎng)絡推廣只是將目標人群通過一定的方式引導到自己的產(chǎn)品面前，而最終決定用戶做什么，評價如何，是否會再次光臨等都是建立在產(chǎn)品的基礎之上。
分析目標人群
產(chǎn)品進行分類，如90后愛穿的、韓版的、成年女性的等等，然后針對這不同的種類細分你的目標客戶，就可以細分出90后、上班一族、成年女性、時尚女性等類別，然后通過對不同類別的人群的網(wǎng)絡習慣進行分析，進而選擇合適的網(wǎng)絡推廣方法。
選擇適合推廣方法
這一步離不開第二步的支持，只有對目標人群細分、鎖定之后，才能開始選擇合適的網(wǎng)絡推廣方法。有的適合借助搜索引擎（seo或者sem），有的適合網(wǎng)站品牌廣告，有的適合植入式廣告，有的時候sns的互助推廣等等。網(wǎng)絡推廣的方法很多，但并不是每一種方法都能給你帶來最直接的效果。你可以列出所有可行的網(wǎng)絡推廣方法，然后多方對比，對效果進行預估，最終選擇你認為最合適、最有效的2~3種方法去進行下面的步驟。
制定網(wǎng)絡推廣計劃
方法只是一種思路，而計劃則是指導整個推廣正常有效進行的關鍵，推廣計劃要求你為你的推廣方案實行有效的時間預期和成本預估。設定階段性目標很關鍵，只有這樣才能檢驗你的推廣方案是否真的有效，才能將整個推廣有效的實現(xiàn)時間管理與成本控制，同時也才能不斷發(fā)現(xiàn)新的目標和捷徑。
成本預估與控制
有效的網(wǎng)絡推廣應該是利用盡可能少的成本獲取最大的回報，所以在正式開始推廣方案之前，必須對推廣成本進行預估，錢花在刀刃上，不必要花的或者可以通過其他辦法彌補的都需要完善到推廣方案中去。對耗資巨大，砸錢式的推廣方法應該堅決摒棄。
完善
一份優(yōu)秀的應該對自身產(chǎn)品和目標人群都有詳盡的分析，需要包含時間控制與成本控制，包含執(zhí)行計劃，效果預期等內(nèi)容。最后，你還需要將方案書進行認真的檢查和分析，修改紕漏和添加補充說明，要站在執(zhí)行者的角度來考慮所有問題，對有可能出現(xiàn)問題進行預期并補充解決方案等。
隨著電子商務的不斷發(fā)展和普及，越來越多的企業(yè)和個人選擇互聯(lián)網(wǎng)作為自己謀生和創(chuàng)業(yè)的突破口，而做網(wǎng)站和開網(wǎng)店，成了很多人的首選，但互聯(lián)網(wǎng)中的網(wǎng)站眾多，怎么樣才能增加自己網(wǎng)站的流量，讓更多的人知道自己的網(wǎng)站，讓更多的潛在客戶找到自己的網(wǎng)站，成為眾多網(wǎng)站建設者關注的要點。怒蛙網(wǎng)絡下面本文將介紹常見的網(wǎng)絡推廣方法：
1.利用搜索引擎進行推廣
搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)的一大奇跡，它使瀏覽者可以方便地在互聯(lián)網(wǎng)這個信息大海洋中找到自己所需的信息，也給信息提供者提供了一種受眾廣、針對性強且效率高的發(fā)布途徑，越來越多的企業(yè)和個人都通過搜索引擎來發(fā)現(xiàn)新客戶，利用搜索引擎廣告或者通過搜索引擎優(yōu)化（searchengineoptimization，簡稱seo），使自己網(wǎng)站在搜索引擎中的排名靠前，以增加客戶發(fā)現(xiàn)并訪問網(wǎng)站的可能性。搜索引擎廣告是需要向搜索引擎支付廣告費的，一般有固定付費和競價排名兩種。固定付費是按年或月為單位，對固定的廣告位或固定移動范圍的廣告位支付費用；競價排名則是根據(jù)對所選關鍵詞出價的高低，對其網(wǎng)站進行排名，出價越高排名越靠前，并按點擊次數(shù)收費。面對激烈的市場競爭，對現(xiàn)有網(wǎng)站進行seo，是非常有必要的。
2.利用博客進行推廣
博客（blog），其實就是網(wǎng)絡日志，但博客早已經(jīng)超越了簡單的日志的內(nèi)涵了，越來越多的博主通過寫博客來實現(xiàn)銷售產(chǎn)品的功能。博主通過發(fā)表各種形式的博文（可以是純文字、視頻、語音或是這三種相結合）與瀏覽者溝通，瀏覽者也可以跟貼發(fā)表自己的意見，所以互動是博客的核心，而且博客有很強的身份識別性，不同的博客針對不同的目標群體，針對性強，便于實現(xiàn)精準營銷。
3.利用論壇進行手工推廣
網(wǎng)絡的普及推動了論壇的迅猛發(fā)展，幾乎每個門戶網(wǎng)站都設有論壇，中國互聯(lián)網(wǎng)論壇的總數(shù)超過130萬個，位居全球第一。論壇強調(diào)的是互動，有共同愛好、共同需求的網(wǎng)友們可以在各類不同的論壇里就自己感興趣的主題進行交流，坦誠相見、互通有無，相對于商業(yè)媒體而言，論壇可以說是網(wǎng)民心中的一處“凈土”。
利用論壇推廣時，首先要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，選擇合適的、人氣比較旺的、且與自己產(chǎn)品主題相符的論壇；其次，能否成功地傳達自己想要傳達的信息，關鍵在于論壇帖子的設計，可以利用頭像和簽名檔適當進行宣傳，也可以把博客中的文章轉載到論壇里發(fā)布，并插入自己網(wǎng)站的超鏈接；第三，帖子發(fā)出后，如果不及時地跟蹤維護的話，可能很快就沉下去了，尤其是人氣很旺的論壇，因此，要及時地頂帖，使帖子始終處于論壇的首頁，讓更多的人能看到這些信息。維護帖子時，適當?shù)貜姆疵娴慕嵌热セ貜?，最好能引起爭論，吸引更多的人加入爭論的隊伍，這樣有助于把帖子炒熱。
4.利用“病毒”進行自動推廣
這里的“病毒”不是指傳播惡意的病毒，而是指發(fā)布有用、新奇、有趣、好玩、且與產(chǎn)品相關的信息，使目標客戶主動進行傳播，借助口碑的力量，通過人際網(wǎng)絡，讓信息像病毒那樣擴散，從而實現(xiàn)產(chǎn)品信息快速傳播的目的。首先，要創(chuàng)建有吸引力、易于傳播、且能與產(chǎn)品有效地結合起來的“病毒”；其次，得找到易感染的目標人群，找到傳播“病毒”的高效媒體（如大的社區(qū)、論壇、視頻網(wǎng)站等），通過他們把“病毒”傳遞給更多的人。這種推廣方法實施難度大，但若能成功，效果絕對是最佳的。
5.利用網(wǎng)絡廣告進行推廣
網(wǎng)絡廣告是指在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布的所有以廣告宣傳為目的的信息，如圖像式網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡聯(lián)盟廣告、關鍵詞廣告、郵件廣告等，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡廣告已經(jīng)成為網(wǎng)絡推廣的一種主要形式。與傳統(tǒng)廣告相比，網(wǎng)絡廣告有很大的優(yōu)勢，如傳播范圍廣、不受時空限制、交互性強、效果可量化、能有效監(jiān)控、投放靈活有針對性、有文字語音視頻等多種載體、費用相對比較低等。在選擇網(wǎng)絡廣告時，應根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、經(jīng)濟能力選擇合適的網(wǎng)站、合適的廣告位和時段進行投放。
6.利用網(wǎng)絡新聞和網(wǎng)絡事件進行推廣
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（cnnic）調(diào)查顯示，截至2015年12月底，網(wǎng)絡新聞用戶達網(wǎng)民的八成，用戶規(guī)模達2.34億人，網(wǎng)絡新聞已成為越來越多網(wǎng)民獲取新聞的一種重要形式。網(wǎng)絡新聞，就是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播介質(zhì)的新聞。如果能很好地利用網(wǎng)絡新聞，不但能使品牌的美譽度大提升，還能有力地促進市場銷售。
7.利用軟件進行推廣
常見的推廣軟件有郵件群發(fā)軟件、qq群發(fā)軟件、論壇群發(fā)軟件、搜索引擎登錄軟件等，通過大量發(fā)貼，讓更多的瀏覽者知道自己網(wǎng)站或產(chǎn)品的相關信息，但注意不要濫發(fā)未經(jīng)許可的垃圾郵件，一定要提供給接收人有用的信息。
網(wǎng)絡推廣的方法很多，不同的方法各有自己的優(yōu)缺點，經(jīng)常需要多種方法綜合去用，不能單純地只用一種方法，而網(wǎng)絡是個虛擬的世界，到底哪些方法的組合最適合自己、最有效需要進行長期的測試，找到以后再加大這個組合的投資，把效果放大，這樣才能達到事半功倍的效果。
做網(wǎng)絡推廣的，雖然順利通過復試，進入新公司任職。但公司下派一個項目/產(chǎn)品/網(wǎng)站讓你去運營推廣時，都會要求寫一個具體的網(wǎng)絡推廣方案出來。這個推廣方案能具體到細節(jié)性的問題，比如說：推廣渠道效果排序、工作量化、推廣方法技巧、時間分配、任務分配、預估見效周期等，下面是我進公司后寫的一份以“國際夏令營”為主題的網(wǎng)絡推廣方案，結合閱讀“2011夏令營招生營銷推廣方案”希望對新進職員提供思路。
項目具體細節(jié)
一、推廣渠道優(yōu)先選擇順序及工作量
1.分類信息網(wǎng)，每人每天注冊10個id，可發(fā)至少15個課程。
2.先選擇其中一個學校，在所列出的培訓網(wǎng)站上注冊發(fā)布課程。每人每天可注冊10家網(wǎng)站同時發(fā)布10個課程。（有刷新課程的，第二天登錄刷新。） 任務量的增加：同分類信息網(wǎng)一樣，所有合作學校id在所列培訓網(wǎng)站上注冊過一遍后，發(fā)布課程條數(shù)每人每天可升致20-30條之間。只要把與我們合作的培訓學校都注冊完，所有課程都發(fā)布一遍后，其它網(wǎng)站調(diào)用稍做修改就好了，所以后期這塊的工作量還會增加。
3.三個官方博客，同步分類信息網(wǎng)。在所有id沒注冊完之前，每天每個博客更新一個課程。所有id注冊完成以后，每天每個博客可同時更新3-5個課程。
博客內(nèi)容里可加網(wǎng)址、超鏈、電話。在百度知道里加官方網(wǎng)址會被刪帖，如果加上新浪、搜狐或者網(wǎng)易博客里的相關課程網(wǎng)址，這樣通過率會高一些。（此方法已驗證有效）
4.問答推廣，每人每天可注冊個3個郵箱來驗證3個id來創(chuàng)建三個主題貼。其中一個為主題發(fā)起者，后兩個為主題頂帖和ad所用。
同時在百度知道和天涯問答里做推廣，其它幾個問答經(jīng)驗證，費時而且不容易有好的排名。
二、見效周期
以上四個推廣方法為見效最快，第一個月為信息傳播期，效果不會太明顯。從第二個月開始會見效。等在網(wǎng)上有一定的信息量后，再動作其它方式。
三、推廣渠道所對應的關鍵詞推廣
1.分類信息用分詞技術，例：巨人_2011美國南加州1+1英語夏令營 搜索分詞：巨人夏令營、美國夏令營、英語夏令營 （品牌詞+地域詞+種類詞）
主題詞：新東方金色湖畔夏令營
3.問答針對品牌詞，例：
(1)新東方英語夏令營，什么時間有新開的班？
(2)新東方都有哪些夏令營？
四、項目運作工作量預算及人力投入使用
按一中的工作量預算，每人每月可在網(wǎng)上共傳播2400條左右的信息。 鑒于項目在行業(yè)里的競爭力，項目參與人數(shù)領導定。
雖然很長一段時間內(nèi)，我對工作量化也比較排斥，因為一但工作量化，總使我們感覺有些別扭，而且為了完成工作量質(zhì)量也會降低。只覺得自己是一頭拉磨的驢，圍著磨臺數(shù)圈數(shù)。ty覺得工作心態(tài)要擺正，還要學會換位思考，如果量和質(zhì)都做到了，那我們又向前邁了一大步。
如何制定洽談方案篇一
“關于薪酬這一主題，雖然我們講得很多，但是我發(fā)現(xiàn)，每講一次都會有新的收獲。今天我也是抱著一種學習的態(tài)度，一種學習的心情來與大家交流，我相信從廣州人力資源的管理者身上，從你們的發(fā)言和提問中，我們將學習到新的知識和方法?！边@是深圳行天企業(yè)管理策劃有限公司曹子祥博士在job168hr經(jīng)理人俱樂部第13期活動上的講話，他熱情洋溢的開場白簡潔而明快，頓時，拉近了同與會者之間的距離。
薪酬要合理制定
關于薪酬的話題是隨著一個具體的案例而展開。
案例：制樣師楊軍在深圳市某運動鞋企業(yè)工作五年了，月工資固定3500元，他技術水平高，工作努力，深得領導重用，考慮到領導對自己不錯，幾次5000的月薪的跳槽機會都放棄了，最近得知，另外一個新來的同事的工資竟然有5800元，楊軍呆不下去了，馬上找公司領導遞交了辭職報告書，楊軍很快在另外一家運動鞋企業(yè)找到了工作，月薪6000元，還有月獎，年終獎。楊軍走后，又有一批骨干員工辭職，其中幾個人到了楊軍的企業(yè)。
