10.人生的意義和價(jià)值是每個(gè)人都在探尋的問題，通過思考和行動(dòng)，我們可以找到自己的人生價(jià)值。怎樣選擇適合自己的閱讀材料是提高閱讀能力的關(guān)鍵?？偨Y(jié)是人們對(duì)自己一生經(jīng)歷和成長(zhǎng)的概括和反思，那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的總結(jié)呢？以下是一些總結(jié)范文的摘錄，希望對(duì)大家的寫作有所幫助。
房地產(chǎn)金融心得篇一
做每個(gè)項(xiàng)目大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力，最有代表性的項(xiàng)目就是最后的過電網(wǎng)，寓意是隊(duì)員在緊急的情況下，采取正確的措施以確保每個(gè)隊(duì)員能順利脫離險(xiǎn)境。全員通過，難度真的很大，在第一輪過到三分之二的時(shí)候，有隊(duì)員竟一不留神又觸到電網(wǎng)了，又得重做，有的隊(duì)員過去之后很激動(dòng)，竟發(fā)出聲音“好”，結(jié)果全軍覆沒，重做，有的隊(duì)員自我約束力不強(qiáng)，因?yàn)橐粋€(gè)人的疏忽，我們又的重做…。。過到最后，還剩一個(gè)人的時(shí)候，是最困難的時(shí)候，一不小心又碰到電網(wǎng)了，當(dāng)時(shí)的選擇要么重來，要么總指揮做50個(gè)俯臥撐，總指揮義無(wú)反顧的選擇了50個(gè)俯臥撐，看著總指揮一次又一次的艱難的做著俯臥撐，汗水濕透了全身，心里是那么的心酸。又是關(guān)鍵的時(shí)刻，最后一個(gè)隊(duì)員放松自己，一切隨著他們無(wú)聲的安排。在一陣掌聲中，她睜開了雙眼，那一刻，我們每個(gè)人都很激動(dòng)。這個(gè)階段可以說是痛苦的一個(gè)階段。這個(gè)項(xiàng)目告訴我們，作為一個(gè)集體，團(tuán)結(jié)就是力量，只要心往一處使，什么困難都可以迎仞而解。當(dāng)然強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，合理計(jì)劃，嚴(yán)密組織，團(tuán)結(jié)協(xié)作、嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)我們完成集體任務(wù)是多么的重要。在這其中，也暴露出我們很多的'弱點(diǎn)，剛開始對(duì)制度要求不嚴(yán)格，很多人不重視小細(xì)節(jié)，態(tài)度不端正，意見不統(tǒng)一，最終造成走了不少?gòu)澛贰?BR> 因此團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的果斷合理地規(guī)劃及團(tuán)隊(duì)隊(duì)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的服從也是至關(guān)重要的，在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過程中，一定要仔細(xì)考慮問題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。
體會(huì)最深的就是自己在做吞火項(xiàng)目時(shí)，感覺真的有些力不從心，嚇的眼淚在眼圈上，覺得自己不行，這時(shí)當(dāng)看到對(duì)友的鼓勵(lì)，隊(duì)長(zhǎng)的目光都變成壓力的時(shí)候，就不得不有一種豁出去的感覺。最后自己順利的吞滅了火苗，回過頭才發(fā)現(xiàn)遇到困難并不可怕，怕的是缺少勇氣和信心。感觸最深的就是其實(shí)每個(gè)人內(nèi)心深處都是渴望別人幫助和鼓勵(lì)的。無(wú)論這個(gè)人多么強(qiáng)，多么封閉內(nèi)心都有這種潛意識(shí)的。這個(gè)吞火項(xiàng)目也告訴我們，挑戰(zhàn)自我，沒有不可能的事，不要輕易“不”，要重新認(rèn)識(shí)自我，超越自我。所以在今后的工作中對(duì)同事善意的贊美和鼓勵(lì)非常重要。也許你不經(jīng)意的一次鼓勵(lì)對(duì)別人會(huì)產(chǎn)生莫大的鼓舞。
在訓(xùn)練中，我們?nèi)〉煤贸煽?jī)，得益于團(tuán)隊(duì)成員都有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。通過完成一個(gè)集體項(xiàng)目，我們手牽手，心連心，充分發(fā)揮集體的智慧，個(gè)人的潛能都有效發(fā)揮出來了。
總之，通過這次魔鬼訓(xùn)練活動(dòng)，增強(qiáng)了我的自信心，同時(shí)也磨練了我戰(zhàn)勝困難的能力，增強(qiáng)了對(duì)團(tuán)隊(duì)的參與意識(shí)和責(zé)任心，我想，通過這次魔鬼訓(xùn)練，在今后的工作和生活中會(huì)有很大的幫助，因?yàn)槿松牡缆肥乔鄣摹⒙L(zhǎng)的。一次培訓(xùn)不能解決更多的問題，只是對(duì)你的工作和生活起模范帶領(lǐng)作用。但他告戒我們，愿我們?cè)诮窈蠊ぷ骱蜕钪懈鼞?yīng)團(tuán)結(jié)，堅(jiān)強(qiáng)地發(fā)展下去。相信，今天的訓(xùn)練，給了我明天美好的憧憬。
房地產(chǎn)金融心得篇二
xx年10月，公司的另一個(gè)樓盤----盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛世藍(lán)庭項(xiàng)目部。經(jīng)過這三個(gè)項(xiàng)目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項(xiàng)目，新的起點(diǎn)，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作都當(dāng)作是個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)積累的寶貴機(jī)會(huì)，圓滿地完成工作任務(wù)是我的目標(biāo)。
在xx年度本項(xiàng)目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價(jià)也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺(tái)和銀行收緊放貸要求，令整個(gè)樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴(yán)峻的一段時(shí)期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績(jī)大大的萎縮。
在過去一年中的銷售工作主要是以本項(xiàng)目的住宅為主，通過前期對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)、居民消費(fèi)習(xí)慣、接受房?jī)r(jià)情況等深入了解，并結(jié)合本項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，制定出一套適用于本項(xiàng)目的可行性營(yíng)銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進(jìn)駐本案起直至本月，本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時(shí)銷售難度較大，不會(huì)象剛開盤的項(xiàng)目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進(jìn)駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。
本項(xiàng)目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一大因素。房產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計(jì)過大或不合理，價(jià)錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售起到一個(gè)促進(jìn)的作用，但事實(shí)與計(jì)劃還有一定的差距，原計(jì)劃三個(gè)月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個(gè)月，因此，無(wú)形當(dāng)中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項(xiàng)目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無(wú)小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時(shí)要比購(gòu)買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無(wú)形當(dāng)中也增加購(gòu)房者的資金壓力。
不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價(jià)格體系與現(xiàn)市場(chǎng)行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價(jià)上看我們的價(jià)格似乎還有一定優(yōu)勢(shì)，無(wú)形中為樓盤的銷售起到了促進(jìn)的作用。
有待改進(jìn)的幾個(gè)方面
工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。
工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
在銷售旺季時(shí)，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時(shí)間匯報(bào)上級(jí)，造成一定的麻煩。
溝通不夠深入。我們?cè)谂c客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。
在客觀總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。
我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個(gè)新的檔次。
加強(qiáng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中。本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找處不足，豐富自己。
在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在以后的工作中，我會(huì)及時(shí)加以改正，取的更好的業(yè)績(jī)。
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了；而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
3.銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
4.和客戶交流的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
5.機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
6.做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！
7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
9.運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
12.承諾不能如期做到,在營(yíng)銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動(dòng)作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動(dòng)銷售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個(gè)開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心態(tài)。每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力較差，整理、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨，等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。
15.銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以中國(guó)臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購(gòu)買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
18.聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
20.要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
21.你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
22.成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，成交的可能性就有80%了。
總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長(zhǎng)了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認(rèn)為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險(xiǎn)阻，只要頑強(qiáng)地走過去，就會(huì)獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。也正因?yàn)槿绱耍以趯?shí)踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗(yàn)，相信這些經(jīng)驗(yàn)，終將成為我一生寶貴的財(cái)富。
xx年工作展望
加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯(cuò)改之，無(wú)則加勉。展望xx年我會(huì)按公司的發(fā)展要求更加努力充實(shí)自己，積極配合上級(jí)的工作，爭(zhēng)取更上一個(gè)新臺(tái)階。
最后預(yù)祝公司明天更輝煌！
房地產(chǎn)金融心得篇三
這次的培訓(xùn)確實(shí)是讓我感受頗深，并沒有像有些打著培訓(xùn)的招聘，但其實(shí)毫無(wú)效果。這次的培訓(xùn)讓我對(duì)于房地產(chǎn)銷售這么一份職業(yè)有了更深的感觸，在過去的時(shí)間里我也覺得自己的這一份工作并不是一個(gè)什么體面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人說自己是一名房地產(chǎn)銷售。但其實(shí)并不是這樣的，培訓(xùn)教師教給我們的第一點(diǎn)就是要自信，如果我們自己都不自信那么在和客戶談的時(shí)候即便是我們講的真話，房子確實(shí)很好，他們也會(huì)覺得我們是心虛。一個(gè)好的心態(tài)對(duì)于工作也是有著很大的幫助，不管什么時(shí)候一個(gè)積極的態(tài)度總是比一個(gè)消極的態(tài)度要好的多。在說道這一點(diǎn)的時(shí)候培訓(xùn)的老師也是舉例說明了一下，讓我們對(duì)于這一點(diǎn)的感觸更加深刻了。
除了自信之外還有一個(gè)重要的一點(diǎn)就是能力，這是一個(gè)很概念的詞。一個(gè)人在遇事之后的處理方式和應(yīng)對(duì)問題的態(tài)度其實(shí)就可以證明一個(gè)人的能力?；蛟S在平常一個(gè)人不顯山不露水看不出來深淺，但在遇到事情的時(shí)候能夠憑借自己就解決這就是個(gè)人的能力。而這一點(diǎn)不管是哪一行那一業(yè)都是需要的，如果沒有足夠的能力也是無(wú)法正確的解決自己的工作，把自己的工作做到完美。而對(duì)于銷售來說能不能夠把房子推銷出去就是個(gè)人能力最好的說明，如果能力不夠的話，或許很難把房子推銷出去，增加自己的業(yè)績(jī)。而對(duì)于能力不夠的人又該怎么辦呢，這一點(diǎn)在培訓(xùn)時(shí)老師也是教給我們了。
不管是在什么時(shí)候保持個(gè)人的學(xué)習(xí)習(xí)慣是很有必要的。每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)，長(zhǎng)此以往必定是能夠增加一個(gè)人的個(gè)人素養(yǎng)。而這些是用錢買不到的，只能夠通過自己不斷的積累，所以學(xué)習(xí)是最好的方式。可以是通過向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩討教也可以是看工作相關(guān)的書籍，這些都是能夠讓自己進(jìn)步的方式，進(jìn)步的方式有著很多種，也是不必拘泥于一種。而我雖然在過去的時(shí)候業(yè)績(jī)也還是可以，也因此有著一些小驕傲。但經(jīng)過這次培訓(xùn)我也是明白了過去自己的錯(cuò)誤，我應(yīng)該做到的是繼續(xù)謙虛的學(xué)習(xí)，而不是做出了這么一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)就開始自傲，這樣下去遲早是會(huì)出事的。好在經(jīng)過這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)誤，我相信經(jīng)過這次培訓(xùn)我在工作中一定能夠有著更好的表現(xiàn)。
房地產(chǎn)金融心得篇四
在一年忙碌的工作中，不知不覺有臨近了一年的尾聲，在房地產(chǎn)的工作年齡又要加一年，仔細(xì)回想起來，這是我加入__房地產(chǎn)的第三年了，每一年都會(huì)有不同程度的進(jìn)步，每一年都會(huì)有不同程度的考驗(yàn)，但是這一年卻是我最值得紀(jì)念的一年，在今年我的銷售業(yè)績(jī)水平達(dá)到了自己不敢想象的高度，成為了我們房地產(chǎn)公司眾多銷售中榜首，在這三年里，我從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一問三不知的門外漢，成為了一名資深且優(yōu)秀的銷售，而今年則是我職業(yè)生涯上最為重要的一年，現(xiàn)在就針對(duì)我的個(gè)人工作而言，做了以下年終工作總結(jié)：
我一直堅(jiān)信一句話，“學(xué)無(wú)止境”，對(duì)于任何一件事都是如此，如果你滿足于自己當(dāng)前的成績(jī)，停滯不前的話，那么等待你的只有被別人超越、被別人取代，卻什么也做不了，“三人行必有我?guī)熝伞?，別人身上肯定會(huì)有你能學(xué)習(xí)的地方，就看你愿不愿意去發(fā)現(xiàn)，去虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，我敢說就算是公司的保潔阿姨，在她身上也有我未曾擁有的東西。我一直保持著一顆向上的心，我們做銷售的，每天所接觸到的人各種各樣的，他們是你的客戶，如果連他們都覺得你存在著問題，而你又不當(dāng)回事，那你只能算最低級(jí)的銷售，客戶的意見是最為重要的，我們服務(wù)于他們，就要做到他們眼中的完美，而不是我們自己覺得自己很好了，就是很好了。
這這一年里，我可以說是賺的腰纏萬(wàn)貫的，我總計(jì)賣出別墅房6套，精品房42套，毛坯房46套，樓道房35套等等，可能是你們業(yè)績(jī)的兩倍，因?yàn)橐惶讋e墅就夠我兩個(gè)月不工作的'了，但是我卻沒有沾沾自喜，因?yàn)槲腋鷣G的客戶仍然存在，明明剛開始非常有購(gòu)買意向的，我們直接也幾乎談妥了，但是到最后說不買了就不買了，有說自己破產(chǎn)的，也有說自己最近資金周轉(zhuǎn)不過來的等等，這是我一年中最值得反思的地方，我相信在我們公司眾多銷售中人才濟(jì)濟(jì)，有的銷售一單都沒跟丟過，這是我應(yīng)該向你們學(xué)習(xí)的地方。
房地產(chǎn)金融心得篇五
不管到哪個(gè)樓盤都是陌生的，所以再客戶一進(jìn)售樓部必須先讓客戶放松，比如說，今天專門出來看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實(shí)是故意套客戶的話，用簡(jiǎn)單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會(huì)讓客戶覺得置業(yè)顧問虛情假意，沒有站在客戶的立場(chǎng)，只會(huì)讓置業(yè)顧問和客戶之間沒有真正的聊開(也許客戶所的都是假話)會(huì)各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動(dòng)，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來越多，置業(yè)顧問的作用就是傳遞價(jià)
值，告知客戶為什么非買這個(gè)樓盤，這就是一個(gè)洗腦的過程“動(dòng)之以情，曉之以理”也許簡(jiǎn)單的8個(gè)字看似簡(jiǎn)單，但運(yùn)用的好，會(huì)讓客戶憧憬買了這個(gè)樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價(jià)值過程中，很多客戶在聽置業(yè)顧問介紹時(shí)，思維是發(fā)散的，沒辦法集中，這就
需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況聊一點(diǎn)客戶感興趣的話語(yǔ)。讓客戶認(rèn)真聽置業(yè)顧問傳遞價(jià)值(否則說得再多，客戶沒有聽，那一切都是無(wú)聊的價(jià)值)比如說客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價(jià)值，要讓客戶認(rèn)可，認(rèn)可價(jià)值，這就需要置業(yè)顧問循循遞進(jìn)傳遞價(jià)值，不能讓客戶覺得你只是為了推銷房子，沒有不切實(shí)際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡(jiǎn)言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強(qiáng)是置業(yè)顧問一直需要加強(qiáng)的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時(shí)也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，表情，神態(tài)，說話方式等)始得雙方在談話過程中容易達(dá)成共識(shí)。
5.每位置業(yè)顧問還必須加強(qiáng)自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會(huì)，從對(duì)方言談舉止流落
出的信息分析對(duì)方的底牌和心態(tài)，用話語(yǔ)刺探，讓客戶覺得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功的記錄就會(huì)大得多。
7.在銷售過程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個(gè)變化過
程中，就要求我們具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力，無(wú)論是客戶提出多么刁鉆的問題，不同的客戶爭(zhēng)論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對(duì)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識(shí)能力加強(qiáng)，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，至少在客戶的揚(yáng)
