總結(jié)的過程中，我們要客觀冷靜地分析自己，不偏不倚地看待自己的表現(xiàn)?？偨Y(jié)是一個完善自我和提升自己的過程，要寫一篇完美的總結(jié)需要我們不斷學(xué)習(xí)。精選幾篇優(yōu)秀的總結(jié)范文，讓我們一起探索寫作的奧秘。
前輩經(jīng)驗分享心得篇一
“銷售”是我們行業(yè)內(nèi)談?wù)摵芏嗟脑掝}，那么何謂銷售呢?其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。
我們將負(fù)責(zé)這個過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內(nèi)的各個柜臺、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現(xiàn)自己的職能。
我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)為七個關(guān)鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長;希望對有經(jīng)驗的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉，促進(jìn)互相交流。
1.資料的搜集
內(nèi)容：公司成立時間，公司主營業(yè)務(wù)，公司規(guī)模，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡，資金狀況，人員架構(gòu)，老板個人資料(學(xué)歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細(xì)越好)，與上家的配合情況，公司的信譽(yù)，產(chǎn)品采購和付款流程，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。
方式：內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切)，側(cè)面了解(信譽(yù)，人脈，口碑，付款狀況，公司實力)，網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段，公司簡介)。
2.資料的分析
企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張，公司信譽(yù)不好，則需要著重考慮風(fēng)險問題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色，知道誰負(fù)責(zé)決策，誰負(fù)責(zé)采購，誰負(fù)責(zé)付款，誰負(fù)責(zé)客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。
在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負(fù)責(zé)人、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個層面負(fù)責(zé)人的姓名，職務(wù)，部門名稱，采購角色，個人詳細(xì)資料。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作(對行業(yè)銷售來講非常實用)
3.客戶需求分析
掌握了客戶的詳細(xì)資料，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實現(xiàn)什么功能，對產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象，產(chǎn)品采購預(yù)算，售后服務(wù)等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號。當(dāng)然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實現(xiàn)什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。
4.產(chǎn)品價值體現(xiàn)
此項關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度，是產(chǎn)品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤;還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心，使客戶放心;是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務(wù)好避免客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時無后顧之憂。
5.人脈關(guān)系的確定和維護(hù)
維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度，近而有疏”。如果關(guān)系太好就會出現(xiàn)對代理上隊伍調(diào)整時就會出現(xiàn)狠不下心的情況，太疏遠(yuǎn)的話則無法和客戶打成一片，當(dāng)然也無法掌握他們真正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是“根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示”、“根據(jù)公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整，是業(yè)務(wù)需要調(diào)整，不是我們做銷售的非調(diào)整不行，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”。
在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。關(guān)系的維護(hù)這是一個長期性的工作，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面，對于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，希望迅速看到所采購產(chǎn)品功能的實現(xiàn)，也能引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服采購，所以對決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要。在對決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息，從其喜好和最關(guān)心的因素入手，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要，相對于領(lǐng)導(dǎo)層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到真實信息，特別是他們對其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時。
6.價格的談判以及交易過程的跟蹤
在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時，在同一品牌的不同的商家的詐價現(xiàn)象，如果自己的經(jīng)營品牌為大品牌，市場占有率很高，產(chǎn)品價格也比較高，則在于客戶的價格談判中需要重點強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，市場拉力，產(chǎn)品的保值功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產(chǎn)品物有所值。如果我們的產(chǎn)品知名度較低，價格低，售后服務(wù)時間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手，強(qiáng)調(diào)前期投入少，售后服務(wù)時間長，弱化強(qiáng)勢品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購合同，并交納一定數(shù)量的定金，這樣客戶即使發(fā)生改單對我們也不會有損失。
交易過程的跟蹤就相對容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨過程中的突發(fā)事件，萬不可讓客戶對我們產(chǎn)生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機(jī)器出現(xiàn)，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產(chǎn)品退換流程，保證客戶所采購產(chǎn)品能夠順利地投入使用，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產(chǎn)品。
7.產(chǎn)品使用情況的回訪
這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”，這是了解客戶對產(chǎn)品的使用情況，對我們產(chǎn)品是否滿意，還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉，當(dāng)有需求時能第一個想到我們，當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。
以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關(guān)鍵，產(chǎn)品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中，不用將自己的產(chǎn)品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高，干脆就誠實一點，效果也許更好。
前輩經(jīng)驗分享心得篇二
安全是我們化肥企業(yè)中一個永恒的主題，安全是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，安全是家庭幸福的根本保障。我們企業(yè)每年的第一次會議都是安全生產(chǎn)會議、每月都有安全事故通報、每周都進(jìn)行一次安全活動，即使是這樣，安全事故依然時有發(fā)生。為什么會這樣呢?就是因為大家只是將安全放在了紙面上和口頭上，而沒有真正落實到行動上，沒有真正落實到“我”的身上。所以，要把安全切實落實到行動上，就必須從自我做起，從現(xiàn)在做起,從身邊的小事做起。
想想年邁的父母、賢惠的妻子和可愛的孩子，不要因為自己一時的圖省事、搶時間就讓他們失去親人，給他們帶來巨大的悲痛。有時，由于天氣炎熱在工作中我們摘下了安全帽擦汗，在擦汗的過程中起身，頭一下就撞在了上方的鋼構(gòu)架上。僅僅是摘下安全帽擦汗這么一個小小的違章就會讓我們受到傷害，如果當(dāng)時撞到了頭，而是上方墜落了一個金屬構(gòu)件，那么就有可能因為摘下安全帽而受重傷，甚至是失去生命。所以，在工作中我們要嚴(yán)格遵守各項制度和操作規(guī)程，杜絕習(xí)慣性違章行為的發(fā)生，保障自身的安全。
否有不安全行為，如果有，要及時制止，防止由于他人的不安全行為造成自身的傷害。
最后，我們還要從安全事故案例中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，避免同類事故的發(fā)生。在單位，每星期都有一次安全活動，在安全活動中學(xué)習(xí)安全事故案例。在學(xué)習(xí)事故案例時，要認(rèn)真聽取案例，分析案例中事故為什么會發(fā)生，自己在類似的工作中是否存在相同或類似的不安全行為，如何避免安全事故的發(fā)生。要用別人的教訓(xùn)來教育自己，而不是用自己的教訓(xùn)去教育別人。只有這樣才能夠避免在今后的工作中由于不安全行為而發(fā)生安全事故。安全是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，安全是家庭幸福的根本保障。為了企業(yè)的發(fā)展，為了家庭的幸福，同時也是為了自身的安全，我相信，只要將安全放在首位，在工作中時刻注意安全，就能夠避免安全事故的發(fā)生，真正做到“高高興興上班來，安安全全回家去”。安全無小事，從“我”做起，從現(xiàn)在做起，從小事做起，杜絕安全事故的發(fā)生，實現(xiàn)安全生產(chǎn)。
前輩經(jīng)驗分享心得篇三
每個人都有各自的銷售特點和銷售經(jīng)驗技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套工作方式和方法，積累工作經(jīng)驗。下面是本站小編整理工作經(jīng)驗分享心得的范文，歡迎閱讀!
銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運作的核心，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售經(jīng)驗與大家共同分享，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?BR> 口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任ceo的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”。當(dāng)然，有人會問：難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
眼光一定要長遠(yuǎn)
一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點路費?”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場測試都沒做，下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經(jīng)費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方非常感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?BR> 我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費緊張，你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設(shè)備嗎?這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
大學(xué)畢業(yè)就來泰盈工作，如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷，很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景，記得參加公司面試的前一天，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，馬爾蒂尼之所以偉大，不僅僅是因為他的足球天賦，還在于他的忠誠和堅持。在轉(zhuǎn)會如家常便飯的足球圈，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是20xx年，著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動性大，門檻很低，但是想做好并不容易。泰盈被稱作“家庭、學(xué)校、軍隊”剛一進(jìn)入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引，那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學(xué)學(xué)的是市場營銷，但是真正進(jìn)入銷售實戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當(dāng)前的市場狀況下，我總結(jié)了以下幾點銷售心得，希望對大家有所幫助：
1.維護(hù)一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。
這里的意思是說，找一個新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元，那老客戶介紹一個新客戶來或者是回頭客的成本是5元，也就是說在老客戶身上花費很少的成本，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關(guān)心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭，工作，子女，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)
2.身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴(kuò)大我們的交際圈子，我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始，你多認(rèn)識一個人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽，開花結(jié)果。
3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。
人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，不愿意配合，你會很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對你積極的心態(tài)造成傷害。(
心得體會
)如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算。微笑，我們要時刻保持微笑，其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強(qiáng)壯的蜜瓜!
