一個好的方案可以提升我們的工作效率和成果。一個好的方案應(yīng)該有明確的目標(biāo)和詳盡的實施步驟。5) 讓我們一起來了解一些成功案例，從中學(xué)習(xí)如何制定一個好的方案。
清吧營銷方案策劃案例篇一
清代道光年間，江蘇丹徒一帶經(jīng)常舉辦廟會。每逢廟會，趕會者前呼后擁，絡(luò)繹不絕，河面上的行船也增加了不少。
一天，一位美貌的婦人坐船來趕廟會。船靠岸后，美艷不可方物的她自然吸引了無數(shù)人的目光。
這位美婦很矜持，付了船資后，就急匆匆舉步登岸，一不小心，一只腳踏入淤泥之中。美婦頓時很窘，一臉的羞澀，抬頭一看，發(fā)現(xiàn)附近有一座尼姑庵，于是在眾目睽睽下急行入庵，消失于人們的視線之外。
眾人還在盯著尼姑庵的方向，余味無窮，似乎對美婦還沒看夠。這時船老大高聲叫喊起來：“糟了，這婦人所給船錢一百，卻是陰間所用的冥資!”
眾人一看，果然如此，莫不大驚，于是急忙隨船老大往尼姑庵與婦人理論?？礋狒[的、打抱不平的，也唯恐落后。
誰知，在尼姑庵里，尋遍了所有的地方，卻怎么也找不到剛才的那位婦人。眾人都覺得很蹊蹺，正要詰問庵中尼姑，船老大忽然看見庵中觀音像的一只腳染滿淤泥，眾人大驚失色：“難怪剛才這婦人遍尋不見?！?BR> “坐船的美貌婦人一定是觀音顯靈!”船老大驚詫之余，伏地叩首，將美婦所付的冥資焚于爐中。其他人無不合聲誦佛，祈求觀音菩薩保佑。
此事不脛而走，一傳十十傳百。于是，原本門庭冷落的尼姑庵一改舊觀，香火裊裊，布施多多，施主川流不息。
十幾年之后，這個故事的隱情外泄：原來當(dāng)年的船老大和那位美貌婦人，都是庵中尼姑的托。美婦入庵后，立即將腳上淤泥移于觀音足下，自己則卸裝改容，躲藏起來了。
看到這里，你是不是覺得這就是一盤局?而且還是一個非常巧妙的局。
或者說，這活生生是一個完美的公關(guān)傳播案例。因為不論是傳播內(nèi)容，還是傳播渠道，它都符合一個事件型的公關(guān)傳播案例，只不過當(dāng)時沒有這個概念而已。
公關(guān)傳播，其實就是信息交流的過程。離開了傳播，公眾無從了解主體，主體也無從了解公眾。所以，主體與公眾的溝通，在很大程度上需要依靠信息傳播，而這個過程則是公關(guān)。
通常情況下，一般公關(guān)的信息傳播是通過大眾媒介來完成。但真正牛逼的公關(guān)，則是通過大眾的社會化傳播來完成，因為這個效果“快、狠、準(zhǔn)”。所以，這也是我認(rèn)為尼姑庵這招“美婦換觀音”牛逼的原因，因為他靠的就是社會化傳播，而且效果很好。
盡管互聯(lián)網(wǎng)時代，媒體遍地是、傳播速度也比過去更快，但大部分公關(guān)界人士想做的還是病毒式的社會化傳播。
為什么?一是因為社會化傳播設(shè)計的好的話，往往會超出預(yù)期;二是因為社會化傳播是直接面對消費者，是終端性的營銷，而媒體傳播只是行業(yè)內(nèi)的，很難擴散到消費者終端。
回到這個尼姑庵的故事，基于社會化傳播的公關(guān)事件能夠給我們哪些啟發(fā)?嘗試從四點概括一下：
第一、如何做到“三人成虎”?
故事中尼姑庵的傳播需求很明確，就是讓受眾知道并信任尼姑庵，即提升產(chǎn)品知名度以及美譽度。如果按常規(guī)思路，可能大家會制造一個個“成功案例”，傳該庵的菩薩治好了誰的病，為誰還了愿。但這只能針對一小部分受眾產(chǎn)生作用，且還會引起一些人的懷疑。并不是最好的解決方案。然而，故事中的做法卻不一樣，它采用引導(dǎo)、誘入的方法，讓受眾參與到傳播中，這樣，“眼見為實”使得受眾相信、并甘愿去傳播，“三人成虎”也就自然而然了。
第二、如何把握“天時地利人和”?
很顯然，故事中尼姑庵非常精準(zhǔn)地把握了天時地利人和。首先，他把這場“戲”安排在廟會舉辦時，這時是人最多，且大家更相信“菩薩顯靈”的時候。其次，“主角”采用美艷的少婦和船老大，美婦能吸引更多的目光并能讓人記憶深刻，船老大交際廣、人緣多，信服度更大。所以，當(dāng)美婦一上船便吸引了無數(shù)人的目光，當(dāng)船老大去“責(zé)問”少婦的時候，眾人便一哄而上。其中細(xì)節(jié)，必然值得我們學(xué)習(xí)。
第三、如何從輿論角度嫁接傳播訴求?
其實，很多時候輿論怎樣并不是很重要，重要的是你是否從受眾的輿論中表達出品牌的訴求。故事中，“觀音顯靈”并不能滿足大部分人的訴求，但還是傳播開了。為什么?因為想傳播產(chǎn)品，首先得受眾知道你的產(chǎn)品，所以你的產(chǎn)品需要形成輿論。所以你會明白，為什么電商每年都要打價格戰(zhàn)，甚至不惜互相曝一些負(fù)面，因為有聲音總比沒聲音好。當(dāng)然，在你構(gòu)造的輿論中，你一定要引導(dǎo)受眾了解你的核心競爭力。比如，故事中“觀音顯靈”就是核心競爭力，就像電商打出的“正品”一樣。
第四、如何層層推進，構(gòu)建傳播閉環(huán)?
這個公關(guān)案例的經(jīng)典之處在于這是一個層層推進的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。我們把這個故事拆解之后是這樣的過程：逛廟會—美婦上船—美婦付船資—美婦摔跤—船老大發(fā)現(xiàn)冥幣—美婦入廟會—船老大討公道—美婦將淤泥涂于觀音腳下?lián)Q裝躲開—船老大發(fā)現(xiàn)“觀音顯靈”。
仔細(xì)看后，我們發(fā)現(xiàn)，這個故事結(jié)構(gòu)我們無論從哪個角度都無法拆掉一部分。它已形成一個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，渾然天成。那我們在設(shè)計類似事件的時候有什么方法論呢?其實就是我們熟知的“5w1h”，你要明白你的傳播需求是什么?滿足需求的天時、地利、人和在哪里?為什么你要進行這一步?你的這一步如何銜接受眾和需求?如果你明白了這些問題，那傳播閉環(huán)也是很自然的事了。
說完這地點，還留下一個問題：為什么很多網(wǎng)絡(luò)推手制造的“謠言”我們會傳播或信服?
這里，不僅是因為社交網(wǎng)絡(luò)容易傳播和人們?nèi)狈硇运伎?，一個關(guān)鍵的原因是這些推手能夠非常精準(zhǔn)地了解我們的心里訴求，以及為我們構(gòu)造了一個足以讓我們信服的情境。在這種情況下，你不去“傳謠”很難很難。
清吧營銷方案策劃案例篇二
只有對樓盤進行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點和優(yōu)點，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的'基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢點，策劃才能行之有效。
(1)物業(yè)的定位;
(2)建筑、配套、價格的優(yōu)劣勢分析;
(3)目標(biāo)市場的分析;
(4)目標(biāo)顧客的特征、購買行為的分析;
2、市場的調(diào)研
或許有人講，搞房地產(chǎn)項目靠的是經(jīng)驗，但須知，市場調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進行有效的預(yù)測。
在市場經(jīng)濟的競爭下，閉門造車或迷信經(jīng)驗終究是不行的。
(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場大勢分析;
(2)主要競爭對手的界定與swot的分析;
(3)與目前正處于強銷期的樓盤比較分析;
(4)與未來競爭情況的分析和評估。
3、企劃的定位
定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點。
尋找最能代表目標(biāo)顧客對家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是去到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念。當(dāng)樓盤無明顯優(yōu)勢時，競爭顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。
房地產(chǎn)廣告必須以有效、經(jīng)濟為原則，講究策略性、計劃性
5、傳播與媒介策略的分析
有人說，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費收到最大的經(jīng)濟效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現(xiàn)利潤最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);
(2)不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告分析;
(3)不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告分析;
(4)不同電視臺、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;
(5)不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告分析;
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報dm分析;
(7)戶外或其他媒體的分析;
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排， 更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處于被動狀態(tài)， 只能嘆怨廣告無效。
規(guī)范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場反映結(jié)合施工進度， 針對競爭對手，形成一套有效、經(jīng)濟的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳
房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點、找準(zhǔn)利益點、把握支持點，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點的三套車縱橫交錯，整合傳播。
(1)廣告的重點;
(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;
(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作;
(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;
(5)整合傳播的策略;
(6)媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動的策略
促銷的最大目的是，在一定時期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。
(1)促銷活動的主題;
(2)促銷活動的計劃和實施監(jiān)督;
(3)促銷活動與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議;
(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結(jié)。
9、階段性公共關(guān)系的策略
善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋
廣告效果監(jiān)測是對廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場，一條道，走到黑往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放
所謂知已知彼，百戰(zhàn)不貽。在市場推廣中，要及時地監(jiān)測競爭對手的一舉一動，對于營銷競爭既能做到把握對手動向，防范于未然，也能對于對手的營銷變數(shù)能及時地反應(yīng)和應(yīng)對。
12、推廣成本預(yù)算和費用監(jiān)控
清吧營銷方案策劃案例篇三
9月16日，漫步在樂陵市棗園，一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已：“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后，就帶著全家過來了，來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美?！弊罱?，一條“千萬不要來樂陵，你會迷上這里的點點滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)。景點、美食、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”。在冀魯邊區(qū)革命紀(jì)念館，邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟南的劉曉麗一家感到震撼。“帶孩子來這里，不僅能親近自然，還能了解紅色歷史，無論是對孩子還是大人，都有很好的教育意義?！眲喳愓f，她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后，組織了這次家庭自駕游。
旅游業(yè)的發(fā)展，離不開旅游宣傳營銷的推動。近年來，該市依托50萬畝棗林等獨特資源，深入挖掘棗文化，新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點?！半m然我們有著豐富的旅游資源，但由于在營銷方式上相對傳統(tǒng)，一定程度上限制了樂陵旅游實現(xiàn)更大的突破。”該市旅游產(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來，該市都是在京滬、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟南國際機場顯要位置設(shè)置宣傳臺、在央視主要頻道播放宣傳片等。隨著新型媒體的發(fā)展，今年，該市開通了旅游官方微博和微信，實時發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通、餐飲、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會專題旅游攻略，依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼，在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌，并策劃推出了“免費游千年棗林，品金絲小棗”的微信營銷方案。
“利用微信等媒介營銷，突破了地域限制，傳播速度快?！崩钚缕秸f，僅棗博會5天時間，通過“微營銷”來樂陵旅游的游客就達到了2萬多人次。統(tǒng)計顯示，今年以來，該市已接待游客100多萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。
清吧營銷方案策劃案例篇四
冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而，就在20__年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間;是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達40%的奇跡，成為20__年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。
這個品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開始說起。
經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。
a食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價低，形成了嚴(yán)重的價格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經(jīng)名存實亡，陷入了絕境。
消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運做的話還能運做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機會。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來運做呢?
沒有資金，沒有品牌，沒有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。
冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰
一切從頭來過
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。
重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦?唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。
1. 反璞歸真的差異化賣點：新品誕生
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經(jīng)進入了誤區(qū)，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機會所在。
經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。 一個石頭，擊中了兩只鳥，好!
雖然這是個絕好的機會和產(chǎn)品，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名
在給新品命名時，我們一氣呵成。
良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3. 目標(biāo)消費者
冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場?！八钡南M者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標(biāo)人群儲備，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅，對冰淇淋消費很少，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。
免費比利潤重要
模式。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。
進入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。
1. 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。
a市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行?，以點帶面，迅速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價0.5元，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。
在各類學(xué)校中我們重點在普通中學(xué)推廣，因為這類學(xué)校學(xué)生的消費低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動好進行。之所以不首選小學(xué)，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后，對各個學(xué)校及周邊零售終端進行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3. 促銷與鋪貨
免費品嘗活動共進行了兩天，一天一次，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。 我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價，只賣0.3元，后天價格恢復(fù)0.5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。對于終端，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。
對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是0.3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了。
4. 活動費用預(yù)算
t恤衫40件：400元;
促銷用冰淇淋(成本價)：5600元。
共計8000元。
清吧營銷方案策劃案例篇五
上線時間：1月
所屬行業(yè)：光伏
盈利模式：品牌展示/產(chǎn)品銷售
主營產(chǎn)品/主要關(guān)鍵詞：
煙臺日新光伏集團是專業(yè)的高科技成長型企業(yè)，擁有太陽能路燈、太陽能庭院燈、太陽能草坪燈、太陽能殺蟲燈、led路燈等系列光伏產(chǎn)品，在新能源領(lǐng)域取得了卓越成績。
二、日新光伏特點
1、公司實力：煙臺日新光伏集團通過了is9000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證以及北美、歐盟、俄羅斯等國家和地區(qū)的fcc、ce、cost、rohs認(rèn)證。公司現(xiàn)列入國家一事一議工程，大力支持國家新農(nóng)村建設(shè)。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷：公司就有了自己的獨立網(wǎng)站，后期又新增了2個網(wǎng)站。張總對網(wǎng)絡(luò)營銷非常重視，前期也獲得了一些效果，但隨著競爭越來越激烈，效果逐漸下降!