那么，大家從這個案例中看出這個企業(yè)在管理上存在什么問題的?希望大家踴躍發(fā)言。
代表甲：
我們討論后認為，最大的問題就是薪資結構不合理。一般公司中同樣的級別肯定有一個薪資的重疊度，員工級的重疊不高于6個，中層管理人員，主管級、經(jīng)理級差距可以拉大，但是重疊的檔次不能夠太多，一般控制在3、4個已經(jīng)是很夸張了，而上面這個公司，5800——3500最低起碼有5等以上，我想這是導致員工離職的直接原因。另外在楊軍走后兩個月內(nèi)，又有一批骨干員工辭職，這說明公司沒有及時處理這個問題。
曹子祥：
代表乙：
公司結構上面，這個3500和5800，它是直接導致離職的原因。為什么這個員工3500制定了一個標準，新來的卻是5800，為什么他高過我，難道是他的技術水平非常好?所以制定工資應該有個標準。
曹子祥：
我們在說這個3500和5800合理和不合理的時候，可能應該做一些假設。楊軍拿3500，因為他所在的這個崗位和任職資格就值3500，而另外一個崗位就值5800，他們是完全不同的崗位，如果是這種情況的話，那么公司的溝通有問題，沒給大家講清楚，什么情況下你該拿3500，什么情況下你該拿5800。就是說我們制定一個制度和標準，不是放到抽屜里面，關起門來執(zhí)行的，我們要想得到員工的認可，獲得好的收益，達到管理的效果，一定要讓我們的員工了解，其次是認同。這是一種情況，另外一種情況，楊軍的水平確實很高，值5800，但是沒有拿到5800，而新來的卻拿到了5800，所以楊軍心理不服，憑什么嘛，好，既然我這么能干，卻只給到我3500，另一位卻能拿到5800，算了，此處不留爺，自有留爺處，老子不干了。
代表丙：
我個人覺得，一個企業(yè)的薪酬不僅要有短期的激勵也要注重長期的激勵。楊軍一聽說新進來的同事的工資比自己高2000多，這個時候心理就不平衡了，這說明楊軍的收入主要來源是工資，而工資是屬于短期激勵，這就說明公司沒有長期激勵，或者說有但是沒有什么吸引力。
曹子祥：
代表?。?BR> 我發(fā)現(xiàn)有很多公司都有一個通?。褐卣衅?，輕內(nèi)部培養(yǎng)。很多企業(yè)招聘的時候打的工資比較高，這樣它招聘的機率比較大，在目前來說，分紅和股份都還比較少，工資還是占比較大的比重。所以它為了吸引人才過來，就用高薪。這樣它給新員工工資比較高的回報。但是就比較輕視老員工的作用。象案例中說的，楊軍是技術人才，技術工種的人流動性相對來說是比較少，只要公司給他一個發(fā)展平臺和公平的薪資待遇，一般他們是不會走的，都會留在公司里面。
曹子祥：
這樣的現(xiàn)象非常有意思，我把它簡單總結為：招來的女婿氣走了兒。他們?yōu)榱宋碌娜?，就開出了比較高的薪資條件，但是原來的老員工，自己的老班底反而待遇低，這樣的現(xiàn)象非常普遍。不僅在小企業(yè)有，就是在全國知名品牌的企業(yè)都有。
從這個案例中我們可以發(fā)現(xiàn)如下6個問題，這些問題也是在座各位設計薪酬時需要注意的。
1、薪酬內(nèi)部不公平;
2、薪酬定得與市場價格不匹配;
3、沒有戰(zhàn)略導向性，也就是向對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標貢獻大的崗位傾斜;
4、沒有激勵性，沒有激勵性的薪酬就是“淘汰良民”的薪酬;
5、利益要均衡，雇主和員工利益要兼顧;
6、沒有前瞻性;大部分企業(yè)的發(fā)展過程都是波浪形的，有好的和不好的時候，我們做薪酬就要考慮到好的時候，也要考慮不好的時候。
薪酬取決于三個因素
我們做咨詢的時候發(fā)現(xiàn)很多人喜歡把各種各樣的東西往績效考核里面裝，我們建議，其他零星的對崗位不是普遍意義的，不是常規(guī)的不要往績效考核里面裝，你如果把績效考核裝得很大，就不可操作，不可操作的結果只有一個那就是不操作，績效考核體現(xiàn)了公司的主張完全正確，獎金也體現(xiàn)了公司的主張，但是獎金是一項補丁，把績效薪酬沒有包括的東西臨時性的加了進來，例如一個安全獎，如果你把安全獎系數(shù)加到績效考核中去就糟糕了，績效考核往往是關鍵的業(yè)績指標，常規(guī)性的。分紅是從老板的利潤里面拿出一部分，這就看老板是否愿意實行利益一致化了。提成和銷售額相關。
三個方面的因素決定了薪酬，第一是崗位或個人對薪酬的影響，第二個是企業(yè)對薪酬的影響，第三個是外部環(huán)境。在一個企業(yè)里面有很多崗位，我舉兩個典型崗位，總經(jīng)理和清潔工，這兩個崗位薪酬肯定是不一樣的，為什么不同的崗位薪酬不一樣?工作難度不同，對企業(yè)的貢獻不同，承擔的壓力不同，最重要的還是對企業(yè)的貢獻不同。同一個崗位在不同的時期不同的條件下對企業(yè)的貢獻一樣嗎?也不一樣，這也就是為什么要體現(xiàn)公司薪酬激勵性的原因。
第二個我想你們來說說，不同的企業(yè)為什么選擇不同的薪酬戰(zhàn)略。
代表甲：
我個人的觀點是首先取決于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，他處于怎樣的發(fā)展階段，如果處于開拓期，他可能比較注重產(chǎn)品的研發(fā)和技術網(wǎng)絡的建設，對營銷和開發(fā)人員比較傾斜，如果進入一個穩(wěn)定期，他側重于產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務，另外還取決于企業(yè)文化，象外資企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)同一個崗位差別是很大的，與企業(yè)文化、價值取向有關。
曹子祥：
同樣的崗位在不同的企業(yè)待遇為什么不一樣呢?那位代表剛才說了，一個是企業(yè)處于不同發(fā)展階段，第二個是企業(yè)文化造成的不同，業(yè)務不一樣，薪酬也不一樣。我舉個例子，一個是富士康，另一個是華為，人力資源總監(jiān)這個崗位在這兩個企業(yè)的待遇相差特別大。華為是做交換機、3g的手機，還有一些網(wǎng)際的互聯(lián)設備，華為的競爭對手是思科、北電這些國際巨頭，與這些巨頭爭奪人才，必須有一個不輸給他們的薪酬水準，華為的薪資戰(zhàn)略是“我以外資企業(yè)的薪資待遇干民族的事業(yè)”。而富士康是一個典型的加工、制造業(yè)，他的競爭對手是加工機殼等企業(yè)，給出來的薪酬肯定不是惠普那樣的。
外部環(huán)境怎么理解?同樣一個企業(yè)，這是一個跨國企業(yè)，一個分公司在芬蘭，另一個在深圳，大家想一想，這兩個公司給出的工資一樣嗎?肯定不同，他從芬蘭派了個經(jīng)理到深圳，經(jīng)理待遇一定不會按深圳的來給，還要給額外的補貼。但是后來發(fā)現(xiàn)了個問題，從芬蘭派過來的人不比本土的強，只能實現(xiàn)人力資源本土化。
讓員工保持長久的工作熱情
代表甲：
對業(yè)務員進行分組競賽，把所有業(yè)務員分成若干小組，每個小組指定一個目標，根據(jù)時間劃分為月度、季度、年度，獲得優(yōu)勝的有額外獎勵。還有一個方式是對業(yè)務員的能力和素質(zhì)進行規(guī)劃，我們在考核個人銷售能力的同時，還有他個人培養(yǎng)新人的能力，把他們分成不同級別。
代表乙：
現(xiàn)在很多業(yè)務人員是基本工資加提成，我把基本工資改成責任工資，這樣有個好處，譬如基本工資是1800，獎金是700，如果他完成不了任務，我只能扣他的獎金的話，他并不會有太大的感觸，責任工資是你的考核在沒達標的情況下，你的基本工資也是可以扣的，這也是種激勵。對公司主張賣的提成高，對公司不主張賣的提成低。完成的利潤越高提成的比例也越高。
代表丙：
我和市場部的一位業(yè)務人員關系很好，她剛進公司很起勁，后來她說很累，很沒意思。我說，你工資增加了，為什么還沒意思。她說，以前干得起勁是因為部門經(jīng)理他經(jīng)常會給我溝通，給我信心，但我發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在在這方面做得很不夠。直接上司的關注很重要，要注重團隊建設。
曹子祥：
那么，我們的業(yè)務人員不能保持長久的工作熱情除了薪酬體系之外，還有很多因素，我給大家列一下。
業(yè)務員的上司們經(jīng)常犯的20大錯誤：
1、員工在為“你”工作;企業(yè)沒有考慮到員工自己的利益;
3、不尊重員工：讓員工覺得自己是下屬;
4、員工對公司的整體運作一無所知;
5、沒有讓員工了解競爭對手如何做的;
6、懲罰冒險行為、不重視創(chuàng)新;
7、沒有根據(jù)績效激勵;
8、不幫助下屬改進錯誤，取得進步;
9、溝通不足，不關心員工的認同感;
10、吝嗇贊揚;
11、對員工的期望很低;
12、不注重培訓;
13、單調(diào)的福利，一刀切;
14、不注重非薪酬激勵：一張便條;慶功會;禮券;買些花;等等
15、大權獨攬，不授權;
16、沒認識到員工在實現(xiàn)企業(yè)藍圖中的重要作用，覺得員工無關緊要;
17、對未來信心不足，會影響到下 屬的工作熱情;
18、不信任下屬;
19、不重視下屬工作中的樂趣;
20、冷漠，沒有激情。
如何制定洽談方案篇二
談到如何提升產(chǎn)品銷量？大部分做運營的人絞盡腦汁，也想不出什么好的辦法，贏在移動為你推薦一種可操作性強、易執(zhí)行、成本低，并且短期內(nèi)就能提升產(chǎn)品銷量的解決方案“導購紅包系統(tǒng)開發(fā)導購賣貨碼上拿提成”，通過獎勵機制，激勵店員積極銷售商品，激勵消費者主動傳播品牌。
金牌導購系統(tǒng)
1、導購紅包系統(tǒng)，一物一碼標簽
商家可以通過贏在移動開發(fā)的導購紅包系統(tǒng)，以一物一碼二維碼標簽為載體，貼到商品上，讓每個商品都擁有一個獨立的二維碼“身份證”。
2、導購紅包系統(tǒng)，店員掃碼拿提成
店員每銷售一個商品，微信掃一掃二維碼標簽就能領取現(xiàn)金紅包，或者獲取積分，計算提成。
如果你的商品是覆蓋全國各個城市，每個城市的商超、專門店都賣你的商品，然后，通過導購紅包系統(tǒng)，你可以直接給推銷你產(chǎn)品的店員發(fā)紅包、送積分，計算提成。讓所有的店員都積極、主動、優(yōu)先推薦你的商品，迅速提升銷量。
3、導購紅包系統(tǒng)，消費者掃碼領紅包
購物送積分、購物送優(yōu)惠券、購物送紅包……，是產(chǎn)品促銷很有效的方式，一碼通通過一物一碼技術，賦予商品獨立的二維碼標簽，消費者購物查防偽，還可以領現(xiàn)金紅包，讓8億微信用戶主動來掃碼，商家可同時獲取用戶大數(shù)據(jù)，做精準營銷。
4、企業(yè)用好導購紅包系統(tǒng)銷量輕松翻幾番
贏在移動研發(fā)的導購紅包系統(tǒng)，具有“管理營銷”的雙重功能，更重要的是，能夠幫助商戶獲取用戶行為大數(shù)據(jù)。換言之則是，這套系統(tǒng)能夠幫助門店做拓客營銷的'同時，還能幫助門店進一步實現(xiàn)精準營銷。
（1）店員拓客：系統(tǒng)內(nèi)置店員激勵功能，即店員每銷售一個商品，微信掃二維碼標簽就能領取紅包或積分，計算提成。商家還可以實時掌握每個店員的業(yè)績情況，打造專屬的金牌導購員。
（2）全民營銷：內(nèi)置微分銷功能，全民分銷拓客，通過商品碼的分享來確定顧客之間的上下級分銷關系。根據(jù)分銷級別、顧客消費金額等，對拓客進行返傭獎勵，實現(xiàn)全民分銷。
（3）大數(shù)據(jù)分析：導購紅包系統(tǒng)，賦予每個商品一個唯一的商品碼，即一品一碼，消費者掃商品碼，商家便能獲得用戶行為大數(shù)據(jù)，為精準營銷、決策支持提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
導購紅包系統(tǒng)開發(fā)，促銷員紅包系統(tǒng)開發(fā)，促銷員積分系統(tǒng)開發(fā)。
如何制定洽談方案篇三
案例1 坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?BR> 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例2 保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。
在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯??我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯??我不知道。”
“這樣吧，600元?！?BR> 專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。
既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
案例5 一致式開局策略