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無(wú)米之炊”沒有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會(huì)胸有成竹。
9.象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對(duì)方有占便宜的感覺，客戶買的都十分開心。
綜上那么多，只有加強(qiáng)自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說太刺的詞語(yǔ)。
3、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
8、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
9、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
10、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
贊美顧客
人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。
3營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來的利益打動(dòng)客戶。
5循序漸進(jìn)。
6以誠(chéng)相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛不釋手。8換位思考——以退為進(jìn)。
有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西
客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶。
10一石二鳥——互動(dòng)營(yíng)銷
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)??我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。
2.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
10所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
房地產(chǎn)金融心得篇六
自20__年x月正式入職以來，在繁忙而充實(shí)的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__地產(chǎn)集團(tuán)這個(gè)集體已經(jīng)近一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了__項(xiàng)目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團(tuán)隊(duì)中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化?；仡欉@段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對(duì)過去的一年做如下總結(jié)：
一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足
首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對(duì)__的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的不了解。面對(duì)新的環(huán)境、新的項(xiàng)目，尤其對(duì)__項(xiàng)目非常陌生，從入職至今，一年時(shí)間里，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗(yàn)，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。
其次，加入這個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時(shí)間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊(duì)生活中，更好的體會(huì)和把握，豐富自己的知識(shí)，武裝自己的思想，將這個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。
二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊(duì)，成就了對(duì)于我自己的自我超越
作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動(dòng)、一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，因此激勵(lì)我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點(diǎn)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和武裝專業(yè)技能，做一個(gè)專業(yè)知識(shí)過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到20__年年末，我共銷售出住宅__套，總銷售__x萬(wàn)元，占總銷售套數(shù)的__%，并取得過其中x個(gè)月的月度銷售冠軍。但作為具有x年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時(shí)間較短，這樣的一組數(shù)字對(duì)于我個(gè)人而言，還是不夠滿意，希望在2019年度，會(huì)有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情
新的環(huán)境帶來新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們__x的項(xiàng)目知識(shí)，和了解__房地產(chǎn)市場(chǎng)的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團(tuán)隊(duì)精神……面對(duì)這些良好的工作環(huán)境，堅(jiān)定了我作為這個(gè)集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對(duì)于這樣一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)集體的熱愛。讓我在這個(gè)良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺(tái)上。
強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會(huì)到無(wú)比的自信，使我在直接面對(duì)客戶群體的時(shí)候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對(duì)我們企業(yè)、我們項(xiàng)目的信心，更好的完成一個(gè)個(gè)銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。
四、20__年的銷售工作情況
20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。x月的成功開盤，使我們__x成為眾所周知的高檔項(xiàng)目，也是我們樹立品牌形象的起點(diǎn)。x期的項(xiàng)目全部銷售，給我們x期增加了很多信心，x期的成功銷售就給我們推向了又一個(gè)高峰別墅。
在近x個(gè)月的其它項(xiàng)目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項(xiàng)目，這使我們銷售團(tuán)隊(duì)都有不同程度的提高和新的認(rèn)識(shí)，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合__x高端項(xiàng)目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識(shí)到__土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
房地產(chǎn)金融心得篇七
到今天三個(gè)月試用期已滿，根據(jù)公司的規(guī)章制度，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。我于--年-月-日成為公司的試用員工，根據(jù)公司的需要，目前在--公司傳媒部門擔(dān)任銷售專員一職，負(fù)責(zé)傳媒部門銷售助理的工作。雖然到--傳媒公司只有短短幾個(gè)月的時(shí)間，但從來公司的第一天開始，我就把自己融入到--傳媒這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來了。
本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的'責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作。
作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。
現(xiàn)將這幾個(gè)月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：
一、試用期期間工作
在實(shí)習(xí)期間，我是在傳媒部門學(xué)習(xí)工作的。傳媒部門的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過的，雖然和我的專業(yè)知識(shí)有聯(lián)系，可也有一定的差距;但是在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)下，使我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司和部門的整個(gè)操作流程。在本部門的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù);專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷提高充實(shí)自己，希望能盡早獨(dú)擋一面，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，初入職場(chǎng)，難免出現(xiàn)一些小差小錯(cuò)需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時(shí)學(xué)著考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。在此，我要特地感謝部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
二、業(yè)務(wù)方面的工作
1、--段項(xiàng)目
在子夜時(shí)段準(zhǔn)備初期，內(nèi)容由房產(chǎn)信息變?yōu)榛閼傩畔ⅲ谡麄€(gè)婚戀信息的產(chǎn)業(yè)鏈中，首先將夜間時(shí)段的切入點(diǎn)確定為婚介行業(yè)，我是主要負(fù)責(zé)線上的市場(chǎng)調(diào)研工作。了解到南京婚介行業(yè)的分布情況，并匯總了各大婚介公司的相關(guān)資料，同時(shí)對(duì)婚介行業(yè)的政策法規(guī)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，了解到國(guó)家對(duì)婚介行業(yè)的要求，對(duì)銷售組調(diào)研具有一定幫助。除了針對(duì)婚介公司調(diào)研之外，還對(duì)婚介產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)公司進(jìn)行了調(diào)研，如婚紗影樓、婚慶禮儀、蜜月游等，形成了一些匯總資料。
通過對(duì)收集到的資料進(jìn)行整理分析，得出從一個(gè)容易入手且是熱點(diǎn)的項(xiàng)目入手，因此對(duì)欄目的內(nèi)容和形式有了較大的調(diào)整。最后敲定欄目?jī)?nèi)容為職介單位實(shí)用性強(qiáng)的用工崗位信息。
隨著時(shí)間在一點(diǎn)點(diǎn)流逝，九月份，子夜時(shí)段欄目的內(nèi)容和形式已經(jīng)確定，到現(xiàn)在與電視臺(tái)合同的簽訂已經(jīng)完成，與--招聘以及制作公司的深入工作也正在順利進(jìn)行，宣傳工作也在進(jìn)一步跟進(jìn)。在南京的生活頻道，《職業(yè)早安排》欄目將于--號(hào)開播，同時(shí)其他頻道也要把百姓關(guān)注的熱點(diǎn)信息搬上銀幕，把《都市夜航》打造成一個(gè)綜合的品牌欄目。按照國(guó)盾公司的總體規(guī)劃進(jìn)行運(yùn)作。為收集信息和建立平臺(tái)打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、--項(xiàng)目
根據(jù)傳媒確定的調(diào)研目標(biāo)，前期我主要負(fù)責(zé)針對(duì)華泰現(xiàn)狀和證券行業(yè)的調(diào)研工作。
3、--媒體項(xiàng)目
隨著“商務(wù)領(lǐng)航——政企e通”項(xiàng)目的全面啟動(dòng)，針對(duì)政企e通的宣傳方面，我參與了在ca的政企e通的媒體溝通會(huì)，與--平面媒體經(jīng)濟(jì)方面的記者建立初步關(guān)系，與--一起關(guān)于督促快報(bào)記者在快報(bào)上發(fā)表關(guān)于政企e通的宣傳稿?，F(xiàn)代快報(bào)已發(fā)表完成。
經(jīng)過這幾個(gè)月，我現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了公司的工作環(huán)境，從整體上能夠把握公司的運(yùn)作流程。雖然還不能夠獨(dú)立處理公司或部門的一些具體項(xiàng)目業(yè)務(wù)，但是我相信這是一個(gè)需要積累的過程。所以鑒于這些不足之處，我在處理問題的經(jīng)驗(yàn)方面還有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力。管理主要工作：我作為銷售組的一名成員，同時(shí)承擔(dān)了部門內(nèi)部的內(nèi)勤工作。
1、流程制定：配合--、--完成市場(chǎng)調(diào)研流程、電話拜訪流程、登門拜訪流程的制定。
2、年度計(jì)劃：參與傳媒年度計(jì)劃制定。從為年度計(jì)劃制定框架開始，具體分為這幾塊：背景描述、傳媒--年目標(biāo)、現(xiàn)狀分析、實(shí)施策略、實(shí)施步驟、實(shí)施計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、所需的資源與支持。明確各項(xiàng)目的運(yùn)作目的，對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行修改。從--公司的規(guī)劃和傳媒的規(guī)劃出發(fā)，明確傳媒在國(guó)盾公司的定位。--年各項(xiàng)目的實(shí)施目標(biāo)。
3、部門會(huì)議會(huì)議紀(jì)要：前期完成了每次會(huì)議紀(jì)要的編寫。每次的會(huì)議紀(jì)要，確定會(huì)議紀(jì)要的流程，可以提高會(huì)議開展的效率，明確會(huì)議議題，能讓自己投入到會(huì)議的開展中去。在整理會(huì)議紀(jì)要的時(shí)候，能提高自己的總結(jié)概括能力，對(duì)自己的工作任務(wù)、內(nèi)容等也有較深的認(rèn)識(shí)。
4、日?qǐng)?bào)匯總：前期完成了每天日?qǐng)?bào)的匯總工作。每天的日?qǐng)?bào)匯總，在看其他同事的日?qǐng)?bào)的時(shí)候，可以更明確地了解日?qǐng)?bào)該怎么寫。同時(shí)整理發(fā)現(xiàn)的問題和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
5、預(yù)算制定：前期完成每月辦公用品預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算的制定。
6、每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。
7、值日檢查：完成每天的值日檢查。
房地產(chǎn)金融心得篇八
總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的'優(yōu)勢(shì)與差距。
通過對(duì)現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析，找到解決困難的方法，對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
沒有人會(huì)隨隨便便成功，每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并使之得以傳承，是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績(jī)固然要全面總結(jié)，對(duì)于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的，同時(shí)改善自己的銷售成績(jī)，要做到：
2、新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)；
3、完成計(jì)劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開始，努力做成功，完成目標(biāo)，讓自己成為最偉大的推銷員！
房地產(chǎn)金融心得篇九
1、要具有深厚的專業(yè)理論知識(shí)如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、廣告等，這要通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補(bǔ)充這些知識(shí)。
2、要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)這是在每天的工作中一點(diǎn)一滴地感悟和積累。
3、要求有全面的市場(chǎng)信息對(duì)于市場(chǎng)上各方的一舉一動(dòng)了如指掌。
4、要有廣泛的行業(yè)資源和人脈關(guān)系能充分調(diào)動(dòng)各類供應(yīng)商為自己服務(wù)，配合自己的工作。
房地產(chǎn)策劃人在成長(zhǎng)之初，會(huì)有一個(gè)快則二年，慢則三四年左右的煎熬期，在此期間個(gè)人不會(huì)有太高的收入，也難于在業(yè)內(nèi)有所建樹。但是，這個(gè)階段最重要是積累你的專業(yè)知識(shí)和人脈，靜下心來真正沉淀屬于自己的東西。經(jīng)過二三年的磨練后，才能有所成就，登上一個(gè)新臺(tái)階。
二、房地產(chǎn)策劃人寫報(bào)告的三重境界
第一重境界是“抄”入行之初，“抄”是策劃人的基本功。但這里的“抄”不是電腦上“復(fù)制”、“粘貼”的簡(jiǎn)單抄襲，而是學(xué)習(xí)別人的格式、結(jié)構(gòu)、思路、方法。
第二重境界是“寫”在掌握了各種報(bào)告套路的前提下，大量地寫自己原創(chuàng)的東西，這時(shí)要有“為人性僻耽佳句，語(yǔ)不驚人死不休”
的執(zhí)著，“吟安一個(gè)字，捻斷數(shù)莖須”的用功，才能有好的作品問世。這期間最重要的是堅(jiān)持個(gè)人獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，不人云亦云，不隨分從時(shí)，不流俗，不媚發(fā)展商。
第三重境界是“改”當(dāng)個(gè)人的水準(zhǔn)達(dá)到更高層次時(shí)，要從專業(yè)型、技術(shù)型的策劃人員向管理型的策劃人員轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。比如以前是你的職位是策劃師或高級(jí)策劃師，現(xiàn)在要成為策劃總監(jiān)，這時(shí)往往除非是一些大的項(xiàng)目要你親自操刀外，不然平時(shí)更多地是在把控下屬的策劃報(bào)告，做一些修改、潤(rùn)色、拔高的工作，但你所寫的，一定是“點(diǎn)睛之筆”。
房地產(chǎn)策劃人最好能養(yǎng)成堅(jiān)持做讀書筆記和工作筆記的良好習(xí)慣，一是積累知識(shí)；二是讓自己能以點(diǎn)串線，以線帶面，不斷強(qiáng)化自己系統(tǒng)化的思考能力；三是在前兩者基礎(chǔ)上構(gòu)建自己完整的知識(shí)體系和系統(tǒng)化的思考模式，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人才員在看別人做的方案或報(bào)告時(shí)，不僅要能學(xué)習(xí)別人，并且要能超越別人，要能領(lǐng)會(huì)他的思路，并且能比他走得更遠(yuǎn)，看得更高。自己曾經(jīng)做過的策劃方案，隔段時(shí)間要拿出來“溫故知新”。多去思考一些：“這個(gè)報(bào)告今天重新寫，會(huì)加進(jìn)哪些新內(nèi)容？”“當(dāng)時(shí)自己的判斷通過今天的市場(chǎng)檢驗(yàn)，正確與否？”優(yōu)秀的`策劃師要對(duì)數(shù)字異常敏感。策劃師的腦子里，時(shí)常要想著各種數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)組合。古人云：讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。作為房地產(chǎn)的策劃人，既要讀萬(wàn)卷書，更要看“盤”無(wú)數(shù)。房地產(chǎn)策劃做到了一定層次后，就是考驗(yàn)一個(gè)策劃人的眼光和視野了。
網(wǎng)上的各種免費(fèi)或收費(fèi)的房地產(chǎn)資料多如牛毛，但不要忘記，你平時(shí)工作中接觸的資料，才是發(fā)展商用幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)買來的。不要進(jìn)入“誤區(qū)”，收集資料在于精不在于多。看過國(guó)內(nèi)各家代理公司的策劃報(bào)告，但感覺太過于千篇一律了。大多數(shù)報(bào)告基本上都象一個(gè)板著臉的學(xué)者，理性有余，感性不足。一個(gè)好的策劃報(bào)告，里面既要有學(xué)者的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，也要有詩(shī)人的浪漫與唯美。當(dāng)分析市場(chǎng)，作項(xiàng)目定位時(shí)，一定是有條有理，有根有椐，運(yùn)用各種理論和數(shù)據(jù)來論證；當(dāng)做項(xiàng)目的廣告推廣、品牌建設(shè)時(shí)，同樣可以用生動(dòng)、優(yōu)雅甚至是唯美的文字來描述。一個(gè)好的策劃報(bào)告追求理性的分析和感性的表達(dá)完美統(tǒng)一，相得益彰。在各種房地產(chǎn)策劃報(bào)告特別是全程策劃報(bào)告中，不乏洋洋酒酒，下筆萬(wàn)言，動(dòng)輒厚厚一冊(cè)者，但細(xì)看下去，對(duì)于各種營(yíng)銷的理論和工具應(yīng)用，基本只停留在swot分析的層面。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)策劃報(bào)告一個(gè)通病是創(chuàng)新不足，近年來新興的一些營(yíng)銷理論或工具能見諸于報(bào)告中的實(shí)屬鳳毛麟角。
房地產(chǎn)金融心得篇十