4、合作契機：張總一直在尋找更合適的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，了解到點睛系統(tǒng)是一家全程網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的機構(gòu)后，點睛營銷顧問將網(wǎng)絡(luò)營銷策劃理念做了詳細(xì)介紹，得到了張總的高度認(rèn)可并當(dāng)即簽了三年的合同。
三、日新光伏營銷型網(wǎng)站策劃理念
日新光伏營銷型網(wǎng)站主要以產(chǎn)品定制為主要盈利模式，網(wǎng)站設(shè)計的高檔大氣上檔次，以綠色環(huán)保為主題，使得網(wǎng)站看起來非常的清新大方，四大理由的提煉充分展示了公司優(yōu)勢。日新光伏以合理的定位、完善的服務(wù)體系、卓越的品質(zhì)、先進的設(shè)計理念書寫了新農(nóng)村新能源發(fā)展的新篇章。
四、日新光伏新老網(wǎng)站pk
模板網(wǎng)站，將考慮關(guān)閉
網(wǎng)站設(shè)計及體驗：模板網(wǎng)站，客戶體驗差，沒有公信力，沒有營銷思路。
2、行業(yè)網(wǎng)站自動同步：沒有此功能
3、四大微博推廣：沒有綁定微博的功能
整體運營情況：展示型網(wǎng)站，前期獲得了一些訂單，但網(wǎng)站缺乏競爭優(yōu)勢，隨著競爭越來越激烈，網(wǎng)上業(yè)績逐漸下降。
環(huán)保理念，大氣，重體驗。
網(wǎng)站設(shè)計及體驗：個性化設(shè)計網(wǎng)站，視覺沖擊力強，符合用戶瀏覽習(xí)慣，環(huán)保，大氣的設(shè)計，讓瀏覽者感覺清新、舒適，用戶體驗極佳。
網(wǎng)絡(luò)推廣情況：1、搜索引擎推廣：網(wǎng)站技術(shù)架構(gòu)符合搜索引擎抓取，內(nèi)容豐富且追求原創(chuàng)，活躍度高，利于優(yōu)化，上線僅一個月時間，20多個關(guān)鍵詞排在百度等5大搜索引擎前3頁，客戶通過不同關(guān)鍵詞很容易找到日新光伏的網(wǎng)站。
2、行業(yè)網(wǎng)站自動同步：網(wǎng)站信息自動同步幾百家行業(yè)平臺。
3、四大微博推廣：后臺支持綁定4大微博，信息同步更新。
整體運營情況：完美的網(wǎng)站設(shè)計及客戶體驗，提升了在互聯(lián)網(wǎng)上的競爭力;全方位的整合推廣方式，提高了企業(yè)在各種平臺上的曝光度和客戶黏性。流量和詢盤數(shù)大大增加，更提升了日新光伏的品牌形象和品牌價值。
清吧營銷方案策劃案例篇六
__飯店是南京城市的“中心地標(biāo)”，東西方文化在這里交相輝映。作為“世界一流酒店組織”的成員，飯店以典雅舒適的尊貴客房，薈萃環(huán)球美食的各式餐廳，先進、快捷的商務(wù)會議設(shè)施，以及功能齊備的康樂服務(wù)，吸引了無數(shù)顧客的光臨。為慶祝圣誕節(jié)的到來，飯店決定回饋消費者，舉行促銷活動。
二、活動主題
慶圣誕，__飯店真情回饋
三、活動目標(biāo)
提高知曉度，刺激消費，提高營業(yè)額。
四、活動時間
宣傳時間：20__.12.15——20__.12.23
活動時間：20__.12.24——20__.12.29
五、活動安排
第一階段準(zhǔn)備階段時間安排表
第二階段活動宣傳推廣階段
第三階段促銷
六、促銷活動
(1)活動主題：幸運抽獎活動
(2)活動時間：12月15日——12月29日正常營業(yè)時間
一等獎1名價值3000元旅游代金券一張二
等獎1名價值
三等獎1名價值900元旅游代金券一張
陽光普照獎其余未中獎客戶均贈送價值100元代金券一張，可與下次來本店消費時使。
(3)活動內(nèi)容：活動期間，單張現(xiàn)金消費1000元，可至服務(wù)臺領(lǐng)取抽獎券一張，超過1000元，按照1000倍數(shù)領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)目獎券，不足1000元部分不計入。
(4)開獎時間：抽獎箱中集齊699份抽獎券，即短信通知箱中客戶具體抽獎時間及安排，屆時請廣大客戶見證。
(5)兌獎?wù)f明：中獎?wù)邞{抽獎券正券及身份證至服務(wù)臺領(lǐng)取相應(yīng)獎品。
(6)注意事項：本活動不計算累積消費；活動期間請關(guān)注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況；若開獎后三個月內(nèi)無法聯(lián)系到獲獎?wù)?，將以獲獎?wù)呙x將獎金捐獻慈善機構(gòu)；活動中所有獎券不兌現(xiàn)、不找零，若涉及個稅，中獎?wù)咦岳恚槐竟舅袉T工及有關(guān)人員一律不參加本活動。
一、目標(biāo)市場分析
目標(biāo)客戶，即面對的消費人群。
比如：主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1）飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和節(jié)假日相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2）針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價向結(jié)合的辦法。
4）其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在節(jié)日的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1）制作專門針對節(jié)假日的套餐，可以根據(jù)實際的情況分低、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈送的菜品、點心、月餅等。
2）可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費活動，比如國慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。
3）如果手機號碼尾號是該節(jié)日的對應(yīng)號碼，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根據(jù)酒店的實際決定）。建議給他們推薦節(jié)日套餐。
4）由于餐廳沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。
5）在飯后贈送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物
（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
6）活動的時間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。
四、推廣策略
1）在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2）電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3）開展手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4）網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個彈出框廣告或者比較大的。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5）也可采用dm傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在本酒店方圓5公里，也可向周邊的適當(dāng)推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出酒店的特色。
六、效果預(yù)測
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1）在服務(wù)大廳配備電腦設(shè)置vip會員卡管理系統(tǒng)，隨時保存一些重點顧客的資料。
2）在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。
清吧營銷方案策劃案例篇七
隨著中國經(jīng)濟體制改革進入到深水區(qū)，一系列的改革舉措令創(chuàng)業(yè)者歡呼雀躍。然而，高興之余，很多創(chuàng)業(yè)者或者新型創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的開拓者紛紛致電營銷策劃專家任立軍，提出，如何實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)型或者開拓型“小生意”快速成長?其實，多年來，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)一直在關(guān)注中國的創(chuàng)業(yè)型“小生意”，經(jīng)過多年關(guān)注、研究和營銷策劃實踐，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)之所以稱為“小生意”，主要是其企業(yè)規(guī)模比較小，但并不表示，企業(yè)所進入到的市場是小市場，創(chuàng)業(yè)型“小生意”策劃好也一樣會有大作為。
經(jīng)典案例掃描
在這里，筆者愿意與讀者分享一個我們親自參與過的創(chuàng)業(yè)型小生意做出大場面的經(jīng)典案例。
湖北某集團是從事服裝加工的民營企業(yè)，由于在服裝加工領(lǐng)域受到來自國內(nèi)外及政策等的限制，企業(yè)的發(fā)展一直停步不前，于是企業(yè)決定進入到新興行業(yè)，老板簡單地認(rèn)為，快消食品行業(yè)是個不錯的選擇，因為中國人口眾多，只要能夠生產(chǎn)出好的食品，企業(yè)就可以生存成長。在做出這個決定之后，有朋友介紹，在湖北荊州有一片幾百畝的魚塘，該老板便以比較低的價格收購了這片魚塘。其時，就受到了來自各個方面的壓力，公司內(nèi)部高管們認(rèn)為養(yǎng)魚只是個小生意，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)集團快速發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)?還有來自政府方面的聲音說荊州當(dāng)?shù)卣鲇屏诉@位老板，該魚塘并不具有什么價值，況且在湖北魚塘遍野的情況下，購買這片魚塘，無異于增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
收購了一個被所有人認(rèn)為的“小生意”，卻得到一邊倒的反對聲音，但該老板認(rèn)為，一旦以這片魚塘為中心運作得當(dāng)，很可能會創(chuàng)造出巨額收益。于是，以營銷策劃專家為主的企業(yè)咨詢團隊開始對這片魚塘項目做頂層設(shè)計。在湖北，如果養(yǎng)普通品種的魚，幾乎都處于微盈利狀態(tài)，那么如何讓這片魚塘能夠養(yǎng)出有價值的魚來呢?通過與魚類養(yǎng)殖專家進行多輪溝通，后來，決定養(yǎng)殖某德國進口的魚，并進行生態(tài)科學(xué)養(yǎng)殖。養(yǎng)魚賣魚顯然并非該老板的初衷，如何讓養(yǎng)出來的魚比直接賣到餐桌更增值呢?鮮魚的產(chǎn)業(yè)化加工，于是，該項目開始規(guī)劃工業(yè)園的建設(shè)。這時，曾經(jīng)還在笑這位老板沒眼光的當(dāng)?shù)卣块T來了精神，如果這里能夠建設(shè)一個現(xiàn)代化的魚類加工企業(yè)來說，無異于對整個荊州魚類養(yǎng)殖行業(yè)打了一劑強心針。地方政府在土地審批劃撥方面幾近免費，銀行給予企業(yè)無息貼息貸款，就這樣，魚類加工項目還只是籌劃階段，建設(shè)工業(yè)園的土地和資金就已經(jīng)到位了，只待破土動工即可。
工業(yè)園建設(shè)起來之后，周邊又有相關(guān)食品企業(yè)進駐，使得這片處于城市郊區(qū)的魚類養(yǎng)殖地塊地價迅速上漲，比原來的地價上漲的十幾倍，可以說，不要說未來的盈利，就是什么也不動，這筆當(dāng)初沒人看好的“小生意”就迅速呈幾何級數(shù)在升值。后來，這個項目建成后，成為湖北乃至全國最著名的淡水魚養(yǎng)殖加工基地，“小生意”終于做出了大場面。后來聯(lián)想控股曾經(jīng)出資20幾個億要與這位老板洽談?wù)麄€項目的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，但仍然被后者拒絕。
這個案例告訴創(chuàng)業(yè)者，深刻的市場洞察加上精明的企業(yè)頂層設(shè)計對于一個創(chuàng)業(yè)型項目的成長何其重要!
再舉一個例子，那是筆者還在某公司做具體營銷工作的時候，發(fā)現(xiàn)很多公司都要通過張貼宣傳海報或者宣傳畫的形式來進行營銷傳播，每天筆者帶領(lǐng)的營銷團隊都要專門抽出時間進行張貼，因為如果你今天不行動，其他公司就會趁機把你的海報覆蓋掉，很多電線桿兒上覆蓋厚厚的一層海報，你貼上去別人再貼上去。于是，筆者產(chǎn)生了一個想法，如果成立一個專門的海報張貼小分隊，跟每家公司談，不但能夠減少他們營銷團隊的勞動量，也可以減少這種惡意張貼的情況。于是，筆者便創(chuàng)立了墻體傳播營銷機構(gòu)，打出來的口號是，“貼一張是一張，絕無覆蓋!”在那個時候，如果我讓企業(yè)付報酬給我的團隊幫助他們張貼海報，肯定不會取得生意，我深入一步，撫平了他們一直以來的痛，絕無覆蓋。這就是說，無論大生意還是小生意，一定要充分發(fā)掘農(nóng)戶的痛點，然后幫助他們解決掉這個痛點，這就是客戶的核心需求。后來，我們幫助企業(yè)做終端生動化，同樣采取這樣的策略，接下來幫助企業(yè)做整合營銷傳播，我們同樣向前走一步，直到現(xiàn)在做營銷策劃公司，我們同樣向前走一步。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的戰(zhàn)略性思維
隨著整個市場環(huán)境趨向于鼓勵創(chuàng)業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為創(chuàng)業(yè)提供了新的平臺，隨著整個就業(yè)環(huán)境越來越低迷，很多年輕人選擇創(chuàng)業(yè)，很多企業(yè)甚至企業(yè)集團選擇在新的領(lǐng)域選擇創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為整個中國經(jīng)濟社會的全新主題，創(chuàng)業(yè)者或者選擇在新的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的成功企業(yè)如何在選擇的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的“小生意”上謀求突破?成為創(chuàng)業(yè)者必須認(rèn)真思考的課題。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，“小生意”的戰(zhàn)略性思維是未來成就大場面的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者切不可把“小生意”做小，而是要把“小生意”做大。
很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為反正是“小生意”，就忽略了品質(zhì)、服務(wù)、體驗、品牌等方面的“做大”，結(jié)果只能停留在“小生意”的層面，盡管經(jīng)過了長期的發(fā)展，仍然無法積累起足夠的“做大”的資源，顯然是缺乏戰(zhàn)略思維的創(chuàng)業(yè)，賺點小錢是其最大的收益，一旦遭遇競爭，還可能面臨著創(chuàng)業(yè)失敗的可能。
某資源型企業(yè)準(zhǔn)備做企業(yè)轉(zhuǎn)型，于是嘗試性地進入到快消食品行業(yè)，先期收購了一家擁有兩條生產(chǎn)線的微小企業(yè)做嘗試，并無可厚非?？墒?，在具體運營這家食品企業(yè)的過程中，仍然抱著“小生意”的心態(tài)和思維來操作，不但在品質(zhì)上無法保持穩(wěn)定和提升，而且在品牌建設(shè)和營銷體系構(gòu)建上完全建立在銷售的觀念，賣一箱是一箱的態(tài)度，使得經(jīng)銷商像走馬燈似的換個不停，營銷團隊也是隨意拼湊，整個企業(yè)運營麻煩不斷，要么出現(xiàn)質(zhì)量問題，要么出現(xiàn)退換貨問題，要么出現(xiàn)人員流失問題，要么出現(xiàn)生產(chǎn)質(zhì)量事故，一個看似很小的小生意不但沒有帶來任何小收益，反而惹來一堆大麻煩。這就是缺乏戰(zhàn)略性思維，而忽略了標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)運營思維造成的結(jié)果。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的執(zhí)行力要更強
其實，從對于中小企業(yè)的了解來看，筆者認(rèn)為，很多事情在創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)的問題角度通常會不同，比如執(zhí)行力問題，在創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)會存在一個比較嚴(yán)重的問題，就是不知道執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)，因此，常常會出現(xiàn)執(zhí)行不到位的情況。
因此，筆者常常建議創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)要經(jīng)常走出去，從市場上、同行企業(yè)和行業(yè)專家那里學(xué)習(xí)并了解行業(yè)發(fā)展趨勢，雖為“小生意”也要符合“大標(biāo)準(zhǔn)”。企業(yè)只有策劃一套高要求的運營標(biāo)準(zhǔn)體系，企業(yè)在具體執(zhí)行過程中，才會清楚執(zhí)行到什么程度算到位。
就此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍，常常跟創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)家講，雖然創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)還不可能出錢聘請營銷策劃機構(gòu)，但需要聘請一些專家做為顧問，他們可以抽出時間幫助創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)指點迷津，會使企業(yè)在初創(chuàng)時期少走很多彎路。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的緊抓細(xì)分市場
對于創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)來說，對于市場的快速反應(yīng)是其生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，很多大中型企業(yè)看不起的小機會可能稍縱即逝，因此，要求這些企業(yè)一定要具有高度的商業(yè)敏銳度，抓住機遇，小賺一筆，迅速做好原始積累，或者為未來的擴張化經(jīng)營提供前期的風(fēng)險保障。
中國擁有龐大的數(shù)量巨大的細(xì)分市場無法得到滿足，這部分市場往往是大中型企業(yè)看不上或者存在個性化的消費需求，這時候，那些初創(chuàng)型的中小企業(yè)可以仔細(xì)研究并洞察到這部分消費需求，制定詳細(xì)的營銷計劃來滿足這部分消費需求。很多初創(chuàng)型的中小企業(yè)就是看似在夾縫中生存，卻因此而開辟了新天地。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的模式創(chuàng)新
很多創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)往往通過模式創(chuàng)新取得了成功。談到模式創(chuàng)新，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)之所以能夠取得模式創(chuàng)新，主要是緣于其理念和思維的創(chuàng)新，再加上強大的執(zhí)行力。
最近一年來，異?；鸨狞S太吉就是緣于其模式創(chuàng)新，有人稱之為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因為其運營的核心來自于互聯(lián)網(wǎng);有人稱之為餐飲企業(yè)，因為其運營的主營業(yè)務(wù)是餐飲美食。筆者對于黃太吉進行了長達一年的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)其核心競爭力來源于其運營模式的創(chuàng)新，也就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維之下的ctb模式，以至于這個“小生意”成為公眾大佬們關(guān)注的對象。如果從企業(yè)運營模式來探討，筆者認(rèn)為，其模式可以用ctbtc的閉環(huán)模式來描述，這種模式保證了其營銷傳播和推送的有效性，使?fàn)I銷傳播成本極大地下降，使?fàn)I銷傳播效率極大地提高。
如果從傳統(tǒng)的創(chuàng)新思維來考慮問題，黃太吉只是將北京地鐵周邊的大姐們的煎餅攤搬到了店鋪內(nèi)，其產(chǎn)品品質(zhì)有所提高，但并未提高到多么高品質(zhì)的程度。其成功的關(guān)鍵是運用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新性地對企業(yè)運營模式進行了創(chuàng)新，這種創(chuàng)新使其顧客來源并不僅僅依靠門店客流，而是通過互聯(lián)網(wǎng)來聚集顧客，然后把這部分顧客帶到線下的店鋪進行消費，或者通過外賣的形式滿足消費需求。這一創(chuàng)新模式不但保證了足夠的流水，也使門店房租成本下降了很多，過去需要在黃金區(qū)域的黃金店鋪開店，現(xiàn)在只需要黃金區(qū)域的二三流店鋪開店即可。
專家解讀
“鼓勵創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為未來一段時間內(nèi)政策主流?！北本┝⑩x世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出：“但是創(chuàng)業(yè)絕對不是消費創(chuàng)業(yè)資金，它需要通過更多的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)的成立來豐富中國的經(jīng)濟格局，它在未來的中國經(jīng)濟格局當(dāng)中占有舉足輕重的地位，這就要求創(chuàng)業(yè)型企業(yè)把‘小生意’做好、做強、做大，這需要創(chuàng)業(yè)者的智慧，也需要整個社會提供創(chuàng)業(yè)者良好的生存成長環(huán)境。很多創(chuàng)新型國家的經(jīng)濟支柱甚至來自于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，相信中國經(jīng)濟通過對創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)的孵化，也一定會成就一段有關(guān)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的獨特風(fēng)景?！?BR> 清吧營銷方案策劃案例篇八
全球現(xiàn)正陷入internet的淘金熱中，如何從internet找到商機?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、yahoo與amazon的成功可以證明internet商機無限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對有機會成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌.
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來，即要實現(xiàn)“你在web上工作”到“web為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機地集合。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。
1、市場環(huán)境分析
我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達地區(qū)的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等.中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設(shè)比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎.但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設(shè)有專柜，—這些方式都是傳統(tǒng)的行銷，在e化的當(dāng)今時代似乎有點落伍。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。
2、企業(yè)形象分析
2.1公司簡介
某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè)，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔、造紙、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，是國家黃金、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬、貴金屬貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的上市公司。
某金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標(biāo)準(zhǔn)金條，金銀制品創(chuàng)新制作、系列收藏珍品的設(shè)計開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè)，市場已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū)。
2.2我們的理念
公司信奉“創(chuàng)造市場，與伙伴分享”的經(jīng)營理念，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營之道，與我們的股東、員工、客戶、供應(yīng)商齊心協(xié)力，精誠合作，開辟市場，共享利益。
2.3我們的團隊
公司啟用“德才兼?zhèn)洌ú攀怯谩钡娜瞬艡C制，管理人員中擁有碩士、大學(xué)本科學(xué)歷的占95%。引進優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才，運用先進的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場營銷團隊。
2.4我們的榮譽
某金銀公司致力于為社會創(chuàng)造價值，以真誠服務(wù)于社會，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運作被評為成都市“優(yōu)秀外商投資企業(yè)”、獲得成都市高新區(qū)“納稅大戶”的稱號、成都市“雙優(yōu)”企業(yè)獎及出口創(chuàng)匯重點企業(yè);由于公司堅持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予“aaa”級。
2.5公司前景
隨著中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新、進取、誠信經(jīng)營，為發(fā)展黃金投資市場，加快西部經(jīng)濟大開發(fā)，起到積極領(lǐng)先的作用，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品，為進入中國黃金企業(yè)十強努力進取。
3、產(chǎn)品分析
本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道;本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時間為投資者獲取準(zhǔn)確的世界貴金屬市場信息，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財咨詢服務(wù)。
本公司引進國際先進的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進的工藝、原料、技術(shù)，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術(shù)，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造20xx年“藍帶中國足協(xié)杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”、“樂山大佛”等精品已被國家部委作為出訪外交時的國禮贈品。
本金銀制品制造優(yōu)良、價格合理、信譽度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做、開發(fā)、設(shè)計高檔純金銀工藝品、禮品、紀(jì)念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品。
4、競爭分析
按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入。我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界k金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌“orop”引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了“orop”商標(biāo)。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán)。實現(xiàn)原料、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝，占領(lǐng)國內(nèi)k金精品市場;運用“orop”品牌的設(shè)計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。
清吧營銷方案策劃案例篇九
(一)機會分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機率降到最低。
(二)產(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1。穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2。具有提高機體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.