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例6 進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例 7艾柯卡尋求政府支持
美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”
“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?BR> 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會?！?BR> 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例8 挑剔式開局策略
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
如何制定洽談方案篇四
如何制定促銷
活動方案
呢?消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲;一起來看看吧。
2、 人流量大，形象好，地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近;休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
2、有效炒作：
“活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;
贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
限量贈送做催化：
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取)。
如：
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買1袋/包送透明鑰匙包一個;
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6、 限時限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
1、 廣宣品設計原則
廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;
中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);
兒童用品宣傳風格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;
促銷pop標價和內(nèi)容：
促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別;
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;
巧寫特價：
師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”;
寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。
2、贈品選擇原則
高形象，低價位;
如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵;
最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯;
與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。
如:運動飲料贈奧運小紀念品;
某中低價方便面贈味精;
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包;
贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。
效果預估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。
費用預估：根據(jù)銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上;促銷期內(nèi)(如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責;駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作)
示例：
背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作)。
活動準備排期表如下：
工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人
工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人
1. 業(yè)務代表回訪要求及工作日報表;
填報人：業(yè)代
內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題
匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
2. 促銷小姐工作日報表;
填表人：促銷小姐;
匯報人：促銷現(xiàn)場負責人(如：促銷主管)
3. 促銷日報表;
填表人：促銷現(xiàn)場負責人(如：促銷主管);
匯報人：項目經(jīng)理
4. 促銷效果檢核表;
填表人：指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)
內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置;促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
5. 獎罰單、促銷費用支出單。
如何制定洽談方案篇五
導購員是產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的推動力，是在一線競爭中取勝的重要因素,在產(chǎn)品銷售過程中起到十分重要的作用。由于現(xiàn)在市場渠道扁平化，終端戰(zhàn)爭的決勝關鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務呢？這里從文化、制度、技能三個方面分享：
一、從文化方面為導購人員建立信心、歸屬感
導購的代名詞就是引導消費者購買產(chǎn)品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是決定了當日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
二、制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分
“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
建立良好的管理制度
a、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
b、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的'收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
c、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
培訓是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
b、不定期地安排培訓計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
c、給導購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
d、分專題分階段實施培訓，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
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讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；
a、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
b、做到誠信經(jīng)營的口碑；
c、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
d、在產(chǎn)品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。
三、激勵導購人員在銷售中的方法與手段
對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關鍵。
學會引導消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；
a、拋卻自身主觀意識或愛好
b、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。
c、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產(chǎn)品以外的話題。
不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；
在計劃的促銷中，除了需要完成的任務額外，而且要將總任務進行分解到每天的完成計劃中，同時導購人員最好在任務劃分的每天進行階段性中促銷，在每天任務的完成時或沒有達標時一定要懂得總結、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。
如何制定洽談方案篇六
許多從事服裝的老板認為，只要能給導購提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。然而，雖然薪酬是留住員工的重要因素，但我們永遠不能保證我們給的工資是最高的，只要導購能力強，總有這樣那樣的競爭對手希望高薪把人挖走，其實金錢并不總是唯一的解決辦法，在許多方面它也不是最好的解決辦法。原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導購花掉之后非常短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵應是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。
方法一：經(jīng)常認可
什么是人才最基本的感性需求？我認為是認可。其實在導購完成業(yè)績指標時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認可就是對其工作成績的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學告訴我們?nèi)耸怯斜徽J同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)認可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導購的成績給予足夠認可，到時每當導購出現(xiàn)錯誤時不忘責備。當然認可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導購會變得輕浮自大，但如果使用恰當，其激勵的效果是相當顯著的。如果認可是來自于更高一層的主管時，對導購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導購，或是一次意外的與老總午餐的認可對話。
方法二、制造夢想
夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個神話。其實絕大多數(shù)導購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導購，如果企業(yè)能夠給導購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數(shù)導購還是愿意付出全部的努力的；其實導購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導購的重要因素中，導購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設計職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當企業(yè)有進一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè)，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。