4.學(xué)會聆聽，把握時機(jī)。
我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶?！耙豢纯蛻?，感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，這樣導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握客戶的真實心理，在適當(dāng)時機(jī)一針見血，點中要害，直至成交。
“銷售”是我們行業(yè)內(nèi)談?wù)摵芏嗟脑掝}，那么何謂銷售呢?其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。
我們將負(fù)責(zé)這個過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內(nèi)的各個柜臺、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現(xiàn)自己的職能。
我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)為七個關(guān)鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長;希望對有經(jīng)驗的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉，促進(jìn)互相交流。
1.資料的搜集
內(nèi)容：公司成立時間，公司主營業(yè)務(wù)，公司規(guī)模，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡，資金狀況，人員架構(gòu)，老板個人資料(學(xué)歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細(xì)越好)，與上家的配合情況，公司的信譽(yù)，產(chǎn)品采購和付款流程，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。
方式：內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切)，側(cè)面了解(信譽(yù)，人脈，口碑，付款狀況，公司實力)，網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段，公司簡介)。
2.資料的分析
企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張，公司信譽(yù)不好，則需要著重考慮風(fēng)險問題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色，知道誰負(fù)責(zé)決策，誰負(fù)責(zé)采購，誰負(fù)責(zé)付款，誰負(fù)責(zé)客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。
在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負(fù)責(zé)人、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個層面負(fù)責(zé)人的姓名，職務(wù)，部門名稱，采購角色，個人詳細(xì)資料。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作(對行業(yè)銷售來講非常實用)
3.客戶需求分析
掌握了客戶的詳細(xì)資料，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實現(xiàn)什么功能，對產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象，產(chǎn)品采購預(yù)算，售后服務(wù)等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號。當(dāng)然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實現(xiàn)什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。
4.產(chǎn)品價值體現(xiàn)
此項關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度，是產(chǎn)品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤;還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心，使客戶放心;是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務(wù)好避免客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時無后顧之憂。
5.人脈關(guān)系的確定和維護(hù)
維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度，近而有疏”。如果關(guān)系太好就會出現(xiàn)對代理上隊伍調(diào)整時就會出現(xiàn)狠不下心的情況，太疏遠(yuǎn)的話則無法和客戶打成一片，當(dāng)然也無法掌握他們真正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是“根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示”、“根據(jù)公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整，是業(yè)務(wù)需要調(diào)整，不是我們做銷售的非調(diào)整不行，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”。
在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。關(guān)系的維護(hù)這是一個長期性的工作，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面，對于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，希望迅速看到所采購產(chǎn)品功能的實現(xiàn)，也能引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服采購，所以對決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要。在對決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息，從其喜好和最關(guān)心的因素入手，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要，相對于領(lǐng)導(dǎo)層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到真實信息，特別是他們對其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時。
6.價格的談判以及交易過程的跟蹤
在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時，在同一品牌的不同的商家的詐價現(xiàn)象，如果自己的經(jīng)營品牌為大品牌，市場占有率很高，產(chǎn)品價格也比較高，則在于客戶的價格談判中需要重點強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，市場拉力，產(chǎn)品的保值功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產(chǎn)品物有所值。如果我們的產(chǎn)品知名度較低，價格低，售后服務(wù)時間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手，強(qiáng)調(diào)前期投入少，售后服務(wù)時間長，弱化強(qiáng)勢品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購
合同
，并交納一定數(shù)量的定金，這樣客戶即使發(fā)生改單對我們也不會有損失。
交易過程的跟蹤就相對容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨過程中的突發(fā)事件，萬不可讓客戶對我們產(chǎn)生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機(jī)器出現(xiàn)，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產(chǎn)品退換流程，保證客戶所采購產(chǎn)品能夠順利地投入使用，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產(chǎn)品。
7.產(chǎn)品使用情況的回訪
這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”，這是了解客戶對產(chǎn)品的使用情況，對我們產(chǎn)品是否滿意，還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉，當(dāng)有需求時能第一個想到我們，當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。
以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關(guān)鍵，產(chǎn)品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中，不用將自己的產(chǎn)品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高，干脆就誠實一點，效果也許更好。
前輩經(jīng)驗分享心得篇四
喝水時，我與寶寶各拿一個裝了溫開水的杯子，我說：“干杯”，然后很愉快的碰了一下，我說“祝你身體健康，恭喜發(fā)財”，寶寶說“紅包拿來”。（這是過年時他爸爸教他的，小家伙還記得）然后這段時間，小家伙有點逆反心理，居然邊搖頭邊詭異地答：“紅包不拿來”。
a法時間長了，小家伙沒了興趣，最近我有想了個方法。原由是小家伙發(fā)燒了，本來胃口就差，喝水還按上述方法，他一點都不奏效。于是就有了下面的方法：
給他喝第一口水時，我說：“寶寶喝下去，嚇婆婆一跳”，原來，咱們喝水時咽到喉嚨時不是有類似英文“good”的聲音嗎？這個聲音小孩自己聽得也很清楚的，只不過被我夸大了，然后被配合的大人也作出很驚訝的帶有幽默感的聲音：“呀，這是什么聲音，打雷嗎？”于是他也覺得好玩，而且咽得更響了，很愉快的接著一口一口地喝，我也象點兵將似的，把家里所有人都點了個遍。
其實，這個方法也可以用在喝湯/喝涼茶上，他不喜歡喝的東西我也用這招，哈哈，挺管用的。補(bǔ)充一下，此招對于能聽懂大人話的小小孩我想都挺適合的。
前輩經(jīng)驗分享心得篇五
如果遇到什么事就打 遇到個什么事就打。那狗會打廢掉的(我非常不提倡這種打法，還有 我也不建議一點都不打 光獎勵的。因為 有很多人沒有強(qiáng)大的氣場 狗不能信服你 所以只能靠一點點暴力來讓它信服你。
但是我發(fā)現(xiàn)好多人都把一樣?xùn)|西用到極致了。我看有的人 要么就一味的包容。要么就一味的毆打。那都是不可取的。 毆打 只能讓它害怕。包容只能讓它藐視你，小哈是例外。小哈是倔強(qiáng)的狗 所以需要包容和理解 它是順毛摸的狗。你越打 越要扭轉(zhuǎn)它的脾氣 它越跟你對著干。包容和順著它 它因為信任你 才會順從你。
像拉布拉多 和金毛這樣的狗 屬于蹬鼻子上臉型。不能包容。也不能一味毆打，要賞罰分明。立下規(guī)矩。有的人天生氣場強(qiáng)大 所以不需要毆打 只要一瞪眼睛 狗就會害怕。有的人如果氣場不強(qiáng)大 一味的包容溺愛 狗狗只能欺負(fù)到你頭上。我建議 從喂飯開始 喂飯一定要親手喂。然后再吃東西之前 一定要喊坐。玩球之前 拿起球時 也要先喊坐。當(dāng)遇到別人或陌生人時 也要喊坐，坐這個口令和禁止口令一樣的重要，坐是一切服從命令的開始。沒有坐 一切都白費。。。不 要輕視坐這個簡單的動作。。。
還有狗如果特別主動的想打擾你睡覺 或是想邀請你陪它玩。你不要遷就。要一切時間掌握在你的手上，你想要陪它時才陪。如果不想陪它 就要無視它 不要一邊推它 一邊說“乖 乖 現(xiàn)在不行” 因為 狗聽不懂人話。它只想你搭理它 哪怕你是在兇它 它都認(rèn)為它的招數(shù)成功了 它成功的讓你搭理它了!!!!所以 不要看它 不要摸它 不要用手碰到它 幾次之后它就知道 主動權(quán)掌握在你手里了。立下規(guī)矩 比胡亂的毆打!胡亂的包容!更有效果!!!!!這是我訓(xùn)練金虎時 從它身上得到的經(jīng)驗。希望對大家有用。。毛毛和雪狼是個例外 所以 就不拿出來分享經(jīng)驗了 呵呵。我相信大部分的孩子 是金虎這樣類型的。