(三)劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價不合理
3、包裝設(shè)計無特色
4、營銷渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場.
(四)風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營銷組合4p方案
1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。
三、營銷方案
(1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
(2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。
(3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
(4)可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
四、營銷戰(zhàn)略
(一)市場細(xì)分
隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。
(二)目標(biāo)市場選擇
現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
第一，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
(三)市場定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
(1)、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底;
(2)、具有提高機體免疫作用。
五、營銷組合策略
(一)產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：
2、強調(diào)具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
(二)價格策略
1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：
根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。
(三)、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
(四)、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團隊。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
六、總結(jié)
通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場。
清吧營銷方案策劃案例篇十
2005年的下半年，受新疆某集團的下派去浙江市場做產(chǎn)品開拓，然而有一件事讓我對于服務(wù)改造感觸很深。
我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國南路，我們租的房子是一個豪華的住宅小區(qū)，每天出門都會經(jīng)過浙江兩個全國知名企業(yè)的服務(wù)機構(gòu)，一個是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點，一個是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點，平時在大家都沒有注意他們，只是對于這兩個企業(yè)的點挨著點，貨碼著貨的那種競爭態(tài)勢，可以看出這兩個品牌的在市場的競爭之微妙。 忽然有一天，晚上七點我們辦事處沒水喝了，我就想打個電話讓人送水過來，我的第一個目標(biāo)是找桶上的電話號碼，因為習(xí)慣了新疆飲水動作，要是沒水，只要找到桶上印的電話號碼，就可以馬上打電話讓送水點送水。但是在這樣發(fā)達的地方，這樣大的企業(yè)的集團，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個字就沒有送水電話號碼，我一下急了這可怎么辦呢?就問我們的營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個月了，所以他熟悉，結(jié)果在飲水機的一個角上找到了送水站貼上的電話號碼，照著這個電話號碼打過去，打了好一陣子，才有人接電話，問我是那個地方的，我把地方給他報了，結(jié)果他最后一句話，差點讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情，電話對面說：“今天下班了，要送只有明天了。”我想就那么幾步路，才七點多一點，這生意就要到明天才能做了。
我想那就打農(nóng)夫山泉吧，結(jié)果那就更找不到電話了，因為我們一直用的是娃哈哈的水，出于一個營銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點上，一個象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說，想這下可以喝到純凈水了，結(jié)果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶著那么多的失望，回到辦事處，營銷總監(jiān)在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了。 話雖然這么說，但一個問題卻值得企業(yè)和我們營銷人思考。一個極為發(fā)達的沿海城市，一個極為知名的大型企業(yè)，怎么卻比不過一個在中國最不發(fā)達的地方，一個不知名的小企業(yè)的整體營銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問題，卻在這個發(fā)達的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個知名企業(yè)的市場行為中體現(xiàn)出來，真是讓人難以理解。 有人說，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個最不發(fā)達地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來讓大家分享，可能會從中得到點什么啟發(fā)。
我們在成都做完雪花啤酒上市后，準(zhǔn)備去另一個城市搞其它一個項目的產(chǎn)品上市，結(jié)果我的手機響了，打來電話的是一個新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理，說是已經(jīng)到達成都，要和我見一面。
由于是朋友，我馬上開著車去機場接他們，找到賓館住下來后，那個總經(jīng)理助理開門就是一句話：“我們總經(jīng)理說了，不管你再有多少理由，你得跟著我們回新疆?！边@不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹后，我就把現(xiàn)有的項目推掉了，決定去新疆。
新疆雪百真純水企業(yè)，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水占有市場達到49%，成為新疆的一個知名企業(yè)，但是自從樂百氏、娃哈哈進入新疆后，一下子把這個市場沖擊的體無完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業(yè)開始進入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團隊，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn)，進入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實在太遠，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛面包送水車，對于一個近兩百萬人口的城市來說，也是足夠解決問題的，論企業(yè)實力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會損一根毫毛的。但對面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜，也沒有搞出什么東西來，這把決策層搞得有點摸不著頭腦了，這時，董事長要求總經(jīng)理三個月內(nèi)不論用什么辦法，要搞出一個解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過來想過去，想聽聽我的意見，于是就出現(xiàn)了前面的一幕。
到了雪百真，李總這個人很直，也沒有必要走咨詢的基本程序了，我們馬上進入了角色。 先是進行市場調(diào)研，說到這個調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研，因為當(dāng)時在新疆烏市只有兩家大一點桶裝水企業(yè)，其它都是個體小作坊，并沒有多大的市場沖擊力，而作為雪百真的主要競爭對手也就是當(dāng)時的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個吃螃蟹的人，剛推出市場初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起，然后再一步一步地做到家庭，由于沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段，后來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下，進入了桶裝水的生產(chǎn)中去了。
為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購進了二十八輛中型面包車，作為送水服務(wù)車，又分成了三個送水點，并在每一個點上都裝上了送水電話，承諾二十四小時送水到家，這在當(dāng)時的烏市來說已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進了一步，但這里面有一個問題，考賽爾雖然沒有雪百真的實力，但由于它的客戶大多是在辦公寫字樓里，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn)，但雪百真在營銷上，為了區(qū)別于考賽爾，雪百真的開市重點放在了家庭用水上，這樣就出現(xiàn)了一個問題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中，有的客戶可能在城東，有的客戶可能在城西，拉的很散，現(xiàn)有的三個點根本顧不了并不多的客戶，因為從實際的天送水情況來看，每天三百多桶，客戶也就在一千多個，這里不包括有些用水大戶，說白了可能連一千個客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問題，由于雪百真大部分是散戶，所在城市當(dāng)時還處在剛剛騰飛時期，許多城市規(guī)劃都還沒有開始實施，有時送水進入客戶家里，道路太窄小，車子進不去，只能一個人走路進去，這樣一來一去，送一個客戶的水可能要花半個多小時，造成送水存在不及時的問題，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客戶來電要水，接線員還得給送水員發(fā)傳呼，可是有好幾個送水員在外面，不知道那個是最近的，只好選中其中一個發(fā)出去，而可能那個送水員剛從這個地方送水回出來，而到了一個其它地方，不得不又得回過去再送，搞得送水員有時特別火氣大，怨氣連天。
上述在實踐中出現(xiàn)的問題，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀，也確實很難，就是現(xiàn)在看來，在杭州的娃哈哈一個大社區(qū)為一個點這樣網(wǎng)絡(luò)體系，由于信息的不集中性，也出現(xiàn)就在一個社區(qū)里還得送水花上兩個小時，更何況當(dāng)時的雪百真了，那可能更為困難。
在這樣的情況下，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快，造成營銷成本的大大增長，企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的。
通過調(diào)查，得到了大量的數(shù)據(jù)資料，我們做出了第一套應(yīng)對方案：
第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進不了大部分小區(qū)的問題，因為人力三輪車只要有路什么地方都可以進去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個小時打一個來回，加快了送水速度。
第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個送水站，六個站成為一個團隊站，一個區(qū)為一個大站，每天從水廠出來的專用桶裝水運輸大卡車只需要拉到各個大站，再由大站的面包車把水送到各個小站上，這樣可以保證各個小站桶裝水量的充足。
第三：各個小站設(shè)立一名小隊長，小隊長要是在這個區(qū)域里發(fā)展到一千個客戶，就可以成為中隊長，而中隊長要是在一個團隊站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長，而區(qū)站的所有團隊?wèi)羧客瓿扇蝿?wù)，可以提升為公司的部級干部，但有一點，考核中還有其它四項指標(biāo)也要達標(biāo)，不然沒有那么容易當(dāng)上站、部級頭目。其實這種方式對于后面可能會帶來許多人事上的問題，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來，成本降下來了，接下來的事情可能會更好辦一些。
第四：向公眾承諾兩小時送水到家，要是兩小時送水不到家，送到客戶家中的水，客戶可以拒絕支付錢。因為二十四小時送水到家，那還不如不承諾，要是客戶急用水，等到明天送過去，人也早渴死了。但在開發(fā)期，送水員還要兼帶開發(fā)客戶的任務(wù)，一個小時送水到家可能難度大一些，我們認(rèn)為兩個小時送水到家更合適一些。
第五：全面實行水票促銷制度，如果一次性買水票達到十張者，就可以獲得一張免費的水票，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問題，使企業(yè)能夠更有計劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去。
第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染，有損企業(yè)形象。
第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時大家都可以看到整個雪百真車品牌廣告。這可是一個無本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時機動車揚起的塵土帶來的污染。三是一色的車子有整體感覺，讓老百姓感到放心。
第八：送水員統(tǒng)一工裝，并佩帶工作號，投訴只看工作號，而且還要廣大市民進行監(jiān)督，只在是雪百真的送水員在送水時沒有工作號，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個錢要送水員自己支付。
這以上八點出來了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強，大家似乎感到市場轉(zhuǎn)機馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中，因為有一個最大的問題沒有解決，那就是通訊問題，送水時怎么讓送水員能夠在最短的時間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息。用電話吧，全?a >那么怎么樣來解決這個問題呢?只要解決這個問題，這對于這個擁有兩百多萬人口的城市來說，雪百真可以省下至少五十個信息服務(wù)人員，只要解決這個問題，對于兩個小時送水到家的服務(wù)空間可能會更大一些。
為了這個問題，我們整整想了一個星期，離我們?nèi)姘l(fā)動雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動只有半個月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機去賣掉，因為有了手機這個玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時的紅山尋呼臺的服務(wù)門店，因為那里門外可能會有人收購傳呼機。結(jié)果一個才用了半年的傳呼，販子說只值十元錢，我一想太夸張了點，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧。隨意一瞟門店里邊，除了三個營業(yè)員外，再也沒有其它人了，看來尋呼業(yè)受移動的沖擊，從幾年前的朝陽產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽產(chǎn)業(yè)，這個世界的競爭就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會象尋呼一樣只能作為一種文化來品嘗它了，也出于好奇，就進去去摸點這方面的市場氣息。
這時，有一個營業(yè)員在對另一個營業(yè)員說：“說我們尋呼臺要關(guān)門了，現(xiàn)在客戶只有兩千多個，而且每天在減少，搞不好到年底就沒有客戶了。”這個話一下子引起了我的注意，我開始與這三個營業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來了，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時的傳呼臺有九個，但在一年之中有三個臺并到這個紅山臺了，而并過來時，有客戶近一萬戶，可是才過了四個月，一萬戶就剩下了兩千戶。就在我們談得很起勁時，從門外來了一個人，看上去象是一個很有學(xué)問的人，剛一進門，三個營業(yè)員就馬上打招呼，原來是管技術(shù)的副總經(jīng)理，這位副總一看我們的這種架式，也想來聽一聽我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣，我就開始問起有關(guān)技術(shù)上的事情，問他只要客戶報出一個數(shù)據(jù)，就可以知道這個客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問題?是否可以通過一個臺就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問題?結(jié)果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進的東西，可能通過特定編號，可以定向通知所要參加會議的人員在同一時間進行群發(fā)等等，這在當(dāng)時聽都沒有聽到過新東西。
最后我問了一下，創(chuàng)建一個尋呼臺需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了，我卻要問投資問題，他說你不如把現(xiàn)有的臺兼并掉，這樣可能只要五萬元就可以解決問題，要是投入的話，費用可能要過到二三十萬元，不劃算。
到這個時候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問題，我們馬上與雪百真的決策層進行了溝通，把兼并尋呼臺的事情和一個號解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實這個事情。
經(jīng)過五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼臺進行了兼并，并把原來的尋呼小姐進行了全面的工作培訓(xùn)后，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。
到這里有人會講，既然有了手機，可以象傳呼一樣發(fā)短信，為什么要去兼并尋呼臺呢?不錯，這個問題問的好，但要知道，這是中國移動或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動控制行為，要在這里建立一個良好的屬于自己可以控制的平臺，顯然移動和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時，一年下來的費用也是相當(dāng)可觀的?；蚴怯捎谑袌龈偁庩P(guān)系，可能對手利用其它手段讓移動或聯(lián)通來個中止合同，那到時的市場由于信息問題會變成一鍋粥，這種損失對于企業(yè)是大忌的。
更何況還有一個問題是，有的送水員因為本身工資低，不可能去消費這樣的東西，但卻要花這樣一筆對于其本人來說是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機的話，也是一筆很大的開支，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險。
而要是從更高的意義來說，這也把一個夕陽產(chǎn)業(yè)救了起來，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問題。
這樣的想法，是在一年后，得到了證實，當(dāng)時自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會議上，表揚了這些純水企業(yè)，不但沒有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問題，這可能在中國也只有新疆是這樣的。
特別是信息服務(wù)，只要撥通96516，新客戶報出你的電話號碼和地址，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機上就會出現(xiàn)要求送水員對現(xiàn)有新客戶進行登記信息，送水員在兩小時內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表，讓客戶填表，在晚上時，這些資料全部進入到總部信息資料庫里，第二次再要水時，就不用再報地址了，只要尋呼員落實對方號碼就可以了，設(shè)備馬上會把客戶信息提供給尋呼員，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息。讓送水員特別輕松，不用再來來回回地跑，只要在半個小時內(nèi)把信息進行自我線路整理，就不會走更多的冤枉路了。
從那時起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線。
五天后，尋呼臺的新客戶成倍增長，由原來的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。
到了第十六天時，天送水量突破三千桶。
但過了三個月，市場上發(fā)現(xiàn)了兩個奇怪的現(xiàn)象，一是原來大家總認(rèn)為考賽爾會馬上站出
來反擊，結(jié)果卻并沒有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對于要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因為一個市場的好壞只有靠同等水平的對手一起唱歌才能成為一種時尚，消費者才會去嘗試，市場才會擴大。二是三個月中一下子冒出五六十家小水廠，把持著某些小區(qū)，搞得雪百真的水進不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候。這對于一個新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的，我們把這個調(diào)研上報給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎么辦? 我們通過半個月的再調(diào)研，實施了第二套方案，我們叫做“殺污行動”，第一個事情贊助有關(guān)部門，搞起了一個最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關(guān)部門相當(dāng)配合，通過評比，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個不爭氣的企業(yè)，不知道那根筋搭錯了，就是不與雪百真正面競爭，就是有時想把他們激發(fā)起來，人家也不理你，真是有點阿斗精神，提不起來。
第二個事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺、工商等部門，進行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾，其中有一個小作坊，用女人的襪子當(dāng)作過濾設(shè)備，進行簡單過濾后，就把桶裝水出售給消費者，有的在菜市場的臭水溝旁進行灌裝，沒有進行全面的防污處理就送到消費者手里。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場實錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。
這時，雪百真的專題片出現(xiàn)了，專題片做得很精美，說雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎么的質(zhì)量檢驗關(guān)，又采用什么樣的中途防污措施來解決水質(zhì)純真問題。又用電解原理，與小水廠的水進行對比，一下子讓消費者看清了事實，也讓消費者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水。過了一個月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。
但雪百真公司這時提出了一個問題，光靠傳播只能解決一部分客戶的開發(fā)，但要做到無孔不入的開發(fā)新客戶，需要采用新的方法。
為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動。這個活動，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶，要是不是，就得馬上掛上一個非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外，里面還有兩張免費的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開發(fā)客戶門上的那個信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋模徽撌钦l，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來。
同時，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點前都照樣可以送水到家，因為有客戶投訴，晚上到了十點，送水員就下班了，再也不送水，有時家里來了個朋友，要水時卻送不上來，搞得家里很不好意思。
為了更進一步完成服務(wù)體系的改造，除了以前要求個人整潔的十條要求外，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時三聲敲門法、進客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進行消毒，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機上好水桶，出門時要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為，還規(guī)定第兩個月要進行一次客戶家飲水機清洗服務(wù)。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。
活動一開始，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂樂鴨，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來，讓市民們一看到鴨子，就會想到雪百真。
活動開展了四個月，客戶由原來的一萬多戶，一下子增長到近八萬戶，值得一提的是，每一個星期，還通知考賽爾企業(yè)來進行水桶的調(diào)換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進行定期互換，結(jié)果到最后，考賽爾實在是沒有桶可以換了，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年，考賽爾宣布退出桶裝水市場。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對手桶裝水企業(yè)，這下可好，三個企業(yè)開始了市場競爭戰(zhàn)，但不論怎么打，這三家企業(yè)卻重來沒有打價格戰(zhàn)，直到現(xiàn)在還是這樣。
一晃好幾年過去了，當(dāng)我回到老家浙江時，卻在這個已經(jīng)很發(fā)達的城市里，一個在全國有相當(dāng)影響的企業(yè)里，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了，往往只會看到市場的一大塊，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒有能看到對細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象。
我想，二十一世紀(jì)需要的是無處不在的服務(wù)，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié)，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者。
試問一下，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!