方法三、榮譽與頭銜
常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導購能否感覺自己在老板眼中被關注是其工作態(tài)度和員工士氣的關鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結構中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)出色的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采用輪換組長機制增加每個導購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。
方法四、和諧團隊
環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創(chuàng)造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應起來，就可以創(chuàng)造一個以團隊為導向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導購將自己視為團隊的一部分，當預算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設定以團隊驅動力為導向的目標。讓導購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導購。
方法五、安撫員工的家庭
現(xiàn)在商場活動繁多，導購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的`高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導火線，幫助導購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其積極的工作動能，同時也能讓導購體會到企業(yè)物質(zhì)關系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。
方法六、假期
為爭取一年里一兩天的假期，導購會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當?shù)募倨谟帜軒椭鷮з徴{(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當然在假期的設計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi)。
方法七、額外的責任
在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責任的導購，可以賦予額外的責任。有的人以責任為榮，當賦予責任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導購極大的肯定與激勵。
方法八、主題競賽。
組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進導購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標和非?？陀^的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導購的主觀能動性。
如何制定洽談方案篇七
渠道銷售中，某產(chǎn)品在大型商超銷售時能否取得其預期的品牌宣傳作用以及銷量，除了產(chǎn)品自身、陳列方式、賣場因素外，導購在其中往往起到了非常大的作用，目前在絕大多數(shù)賣場供應商和相關銷售人員對導購的選聘條件也是比較簡單的，無非是：年齡、性別、相貌、口齒是否伶俐、有無同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗等。大多數(shù)情況下，基本滿足以上條件的酒可以上崗。之后進行一次上崗培訓就可以上崗了，中后期就很少有供應商會對導購進行進一步的培訓，一般都是讓導購人員進行自我發(fā)揮，即使有個別廠家會給導購進行適當?shù)呐嘤?，這樣的培訓也只是針對點的培訓，沒有一套完善的培訓流程。
筆者認為為導購制定一套完善的培訓流程非常重要，不言而喻從培訓效果來看，經(jīng)過全面培訓的導購和只經(jīng)過對點培訓的導購以及沒經(jīng)過培訓的導購明顯有巨大的差別。
所謂全面培訓故名思意就是全面的、有計劃、有體系的培訓，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點培訓就是針對某項技能做的培訓，如銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等，點的培訓主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓和對點培訓的區(qū)別在于兩方面：
一、全面培訓除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓；
那為什么要花力氣制定全面的培訓流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗來看，總結出以下幾點：
首先，從操作層面來看，當一個導購培訓流程被制定出來后，負責ka工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進行相關的培訓工作，為他們的培訓工作起到了很好的指導作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。
其次，一個企業(yè)中的所用人員（包括導購人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認同感，而這認同感怎么來？普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓、會議以及組織的活動等等來進行培養(yǎng)。而導購長期在銷售第一線，他們沒時間，同時公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導購都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來企業(yè)文化認同感？而我們可以通過制定培訓體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營思想等，通過對其進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們逐漸融進公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。
如何制定洽談方案篇八
營銷計劃工作是企業(yè)營銷工作的起點，是營銷管理工作中最重要的內(nèi)容。但能把營銷計劃工作做得好的企業(yè)并不多見。這里面既有對營銷計劃工作的認識上的偏差問題，也有對營銷計劃管理方法掌握不夠的原因。每到年底，各企業(yè)都會忙于對下年的銷售計劃的制定，各區(qū)域經(jīng)理都會在與銷售老總的討價還價中，最后獲得一個年度的銷售任務指標。拿著一份有著宏偉增長任務的銷售責任書，又開始新的一年銷售工作。事實上，很多企業(yè)的營銷計劃工作只是一個銷售任務的分配而已。
“你去察看螞蟻的動作，就可得智慧。螞蟻沒有元帥，沒有管長，沒有君王，尚且在夏天預備食物，在收割時聚斂糧食。”只想在收割時聚斂糧食，而沒有完整的種植與培育計劃，這無疑于“守株待兔”。計劃的作用遠遠超出數(shù)字的本身，營銷計劃就是一個對未來營銷工作全面指導的藍圖。
一項研究表明：盡管62%的企業(yè)聲稱他們制定了營銷計劃，但只有12%的營銷計劃是完整的。那么，一個完整的年度營銷計劃工作應該包括那些步驟與內(nèi)容呢？是一個完整的戰(zhàn)略營銷計劃的管理過程，談到營銷計劃，不得不提到“戰(zhàn)略”兩個字。那么要理解一個完整的營銷計劃過程，必須首先理解企業(yè)戰(zhàn)略及其層級。沒有戰(zhàn)略性思維的營銷職業(yè)經(jīng)理人，是做不好一個完整有效的營銷計劃的。可以清楚的看出，營銷計劃一定是在企業(yè)營銷戰(zhàn)略指導下，方能真正做到系統(tǒng)化與有效化。沒有戰(zhàn)略思維的職業(yè)營銷人，只在形式上對營銷計劃進行學習，是不可能制定真正有效的營銷計劃的。因此，我們談論如何制定營銷計劃，其本質(zhì)是要掌握營銷計劃的核心思想，而不是學習或模仿營銷計劃的格式。
曾有學員問我：老師，能不能給我一個計劃的模板，我好制定一個明年公司的營銷計劃。我是這樣回答的：現(xiàn)在不是一個模板的問題，關鍵是你心中有沒有實現(xiàn)計劃的策略。這就引出一個關鍵問題，判斷一個營銷計劃的好壞是以什么為標準？判斷營銷計劃的最重要的標準就是實現(xiàn)營銷目標的策略保證是什么，而這一點在做計劃時，恰恰被忽視了。其結果計劃只是一堆數(shù)字的排列。比如，某區(qū)域萬的銷售計劃，你改為3000萬也可以，反正都是猜媒。沒有策略保障的計劃無疑于“空中樓閣”。這也正是大多營銷計劃流于形式的根本原因。
n營銷策略是營銷計劃的核心
為什么說策略是營銷計劃的核心呢？在一個年度營銷計劃中，僅僅擬定營銷目標是遠遠不夠的，必須要確定實現(xiàn)營銷目標的基本策略保證。這些策略主要包括就是通常所用的“4p”策略。產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
我們以深圳方正科技為例，說明如何制定策略來保證銷售目標的實現(xiàn)。深圳市方正科技是方正集團下屬的企業(yè)，公司主要經(jīng)營宗旨是發(fā)展中國語音通訊（cti）技術，為用戶提供方便、可靠、便捷的語音通訊產(chǎn)品。，公司開始推廣“語音智能總機”，公司制定了2500萬的銷售目標。為實現(xiàn)銷售目標，公司在營銷計劃中擬定了相應的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的名稱應通俗易懂，以降低不必要的傳播成本。產(chǎn)品的命名可以以突出產(chǎn)品的服務功能和對用戶的吸引點為準則。根據(jù)潛在用戶調(diào)查結果，大部份被調(diào)查的潛在用戶都選擇了“智能”和“語音”兩詞。因此，深圳方正的語音產(chǎn)品的名稱應確定為“語音智能總機”。
本產(chǎn)品目前是存在產(chǎn)品單一，不能滿足不同層次的用戶的需求的弱點，因為其定位較高，在條件成熟時，可以考慮實行產(chǎn)品的差異化，即在現(xiàn)有的功能基礎上，針對不同層次用戶的需求，開發(fā)不同功能組合的高、中、低三個檔次的產(chǎn)品，以低價位占領集團電話的用戶市場，以中價位占領中型企業(yè)用戶市場，以高價位占領對客戶服務要求高的.企業(yè)的市場。
2、渠道策略
由于本產(chǎn)品不是一般消費品，其用戶主要面向企業(yè)，因此，在分銷渠道級數(shù)的選擇不宜過長，即中間商層次不宜過多。基本上可定為二級。
3、定價策略
通過與主要競爭產(chǎn)品及其它替代品價格的比較，考慮目標市場用戶交換機的價格等因素，產(chǎn)品定價應主要采用需求導向的方法，以用戶認知的價格為基準。盡管已經(jīng)有同類產(chǎn)品的競爭者，而且可能會很快就有跟進者，但就目前市場上還沒有形成激烈競爭的情況而言，還不宜制定以競爭對手為目標的價格策略，以避免不必要的價格戰(zhàn)。
4、廣告促銷策略
“語音智能總機”的營銷屬于工業(yè)品營銷，由于工業(yè)品銷售的特點決定了四大促銷方式中，人員推銷占有非常重要的位置，但在導入階段，由于用戶對產(chǎn)品不了解，同時，中間商對產(chǎn)品也存在疑慮，所以，廣告支持是必須的，廣告的成敗也將直接影響公司營銷目標的實現(xiàn)。
整的營銷計劃及其執(zhí)行方案。我們以這個例子說明，一個完善的營銷計劃，必須把營銷策略的制定視為核心。
n銷售預測在營銷計劃中的作用
能否做好銷售預測是營銷計劃的基礎。銷售預測在營銷計劃中直接影響到公司各項費用的預算，從而決定了公司資源的配置與使用。因此，做好銷售預測工作是營銷計劃工作的基礎.