根據(jù)《^v^民法典》、《^v^城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就乙方向甲方購(gòu)買房產(chǎn)簽訂本合同，以資共同信守執(zhí)行。
房屋的具體狀況以相關(guān)部門登記的權(quán)屬為準(zhǔn)。
第二條：上述房產(chǎn)的交易價(jià)格為：按套計(jì)價(jià)，總價(jià)：人民幣_(tái)________元整(大寫：___佰___拾___萬(wàn)___仟___佰___拾___元整)。
第三條：付款時(shí)間與辦法
甲乙雙方同意以分期付款方式支付該房屋的購(gòu)房款;在合同具備簽訂條件，簽訂本合同的當(dāng)日，乙方支付定金 人民幣(大寫：____拾____萬(wàn)____仟 ____佰____拾____元整)給甲方;在 年 月 日前，乙方給付 萬(wàn)元(大寫：____拾____萬(wàn)____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到房屋登記部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù);在年 月 日前，乙方給付 萬(wàn)元(大寫：____拾____萬(wàn) ____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到國(guó)土部門登記部門辦理國(guó)有土地使用權(quán)過戶手續(xù)。
第四條：房屋交付時(shí)間：
第五條：稅費(fèi)分擔(dān)：
甲乙雙方應(yīng)遵守國(guó)家房地產(chǎn)政策、法規(guī)，并按規(guī)定繳納辦理房地產(chǎn)過戶手續(xù)所需繳納的稅費(fèi)。經(jīng)雙方協(xié)商，本次交易中全部稅費(fèi)由_______方承擔(dān)，包括乙方依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的契稅等。
第六條：違約責(zé)任
乙方的違約責(zé)任
1、乙方如未按本合同第三條規(guī)定的時(shí)間付款，甲方對(duì)乙方的逾期付款有權(quán)追究違約利息。自本合同規(guī)定的應(yīng)付款限期之第二天起至實(shí)際付款之日止，月利息按_________計(jì)算。
2、逾期超過 天后，即視為乙方不履行本合同。屆時(shí)，甲方有權(quán)終止合同，乙方按本合同約定的房屋總價(jià)款的 50%向甲方支付違約金。甲方實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失超過乙方支付的違約金時(shí)，實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失與違約金的差額部分由乙方據(jù)實(shí)賠償。
3、乙方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不購(gòu)買該房屋，乙方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價(jià)款的50%向甲方支付違約金。
甲方的違約責(zé)任
2、逾期超過 個(gè)月，則視為甲方不履行本合同，乙方有權(quán)終止合同，甲方按房屋總價(jià)款的100%向乙方支付違約金。乙方實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失超過甲方支付的違約金時(shí)，實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失與違約金的差額部分由甲方據(jù)實(shí)賠償。
3、甲方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不出賣該房屋，甲方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價(jià)款的100%向乙方支付違約金。
第七條：本合同一式四份。甲乙雙方各一份，相關(guān)登記機(jī)關(guān)備案一份，具有同等法律效力，本合同經(jīng)雙方簽字捺印后生效。
第八條：本合同發(fā)生爭(zhēng)議的解決方式：
在履約過程中發(fā)生的爭(zhēng)議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。
第九條：本合同未盡事宜，甲乙雙方可另行約定，其補(bǔ)充約定經(jīng)雙方簽章與本合同具有同等法律效力。
出賣方(甲方)： 購(gòu)買方(乙方)：
本合同簽訂日期：x年xx月xx日
本合同簽訂地點(diǎn)：
房地產(chǎn)金融心得篇十一
摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技的高速發(fā)展，我們國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式需要進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述分析，并對(duì)其可能出現(xiàn)的問題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；研究策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強(qiáng)自身在市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營(yíng)銷模式進(jìn)行科學(xué)有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會(huì)，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個(gè)機(jī)遇。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營(yíng)銷，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學(xué)系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種信息。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以使企業(yè)的價(jià)值得以提升，進(jìn)而能夠?qū)ο鄳?yīng)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展，全面提升自身在市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進(jìn)而使房地產(chǎn)營(yíng)銷模式與現(xiàn)代化社會(huì)的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，還對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學(xué)合理的計(jì)劃和目標(biāo)，才能夠滿足社會(huì)的不同群體，同時(shí)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)相匹配。這就需要相關(guān)部門和單位能夠?qū)κ袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的資源加以有效利用，進(jìn)而使得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進(jìn)步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合評(píng)估，進(jìn)而能夠使得社會(huì)各個(gè)消費(fèi)群體滿意。但是在關(guān)注消費(fèi)群體的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)購(gòu)房需求的模式進(jìn)行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費(fèi)群體感受到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究策略
2.1通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷途徑進(jìn)行創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式得以充分發(fā)揮，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)要求，進(jìn)而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在當(dāng)今現(xiàn)代化社會(huì)，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行直接營(yíng)銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，同時(shí)為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進(jìn)而才能夠建立一個(gè)合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的直接營(yíng)銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，增加了與客戶之間的互動(dòng)交流優(yōu)勢(shì)，這在很大程度上促進(jìn)了直接營(yíng)銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營(yíng)銷就可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過對(duì)間接機(jī)構(gòu)的考核和評(píng)估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2.2通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)資源匹配和調(diào)動(dòng)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來有效實(shí)現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個(gè)科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評(píng)估部門，對(duì)相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，充分了解當(dāng)今社會(huì)的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)研是滿足市場(chǎng)的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問卷和資料整合機(jī)制，通過對(duì)相關(guān)信息數(shù)據(jù)的.規(guī)范整合，對(duì)社會(huì)上潛在的目標(biāo)群體進(jìn)行信息的分類，進(jìn)而能夠精確地掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀。通過一些具有趣味性的市場(chǎng)調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進(jìn)而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造
企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進(jìn)行自主創(chuàng)新，并對(duì)企業(yè)員工的個(gè)性創(chuàng)新進(jìn)行一定的鼓勵(lì)。企業(yè)在對(duì)內(nèi)部的管理細(xì)節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實(shí)求真的工作態(tài)度，不過分強(qiáng)調(diào)過程，只追求實(shí)際的結(jié)果。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團(tuán)建活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團(tuán)隊(duì)的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個(gè)創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實(shí)實(shí)地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而對(duì)員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認(rèn)知的形象相符合，才能夠加強(qiáng)自身品牌的認(rèn)知力和影響力。
3、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，當(dāng)今社會(huì)的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)金融心得篇十二
（一）近年來我國(guó)房地產(chǎn)金融發(fā)展迅速
改革開放以來，隨著國(guó)家住房制度的改革和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)金融從無(wú)到有，從小到大，得到了非常快速的發(fā)展。特別是以來，金融對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的支持，由過去單純的企業(yè)開發(fā)貸款支持轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)投資和銷售兩個(gè)方面支持。目前，我國(guó)房地產(chǎn)金融的發(fā)展主要有以下特點(diǎn)：
一是對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)和個(gè)人住房消費(fèi)的信貸增長(zhǎng)逐年上升。19房地產(chǎn)開發(fā)貸款余額為2028.92億元，擴(kuò)大到6657.35億元，是年的3.2倍。同時(shí)，個(gè)人住房消費(fèi)信貸也快速增長(zhǎng)。20與1998年相比，個(gè)人住房消費(fèi)貸款增加了11353.58億元，增長(zhǎng)了26.64倍。在個(gè)人消費(fèi)貸款中，個(gè)人住房貸款的占比高達(dá)75－97。
二是房地產(chǎn)開發(fā)貸款的增速明顯高于同期整個(gè)金融機(jī)構(gòu)貸款的增長(zhǎng)速度。1998年至年，金融機(jī)構(gòu)全部人民幣貸款年均增長(zhǎng)14.62，而房地產(chǎn)開發(fā)貸款年均增長(zhǎng)29.43，全部房地產(chǎn)貸款（包括個(gè)人住房貸款）年均增長(zhǎng)44.35。由此可見，房地產(chǎn)貸款的年均增長(zhǎng)速度大大超過同期其它貸款。
三是房地產(chǎn)信托融資發(fā)展較快，成為近期最為活躍的房地產(chǎn)融資方式。我國(guó)信托業(yè)經(jīng)過清理整頓后，再次步入了快速發(fā)展的軌道，尤其引人注目的是房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。底，投向房地產(chǎn)業(yè)的信托財(cái)產(chǎn)共計(jì)24.08億元，占全部信托財(cái)產(chǎn)總額的2.82，比年初增加12.61億元，增幅109.93。2003年房地產(chǎn)信托繼續(xù)以較高的速度增長(zhǎng)，全國(guó)房地產(chǎn)信托項(xiàng)目籌集資金超過50億元，比20翻了一番還多。
四是長(zhǎng)期低利率政策促進(jìn)了資金密集型的房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。自19以來，我國(guó)連續(xù)8次降息，銀行貸款利率已處于歷史最低水平。目前，金融機(jī)構(gòu)一年期法定貸款利率為5.31，而住房貸款利率按法定貸款利率（不含浮動(dòng)）減檔執(zhí)行。低利率政策不僅減輕了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利息負(fù)擔(dān)，相應(yīng)地提高了利潤(rùn)，而且還增強(qiáng)了居民的購(gòu)房能力，推動(dòng)了房地產(chǎn)需求的增長(zhǎng)。經(jīng)回歸分析，利率每下降1個(gè)百分點(diǎn)，同期國(guó)房景氣指數(shù)上升0.5個(gè)百分點(diǎn)。
（二）我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)還很不完善
我們必須看到，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)還很不完善，房地產(chǎn)金融產(chǎn)品很少，主要依靠銀行貸款，房地產(chǎn)融資相對(duì)困難。在發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)上，除了傳統(tǒng)的信貸方式外，各種房地產(chǎn)金融中介機(jī)構(gòu)為房地產(chǎn)企業(yè)提供了種類繁多的融資產(chǎn)品，例如，發(fā)行上市、項(xiàng)目融資、企業(yè)債券、股權(quán)融資、產(chǎn)業(yè)基金、房地產(chǎn)信托等。此外，成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)還存在發(fā)達(dá)的證券化二級(jí)市場(chǎng)，這不僅大大增強(qiáng)了房地產(chǎn)資產(chǎn)的流動(dòng)性，為提供融資的金融機(jī)構(gòu)分散和管理風(fēng)險(xiǎn)提供了有效的手段，而且也為市場(chǎng)投資者提供了多元化的金融產(chǎn)品，使房地產(chǎn)投資具有穩(wěn)定的資金來源。此外，成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐，已經(jīng)形成了比較完善的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系，通常包括完整的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、功能和監(jiān)督管理框架。相比而言，我國(guó)的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)發(fā)展還很不充分，存在著明顯的滯后和不均衡現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為：
一是房地產(chǎn)融資渠道單一，風(fēng)險(xiǎn)集中。第一，銀行信貸構(gòu)成了房地產(chǎn)融資的主要方式。根據(jù)統(tǒng)計(jì)估算，80左右的土地購(gòu)置和房地產(chǎn)開發(fā)資金都直接或間接地來自商業(yè)銀行信貸。
第二，房地產(chǎn)投資的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和融資信用風(fēng)險(xiǎn)高度集中于商業(yè)銀行。在我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)資金鏈中，銀行信貸貫穿于土地儲(chǔ)備、交易、房地產(chǎn)開發(fā)和房產(chǎn)銷售的整個(gè)過程。通過住房消費(fèi)貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、建筑企業(yè)流動(dòng)資金貸款和土地儲(chǔ)備貸款等各種信貸方式，商業(yè)銀行實(shí)際上直接或間接地承受了房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行中各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。
第三，部分商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)存在經(jīng)營(yíng)行為不理性和不規(guī)范問題。由于商業(yè)銀行普遍把房地產(chǎn)信貸作為一種“優(yōu)良資產(chǎn)”大力發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)容易產(chǎn)生急功近利、放松信貸條件的傾向。例如，在發(fā)放房地產(chǎn)貸款過程中，為了競(jìng)爭(zhēng)客戶，有的商業(yè)銀行降低客戶資質(zhì)等級(jí)評(píng)定的門坎，將審查手續(xù)簡(jiǎn)化，將審查速度加快。再如，有的商業(yè)銀行對(duì)政府擔(dān)保項(xiàng)目盲目樂觀，而忽視了這些項(xiàng)目所具有的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，我國(guó)
個(gè)人住房消費(fèi)信貸的潛在違約風(fēng)險(xiǎn)不可小視。我國(guó)的個(gè)人住房信貸業(yè)務(wù)是最近三年才發(fā)展起來的，基數(shù)較小且發(fā)展較快，加之個(gè)人住房貸款期限很長(zhǎng)，一些問題容易被掩蓋和忽視。再者，我國(guó)個(gè)人征信系統(tǒng)尚未建立，商業(yè)銀行難以對(duì)借款人的資信狀況和還款行為進(jìn)行充分嚴(yán)格的調(diào)查和監(jiān)控。
二是房地產(chǎn)金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一，沒有形成完整的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，缺乏多層次的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)機(jī)構(gòu)體系。我國(guó)目前的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)主要還是由商業(yè)銀行和部分信托投資公司組成，一些專業(yè)化的房地產(chǎn)抵押貸款機(jī)構(gòu)和投資機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還沒有出現(xiàn)。在發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)上，這些機(jī)構(gòu)往往是最重要的房地產(chǎn)金融經(jīng)營(yíng)和管理機(jī)構(gòu)。
第二，缺乏多元化、規(guī)范化的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品體系。一方面，我國(guó)目前房地產(chǎn)業(yè)的有價(jià)證券發(fā)行還非常有限。近兩年來，雖然房地產(chǎn)企業(yè)通過上市融資的規(guī)模不斷擴(kuò)大，截至2003年底，70多家房地產(chǎn)上市公司總市值約1500億元，但房地產(chǎn)企業(yè)的債券發(fā)行量卻很小，債券融資比例日益下降。另一方面，房地產(chǎn)信托雖然比較活躍，但規(guī)模較小，而且先天不足?？傮w上看，目前房地產(chǎn)信托功能較為單一，主要是提供“過橋貸款”，向尚未達(dá)到商業(yè)銀行貸款條件的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供前期信托資金，但不具有組合投資和期限轉(zhuǎn)換的功能。另外，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基金、抵押貸款證券化等其他房地產(chǎn)金融產(chǎn)品，目前尚處于討論或者試點(diǎn)階段，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟。