清吧營銷方案策劃案例篇十一
當(dāng)前，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項目沒有一個系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識，沒有做好項目的整體前期規(guī)劃，縱觀國內(nèi)整個飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間。
在國內(nèi)很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個月)建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績。
戰(zhàn)略重點：以網(wǎng)絡(luò)為重點輔以其他相關(guān)媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式
(一)營銷目標(biāo)
1、項目意義
借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進銷售業(yè)績的增長。
借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。
借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。
最終銷售需要靠線下。
2、整體思路
針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個營銷型網(wǎng)站。
立足搜索引擎采取競價和seo兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動傳播。
3、目標(biāo)客戶
飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。
4、產(chǎn)品定位
保健促增長，安全綠色環(huán)保。
(二)渠道策略
飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。
1、業(yè)務(wù)流程
網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料，線下約談更為重要。
2、網(wǎng)站內(nèi)容策劃
網(wǎng)站主要由7個部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。
網(wǎng)站首頁——公司概況、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心
公司概況——公司簡介、管理層介紹、組織機構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)
產(chǎn)品中心——產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價格介紹
技術(shù)中心——生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員
行業(yè)動態(tài)——綜合財經(jīng)、飼料添加劑市場、網(wǎng)站通告、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論客服中心——用戶注冊及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢與解答)、投訴與建議、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。
聯(lián)系我們——公司名稱、公司地址、聯(lián)系電話、傳真、郵箱、網(wǎng)址
(三)400電話申請(由貴公司完成)
400電話可以提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費電話升級版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一。
400電話要在網(wǎng)站建成之前申請成功。
三、網(wǎng)站推廣策略
采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：
1、百度
百度競價投放、seo優(yōu)化自然排名、百度知道、百度貼吧、百度百科等。
2、行業(yè)網(wǎng)站
飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。
3、新聞門戶
在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時搶占百度首頁入口。
4、b2b平臺
在阿里、慧聰網(wǎng)等大小b2b平臺做推廣。
5、其他輔助
通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺等做常規(guī)日常推廣。
四、網(wǎng)站推廣效果評估
網(wǎng)站上線運營3個月后，初步預(yù)計能做到日ip400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據(jù)我們以前項目經(jīng)驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個月后，網(wǎng)站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。
同時，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。
清吧營銷方案策劃案例篇十二
調(diào)查項目:
調(diào)查日期:
調(diào)查人:
分析報告:
1、地理優(yōu)越。
2、目標(biāo)顧客調(diào)研。通過在本區(qū)域經(jīng)過一周的調(diào)查， 人群結(jié)構(gòu)為: 生活消費水平:綜合分析本區(qū)用餐以 為主，應(yīng)占 %以上。
3、競爭對手態(tài)勢(so直投: 份 4)報紙、網(wǎng)站:
1)準(zhǔn)備時間: ( 天) 2)實施時間: ( 天)
第三部分 廣告宣傳及費用預(yù)算
1、宣傳品(dm): 1)人工投遞宣傳單
2)宣傳單制作費: 3)宣傳單投遞費: 2、報宣傳
分店分發(fā): 版 份
5、費用總計(直接費用): 元 (不含餐券)
第四部分、活動執(zhí)行細(xì)則
營銷活動進度表:
加盟店法定代表人(或負(fù)責(zé)人)認(rèn)可簽字
特別提示:
3、一份完整的營銷策劃方案需要按照5w3h的原則進行擬制，必須要具體時間、地點、活動內(nèi)容、執(zhí)行人、跟進人、所需費用等，否則則為不完整的。
清吧營銷方案策劃案例篇十三
內(nèi)容摘要：從第一輛汽車誕生，到第一輛汽車進入中國，有一百多年了，汽車的重要性越來越多顯示出來了，從第一輛國外的車進入中國到中國生產(chǎn)的第一輛汽車起，中國的汽車市場越來越重要了，從這十幾年來，中國的國營汽車企業(yè)和中國的民營汽車企業(yè)越來越受到重視了，特別是民營企業(yè)，力帆汽車企業(yè)是一個新生的汽車民營企業(yè)，是一個國內(nèi)的自主汽車企業(yè)，旗下的520品牌汽車是集團的第一代汽車，如何能夠讓集團生存下去，重點就是如何讓力帆520汽車在眾多競爭對手的汽車市場中占到一定的地位，一個營銷策劃方案對一個汽車企業(yè)來說是很重要的。
我國汽車產(chǎn)業(yè)從1953年第一汽車制造廠(一汽車集團)成立至今，已經(jīng)走過了整整五十個春秋。經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為我國國民經(jīng)濟中的主要行業(yè)之一。特別是近十年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度明顯加快，根據(jù)國家統(tǒng)計局提供的數(shù)字，在1992至xx年間，我國汽車市場年均增長率為15%，是同期世界汽車市場增長率的10倍。xx年我國正式加入wto以后，我國汽車產(chǎn)業(yè)不但沒有受到進口汽車的嚴(yán)重沖擊，反而出現(xiàn)爆發(fā)性增長。xx年汽車行業(yè)完成工業(yè)增加值1515億元，增長28.7%；銷售收入完成6465億元，同比增長30.8%；利潤][總額完成431億元，增長60.94%。今年以來，汽車生產(chǎn)繼續(xù)大幅提速，汽車產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻明顯提高。
力帆520力帆轎車于xx年1月19日全球同步上市。該車屬經(jīng)濟型轎車，排量為1.6升，使用的是寶馬的進口發(fā)動機。從第一次參加北京汽車展，到第二次參加上海車展，力帆推出了中國第一款最具“民氣”的家用轎車——力帆新520于4月16日宣布正式上市，上市車型共有1.3l和1.6l兩個排量。首批投放市場的1.3l力帆新520手動舒適版售價55680元，而手動豪華版的售價為59680元，1.6l發(fā)動機排量的新520包括經(jīng)濟、舒適、豪華、定級四款配置，市場售價為65800元至78800元，相對06款力帆520，雖技術(shù)有大幅升級，但價格卻沒有變動，性價比相對又有所提升。
1．價格優(yōu)勢：力帆520汽車的價格都是在4萬到8萬之間，比同類的汽車價格都低，與同類的品牌有一定的競爭優(yōu)勢。
2．品牌優(yōu)勢；力帆520是中國民營企業(yè)的自主品牌，擁有自主的權(quán)，同時有強大的集團資金支持。
1．力帆520汽車作為一個新生的汽車品牌，一個新生的汽車企業(yè)，市場了解足，特別是現(xiàn)在的汽車市場比較亂，汽車競爭比較強，力帆520汽車很容易被淘汰出市場，市場占有量也不是很大。
2．力帆520汽車的技術(shù)比同類品牌差，底盤不夠扎實，制造工藝需要提高，而且汽車的配置不夠好，汽車的性能不夠好，質(zhì)量不夠好，制造工藝比較粗糙。
3．售后和質(zhì)量方面有待考驗，力帆520作為新的品牌，銷售方面經(jīng)驗不足，在這變化不定的市場中，應(yīng)付不了激烈的競爭市場，而且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗不夠。售后服務(wù)的不足，不僅會影響產(chǎn)品的銷售，而且也會影響品牌聲譽。
力帆520的客戶都是中高收入的消費者，只要為一些個體工商戶，剛剛出來工作的人，老師等等，因為力帆520的價格在于40000至80000之間。特別適合一些二級的城市，客戶眾多，：力帆520汽車作為具有卓越性價比的國內(nèi)經(jīng)濟型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買力帆520汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次?？蛻羧褐饕际且恍┦杖氩皇呛芨叩亩壋鞘?，特別是現(xiàn)在的油價高漲，力帆520作為小排量的汽車特別受到消費都的青睞，所以客戶群很大。
1．首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品都要有產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場，汽車市場也不例外。俗話說得好，“懂得廣告宣傳，山雞也會變成鳳凰”。所以為了更好地宣傳力帆520汽車，公司可以舉行一些活動。比如“力帆520。我愛你”活動，這個活動主要的作用是宣傳520汽車，讓更好的人了解520汽車，活動地點要在人口很多的廣場舉行，這樣就可以針對性地介紹了力帆520汽車。
2．舉行“買力帆汽車，助失學(xué)兒童，祈車主平安活動”
清吧營銷方案策劃案例篇十四
(1)市場狀況分析
餐飲業(yè)市場規(guī)模 人非常講究吃，使得餐飲市場規(guī)模很大，發(fā)展速度很快。20__年全國餐飲業(yè)零售額實現(xiàn)8886.8億元，超過了化妝品、汽車等行業(yè);同比增長17.7%，連續(xù)xx實現(xiàn)兩位數(shù)高速增長，比gdp增長率高7.8%，比社會消費品零售總額增幅高出4.8%。餐飲市場是一個巨大的并且在迅速擴大的蛋糕，看起來十分誘人。
(2)川菜的市場地位
川菜以其風(fēng)味獨特，適應(yīng)強，早為全國各地矚目。、上海等大城市均開設(shè)有川味餐廳、飯店。早在五十年代，周總理出席日內(nèi)瓦會議期間，宴請各國首腦和與會使節(jié)，就有川廚高用范俊康治廚，使川菜廚藝直接為我國的外交事業(yè)服務(wù);七十年代，川廚長輩張德善任赴朝烹飪專家級副組長，應(yīng)邀赴朝傳授烹飪技藝，促進了中朝的友誼，為國爭了光，為川菜獲得了榮譽。八十年代初，川菜應(yīng)邀赴表演烹飪技藝，轟動港九地區(qū)，迅速在上掀起了一股[川菜熱，使川菜烹飪技藝迅速進入市場。不少國家紛紛聘請川廚高手執(zhí)掌廚政，促進了間的友好交往。
(3)競爭狀況分析
川菜是對我國西南地區(qū)四川和重慶等地具有地域特的飲食的統(tǒng)稱。改革開放30年來，全國餐飲業(yè)群雄逐鹿，川菜在八大菜系競爭中脫穎而出，取得了市場占有率第一的地位，享譽中外。
注意:以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在本酒店方圓5公里，也可向周邊的適當(dāng)推廣。廣告的受眾最低要保障15萬人。
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些
激勵政策，調(diào)動她們工作的積極(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出酒店的特色。
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
1)在服務(wù)大廳配備電腦設(shè)置vip會員卡管理系統(tǒng)，隨時保存一些重點顧客的資料。
2)在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容)。
清吧營銷方案策劃案例篇十五
__汽車自__年在__市場投放以來，歷經(jīng)x年發(fā)展，深受廣大用戶認(rèn)可，市場銷量與日俱增，現(xiàn)在__市場保有量達到近8000臺。
__市__投資發(fā)展有限公司在x年7月正式代理銷售__品牌汽車。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)__4s店于x年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當(dāng)時__地區(qū)最大規(guī)模的一家__4s店。經(jīng)營一年以來，銷量急劇攀升，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了__市經(jīng)濟型轎車的市場份額。
x年元月__汽車以月銷8000臺成為中國車市耀眼的經(jīng)濟型轎車之一，為取得更大突破，__集團特推出系列促銷政策。x年我公司又獲得__汽車全系列__地區(qū)的獨家經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從__汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈希望工程，提升__汽車、__公司社會形象的同時促進__地區(qū)終端銷量。
面對競爭激烈的銷售市場，我們更應(yīng)該切實地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達成銷售。__4s店的成立，已讓__汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠遠是不夠的。
中國汽車市場已進入白熱化激烈競爭局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動爭搶顧客的“眼”。
面對如此競爭，我們__品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動，爭取一舉多得。
一、市場分析
x年在中國車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的__汽車，在x年仍舊保持強勁增長，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關(guān)。2月份__汽車市場總銷量11438臺，較1月份增長2326臺（25.5%）。本公司__汽車1月份終端銷量78臺，2月份增至151臺，同比增長93.5%。同期競爭車型如長安羚羊（186-173=13臺），增長7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7臺）等，比較經(jīng)濟型轎車本月銷量，__汽車__市場銷售走勢良好。
二、客戶群體分析
我公司采用數(shù)據(jù)庫檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫中182名__車主，針對車型、車主性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了__用戶調(diào)查活動。
調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計分析得出：__汽車作為具有卓越性價比的國內(nèi)經(jīng)濟型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買__汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望，長期以來一直迫于身邊沒有奉獻自己愛心的平臺而未盡此善舉，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會發(fā)展的。
__為千百萬個充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋。從今年3月開始，凡購__汽車者，__公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童。
三、活動策劃思想
我公司以“助失學(xué)兒童，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購車活動。
兒童是祖國的未來，祖國的希望，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動，一方面在優(yōu)惠車主購車滿足個人物質(zhì)需求的同時，更讓其為社會奉獻了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會接受，同時樹立了汽車品牌、公司良好的社會形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童，為社會教育事業(yè)貢獻。
四、活動意義
通過此次活動對__品牌、__集團、__地區(qū)獨家代理公司——“__”進行新聞公關(guān)炒作以達到提升__品牌形象，擴大__公司知名度，提高其美譽度，最終促進市場推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會價值和經(jīng)濟價值。
五、受捐助地區(qū)及學(xué)生介紹（見附件二）
六、具體活動策劃
（一）、活動時間：x年3月1日起。
（二）、活動主題：“購__汽車，助失學(xué)兒童”。
（三）、預(yù)計捐助對象人數(shù)：1000人。
（四）、主辦單位：__控股集團汽車銷售有限公司。
承辦單位：__市__投資發(fā)展有限公司。
合作單位：__。
協(xié)辦單位：__省__辦事處。
聯(lián)系電話：……。
活動組織機構(gòu)及職能（詳見附表）
（五）、參加捐助對象：活動期間在__購車的所有車主。
活動受捐助對象：遵義市貧困地區(qū)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生。
（六）、捐助方法：
活動前期，以__元/臺車的金額（__集團與__公司各承擔(dān)50%）、在__購車用戶的名譽捐助貧困地區(qū)優(yōu)秀失學(xué)兒童，由車主親自挑選失學(xué)兒童資料，我公司將車主的資料、通信地址，包括捐贈的錢匯入指定學(xué)校，由學(xué)校通知受捐人寫信聯(lián)絡(luò)捐贈者?；顒雍笃?，將促成__車主與受助失學(xué)兒童一對一的社會捐助公益事業(yè)。本捐助活動一年以后，捐與不捐由車主自行決定。
在挑車的同時，挑選受捐者本身是一種文化和樂善好施的成就享受。另外，此次活動經(jīng)前期籌備結(jié)束后，將召開新聞發(fā)布會舉行正式的捐贈儀式。
七、后期跟近
此次活動結(jié)束后，我們將在后期組織以下活動繼續(xù)跟蹤報道：
1、今年六一兒童節(jié)，我公司將邀請受助失學(xué)兒童及校方代表歡聚__。
2、在__及受助當(dāng)?shù)馗鞔笾髁髅襟w對受助學(xué)生的后期學(xué)習(xí)生活情況進行跟蹤報道，有節(jié)奏、有計劃的刊登標(biāo)題醒目、立意新穎的軟文。與政府及媒介建立良好的溝通機制，密切配合，緊密合作，爭取以最低廉的投入在__及周邊地區(qū)開展全方位的廣告宣傳。
3、后期還將就本次活動設(shè)立討論主題，開展“獻愛心”文稿征集活動，發(fā)倡議書在社會上掀起捐助高潮。
4、后期，促成__汽車與受助學(xué)生一對一扶貧對子，幫助他們完成至初中或高中的學(xué)業(yè)。同時建立健全扶貧與捐贈對象的詳細(xì)個人檔案，以備后續(xù)跟進工作的開展。
八、廣告宣傳
1、廣告宣傳策略：
根據(jù)公司及品牌的實際情況，總體思路是集中有限的廣告資源，即集中兵力，集中發(fā)布，重點突破，而不能“撒胡辣面”。
2、廣告宣傳的重點：
春天購__，__帶給您永遠的春天。購__車一臺，失學(xué)兒童少一個，__祝愿天下好人一生平安。
新聞公關(guān)炒作是提升強化品牌的首選方法，其次是硬性廣告。
3、廣告宣傳的方式：
活動中配合新聞報道、條幅和pop廣告、資料派發(fā)等。
清吧營銷方案策劃案例篇一
清代道光年間，江蘇丹徒一帶經(jīng)常舉辦廟會。每逢廟會，趕會者前呼后擁，絡(luò)繹不絕，河面上的行船也增加了不少。
一天，一位美貌的婦人坐船來趕廟會。船靠岸后，美艷不可方物的她自然吸引了無數(shù)人的目光。
這位美婦很矜持，付了船資后，就急匆匆舉步登岸，一不小心，一只腳踏入淤泥之中。美婦頓時很窘，一臉的羞澀，抬頭一看，發(fā)現(xiàn)附近有一座尼姑庵，于是在眾目睽睽下急行入庵，消失于人們的視線之外。
眾人還在盯著尼姑庵的方向，余味無窮，似乎對美婦還沒看夠。這時船老大高聲叫喊起來：“糟了，這婦人所給船錢一百，卻是陰間所用的冥資!”