要做好銷售預測工作，必須了解幾個概念。
市場潛力——是一項給定的產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務在給定的區(qū)域、給定的時期內(nèi)，所有的銷售商所可能實現(xiàn)的最大銷售額（銷售量）。
銷售潛力——是一項給定的產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務在給定的區(qū)域、給定的時期內(nèi)，由一定企業(yè)所可能實現(xiàn)的最大銷售額（銷售量）。
銷售預測——是一家企業(yè)在假定的經(jīng)濟和競爭狀況條件下，在其所提出的營銷計劃中對給定區(qū)域、給定時期內(nèi)的某一產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務所做的以金額或物理單位表示的實際估計。
預算是以用貨幣形式表示的未來經(jīng)營活動的綜合性計劃。預算是通過一種系統(tǒng)的方法將戰(zhàn)略計劃量化描述，用來分配企業(yè)的財務、實物和人力等資源，并衡量與監(jiān)控企業(yè)及各部門的經(jīng)營績效，以確保最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。
營銷計劃最終都要形成有效的預算，否則，營銷計劃難以實施。營銷預算主要包括銷售收入的預算和銷售成本費用的預算，營銷預算在企業(yè)整體預算中起著先導性的作用。
年度營銷計劃中的阻礙因素
以上我們討論了營銷計劃的制定過程，以及關鍵步驟的方法，但在營銷計劃管理過程中，往往會出現(xiàn)各種難題和陷阱。一種最為普遍的看法就是：市場環(huán)境變化太快，計劃不如變化快，因此計劃工作是沒有太大意義的。但我們認為：越是產(chǎn)品定位不明確，目標市場不清楚，市場環(huán)境變化不確定的企業(yè)越需要營銷計劃管理。
這里不得不談到對營銷計劃管理的一些認識誤區(qū)，也就是營銷計劃管理工作中的阻礙因素吧。
1、企業(yè)高層管理重視不夠
門，甚至是營銷計劃部門的事情，把營銷計劃只看成一種任務的分配，都是營銷計劃管理難以提升的重要原因。
2、缺乏系統(tǒng)思維
這主要是反應在營銷計劃工作的不完善，缺乏連貫性和相應的支持。這即來源于企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人系統(tǒng)管理知識的缺乏，也來源于企業(yè)沒有形成系統(tǒng)營銷計劃管理的機制。缺乏營銷計劃統(tǒng)疇的營銷工作是注定不會取得持續(xù)的營銷競爭優(yōu)勢的。
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的混淆
這是營銷計劃工作中容易出現(xiàn)的問題，對企業(yè)戰(zhàn)略的理解不夠，往往把局部的工作放大到戰(zhàn)略層面，造成整體工作的不協(xié)調(diào)。比如終端致勝戰(zhàn)略、細節(jié)戰(zhàn)略等，把局部問題放大為全局問題，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術出現(xiàn)混淆，最終會造成營銷管理的混亂。
4、過分依賴數(shù)字，細節(jié)太多，目標太遠
這種現(xiàn)象也是容易出現(xiàn)的，計劃本身是個前瞻性的工作，過于要求數(shù)據(jù)的精確與細節(jié)的完美會造成一葉障目現(xiàn)象，使營銷管理者陷于不必要的細節(jié)管理中，而失去對市場洞察力和對隊伍的領導能力。
以上幾種現(xiàn)象只是營銷計劃工作中常出現(xiàn)的現(xiàn)象，當然還有很多因素會影響營銷計劃管理工作的成效的。但是戰(zhàn)略的高度與系統(tǒng)性是作好營銷計劃管理工作的最核心的要求。
如何制定洽談方案篇九
營銷策略是可以實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的行動方針和方法舉措。
營銷策略的作用是什么？
企業(yè)以營利為目的，實現(xiàn)盈利的手段是銷售，營銷策略是為銷售服務的。企業(yè)要依據(jù)營銷策略來開展各項經(jīng)營活動。
怎樣制定營銷策略？
制定營銷策略有兩個思考方向：基于目標顧客需求的營銷策略與爭奪市場的營銷策略。
基于目標顧客需求的營銷策略，是指你要滿足顧客的哪種需求，以及如何滿足這一需求。例如雀巢咖啡的營銷策略——味道好極了，滿足了目標顧客對“好喝”的口味需求。企業(yè)的一切經(jīng)營活動都圍繞著如何生產(chǎn)味道好極了的咖啡，如何證明自己的咖啡味道好極了。
基于爭奪市場的營銷策略，就是要找到自己的競爭優(yōu)勢。例如巨能鈣的營銷策略——買好鈣巨能鈣。市場上有很多種補鈣產(chǎn)品，但如果你想購買高品質(zhì)的補鈣產(chǎn)品，非巨能鈣莫屬。這就是在闡明自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都圍繞著如何生產(chǎn)出最高品質(zhì)的補鈣產(chǎn)品，以及如何證明自己的產(chǎn)品是最好的來進行。
脫離了需求和競爭這兩個方向，制定的任何營銷策略都不會有實效。
什么是最好的營銷策略？
最好的營銷策略就是既抓準了目標顧客的需求，同時又找到了自己的競爭優(yōu)勢。
比如，導引營銷策劃機構的營銷策略是——低成本快啟動，創(chuàng)建簡約高效的領袖企業(yè)。既滿足了目標顧客的需求，少花錢，快速見效，成為行業(yè)領袖，同時也訴求了自己的競爭優(yōu)勢，低成本快啟動是其它很多營銷策劃機構做不到的，低成本啟動還能成為行業(yè)領袖，更是很多策劃機構力不能逮的。
營銷策略與廣告口號是什么關系？
廣告語不是說一句好聽的話，而是說一句有策略的話。廣告語是用來傳達營銷策略的。
先說一句大家耳熟能詳?shù)膹V告語：地球人都知道。這句調(diào)侃性質(zhì)的話語沒有準確傳達企業(yè)的營銷策略，如果沒有其他廣告元素的融入，單憑這一句廣告語是很難產(chǎn)生銷售的。
再說幾個傳達了營銷策略的廣告語：
喝了娃哈哈，吃飯就是香；
腰酸背痛腿抽筋，請服巨能鈣；
雀巢咖啡，味道好極了。
單憑這些廣告語就可以產(chǎn)生銷售，因為他們都準確的傳達了營銷策略。
現(xiàn)在明確的告訴大家，如果廣告效果不好，很可能是因為廣告口號沒有傳達，或者沒有準確地傳達營銷策略。如果營銷效果不好，很可能是營銷策略不精準造成的。
如何制定洽談方案篇十
競爭分析的主要目的是了解冷餐會在市場中相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢, 分析的內(nèi)容可包括: 競爭者所處的位置、可使用冷餐會的規(guī)模面積、宴會廳的布置與風格、宴會廳各種設備設施及其使用性能、場地租金、產(chǎn)品和服務特色、目標市場、酒店聲譽等方面, 對各個酒店比較分析, 明確本酒店宴會市場的競爭優(yōu)勢是什么, 劣勢是什么, 為進一步確定冷餐會方案提供依據(jù)。
決定了酒店可吸引的宴會市場類型以后, 應進一步確定冷餐會銷售的具體目標, 明確以下一系列的問題, 并把銷售的重點放在冷餐會的高峰和低峰期。
如何制定洽談方案篇十一
一、活動目的：
為了加強公司員工的凝聚力，豐富公司文化生活，表達公司對員工節(jié)日的關懷與問候，同時對20xx年工作進行總結、表彰先進。
二、活動主題：20xx年工作總結和20xx年公司規(guī)劃，表彰先進
三、活動時間：20xx年x月x日7:30—9:00
四、活動地點：公司餐廳
五、與會人員：公司全體員工
六、活動主持人：xxx
七、活動方案：
(一)會場布置：
負責人：行政后勤科：王**、洪**
橫幅標題：xxx有限公司20xx年度工作總結暨表彰大會
具體準備：桌牌、照相機獎狀證書、筆記本電腦、音響、麥克風、茶水、水果;
(二)總結和表彰大會
1、主持人宣布：宣讀會場紀律
2、主持人宣布：由公司總經(jīng)理致新年賀詞;
3、主持人宣布：請生產(chǎn)副總為我們作20xx年工作總結，大家熱烈歡迎
4、主持人宣布：請總經(jīng)xxx宣讀20xx年度規(guī)劃
5、主持人宣布：請總經(jīng)xxx宣讀員工表彰決定：
(1)、對先進部門進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由部門負責人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)
(2)、對先進個人進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由獲獎者發(fā)表獲獎感言(大約30分鐘)
(3)、對特殊貢獻者進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由獲獎人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)
6、總經(jīng)理對大會進行會議總結;
7、主持人宣布：會議結束。
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如何制定洽談方案篇十二
網(wǎng)絡營銷方案是指企業(yè)、組織部門或個人在以網(wǎng)絡為工具的系統(tǒng)性的經(jīng)營活動之前，根據(jù)自身的需求、目標定制的個性化的高性價比的網(wǎng)絡營銷方案。
一、分析自身與競爭對手的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
市場并非一成不變，況且真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡營銷方案也不是一成不變的，作為網(wǎng)絡營銷的策劃者要時刻關注這些變化，針對市場的變化、行業(yè)的變化、企業(yè)的變化實時調(diào)整、優(yōu)化自己的方案，讓自己的網(wǎng)絡推廣效果達到最大化，好的網(wǎng)絡推廣方案加上有效的執(zhí)行團隊方能達到自己的預期效果。
1、列出潛在客戶群體
哪些是我們潛在的客戶群體？對相關群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習慣等，根據(jù)目標人群的習慣等來制訂網(wǎng)絡推廣方案。