對了。還有 我建議把玩的時間挪到外面去。雪狼和毛毛從小規(guī)矩就立的很好。它們現(xiàn)在在家里就睡覺。出去就玩?？梢哉f和小時候立的規(guī)矩是有一定的關(guān)系的。在家里不陪它們玩。然后把和主人的互動挪到房子外面。它們慢慢就知道 房子是休息的地方。外面是玩的地方。這個規(guī)矩的好處是 以后你就算不在家 它也是把家當(dāng)成休息的地方 而不是把屋子當(dāng)做野外 又咬東西又搞破壞的。會省你很多很多的事!!!如果你把陪它玩的事放在房子里。那么 是很麻煩的。
前輩經(jīng)驗分享心得篇六
（1）中介操作的童鞋，大多都包括這一項，可以由他操作，也可以自己完成。（我是找了，可是沒讓他寫，畢竟是自己的介紹，總歸不那么放心給別人寫）
（2）自己寫作：多看范本，但千萬別寫得讓人覺得很模板。寫自己，就要勇于發(fā)現(xiàn)自己，如果自己發(fā)現(xiàn)不出來，就找?guī)讉€同學(xué)坐在一起，聊聊你的優(yōu)點，有時候靈感全從這兒出來了。另外自己英語實力還不夠，那就寫完后，去找專門機(jī)構(gòu)給修改修改。
2、內(nèi)容
無非就是自我介紹，講講基本情況，成績啊， 排名啊，還有前面第二項里軟實力的一些東西。
（學(xué)術(shù)成果、實習(xí)或者活動，做的越高端越好，但是自己寫的時候也要注意，不要很多套話 要很細(xì)節(jié)的說一些感受和自己的所得比較好。外國人注重細(xì)節(jié)和例子，學(xué)過雅思的人都知道最好的論證方法就是舉例子，拿數(shù)據(jù)。）
前輩經(jīng)驗分享心得篇七
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
大家好！
參加工作以來，除去年四個月外一直擔(dān)任班主任工作，我忙碌著、緊張著，同時也充實著、快樂著。在這里要感謝學(xué)校以及年級組對我的信任、關(guān)心和支持，同時也要感謝和我奮斗在一起的老師們。今天本著學(xué)習(xí)的原則，借這次機(jī)會把自己擔(dān)任班主任工作以來的心得和體會與大家分享，說的不妥之處希望能得到大家的指正和批評。
學(xué)校教育首先是德育為先，學(xué)生沒有一個好的思想品德，沒有好的行為習(xí)慣。就是再聰明的苗子也很難培養(yǎng)成為一個對國家和社會有用的人才。為此，我特別制定了：“細(xì)節(jié)決定未來，習(xí)慣決定命運，態(tài)度決定高度”的班訓(xùn)。俗話說得好：“良好的開端，是成功的一半。”入學(xué)初，我就狠抓學(xué)生的思想品德和日常行為規(guī)范教育。同時合理利用班會、第一節(jié)自習(xí)時間，認(rèn)真組織學(xué)生學(xué)習(xí)《高一學(xué)生管理條例》，以及山陽中學(xué)的班級管理條例，強(qiáng)化了學(xué)生的紀(jì)律觀念。學(xué)生現(xiàn)已初步養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，良好的班風(fēng)和學(xué)風(fēng)已逐漸形成。
諸如此類的細(xì)節(jié)和動作，都能給學(xué)生以積極的心理暗示，產(chǎn)生了“此時無聲勝有聲”的獨到效果。五要勤于思考。既要思考如何在自然狀態(tài)下掌握學(xué)生的感性材料，又要思考通過怎樣的途徑、手段、方式、方法，才能實施有效的教育和引導(dǎo)；既要考慮全班的共性特點，又要考慮到不同學(xué)生的個性差異；既要考慮班級目標(biāo)的遠(yuǎn)景性、整體性，也要考慮近景性和局部性；既要全面思考學(xué)生必須明白的“大道理”，又要考慮到各種具體的學(xué)習(xí)、工作、生活實際等等。第七周學(xué)校舉行“寫給家長的一封信”征文。我一一看完所有的信件。所有同學(xué)都說愛自己的家長。我結(jié)合電視上那個廣告:一個父親在什么都記不清時，只記得自己的兒子喜歡吃餃子而把盤子里僅剩的兩個餃子裝進(jìn)口袋的情景。說到：這說明老人的愛是發(fā)自肺腑的，是真誠的。如果你愛你的家長，請拿出你的誠意來，不要辜負(fù)她（他）們的希望。比如：按時到校；不曠課；按時獨立完成作業(yè)；認(rèn)真學(xué)習(xí)；不浪費家長的血汗錢等。說到這我留意下面：好多同學(xué)頻頻點頭，好像在暗下決心要做到似的。
俗話說得好：“一個籬笆三個幫”。團(tuán)結(jié)任課老師，形成一個強(qiáng)大的工作團(tuán)隊，也是班主任工作成功的關(guān)鍵。為此，擔(dān)任班主任工作的這幾年中，我經(jīng)常利用一切可利用的機(jī)會與任課教師交流本班的情況，及時聽取來自他們的反饋意見，和大家一起分析存在的問題、探討解決的方法，和大家一起暢說班級管理之所見。由于發(fā)揮了團(tuán)隊的作用，大大地提高了工作效率。團(tuán)隊合作精神得到了充分肯定和體現(xiàn)，在高一的三次考試中有兩次考試是第一，一次第二。在此請讓我代表高一（13）班的全體同學(xué)對全體任課教師表示衷心的感謝。
作為班主任，要想做好班級管理工作，我認(rèn)為還得要時刻注意自身的品格、學(xué)識、涵養(yǎng)對學(xué)生潛移默化的影響，特別是一些小事、言語話題等細(xì)節(jié)對學(xué)生的影響。為了提高自身的思想素質(zhì)和工作能力，樹立自身良好的形象。這些年，我不斷加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，還經(jīng)常向年輕教師請教有關(guān)新教育理念，向老教師學(xué)習(xí)優(yōu)秀的經(jīng)驗。不斷適應(yīng)新形勢下的要求。另外，我還認(rèn)為班主任一定要特別自尊、自愛、自信、自強(qiáng)，這樣才能讓自己的良好風(fēng)范吸引學(xué)生，才能讓學(xué)生從情感上接納你，給你的班主任工作帶來事半功倍的效果。
以上是我擔(dān)任班主任工作時的一些做法和一點粗淺體會，在今后的工作中我將繼續(xù)與各位老師和班主任一起探討，繼續(xù)向各位同仁學(xué)習(xí)。以前我是這樣做的，現(xiàn)在我正在做著，以后我會更加努力的做好。謝謝大家。
前輩經(jīng)驗分享心得篇八
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、老師們：
大家好！說實話，讓我做語文教學(xué)經(jīng)驗交流發(fā)言，我有些誠惶誠恐，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。在座的老師都是語文教學(xué)的行家里手，對于小學(xué)畢業(yè)班的語文教學(xué)，我很沒有發(fā)言權(quán)，所以，在此不存在經(jīng)驗介紹，只是我的一些不成熟的做法而已，希望能起到拋磚引玉的作用，真誠的希望在座的各位幫助我把畢業(yè)班的語文教學(xué)做得更好我是在四年級接任這個班的語文課，并兼任該班班主任，剛接手這個班時，發(fā)現(xiàn)班上留守子女多，學(xué)生紀(jì)律差，語文基礎(chǔ)薄弱，我心理壓力特別大，也很著急。但我不埋怨、不氣餒，認(rèn)真分析班情和每個學(xué)生的性格特征，有針對性地開展工作，從一點一滴抓起，通過一段時間的努力，班級工作開展的有聲有色，教學(xué)工作也逐步走上正軌，學(xué)生紀(jì)律明顯好轉(zhuǎn)，學(xué)習(xí)成績快速提升。下面我就自己在工作中的一些具體做法向與會的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們作以交流，有不妥之處，敬請批評指正。
我認(rèn)為要提高教學(xué)質(zhì)量，良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)是保證。因為教學(xué)質(zhì)量的提高與每一個學(xué)生息息相關(guān)，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，只有學(xué)生有文明禮貌的言談舉止、有活躍熱情的課堂氣氛、有安靜有序的課堂紀(jì)律，才能提高教學(xué)效率。為此，我利用班會、晨會對班上出現(xiàn)的好人好事進(jìn)行表揚(yáng)，對違紀(jì)學(xué)生進(jìn)行批評教育，經(jīng)常在課間開展師生對話，通過說理教育，不但讓學(xué)生知道自己做錯了，而且明白錯在了哪里。這樣，天長日久，在學(xué)生中形成了良好的行為習(xí)慣、積極向上的班風(fēng)，學(xué)習(xí)風(fēng)氣濃了，教學(xué)成績提升了。
要提高教學(xué)質(zhì)量，既要重視優(yōu)秀生的培養(yǎng)，還要注意學(xué)困生的轉(zhuǎn)化。對于優(yōu)秀學(xué)生，我向他們提出了更高的要求。他們不但要做好自身的學(xué)習(xí)任務(wù)，還要幫助學(xué)困生提高學(xué)習(xí)成績，在完成一般的學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，還要求他們多讀課外書，常寫讀后感，以便積累更多的好詞佳句和片段，對新課中的生字新詞，要求優(yōu)秀生自主學(xué)習(xí)掌握。
我深深地體會到，教學(xué)效果的好與壞，教學(xué)成績的提升與否，關(guān)鍵在于課堂教學(xué)，所以我歷來十分重視備課。對于各種內(nèi)容的教學(xué)，我在備課時都要做到_明確目標(biāo)任務(wù)，抓住重點，突破難點_，整節(jié)課始終圍繞目標(biāo)任務(wù)和重、難點開展教學(xué)。例如，在字詞教學(xué)中，就把識字作為教學(xué)的重點，把字詞的應(yīng)用作為教學(xué)的難點來安排；在閱讀教學(xué)中，寫作方法和情感教育是重點，應(yīng)用是難點；作文教學(xué)中，構(gòu)思是重點，寫作是難點，等等。同時，對于同一類型的不同節(jié)次，教學(xué)目標(biāo)和重、難點也不盡相同，我在備課時都會根據(jù)情況進(jìn)行設(shè)計，力爭課堂上解決問題，課后不留_尾巴_。
練習(xí)是課堂教學(xué)的手段之一，練習(xí)的目的.是鞏固提高?？茖W(xué)合理的練習(xí)題，能使課堂教學(xué)達(dá)到事半功倍的效果。練習(xí)要講究_發(fā)展性_，因為語文教學(xué)的目的是進(jìn)行_字、詞、句、段、篇、聽、說、讀、寫的訓(xùn)練；發(fā)展性目標(biāo)則是開發(fā)學(xué)生心智，交給學(xué)生方法，從而達(dá)到_教是為了不教_的目的，所以課堂練習(xí)中特別要重視發(fā)展性的學(xué)習(xí)設(shè)計，尤其復(fù)習(xí)時更要做到一題多練。就拿句子練習(xí)來說吧，比如：_這是我們偉大的祖國。_要求在不改變原意的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生改成反問句，改成感嘆句，改成雙重否定句?？傊?，課堂練習(xí)的設(shè)計必須以落實雙基、發(fā)展智力、提高語文素質(zhì)為目標(biāo)，必須依據(jù)學(xué)生的發(fā)展水平來設(shè)計。只有這樣，課堂教學(xué)質(zhì)量才會大大提高，學(xué)生才能每課均有所得，從而真正形成知識的內(nèi)化，促成學(xué)生語文素質(zhì)的提高。
上課時要按教學(xué)計劃扎扎實實地抓好每一課的教學(xué)，盡量做到堂堂清、課課清，同時還要做好復(fù)習(xí)查漏補(bǔ)缺工作。本冊教材共八單元，其基本結(jié)構(gòu)是，每一單元圍繞一個主題設(shè)置了兩篇精讀課文和三篇閱讀課文，每單元之后有本單元出現(xiàn)的重點詞語，日積月累及口語交際三大板塊。對于本期教學(xué)和復(fù)習(xí)工作，我做了如下安排：中期考試前完成前18課的教學(xué)任務(wù)，一邊上新課一邊復(fù)習(xí)。在上新課的過程中，除了讓學(xué)生弄懂課本知識外，還要求學(xué)生多查閱課外資料，多做練習(xí)題，讓學(xué)生在練習(xí)的過程中加深對課文的理解，開拓視野。在復(fù)習(xí)的過程中，進(jìn)行歸類復(fù)習(xí)，一般的生字詞語只作為檢測內(nèi)容，把重點放在句型教學(xué)上，而句型教學(xué)的重點又在肯定句變雙重否定句、修改病句、反問句與肯定句的互換、直接引語與間接引語的轉(zhuǎn)換、縮句擴(kuò)句上，這些都是學(xué)生的薄弱之處，同時，段落教學(xué)也是復(fù)習(xí)的要點。
總之，要提高教學(xué)質(zhì)量：
一要抓班風(fēng)，
二要求真務(wù)實，
三要多奉獻(xiàn)。用愛心、耐心和責(zé)任心對待學(xué)生，關(guān)注優(yōu)秀生，不冷落、不放棄任何一個差生。找對方法，抓住關(guān)鍵，再加上艱辛的努力，就會結(jié)出累累碩果。
以上這些只是我的一些粗淺認(rèn)識和體會，希望大家能夠指出不足，使我再學(xué)習(xí)、再改進(jìn)，在以后的教學(xué)工作中能夠有更好的成績、更出色的表現(xiàn)！
前輩經(jīng)驗分享心得篇九
研究生學(xué)習(xí)生涯彈指一瞬，回首往昔歲月百感交集謹(jǐn)向四年來在我求學(xué)和論文寫作過程中關(guān)心、幫助過我的所有師長、同學(xué)和朋友致以深深的謝意。