眾人一看，果然如此，莫不大驚，于是急忙隨船老大往尼姑庵與婦人理論?？礋狒[的、打抱不平的，也唯恐落后。
誰知，在尼姑庵里，尋遍了所有的地方，卻怎么也找不到剛才的那位婦人。眾人都覺得很蹊蹺，正要詰問庵中尼姑，船老大忽然看見庵中觀音像的一只腳染滿淤泥，眾人大驚失色：“難怪剛才這婦人遍尋不見?！?BR> “坐船的美貌婦人一定是觀音顯靈!”船老大驚詫之余，伏地叩首，將美婦所付的冥資焚于爐中。其他人無不合聲誦佛，祈求觀音菩薩保佑。
此事不脛而走，一傳十十傳百。于是，原本門庭冷落的尼姑庵一改舊觀，香火裊裊，布施多多，施主川流不息。
十幾年之后，這個故事的隱情外泄：原來當(dāng)年的船老大和那位美貌婦人，都是庵中尼姑的托。美婦入庵后，立即將腳上淤泥移于觀音足下，自己則卸裝改容，躲藏起來了。
看到這里，你是不是覺得這就是一盤局?而且還是一個非常巧妙的局。
或者說，這活生生是一個完美的公關(guān)傳播案例。因為不論是傳播內(nèi)容，還是傳播渠道，它都符合一個事件型的公關(guān)傳播案例，只不過當(dāng)時沒有這個概念而已。
公關(guān)傳播，其實就是信息交流的過程。離開了傳播，公眾無從了解主體，主體也無從了解公眾。所以，主體與公眾的溝通，在很大程度上需要依靠信息傳播，而這個過程則是公關(guān)。
通常情況下，一般公關(guān)的信息傳播是通過大眾媒介來完成。但真正牛逼的公關(guān)，則是通過大眾的社會化傳播來完成，因為這個效果“快、狠、準(zhǔn)”。所以，這也是我認(rèn)為尼姑庵這招“美婦換觀音”牛逼的原因，因為他靠的就是社會化傳播，而且效果很好。
盡管互聯(lián)網(wǎng)時代，媒體遍地是、傳播速度也比過去更快，但大部分公關(guān)界人士想做的還是病毒式的社會化傳播。
為什么?一是因為社會化傳播設(shè)計的好的話，往往會超出預(yù)期;二是因為社會化傳播是直接面對消費者，是終端性的營銷，而媒體傳播只是行業(yè)內(nèi)的，很難擴散到消費者終端。
回到這個尼姑庵的故事，基于社會化傳播的公關(guān)事件能夠給我們哪些啟發(fā)?嘗試從四點概括一下：
第一、如何做到“三人成虎”?
故事中尼姑庵的傳播需求很明確，就是讓受眾知道并信任尼姑庵，即提升產(chǎn)品知名度以及美譽度。如果按常規(guī)思路，可能大家會制造一個個“成功案例”，傳該庵的菩薩治好了誰的病，為誰還了愿。但這只能針對一小部分受眾產(chǎn)生作用，且還會引起一些人的懷疑。并不是最好的解決方案。然而，故事中的做法卻不一樣，它采用引導(dǎo)、誘入的方法，讓受眾參與到傳播中，這樣，“眼見為實”使得受眾相信、并甘愿去傳播，“三人成虎”也就自然而然了。
第二、如何把握“天時地利人和”?
很顯然，故事中尼姑庵非常精準(zhǔn)地把握了天時地利人和。首先，他把這場“戲”安排在廟會舉辦時，這時是人最多，且大家更相信“菩薩顯靈”的時候。其次，“主角”采用美艷的少婦和船老大，美婦能吸引更多的目光并能讓人記憶深刻，船老大交際廣、人緣多，信服度更大。所以，當(dāng)美婦一上船便吸引了無數(shù)人的目光，當(dāng)船老大去“責(zé)問”少婦的時候，眾人便一哄而上。其中細(xì)節(jié)，必然值得我們學(xué)習(xí)。
第三、如何從輿論角度嫁接傳播訴求?
其實，很多時候輿論怎樣并不是很重要，重要的是你是否從受眾的輿論中表達出品牌的訴求。故事中，“觀音顯靈”并不能滿足大部分人的訴求，但還是傳播開了。為什么?因為想傳播產(chǎn)品，首先得受眾知道你的產(chǎn)品，所以你的產(chǎn)品需要形成輿論。所以你會明白，為什么電商每年都要打價格戰(zhàn)，甚至不惜互相曝一些負(fù)面，因為有聲音總比沒聲音好。當(dāng)然，在你構(gòu)造的輿論中，你一定要引導(dǎo)受眾了解你的核心競爭力。比如，故事中“觀音顯靈”就是核心競爭力，就像電商打出的“正品”一樣。
第四、如何層層推進，構(gòu)建傳播閉環(huán)?
這個公關(guān)案例的經(jīng)典之處在于這是一個層層推進的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。我們把這個故事拆解之后是這樣的過程：逛廟會—美婦上船—美婦付船資—美婦摔跤—船老大發(fā)現(xiàn)冥幣—美婦入廟會—船老大討公道—美婦將淤泥涂于觀音腳下?lián)Q裝躲開—船老大發(fā)現(xiàn)“觀音顯靈”。
仔細(xì)看后，我們發(fā)現(xiàn)，這個故事結(jié)構(gòu)我們無論從哪個角度都無法拆掉一部分。它已形成一個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，渾然天成。那我們在設(shè)計類似事件的時候有什么方法論呢?其實就是我們熟知的“5w1h”，你要明白你的傳播需求是什么?滿足需求的天時、地利、人和在哪里?為什么你要進行這一步?你的這一步如何銜接受眾和需求?如果你明白了這些問題，那傳播閉環(huán)也是很自然的事了。
說完這地點，還留下一個問題：為什么很多網(wǎng)絡(luò)推手制造的“謠言”我們會傳播或信服?
這里，不僅是因為社交網(wǎng)絡(luò)容易傳播和人們?nèi)狈硇运伎?，一個關(guān)鍵的原因是這些推手能夠非常精準(zhǔn)地了解我們的心里訴求，以及為我們構(gòu)造了一個足以讓我們信服的情境。在這種情況下，你不去“傳謠”很難很難。
清吧營銷方案策劃案例篇二
只有對樓盤進行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點和優(yōu)點，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的'基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢點，策劃才能行之有效。
(1)物業(yè)的定位;
(2)建筑、配套、價格的優(yōu)劣勢分析;
(3)目標(biāo)市場的分析;
(4)目標(biāo)顧客的特征、購買行為的分析;
2、市場的調(diào)研
或許有人講，搞房地產(chǎn)項目靠的是經(jīng)驗，但須知，市場調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進行有效的預(yù)測。
在市場經(jīng)濟的競爭下，閉門造車或迷信經(jīng)驗終究是不行的。
(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場大勢分析;
(2)主要競爭對手的界定與swot的分析;
(3)與目前正處于強銷期的樓盤比較分析;
(4)與未來競爭情況的分析和評估。
3、企劃的定位
定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點。
尋找最能代表目標(biāo)顧客對家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是去到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念。當(dāng)樓盤無明顯優(yōu)勢時，競爭顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。
房地產(chǎn)廣告必須以有效、經(jīng)濟為原則，講究策略性、計劃性
5、傳播與媒介策略的分析
有人說，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費收到最大的經(jīng)濟效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現(xiàn)利潤最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);
(2)不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告分析;
(3)不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告分析;
(4)不同電視臺、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;
(5)不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告分析;
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報dm分析;
(7)戶外或其他媒體的分析;
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略
房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排， 更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處于被動狀態(tài)， 只能嘆怨廣告無效。
規(guī)范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場反映結(jié)合施工進度， 針對競爭對手，形成一套有效、經(jīng)濟的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳
房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點、找準(zhǔn)利益點、把握支持點，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點的三套車縱橫交錯，整合傳播。
(1)廣告的重點;
(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;
(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作;
(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;
(5)整合傳播的策略;
(6)媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動的策略
促銷的最大目的是，在一定時期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。
(1)促銷活動的主題;
(2)促銷活動的計劃和實施監(jiān)督;
(3)促銷活動與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議;
(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結(jié)。
9、階段性公共關(guān)系的策略
善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋
廣告效果監(jiān)測是對廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場，一條道，走到黑往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放
所謂知已知彼，百戰(zhàn)不貽。在市場推廣中，要及時地監(jiān)測競爭對手的一舉一動，對于營銷競爭既能做到把握對手動向，防范于未然，也能對于對手的營銷變數(shù)能及時地反應(yīng)和應(yīng)對。
12、推廣成本預(yù)算和費用監(jiān)控
清吧營銷方案策劃案例篇三
9月16日，漫步在樂陵市棗園，一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已：“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后，就帶著全家過來了，來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美?！弊罱?，一條“千萬不要來樂陵，你會迷上這里的點點滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)。景點、美食、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”。在冀魯邊區(qū)革命紀(jì)念館，邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟南的劉曉麗一家感到震撼。“帶孩子來這里，不僅能親近自然，還能了解紅色歷史，無論是對孩子還是大人，都有很好的教育意義?！眲喳愓f，她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后，組織了這次家庭自駕游。
旅游業(yè)的發(fā)展，離不開旅游宣傳營銷的推動。近年來，該市依托50萬畝棗林等獨特資源，深入挖掘棗文化，新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點?！半m然我們有著豐富的旅游資源，但由于在營銷方式上相對傳統(tǒng)，一定程度上限制了樂陵旅游實現(xiàn)更大的突破。”該市旅游產(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來，該市都是在京滬、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟南國際機場顯要位置設(shè)置宣傳臺、在央視主要頻道播放宣傳片等。隨著新型媒體的發(fā)展，今年，該市開通了旅游官方微博和微信，實時發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通、餐飲、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會專題旅游攻略，依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼，在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌，并策劃推出了“免費游千年棗林，品金絲小棗”的微信營銷方案。
“利用微信等媒介營銷，突破了地域限制，傳播速度快?！崩钚缕秸f，僅棗博會5天時間，通過“微營銷”來樂陵旅游的游客就達到了2萬多人次。統(tǒng)計顯示，今年以來，該市已接待游客100多萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。
清吧營銷方案策劃案例篇四
冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而，就在20__年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間;是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達40%的奇跡，成為20__年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。
這個品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開始說起。
經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。
a食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價低，形成了嚴(yán)重的價格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經(jīng)名存實亡，陷入了絕境。
消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運做的話還能運做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機會。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來運做呢?
沒有資金，沒有品牌，沒有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。
冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰
一切從頭來過
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。
重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦?唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。
1. 反璞歸真的差異化賣點：新品誕生
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經(jīng)進入了誤區(qū)，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機會所在。
經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。 一個石頭，擊中了兩只鳥，好!
雖然這是個絕好的機會和產(chǎn)品，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名
在給新品命名時，我們一氣呵成。
良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3. 目標(biāo)消費者
冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場?！八钡南M者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標(biāo)人群儲備，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅，對冰淇淋消費很少，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。
免費比利潤重要
模式。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。
進入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。
1. 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。
a市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行?，以點帶面，迅速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價0.5元，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。
在各類學(xué)校中我們重點在普通中學(xué)推廣，因為這類學(xué)校學(xué)生的消費低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動好進行。之所以不首選小學(xué)，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后，對各個學(xué)校及周邊零售終端進行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3. 促銷與鋪貨
免費品嘗活動共進行了兩天，一天一次，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。 我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價，只賣0.3元，后天價格恢復(fù)0.5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。對于終端，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。
對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是0.3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了。
4. 活動費用預(yù)算
t恤衫40件：400元;
促銷用冰淇淋(成本價)：5600元。
共計8000元。
清吧營銷方案策劃案例篇五
上線時間：1月
所屬行業(yè)：光伏
盈利模式：品牌展示/產(chǎn)品銷售
主營產(chǎn)品/主要關(guān)鍵詞：
煙臺日新光伏集團是專業(yè)的高科技成長型企業(yè)，擁有太陽能路燈、太陽能庭院燈、太陽能草坪燈、太陽能殺蟲燈、led路燈等系列光伏產(chǎn)品，在新能源領(lǐng)域取得了卓越成績。
二、日新光伏特點
1、公司實力：煙臺日新光伏集團通過了is9000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證以及北美、歐盟、俄羅斯等國家和地區(qū)的fcc、ce、cost、rohs認(rèn)證。公司現(xiàn)列入國家一事一議工程，大力支持國家新農(nóng)村建設(shè)。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷：公司就有了自己的獨立網(wǎng)站，后期又新增了2個網(wǎng)站。張總對網(wǎng)絡(luò)營銷非常重視，前期也獲得了一些效果，但隨著競爭越來越激烈，效果逐漸下降!