2、選擇網(wǎng)絡推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網(wǎng)絡推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營銷、qq群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡廣告投放等，對每一種網(wǎng)絡推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施。
3、工作進度及人員安排
好的方案還要有好的執(zhí)行團隊，依據(jù)方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執(zhí)行。
二、網(wǎng)絡營銷方案包含哪些內(nèi)容？
1、方案要解決的問題是什么，執(zhí)行方案后要實現(xiàn)什么樣的目標，能創(chuàng)造多大的價值？
2、誰負責創(chuàng)意和編制，總執(zhí)行者是誰，各個實施部分由誰負責？
3、推廣的問題所在，執(zhí)行營銷方案時候要涉及什么地方、單位？
4、為什么要提出這樣的策劃方案，為什么要這樣執(zhí)行等等？
5、時間是怎么樣安排的，營銷方案執(zhí)行過程具體花費多長時間？
6、各系列活動如何操作，在操作過程中遇到的新問題如何及時解決處理？
7、這方案需要多少資金，多少人力？這猶如打仗，要做到精打細算。
三、網(wǎng)絡營銷方案涉及的工作
總的來說，我覺得網(wǎng)絡營銷方案涉及到：網(wǎng)站技術，市場營銷，網(wǎng)絡應用，營銷策劃等，其主要的工作有：
1、對企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀進行分析和總結，以確定企業(yè)網(wǎng)絡營銷過程中所存在的問題。
2、了解企業(yè)的投入和期望回報，確認網(wǎng)絡營銷的目標。
3、分析企業(yè)的競爭對手，以實施行之有效的競爭策略，分析競爭對手的網(wǎng)站，包括網(wǎng)站功能、網(wǎng)站界面、網(wǎng)站內(nèi)容、用戶體驗、業(yè)務流程等，得出其競爭優(yōu)勢以及其不足，企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷的過程中就應該揚長避短。
4、分析企業(yè)的網(wǎng)站，總結網(wǎng)站的優(yōu)勢和劣勢，分析企業(yè)網(wǎng)站主要包括網(wǎng)站功能、網(wǎng)站界面、網(wǎng)站內(nèi)容、用戶體驗、業(yè)務流程等。
5、制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略步驟、實施流程、具體操作，讓網(wǎng)絡營銷實施有序。
6、對網(wǎng)站不足的地方進行優(yōu)化，這包括用戶界面的優(yōu)化、業(yè)務流程的優(yōu)化、功能優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化，用戶界面優(yōu)化跟功能優(yōu)化的目的是為了有更好的用戶體驗，業(yè)務流程優(yōu)化的目的是為了簡化用戶的操作，搜索引擎優(yōu)化的目的是為了讓企業(yè)在搜索引擎中獲得好的排名。
7、一個合理的網(wǎng)站運營才能讓網(wǎng)站健康發(fā)展，網(wǎng)站運營的主要工作包括網(wǎng)站日常維護、網(wǎng)站流量分析、網(wǎng)站故障的排除等，網(wǎng)站運營的目標是為企業(yè)網(wǎng)絡營銷提供一個安全、穩(wěn)定、方便的平臺。
8、網(wǎng)站推廣，讓更多的潛在客戶到訪網(wǎng)站，網(wǎng)站推廣的主要工作包括搜索引擎競價排名的實施、網(wǎng)絡廣告的投放、企業(yè)黃頁推廣、門戶網(wǎng)站推廣、軟文推廣、blog推廣、email推廣等。
9、對網(wǎng)絡營銷實施進行跟蹤和營銷效果的評估，分析企業(yè)的廣告投放效果、網(wǎng)站推廣效果，分析網(wǎng)站客戶，發(fā)掘新需求，指導和培訓企業(yè)員工。從實際出發(fā)，對企業(yè)員工進行網(wǎng)絡營銷專業(yè)培訓，以提高員工的工作效率。
四、網(wǎng)絡營銷方案的作用
網(wǎng)絡營銷方案是指具有電子商務網(wǎng)絡營銷的專業(yè)知識，可以為傳統(tǒng)企業(yè)或網(wǎng)絡企業(yè)提供網(wǎng)絡項目策劃咨詢、網(wǎng)絡營銷策略方法、電子商務實施步驟等服務建議和方案，或代為施行以求達到預期目的人進行的一種網(wǎng)絡商務活動的計劃書。
1、網(wǎng)絡營銷方案在策略上的定位
網(wǎng)絡營銷方案解決的就是企業(yè)主和網(wǎng)絡公司疑惑和觀望的問題，網(wǎng)絡營銷打破了網(wǎng)絡科技公司重技術輕營銷的弊端，為企業(yè)提供全面的網(wǎng)絡營銷策劃，為企業(yè)做針對性的網(wǎng)絡市場調(diào)查研究，結合企業(yè)自身的發(fā)展特色做好網(wǎng)絡規(guī)劃，使企業(yè)最終走上健康的電子商務發(fā)展道路。
在看來，網(wǎng)絡營銷方案可以在企業(yè)的網(wǎng)絡商務開展的初期，就開始結合企業(yè)的實際情況和傳統(tǒng)營銷的策略制定出網(wǎng)絡營銷的詳細計劃，將網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略和策略的實施從最初就結合起來，從策劃到網(wǎng)站建設到項目整個的實施都從專業(yè)的角度去分析，去實施。
2、網(wǎng)絡營銷方案的銜接作用
網(wǎng)絡營銷方案在很大程度上是決定了以后的營銷方法，因此網(wǎng)絡營銷方案的提出起到一個重要的銜接作用。
為此，我提出了效益型網(wǎng)絡營銷方案，是按照效果付費的綜合顧問型網(wǎng)絡營銷解決方案，本著公平、公正的態(tài)度，以科學的方式進行網(wǎng)絡營銷效果評測，針對企業(yè)原有網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行研究分析，以提出一整套有效的網(wǎng)絡營銷效果預估值，采用國內(nèi)知名的第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)對網(wǎng)絡營銷效果進行跟蹤監(jiān)測。
五、網(wǎng)絡營銷方案的類型
網(wǎng)絡營銷目標與傳統(tǒng)營銷目標相同，即確定開展網(wǎng)絡營銷后達到的預期目的，以及制訂相應的步驟，組織有關部門和人員參與。
我建議大家在制訂網(wǎng)絡營銷方案時，必須考慮到與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標是否相一致，與企業(yè)的經(jīng)營方針是否吻合，與現(xiàn)有的營銷策略是否產(chǎn)生沖突，這就要求在制訂方案時必須有企業(yè)戰(zhàn)略決策層、策略管理層和業(yè)務操作層的相關人員參與討論，并制作網(wǎng)絡營銷方案的類型。
一般網(wǎng)絡營銷包含了以下5種類型：
1、銷售型網(wǎng)絡營銷方案
銷售型網(wǎng)絡營銷目標是指為企業(yè)拓寬網(wǎng)絡銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點，目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設立銷售點，如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點。
2、服務型網(wǎng)絡營銷方案
服務型網(wǎng)絡營銷目標主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機服務，顧客通過網(wǎng)上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務，目前大部分信息技術型公司都建立了此類站點。
3、品牌型網(wǎng)絡營銷方案
品牌型網(wǎng)絡營銷目標主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標的實現(xiàn)，并為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎，目前大部分企業(yè)站點屬于此類型。
4、提升型網(wǎng)絡營銷方案
提升型網(wǎng)絡營銷目標主要通過網(wǎng)絡營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業(yè)競爭力，如戴爾、海爾等站點屬于此類型。
5、混合型網(wǎng)絡營銷方案
混合型網(wǎng)絡營銷目標力圖同時達到上面目標中的若干種，如亞馬遜通過設立網(wǎng)上書店作為其主要銷售業(yè)務站點，同時創(chuàng)立世界著名的網(wǎng)站品牌，并利用新型營銷方式提升企業(yè)競爭力，它既是銷售型，又是品牌型，同時還屬于提升型。
六、網(wǎng)絡營銷的主要業(yè)務
1、網(wǎng)絡營銷整體規(guī)劃
通過對客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點、產(chǎn)品特點及競爭對手的深入了解和分析提出企業(yè)的整體網(wǎng)絡營銷規(guī)劃和實施步驟說明書。
在參與網(wǎng)絡營銷過程中，及時對企業(yè)給予網(wǎng)絡營銷思路的指導。
2、網(wǎng)站建設規(guī)劃
針對吸引與留住客戶訪問的網(wǎng)站規(guī)劃，網(wǎng)站的價值決定了網(wǎng)絡營銷的效果，也決定了客戶訪問的效果，無論是形象、品牌或者是產(chǎn)品的宣傳，必須提升網(wǎng)站的價值。
我們要根據(jù)企業(yè)特點、行業(yè)特點、網(wǎng)絡特點幫助企業(yè)合理規(guī)劃企業(yè)的網(wǎng)站，從色彩、布局、功能、服務等各方面規(guī)劃企業(yè)的網(wǎng)站，從而使其對于訪問者更具有價值。