第三，缺乏獨(dú)立、有效的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)中介服務(wù)體系。目前，我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的中介服務(wù)體系還沒有建立起來。例如，資產(chǎn)評(píng)估、信用評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、金融擔(dān)保、法律咨詢等專業(yè)化中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)展還比較薄弱，而且這些專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)性質(zhì)不明確、隸屬關(guān)系復(fù)雜，其市場(chǎng)化運(yùn)行和管理體制尚未完全確立。更重要的是，房地產(chǎn)金融市場(chǎng)缺乏良好的信用環(huán)境，企業(yè)的信用意識(shí)淡薄。這些都不利于房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。
第四，沒有形成完備的房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)，尚未建立房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)。在一級(jí)市場(chǎng)（即按揭貸款市場(chǎng)）上，提供抵押貸款的金融機(jī)構(gòu)基本上是商業(yè)銀行，難以形成多元化、競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。由于房地產(chǎn)抵押貸款期限長(zhǎng)，需要建立一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)(即住房抵押債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng))來提高其流動(dòng)性，但我國(guó)目前缺乏抵押貸款的二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，至今仍然沒有建立房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)。由于抵押貸款證券化水平較低，資產(chǎn)流動(dòng)性較差，使得金融機(jī)構(gòu)無(wú)法進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。而且也正是因?yàn)闆]有一個(gè)協(xié)調(diào)完整的房地產(chǎn)一、二級(jí)市場(chǎng)體系，即使是現(xiàn)在比較熱門的房地產(chǎn)信托，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)其期限轉(zhuǎn)換和風(fēng)險(xiǎn)管理的市場(chǎng)功能。
三是對(duì)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的監(jiān)管和調(diào)控機(jī)制還很不完善。總體上說，房地產(chǎn)金融市場(chǎng)在我國(guó)還是一個(gè)新興的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和調(diào)控還需要在實(shí)踐中進(jìn)一步探索和總結(jié)。目前，我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的法規(guī)建設(shè)相對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展而言是相當(dāng)滯后的，除《商業(yè)銀行法》中有關(guān)銀行設(shè)立和資金運(yùn)用規(guī)定外，還沒有專門的房地產(chǎn)金融監(jiān)管框架，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)范也有待制訂。在金融分業(yè)監(jiān)管體制下，監(jiān)管部門受制于各種因素而無(wú)法進(jìn)行有效監(jiān)督、統(tǒng)一管理。當(dāng)然，房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展以及金融業(yè)的對(duì)外開放，促進(jìn)了房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，也在客觀上使得對(duì)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的監(jiān)管和調(diào)控難度加大。
二、加快發(fā)展和完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供金融支持
（一）鼓勵(lì)房地產(chǎn)融資產(chǎn)品創(chuàng)新，積極拓展房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道
從國(guó)際上看，金融創(chuàng)新為房地產(chǎn)金融市場(chǎng)帶來了越來越多的金融產(chǎn)品，包括各種房地產(chǎn)股權(quán)、債券、基金、信托證券、抵押貸款可轉(zhuǎn)換證券等。因此，除了進(jìn)一步完善傳統(tǒng)的銀行信貸渠道外，我國(guó)應(yīng)大力發(fā)展多元化的房地產(chǎn)融資產(chǎn)品和融資渠道。
首先，要鼓勵(lì)符合條件的房地產(chǎn)企業(yè)通過股票市場(chǎng)融資。通過股票市場(chǎng)籌集資金，不僅是房地產(chǎn)企業(yè)的重要融資渠道之一，也是提升企業(yè)品牌和知名度的良好途徑。例如李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)，從1972年上市時(shí)的一個(gè)多億到2003年時(shí)已經(jīng)達(dá)到1300多億的凈資產(chǎn)，成為國(guó)際性的房地產(chǎn)企業(yè)。但考慮到我國(guó)的實(shí)際情況和《證券法》的相關(guān)規(guī)定，目前我國(guó)應(yīng)鼓勵(lì)真正有實(shí)力、守規(guī)矩的開發(fā)商通過上市融資。此外，針對(duì)目前我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)商數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，可以鼓勵(lì)滿足條件的中小房地產(chǎn)企業(yè)通過二板市場(chǎng)上市融資。
其次，要培育和完善房地產(chǎn)債券市場(chǎng)?，F(xiàn)有的《公司法》對(duì)發(fā)行債券主體要求嚴(yán)格，只有股份有限公司、國(guó)有獨(dú)資公司和兩個(gè)以上的國(guó)有企業(yè)或者其他兩個(gè)以上的國(guó)有投資主體投資設(shè)立的有限責(zé)任公司才有發(fā)行資格，而且對(duì)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率、資本金和擔(dān)保條件等都有嚴(yán)格限制。此外，我國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模較小，利率風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，要研究房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行公司債券的資格條件、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)問題，積極探索房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行債券的有效方式和合理途徑。值得注意的是，近年來，一些房地產(chǎn)企業(yè)以所開發(fā)項(xiàng)目為依托，成功發(fā)行了資產(chǎn)負(fù)債表外的房地產(chǎn)項(xiàng)目債券。作為債券市場(chǎng)的一種創(chuàng)新形式，表外房地產(chǎn)項(xiàng)目（以房地產(chǎn)項(xiàng)目的名義發(fā)行債券，不納入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表）與表內(nèi)企業(yè)債券（以企業(yè)名義發(fā)行債券，納入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表）有較大區(qū)別，風(fēng)險(xiǎn)不同，會(huì)計(jì)處理也不同。因此，在相關(guān)法律規(guī)定上，也應(yīng)該做出明確的區(qū)別。
第三，要將房地產(chǎn)資金信托轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的房地產(chǎn)信托。目前許多房地產(chǎn)信托基本上是參照銀行貸款的有關(guān)條款來執(zhí)行，在很大程度上是銀行貸款的變種，而信托公司在委托貸款方面的監(jiān)控、管理、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)驗(yàn)可能不如商業(yè)銀行，因而很難起到有效的風(fēng)險(xiǎn)分散和風(fēng)險(xiǎn)管理作用。因此，在加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)信托監(jiān)管的同時(shí)，要通過完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，規(guī)范和發(fā)展信托融資方式，使之為房地產(chǎn)開發(fā)、收購(gòu)、買賣、租賃、管理等各環(huán)節(jié)提供全面的金融服務(wù)。
第四，要積極推進(jìn)房地產(chǎn)金融創(chuàng)新，開發(fā)其他各種具備條件的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。當(dāng)前，尤其要盡快研究發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化金融產(chǎn)品的有效方式。目前我國(guó)有關(guān)住房貸款證券化的討論主要以建設(shè)銀行的表內(nèi)證券化和國(guó)家開發(fā)銀行的表外證券化為代表。是在房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化，還是在外部成立專門的運(yùn)作機(jī)構(gòu)？這可以根據(jù)我國(guó)的國(guó)情作進(jìn)一步的探討，但應(yīng)該積極嘗試，不能總是停留在理論爭(zhēng)論上。
（二）加快完善房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展
第一，要形成有規(guī)模、多元化、競(jìng)爭(zhēng)性的房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)。一方面，有一定規(guī)模的一級(jí)市場(chǎng)，不僅能為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供充足的資金來源，而且也可以為建立和發(fā)展二級(jí)金融市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。美國(guó)的住房抵押貸款證券化產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，而商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款證券化市場(chǎng)始于90年代早期。但早在20世紀(jì)70年代初期，在開展住房抵押貸款證券化以前，美國(guó)住房抵押貸款一級(jí)市場(chǎng)已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，余額已接近3000億美元。另一方面，多元化的一級(jí)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)有利于形成競(jìng)爭(zhēng)性的資金供給格局，提高資源配置的效率。美國(guó)的房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)，主要由儲(chǔ)蓄貸款協(xié)會(huì)、商業(yè)銀行、互助儲(chǔ)蓄銀行、人壽保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)信托投資基金等構(gòu)成。因此，在我國(guó)目前的情況下，有必要研究如何引入新的金融機(jī)構(gòu)、擴(kuò)大資金來源、拓展房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)的有效途徑、時(shí)機(jī)和方法。
第二，推行住房抵押貸款證券化，建設(shè)房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)。住房款抵押貸款證券化，就是將金融機(jī)構(gòu)發(fā)放的住房抵押貸款轉(zhuǎn)化為抵押貸款證券（主要是以抵押貸款作為擔(dān)保的債券），并通過二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行交易，轉(zhuǎn)賣給市場(chǎng)投資者，以達(dá)到融通資金和把抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)分散給眾多市場(chǎng)投資者的目的。二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作不僅使得一級(jí)市場(chǎng)有了穩(wěn)定的資金來源，而且極大地增強(qiáng)了住房抵押貸款的安全性和流動(dòng)性，有效地實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)分散和風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)，同時(shí)也為證券市場(chǎng)提供了一種具有較高信譽(yù)的中長(zhǎng)期投資工具。在美國(guó)，經(jīng)過美國(guó)聯(lián)邦金融中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保過的房地產(chǎn)抵押貸款證券化金融產(chǎn)品，具有類似于政府債券的信譽(yù)。而且，由于二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)于政府債券具有更高的收益率，因此受到了保險(xiǎn)、養(yǎng)老基金等中長(zhǎng)期投資者的歡迎。
（三）大力發(fā)展房地產(chǎn)金融市場(chǎng)中介，完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)機(jī)構(gòu)體系
與建立完整的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系相對(duì)應(yīng)，要建立多層次的房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)體系。商業(yè)性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)體系包括房地產(chǎn)抵押貸款、住房按揭貸款、房地產(chǎn)金融擔(dān)保、房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)租賃、房地產(chǎn)保險(xiǎn)等各種房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)。一是要積極研究其他金融機(jī)構(gòu)（如保險(xiǎn)公司、投資基金等）進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)的可行性。二是要鼓勵(lì)房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金等其他房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展和完善。三是要建立二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)體系，積極培育和發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)。四是要建立以住房抵押貸款保險(xiǎn)為主的房地產(chǎn)金融保險(xiǎn)體系。除現(xiàn)有少量的房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)、房地產(chǎn)人身保險(xiǎn)外，尤其要發(fā)展住房抵押貸款保險(xiǎn)和房產(chǎn)質(zhì)量保險(xiǎn)。
（四）積極培育專業(yè)化中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，建立房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的支持服務(wù)體系
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和完善，社會(huì)分工將日趨細(xì)化，而金融機(jī)構(gòu)要在復(fù)雜變化的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存和發(fā)展并能夠贏得主動(dòng)，離不開一套完善、高效的支持系統(tǒng)。當(dāng)前，亟待解決的是信息支持系統(tǒng)，因?yàn)槊鎸?duì)如此復(fù)雜多變的市場(chǎng)，企圖靠一家或幾家房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)完全依靠自身的努力，去收集和分析其貸款決策所需要的全部信息，在客觀上是不可能做到的`，就成本而言也是十分不經(jīng)濟(jì)的。因此，有關(guān)各方要積極主動(dòng)地營(yíng)造一個(gè)良好的政策和法律環(huán)境，培育和發(fā)展獨(dú)立公正、規(guī)范運(yùn)作、能夠適應(yīng)現(xiàn)代金融運(yùn)行要求的專業(yè)化市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)體系。
具體而言，一是要通過市場(chǎng)機(jī)制培育和發(fā)展一批有相當(dāng)專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，如信用評(píng)級(jí)、資產(chǎn)和項(xiàng)目評(píng)估、房地產(chǎn)和專業(yè)化工程項(xiàng)目咨詢等。二是政府有關(guān)部門也要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的要求，建立和完善有關(guān)的咨詢、評(píng)估和服務(wù)機(jī)構(gòu)，在有關(guān)信息的采集、處理和發(fā)布等方面為市場(chǎng)提供專業(yè)、快捷、有效的公共服務(wù)。只有充分發(fā)揮、積極利用這些專業(yè)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)信息挖掘和市場(chǎng)約束機(jī)制建設(shè)中的獨(dú)立性和專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，才能有效地提高房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)自身在從事房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)分析和控制能力。三是要加快建立房地產(chǎn)和房地產(chǎn)金融的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)交易、清算、管理和監(jiān)控的電子化進(jìn)程。
三、加強(qiáng)政策調(diào)控和引導(dǎo)，完善立法，促進(jìn)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的健康、有序發(fā)展
（一）加強(qiáng)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)監(jiān)管，規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)融資行為
在繼續(xù)支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，加大房地產(chǎn)信貸監(jiān)管。借鑒八十年代初我國(guó)信貸較高地集中于加工工業(yè)（如冰箱、彩電、洗衣機(jī)等），以及九十年代初集中于房地產(chǎn)（如海南和北海的房地產(chǎn)泡沫）所產(chǎn)生的大量不良貸款等歷史教訓(xùn)，應(yīng)密切關(guān)注房地產(chǎn)信貸集中度問題，及時(shí)引導(dǎo)各商業(yè)銀行拓展其他信貸業(yè)務(wù)。同時(shí)要繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸管理，嚴(yán)肅查處房地產(chǎn)信貸中的違規(guī)問題，加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范。
（二）要制定相應(yīng)的政策，為房地產(chǎn)金融發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境
首先，監(jiān)管機(jī)構(gòu)要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，積極探索合理有效的監(jiān)管方式。其次，要調(diào)整房地產(chǎn)貸款結(jié)構(gòu)，完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，形成多元化、多層次、競(jìng)爭(zhēng)性的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系。再次，要逐步建立并不斷完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的公共服務(wù)體系。要加快建設(shè)個(gè)人征信管理體系。盡快建立和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警預(yù)報(bào)體系、房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系和信息披露制度。
（三）建立政策性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)發(fā)育
我國(guó)房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)尚未建立，商業(yè)銀行房地產(chǎn)抵押貸款的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較大。因此應(yīng)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)踐，建立房地產(chǎn)政策性金融機(jī)構(gòu)。目前條件下，可考慮設(shè)立專門的政策性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)有關(guān)房地產(chǎn)金融方面一些具體規(guī)范的制定，為中低收入階層提供按揭擔(dān)保。
