一個成功的方案應當能夠解決問題并達到預期的效果。在制定方案之前，我們需要明確目標和預期的結果。如果你正在制定方案，以下范文可能對你有所幫助。
商務談判撰寫談判方案篇一
本公司代理廣告某洗發(fā)水產品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務，促進產品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進指名購買
2、強化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對象
七、策劃構思
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質的變化——隨著社會形態(tài)(如農業(yè)進入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)
(三)使用及購買頻度的增加
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買某
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某
八、廣告策略
針對消費者方面
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經濟日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內容
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺
廣播內容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
商務談判撰寫談判方案篇二
一、活動前言：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學院學子的智慧和風采,為學院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業(yè)、14級電子商務專業(yè)、14級商務英語專業(yè)全體學生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學院經濟貿易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網
五、活動內容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、ppt進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規(guī)定加學分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結果公布：20xx年04月27日;
(九)復賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復賽結果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民
湖北科技職業(yè)學院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學院副院長 余信理副教授
經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授
商務談判撰寫談判方案篇三
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產的損失
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判撰寫談判方案篇四
二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇五
一、 談判主題
二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇六
在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：
1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)
3、要不要結盟或制造僵局？
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？
5、有沒有議題可以掛鉤？
6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))
7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？
如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)
決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：
1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)
3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)
4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？
在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：
1、議程怎么設置？
2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構細節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。
至于戰(zhàn)術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術，通常都需要經過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。
在場地和人選方面，主要要問的是：
1、在我的地方談？還是在人家的地方談？
2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)
3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內)
前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報?；貓笫莻€很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。
這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。
這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設置？
2、如何鎖住自己的立場？
3、讓步的時機該如何判定？
有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。
在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。
這是個很重要的部分，這時要問的是：
1、選擇什么時機結束談判？
2、哪些敏感問題可以延后再談？
3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來的方式結束？
4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？
5、要不要用搭配戰(zhàn)術，在對方得意的時候搭進別的議題？
6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？
7、如果非輸不可，要輸給那個人？
這幾個問題，有的是戰(zhàn)術，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。
有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關系，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構想。
本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。
商務談判撰寫談判方案篇七
的成功，創(chuàng)造更多的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關方的企業(yè)規(guī)模、經營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學和行為科學;了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。否則的話，對相關產品的專業(yè)知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發(fā)揮商務談判的作用。
國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發(fā)展。
商務談判撰寫談判方案篇八
(一)確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
(二)充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
(三)準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
(五)設定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
(六)語言表述簡練
在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
二、談判的策略與技巧
(一)商務談判是一種博弈
這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
(二)曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
(四)控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
成語“朝三暮四”中的典故。大家應該非常熟悉，這個典故看似荒.唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
(五)讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
結 論
談判與推銷的技巧和策略是現(xiàn)代社會無處不在，無時不有的現(xiàn)象，尤其是在商務活動中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動，談判是溝通的藝術，現(xiàn)代社會成功的起點，談判是現(xiàn)代社會的一種技能，只有充分運用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務談判撰寫談判方案篇九
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標:
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據實情自行調節(jié)。
六、經費預算:
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié):
內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
商務談判撰寫談判方案篇十
談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。
2.交流式
抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利于促進思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負責人地妄加評論。
3.啟發(fā)式
對那些拙于領會的人，要循循善誘，從多方面進行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認識。啟發(fā)時，譴詞造句要妥帖、婉轉，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導，不能，不能簡單生硬。
4.擴展式
有時雙方會涌出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，并通過理性思考，確立觀點，相互完善，形成共識。
5.傾瀉式
這是最強烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。
6.跳躍式
有時交談雙方并沒有預約或隨便聚在一起，或偶然相遇機會難得，這時談話要善于轉換話題。通過不斷地跳躍，轉入要談的話題。態(tài)度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。