沒有價值或者規(guī)劃不合理的網(wǎng)站會是無效的網(wǎng)站，也不能真正發(fā)揮網(wǎng)站的效益，所有網(wǎng)站建設的投入也將起不到效果，更是無法開展網(wǎng)絡營銷的工作。
3、網(wǎng)站建設監(jiān)理
作為網(wǎng)站建設投資方聘用的第三方監(jiān)督機構，負者對網(wǎng)站建設實施放開發(fā)語言、數(shù)據(jù)庫選擇及設計思路、內(nèi)容規(guī)劃、頁面布局、功能實現(xiàn)等工作流程進行全方位跟蹤監(jiān)督，及時向網(wǎng)站建設投資方和實施方提出合理化建議，提出整改方案。
4、網(wǎng)站診斷優(yōu)化
這就需要我們充分發(fā)揮一個seo專家的作用，為企業(yè)在開展網(wǎng)絡應用出所出現(xiàn)的癥狀進行診斷，定期發(fā)布網(wǎng)站診斷報告，給出改進建議和方案。
5、網(wǎng)站流量提升
6、網(wǎng)站運營顧問
7、企業(yè)博客營銷規(guī)劃
網(wǎng)絡推廣方案的實施，必然會有廣告預算，這就需要我們通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結構，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。
可以看出，網(wǎng)絡營銷方案是一種很注重實際操作技能的營銷策略，同時其又注重邏輯分析能力和創(chuàng)新能力，網(wǎng)絡營銷方案也是一個交叉性很強一個職業(yè)，它要求就職者既有web方面的技術如網(wǎng)站維護、網(wǎng)站優(yōu)化等，又要求就職者有市場營銷方面的知識，分析用戶需求、并制定市場策略。
就是通過研究網(wǎng)絡推廣的方法，制定出一套適合宣傳和推廣商品、服務甚至人的方案，而其中的媒介就是通過網(wǎng)絡。被推廣對象可以是企業(yè)、產(chǎn)品、政府以及個人等，推廣方案可以是百度推廣，谷歌推廣，搜狗推廣等。廣義上講，企業(yè)從開始申請域名、租用空間、網(wǎng)站備案、建立網(wǎng)站、直到網(wǎng)站正式上線開始就算是介入了網(wǎng)絡推廣活動，通常我們所指的網(wǎng)絡推廣是指通過互聯(lián)網(wǎng)的種種手段進行的宣傳推廣等活動，確切的說這也是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷的一部分，即是通過互聯(lián)網(wǎng)這類的推廣最終達到提高轉化率的目的。
策劃
第一、分析自身與競爭對手的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
如：分析雙方哪些媒介進行網(wǎng)絡推廣，使用的具體推廣方式，實際效果評估，搜索收錄情況，鏈接、pr 值、ip、pv 等等數(shù)據(jù)查詢。
第二、列出潛在客戶群體
哪些是我們潛在的客戶群體?對相關群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習慣等，根據(jù)目標人群的習慣等來制訂。
第三、選擇網(wǎng)絡推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網(wǎng)絡推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營銷、qq群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、撰寫軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡廣告投放等，對每一種網(wǎng)絡推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施。
第四、明確每一階段目標
1、每天ip 訪問量、pv 流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網(wǎng)站的排名、pr值權重多少
5、關鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網(wǎng)絡推廣實際轉化的客戶多少
7、網(wǎng)絡品牌形象如何
第五、工作進度及人員安排
好的方案還要有好的執(zhí)行團隊，依據(jù)方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執(zhí)行。
第六、確認網(wǎng)絡廣告預算
怒蛙網(wǎng)絡認為，的實施，必然會有廣告預算，要通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結構，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。
第七、效果評估監(jiān)測
安裝監(jiān)控工具，對數(shù)據(jù)來源、點擊等進行監(jiān)測跟蹤，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的策略。并對每一階段進行效果評估。
第八、預備
市場并非一成不變，當計劃跟不上變化時，就不能依照原來完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風險預備方案，當市場變化時，才不致于手忙腳亂。
計劃沒有變化快，真正可執(zhí)行的網(wǎng)站推廣方案不是一成不變的，作為網(wǎng)絡營銷的策劃者要時刻關注這些變化。針對市場的變化、行業(yè)的變化、企業(yè)的變化實時調(diào)整、優(yōu)化自己的方案，讓自己的網(wǎng)絡推廣效果達到最大化，好的加上有效的執(zhí)行團隊方能達到自己的預期效果。
方案
一、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨特銷售主張?zhí)釤挕?chuàng)意策略制定、整體運營步驟規(guī)劃、投入和預期設定。
二、營銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結構、視覺風格、網(wǎng)站欄目、頁面布局、網(wǎng)站功能、關鍵字策劃、網(wǎng)站seo、設計與開發(fā)。
三、傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊、內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。
四、整合傳播推廣：seo排名優(yōu)化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、新聞報道推廣、公關活動等病毒傳播方式。
五、數(shù)據(jù)監(jiān)控運營：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問數(shù)量統(tǒng)計分析、訪問人群分析、咨詢統(tǒng)計分析、網(wǎng)頁瀏覽深度統(tǒng)計分析、熱門關鍵字訪問統(tǒng)計分析中的五大解決方案。
方針
1、首先要做好網(wǎng)站的策劃與建設。
既然是以網(wǎng)站為核心的推廣，當然首先要對自己的網(wǎng)站有個基本規(guī)劃，網(wǎng)站的內(nèi)容必需新奇，要有自己的獨特風格，明確網(wǎng)站的用途。在做好基本規(guī)劃之后再開始網(wǎng)站的建設，同時要求網(wǎng)站要有比較快的更新速度。
2、其次要明確網(wǎng)站推廣的方法。
網(wǎng)站推廣愈演愈烈的今天，不明白方法而盲目進行推廣，效果肯定是不盡如人意的。網(wǎng)站推廣的方式有seo、qq推廣、百度競價、博客推廣、論壇推廣等，選擇適合自己的網(wǎng)站推廣方法，往往能使公司的網(wǎng)站推廣做到事半功倍。
3、選擇一些網(wǎng)站推廣的途徑
以前的推廣，去論壇發(fā)發(fā)信息，去博客留留鏈接，去分類信息發(fā)布供求等。這樣的方式?jīng)]有說哪個對哪個錯，樞紐是要尋找一個適合自己的方式。有的人就是去行業(yè)網(wǎng)站里發(fā)布，都能有很好的'效果。好比某行業(yè)的站點只是在里面把供求信息發(fā)布出去，通過網(wǎng)站自己優(yōu)化的技術，把用戶的流量順利地引到了企業(yè)的商鋪產(chǎn)品里，網(wǎng)絡營銷的第一步效果已基本實現(xiàn)了。
4、最后要做好推廣效果的跟蹤并及時調(diào)整方法，做事情絕對不可以虎頭蛇尾的，那樣會前功盡棄的。
制定
從產(chǎn)品出發(fā)，做足特色
他人為什么選擇你的產(chǎn)品，為什么選擇瀏覽你的網(wǎng)站，為什么選擇從你的網(wǎng)站購買物品……你的產(chǎn)品必須是適合大眾的，是大眾需要的。而更重要的是你的產(chǎn)品給顧客的用戶體驗要好，只有用戶體驗才是根本，當一個網(wǎng)站或者產(chǎn)品都沒有建設完備就開始做推廣，那是徒勞無功的，甚至有時會適得其反。網(wǎng)絡推廣只是將目標人群通過一定的方式引導到自己的產(chǎn)品面前，而最終決定用戶做什么，評價如何，是否會再次光臨等都是建立在產(chǎn)品的基礎之上。
分析目標人群
產(chǎn)品進行分類，如90后愛穿的、韓版的、成年女性的等等，然后針對這不同的種類細分你的目標客戶，就可以細分出90后、上班一族、成年女性、時尚女性等類別，然后通過對不同類別的人群的網(wǎng)絡習慣進行分析，進而選擇合適的網(wǎng)絡推廣方法。
選擇適合推廣方法
這一步離不開第二步的支持，只有對目標人群細分、鎖定之后，才能開始選擇合適的網(wǎng)絡推廣方法。有的適合借助搜索引擎（seo或者sem），有的適合網(wǎng)站品牌廣告，有的適合植入式廣告，有的時候sns的互助推廣等等。網(wǎng)絡推廣的方法很多，但并不是每一種方法都能給你帶來最直接的效果。你可以列出所有可行的網(wǎng)絡推廣方法，然后多方對比，對效果進行預估，最終選擇你認為最合適、最有效的2~3種方法去進行下面的步驟。
制定網(wǎng)絡推廣計劃
方法只是一種思路，而計劃則是指導整個推廣正常有效進行的關鍵，推廣計劃要求你為你的推廣方案實行有效的時間預期和成本預估。設定階段性目標很關鍵，只有這樣才能檢驗你的推廣方案是否真的有效，才能將整個推廣有效的實現(xiàn)時間管理與成本控制，同時也才能不斷發(fā)現(xiàn)新的目標和捷徑。