（四）要盡快構(gòu)建和完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的法律法規(guī)體系，為市場(chǎng)發(fā)展提供法律保障
目前，我國(guó)有關(guān)房地產(chǎn)金融的法律法規(guī)還很不健全。主要表現(xiàn)在：一是立法層次不高，《中國(guó)人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》等法律有關(guān)房地產(chǎn)金融的配套法規(guī)不完備，目前尚以一些行政規(guī)章作為補(bǔ)充，法律效力低。二是相關(guān)的法律法規(guī)比較分散，系統(tǒng)性差。三是一些法律法規(guī)已經(jīng)不符合當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)金融發(fā)展的現(xiàn)實(shí)條件，需要進(jìn)行調(diào)整和修訂。四是部分法律條款內(nèi)容抽象，缺乏可操作性。因此，應(yīng)加快推進(jìn)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)法律法規(guī)的制定和完善。首先要加強(qiáng)對(duì)國(guó)外成熟市場(chǎng)房地產(chǎn)金融法律法規(guī)的研究和借鑒。其次要加快對(duì)現(xiàn)有的房地產(chǎn)金融法律法規(guī)進(jìn)行全面的清理，按照市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況和現(xiàn)實(shí)要求對(duì)有關(guān)法律進(jìn)行修改和補(bǔ)充。三是對(duì)于具備條件，或者市場(chǎng)發(fā)展活躍、要求迫切的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品的相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)盡早出臺(tái)。例如，有關(guān)產(chǎn)業(yè)基金的法律法規(guī)應(yīng)盡快出臺(tái)，為房地產(chǎn)基金提供法律依據(jù)。
（五）密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)格，防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)
國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)格和金融資產(chǎn)質(zhì)量、金融市場(chǎng)穩(wěn)定密切相關(guān)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定可能直接導(dǎo)致房地產(chǎn)金融市場(chǎng)震蕩，釀成金融風(fēng)險(xiǎn)，危及宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。因此，中央銀行有必要密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)格，通過貨幣政策、信貸政策等手段，調(diào)控房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，防范和化解房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)。
各位來賓，女士們、先生們：我國(guó)正處在新型工業(yè)化、城市化和全面建設(shè)小康社會(huì)的歷史階段，房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)金融具有十分廣闊的發(fā)展前景，希望房地產(chǎn)開發(fā)商與房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)相互合作、共謀發(fā)展，為我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)。
（本文根據(jù)6月26日中國(guó)人民銀行劉廷煥副行長(zhǎng)在“江西省首屆房地產(chǎn)與金融支持高層論壇”上的發(fā)言整理）
房地產(chǎn)金融心得篇十三
一、“兩型社會(huì)”建設(shè)與綠色金融政策
長(zhǎng)株潭城市群“兩型社會(huì)”建設(shè)試驗(yàn)區(qū)的啟動(dòng)，對(duì)于長(zhǎng)株潭城市群和湖南的經(jīng)濟(jì)建設(shè)是一個(gè)巨大的戰(zhàn)略性機(jī)遇。兩型社會(huì)的建設(shè)，只有建立資源節(jié)約和環(huán)境友好的兩型產(chǎn)業(yè)，才能達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展的同時(shí)，同步實(shí)現(xiàn)環(huán)境保護(hù)效益和生態(tài)平衡效益。這種目標(biāo)的達(dá)成，既需要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體主動(dòng)采取各種措施來建成兩型產(chǎn)業(yè)，也需要政府通過各種命令一控制型（command—andcontro1）的管制措施來強(qiáng)制企業(yè)符合兩型產(chǎn)業(yè)的要求，更應(yīng)該通過市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制來促使企業(yè)向兩型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，而綠色金融政策，正是一種具備這種功能的市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制。
“綠色金融”（greenfinance），也被稱為“可持續(xù)性金融”（sustainablefinance）或“環(huán)境融資”（envi—ronmentalfinancing），主要指從環(huán)保角度重新調(diào)整金融業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理政策和業(yè)務(wù)流程，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展[2]。具體而言，綠色金融是指金融部門將環(huán)境保護(hù)這一基本政策通過金融業(yè)務(wù)的運(yùn)作來體現(xiàn)“可持續(xù)發(fā)展”戰(zhàn)略，從而促進(jìn)環(huán)境資源保護(hù)和經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，并以此來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一種金融營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略口]。目前，在綠色金融領(lǐng)域中影響最大的是“赤道原則”（theequatorprinciples），它是根據(jù)國(guó)際金融公司和世界銀行的政策、指南建立的旨在判斷、評(píng)估和管理項(xiàng)目融資中的環(huán)境與社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)金融行業(yè)基準(zhǔn)，以增加銀行業(yè)的社會(huì)責(zé)任，改進(jìn)壓力越來越大的環(huán)境和社會(huì)問題。綠色金融政策的基本內(nèi)涵是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，以建設(shè)生態(tài)文明為導(dǎo)向，以信貸、保險(xiǎn)、證券、稅收以及其他金融衍生工具為手段，以促進(jìn)節(jié)能減排和經(jīng)濟(jì)資源環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為目的的宏觀調(diào)控政策。
以來，我國(guó)環(huán)?？偩值葯C(jī)構(gòu)，相繼出臺(tái)了“綠色信貸”、“綠色保險(xiǎn)”和“綠色證券”等政策，掀起了旨在保護(hù)環(huán)境的“綠色金融”的政策風(fēng)暴。這些綠色金融政策的出臺(tái)，強(qiáng)化了政府和企業(yè)的環(huán)境保護(hù)與節(jié)能減排的責(zé)任，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，由于兩型社會(huì)與綠色金融政策都旨在實(shí)施環(huán)境保護(hù)與節(jié)能減排，二者在目標(biāo)上具有高度的一致性。因此，綠色金融政策對(duì)于促進(jìn)兩型社會(huì)的建設(shè)，具有重要的工具性價(jià)值。
二、我國(guó)綠色金融政策的體系構(gòu)成
從我國(guó)的發(fā)展實(shí)踐來看，作為環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的綠色金融政策，主要包括以下幾種：
（一）綠色信貸政策
金融機(jī)構(gòu)依據(jù)國(guó)家環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)從事循環(huán)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)綠色制造和生態(tài)農(nóng)業(yè)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)提供貸款扶持，并實(shí)施優(yōu)惠性的低利率；而對(duì)污染生產(chǎn)和污染企業(yè)的新建項(xiàng)目投資貸款和流動(dòng)資金進(jìn)行貸款額度限制，并實(shí)施懲罰性高利率的政策手段。“綠色信貸政策”是指致力于引導(dǎo)和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、增長(zhǎng)方式、消費(fèi)模式向節(jié)約能源資源和保護(hù)生態(tài)方向發(fā)展的信貸政策。我國(guó)綠色信貸政策的出臺(tái)，始于20中國(guó)人民銀行發(fā)布的《關(guān)于改進(jìn)和加強(qiáng)節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》，及環(huán)保總局、人民銀行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于落實(shí)環(huán)保政策法規(guī)防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的意見》，標(biāo)志著綠色信貸政策全面進(jìn)入到我國(guó)環(huán)境保護(hù)與污染減排的主戰(zhàn)場(chǎng)。同年l1月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)又印發(fā)了《節(jié)能減排授信工作指導(dǎo)意見》，對(duì)綠色信貸政策的實(shí)施做了進(jìn)一步的規(guī)定。
（二）綠色保險(xiǎn)政策
綠色保險(xiǎn)即“環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)”，是以環(huán)境污染事故對(duì)第三者造成人身和財(cái)產(chǎn)損害所依法應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任為標(biāo)的的一種責(zé)任保險(xiǎn)。環(huán)保總局和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國(guó)開始建立環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)制度。根據(jù)該《意見》要求，將對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和使用危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)、易發(fā)生污染事故的石油化工企業(yè)和危險(xiǎn)廢物處置企業(yè)，特別是近年來發(fā)生重大污染事故的企業(yè)和行業(yè)開展環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)的試點(diǎn)工作。這是繼綠色信貸政策之后，環(huán)?？偩滞瞥龅牡诙?xiàng)綠色金融政策。
（三）綠色證券政策
綠色證券政策是指以上市公司環(huán)保核查制度和環(huán)境信息披露制度為核心，通過調(diào)控社會(huì)募集資金投向，遏制高能耗和高污染行業(yè)過度擴(kuò)張，防范資本風(fēng)險(xiǎn)，并促進(jìn)上市公司持續(xù)改進(jìn)環(huán)境表現(xiàn)。20環(huán)?？偩职l(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國(guó)開始建立綠色證券政策。該意見要求對(duì)從事火電、鋼鐵、水泥、電解鋁行業(yè)以及跨省經(jīng)營(yíng)的“雙高”行業(yè)（13類重污染行業(yè)）的公司申請(qǐng)首發(fā)上市或再融資的，必須根據(jù)環(huán)?？偩值囊?guī)定進(jìn)行環(huán)保核查。環(huán)保核查意見也作為證監(jiān)會(huì)受理重污染行業(yè)ip0申請(qǐng)的必備條件之一。當(dāng)然，綠色金融政策的體系范圍，還應(yīng)包括綠色稅收、綠色采購(gòu)、綠色風(fēng)險(xiǎn)投資、綠色發(fā)展基金等制度，它們是我國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中應(yīng)逐步予以關(guān)注的經(jīng)濟(jì)政策工具。
三、我國(guó)綠色金融制度的規(guī)則分析
當(dāng)前，我國(guó)綠色金融制度尚停留在試點(diǎn)和政策的層面，內(nèi)容還不完整，效能也難以充分發(fā)揮，要發(fā)揮綠色金融政策保護(hù)環(huán)境的作用，應(yīng)當(dāng)逐步完善其規(guī)則內(nèi)容。
（一）綠色信貸制度
環(huán)保部門和有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的綠色信貸指導(dǎo)意見，初步建立了綠色信貸政策的基本框架，但在具體的操作層面，還有一些規(guī)則需要完善。
1。建立環(huán)保與金融機(jī)構(gòu)的信息溝通機(jī)制。環(huán)保部門應(yīng)逐步把環(huán)保認(rèn)證、環(huán)保獎(jiǎng)勵(lì)等企業(yè)環(huán)保信息提供給金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)再把這些信息納入企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。在金融機(jī)構(gòu)方面，應(yīng)盡力完善企業(yè)征信系統(tǒng)和企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為信貸審查提供良好的信息條件，而銀行在辦理管理信貸業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)審查企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)環(huán)保信息，并把企業(yè)環(huán)保核查信息作為信貸的重要依據(jù)。
2。制定涉及基本環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的“綠色信貸指南”。
環(huán)保部門和銀行機(jī)構(gòu)在借鑒國(guó)外“綠色信貸指南”經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立和完善我國(guó)有關(guān)基本環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的金融信貸指南和細(xì)則，必須結(jié)合國(guó)情完善綠色信貸風(fēng)險(xiǎn)審核的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)提供參考?！熬G色信貸指南”的制定，應(yīng)主要從三個(gè)方面來設(shè)置指標(biāo)：第一，建設(shè)項(xiàng)目授信的環(huán)保要求。建設(shè)項(xiàng)目或者新建項(xiàng)目必須滿足“三同時(shí)”制度的要求；第二，建設(shè)項(xiàng)目授信的產(chǎn)業(yè)政策要求。對(duì)允許類的新建項(xiàng)目，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下積極地提供信貸支持，對(duì)限制和淘汰類的項(xiàng)目則不能提供支持；第三，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要達(dá)到環(huán)保要求。根據(jù)企業(yè)是否遵守環(huán)保要求，對(duì)貸款企業(yè)實(shí)行分類管理，不同類別企業(yè)實(shí)行有差別的授信政策。
（二）綠色證券制度
我國(guó)雖在綠色證券的具體內(nèi)容構(gòu)建上取得了重要進(jìn)展，但還沒有建立完善的制度規(guī)則，應(yīng)從四個(gè)方面改進(jìn)。
1。企業(yè)上市融資的環(huán)保準(zhǔn)人與核查標(biāo)準(zhǔn)。證券監(jiān)管部門在企業(yè)股票上市發(fā)行審核時(shí)，應(yīng)將環(huán)保核查作為一項(xiàng)重要的準(zhǔn)入指標(biāo)進(jìn)行考察，對(duì)那些環(huán)境友好型企業(yè)，則應(yīng)當(dāng)優(yōu)先鼓勵(lì)其進(jìn)入資本市場(chǎng)融資，同時(shí)，對(duì)于中小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市融資的，同樣應(yīng)建立相應(yīng)的準(zhǔn)入機(jī)制，鼓勵(lì)中小型環(huán)境友好企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)優(yōu)先上市融資。已經(jīng)上市的公司申請(qǐng)?jiān)俅稳谫Y的，也要經(jīng)過環(huán)保核查環(huán)節(jié)的審查，以確保融資資金流向綠色產(chǎn)業(yè)。但是，目前只有重污染行業(yè)的ipo申請(qǐng)環(huán)節(jié)才需要環(huán)保核查意見，而沒有涵蓋所有行業(yè)的上市申請(qǐng)；另外，對(duì)于已經(jīng)上市企業(yè)的再融資行為，也沒有環(huán)保核查的要求。因此，證券監(jiān)管部門與環(huán)保部門應(yīng)制定一套具有可操作性的審查規(guī)則。
2。上市公司的環(huán)保核查制度。目前，在環(huán)保核查對(duì)象、核查內(nèi)容以及核查程序等方面，已有一些具體規(guī)定，但仍然還存在著需要完善的地方。首先，關(guān)于核查信息公開的問題，僅規(guī)定了對(duì)環(huán)保總局進(jìn)行核查的結(jié)論予以公示，對(duì)于由省級(jí)環(huán)保部門負(fù)責(zé)核查的信息是否也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行公示未作規(guī)定。本文認(rèn)為所有上市公司的環(huán)保核查信息都應(yīng)當(dāng)予以公開；其次，目前的環(huán)保核查是由環(huán)境保護(hù)部門進(jìn)行，核查公信力不足。應(yīng)當(dāng)允許社會(huì)公眾對(duì)公開的環(huán)保核查結(jié)果進(jìn)行舉報(bào)和監(jiān)督，公眾參與和輿論監(jiān)督是確保環(huán)保核查真實(shí)性的重要基礎(chǔ)；再次，由于對(duì)上市公司的環(huán)保核查涉及到新制度的創(chuàng)立，其僅僅由效力層次較低的部門規(guī)章加以規(guī)定，顯然無(wú)法保障該制度的實(shí)效性，因此，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行專門立法，以法律的形式來保障其實(shí)施。
3。上市公司的環(huán)境信息披露制度。目前，我國(guó)信息披露制度的組成包括首次信息披露（招股說明書、上市公告）、定期報(bào)告（中期報(bào)告、年度報(bào)告）和臨時(shí)報(bào)告（重大事項(xiàng)報(bào)告）三部分。但是，在上市公司的信息披露制度中，尚未包含有環(huán)境信息的強(qiáng)制披露要求。在《關(guān)于加強(qiáng)上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》中，明確了上市公司重大環(huán)境事件的臨時(shí)報(bào)告制度，這表明我國(guó)環(huán)境保護(hù)部門要求上市公司把環(huán)境信息作為信息披露的內(nèi)容來對(duì)待。因此，證券監(jiān)管部門應(yīng)修改有關(guān)法律法規(guī)，以保障環(huán)境信息披露制度的實(shí)效性。
4。上市公司的環(huán)境績(jī)效評(píng)估制度。上市公司的環(huán)境績(jī)效是上市公司披露的重要環(huán)境信息之一，因此，科學(xué)地確立上市公司的環(huán)境績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系，是環(huán)境信息披露制度成敗的關(guān)鍵。在這方面可以借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)，如iso的環(huán)境績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，它包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境績(jī)效指標(biāo)（epi）和企業(yè)周圍的環(huán)境狀態(tài)指標(biāo)（ecd，其中前者（epi）又分為管理績(jī)效指標(biāo)（mpi）和操作績(jī)效指標(biāo)（opi）。
（三）綠色保險(xiǎn)制度
我國(guó)的環(huán)境保險(xiǎn)制度的建立，要立足我國(guó)國(guó)情和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，同時(shí)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的有益經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)的環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)制度應(yīng)在以下方面加以考慮：
1。環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)率的設(shè)置。在保險(xiǎn)公司對(duì)污染程度不同的企業(yè)收取統(tǒng)一保險(xiǎn)費(fèi)率的保費(fèi)時(shí)，造成清潔生產(chǎn)企業(yè)與污染企業(yè)要同等保險(xiǎn)，即意味著污染較大的企業(yè)并不需要付出更多的保險(xiǎn)費(fèi)，這可能導(dǎo)致清潔生產(chǎn)企業(yè)的逆選擇行為，因此，需要對(duì)它們實(shí)行差別保險(xiǎn)費(fèi)率，從而在制度上刺激和引導(dǎo)企業(yè)采用環(huán)保技術(shù)和清潔生產(chǎn)。