首先，要感謝我的導(dǎo)師卜海教授，四年前，我有幸成為卜老師的學(xué)生，實現(xiàn)了我研究生的夢想，在人生旅程上邁出了堅實的一步。他正直的品格、淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及謙恭的處世態(tài)度都深深地影響著我，讓我終生受益。
論文從選題、調(diào)研、構(gòu)思大綱到寫作完成的過程中，每一個細(xì)節(jié)都滲透了卜老師的心血和汗水。在論文寫作過程中遇到的難題，每每令我苦思卻難得其解，是卜老師耐心、精辟的論斷讓我茅塞頓開。
在此，謹(jǐn)向教育和培養(yǎng)我的卜老師致以深深的敬意和謝意。
其次，要感謝商學(xué)院蔣伏心教授、趙仁康教授、張繼同教授、李政軍教授、馬嫦娥教授等各位老師對我的幫助和指導(dǎo)，正是他們的細(xì)心教導(dǎo)，才讓我掌握了扎實的專業(yè)知識，而且他們對我的畢業(yè)論文提出了大量的寶貴經(jīng)驗。在此，深表感謝。
最后，感謝我的同學(xué)朱淼、錢峰、李正維、孫友銀、單天明等，他們陪伴我走過了難忘的四年讀研時光，并在學(xué)習(xí)和生活上不斷給予我?guī)椭?。最重要的是感謝我的家人，正是他們的支持和關(guān)心，是我不斷前行的動力。
前輩經(jīng)驗分享心得篇十
61、今天是感恩節(jié)！雖然我不信基督，但我認(rèn)同感恩，真感謝上蒼讓我們相識，但愿我們成為一生好朋友！祝福你我，親愛朋友，愿一起度過這個快樂節(jié)日。
62、花花世界，紛紛擾擾，常懷感恩心，心境會因感恩而舒展，相貌會因感恩而美麗，人格也會因感恩而升華，事業(yè)更會因感恩而順利。感恩節(jié)，祝福你生活幸福，感恩快樂！
63、你心底坦蕩善良，呵護(hù)著我善感柔弱心靈；你待人寬容真誠，諒解著我幼稚任性舉動；你態(tài)度親切溫和，融化著我冰冷淡漠外表；你精神樂觀向上，開導(dǎo)著我悲觀厭世思想！真心真意謝謝你！
64、沒有什么華麗的語言，沒有什么豪言話語，但是我對你的感謝不會減少一分！
65、朋友是一種感覺，一種冷不丁就會想起的感覺，一種時時牽掛的感覺，一種失意和傷心時可以依靠的感覺，感謝生命中有你這個值得常常想起的好朋友！
66、感謝你，陪伴我走過失落的日子；感謝你，在我無聊的時候，聽我說廢話；感謝你，在我無助的時候幫了我；感謝你，我最好，最知心的朋友！
67、甜蜜的愛情，溫馨的親情，真摯的友情，當(dāng)我擁有這三種感情，我將是這世界上最幸福的人，擁有你們的愛，我的面前，不再有荊棘，不再有阻礙，感謝你們。
70、懷著一顆感恩的心，去面對生活，人生就會過得幸福而充實。
71、人生的煩惱，多在于知道的太多，而做的太少。
72、再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。
73、感恩是一種處世哲學(xué)，是一種生活態(tài)度，是一種優(yōu)秀品質(zhì)，是一種道德情操。感恩是生活中的大智慧，也是一種歌唱生活的方式，他來自對生活的愛和希望。一個懂得感恩并知恩圖報的人，才是天底下最富有的人。
74、草感地恩，方得其郁蔥；花感雨恩，方得其艷麗；己感彼恩，方得其壯大！感恩，感恩我們所愛的人！
75、我只愿，在你理想和希望里能為你增加一點鼓勵，在你生活出現(xiàn)失意和疲憊時能給你一點兒力量和希冀。
76、感恩節(jié)到了，我為你安排了一些列豐富活動，第一，要謝你，第二，要謝謝你，第三，要感謝你，第四，要謝謝謝……謝你。
77、感謝你，陪伴我走過失落日子；感謝你，在我無聊時候，聽我說廢話；感謝你，在我無助時候幫助我；感謝你，我最好知心朋友。
78、親愛寶貝，感謝上天把你賜予我，有你一生相伴，讓我生命中有陽光，有快樂，有甜蜜，有憧憬，有希望。感謝你給我一切。感恩節(jié)快樂。
79、朗朗讀書，走萬里路。滾滾紅塵，何處是凈土。心懷不滿，四處傳流言。害人害己，哪有好身體。后悔啊，辜負(fù)了花樣年華。感恩節(jié)，開始好好思索！
80、因為有太陽，大地萬物自由生長；因為有了月亮，夜晚不再暗淡無光；因為有了星星，天空不再遼遙空曠；因為有了你，我變幸?？鞓?！感恩節(jié)快樂！
前輩經(jīng)驗分享心得篇十一
在論文即將完成之際，心情久久不能平靜，在哈爾濱工業(yè)大學(xué)的兩年碩士生涯已經(jīng)接近尾聲，期間的成長與進(jìn)步、迷惘和彷徨以及點點滴滴都一幕幕在腦海浮現(xiàn)，感謝哈爾濱工業(yè)大學(xué)對我的培養(yǎng)，這是人生中非常重要的一段時光。
本篇論文在導(dǎo)師xx副教授的精心指導(dǎo)下得以完成。在論文的撰寫及修改中，李老師傾注了大量的心血，為我指點迷津，幫助我開拓思路，精心點撥。李老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實的態(tài)度，踏踏實實的精神使我受益終身，在此向李老師表達(dá)深深地謝意！
感謝xx老師和李xx老師在學(xué)習(xí)和生活中給予的無私關(guān)愛和幫助，他們提供了很好的學(xué)習(xí)和實踐機(jī)會，讓我在學(xué)習(xí)和實踐中不斷進(jìn)步，在此衷心的感謝兩位老師的關(guān)懷和指導(dǎo)！
感謝營造與房地產(chǎn)系的各位老師在學(xué)習(xí)、科研中對我的關(guān)心和和指點，老師們在平時學(xué)習(xí)中提出的寶貴意見和建議、在生活中的殷切關(guān)懷都讓我深受感動！
感謝在開題、中期以及答辯階段為本論文提出寶貴意見和建議的各位老師，這些寶貴意見和建議都是我不斷完善專業(yè)知識、提升科研水平和順利完成論文的寶貴財富！
感謝系統(tǒng)工程研究所的各位師兄師姐對我的輔導(dǎo)和督促，他們帶我進(jìn)入一個鉆研學(xué)術(shù)的良好氛圍和積極向上的生活環(huán)境！
感謝我的室友和同學(xué)們的一路陪伴，他們給我生活和學(xué)習(xí)帶來了無窮的樂趣，陪伴我走過了難忘的碩士生涯！
最后感謝我的家人、朋友和所有關(guān)心支持我的人，感謝你們給予我的最無私的關(guān)懷，你們一直是我人生道路上奮力前行的不竭動力！
前輩經(jīng)驗分享心得篇十二
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
大家好！
在各位同行，前輩面前班門弄斧，我確實有點心虛。談不上什么經(jīng)驗，只是一些小小的看法與做法，提出來供大家討論，希望起到一個拋磚引玉的作用。接手八年級（二）班之后，我主要是從以下幾個方面開展工作：
我一直認(rèn)為心理暗示對一個人很重要，如果我們總強(qiáng)調(diào)一個人很漂亮，久之，被贊揚(yáng)之人一定覺得自己很漂亮。同樣，在班級中也可運用此理。在接新班級之初，我便向?qū)W生們說：“學(xué)校根據(jù)是你們的潛能將大家分在八年級（二）班，各科老師對你們的期望值很高，一致認(rèn)為你們是最優(yōu)秀的，老師相信大家在新的學(xué)期里一定不負(fù)重望！”這樣，學(xué)生在開學(xué)初便處于我班是優(yōu)秀的這樣一種心理暗示狀態(tài)，不覺中增強(qiáng)了自信心。同時，只要是班上有好的現(xiàn)象，好的個人表現(xiàn)，我都會及時鼓勵。不知不覺中大部分學(xué)生集體榮譽(yù)感上來了，覺得自己表現(xiàn)要好才對得起班級，努力為班級爭光。當(dāng)然，放大班級優(yōu)點同時還應(yīng)發(fā)現(xiàn)班級及學(xué)生的不足之處，對于個別現(xiàn)象我一般是單獨找學(xué)生談話處理，對于班級不良現(xiàn)象則是在班中和學(xué)生一起討論解決。
班級是大家的，開學(xué)初我便讓學(xué)生樹立起為班級服務(wù)的思想，因為只有做到了“人人為班”才會有“班為人人”，所以我們班大大小小的班干部加上各類管理員，科代表達(dá)十多人，而沒有安排到具體事務(wù)的，我便稱他們?yōu)椤皺C(jī)動人才”，隨時需要隨時準(zhǔn)備為班級服務(wù)，同時教育他們應(yīng)感謝各類班干部為自己和班級的付出。另外，保證“人人有事干的”時還應(yīng)教育他們把事情干好。我教育他們“所有的事情我們至少可把它們歸為兩類：那就是我能做到的和我竭盡所能也完成不了的。但完成好自己的本職工作這是我們能做到的事，能做到的事就不需要用老師多強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，學(xué)生都會有惰性，所以當(dāng)學(xué)生有所松懈時應(yīng)及時提出來，干得好的及時給予表揚(yáng)。
前輩經(jīng)驗分享心得篇一
“銷售”是我們行業(yè)內(nèi)談?wù)摵芏嗟脑掝}，那么何謂銷售呢?其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。
我們將負(fù)責(zé)這個過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內(nèi)的各個柜臺、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現(xiàn)自己的職能。
我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)為七個關(guān)鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長;希望對有經(jīng)驗的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉，促進(jìn)互相交流。
1.資料的搜集
內(nèi)容：公司成立時間，公司主營業(yè)務(wù)，公司規(guī)模，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡，資金狀況，人員架構(gòu)，老板個人資料(學(xué)歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細(xì)越好)，與上家的配合情況，公司的信譽(yù)，產(chǎn)品采購和付款流程，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。
方式：內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切)，側(cè)面了解(信譽(yù)，人脈，口碑，付款狀況，公司實力)，網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段，公司簡介)。
2.資料的分析
企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張，公司信譽(yù)不好，則需要著重考慮風(fēng)險問題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色，知道誰負(fù)責(zé)決策，誰負(fù)責(zé)采購，誰負(fù)責(zé)付款，誰負(fù)責(zé)客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。
在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負(fù)責(zé)人、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個層面負(fù)責(zé)人的姓名，職務(wù)，部門名稱，采購角色，個人詳細(xì)資料。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作(對行業(yè)銷售來講非常實用)
3.客戶需求分析
掌握了客戶的詳細(xì)資料，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實現(xiàn)什么功能，對產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象，產(chǎn)品采購預(yù)算，售后服務(wù)等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號。當(dāng)然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實現(xiàn)什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。
4.產(chǎn)品價值體現(xiàn)
此項關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度，是產(chǎn)品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤;還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心，使客戶放心;是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務(wù)好避免客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時無后顧之憂。
5.人脈關(guān)系的確定和維護(hù)