4、合作契機：張總一直在尋找更合適的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，了解到點睛系統(tǒng)是一家全程網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的機構(gòu)后，點睛營銷顧問將網(wǎng)絡(luò)營銷策劃理念做了詳細(xì)介紹，得到了張總的高度認(rèn)可并當(dāng)即簽了三年的合同。
三、日新光伏營銷型網(wǎng)站策劃理念
日新光伏營銷型網(wǎng)站主要以產(chǎn)品定制為主要盈利模式，網(wǎng)站設(shè)計的高檔大氣上檔次，以綠色環(huán)保為主題，使得網(wǎng)站看起來非常的清新大方，四大理由的提煉充分展示了公司優(yōu)勢。日新光伏以合理的定位、完善的服務(wù)體系、卓越的品質(zhì)、先進的設(shè)計理念書寫了新農(nóng)村新能源發(fā)展的新篇章。
四、日新光伏新老網(wǎng)站pk
模板網(wǎng)站，將考慮關(guān)閉
網(wǎng)站設(shè)計及體驗：模板網(wǎng)站，客戶體驗差，沒有公信力，沒有營銷思路。
2、行業(yè)網(wǎng)站自動同步：沒有此功能
3、四大微博推廣：沒有綁定微博的功能
整體運營情況：展示型網(wǎng)站，前期獲得了一些訂單，但網(wǎng)站缺乏競爭優(yōu)勢，隨著競爭越來越激烈，網(wǎng)上業(yè)績逐漸下降。
環(huán)保理念，大氣，重體驗。
網(wǎng)站設(shè)計及體驗：個性化設(shè)計網(wǎng)站，視覺沖擊力強，符合用戶瀏覽習(xí)慣，環(huán)保，大氣的設(shè)計，讓瀏覽者感覺清新、舒適，用戶體驗極佳。
網(wǎng)絡(luò)推廣情況：1、搜索引擎推廣：網(wǎng)站技術(shù)架構(gòu)符合搜索引擎抓取，內(nèi)容豐富且追求原創(chuàng)，活躍度高，利于優(yōu)化，上線僅一個月時間，20多個關(guān)鍵詞排在百度等5大搜索引擎前3頁，客戶通過不同關(guān)鍵詞很容易找到日新光伏的網(wǎng)站。
2、行業(yè)網(wǎng)站自動同步：網(wǎng)站信息自動同步幾百家行業(yè)平臺。
3、四大微博推廣：后臺支持綁定4大微博，信息同步更新。
整體運營情況：完美的網(wǎng)站設(shè)計及客戶體驗，提升了在互聯(lián)網(wǎng)上的競爭力;全方位的整合推廣方式，提高了企業(yè)在各種平臺上的曝光度和客戶黏性。流量和詢盤數(shù)大大增加，更提升了日新光伏的品牌形象和品牌價值。
清吧營銷方案策劃案例篇六
__飯店是南京城市的“中心地標(biāo)”，東西方文化在這里交相輝映。作為“世界一流酒店組織”的成員，飯店以典雅舒適的尊貴客房，薈萃環(huán)球美食的各式餐廳，先進、快捷的商務(wù)會議設(shè)施，以及功能齊備的康樂服務(wù)，吸引了無數(shù)顧客的光臨。為慶祝圣誕節(jié)的到來，飯店決定回饋消費者，舉行促銷活動。
二、活動主題
慶圣誕，__飯店真情回饋
三、活動目標(biāo)
提高知曉度，刺激消費，提高營業(yè)額。
四、活動時間
宣傳時間：20__.12.15——20__.12.23
活動時間：20__.12.24——20__.12.29
五、活動安排
第一階段準(zhǔn)備階段時間安排表
第二階段活動宣傳推廣階段
第三階段促銷
六、促銷活動
(1)活動主題：幸運抽獎活動
(2)活動時間：12月15日——12月29日正常營業(yè)時間
一等獎1名價值3000元旅游代金券一張二
等獎1名價值
三等獎1名價值900元旅游代金券一張
陽光普照獎其余未中獎客戶均贈送價值100元代金券一張，可與下次來本店消費時使。
(3)活動內(nèi)容：活動期間，單張現(xiàn)金消費1000元，可至服務(wù)臺領(lǐng)取抽獎券一張，超過1000元，按照1000倍數(shù)領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)目獎券，不足1000元部分不計入。
(4)開獎時間：抽獎箱中集齊699份抽獎券，即短信通知箱中客戶具體抽獎時間及安排，屆時請廣大客戶見證。
(5)兌獎?wù)f明：中獎?wù)邞{抽獎券正券及身份證至服務(wù)臺領(lǐng)取相應(yīng)獎品。
(6)注意事項：本活動不計算累積消費；活動期間請關(guān)注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況；若開獎后三個月內(nèi)無法聯(lián)系到獲獎?wù)?，將以獲獎?wù)呙x將獎金捐獻慈善機構(gòu)；活動中所有獎券不兌現(xiàn)、不找零，若涉及個稅，中獎?wù)咦岳恚槐竟舅袉T工及有關(guān)人員一律不參加本活動。
一、目標(biāo)市場分析
目標(biāo)客戶，即面對的消費人群。
比如：主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1）飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和節(jié)假日相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2）針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價向結(jié)合的辦法。
4）其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在節(jié)日的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1）制作專門針對節(jié)假日的套餐，可以根據(jù)實際的情況分低、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈送的菜品、點心、月餅等。
2）可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費活動，比如國慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。
3）如果手機號碼尾號是該節(jié)日的對應(yīng)號碼，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根據(jù)酒店的實際決定）。建議給他們推薦節(jié)日套餐。
4）由于餐廳沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。
5）在飯后贈送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物
（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
6）活動的時間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。
四、推廣策略
1）在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2）電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3）開展手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4）網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個彈出框廣告或者比較大的。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5）也可采用dm傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在本酒店方圓5公里，也可向周邊的適當(dāng)推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出酒店的特色。
六、效果預(yù)測
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1）在服務(wù)大廳配備電腦設(shè)置vip會員卡管理系統(tǒng)，隨時保存一些重點顧客的資料。
2）在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。
清吧營銷方案策劃案例篇七
隨著中國經(jīng)濟體制改革進入到深水區(qū)，一系列的改革舉措令創(chuàng)業(yè)者歡呼雀躍。然而，高興之余，很多創(chuàng)業(yè)者或者新型創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的開拓者紛紛致電營銷策劃專家任立軍，提出，如何實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)型或者開拓型“小生意”快速成長?其實，多年來，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)一直在關(guān)注中國的創(chuàng)業(yè)型“小生意”，經(jīng)過多年關(guān)注、研究和營銷策劃實踐，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)之所以稱為“小生意”，主要是其企業(yè)規(guī)模比較小，但并不表示，企業(yè)所進入到的市場是小市場，創(chuàng)業(yè)型“小生意”策劃好也一樣會有大作為。
經(jīng)典案例掃描
在這里，筆者愿意與讀者分享一個我們親自參與過的創(chuàng)業(yè)型小生意做出大場面的經(jīng)典案例。
湖北某集團是從事服裝加工的民營企業(yè)，由于在服裝加工領(lǐng)域受到來自國內(nèi)外及政策等的限制，企業(yè)的發(fā)展一直停步不前，于是企業(yè)決定進入到新興行業(yè)，老板簡單地認(rèn)為，快消食品行業(yè)是個不錯的選擇，因為中國人口眾多，只要能夠生產(chǎn)出好的食品，企業(yè)就可以生存成長。在做出這個決定之后，有朋友介紹，在湖北荊州有一片幾百畝的魚塘，該老板便以比較低的價格收購了這片魚塘。其時，就受到了來自各個方面的壓力，公司內(nèi)部高管們認(rèn)為養(yǎng)魚只是個小生意，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)集團快速發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)?還有來自政府方面的聲音說荊州當(dāng)?shù)卣鲇屏诉@位老板，該魚塘并不具有什么價值，況且在湖北魚塘遍野的情況下，購買這片魚塘，無異于增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
收購了一個被所有人認(rèn)為的“小生意”，卻得到一邊倒的反對聲音，但該老板認(rèn)為，一旦以這片魚塘為中心運作得當(dāng)，很可能會創(chuàng)造出巨額收益。于是，以營銷策劃專家為主的企業(yè)咨詢團隊開始對這片魚塘項目做頂層設(shè)計。在湖北，如果養(yǎng)普通品種的魚，幾乎都處于微盈利狀態(tài)，那么如何讓這片魚塘能夠養(yǎng)出有價值的魚來呢?通過與魚類養(yǎng)殖專家進行多輪溝通，后來，決定養(yǎng)殖某德國進口的魚，并進行生態(tài)科學(xué)養(yǎng)殖。養(yǎng)魚賣魚顯然并非該老板的初衷，如何讓養(yǎng)出來的魚比直接賣到餐桌更增值呢?鮮魚的產(chǎn)業(yè)化加工，于是，該項目開始規(guī)劃工業(yè)園的建設(shè)。這時，曾經(jīng)還在笑這位老板沒眼光的當(dāng)?shù)卣块T來了精神，如果這里能夠建設(shè)一個現(xiàn)代化的魚類加工企業(yè)來說，無異于對整個荊州魚類養(yǎng)殖行業(yè)打了一劑強心針。地方政府在土地審批劃撥方面幾近免費，銀行給予企業(yè)無息貼息貸款，就這樣，魚類加工項目還只是籌劃階段，建設(shè)工業(yè)園的土地和資金就已經(jīng)到位了，只待破土動工即可。
工業(yè)園建設(shè)起來之后，周邊又有相關(guān)食品企業(yè)進駐，使得這片處于城市郊區(qū)的魚類養(yǎng)殖地塊地價迅速上漲，比原來的地價上漲的十幾倍，可以說，不要說未來的盈利，就是什么也不動，這筆當(dāng)初沒人看好的“小生意”就迅速呈幾何級數(shù)在升值。后來，這個項目建成后，成為湖北乃至全國最著名的淡水魚養(yǎng)殖加工基地，“小生意”終于做出了大場面。后來聯(lián)想控股曾經(jīng)出資20幾個億要與這位老板洽談?wù)麄€項目的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，但仍然被后者拒絕。
這個案例告訴創(chuàng)業(yè)者，深刻的市場洞察加上精明的企業(yè)頂層設(shè)計對于一個創(chuàng)業(yè)型項目的成長何其重要!
再舉一個例子，那是筆者還在某公司做具體營銷工作的時候，發(fā)現(xiàn)很多公司都要通過張貼宣傳海報或者宣傳畫的形式來進行營銷傳播，每天筆者帶領(lǐng)的營銷團隊都要專門抽出時間進行張貼，因為如果你今天不行動，其他公司就會趁機把你的海報覆蓋掉，很多電線桿兒上覆蓋厚厚的一層海報，你貼上去別人再貼上去。于是，筆者產(chǎn)生了一個想法，如果成立一個專門的海報張貼小分隊，跟每家公司談，不但能夠減少他們營銷團隊的勞動量，也可以減少這種惡意張貼的情況。于是，筆者便創(chuàng)立了墻體傳播營銷機構(gòu)，打出來的口號是，“貼一張是一張，絕無覆蓋!”在那個時候，如果我讓企業(yè)付報酬給我的團隊幫助他們張貼海報，肯定不會取得生意，我深入一步，撫平了他們一直以來的痛，絕無覆蓋。這就是說，無論大生意還是小生意，一定要充分發(fā)掘農(nóng)戶的痛點，然后幫助他們解決掉這個痛點，這就是客戶的核心需求。后來，我們幫助企業(yè)做終端生動化，同樣采取這樣的策略，接下來幫助企業(yè)做整合營銷傳播，我們同樣向前走一步，直到現(xiàn)在做營銷策劃公司，我們同樣向前走一步。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的戰(zhàn)略性思維
隨著整個市場環(huán)境趨向于鼓勵創(chuàng)業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為創(chuàng)業(yè)提供了新的平臺，隨著整個就業(yè)環(huán)境越來越低迷，很多年輕人選擇創(chuàng)業(yè)，很多企業(yè)甚至企業(yè)集團選擇在新的領(lǐng)域選擇創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為整個中國經(jīng)濟社會的全新主題，創(chuàng)業(yè)者或者選擇在新的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的成功企業(yè)如何在選擇的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的“小生意”上謀求突破?成為創(chuàng)業(yè)者必須認(rèn)真思考的課題。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，“小生意”的戰(zhàn)略性思維是未來成就大場面的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者切不可把“小生意”做小，而是要把“小生意”做大。
很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為反正是“小生意”，就忽略了品質(zhì)、服務(wù)、體驗、品牌等方面的“做大”，結(jié)果只能停留在“小生意”的層面，盡管經(jīng)過了長期的發(fā)展，仍然無法積累起足夠的“做大”的資源，顯然是缺乏戰(zhàn)略思維的創(chuàng)業(yè)，賺點小錢是其最大的收益，一旦遭遇競爭，還可能面臨著創(chuàng)業(yè)失敗的可能。
某資源型企業(yè)準(zhǔn)備做企業(yè)轉(zhuǎn)型，于是嘗試性地進入到快消食品行業(yè)，先期收購了一家擁有兩條生產(chǎn)線的微小企業(yè)做嘗試，并無可厚非?？墒?，在具體運營這家食品企業(yè)的過程中，仍然抱著“小生意”的心態(tài)和思維來操作，不但在品質(zhì)上無法保持穩(wěn)定和提升，而且在品牌建設(shè)和營銷體系構(gòu)建上完全建立在銷售的觀念，賣一箱是一箱的態(tài)度，使得經(jīng)銷商像走馬燈似的換個不停，營銷團隊也是隨意拼湊，整個企業(yè)運營麻煩不斷，要么出現(xiàn)質(zhì)量問題，要么出現(xiàn)退換貨問題，要么出現(xiàn)人員流失問題，要么出現(xiàn)生產(chǎn)質(zhì)量事故，一個看似很小的小生意不但沒有帶來任何小收益，反而惹來一堆大麻煩。這就是缺乏戰(zhàn)略性思維，而忽略了標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)運營思維造成的結(jié)果。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的執(zhí)行力要更強
其實，從對于中小企業(yè)的了解來看，筆者認(rèn)為，很多事情在創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)的問題角度通常會不同，比如執(zhí)行力問題，在創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)會存在一個比較嚴(yán)重的問題，就是不知道執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)，因此，常常會出現(xiàn)執(zhí)行不到位的情況。
因此，筆者常常建議創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)要經(jīng)常走出去，從市場上、同行企業(yè)和行業(yè)專家那里學(xué)習(xí)并了解行業(yè)發(fā)展趨勢，雖為“小生意”也要符合“大標(biāo)準(zhǔn)”。企業(yè)只有策劃一套高要求的運營標(biāo)準(zhǔn)體系，企業(yè)在具體執(zhí)行過程中，才會清楚執(zhí)行到什么程度算到位。
就此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍，常常跟創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)家講，雖然創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)還不可能出錢聘請營銷策劃機構(gòu)，但需要聘請一些專家做為顧問，他們可以抽出時間幫助創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)指點迷津，會使企業(yè)在初創(chuàng)時期少走很多彎路。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的緊抓細(xì)分市場
對于創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)來說，對于市場的快速反應(yīng)是其生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，很多大中型企業(yè)看不起的小機會可能稍縱即逝，因此，要求這些企業(yè)一定要具有高度的商業(yè)敏銳度，抓住機遇，小賺一筆，迅速做好原始積累，或者為未來的擴張化經(jīng)營提供前期的風(fēng)險保障。
中國擁有龐大的數(shù)量巨大的細(xì)分市場無法得到滿足，這部分市場往往是大中型企業(yè)看不上或者存在個性化的消費需求，這時候，那些初創(chuàng)型的中小企業(yè)可以仔細(xì)研究并洞察到這部分消費需求，制定詳細(xì)的營銷計劃來滿足這部分消費需求。很多初創(chuàng)型的中小企業(yè)就是看似在夾縫中生存，卻因此而開辟了新天地。
創(chuàng)業(yè)型“小生意”的模式創(chuàng)新
很多創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)往往通過模式創(chuàng)新取得了成功。談到模式創(chuàng)新，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)之所以能夠取得模式創(chuàng)新，主要是緣于其理念和思維的創(chuàng)新，再加上強大的執(zhí)行力。
最近一年來，異?；鸨狞S太吉就是緣于其模式創(chuàng)新，有人稱之為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因為其運營的核心來自于互聯(lián)網(wǎng);有人稱之為餐飲企業(yè)，因為其運營的主營業(yè)務(wù)是餐飲美食。筆者對于黃太吉進行了長達一年的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)其核心競爭力來源于其運營模式的創(chuàng)新，也就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維之下的ctb模式，以至于這個“小生意”成為公眾大佬們關(guān)注的對象。如果從企業(yè)運營模式來探討，筆者認(rèn)為，其模式可以用ctbtc的閉環(huán)模式來描述，這種模式保證了其營銷傳播和推送的有效性，使?fàn)I銷傳播成本極大地下降，使?fàn)I銷傳播效率極大地提高。
如果從傳統(tǒng)的創(chuàng)新思維來考慮問題，黃太吉只是將北京地鐵周邊的大姐們的煎餅攤搬到了店鋪內(nèi)，其產(chǎn)品品質(zhì)有所提高，但并未提高到多么高品質(zhì)的程度。其成功的關(guān)鍵是運用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新性地對企業(yè)運營模式進行了創(chuàng)新，這種創(chuàng)新使其顧客來源并不僅僅依靠門店客流，而是通過互聯(lián)網(wǎng)來聚集顧客，然后把這部分顧客帶到線下的店鋪進行消費，或者通過外賣的形式滿足消費需求。這一創(chuàng)新模式不但保證了足夠的流水，也使門店房租成本下降了很多，過去需要在黃金區(qū)域的黃金店鋪開店，現(xiàn)在只需要黃金區(qū)域的二三流店鋪開店即可。
專家解讀
“鼓勵創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為未來一段時間內(nèi)政策主流?！北本┝⑩x世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出：“但是創(chuàng)業(yè)絕對不是消費創(chuàng)業(yè)資金，它需要通過更多的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)的成立來豐富中國的經(jīng)濟格局，它在未來的中國經(jīng)濟格局當(dāng)中占有舉足輕重的地位，這就要求創(chuàng)業(yè)型企業(yè)把‘小生意’做好、做強、做大，這需要創(chuàng)業(yè)者的智慧，也需要整個社會提供創(chuàng)業(yè)者良好的生存成長環(huán)境。很多創(chuàng)新型國家的經(jīng)濟支柱甚至來自于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，相信中國經(jīng)濟通過對創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)的孵化，也一定會成就一段有關(guān)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的獨特風(fēng)景?！?BR> 清吧營銷方案策劃案例篇八
全球現(xiàn)正陷入internet的淘金熱中，如何從internet找到商機?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、yahoo與amazon的成功可以證明internet商機無限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對有機會成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌.
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來，即要實現(xiàn)“你在web上工作”到“web為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機地集合。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。
1、市場環(huán)境分析
我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達地區(qū)的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等.中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設(shè)比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎.但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設(shè)有專柜，—這些方式都是傳統(tǒng)的行銷，在e化的當(dāng)今時代似乎有點落伍。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。
2、企業(yè)形象分析
2.1公司簡介
某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè)，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔、造紙、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，是國家黃金、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬、貴金屬貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的上市公司。
某金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標(biāo)準(zhǔn)金條，金銀制品創(chuàng)新制作、系列收藏珍品的設(shè)計開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè)，市場已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū)。
2.2我們的理念
公司信奉“創(chuàng)造市場，與伙伴分享”的經(jīng)營理念，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營之道，與我們的股東、員工、客戶、供應(yīng)商齊心協(xié)力，精誠合作，開辟市場，共享利益。
2.3我們的團隊
公司啟用“德才兼?zhèn)洌ú攀怯谩钡娜瞬艡C制，管理人員中擁有碩士、大學(xué)本科學(xué)歷的占95%。引進優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才，運用先進的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場營銷團隊。
2.4我們的榮譽
某金銀公司致力于為社會創(chuàng)造價值，以真誠服務(wù)于社會，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運作被評為成都市“優(yōu)秀外商投資企業(yè)”、獲得成都市高新區(qū)“納稅大戶”的稱號、成都市“雙優(yōu)”企業(yè)獎及出口創(chuàng)匯重點企業(yè);由于公司堅持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予“aaa”級。
2.5公司前景
隨著中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新、進取、誠信經(jīng)營，為發(fā)展黃金投資市場，加快西部經(jīng)濟大開發(fā)，起到積極領(lǐng)先的作用，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品，為進入中國黃金企業(yè)十強努力進取。
3、產(chǎn)品分析
本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道;本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時間為投資者獲取準(zhǔn)確的世界貴金屬市場信息，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財咨詢服務(wù)。
本公司引進國際先進的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進的工藝、原料、技術(shù)，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術(shù)，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造20xx年“藍帶中國足協(xié)杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”、“樂山大佛”等精品已被國家部委作為出訪外交時的國禮贈品。
本金銀制品制造優(yōu)良、價格合理、信譽度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做、開發(fā)、設(shè)計高檔純金銀工藝品、禮品、紀(jì)念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品。
4、競爭分析
按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入。我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界k金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌“orop”引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了“orop”商標(biāo)。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán)。實現(xiàn)原料、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝，占領(lǐng)國內(nèi)k金精品市場;運用“orop”品牌的設(shè)計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。
清吧營銷方案策劃案例篇九
(一)機會分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機率降到最低。
(二)產(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1。穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2。具有提高機體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.