7.靜聽式
在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，并引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結果。
鍛煉口才反應能力的方法02
鍛煉邏輯能力?？梢悦刻烊タ匆恍∑恼?，然后用自己的話簡短的總結出文章的中心內容?；蛘呤侨タ匆粋€電影，看完后，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。
每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息，力度，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快，別人還沒反應過來，你就說完了，這樣顯然是達不到效果的。
鍛煉說話最快速度。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮，四是四，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應能力。
多涉略文學作品?？诓趴诓牛阋械恼f才叫口才。你要是肚內沒有幾底墨水，空有一張嘴。別人對你的話認可度不會太高，如果你能引經據典地闡述自己的觀點，會比較容易得到別人的贊同的。
盡量的多找一些朋友聊天。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內向的朋友，因為在和不同類型的人的交談中，你才知道見什么人應該說什么話。
心理素質要放好?？诓牛罴芍M的就是脾氣一上來，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了。結果，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜，只有冷靜的心才能抓住別人的心理，并用自己的三寸不爛之舌引導他們的想法。
商務談判撰寫談判方案篇十一
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
商務談判撰寫談判方案篇十二
主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇十三
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務部主管
1、總則
40分鐘內達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計
3、戰(zhàn)術設計
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物
(2)介紹我方談判陣容
(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1)與買家日商巖井株式會社關系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產品為糠醇
1240美元/噸。
(4)技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2)貴方遠道至此，表達誠意，問價格
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格
(4)*若不給價，則按以上讓步設計開價
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2)請財務部主管王小姐解釋價格構成
*可能提價原因：
(1)出口方面，關于反傾銷問題(市場)
(2)產品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2)詢問訂貨量
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內付清全款。
主談：
(1)以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛、糠醇都是其貿易業(yè)務中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2)首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產可以增加規(guī)模經濟效益，
降低生產成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2)表達不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10%1215每噸2400噸
批量生產的規(guī)模經濟效應
規(guī)模經濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產量的增加而降低，從而降低單位產品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif
市場方面：
我想貴方也已經查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設備(基于環(huán)境，質量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
談判點：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產不太穩(wěn)定。
談判點：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務談判撰寫談判方案篇十四
導言：北京小米科技有限責任公司生產的小米m1手機市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責任公司派代表于2012年6月2日應邀來南京洽談。
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
商務談判撰寫談判方案篇十五
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇十六
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的'塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效，20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現(xiàn)有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務談判撰寫談判方案篇一
本公司代理廣告某洗發(fā)水產品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務，促進產品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進指名購買
2、強化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對象
七、策劃構思
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質的變化——隨著社會形態(tài)(如農業(yè)進入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)
(三)使用及購買頻度的增加
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買某
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某
八、廣告策略
針對消費者方面
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經濟日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內容
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺
廣播內容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
商務談判撰寫談判方案篇二
一、活動前言：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學院學子的智慧和風采,為學院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業(yè)、14級電子商務專業(yè)、14級商務英語專業(yè)全體學生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學院經濟貿易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網
五、活動內容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、ppt進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規(guī)定加學分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結果公布：20xx年04月27日;
(九)復賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復賽結果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民
湖北科技職業(yè)學院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學院副院長 余信理副教授
經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授
商務談判撰寫談判方案篇三
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產的損失
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判撰寫談判方案篇四
二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇五
一、 談判主題
二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇六
在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：
1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)
3、要不要結盟或制造僵局？
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？
5、有沒有議題可以掛鉤？
6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))
7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？
如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)
決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：
1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)
3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)
4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？
在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：
1、議程怎么設置？
2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構細節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。
至于戰(zhàn)術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術，通常都需要經過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。
在場地和人選方面，主要要問的是：
1、在我的地方談？還是在人家的地方談？
2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)
3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內)
前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報?；貓笫莻€很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。