維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度，近而有疏”。如果關(guān)系太好就會出現(xiàn)對代理上隊伍調(diào)整時就會出現(xiàn)狠不下心的情況，太疏遠(yuǎn)的話則無法和客戶打成一片，當(dāng)然也無法掌握他們真正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是“根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示”、“根據(jù)公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整，是業(yè)務(wù)需要調(diào)整，不是我們做銷售的非調(diào)整不行，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”。
在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。關(guān)系的維護(hù)這是一個長期性的工作，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面，對于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，希望迅速看到所采購產(chǎn)品功能的實現(xiàn)，也能引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服采購，所以對決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要。在對決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息，從其喜好和最關(guān)心的因素入手，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要，相對于領(lǐng)導(dǎo)層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到真實信息，特別是他們對其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時。
6.價格的談判以及交易過程的跟蹤
在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時，在同一品牌的不同的商家的詐價現(xiàn)象，如果自己的經(jīng)營品牌為大品牌，市場占有率很高，產(chǎn)品價格也比較高，則在于客戶的價格談判中需要重點強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，市場拉力，產(chǎn)品的保值功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產(chǎn)品物有所值。如果我們的產(chǎn)品知名度較低，價格低，售后服務(wù)時間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手，強(qiáng)調(diào)前期投入少，售后服務(wù)時間長，弱化強(qiáng)勢品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購合同，并交納一定數(shù)量的定金，這樣客戶即使發(fā)生改單對我們也不會有損失。
交易過程的跟蹤就相對容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨過程中的突發(fā)事件，萬不可讓客戶對我們產(chǎn)生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機(jī)器出現(xiàn)，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產(chǎn)品退換流程，保證客戶所采購產(chǎn)品能夠順利地投入使用，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產(chǎn)品。
7.產(chǎn)品使用情況的回訪
這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”，這是了解客戶對產(chǎn)品的使用情況，對我們產(chǎn)品是否滿意，還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉，當(dāng)有需求時能第一個想到我們，當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。
以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關(guān)鍵，產(chǎn)品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中，不用將自己的產(chǎn)品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高，干脆就誠實一點，效果也許更好。
前輩經(jīng)驗分享心得篇二
安全是我們化肥企業(yè)中一個永恒的主題，安全是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，安全是家庭幸福的根本保障。我們企業(yè)每年的第一次會議都是安全生產(chǎn)會議、每月都有安全事故通報、每周都進(jìn)行一次安全活動，即使是這樣，安全事故依然時有發(fā)生。為什么會這樣呢?就是因為大家只是將安全放在了紙面上和口頭上，而沒有真正落實到行動上，沒有真正落實到“我”的身上。所以，要把安全切實落實到行動上，就必須從自我做起，從現(xiàn)在做起,從身邊的小事做起。
想想年邁的父母、賢惠的妻子和可愛的孩子，不要因為自己一時的圖省事、搶時間就讓他們失去親人，給他們帶來巨大的悲痛。有時，由于天氣炎熱在工作中我們摘下了安全帽擦汗，在擦汗的過程中起身，頭一下就撞在了上方的鋼構(gòu)架上。僅僅是摘下安全帽擦汗這么一個小小的違章就會讓我們受到傷害，如果當(dāng)時撞到了頭，而是上方墜落了一個金屬構(gòu)件，那么就有可能因為摘下安全帽而受重傷，甚至是失去生命。所以，在工作中我們要嚴(yán)格遵守各項制度和操作規(guī)程，杜絕習(xí)慣性違章行為的發(fā)生，保障自身的安全。
否有不安全行為，如果有，要及時制止，防止由于他人的不安全行為造成自身的傷害。
最后，我們還要從安全事故案例中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，避免同類事故的發(fā)生。在單位，每星期都有一次安全活動，在安全活動中學(xué)習(xí)安全事故案例。在學(xué)習(xí)事故案例時，要認(rèn)真聽取案例，分析案例中事故為什么會發(fā)生，自己在類似的工作中是否存在相同或類似的不安全行為，如何避免安全事故的發(fā)生。要用別人的教訓(xùn)來教育自己，而不是用自己的教訓(xùn)去教育別人。只有這樣才能夠避免在今后的工作中由于不安全行為而發(fā)生安全事故。安全是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，安全是家庭幸福的根本保障。為了企業(yè)的發(fā)展，為了家庭的幸福，同時也是為了自身的安全，我相信，只要將安全放在首位，在工作中時刻注意安全，就能夠避免安全事故的發(fā)生，真正做到“高高興興上班來，安安全全回家去”。安全無小事，從“我”做起，從現(xiàn)在做起，從小事做起，杜絕安全事故的發(fā)生，實現(xiàn)安全生產(chǎn)。
前輩經(jīng)驗分享心得篇三
每個人都有各自的銷售特點和銷售經(jīng)驗技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套工作方式和方法，積累工作經(jīng)驗。下面是本站小編整理工作經(jīng)驗分享心得的范文，歡迎閱讀!
銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運作的核心，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售經(jīng)驗與大家共同分享，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?BR> 口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任ceo的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”。當(dāng)然，有人會問：難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
眼光一定要長遠(yuǎn)
一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點路費?”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場測試都沒做，下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經(jīng)費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方非常感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?BR> 我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費緊張，你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設(shè)備嗎?這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
大學(xué)畢業(yè)就來泰盈工作，如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷，很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景，記得參加公司面試的前一天，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，馬爾蒂尼之所以偉大，不僅僅是因為他的足球天賦，還在于他的忠誠和堅持。在轉(zhuǎn)會如家常便飯的足球圈，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是20xx年，著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動性大，門檻很低，但是想做好并不容易。泰盈被稱作“家庭、學(xué)校、軍隊”剛一進(jìn)入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引，那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學(xué)學(xué)的是市場營銷，但是真正進(jìn)入銷售實戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當(dāng)前的市場狀況下，我總結(jié)了以下幾點銷售心得，希望對大家有所幫助：
1.維護(hù)一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。
這里的意思是說，找一個新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元，那老客戶介紹一個新客戶來或者是回頭客的成本是5元，也就是說在老客戶身上花費很少的成本，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關(guān)心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭，工作，子女，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)
2.身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴(kuò)大我們的交際圈子，我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始，你多認(rèn)識一個人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽，開花結(jié)果。
3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。
人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，不愿意配合，你會很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對你積極的心態(tài)造成傷害。(
心得體會
)如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算。微笑，我們要時刻保持微笑，其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強(qiáng)壯的蜜瓜!