(三)劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價不合理
3、包裝設(shè)計無特色
4、營銷渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場.
(四)風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營銷組合4p方案
1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。
三、營銷方案
(1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
(2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。
(3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
(4)可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
四、營銷戰(zhàn)略
(一)市場細(xì)分
隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。
(二)目標(biāo)市場選擇
現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
第一，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
(三)市場定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
(1)、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底;
(2)、具有提高機體免疫作用。
五、營銷組合策略
(一)產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：
2、強調(diào)具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
(二)價格策略
1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：
根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。
(三)、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
(四)、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團隊。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
六、總結(jié)
通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場。
清吧營銷方案策劃案例篇十
2005年的下半年，受新疆某集團的下派去浙江市場做產(chǎn)品開拓，然而有一件事讓我對于服務(wù)改造感觸很深。
我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國南路，我們租的房子是一個豪華的住宅小區(qū)，每天出門都會經(jīng)過浙江兩個全國知名企業(yè)的服務(wù)機構(gòu)，一個是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點，一個是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點，平時在大家都沒有注意他們，只是對于這兩個企業(yè)的點挨著點，貨碼著貨的那種競爭態(tài)勢，可以看出這兩個品牌的在市場的競爭之微妙。 忽然有一天，晚上七點我們辦事處沒水喝了，我就想打個電話讓人送水過來，我的第一個目標(biāo)是找桶上的電話號碼，因為習(xí)慣了新疆飲水動作，要是沒水，只要找到桶上印的電話號碼，就可以馬上打電話讓送水點送水。但是在這樣發(fā)達的地方，這樣大的企業(yè)的集團，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個字就沒有送水電話號碼，我一下急了這可怎么辦呢?就問我們的營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個月了，所以他熟悉，結(jié)果在飲水機的一個角上找到了送水站貼上的電話號碼，照著這個電話號碼打過去，打了好一陣子，才有人接電話，問我是那個地方的，我把地方給他報了，結(jié)果他最后一句話，差點讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情，電話對面說：“今天下班了，要送只有明天了。”我想就那么幾步路，才七點多一點，這生意就要到明天才能做了。
我想那就打農(nóng)夫山泉吧，結(jié)果那就更找不到電話了，因為我們一直用的是娃哈哈的水，出于一個營銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點上，一個象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說，想這下可以喝到純凈水了，結(jié)果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶著那么多的失望，回到辦事處，營銷總監(jiān)在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了。 話雖然這么說，但一個問題卻值得企業(yè)和我們營銷人思考。一個極為發(fā)達的沿海城市，一個極為知名的大型企業(yè)，怎么卻比不過一個在中國最不發(fā)達的地方，一個不知名的小企業(yè)的整體營銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問題，卻在這個發(fā)達的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個知名企業(yè)的市場行為中體現(xiàn)出來，真是讓人難以理解。 有人說，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個最不發(fā)達地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來讓大家分享，可能會從中得到點什么啟發(fā)。
我們在成都做完雪花啤酒上市后，準(zhǔn)備去另一個城市搞其它一個項目的產(chǎn)品上市，結(jié)果我的手機響了，打來電話的是一個新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理，說是已經(jīng)到達成都，要和我見一面。
由于是朋友，我馬上開著車去機場接他們，找到賓館住下來后，那個總經(jīng)理助理開門就是一句話：“我們總經(jīng)理說了，不管你再有多少理由，你得跟著我們回新疆?！边@不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹后，我就把現(xiàn)有的項目推掉了，決定去新疆。
新疆雪百真純水企業(yè)，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水占有市場達到49%，成為新疆的一個知名企業(yè)，但是自從樂百氏、娃哈哈進入新疆后，一下子把這個市場沖擊的體無完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業(yè)開始進入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團隊，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn)，進入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實在太遠，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛面包送水車，對于一個近兩百萬人口的城市來說，也是足夠解決問題的，論企業(yè)實力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會損一根毫毛的。但對面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜，也沒有搞出什么東西來，這把決策層搞得有點摸不著頭腦了，這時，董事長要求總經(jīng)理三個月內(nèi)不論用什么辦法，要搞出一個解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過來想過去，想聽聽我的意見，于是就出現(xiàn)了前面的一幕。
到了雪百真，李總這個人很直，也沒有必要走咨詢的基本程序了，我們馬上進入了角色。 先是進行市場調(diào)研，說到這個調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研，因為當(dāng)時在新疆烏市只有兩家大一點桶裝水企業(yè)，其它都是個體小作坊，并沒有多大的市場沖擊力，而作為雪百真的主要競爭對手也就是當(dāng)時的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個吃螃蟹的人，剛推出市場初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起，然后再一步一步地做到家庭，由于沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段，后來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下，進入了桶裝水的生產(chǎn)中去了。
為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購進了二十八輛中型面包車，作為送水服務(wù)車，又分成了三個送水點，并在每一個點上都裝上了送水電話，承諾二十四小時送水到家，這在當(dāng)時的烏市來說已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進了一步，但這里面有一個問題，考賽爾雖然沒有雪百真的實力，但由于它的客戶大多是在辦公寫字樓里，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn)，但雪百真在營銷上，為了區(qū)別于考賽爾，雪百真的開市重點放在了家庭用水上，這樣就出現(xiàn)了一個問題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中，有的客戶可能在城東，有的客戶可能在城西，拉的很散，現(xiàn)有的三個點根本顧不了并不多的客戶，因為從實際的天送水情況來看，每天三百多桶，客戶也就在一千多個，這里不包括有些用水大戶，說白了可能連一千個客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問題，由于雪百真大部分是散戶，所在城市當(dāng)時還處在剛剛騰飛時期，許多城市規(guī)劃都還沒有開始實施，有時送水進入客戶家里，道路太窄小，車子進不去，只能一個人走路進去，這樣一來一去，送一個客戶的水可能要花半個多小時，造成送水存在不及時的問題，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客戶來電要水，接線員還得給送水員發(fā)傳呼，可是有好幾個送水員在外面，不知道那個是最近的，只好選中其中一個發(fā)出去，而可能那個送水員剛從這個地方送水回出來，而到了一個其它地方，不得不又得回過去再送，搞得送水員有時特別火氣大，怨氣連天。
上述在實踐中出現(xiàn)的問題，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀，也確實很難，就是現(xiàn)在看來，在杭州的娃哈哈一個大社區(qū)為一個點這樣網(wǎng)絡(luò)體系，由于信息的不集中性，也出現(xiàn)就在一個社區(qū)里還得送水花上兩個小時，更何況當(dāng)時的雪百真了，那可能更為困難。
在這樣的情況下，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快，造成營銷成本的大大增長，企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的。
通過調(diào)查，得到了大量的數(shù)據(jù)資料，我們做出了第一套應(yīng)對方案：
第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進不了大部分小區(qū)的問題，因為人力三輪車只要有路什么地方都可以進去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個小時打一個來回，加快了送水速度。
第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個送水站，六個站成為一個團隊站，一個區(qū)為一個大站，每天從水廠出來的專用桶裝水運輸大卡車只需要拉到各個大站，再由大站的面包車把水送到各個小站上，這樣可以保證各個小站桶裝水量的充足。
第三：各個小站設(shè)立一名小隊長，小隊長要是在這個區(qū)域里發(fā)展到一千個客戶，就可以成為中隊長，而中隊長要是在一個團隊站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長，而區(qū)站的所有團隊?wèi)羧客瓿扇蝿?wù)，可以提升為公司的部級干部，但有一點，考核中還有其它四項指標(biāo)也要達標(biāo)，不然沒有那么容易當(dāng)上站、部級頭目。其實這種方式對于后面可能會帶來許多人事上的問題，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來，成本降下來了，接下來的事情可能會更好辦一些。
第四：向公眾承諾兩小時送水到家，要是兩小時送水不到家，送到客戶家中的水，客戶可以拒絕支付錢。因為二十四小時送水到家，那還不如不承諾，要是客戶急用水，等到明天送過去，人也早渴死了。但在開發(fā)期，送水員還要兼帶開發(fā)客戶的任務(wù)，一個小時送水到家可能難度大一些，我們認(rèn)為兩個小時送水到家更合適一些。
第五：全面實行水票促銷制度，如果一次性買水票達到十張者，就可以獲得一張免費的水票，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問題，使企業(yè)能夠更有計劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去。
第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染，有損企業(yè)形象。
第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時大家都可以看到整個雪百真車品牌廣告。這可是一個無本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時機動車揚起的塵土帶來的污染。三是一色的車子有整體感覺，讓老百姓感到放心。
第八：送水員統(tǒng)一工裝，并佩帶工作號，投訴只看工作號，而且還要廣大市民進行監(jiān)督，只在是雪百真的送水員在送水時沒有工作號，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個錢要送水員自己支付。
這以上八點出來了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強，大家似乎感到市場轉(zhuǎn)機馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中，因為有一個最大的問題沒有解決，那就是通訊問題，送水時怎么讓送水員能夠在最短的時間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息。用電話吧，全?a >那么怎么樣來解決這個問題呢?只要解決這個問題，這對于這個擁有兩百多萬人口的城市來說，雪百真可以省下至少五十個信息服務(wù)人員，只要解決這個問題，對于兩個小時送水到家的服務(wù)空間可能會更大一些。
為了這個問題，我們整整想了一個星期，離我們?nèi)姘l(fā)動雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動只有半個月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機去賣掉，因為有了手機這個玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時的紅山尋呼臺的服務(wù)門店，因為那里門外可能會有人收購傳呼機。結(jié)果一個才用了半年的傳呼，販子說只值十元錢，我一想太夸張了點，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧。隨意一瞟門店里邊，除了三個營業(yè)員外，再也沒有其它人了，看來尋呼業(yè)受移動的沖擊，從幾年前的朝陽產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽產(chǎn)業(yè)，這個世界的競爭就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會象尋呼一樣只能作為一種文化來品嘗它了，也出于好奇，就進去去摸點這方面的市場氣息。
這時，有一個營業(yè)員在對另一個營業(yè)員說：“說我們尋呼臺要關(guān)門了，現(xiàn)在客戶只有兩千多個，而且每天在減少，搞不好到年底就沒有客戶了。”這個話一下子引起了我的注意，我開始與這三個營業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來了，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時的傳呼臺有九個，但在一年之中有三個臺并到這個紅山臺了，而并過來時，有客戶近一萬戶，可是才過了四個月，一萬戶就剩下了兩千戶。就在我們談得很起勁時，從門外來了一個人，看上去象是一個很有學(xué)問的人，剛一進門，三個營業(yè)員就馬上打招呼，原來是管技術(shù)的副總經(jīng)理，這位副總一看我們的這種架式，也想來聽一聽我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣，我就開始問起有關(guān)技術(shù)上的事情，問他只要客戶報出一個數(shù)據(jù)，就可以知道這個客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問題?是否可以通過一個臺就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問題?結(jié)果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進的東西，可能通過特定編號，可以定向通知所要參加會議的人員在同一時間進行群發(fā)等等，這在當(dāng)時聽都沒有聽到過新東西。
最后我問了一下，創(chuàng)建一個尋呼臺需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了，我卻要問投資問題，他說你不如把現(xiàn)有的臺兼并掉，這樣可能只要五萬元就可以解決問題，要是投入的話，費用可能要過到二三十萬元，不劃算。
到這個時候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問題，我們馬上與雪百真的決策層進行了溝通，把兼并尋呼臺的事情和一個號解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實這個事情。
經(jīng)過五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼臺進行了兼并，并把原來的尋呼小姐進行了全面的工作培訓(xùn)后，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。
到這里有人會講，既然有了手機，可以象傳呼一樣發(fā)短信，為什么要去兼并尋呼臺呢?不錯，這個問題問的好，但要知道，這是中國移動或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動控制行為，要在這里建立一個良好的屬于自己可以控制的平臺，顯然移動和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時，一年下來的費用也是相當(dāng)可觀的?；蚴怯捎谑袌龈偁庩P(guān)系，可能對手利用其它手段讓移動或聯(lián)通來個中止合同，那到時的市場由于信息問題會變成一鍋粥，這種損失對于企業(yè)是大忌的。
更何況還有一個問題是，有的送水員因為本身工資低，不可能去消費這樣的東西，但卻要花這樣一筆對于其本人來說是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機的話，也是一筆很大的開支，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險。
而要是從更高的意義來說，這也把一個夕陽產(chǎn)業(yè)救了起來，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問題。
這樣的想法，是在一年后，得到了證實，當(dāng)時自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會議上，表揚了這些純水企業(yè)，不但沒有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問題，這可能在中國也只有新疆是這樣的。
特別是信息服務(wù)，只要撥通96516，新客戶報出你的電話號碼和地址，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機上就會出現(xiàn)要求送水員對現(xiàn)有新客戶進行登記信息，送水員在兩小時內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表，讓客戶填表，在晚上時，這些資料全部進入到總部信息資料庫里，第二次再要水時，就不用再報地址了，只要尋呼員落實對方號碼就可以了，設(shè)備馬上會把客戶信息提供給尋呼員，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息。讓送水員特別輕松，不用再來來回回地跑，只要在半個小時內(nèi)把信息進行自我線路整理，就不會走更多的冤枉路了。
從那時起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線。
五天后，尋呼臺的新客戶成倍增長，由原來的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。
到了第十六天時，天送水量突破三千桶。
但過了三個月，市場上發(fā)現(xiàn)了兩個奇怪的現(xiàn)象，一是原來大家總認(rèn)為考賽爾會馬上站出
來反擊，結(jié)果卻并沒有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對于要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因為一個市場的好壞只有靠同等水平的對手一起唱歌才能成為一種時尚，消費者才會去嘗試，市場才會擴大。二是三個月中一下子冒出五六十家小水廠，把持著某些小區(qū)，搞得雪百真的水進不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候。這對于一個新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的，我們把這個調(diào)研上報給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎么辦? 我們通過半個月的再調(diào)研，實施了第二套方案，我們叫做“殺污行動”，第一個事情贊助有關(guān)部門，搞起了一個最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關(guān)部門相當(dāng)配合，通過評比，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個不爭氣的企業(yè)，不知道那根筋搭錯了，就是不與雪百真正面競爭，就是有時想把他們激發(fā)起來，人家也不理你，真是有點阿斗精神，提不起來。
第二個事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺、工商等部門，進行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾，其中有一個小作坊，用女人的襪子當(dāng)作過濾設(shè)備，進行簡單過濾后，就把桶裝水出售給消費者，有的在菜市場的臭水溝旁進行灌裝，沒有進行全面的防污處理就送到消費者手里。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場實錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。
這時，雪百真的專題片出現(xiàn)了，專題片做得很精美，說雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎么的質(zhì)量檢驗關(guān)，又采用什么樣的中途防污措施來解決水質(zhì)純真問題。又用電解原理，與小水廠的水進行對比，一下子讓消費者看清了事實，也讓消費者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水。過了一個月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。
但雪百真公司這時提出了一個問題，光靠傳播只能解決一部分客戶的開發(fā)，但要做到無孔不入的開發(fā)新客戶，需要采用新的方法。
為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動。這個活動，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶，要是不是，就得馬上掛上一個非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外，里面還有兩張免費的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開發(fā)客戶門上的那個信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋模徽撌钦l，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來。
同時，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點前都照樣可以送水到家，因為有客戶投訴，晚上到了十點，送水員就下班了，再也不送水，有時家里來了個朋友，要水時卻送不上來，搞得家里很不好意思。
為了更進一步完成服務(wù)體系的改造，除了以前要求個人整潔的十條要求外，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時三聲敲門法、進客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進行消毒，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機上好水桶，出門時要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為，還規(guī)定第兩個月要進行一次客戶家飲水機清洗服務(wù)。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。
活動一開始，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂樂鴨，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來，讓市民們一看到鴨子，就會想到雪百真。
活動開展了四個月，客戶由原來的一萬多戶，一下子增長到近八萬戶，值得一提的是，每一個星期，還通知考賽爾企業(yè)來進行水桶的調(diào)換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進行定期互換，結(jié)果到最后，考賽爾實在是沒有桶可以換了，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年，考賽爾宣布退出桶裝水市場。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對手桶裝水企業(yè)，這下可好，三個企業(yè)開始了市場競爭戰(zhàn)，但不論怎么打，這三家企業(yè)卻重來沒有打價格戰(zhàn)，直到現(xiàn)在還是這樣。
一晃好幾年過去了，當(dāng)我回到老家浙江時，卻在這個已經(jīng)很發(fā)達的城市里，一個在全國有相當(dāng)影響的企業(yè)里，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了，往往只會看到市場的一大塊，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒有能看到對細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象。
我想，二十一世紀(jì)需要的是無處不在的服務(wù)，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié)，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者。
試問一下，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!