2。環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)模式的確定。在世界范圍內(nèi)，主要有三種環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)模式：一是以德國(guó)為代表的強(qiáng)制保險(xiǎn)與財(cái)務(wù)保證相結(jié)合的環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)制度；二是以瑞典為代表的單一強(qiáng)制保險(xiǎn)制度；三是以任意保險(xiǎn)為主，強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)為輔的責(zé)任保險(xiǎn)制度。第一種模式范圍窄，金融機(jī)構(gòu)不愿參與，第三種模式是建立在發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較差等原因，我國(guó)應(yīng)采取強(qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)模式。
四、綠色金融政策的立法路徑及法理基礎(chǔ)
把綠色金融制度具體落實(shí)在“兩型社會(huì)”的建設(shè)之中，需要在“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)內(nèi)對(duì)綠色金融進(jìn)行區(qū)域性立法。區(qū)域性立法的必要性，主要體現(xiàn)在：（1）綠色金融政策以法律形式固定下來，表現(xiàn)為一種法律形態(tài)的激勵(lì)機(jī)制，能夠使“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期和固定的行為模式，避免了經(jīng)濟(jì)政策的易變性和短期性，從而有利于“兩型社會(huì)”建設(shè)中的可持續(xù)發(fā)展最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（2）我國(guó)目前的綠色金融政策，在總體上有局限性，并不能對(duì)“兩型社會(huì)”建設(shè)起到完全激勵(lì)機(jī)制的效應(yīng)，例如綠色證券政策主要針對(duì)那些具有重大環(huán)境污染風(fēng)險(xiǎn)的上市公司和準(zhǔn)備上市的企業(yè)，而不能影響到那些不具有重大環(huán)境污染風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。綠色金融的理念，只有在“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)內(nèi)通過“先行先試”立法模式來實(shí)現(xiàn)，反過來，這種創(chuàng)新型金融立法又有利于推進(jìn)“兩型社會(huì)”的建設(shè)。
（一）綠色金融政策的立法路徑
綠色金融政策法律化的路徑，簡(jiǎn)單來說，就是把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律。綠色金融政策上升為法律后，可以發(fā)揮法律的規(guī)范作用，通過對(duì)行為的激勵(lì)以及對(duì)利益的調(diào)整而實(shí)現(xiàn)法律對(duì)社會(huì)的'調(diào)控功能，以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境全面協(xié)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，政策轉(zhuǎn)化為法律，應(yīng)該遵循立法的正當(dāng)程序，按照《立法法》的相關(guān)規(guī)定來進(jìn)行立法ll。把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律，在法律化的表現(xiàn)形式上，至少有兩種形式可以選擇：“軟法”或“硬法”。所謂“軟法”是指原則上缺乏法律拘束力但有實(shí)際效力的行為規(guī)范引。在法律表現(xiàn)形式，“軟法”主要指“促進(jìn)型立法”；“硬法”多指權(quán)利義務(wù)明確對(duì)應(yīng)的“管理型立法”，強(qiáng)制性規(guī)范較多，且違反強(qiáng)制性規(guī)定后的法律責(zé)任占主導(dǎo)地位。而“軟法”或“促進(jìn)型立法”中，法律主體的責(zé)任主要是道義責(zé)任、社會(huì)責(zé)任，法律責(zé)任相對(duì)弱化，倡導(dǎo)性規(guī)范相對(duì)較多，強(qiáng)制性規(guī)范較少。
我國(guó)環(huán)境保護(hù)國(guó)策與節(jié)能減排戰(zhàn)略的實(shí)施，迫切需要金融業(yè)配合，通過環(huán)境金融政策工具來激勵(lì)企業(yè)踐行環(huán)保社會(huì)責(zé)任；我國(guó)“兩型社會(huì)”的建設(shè)，就是要建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的社會(huì)，綠色金融制度，是推動(dòng)“兩型社會(huì)”建設(shè)的一個(gè)比較妥當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，二者在目的上具有高度的一致性與契合性。我國(guó)目前的綠色金融政策符合“促進(jìn)型立法”的特點(diǎn)，因?yàn)榫G色金融政策并不完全是一種強(qiáng)制性規(guī)范，在更多意義上是一種倡導(dǎo)性規(guī)定。我國(guó)綠色金融政策法律化的最佳形式應(yīng)是“促進(jìn)型立法”，因此，由綠色金融政策轉(zhuǎn)化為“軟法”或“綠色金融促進(jìn)法”，是我國(guó)綠色金融政策法律化的合適路徑。
當(dāng)然，由于時(shí)機(jī)并不成熟和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，目前要求制定全國(guó)性的“綠色金融促進(jìn)法”并無(wú)太大的可能性。但是，綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律還有兩種可能的路徑：一是采取分別修法的形式，即對(duì)《商業(yè)銀行法》、《證券法》或《保險(xiǎn)法》等進(jìn)行修改時(shí)，加入綠色信貸制度、綠色證券制度以及綠色保險(xiǎn)制度的內(nèi)容，即“金融法的生態(tài)化”的法律化路徑。但這種立法模式，在目前似乎也不太現(xiàn)實(shí)，理由在于我國(guó)綠色金融政策還處于試點(diǎn)和摸索階段，缺乏綠色金融制度實(shí)施的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而我國(guó)在立法上采取的“成熟一個(gè)制定一個(gè)”的立法策略，因此這些制度要進(jìn)入各個(gè)金融單行法的可能性并不太大。因此，對(duì)于綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律而言，可能性最大的一種路徑，就是在“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)中，通過省級(jí)人大制定“綠色金融促進(jìn)條例”，這是一種比較好的立法策略。
（二）綠色金融政策法律化的法理基礎(chǔ)
在“兩型社會(huì)”綜合試驗(yàn)區(qū)中，通過省級(jí)人大來制定“綠色金融促進(jìn)條例”，既具有現(xiàn)實(shí)性和必要性，也具有正當(dāng)性與合法性。如前所述，綠色金融制度與“兩型社會(huì)”的目標(biāo)完全一致，都致力于環(huán)境友好型和資源節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)，同時(shí)，推行綠色金融制度，有利于建成“兩型產(chǎn)業(yè)”從而促進(jìn)“兩型社會(huì)”的建設(shè)，因此，制定“綠色金融促進(jìn)條例”，有利于在“兩型社會(huì)”綜合試驗(yàn)區(qū)內(nèi)推動(dòng)“兩型社會(huì)”的建設(shè)。另外，在“兩型社會(huì)”建設(shè)中通過“綠色金融促進(jìn)條例”，來推動(dòng)綠色金融制度的實(shí)施，也是在“兩型社會(huì)”綜合試驗(yàn)區(qū)進(jìn)行金融制度創(chuàng)新的一種途徑，是踐行金融創(chuàng)新理念和權(quán)限的一種積極措施。當(dāng)然，這種金融創(chuàng)新理念應(yīng)具有正當(dāng)?shù)姆ɡ砘A(chǔ)。
那么，通過“綠色金融促進(jìn)條例”來實(shí)施金融制度創(chuàng)新的正當(dāng)性何在？筆者認(rèn)為，其正當(dāng)性的法理基礎(chǔ)，在于“兩型社會(huì)”建設(shè)中“先行先試權(quán)”與“先行先試”立法模式?！跋刃邢仍嚈?quán)”的本質(zhì)是改革創(chuàng)新，就是要突破成規(guī)的限制，通過推行創(chuàng)新型的制度來對(duì)現(xiàn)行的體制、機(jī)制及制度進(jìn)行改革?？梢姡ㄟ^制定“綠色金融促進(jìn)條例”來推行綠色金融制度，也是“兩型社會(huì)”中的“先行先試權(quán)”一種制度實(shí)踐?！跋刃邢仍嚒绷⒎Ｊ绞且赃m應(yīng)性價(jià)值為核心的“變革性立法”模式和以安定性價(jià)值為基礎(chǔ)的“自治型立法”模式的結(jié)合體。它有兩個(gè)特點(diǎn)：一是“先行”要求通過“立法先行”的方法，發(fā)揮法律的指引功能，調(diào)整相應(yīng)的社會(huì)關(guān)系，而達(dá)到對(duì)社會(huì)某種秩序的追求。“立法先行”是主觀判斷的產(chǎn)物，其變量多來自外部，是通過立法這項(xiàng)制度安排適應(yīng)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的變革性活動(dòng)；二是“先試”則要求依賴“試錯(cuò)先行”的方式，發(fā)揮實(shí)踐對(duì)理論的檢驗(yàn)作用，通過在特定領(lǐng)域和時(shí)空背景下的試驗(yàn)獲取一定的“地方性知識(shí)”，然后將其擴(kuò)展，使其更具普適性?！霸囧e(cuò)先行”是客觀性經(jīng)驗(yàn)的獲取，其變量更多地發(fā)端于實(shí)踐本身，是通過檢驗(yàn)立法的實(shí)效而進(jìn)行的自治性活動(dòng)[1。具體到“兩型社會(huì)”建設(shè)中的綠色金融制度，“先行先試權(quán)”要求首先是“立法先行”，即通過地方人大制定“綠色金融促進(jìn)條例”來實(shí)施綠色金融制度。此外，它還要求以“試錯(cuò)先行”的方式來推行綠色金融制度，在綠色金融制度的實(shí)踐過程中獲取有益的經(jīng)驗(yàn)與措施，一方面使綠色金融制度的法律規(guī)則更加完善，另一方面，為在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施綠色金融制度提供實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論支撐。
五、結(jié)論
房地產(chǎn)金融心得篇十四
首先，我想從自已作為一名一般的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)谠S多時(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1、最根本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就到達(dá)了。
2、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個(gè)好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3、時(shí)機(jī)是留給有預(yù)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀推斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，時(shí)機(jī)只留給有預(yù)備的人。
4、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在號(hào)碼里講很長(zhǎng)時(shí)間，號(hào)碼里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)置氣氛，適當(dāng)?shù)?逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9、假如這次沒成功，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假如這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以關(guān)心你確定客戶的意向程度。
10、記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，假如在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠連忙報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。假如有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲勞了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰(shuí)會(huì)不喜愛錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，假如把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!
房地產(chǎn)金融心得篇十五
其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的開展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是怎樣保持一種積極向上的心態(tài)。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很快樂，今天會(huì)跟許多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過標(biāo)準(zhǔn)你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售房的過程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利到達(dá)交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在呈現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的'心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常惋惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購(gòu)置的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能發(fā)覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依舊拿不定主意時(shí)，假如售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說明，成功率就會(huì)很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設(shè)施、開展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)懷的問題作為突破口，那你就會(huì)成功的。
房地產(chǎn)金融心得篇十六
x年已經(jīng)過去，在過去的一年里，國(guó)家進(jìn)一步采取了歇制房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控措施，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各地房地產(chǎn)銷售額不同程度的下降。臺(tái)山市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)雖然無(wú)泡沫，但也不可避免的受到上述全國(guó)性大環(huán)境的沖擊，普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是，我們公司全體員工在這種嚴(yán)峻形勢(shì)下，能夠緊密的團(tuán)結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)層的周圍，在董事會(huì)正確領(lǐng)導(dǎo)下，各部門、各單位各級(jí)員工的積極努力，發(fā)揚(yáng)敢于拼搏的精神，客服各種困難，仍然取得了可喜可賀的成績(jī)。因此，我代表公司董事會(huì)，向全體員工、各級(jí)主管干部表示衷心的感謝!
在過去的一年里，x豪苑以極高的消化速度和消化率順利占領(lǐng)臺(tái)山市場(chǎng)。上半年，三期工程全部順利完成竣工驗(yàn)收。目前除尚余小部分高層住宅單位外，其余全部銷售完畢，銷售率達(dá)到98%，別墅和商鋪單位已全部售空。去年，公司全年銷售金額達(dá)到一億五千二百多萬(wàn)元，回籠資金一億六千多萬(wàn)元。
6月份，四期項(xiàng)目“錦江”1#、2#、3#、5#、6#、7#樓同時(shí)啟動(dòng)，到年底，部分在建樓盤將近完成主體框架工程，其中7#、8#樓已順利于x年元旦開盤，然后1#、3#也將于x年春節(jié)前開盤。
元旦錦江的開盤銷售場(chǎng)面異?；馃?，銷售率節(jié)節(jié)攀升，實(shí)現(xiàn)了x年的開門紅，在臺(tái)山市房地產(chǎn)市場(chǎng)再次引起轟動(dòng)效應(yīng)。
在公司銷售全面飄紅的同時(shí)，我們?cè)诜康禺a(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，在打造優(yōu)秀商住小區(qū)方面也取得不俗的成績(jī)。去年12月份，我們x豪苑榮獲中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)選的“x—x年度中國(guó)房地產(chǎn)最佳宜居樓盤”稱號(hào)。公司林國(guó)東、仲崇智等主要領(lǐng)導(dǎo)也分別獲得了中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟等單位聯(lián)合頒發(fā)的“x年度中國(guó)房地產(chǎn)年度最佳經(jīng)理人獎(jiǎng)”和“x年度中國(guó)房地產(chǎn)最佳操盤手”稱號(hào)。
五期項(xiàng)目方面，地下室部分和地上裙樓部分已經(jīng)完成，1#樓主體工程也接近收尾階段，項(xiàng)目全年未出現(xiàn)重大質(zhì)量及安全事故。酒店的籌備工作也在密鑼緊鼓的進(jìn)行中。在招商工作中，成功引進(jìn)了華潤(rùn)萬(wàn)家這樣的大型商家，華潤(rùn)萬(wàn)家的.進(jìn)入，將成為臺(tái)山地區(qū)的第二家大型綜合超市，也將會(huì)大大的提升了x豪苑社區(qū)檔次和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為公司的社區(qū)品牌增添了更豐富的色彩。
物業(yè)管理方面，物業(yè)公司在廣大員工的辛勤付出中，以飽滿的熱情和團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、敬業(yè)求進(jìn)的精神，緊跟公司發(fā)展的節(jié)拍，不斷吸收和借鑒物業(yè)管理行業(yè)精華和成功經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平得到逐步提高。公司在提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)上和內(nèi)部管理水平上做了不少努力，持續(xù)進(jìn)行各種的員工培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)，全體員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧有了較大的提高，專業(yè)素質(zhì)得到加強(qiáng)。現(xiàn)在，物業(yè)公司各班組已初步形成依章辦事，遵守公司規(guī)章紀(jì)律和客戶服務(wù)程序的良好風(fēng)氣，各項(xiàng)工作基本實(shí)現(xiàn)有章可循，有據(jù)可依，有記錄可查。
工程管理方面，通過工程部全體的努力，不斷提高工程質(zhì)量，確保確保工程進(jìn)度，各專項(xiàng)責(zé)任人全面負(fù)責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的工程進(jìn)度、工程質(zhì)量和施工安全工作，保質(zhì)保量完成公司下達(dá)的任務(wù)。
房地產(chǎn)金融心得篇十七
三期尾房銷售：年后銷售難度的增加，第一是產(chǎn)品的劣勢(shì)，上半年在售的三期剩余房源主要是客廳朝北的g4，客戶對(duì)此戶型的抗性普遍較大;第二就是價(jià)格，上半年周邊各大樓盤推出的打折促銷活動(dòng)層出不窮，客戶要的優(yōu)惠也水漲船高，往往一個(gè)意向客戶談價(jià)格的時(shí)間可以是1個(gè)小時(shí)，也可以是半天，甚至是1天，交定之后真的可以說是身心疲憊，而正是因?yàn)檫@些刁鉆的客戶，磨練了我不屈不撓的迎刃而上的精神。
三期順利交房：三期于8月底的順利開展交房工作，并且無(wú)重大質(zhì)量問題。
參加公司培訓(xùn)：公司今年開始組織一線銷售人員參加一系列的培訓(xùn)，雄鷹訓(xùn)練營(yíng)、精英訓(xùn)練營(yíng)、核心專業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)公司近3年以來，第一次參加這樣如此集中、含金量極高的培訓(xùn)活動(dòng)，包括有：案前作業(yè)操作流程、商務(wù)禮儀、定價(jià)策略、高端住宅銷售，涉及的知識(shí)面較廣，對(duì)于扮演承上啟下角色的我們，受益匪淺。
二、工作中的得失
在這個(gè)項(xiàng)目服務(wù)也有近3年多了，回顧自己的工作，主要在以下幾個(gè)方面有所進(jìn)步：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)---作為案場(chǎng)扮演承上啟下的角色，在自我管理的同時(shí)也注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，無(wú)論是新同事還是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都配合無(wú)間。
在對(duì)自己取得的進(jìn)步感到欣慰的同時(shí)，更多的則是慚愧，因?yàn)樽约翰]有達(dá)到作為一個(gè)從事房地產(chǎn)多年老員工應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)，工作中存在著些許不足之處，主要有以下幾點(diǎn)：
相信從事房地產(chǎn)若干年的同仁，惰性是一直存在的，我也不例外。
[房地產(chǎn)銷售工作心得]
房地產(chǎn)金融心得篇一