4.學(xué)會聆聽，把握時機(jī)。
我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶?！耙豢纯蛻?，感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，這樣導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握客戶的真實心理，在適當(dāng)時機(jī)一針見血，點中要害，直至成交。
“銷售”是我們行業(yè)內(nèi)談?wù)摵芏嗟脑掝}，那么何謂銷售呢?其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。
我們將負(fù)責(zé)這個過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內(nèi)的各個柜臺、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現(xiàn)自己的職能。
我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)為七個關(guān)鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長;希望對有經(jīng)驗的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉，促進(jìn)互相交流。
1.資料的搜集
內(nèi)容：公司成立時間，公司主營業(yè)務(wù)，公司規(guī)模，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡，資金狀況，人員架構(gòu)，老板個人資料(學(xué)歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細(xì)越好)，與上家的配合情況，公司的信譽(yù)，產(chǎn)品采購和付款流程，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。
方式：內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切)，側(cè)面了解(信譽(yù)，人脈，口碑，付款狀況，公司實力)，網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段，公司簡介)。
2.資料的分析
企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張，公司信譽(yù)不好，則需要著重考慮風(fēng)險問題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色，知道誰負(fù)責(zé)決策，誰負(fù)責(zé)采購，誰負(fù)責(zé)付款，誰負(fù)責(zé)客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。
在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負(fù)責(zé)人、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個層面負(fù)責(zé)人的姓名，職務(wù)，部門名稱，采購角色，個人詳細(xì)資料。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作(對行業(yè)銷售來講非常實用)
3.客戶需求分析
掌握了客戶的詳細(xì)資料，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實現(xiàn)什么功能，對產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象，產(chǎn)品采購預(yù)算，售后服務(wù)等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號。當(dāng)然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實現(xiàn)什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。
4.產(chǎn)品價值體現(xiàn)
此項關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度，是產(chǎn)品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤;還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心，使客戶放心;是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務(wù)好避免客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時無后顧之憂。
5.人脈關(guān)系的確定和維護(hù)
維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度，近而有疏”。如果關(guān)系太好就會出現(xiàn)對代理上隊伍調(diào)整時就會出現(xiàn)狠不下心的情況，太疏遠(yuǎn)的話則無法和客戶打成一片，當(dāng)然也無法掌握他們真正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是“根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示”、“根據(jù)公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整，是業(yè)務(wù)需要調(diào)整，不是我們做銷售的非調(diào)整不行，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”。
在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。關(guān)系的維護(hù)這是一個長期性的工作，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面，對于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，希望迅速看到所采購產(chǎn)品功能的實現(xiàn)，也能引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服采購，所以對決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要。在對決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息，從其喜好和最關(guān)心的因素入手，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要，相對于領(lǐng)導(dǎo)層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到真實信息，特別是他們對其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時。
6.價格的談判以及交易過程的跟蹤
在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時，在同一品牌的不同的商家的詐價現(xiàn)象，如果自己的經(jīng)營品牌為大品牌，市場占有率很高，產(chǎn)品價格也比較高，則在于客戶的價格談判中需要重點強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，市場拉力，產(chǎn)品的保值功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產(chǎn)品物有所值。如果我們的產(chǎn)品知名度較低，價格低，售后服務(wù)時間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手，強(qiáng)調(diào)前期投入少，售后服務(wù)時間長，弱化強(qiáng)勢品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購
合同
，并交納一定數(shù)量的定金，這樣客戶即使發(fā)生改單對我們也不會有損失。
交易過程的跟蹤就相對容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨過程中的突發(fā)事件，萬不可讓客戶對我們產(chǎn)生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機(jī)器出現(xiàn)，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產(chǎn)品退換流程，保證客戶所采購產(chǎn)品能夠順利地投入使用，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產(chǎn)品。
7.產(chǎn)品使用情況的回訪
這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”，這是了解客戶對產(chǎn)品的使用情況，對我們產(chǎn)品是否滿意，還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉，當(dāng)有需求時能第一個想到我們，當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。
以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關(guān)鍵，產(chǎn)品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中，不用將自己的產(chǎn)品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高，干脆就誠實一點，效果也許更好。
前輩經(jīng)驗分享心得篇四
喝水時，我與寶寶各拿一個裝了溫開水的杯子，我說：“干杯”，然后很愉快的碰了一下，我說“祝你身體健康，恭喜發(fā)財”，寶寶說“紅包拿來”。（這是過年時他爸爸教他的，小家伙還記得）然后這段時間，小家伙有點逆反心理，居然邊搖頭邊詭異地答：“紅包不拿來”。
a法時間長了，小家伙沒了興趣，最近我有想了個方法。原由是小家伙發(fā)燒了，本來胃口就差，喝水還按上述方法，他一點都不奏效。于是就有了下面的方法：
給他喝第一口水時，我說：“寶寶喝下去，嚇婆婆一跳”，原來，咱們喝水時咽到喉嚨時不是有類似英文“good”的聲音嗎？這個聲音小孩自己聽得也很清楚的，只不過被我夸大了，然后被配合的大人也作出很驚訝的帶有幽默感的聲音：“呀，這是什么聲音，打雷嗎？”于是他也覺得好玩，而且咽得更響了，很愉快的接著一口一口地喝，我也象點兵將似的，把家里所有人都點了個遍。
其實，這個方法也可以用在喝湯/喝涼茶上，他不喜歡喝的東西我也用這招，哈哈，挺管用的。補(bǔ)充一下，此招對于能聽懂大人話的小小孩我想都挺適合的。
前輩經(jīng)驗分享心得篇五
如果遇到什么事就打 遇到個什么事就打。那狗會打廢掉的(我非常不提倡這種打法，還有 我也不建議一點都不打 光獎勵的。因為 有很多人沒有強(qiáng)大的氣場 狗不能信服你 所以只能靠一點點暴力來讓它信服你。