清吧營銷方案策劃案例篇十一
當(dāng)前，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項目沒有一個系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識，沒有做好項目的整體前期規(guī)劃，縱觀國內(nèi)整個飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間。
在國內(nèi)很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個月)建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績。
戰(zhàn)略重點：以網(wǎng)絡(luò)為重點輔以其他相關(guān)媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式
(一)營銷目標(biāo)
1、項目意義
借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進銷售業(yè)績的增長。
借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。
借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。
最終銷售需要靠線下。
2、整體思路
針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個營銷型網(wǎng)站。
立足搜索引擎采取競價和seo兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動傳播。
3、目標(biāo)客戶
飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。
4、產(chǎn)品定位
保健促增長，安全綠色環(huán)保。
(二)渠道策略
飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。
1、業(yè)務(wù)流程
網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料，線下約談更為重要。
2、網(wǎng)站內(nèi)容策劃
網(wǎng)站主要由7個部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。
網(wǎng)站首頁——公司概況、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心
公司概況——公司簡介、管理層介紹、組織機構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)
產(chǎn)品中心——產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價格介紹
技術(shù)中心——生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員
行業(yè)動態(tài)——綜合財經(jīng)、飼料添加劑市場、網(wǎng)站通告、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論客服中心——用戶注冊及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢與解答)、投訴與建議、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。
聯(lián)系我們——公司名稱、公司地址、聯(lián)系電話、傳真、郵箱、網(wǎng)址
(三)400電話申請(由貴公司完成)
400電話可以提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費電話升級版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一。
400電話要在網(wǎng)站建成之前申請成功。
三、網(wǎng)站推廣策略
采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：
1、百度
百度競價投放、seo優(yōu)化自然排名、百度知道、百度貼吧、百度百科等。
2、行業(yè)網(wǎng)站
飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。
3、新聞門戶
在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時搶占百度首頁入口。
4、b2b平臺
在阿里、慧聰網(wǎng)等大小b2b平臺做推廣。
5、其他輔助
通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺等做常規(guī)日常推廣。
四、網(wǎng)站推廣效果評估
網(wǎng)站上線運營3個月后，初步預(yù)計能做到日ip400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據(jù)我們以前項目經(jīng)驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個月后，網(wǎng)站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。
同時，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。
清吧營銷方案策劃案例篇十二
調(diào)查項目:
調(diào)查日期:
調(diào)查人:
分析報告:
1、地理優(yōu)越。
2、目標(biāo)顧客調(diào)研。通過在本區(qū)域經(jīng)過一周的調(diào)查， 人群結(jié)構(gòu)為: 生活消費水平:綜合分析本區(qū)用餐以 為主，應(yīng)占 %以上。
3、競爭對手態(tài)勢(so直投: 份 4)報紙、網(wǎng)站:
1)準(zhǔn)備時間: ( 天) 2)實施時間: ( 天)
第三部分 廣告宣傳及費用預(yù)算
1、宣傳品(dm): 1)人工投遞宣傳單
2)宣傳單制作費: 3)宣傳單投遞費: 2、報宣傳
分店分發(fā): 版 份
5、費用總計(直接費用): 元 (不含餐券)
第四部分、活動執(zhí)行細(xì)則
營銷活動進度表:
加盟店法定代表人(或負(fù)責(zé)人)認(rèn)可簽字
特別提示:
3、一份完整的營銷策劃方案需要按照5w3h的原則進行擬制，必須要具體時間、地點、活動內(nèi)容、執(zhí)行人、跟進人、所需費用等，否則則為不完整的。
清吧營銷方案策劃案例篇十三
內(nèi)容摘要：從第一輛汽車誕生，到第一輛汽車進入中國，有一百多年了，汽車的重要性越來越多顯示出來了，從第一輛國外的車進入中國到中國生產(chǎn)的第一輛汽車起，中國的汽車市場越來越重要了，從這十幾年來，中國的國營汽車企業(yè)和中國的民營汽車企業(yè)越來越受到重視了，特別是民營企業(yè)，力帆汽車企業(yè)是一個新生的汽車民營企業(yè)，是一個國內(nèi)的自主汽車企業(yè)，旗下的520品牌汽車是集團的第一代汽車，如何能夠讓集團生存下去，重點就是如何讓力帆520汽車在眾多競爭對手的汽車市場中占到一定的地位，一個營銷策劃方案對一個汽車企業(yè)來說是很重要的。
我國汽車產(chǎn)業(yè)從1953年第一汽車制造廠(一汽車集團)成立至今，已經(jīng)走過了整整五十個春秋。經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為我國國民經(jīng)濟中的主要行業(yè)之一。特別是近十年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度明顯加快，根據(jù)國家統(tǒng)計局提供的數(shù)字，在1992至xx年間，我國汽車市場年均增長率為15%，是同期世界汽車市場增長率的10倍。xx年我國正式加入wto以后，我國汽車產(chǎn)業(yè)不但沒有受到進口汽車的嚴(yán)重沖擊，反而出現(xiàn)爆發(fā)性增長。xx年汽車行業(yè)完成工業(yè)增加值1515億元，增長28.7%；銷售收入完成6465億元，同比增長30.8%；利潤][總額完成431億元，增長60.94%。今年以來，汽車生產(chǎn)繼續(xù)大幅提速，汽車產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻明顯提高。
力帆520力帆轎車于xx年1月19日全球同步上市。該車屬經(jīng)濟型轎車，排量為1.6升，使用的是寶馬的進口發(fā)動機。從第一次參加北京汽車展，到第二次參加上海車展，力帆推出了中國第一款最具“民氣”的家用轎車——力帆新520于4月16日宣布正式上市，上市車型共有1.3l和1.6l兩個排量。首批投放市場的1.3l力帆新520手動舒適版售價55680元，而手動豪華版的售價為59680元，1.6l發(fā)動機排量的新520包括經(jīng)濟、舒適、豪華、定級四款配置，市場售價為65800元至78800元，相對06款力帆520，雖技術(shù)有大幅升級，但價格卻沒有變動，性價比相對又有所提升。
1．價格優(yōu)勢：力帆520汽車的價格都是在4萬到8萬之間，比同類的汽車價格都低，與同類的品牌有一定的競爭優(yōu)勢。
2．品牌優(yōu)勢；力帆520是中國民營企業(yè)的自主品牌，擁有自主的權(quán)，同時有強大的集團資金支持。
1．力帆520汽車作為一個新生的汽車品牌，一個新生的汽車企業(yè)，市場了解足，特別是現(xiàn)在的汽車市場比較亂，汽車競爭比較強，力帆520汽車很容易被淘汰出市場，市場占有量也不是很大。
2．力帆520汽車的技術(shù)比同類品牌差，底盤不夠扎實，制造工藝需要提高，而且汽車的配置不夠好，汽車的性能不夠好，質(zhì)量不夠好，制造工藝比較粗糙。
3．售后和質(zhì)量方面有待考驗，力帆520作為新的品牌，銷售方面經(jīng)驗不足，在這變化不定的市場中，應(yīng)付不了激烈的競爭市場，而且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗不夠。售后服務(wù)的不足，不僅會影響產(chǎn)品的銷售，而且也會影響品牌聲譽。
力帆520的客戶都是中高收入的消費者，只要為一些個體工商戶，剛剛出來工作的人，老師等等，因為力帆520的價格在于40000至80000之間。特別適合一些二級的城市，客戶眾多，：力帆520汽車作為具有卓越性價比的國內(nèi)經(jīng)濟型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買力帆520汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次?？蛻羧褐饕际且恍┦杖氩皇呛芨叩亩壋鞘?，特別是現(xiàn)在的油價高漲，力帆520作為小排量的汽車特別受到消費都的青睞，所以客戶群很大。
1．首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品都要有產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場，汽車市場也不例外。俗話說得好，“懂得廣告宣傳，山雞也會變成鳳凰”。所以為了更好地宣傳力帆520汽車，公司可以舉行一些活動。比如“力帆520。我愛你”活動，這個活動主要的作用是宣傳520汽車，讓更好的人了解520汽車，活動地點要在人口很多的廣場舉行，這樣就可以針對性地介紹了力帆520汽車。
2．舉行“買力帆汽車，助失學(xué)兒童，祈車主平安活動”
清吧營銷方案策劃案例篇十四
(1)市場狀況分析
餐飲業(yè)市場規(guī)模 人非常講究吃，使得餐飲市場規(guī)模很大，發(fā)展速度很快。20__年全國餐飲業(yè)零售額實現(xiàn)8886.8億元，超過了化妝品、汽車等行業(yè);同比增長17.7%，連續(xù)xx實現(xiàn)兩位數(shù)高速增長，比gdp增長率高7.8%，比社會消費品零售總額增幅高出4.8%。餐飲市場是一個巨大的并且在迅速擴大的蛋糕，看起來十分誘人。
(2)川菜的市場地位
川菜以其風(fēng)味獨特，適應(yīng)強，早為全國各地矚目。、上海等大城市均開設(shè)有川味餐廳、飯店。早在五十年代，周總理出席日內(nèi)瓦會議期間，宴請各國首腦和與會使節(jié)，就有川廚高用范俊康治廚，使川菜廚藝直接為我國的外交事業(yè)服務(wù);七十年代，川廚長輩張德善任赴朝烹飪專家級副組長，應(yīng)邀赴朝傳授烹飪技藝，促進了中朝的友誼，為國爭了光，為川菜獲得了榮譽。八十年代初，川菜應(yīng)邀赴表演烹飪技藝，轟動港九地區(qū)，迅速在上掀起了一股[川菜熱，使川菜烹飪技藝迅速進入市場。不少國家紛紛聘請川廚高手執(zhí)掌廚政，促進了間的友好交往。
(3)競爭狀況分析
川菜是對我國西南地區(qū)四川和重慶等地具有地域特的飲食的統(tǒng)稱。改革開放30年來，全國餐飲業(yè)群雄逐鹿，川菜在八大菜系競爭中脫穎而出，取得了市場占有率第一的地位，享譽中外。
注意:以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在本酒店方圓5公里，也可向周邊的適當(dāng)推廣。廣告的受眾最低要保障15萬人。
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些
激勵政策，調(diào)動她們工作的積極(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出酒店的特色。
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
1)在服務(wù)大廳配備電腦設(shè)置vip會員卡管理系統(tǒng)，隨時保存一些重點顧客的資料。
2)在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容)。
清吧營銷方案策劃案例篇十五
__汽車自__年在__市場投放以來，歷經(jīng)x年發(fā)展，深受廣大用戶認(rèn)可，市場銷量與日俱增，現(xiàn)在__市場保有量達到近8000臺。
__市__投資發(fā)展有限公司在x年7月正式代理銷售__品牌汽車。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)__4s店于x年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當(dāng)時__地區(qū)最大規(guī)模的一家__4s店。經(jīng)營一年以來，銷量急劇攀升，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了__市經(jīng)濟型轎車的市場份額。
x年元月__汽車以月銷8000臺成為中國車市耀眼的經(jīng)濟型轎車之一，為取得更大突破，__集團特推出系列促銷政策。x年我公司又獲得__汽車全系列__地區(qū)的獨家經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從__汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈希望工程，提升__汽車、__公司社會形象的同時促進__地區(qū)終端銷量。
面對競爭激烈的銷售市場，我們更應(yīng)該切實地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達成銷售。__4s店的成立，已讓__汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠遠是不夠的。
中國汽車市場已進入白熱化激烈競爭局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動爭搶顧客的“眼”。
面對如此競爭，我們__品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動，爭取一舉多得。
一、市場分析
x年在中國車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的__汽車，在x年仍舊保持強勁增長，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關(guān)。2月份__汽車市場總銷量11438臺，較1月份增長2326臺（25.5%）。本公司__汽車1月份終端銷量78臺，2月份增至151臺，同比增長93.5%。同期競爭車型如長安羚羊（186-173=13臺），增長7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7臺）等，比較經(jīng)濟型轎車本月銷量，__汽車__市場銷售走勢良好。
二、客戶群體分析
我公司采用數(shù)據(jù)庫檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫中182名__車主，針對車型、車主性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了__用戶調(diào)查活動。
調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計分析得出：__汽車作為具有卓越性價比的國內(nèi)經(jīng)濟型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買__汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望，長期以來一直迫于身邊沒有奉獻自己愛心的平臺而未盡此善舉，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會發(fā)展的。
__為千百萬個充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋。從今年3月開始，凡購__汽車者，__公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童。
三、活動策劃思想
我公司以“助失學(xué)兒童，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購車活動。
兒童是祖國的未來，祖國的希望，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動，一方面在優(yōu)惠車主購車滿足個人物質(zhì)需求的同時，更讓其為社會奉獻了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會接受，同時樹立了汽車品牌、公司良好的社會形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童，為社會教育事業(yè)貢獻。
四、活動意義
通過此次活動對__品牌、__集團、__地區(qū)獨家代理公司——“__”進行新聞公關(guān)炒作以達到提升__品牌形象，擴大__公司知名度，提高其美譽度，最終促進市場推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會價值和經(jīng)濟價值。
五、受捐助地區(qū)及學(xué)生介紹（見附件二）
六、具體活動策劃
（一）、活動時間：x年3月1日起。
（二）、活動主題：“購__汽車，助失學(xué)兒童”。
（三）、預(yù)計捐助對象人數(shù)：1000人。
（四）、主辦單位：__控股集團汽車銷售有限公司。
承辦單位：__市__投資發(fā)展有限公司。
合作單位：__。
協(xié)辦單位：__省__辦事處。
聯(lián)系電話：……。
活動組織機構(gòu)及職能（詳見附表）
（五）、參加捐助對象：活動期間在__購車的所有車主。
活動受捐助對象：遵義市貧困地區(qū)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生。
（六）、捐助方法：
活動前期，以__元/臺車的金額（__集團與__公司各承擔(dān)50%）、在__購車用戶的名譽捐助貧困地區(qū)優(yōu)秀失學(xué)兒童，由車主親自挑選失學(xué)兒童資料，我公司將車主的資料、通信地址，包括捐贈的錢匯入指定學(xué)校，由學(xué)校通知受捐人寫信聯(lián)絡(luò)捐贈者?；顒雍笃?，將促成__車主與受助失學(xué)兒童一對一的社會捐助公益事業(yè)。本捐助活動一年以后，捐與不捐由車主自行決定。
在挑車的同時，挑選受捐者本身是一種文化和樂善好施的成就享受。另外，此次活動經(jīng)前期籌備結(jié)束后，將召開新聞發(fā)布會舉行正式的捐贈儀式。
七、后期跟近
此次活動結(jié)束后，我們將在后期組織以下活動繼續(xù)跟蹤報道：
1、今年六一兒童節(jié)，我公司將邀請受助失學(xué)兒童及校方代表歡聚__。
2、在__及受助當(dāng)?shù)馗鞔笾髁髅襟w對受助學(xué)生的后期學(xué)習(xí)生活情況進行跟蹤報道，有節(jié)奏、有計劃的刊登標(biāo)題醒目、立意新穎的軟文。與政府及媒介建立良好的溝通機制，密切配合，緊密合作，爭取以最低廉的投入在__及周邊地區(qū)開展全方位的廣告宣傳。
3、后期還將就本次活動設(shè)立討論主題，開展“獻愛心”文稿征集活動，發(fā)倡議書在社會上掀起捐助高潮。
4、后期，促成__汽車與受助學(xué)生一對一扶貧對子，幫助他們完成至初中或高中的學(xué)業(yè)。同時建立健全扶貧與捐贈對象的詳細(xì)個人檔案，以備后續(xù)跟進工作的開展。
八、廣告宣傳
1、廣告宣傳策略：
根據(jù)公司及品牌的實際情況，總體思路是集中有限的廣告資源，即集中兵力，集中發(fā)布，重點突破，而不能“撒胡辣面”。
2、廣告宣傳的重點：
春天購__，__帶給您永遠的春天。購__車一臺，失學(xué)兒童少一個，__祝愿天下好人一生平安。
新聞公關(guān)炒作是提升強化品牌的首選方法，其次是硬性廣告。
3、廣告宣傳的方式：
活動中配合新聞報道、條幅和pop廣告、資料派發(fā)等。