做每個(gè)項(xiàng)目大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力，最有代表性的項(xiàng)目就是最后的過電網(wǎng)，寓意是隊(duì)員在緊急的情況下，采取正確的措施以確保每個(gè)隊(duì)員能順利脫離險(xiǎn)境。全員通過，難度真的很大，在第一輪過到三分之二的時(shí)候，有隊(duì)員竟一不留神又觸到電網(wǎng)了，又得重做，有的隊(duì)員過去之后很激動(dòng)，竟發(fā)出聲音“好”，結(jié)果全軍覆沒，重做，有的隊(duì)員自我約束力不強(qiáng)，因?yàn)橐粋€(gè)人的疏忽，我們又的重做…。。過到最后，還剩一個(gè)人的時(shí)候，是最困難的時(shí)候，一不小心又碰到電網(wǎng)了，當(dāng)時(shí)的選擇要么重來，要么總指揮做50個(gè)俯臥撐，總指揮義無(wú)反顧的選擇了50個(gè)俯臥撐，看著總指揮一次又一次的艱難的做著俯臥撐，汗水濕透了全身，心里是那么的心酸。又是關(guān)鍵的時(shí)刻，最后一個(gè)隊(duì)員放松自己，一切隨著他們無(wú)聲的安排。在一陣掌聲中，她睜開了雙眼，那一刻，我們每個(gè)人都很激動(dòng)。這個(gè)階段可以說是痛苦的一個(gè)階段。這個(gè)項(xiàng)目告訴我們，作為一個(gè)集體，團(tuán)結(jié)就是力量，只要心往一處使，什么困難都可以迎仞而解。當(dāng)然強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，合理計(jì)劃，嚴(yán)密組織，團(tuán)結(jié)協(xié)作、嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)我們完成集體任務(wù)是多么的重要。在這其中，也暴露出我們很多的'弱點(diǎn)，剛開始對(duì)制度要求不嚴(yán)格，很多人不重視小細(xì)節(jié)，態(tài)度不端正，意見不統(tǒng)一，最終造成走了不少?gòu)澛贰?BR> 因此團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的果斷合理地規(guī)劃及團(tuán)隊(duì)隊(duì)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的服從也是至關(guān)重要的，在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過程中，一定要仔細(xì)考慮問題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。
體會(huì)最深的就是自己在做吞火項(xiàng)目時(shí)，感覺真的有些力不從心，嚇的眼淚在眼圈上，覺得自己不行，這時(shí)當(dāng)看到對(duì)友的鼓勵(lì)，隊(duì)長(zhǎng)的目光都變成壓力的時(shí)候，就不得不有一種豁出去的感覺。最后自己順利的吞滅了火苗，回過頭才發(fā)現(xiàn)遇到困難并不可怕，怕的是缺少勇氣和信心。感觸最深的就是其實(shí)每個(gè)人內(nèi)心深處都是渴望別人幫助和鼓勵(lì)的。無(wú)論這個(gè)人多么強(qiáng)，多么封閉內(nèi)心都有這種潛意識(shí)的。這個(gè)吞火項(xiàng)目也告訴我們，挑戰(zhàn)自我，沒有不可能的事，不要輕易“不”，要重新認(rèn)識(shí)自我，超越自我。所以在今后的工作中對(duì)同事善意的贊美和鼓勵(lì)非常重要。也許你不經(jīng)意的一次鼓勵(lì)對(duì)別人會(huì)產(chǎn)生莫大的鼓舞。
在訓(xùn)練中，我們?nèi)〉煤贸煽?jī)，得益于團(tuán)隊(duì)成員都有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。通過完成一個(gè)集體項(xiàng)目，我們手牽手，心連心，充分發(fā)揮集體的智慧，個(gè)人的潛能都有效發(fā)揮出來了。
總之，通過這次魔鬼訓(xùn)練活動(dòng)，增強(qiáng)了我的自信心，同時(shí)也磨練了我戰(zhàn)勝困難的能力，增強(qiáng)了對(duì)團(tuán)隊(duì)的參與意識(shí)和責(zé)任心，我想，通過這次魔鬼訓(xùn)練，在今后的工作和生活中會(huì)有很大的幫助，因?yàn)槿松牡缆肥乔鄣摹⒙L(zhǎng)的。一次培訓(xùn)不能解決更多的問題，只是對(duì)你的工作和生活起模范帶領(lǐng)作用。但他告戒我們，愿我們?cè)诮窈蠊ぷ骱蜕钪懈鼞?yīng)團(tuán)結(jié)，堅(jiān)強(qiáng)地發(fā)展下去。相信，今天的訓(xùn)練，給了我明天美好的憧憬。
房地產(chǎn)金融心得篇二
xx年10月，公司的另一個(gè)樓盤----盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛世藍(lán)庭項(xiàng)目部。經(jīng)過這三個(gè)項(xiàng)目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項(xiàng)目，新的起點(diǎn)，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作都當(dāng)作是個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)積累的寶貴機(jī)會(huì)，圓滿地完成工作任務(wù)是我的目標(biāo)。
在xx年度本項(xiàng)目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價(jià)也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺(tái)和銀行收緊放貸要求，令整個(gè)樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴(yán)峻的一段時(shí)期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績(jī)大大的萎縮。
在過去一年中的銷售工作主要是以本項(xiàng)目的住宅為主，通過前期對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)、居民消費(fèi)習(xí)慣、接受房?jī)r(jià)情況等深入了解，并結(jié)合本項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，制定出一套適用于本項(xiàng)目的可行性營(yíng)銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進(jìn)駐本案起直至本月，本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時(shí)銷售難度較大，不會(huì)象剛開盤的項(xiàng)目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進(jìn)駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。
本項(xiàng)目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一大因素。房產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計(jì)過大或不合理，價(jià)錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售起到一個(gè)促進(jìn)的作用，但事實(shí)與計(jì)劃還有一定的差距，原計(jì)劃三個(gè)月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個(gè)月，因此，無(wú)形當(dāng)中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項(xiàng)目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無(wú)小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時(shí)要比購(gòu)買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無(wú)形當(dāng)中也增加購(gòu)房者的資金壓力。
不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價(jià)格體系與現(xiàn)市場(chǎng)行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價(jià)上看我們的價(jià)格似乎還有一定優(yōu)勢(shì)，無(wú)形中為樓盤的銷售起到了促進(jìn)的作用。
有待改進(jìn)的幾個(gè)方面
工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。
工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
在銷售旺季時(shí)，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時(shí)間匯報(bào)上級(jí)，造成一定的麻煩。
溝通不夠深入。我們?cè)谂c客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。
在客觀總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。
我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個(gè)新的檔次。
加強(qiáng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中。本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找處不足，豐富自己。
在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在以后的工作中，我會(huì)及時(shí)加以改正，取的更好的業(yè)績(jī)。
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了；而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
3.銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
4.和客戶交流的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
5.機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
6.做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！
7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
9.運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
12.承諾不能如期做到,在營(yíng)銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動(dòng)作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動(dòng)銷售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個(gè)開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心態(tài)。每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力較差，整理、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨，等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。
15.銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以中國(guó)臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購(gòu)買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
18.聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
20.要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
21.你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
22.成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，成交的可能性就有80%了。
總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長(zhǎng)了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認(rèn)為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險(xiǎn)阻，只要頑強(qiáng)地走過去，就會(huì)獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。也正因?yàn)槿绱耍以趯?shí)踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗(yàn)，相信這些經(jīng)驗(yàn)，終將成為我一生寶貴的財(cái)富。
xx年工作展望
加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯(cuò)改之，無(wú)則加勉。展望xx年我會(huì)按公司的發(fā)展要求更加努力充實(shí)自己，積極配合上級(jí)的工作，爭(zhēng)取更上一個(gè)新臺(tái)階。
最后預(yù)祝公司明天更輝煌！
房地產(chǎn)金融心得篇三
這次的培訓(xùn)確實(shí)是讓我感受頗深，并沒有像有些打著培訓(xùn)的招聘，但其實(shí)毫無(wú)效果。這次的培訓(xùn)讓我對(duì)于房地產(chǎn)銷售這么一份職業(yè)有了更深的感觸，在過去的時(shí)間里我也覺得自己的這一份工作并不是一個(gè)什么體面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人說自己是一名房地產(chǎn)銷售。但其實(shí)并不是這樣的，培訓(xùn)教師教給我們的第一點(diǎn)就是要自信，如果我們自己都不自信那么在和客戶談的時(shí)候即便是我們講的真話，房子確實(shí)很好，他們也會(huì)覺得我們是心虛。一個(gè)好的心態(tài)對(duì)于工作也是有著很大的幫助，不管什么時(shí)候一個(gè)積極的態(tài)度總是比一個(gè)消極的態(tài)度要好的多。在說道這一點(diǎn)的時(shí)候培訓(xùn)的老師也是舉例說明了一下，讓我們對(duì)于這一點(diǎn)的感觸更加深刻了。
除了自信之外還有一個(gè)重要的一點(diǎn)就是能力，這是一個(gè)很概念的詞。一個(gè)人在遇事之后的處理方式和應(yīng)對(duì)問題的態(tài)度其實(shí)就可以證明一個(gè)人的能力?；蛟S在平常一個(gè)人不顯山不露水看不出來深淺，但在遇到事情的時(shí)候能夠憑借自己就解決這就是個(gè)人的能力。而這一點(diǎn)不管是哪一行那一業(yè)都是需要的，如果沒有足夠的能力也是無(wú)法正確的解決自己的工作，把自己的工作做到完美。而對(duì)于銷售來說能不能夠把房子推銷出去就是個(gè)人能力最好的說明，如果能力不夠的話，或許很難把房子推銷出去，增加自己的業(yè)績(jī)。而對(duì)于能力不夠的人又該怎么辦呢，這一點(diǎn)在培訓(xùn)時(shí)老師也是教給我們了。
不管是在什么時(shí)候保持個(gè)人的學(xué)習(xí)習(xí)慣是很有必要的。每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)，長(zhǎng)此以往必定是能夠增加一個(gè)人的個(gè)人素養(yǎng)。而這些是用錢買不到的，只能夠通過自己不斷的積累，所以學(xué)習(xí)是最好的方式。可以是通過向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩討教也可以是看工作相關(guān)的書籍，這些都是能夠讓自己進(jìn)步的方式，進(jìn)步的方式有著很多種，也是不必拘泥于一種。而我雖然在過去的時(shí)候業(yè)績(jī)也還是可以，也因此有著一些小驕傲。但經(jīng)過這次培訓(xùn)我也是明白了過去自己的錯(cuò)誤，我應(yīng)該做到的是繼續(xù)謙虛的學(xué)習(xí)，而不是做出了這么一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)就開始自傲，這樣下去遲早是會(huì)出事的。好在經(jīng)過這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)誤，我相信經(jīng)過這次培訓(xùn)我在工作中一定能夠有著更好的表現(xiàn)。
房地產(chǎn)金融心得篇四
在一年忙碌的工作中，不知不覺有臨近了一年的尾聲，在房地產(chǎn)的工作年齡又要加一年，仔細(xì)回想起來，這是我加入__房地產(chǎn)的第三年了，每一年都會(huì)有不同程度的進(jìn)步，每一年都會(huì)有不同程度的考驗(yàn)，但是這一年卻是我最值得紀(jì)念的一年，在今年我的銷售業(yè)績(jī)水平達(dá)到了自己不敢想象的高度，成為了我們房地產(chǎn)公司眾多銷售中榜首，在這三年里，我從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一問三不知的門外漢，成為了一名資深且優(yōu)秀的銷售，而今年則是我職業(yè)生涯上最為重要的一年，現(xiàn)在就針對(duì)我的個(gè)人工作而言，做了以下年終工作總結(jié)：
我一直堅(jiān)信一句話，“學(xué)無(wú)止境”，對(duì)于任何一件事都是如此，如果你滿足于自己當(dāng)前的成績(jī)，停滯不前的話，那么等待你的只有被別人超越、被別人取代，卻什么也做不了，“三人行必有我?guī)熝伞?，別人身上肯定會(huì)有你能學(xué)習(xí)的地方，就看你愿不愿意去發(fā)現(xiàn)，去虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，我敢說就算是公司的保潔阿姨，在她身上也有我未曾擁有的東西。我一直保持著一顆向上的心，我們做銷售的，每天所接觸到的人各種各樣的，他們是你的客戶，如果連他們都覺得你存在著問題，而你又不當(dāng)回事，那你只能算最低級(jí)的銷售，客戶的意見是最為重要的，我們服務(wù)于他們，就要做到他們眼中的完美，而不是我們自己覺得自己很好了，就是很好了。
這這一年里，我可以說是賺的腰纏萬(wàn)貫的，我總計(jì)賣出別墅房6套，精品房42套，毛坯房46套，樓道房35套等等，可能是你們業(yè)績(jī)的兩倍，因?yàn)橐惶讋e墅就夠我兩個(gè)月不工作的'了，但是我卻沒有沾沾自喜，因?yàn)槲腋鷣G的客戶仍然存在，明明剛開始非常有購(gòu)買意向的，我們直接也幾乎談妥了，但是到最后說不買了就不買了，有說自己破產(chǎn)的，也有說自己最近資金周轉(zhuǎn)不過來的等等，這是我一年中最值得反思的地方，我相信在我們公司眾多銷售中人才濟(jì)濟(jì)，有的銷售一單都沒跟丟過，這是我應(yīng)該向你們學(xué)習(xí)的地方。
房地產(chǎn)金融心得篇五
不管到哪個(gè)樓盤都是陌生的，所以再客戶一進(jìn)售樓部必須先讓客戶放松，比如說，今天專門出來看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實(shí)是故意套客戶的話，用簡(jiǎn)單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會(huì)讓客戶覺得置業(yè)顧問虛情假意，沒有站在客戶的立場(chǎng)，只會(huì)讓置業(yè)顧問和客戶之間沒有真正的聊開(也許客戶所的都是假話)會(huì)各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動(dòng)，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來越多，置業(yè)顧問的作用就是傳遞價(jià)
值，告知客戶為什么非買這個(gè)樓盤，這就是一個(gè)洗腦的過程“動(dòng)之以情，曉之以理”也許簡(jiǎn)單的8個(gè)字看似簡(jiǎn)單，但運(yùn)用的好，會(huì)讓客戶憧憬買了這個(gè)樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價(jià)值過程中，很多客戶在聽置業(yè)顧問介紹時(shí)，思維是發(fā)散的，沒辦法集中，這就
需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況聊一點(diǎn)客戶感興趣的話語(yǔ)。讓客戶認(rèn)真聽置業(yè)顧問傳遞價(jià)值(否則說得再多，客戶沒有聽，那一切都是無(wú)聊的價(jià)值)比如說客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價(jià)值，要讓客戶認(rèn)可，認(rèn)可價(jià)值，這就需要置業(yè)顧問循循遞進(jìn)傳遞價(jià)值，不能讓客戶覺得你只是為了推銷房子，沒有不切實(shí)際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡(jiǎn)言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強(qiáng)是置業(yè)顧問一直需要加強(qiáng)的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時(shí)也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，表情，神態(tài)，說話方式等)始得雙方在談話過程中容易達(dá)成共識(shí)。
5.每位置業(yè)顧問還必須加強(qiáng)自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會(huì)，從對(duì)方言談舉止流落
出的信息分析對(duì)方的底牌和心態(tài)，用話語(yǔ)刺探，讓客戶覺得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功的記錄就會(huì)大得多。
7.在銷售過程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個(gè)變化過
程中，就要求我們具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力，無(wú)論是客戶提出多么刁鉆的問題，不同的客戶爭(zhēng)論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對(duì)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識(shí)能力加強(qiáng)，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，至少在客戶的揚(yáng)
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無(wú)米之炊”沒有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會(huì)胸有成竹。
9.象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對(duì)方有占便宜的感覺，客戶買的都十分開心。
綜上那么多，只有加強(qiáng)自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說太刺的詞語(yǔ)。
3、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
8、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
9、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
10、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
贊美顧客
人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。