但是我發(fā)現(xiàn)好多人都把一樣?xùn)|西用到極致了。我看有的人 要么就一味的包容。要么就一味的毆打。那都是不可取的。 毆打 只能讓它害怕。包容只能讓它藐視你，小哈是例外。小哈是倔強(qiáng)的狗 所以需要包容和理解 它是順毛摸的狗。你越打 越要扭轉(zhuǎn)它的脾氣 它越跟你對著干。包容和順著它 它因為信任你 才會順從你。
像拉布拉多 和金毛這樣的狗 屬于蹬鼻子上臉型。不能包容。也不能一味毆打，要賞罰分明。立下規(guī)矩。有的人天生氣場強(qiáng)大 所以不需要毆打 只要一瞪眼睛 狗就會害怕。有的人如果氣場不強(qiáng)大 一味的包容溺愛 狗狗只能欺負(fù)到你頭上。我建議 從喂飯開始 喂飯一定要親手喂。然后再吃東西之前 一定要喊坐。玩球之前 拿起球時 也要先喊坐。當(dāng)遇到別人或陌生人時 也要喊坐，坐這個口令和禁止口令一樣的重要，坐是一切服從命令的開始。沒有坐 一切都白費。。。不 要輕視坐這個簡單的動作。。。
還有狗如果特別主動的想打擾你睡覺 或是想邀請你陪它玩。你不要遷就。要一切時間掌握在你的手上，你想要陪它時才陪。如果不想陪它 就要無視它 不要一邊推它 一邊說“乖 乖 現(xiàn)在不行” 因為 狗聽不懂人話。它只想你搭理它 哪怕你是在兇它 它都認(rèn)為它的招數(shù)成功了 它成功的讓你搭理它了!!!!所以 不要看它 不要摸它 不要用手碰到它 幾次之后它就知道 主動權(quán)掌握在你手里了。立下規(guī)矩 比胡亂的毆打!胡亂的包容!更有效果!!!!!這是我訓(xùn)練金虎時 從它身上得到的經(jīng)驗。希望對大家有用。。毛毛和雪狼是個例外 所以 就不拿出來分享經(jīng)驗了 呵呵。我相信大部分的孩子 是金虎這樣類型的。
對了。還有 我建議把玩的時間挪到外面去。雪狼和毛毛從小規(guī)矩就立的很好。它們現(xiàn)在在家里就睡覺。出去就玩?？梢哉f和小時候立的規(guī)矩是有一定的關(guān)系的。在家里不陪它們玩。然后把和主人的互動挪到房子外面。它們慢慢就知道 房子是休息的地方。外面是玩的地方。這個規(guī)矩的好處是 以后你就算不在家 它也是把家當(dāng)成休息的地方 而不是把屋子當(dāng)做野外 又咬東西又搞破壞的。會省你很多很多的事!!!如果你把陪它玩的事放在房子里。那么 是很麻煩的。
前輩經(jīng)驗分享心得篇六
（1）中介操作的童鞋，大多都包括這一項，可以由他操作，也可以自己完成。（我是找了，可是沒讓他寫，畢竟是自己的介紹，總歸不那么放心給別人寫）
（2）自己寫作：多看范本，但千萬別寫得讓人覺得很模板。寫自己，就要勇于發(fā)現(xiàn)自己，如果自己發(fā)現(xiàn)不出來，就找?guī)讉€同學(xué)坐在一起，聊聊你的優(yōu)點，有時候靈感全從這兒出來了。另外自己英語實力還不夠，那就寫完后，去找專門機(jī)構(gòu)給修改修改。
2、內(nèi)容
無非就是自我介紹，講講基本情況，成績啊， 排名啊，還有前面第二項里軟實力的一些東西。
（學(xué)術(shù)成果、實習(xí)或者活動，做的越高端越好，但是自己寫的時候也要注意，不要很多套話 要很細(xì)節(jié)的說一些感受和自己的所得比較好。外國人注重細(xì)節(jié)和例子，學(xué)過雅思的人都知道最好的論證方法就是舉例子，拿數(shù)據(jù)。）
前輩經(jīng)驗分享心得篇七
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
大家好！
參加工作以來，除去年四個月外一直擔(dān)任班主任工作，我忙碌著、緊張著，同時也充實著、快樂著。在這里要感謝學(xué)校以及年級組對我的信任、關(guān)心和支持，同時也要感謝和我奮斗在一起的老師們。今天本著學(xué)習(xí)的原則，借這次機(jī)會把自己擔(dān)任班主任工作以來的心得和體會與大家分享，說的不妥之處希望能得到大家的指正和批評。
學(xué)校教育首先是德育為先，學(xué)生沒有一個好的思想品德，沒有好的行為習(xí)慣。就是再聰明的苗子也很難培養(yǎng)成為一個對國家和社會有用的人才。為此，我特別制定了：“細(xì)節(jié)決定未來，習(xí)慣決定命運，態(tài)度決定高度”的班訓(xùn)。俗話說得好：“良好的開端，是成功的一半。”入學(xué)初，我就狠抓學(xué)生的思想品德和日常行為規(guī)范教育。同時合理利用班會、第一節(jié)自習(xí)時間，認(rèn)真組織學(xué)生學(xué)習(xí)《高一學(xué)生管理條例》，以及山陽中學(xué)的班級管理條例，強(qiáng)化了學(xué)生的紀(jì)律觀念。學(xué)生現(xiàn)已初步養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，良好的班風(fēng)和學(xué)風(fēng)已逐漸形成。
諸如此類的細(xì)節(jié)和動作，都能給學(xué)生以積極的心理暗示，產(chǎn)生了“此時無聲勝有聲”的獨到效果。五要勤于思考。既要思考如何在自然狀態(tài)下掌握學(xué)生的感性材料，又要思考通過怎樣的途徑、手段、方式、方法，才能實施有效的教育和引導(dǎo)；既要考慮全班的共性特點，又要考慮到不同學(xué)生的個性差異；既要考慮班級目標(biāo)的遠(yuǎn)景性、整體性，也要考慮近景性和局部性；既要全面思考學(xué)生必須明白的“大道理”，又要考慮到各種具體的學(xué)習(xí)、工作、生活實際等等。第七周學(xué)校舉行“寫給家長的一封信”征文。我一一看完所有的信件。所有同學(xué)都說愛自己的家長。我結(jié)合電視上那個廣告:一個父親在什么都記不清時，只記得自己的兒子喜歡吃餃子而把盤子里僅剩的兩個餃子裝進(jìn)口袋的情景。說到：這說明老人的愛是發(fā)自肺腑的，是真誠的。如果你愛你的家長，請拿出你的誠意來，不要辜負(fù)她（他）們的希望。比如：按時到校；不曠課；按時獨立完成作業(yè)；認(rèn)真學(xué)習(xí)；不浪費家長的血汗錢等。說到這我留意下面：好多同學(xué)頻頻點頭，好像在暗下決心要做到似的。
俗話說得好：“一個籬笆三個幫”。團(tuán)結(jié)任課老師，形成一個強(qiáng)大的工作團(tuán)隊，也是班主任工作成功的關(guān)鍵。為此，擔(dān)任班主任工作的這幾年中，我經(jīng)常利用一切可利用的機(jī)會與任課教師交流本班的情況，及時聽取來自他們的反饋意見，和大家一起分析存在的問題、探討解決的方法，和大家一起暢說班級管理之所見。由于發(fā)揮了團(tuán)隊的作用，大大地提高了工作效率。團(tuán)隊合作精神得到了充分肯定和體現(xiàn)，在高一的三次考試中有兩次考試是第一，一次第二。在此請讓我代表高一（13）班的全體同學(xué)對全體任課教師表示衷心的感謝。
作為班主任，要想做好班級管理工作，我認(rèn)為還得要時刻注意自身的品格、學(xué)識、涵養(yǎng)對學(xué)生潛移默化的影響，特別是一些小事、言語話題等細(xì)節(jié)對學(xué)生的影響。為了提高自身的思想素質(zhì)和工作能力，樹立自身良好的形象。這些年，我不斷加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，還經(jīng)常向年輕教師請教有關(guān)新教育理念，向老教師學(xué)習(xí)優(yōu)秀的經(jīng)驗。不斷適應(yīng)新形勢下的要求。另外，我還認(rèn)為班主任一定要特別自尊、自愛、自信、自強(qiáng)，這樣才能讓自己的良好風(fēng)范吸引學(xué)生，才能讓學(xué)生從情感上接納你，給你的班主任工作帶來事半功倍的效果。
以上是我擔(dān)任班主任工作時的一些做法和一點粗淺體會，在今后的工作中我將繼續(xù)與各位老師和班主任一起探討，繼續(xù)向各位同仁學(xué)習(xí)。以前我是這樣做的，現(xiàn)在我正在做著，以后我會更加努力的做好。謝謝大家。
前輩經(jīng)驗分享心得篇八
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、老師們：
大家好！說實話，讓我做語文教學(xué)經(jīng)驗交流發(fā)言，我有些誠惶誠恐，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。在座的老師都是語文教學(xué)的行家里手，對于小學(xué)畢業(yè)班的語文教學(xué)，我很沒有發(fā)言權(quán)，所以，在此不存在經(jīng)驗介紹，只是我的一些不成熟的做法而已，希望能起到拋磚引玉的作用，真誠的希望在座的各位幫助我把畢業(yè)班的語文教學(xué)做得更好我是在四年級接任這個班的語文課，并兼任該班班主任，剛接手這個班時，發(fā)現(xiàn)班上留守子女多，學(xué)生紀(jì)律差，語文基礎(chǔ)薄弱，我心理壓力特別大，也很著急。但我不埋怨、不氣餒，認(rèn)真分析班情和每個學(xué)生的性格特征，有針對性地開展工作，從一點一滴抓起，通過一段時間的努力，班級工作開展的有聲有色，教學(xué)工作也逐步走上正軌，學(xué)生紀(jì)律明顯好轉(zhuǎn)，學(xué)習(xí)成績快速提升。下面我就自己在工作中的一些具體做法向與會的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們作以交流，有不妥之處，敬請批評指正。
我認(rèn)為要提高教學(xué)質(zhì)量，良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)是保證。因為教學(xué)質(zhì)量的提高與每一個學(xué)生息息相關(guān)，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，只有學(xué)生有文明禮貌的言談舉止、有活躍熱情的課堂氣氛、有安靜有序的課堂紀(jì)律，才能提高教學(xué)效率。為此，我利用班會、晨會對班上出現(xiàn)的好人好事進(jìn)行表揚(yáng)，對違紀(jì)學(xué)生進(jìn)行批評教育，經(jīng)常在課間開展師生對話，通過說理教育，不但讓學(xué)生知道自己做錯了，而且明白錯在了哪里。這樣，天長日久，在學(xué)生中形成了良好的行為習(xí)慣、積極向上的班風(fēng)，學(xué)習(xí)風(fēng)氣濃了，教學(xué)成績提升了。
要提高教學(xué)質(zhì)量，既要重視優(yōu)秀生的培養(yǎng)，還要注意學(xué)困生的轉(zhuǎn)化。對于優(yōu)秀學(xué)生，我向他們提出了更高的要求。他們不但要做好自身的學(xué)習(xí)任務(wù)，還要幫助學(xué)困生提高學(xué)習(xí)成績，在完成一般的學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，還要求他們多讀課外書，常寫讀后感，以便積累更多的好詞佳句和片段，對新課中的生字新詞，要求優(yōu)秀生自主學(xué)習(xí)掌握。
我深深地體會到，教學(xué)效果的好與壞，教學(xué)成績的提升與否，關(guān)鍵在于課堂教學(xué)，所以我歷來十分重視備課。對于各種內(nèi)容的教學(xué)，我在備課時都要做到_明確目標(biāo)任務(wù)，抓住重點，突破難點_，整節(jié)課始終圍繞目標(biāo)任務(wù)和重、難點開展教學(xué)。例如，在字詞教學(xué)中，就把識字作為教學(xué)的重點，把字詞的應(yīng)用作為教學(xué)的難點來安排；在閱讀教學(xué)中，寫作方法和情感教育是重點，應(yīng)用是難點；作文教學(xué)中，構(gòu)思是重點，寫作是難點，等等。同時，對于同一類型的不同節(jié)次，教學(xué)目標(biāo)和重、難點也不盡相同，我在備課時都會根據(jù)情況進(jìn)行設(shè)計，力爭課堂上解決問題，課后不留_尾巴_。