成本預估與控制
有效的網(wǎng)絡推廣應該是利用盡可能少的成本獲取最大的回報，所以在正式開始推廣方案之前，必須對推廣成本進行預估，錢花在刀刃上，不必要花的或者可以通過其他辦法彌補的都需要完善到推廣方案中去。對耗資巨大，砸錢式的推廣方法應該堅決摒棄。
完善
一份優(yōu)秀的應該對自身產(chǎn)品和目標人群都有詳盡的分析，需要包含時間控制與成本控制，包含執(zhí)行計劃，效果預期等內(nèi)容。最后，你還需要將方案書進行認真的檢查和分析，修改紕漏和添加補充說明，要站在執(zhí)行者的角度來考慮所有問題，對有可能出現(xiàn)問題進行預期并補充解決方案等。
隨著電子商務的不斷發(fā)展和普及，越來越多的企業(yè)和個人選擇互聯(lián)網(wǎng)作為自己謀生和創(chuàng)業(yè)的突破口，而做網(wǎng)站和開網(wǎng)店，成了很多人的首選，但互聯(lián)網(wǎng)中的網(wǎng)站眾多，怎么樣才能增加自己網(wǎng)站的流量，讓更多的人知道自己的網(wǎng)站，讓更多的潛在客戶找到自己的網(wǎng)站，成為眾多網(wǎng)站建設者關注的要點。怒蛙網(wǎng)絡下面本文將介紹常見的網(wǎng)絡推廣方法：
1.利用搜索引擎進行推廣
搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)的一大奇跡，它使瀏覽者可以方便地在互聯(lián)網(wǎng)這個信息大海洋中找到自己所需的信息，也給信息提供者提供了一種受眾廣、針對性強且效率高的發(fā)布途徑，越來越多的企業(yè)和個人都通過搜索引擎來發(fā)現(xiàn)新客戶，利用搜索引擎廣告或者通過搜索引擎優(yōu)化（searchengineoptimization，簡稱seo），使自己網(wǎng)站在搜索引擎中的排名靠前，以增加客戶發(fā)現(xiàn)并訪問網(wǎng)站的可能性。搜索引擎廣告是需要向搜索引擎支付廣告費的，一般有固定付費和競價排名兩種。固定付費是按年或月為單位，對固定的廣告位或固定移動范圍的廣告位支付費用；競價排名則是根據(jù)對所選關鍵詞出價的高低，對其網(wǎng)站進行排名，出價越高排名越靠前，并按點擊次數(shù)收費。面對激烈的市場競爭，對現(xiàn)有網(wǎng)站進行seo，是非常有必要的。
2.利用博客進行推廣
博客（blog），其實就是網(wǎng)絡日志，但博客早已經(jīng)超越了簡單的日志的內(nèi)涵了，越來越多的博主通過寫博客來實現(xiàn)銷售產(chǎn)品的功能。博主通過發(fā)表各種形式的博文（可以是純文字、視頻、語音或是這三種相結合）與瀏覽者溝通，瀏覽者也可以跟貼發(fā)表自己的意見，所以互動是博客的核心，而且博客有很強的身份識別性，不同的博客針對不同的目標群體，針對性強，便于實現(xiàn)精準營銷。
3.利用論壇進行手工推廣
網(wǎng)絡的普及推動了論壇的迅猛發(fā)展，幾乎每個門戶網(wǎng)站都設有論壇，中國互聯(lián)網(wǎng)論壇的總數(shù)超過130萬個，位居全球第一。論壇強調(diào)的是互動，有共同愛好、共同需求的網(wǎng)友們可以在各類不同的論壇里就自己感興趣的主題進行交流，坦誠相見、互通有無，相對于商業(yè)媒體而言，論壇可以說是網(wǎng)民心中的一處“凈土”。
利用論壇推廣時，首先要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，選擇合適的、人氣比較旺的、且與自己產(chǎn)品主題相符的論壇；其次，能否成功地傳達自己想要傳達的信息，關鍵在于論壇帖子的設計，可以利用頭像和簽名檔適當進行宣傳，也可以把博客中的文章轉載到論壇里發(fā)布，并插入自己網(wǎng)站的超鏈接；第三，帖子發(fā)出后，如果不及時地跟蹤維護的話，可能很快就沉下去了，尤其是人氣很旺的論壇，因此，要及時地頂帖，使帖子始終處于論壇的首頁，讓更多的人能看到這些信息。維護帖子時，適當?shù)貜姆疵娴慕嵌热セ貜?，最好能引起爭論，吸引更多的人加入爭論的隊伍，這樣有助于把帖子炒熱。
4.利用“病毒”進行自動推廣
這里的“病毒”不是指傳播惡意的病毒，而是指發(fā)布有用、新奇、有趣、好玩、且與產(chǎn)品相關的信息，使目標客戶主動進行傳播，借助口碑的力量，通過人際網(wǎng)絡，讓信息像病毒那樣擴散，從而實現(xiàn)產(chǎn)品信息快速傳播的目的。首先，要創(chuàng)建有吸引力、易于傳播、且能與產(chǎn)品有效地結合起來的“病毒”；其次，得找到易感染的目標人群，找到傳播“病毒”的高效媒體（如大的社區(qū)、論壇、視頻網(wǎng)站等），通過他們把“病毒”傳遞給更多的人。這種推廣方法實施難度大，但若能成功，效果絕對是最佳的。
5.利用網(wǎng)絡廣告進行推廣
網(wǎng)絡廣告是指在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布的所有以廣告宣傳為目的的信息，如圖像式網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡聯(lián)盟廣告、關鍵詞廣告、郵件廣告等，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡廣告已經(jīng)成為網(wǎng)絡推廣的一種主要形式。與傳統(tǒng)廣告相比，網(wǎng)絡廣告有很大的優(yōu)勢，如傳播范圍廣、不受時空限制、交互性強、效果可量化、能有效監(jiān)控、投放靈活有針對性、有文字語音視頻等多種載體、費用相對比較低等。在選擇網(wǎng)絡廣告時，應根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、經(jīng)濟能力選擇合適的網(wǎng)站、合適的廣告位和時段進行投放。
6.利用網(wǎng)絡新聞和網(wǎng)絡事件進行推廣
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（cnnic）調(diào)查顯示，截至2015年12月底，網(wǎng)絡新聞用戶達網(wǎng)民的八成，用戶規(guī)模達2.34億人，網(wǎng)絡新聞已成為越來越多網(wǎng)民獲取新聞的一種重要形式。網(wǎng)絡新聞，就是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播介質(zhì)的新聞。如果能很好地利用網(wǎng)絡新聞，不但能使品牌的美譽度大提升，還能有力地促進市場銷售。
7.利用軟件進行推廣
常見的推廣軟件有郵件群發(fā)軟件、qq群發(fā)軟件、論壇群發(fā)軟件、搜索引擎登錄軟件等，通過大量發(fā)貼，讓更多的瀏覽者知道自己網(wǎng)站或產(chǎn)品的相關信息，但注意不要濫發(fā)未經(jīng)許可的垃圾郵件，一定要提供給接收人有用的信息。
網(wǎng)絡推廣的方法很多，不同的方法各有自己的優(yōu)缺點，經(jīng)常需要多種方法綜合去用，不能單純地只用一種方法，而網(wǎng)絡是個虛擬的世界，到底哪些方法的組合最適合自己、最有效需要進行長期的測試，找到以后再加大這個組合的投資，把效果放大，這樣才能達到事半功倍的效果。
做網(wǎng)絡推廣的，雖然順利通過復試，進入新公司任職。但公司下派一個項目/產(chǎn)品/網(wǎng)站讓你去運營推廣時，都會要求寫一個具體的網(wǎng)絡推廣方案出來。這個推廣方案能具體到細節(jié)性的問題，比如說：推廣渠道效果排序、工作量化、推廣方法技巧、時間分配、任務分配、預估見效周期等，下面是我進公司后寫的一份以“國際夏令營”為主題的網(wǎng)絡推廣方案，結合閱讀“2011夏令營招生營銷推廣方案”希望對新進職員提供思路。
項目具體細節(jié)
一、推廣渠道優(yōu)先選擇順序及工作量
1.分類信息網(wǎng)，每人每天注冊10個id，可發(fā)至少15個課程。
2.先選擇其中一個學校，在所列出的培訓網(wǎng)站上注冊發(fā)布課程。每人每天可注冊10家網(wǎng)站同時發(fā)布10個課程。（有刷新課程的，第二天登錄刷新。） 任務量的增加：同分類信息網(wǎng)一樣，所有合作學校id在所列培訓網(wǎng)站上注冊過一遍后，發(fā)布課程條數(shù)每人每天可升致20-30條之間。只要把與我們合作的培訓學校都注冊完，所有課程都發(fā)布一遍后，其它網(wǎng)站調(diào)用稍做修改就好了，所以后期這塊的工作量還會增加。
3.三個官方博客，同步分類信息網(wǎng)。在所有id沒注冊完之前，每天每個博客更新一個課程。所有id注冊完成以后，每天每個博客可同時更新3-5個課程。
博客內(nèi)容里可加網(wǎng)址、超鏈、電話。在百度知道里加官方網(wǎng)址會被刪帖，如果加上新浪、搜狐或者網(wǎng)易博客里的相關課程網(wǎng)址，這樣通過率會高一些。（此方法已驗證有效）
4.問答推廣，每人每天可注冊個3個郵箱來驗證3個id來創(chuàng)建三個主題貼。其中一個為主題發(fā)起者，后兩個為主題頂帖和ad所用。
同時在百度知道和天涯問答里做推廣，其它幾個問答經(jīng)驗證，費時而且不容易有好的排名。
二、見效周期
以上四個推廣方法為見效最快，第一個月為信息傳播期，效果不會太明顯。從第二個月開始會見效。等在網(wǎng)上有一定的信息量后，再動作其它方式。
三、推廣渠道所對應的關鍵詞推廣
1.分類信息用分詞技術，例：巨人_2011美國南加州1+1英語夏令營 搜索分詞：巨人夏令營、美國夏令營、英語夏令營 （品牌詞+地域詞+種類詞）
主題詞：新東方金色湖畔夏令營
3.問答針對品牌詞，例：
(1)新東方英語夏令營，什么時間有新開的班？
(2)新東方都有哪些夏令營？
四、項目運作工作量預算及人力投入使用
按一中的工作量預算，每人每月可在網(wǎng)上共傳播2400條左右的信息。 鑒于項目在行業(yè)里的競爭力，項目參與人數(shù)領導定。
雖然很長一段時間內(nèi)，我對工作量化也比較排斥，因為一但工作量化，總使我們感覺有些別扭，而且為了完成工作量質(zhì)量也會降低。只覺得自己是一頭拉磨的驢，圍著磨臺數(shù)圈數(shù)。ty覺得工作心態(tài)要擺正，還要學會換位思考，如果量和質(zhì)都做到了，那我們又向前邁了一大步。