這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。
這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設置？
2、如何鎖住自己的立場？
3、讓步的時機該如何判定？
有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。
在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。
這是個很重要的部分，這時要問的是：
1、選擇什么時機結束談判？
2、哪些敏感問題可以延后再談？
3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來的方式結束？
4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？
5、要不要用搭配戰(zhàn)術，在對方得意的時候搭進別的議題？
6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？
7、如果非輸不可，要輸給那個人？
這幾個問題，有的是戰(zhàn)術，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。
有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關系，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構想。
本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。
商務談判撰寫談判方案篇七
的成功，創(chuàng)造更多的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關方的企業(yè)規(guī)模、經營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學和行為科學;了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。否則的話，對相關產品的專業(yè)知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發(fā)揮商務談判的作用。
國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發(fā)展。
商務談判撰寫談判方案篇八
(一)確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
(二)充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
(三)準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
(五)設定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
(六)語言表述簡練
在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
二、談判的策略與技巧
(一)商務談判是一種博弈
這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
(二)曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
(四)控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
成語“朝三暮四”中的典故。大家應該非常熟悉，這個典故看似荒.唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
(五)讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
結 論
談判與推銷的技巧和策略是現(xiàn)代社會無處不在，無時不有的現(xiàn)象，尤其是在商務活動中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動，談判是溝通的藝術，現(xiàn)代社會成功的起點，談判是現(xiàn)代社會的一種技能，只有充分運用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務談判撰寫談判方案篇九
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標:
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據實情自行調節(jié)。
六、經費預算:
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié):
內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
商務談判撰寫談判方案篇十
談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。
2.交流式
抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利于促進思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負責人地妄加評論。
3.啟發(fā)式
對那些拙于領會的人，要循循善誘，從多方面進行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認識。啟發(fā)時，譴詞造句要妥帖、婉轉，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導，不能，不能簡單生硬。
4.擴展式
有時雙方會涌出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，并通過理性思考，確立觀點，相互完善，形成共識。
5.傾瀉式
這是最強烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。
6.跳躍式
有時交談雙方并沒有預約或隨便聚在一起，或偶然相遇機會難得，這時談話要善于轉換話題。通過不斷地跳躍，轉入要談的話題。態(tài)度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。
7.靜聽式
在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，并引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結果。
鍛煉口才反應能力的方法02
鍛煉邏輯能力?？梢悦刻烊タ匆恍∑恼?，然后用自己的話簡短的總結出文章的中心內容?；蛘呤侨タ匆粋€電影，看完后，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。
每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息，力度，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快，別人還沒反應過來，你就說完了，這樣顯然是達不到效果的。
鍛煉說話最快速度。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮，四是四，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應能力。
多涉略文學作品?？诓趴诓牛阋械恼f才叫口才。你要是肚內沒有幾底墨水，空有一張嘴。別人對你的話認可度不會太高，如果你能引經據典地闡述自己的觀點，會比較容易得到別人的贊同的。
盡量的多找一些朋友聊天。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內向的朋友，因為在和不同類型的人的交談中，你才知道見什么人應該說什么話。
心理素質要放好?？诓牛罴芍M的就是脾氣一上來，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了。結果，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜，只有冷靜的心才能抓住別人的心理，并用自己的三寸不爛之舌引導他們的想法。
商務談判撰寫談判方案篇十一
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
商務談判撰寫談判方案篇十二
主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇十三
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務部主管
1、總則
40分鐘內達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計
3、戰(zhàn)術設計
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物
(2)介紹我方談判陣容
(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1)與買家日商巖井株式會社關系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產品為糠醇
1240美元/噸。
(4)技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2)貴方遠道至此，表達誠意，問價格
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格
(4)*若不給價，則按以上讓步設計開價
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2)請財務部主管王小姐解釋價格構成
*可能提價原因：
(1)出口方面，關于反傾銷問題(市場)
(2)產品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2)詢問訂貨量
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內付清全款。
主談：
(1)以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛、糠醇都是其貿易業(yè)務中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2)首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產可以增加規(guī)模經濟效益，
降低生產成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2)表達不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10%1215每噸2400噸
批量生產的規(guī)模經濟效應
規(guī)模經濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產量的增加而降低，從而降低單位產品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif
市場方面：
我想貴方也已經查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設備(基于環(huán)境，質量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
談判點：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產不太穩(wěn)定。
談判點：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務談判撰寫談判方案篇十四
導言：北京小米科技有限責任公司生產的小米m1手機市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責任公司派代表于2012年6月2日應邀來南京洽談。
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
商務談判撰寫談判方案篇十五
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判撰寫談判方案篇十六
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的'塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效，20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現(xiàn)有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!