練習(xí)是課堂教學(xué)的手段之一，練習(xí)的目的.是鞏固提高?？茖W(xué)合理的練習(xí)題，能使課堂教學(xué)達(dá)到事半功倍的效果。練習(xí)要講究_發(fā)展性_，因為語文教學(xué)的目的是進(jìn)行_字、詞、句、段、篇、聽、說、讀、寫的訓(xùn)練；發(fā)展性目標(biāo)則是開發(fā)學(xué)生心智，交給學(xué)生方法，從而達(dá)到_教是為了不教_的目的，所以課堂練習(xí)中特別要重視發(fā)展性的學(xué)習(xí)設(shè)計，尤其復(fù)習(xí)時更要做到一題多練。就拿句子練習(xí)來說吧，比如：_這是我們偉大的祖國。_要求在不改變原意的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生改成反問句，改成感嘆句，改成雙重否定句?？傊?，課堂練習(xí)的設(shè)計必須以落實雙基、發(fā)展智力、提高語文素質(zhì)為目標(biāo)，必須依據(jù)學(xué)生的發(fā)展水平來設(shè)計。只有這樣，課堂教學(xué)質(zhì)量才會大大提高，學(xué)生才能每課均有所得，從而真正形成知識的內(nèi)化，促成學(xué)生語文素質(zhì)的提高。
上課時要按教學(xué)計劃扎扎實實地抓好每一課的教學(xué)，盡量做到堂堂清、課課清，同時還要做好復(fù)習(xí)查漏補(bǔ)缺工作。本冊教材共八單元，其基本結(jié)構(gòu)是，每一單元圍繞一個主題設(shè)置了兩篇精讀課文和三篇閱讀課文，每單元之后有本單元出現(xiàn)的重點詞語，日積月累及口語交際三大板塊。對于本期教學(xué)和復(fù)習(xí)工作，我做了如下安排：中期考試前完成前18課的教學(xué)任務(wù)，一邊上新課一邊復(fù)習(xí)。在上新課的過程中，除了讓學(xué)生弄懂課本知識外，還要求學(xué)生多查閱課外資料，多做練習(xí)題，讓學(xué)生在練習(xí)的過程中加深對課文的理解，開拓視野。在復(fù)習(xí)的過程中，進(jìn)行歸類復(fù)習(xí)，一般的生字詞語只作為檢測內(nèi)容，把重點放在句型教學(xué)上，而句型教學(xué)的重點又在肯定句變雙重否定句、修改病句、反問句與肯定句的互換、直接引語與間接引語的轉(zhuǎn)換、縮句擴(kuò)句上，這些都是學(xué)生的薄弱之處，同時，段落教學(xué)也是復(fù)習(xí)的要點。
總之，要提高教學(xué)質(zhì)量：
一要抓班風(fēng)，
二要求真務(wù)實，
三要多奉獻(xiàn)。用愛心、耐心和責(zé)任心對待學(xué)生，關(guān)注優(yōu)秀生，不冷落、不放棄任何一個差生。找對方法，抓住關(guān)鍵，再加上艱辛的努力，就會結(jié)出累累碩果。
以上這些只是我的一些粗淺認(rèn)識和體會，希望大家能夠指出不足，使我再學(xué)習(xí)、再改進(jìn)，在以后的教學(xué)工作中能夠有更好的成績、更出色的表現(xiàn)！
前輩經(jīng)驗分享心得篇九
研究生學(xué)習(xí)生涯彈指一瞬，回首往昔歲月百感交集謹(jǐn)向四年來在我求學(xué)和論文寫作過程中關(guān)心、幫助過我的所有師長、同學(xué)和朋友致以深深的謝意。
首先，要感謝我的導(dǎo)師卜海教授，四年前，我有幸成為卜老師的學(xué)生，實現(xiàn)了我研究生的夢想，在人生旅程上邁出了堅實的一步。他正直的品格、淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及謙恭的處世態(tài)度都深深地影響著我，讓我終生受益。
論文從選題、調(diào)研、構(gòu)思大綱到寫作完成的過程中，每一個細(xì)節(jié)都滲透了卜老師的心血和汗水。在論文寫作過程中遇到的難題，每每令我苦思卻難得其解，是卜老師耐心、精辟的論斷讓我茅塞頓開。
在此，謹(jǐn)向教育和培養(yǎng)我的卜老師致以深深的敬意和謝意。
其次，要感謝商學(xué)院蔣伏心教授、趙仁康教授、張繼同教授、李政軍教授、馬嫦娥教授等各位老師對我的幫助和指導(dǎo)，正是他們的細(xì)心教導(dǎo)，才讓我掌握了扎實的專業(yè)知識，而且他們對我的畢業(yè)論文提出了大量的寶貴經(jīng)驗。在此，深表感謝。
最后，感謝我的同學(xué)朱淼、錢峰、李正維、孫友銀、單天明等，他們陪伴我走過了難忘的四年讀研時光，并在學(xué)習(xí)和生活上不斷給予我?guī)椭?。最重要的是感謝我的家人，正是他們的支持和關(guān)心，是我不斷前行的動力。
前輩經(jīng)驗分享心得篇十
61、今天是感恩節(jié)！雖然我不信基督，但我認(rèn)同感恩，真感謝上蒼讓我們相識，但愿我們成為一生好朋友！祝福你我，親愛朋友，愿一起度過這個快樂節(jié)日。
62、花花世界，紛紛擾擾，常懷感恩心，心境會因感恩而舒展，相貌會因感恩而美麗，人格也會因感恩而升華，事業(yè)更會因感恩而順利。感恩節(jié)，祝福你生活幸福，感恩快樂！
63、你心底坦蕩善良，呵護(hù)著我善感柔弱心靈；你待人寬容真誠，諒解著我幼稚任性舉動；你態(tài)度親切溫和，融化著我冰冷淡漠外表；你精神樂觀向上，開導(dǎo)著我悲觀厭世思想！真心真意謝謝你！
64、沒有什么華麗的語言，沒有什么豪言話語，但是我對你的感謝不會減少一分！
65、朋友是一種感覺，一種冷不丁就會想起的感覺，一種時時牽掛的感覺，一種失意和傷心時可以依靠的感覺，感謝生命中有你這個值得常常想起的好朋友！
66、感謝你，陪伴我走過失落的日子；感謝你，在我無聊的時候，聽我說廢話；感謝你，在我無助的時候幫了我；感謝你，我最好，最知心的朋友！
67、甜蜜的愛情，溫馨的親情，真摯的友情，當(dāng)我擁有這三種感情，我將是這世界上最幸福的人，擁有你們的愛，我的面前，不再有荊棘，不再有阻礙，感謝你們。
70、懷著一顆感恩的心，去面對生活，人生就會過得幸福而充實。
71、人生的煩惱，多在于知道的太多，而做的太少。
72、再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。
73、感恩是一種處世哲學(xué)，是一種生活態(tài)度，是一種優(yōu)秀品質(zhì)，是一種道德情操。感恩是生活中的大智慧，也是一種歌唱生活的方式，他來自對生活的愛和希望。一個懂得感恩并知恩圖報的人，才是天底下最富有的人。
74、草感地恩，方得其郁蔥；花感雨恩，方得其艷麗；己感彼恩，方得其壯大！感恩，感恩我們所愛的人！
75、我只愿，在你理想和希望里能為你增加一點鼓勵，在你生活出現(xiàn)失意和疲憊時能給你一點兒力量和希冀。
76、感恩節(jié)到了，我為你安排了一些列豐富活動，第一，要謝你，第二，要謝謝你，第三，要感謝你，第四，要謝謝謝……謝你。
77、感謝你，陪伴我走過失落日子；感謝你，在我無聊時候，聽我說廢話；感謝你，在我無助時候幫助我；感謝你，我最好知心朋友。
78、親愛寶貝，感謝上天把你賜予我，有你一生相伴，讓我生命中有陽光，有快樂，有甜蜜，有憧憬，有希望。感謝你給我一切。感恩節(jié)快樂。
79、朗朗讀書，走萬里路。滾滾紅塵，何處是凈土。心懷不滿，四處傳流言。害人害己，哪有好身體。后悔啊，辜負(fù)了花樣年華。感恩節(jié)，開始好好思索！
80、因為有太陽，大地萬物自由生長；因為有了月亮，夜晚不再暗淡無光；因為有了星星，天空不再遼遙空曠；因為有了你，我變幸?？鞓?！感恩節(jié)快樂！
前輩經(jīng)驗分享心得篇十一
在論文即將完成之際，心情久久不能平靜，在哈爾濱工業(yè)大學(xué)的兩年碩士生涯已經(jīng)接近尾聲，期間的成長與進(jìn)步、迷惘和彷徨以及點點滴滴都一幕幕在腦海浮現(xiàn)，感謝哈爾濱工業(yè)大學(xué)對我的培養(yǎng)，這是人生中非常重要的一段時光。
本篇論文在導(dǎo)師xx副教授的精心指導(dǎo)下得以完成。在論文的撰寫及修改中，李老師傾注了大量的心血，為我指點迷津，幫助我開拓思路，精心點撥。李老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實的態(tài)度，踏踏實實的精神使我受益終身，在此向李老師表達(dá)深深地謝意！
感謝xx老師和李xx老師在學(xué)習(xí)和生活中給予的無私關(guān)愛和幫助，他們提供了很好的學(xué)習(xí)和實踐機(jī)會，讓我在學(xué)習(xí)和實踐中不斷進(jìn)步，在此衷心的感謝兩位老師的關(guān)懷和指導(dǎo)！
感謝營造與房地產(chǎn)系的各位老師在學(xué)習(xí)、科研中對我的關(guān)心和和指點，老師們在平時學(xué)習(xí)中提出的寶貴意見和建議、在生活中的殷切關(guān)懷都讓我深受感動！
感謝在開題、中期以及答辯階段為本論文提出寶貴意見和建議的各位老師，這些寶貴意見和建議都是我不斷完善專業(yè)知識、提升科研水平和順利完成論文的寶貴財富！
感謝系統(tǒng)工程研究所的各位師兄師姐對我的輔導(dǎo)和督促，他們帶我進(jìn)入一個鉆研學(xué)術(shù)的良好氛圍和積極向上的生活環(huán)境！
感謝我的室友和同學(xué)們的一路陪伴，他們給我生活和學(xué)習(xí)帶來了無窮的樂趣，陪伴我走過了難忘的碩士生涯！
最后感謝我的家人、朋友和所有關(guān)心支持我的人，感謝你們給予我的最無私的關(guān)懷，你們一直是我人生道路上奮力前行的不竭動力！
前輩經(jīng)驗分享心得篇十二
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
大家好！
在各位同行，前輩面前班門弄斧，我確實有點心虛。談不上什么經(jīng)驗，只是一些小小的看法與做法，提出來供大家討論，希望起到一個拋磚引玉的作用。接手八年級（二）班之后，我主要是從以下幾個方面開展工作：
我一直認(rèn)為心理暗示對一個人很重要，如果我們總強(qiáng)調(diào)一個人很漂亮，久之，被贊揚(yáng)之人一定覺得自己很漂亮。同樣，在班級中也可運用此理。在接新班級之初，我便向?qū)W生們說：“學(xué)校根據(jù)是你們的潛能將大家分在八年級（二）班，各科老師對你們的期望值很高，一致認(rèn)為你們是最優(yōu)秀的，老師相信大家在新的學(xué)期里一定不負(fù)重望！”這樣，學(xué)生在開學(xué)初便處于我班是優(yōu)秀的這樣一種心理暗示狀態(tài)，不覺中增強(qiáng)了自信心。同時，只要是班上有好的現(xiàn)象，好的個人表現(xiàn)，我都會及時鼓勵。不知不覺中大部分學(xué)生集體榮譽(yù)感上來了，覺得自己表現(xiàn)要好才對得起班級，努力為班級爭光。當(dāng)然，放大班級優(yōu)點同時還應(yīng)發(fā)現(xiàn)班級及學(xué)生的不足之處，對于個別現(xiàn)象我一般是單獨找學(xué)生談話處理，對于班級不良現(xiàn)象則是在班中和學(xué)生一起討論解決。
班級是大家的，開學(xué)初我便讓學(xué)生樹立起為班級服務(wù)的思想，因為只有做到了“人人為班”才會有“班為人人”，所以我們班大大小小的班干部加上各類管理員，科代表達(dá)十多人，而沒有安排到具體事務(wù)的，我便稱他們?yōu)椤皺C(jī)動人才”，隨時需要隨時準(zhǔn)備為班級服務(wù)，同時教育他們應(yīng)感謝各類班干部為自己和班級的付出。另外，保證“人人有事干的”時還應(yīng)教育他們把事情干好。我教育他們“所有的事情我們至少可把它們歸為兩類：那就是我能做到的和我竭盡所能也完成不了的。但完成好自己的本職工作這是我們能做到的事，能做到的事就不需要用老師多強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，學(xué)生都會有惰性，所以當(dāng)學(xué)生有所松懈時應(yīng)及時提出來，干得好的及時給予表揚(yáng)。