3營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來的利益打動(dòng)客戶。
5循序漸進(jìn)。
6以誠(chéng)相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛不釋手。8換位思考——以退為進(jìn)。
有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西
客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶。
10一石二鳥——互動(dòng)營(yíng)銷
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)??我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。
2.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
10所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
房地產(chǎn)金融心得篇六
自20__年x月正式入職以來，在繁忙而充實(shí)的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__地產(chǎn)集團(tuán)這個(gè)集體已經(jīng)近一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了__項(xiàng)目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團(tuán)隊(duì)中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化?；仡欉@段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對(duì)過去的一年做如下總結(jié)：
一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足
首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對(duì)__的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的不了解。面對(duì)新的環(huán)境、新的項(xiàng)目，尤其對(duì)__項(xiàng)目非常陌生，從入職至今，一年時(shí)間里，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗(yàn)，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。
其次，加入這個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時(shí)間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊(duì)生活中，更好的體會(huì)和把握，豐富自己的知識(shí)，武裝自己的思想，將這個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。
二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊(duì)，成就了對(duì)于我自己的自我超越
作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動(dòng)、一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，因此激勵(lì)我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點(diǎn)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和武裝專業(yè)技能，做一個(gè)專業(yè)知識(shí)過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到20__年年末，我共銷售出住宅__套，總銷售__x萬(wàn)元，占總銷售套數(shù)的__%，并取得過其中x個(gè)月的月度銷售冠軍。但作為具有x年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時(shí)間較短，這樣的一組數(shù)字對(duì)于我個(gè)人而言，還是不夠滿意，希望在2019年度，會(huì)有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情
新的環(huán)境帶來新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們__x的項(xiàng)目知識(shí)，和了解__房地產(chǎn)市場(chǎng)的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團(tuán)隊(duì)精神……面對(duì)這些良好的工作環(huán)境，堅(jiān)定了我作為這個(gè)集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對(duì)于這樣一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)集體的熱愛。讓我在這個(gè)良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺(tái)上。
強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會(huì)到無(wú)比的自信，使我在直接面對(duì)客戶群體的時(shí)候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對(duì)我們企業(yè)、我們項(xiàng)目的信心，更好的完成一個(gè)個(gè)銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。
四、20__年的銷售工作情況
20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。x月的成功開盤，使我們__x成為眾所周知的高檔項(xiàng)目，也是我們樹立品牌形象的起點(diǎn)。x期的項(xiàng)目全部銷售，給我們x期增加了很多信心，x期的成功銷售就給我們推向了又一個(gè)高峰別墅。
在近x個(gè)月的其它項(xiàng)目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項(xiàng)目，這使我們銷售團(tuán)隊(duì)都有不同程度的提高和新的認(rèn)識(shí)，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合__x高端項(xiàng)目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識(shí)到__土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
房地產(chǎn)金融心得篇七
到今天三個(gè)月試用期已滿，根據(jù)公司的規(guī)章制度，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。我于--年-月-日成為公司的試用員工，根據(jù)公司的需要，目前在--公司傳媒部門擔(dān)任銷售專員一職，負(fù)責(zé)傳媒部門銷售助理的工作。雖然到--傳媒公司只有短短幾個(gè)月的時(shí)間，但從來公司的第一天開始，我就把自己融入到--傳媒這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來了。
本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的'責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作。
作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。
現(xiàn)將這幾個(gè)月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：
一、試用期期間工作
在實(shí)習(xí)期間，我是在傳媒部門學(xué)習(xí)工作的。傳媒部門的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過的，雖然和我的專業(yè)知識(shí)有聯(lián)系，可也有一定的差距;但是在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)下，使我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司和部門的整個(gè)操作流程。在本部門的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù);專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷提高充實(shí)自己，希望能盡早獨(dú)擋一面，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，初入職場(chǎng)，難免出現(xiàn)一些小差小錯(cuò)需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時(shí)學(xué)著考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。在此，我要特地感謝部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
二、業(yè)務(wù)方面的工作
1、--段項(xiàng)目
在子夜時(shí)段準(zhǔn)備初期，內(nèi)容由房產(chǎn)信息變?yōu)榛閼傩畔ⅲ谡麄€(gè)婚戀信息的產(chǎn)業(yè)鏈中，首先將夜間時(shí)段的切入點(diǎn)確定為婚介行業(yè)，我是主要負(fù)責(zé)線上的市場(chǎng)調(diào)研工作。了解到南京婚介行業(yè)的分布情況，并匯總了各大婚介公司的相關(guān)資料，同時(shí)對(duì)婚介行業(yè)的政策法規(guī)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，了解到國(guó)家對(duì)婚介行業(yè)的要求，對(duì)銷售組調(diào)研具有一定幫助。除了針對(duì)婚介公司調(diào)研之外，還對(duì)婚介產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)公司進(jìn)行了調(diào)研，如婚紗影樓、婚慶禮儀、蜜月游等，形成了一些匯總資料。
通過對(duì)收集到的資料進(jìn)行整理分析，得出從一個(gè)容易入手且是熱點(diǎn)的項(xiàng)目入手，因此對(duì)欄目的內(nèi)容和形式有了較大的調(diào)整。最后敲定欄目?jī)?nèi)容為職介單位實(shí)用性強(qiáng)的用工崗位信息。
隨著時(shí)間在一點(diǎn)點(diǎn)流逝，九月份，子夜時(shí)段欄目的內(nèi)容和形式已經(jīng)確定，到現(xiàn)在與電視臺(tái)合同的簽訂已經(jīng)完成，與--招聘以及制作公司的深入工作也正在順利進(jìn)行，宣傳工作也在進(jìn)一步跟進(jìn)。在南京的生活頻道，《職業(yè)早安排》欄目將于--號(hào)開播，同時(shí)其他頻道也要把百姓關(guān)注的熱點(diǎn)信息搬上銀幕，把《都市夜航》打造成一個(gè)綜合的品牌欄目。按照國(guó)盾公司的總體規(guī)劃進(jìn)行運(yùn)作。為收集信息和建立平臺(tái)打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、--項(xiàng)目
根據(jù)傳媒確定的調(diào)研目標(biāo)，前期我主要負(fù)責(zé)針對(duì)華泰現(xiàn)狀和證券行業(yè)的調(diào)研工作。
3、--媒體項(xiàng)目
隨著“商務(wù)領(lǐng)航——政企e通”項(xiàng)目的全面啟動(dòng)，針對(duì)政企e通的宣傳方面，我參與了在ca的政企e通的媒體溝通會(huì)，與--平面媒體經(jīng)濟(jì)方面的記者建立初步關(guān)系，與--一起關(guān)于督促快報(bào)記者在快報(bào)上發(fā)表關(guān)于政企e通的宣傳稿?，F(xiàn)代快報(bào)已發(fā)表完成。
經(jīng)過這幾個(gè)月，我現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了公司的工作環(huán)境，從整體上能夠把握公司的運(yùn)作流程。雖然還不能夠獨(dú)立處理公司或部門的一些具體項(xiàng)目業(yè)務(wù)，但是我相信這是一個(gè)需要積累的過程。所以鑒于這些不足之處，我在處理問題的經(jīng)驗(yàn)方面還有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力。管理主要工作：我作為銷售組的一名成員，同時(shí)承擔(dān)了部門內(nèi)部的內(nèi)勤工作。
1、流程制定：配合--、--完成市場(chǎng)調(diào)研流程、電話拜訪流程、登門拜訪流程的制定。
2、年度計(jì)劃：參與傳媒年度計(jì)劃制定。從為年度計(jì)劃制定框架開始，具體分為這幾塊：背景描述、傳媒--年目標(biāo)、現(xiàn)狀分析、實(shí)施策略、實(shí)施步驟、實(shí)施計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、所需的資源與支持。明確各項(xiàng)目的運(yùn)作目的，對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行修改。從--公司的規(guī)劃和傳媒的規(guī)劃出發(fā)，明確傳媒在國(guó)盾公司的定位。--年各項(xiàng)目的實(shí)施目標(biāo)。
3、部門會(huì)議會(huì)議紀(jì)要：前期完成了每次會(huì)議紀(jì)要的編寫。每次的會(huì)議紀(jì)要，確定會(huì)議紀(jì)要的流程，可以提高會(huì)議開展的效率，明確會(huì)議議題，能讓自己投入到會(huì)議的開展中去。在整理會(huì)議紀(jì)要的時(shí)候，能提高自己的總結(jié)概括能力，對(duì)自己的工作任務(wù)、內(nèi)容等也有較深的認(rèn)識(shí)。
4、日?qǐng)?bào)匯總：前期完成了每天日?qǐng)?bào)的匯總工作。每天的日?qǐng)?bào)匯總，在看其他同事的日?qǐng)?bào)的時(shí)候，可以更明確地了解日?qǐng)?bào)該怎么寫。同時(shí)整理發(fā)現(xiàn)的問題和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
5、預(yù)算制定：前期完成每月辦公用品預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算的制定。
6、每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。
7、值日檢查：完成每天的值日檢查。
房地產(chǎn)金融心得篇八
總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的'優(yōu)勢(shì)與差距。
通過對(duì)現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析，找到解決困難的方法，對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
沒有人會(huì)隨隨便便成功，每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并使之得以傳承，是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績(jī)固然要全面總結(jié)，對(duì)于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的，同時(shí)改善自己的銷售成績(jī)，要做到：
2、新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)；
3、完成計(jì)劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開始，努力做成功，完成目標(biāo)，讓自己成為最偉大的推銷員！
房地產(chǎn)金融心得篇九
1、要具有深厚的專業(yè)理論知識(shí)如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、廣告等，這要通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補(bǔ)充這些知識(shí)。
2、要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)這是在每天的工作中一點(diǎn)一滴地感悟和積累。
3、要求有全面的市場(chǎng)信息對(duì)于市場(chǎng)上各方的一舉一動(dòng)了如指掌。
4、要有廣泛的行業(yè)資源和人脈關(guān)系能充分調(diào)動(dòng)各類供應(yīng)商為自己服務(wù)，配合自己的工作。
房地產(chǎn)策劃人在成長(zhǎng)之初，會(huì)有一個(gè)快則二年，慢則三四年左右的煎熬期，在此期間個(gè)人不會(huì)有太高的收入，也難于在業(yè)內(nèi)有所建樹。但是，這個(gè)階段最重要是積累你的專業(yè)知識(shí)和人脈，靜下心來真正沉淀屬于自己的東西。經(jīng)過二三年的磨練后，才能有所成就，登上一個(gè)新臺(tái)階。
二、房地產(chǎn)策劃人寫報(bào)告的三重境界
第一重境界是“抄”入行之初，“抄”是策劃人的基本功。但這里的“抄”不是電腦上“復(fù)制”、“粘貼”的簡(jiǎn)單抄襲，而是學(xué)習(xí)別人的格式、結(jié)構(gòu)、思路、方法。
第二重境界是“寫”在掌握了各種報(bào)告套路的前提下，大量地寫自己原創(chuàng)的東西，這時(shí)要有“為人性僻耽佳句，語(yǔ)不驚人死不休”
的執(zhí)著，“吟安一個(gè)字，捻斷數(shù)莖須”的用功，才能有好的作品問世。這期間最重要的是堅(jiān)持個(gè)人獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，不人云亦云，不隨分從時(shí)，不流俗，不媚發(fā)展商。
第三重境界是“改”當(dāng)個(gè)人的水準(zhǔn)達(dá)到更高層次時(shí)，要從專業(yè)型、技術(shù)型的策劃人員向管理型的策劃人員轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。比如以前是你的職位是策劃師或高級(jí)策劃師，現(xiàn)在要成為策劃總監(jiān)，這時(shí)往往除非是一些大的項(xiàng)目要你親自操刀外，不然平時(shí)更多地是在把控下屬的策劃報(bào)告，做一些修改、潤(rùn)色、拔高的工作，但你所寫的，一定是“點(diǎn)睛之筆”。
房地產(chǎn)策劃人最好能養(yǎng)成堅(jiān)持做讀書筆記和工作筆記的良好習(xí)慣，一是積累知識(shí)；二是讓自己能以點(diǎn)串線，以線帶面，不斷強(qiáng)化自己系統(tǒng)化的思考能力；三是在前兩者基礎(chǔ)上構(gòu)建自己完整的知識(shí)體系和系統(tǒng)化的思考模式，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人才員在看別人做的方案或報(bào)告時(shí)，不僅要能學(xué)習(xí)別人，并且要能超越別人，要能領(lǐng)會(huì)他的思路，并且能比他走得更遠(yuǎn)，看得更高。自己曾經(jīng)做過的策劃方案，隔段時(shí)間要拿出來“溫故知新”。多去思考一些：“這個(gè)報(bào)告今天重新寫，會(huì)加進(jìn)哪些新內(nèi)容？”“當(dāng)時(shí)自己的判斷通過今天的市場(chǎng)檢驗(yàn)，正確與否？”優(yōu)秀的`策劃師要對(duì)數(shù)字異常敏感。策劃師的腦子里，時(shí)常要想著各種數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)組合。古人云：讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。作為房地產(chǎn)的策劃人，既要讀萬(wàn)卷書，更要看“盤”無(wú)數(shù)。房地產(chǎn)策劃做到了一定層次后，就是考驗(yàn)一個(gè)策劃人的眼光和視野了。
網(wǎng)上的各種免費(fèi)或收費(fèi)的房地產(chǎn)資料多如牛毛，但不要忘記，你平時(shí)工作中接觸的資料，才是發(fā)展商用幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)買來的。不要進(jìn)入“誤區(qū)”，收集資料在于精不在于多。看過國(guó)內(nèi)各家代理公司的策劃報(bào)告，但感覺太過于千篇一律了。大多數(shù)報(bào)告基本上都象一個(gè)板著臉的學(xué)者，理性有余，感性不足。一個(gè)好的策劃報(bào)告，里面既要有學(xué)者的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，也要有詩(shī)人的浪漫與唯美。當(dāng)分析市場(chǎng)，作項(xiàng)目定位時(shí)，一定是有條有理，有根有椐，運(yùn)用各種理論和數(shù)據(jù)來論證；當(dāng)做項(xiàng)目的廣告推廣、品牌建設(shè)時(shí)，同樣可以用生動(dòng)、優(yōu)雅甚至是唯美的文字來描述。一個(gè)好的策劃報(bào)告追求理性的分析和感性的表達(dá)完美統(tǒng)一，相得益彰。在各種房地產(chǎn)策劃報(bào)告特別是全程策劃報(bào)告中，不乏洋洋酒酒，下筆萬(wàn)言，動(dòng)輒厚厚一冊(cè)者，但細(xì)看下去，對(duì)于各種營(yíng)銷的理論和工具應(yīng)用，基本只停留在swot分析的層面。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)策劃報(bào)告一個(gè)通病是創(chuàng)新不足，近年來新興的一些營(yíng)銷理論或工具能見諸于報(bào)告中的實(shí)屬鳳毛麟角。
房地產(chǎn)金融心得篇十
根據(jù)《^v^民法典》、《^v^城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就乙方向甲方購(gòu)買房產(chǎn)簽訂本合同，以資共同信守執(zhí)行。
房屋的具體狀況以相關(guān)部門登記的權(quán)屬為準(zhǔn)。
第二條：上述房產(chǎn)的交易價(jià)格為：按套計(jì)價(jià)，總價(jià)：人民幣_(tái)________元整(大寫：___佰___拾___萬(wàn)___仟___佰___拾___元整)。
第三條：付款時(shí)間與辦法
甲乙雙方同意以分期付款方式支付該房屋的購(gòu)房款;在合同具備簽訂條件，簽訂本合同的當(dāng)日，乙方支付定金 人民幣(大寫：____拾____萬(wàn)____仟 ____佰____拾____元整)給甲方;在 年 月 日前，乙方給付 萬(wàn)元(大寫：____拾____萬(wàn)____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到房屋登記部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù);在年 月 日前，乙方給付 萬(wàn)元(大寫：____拾____萬(wàn) ____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到國(guó)土部門登記部門辦理國(guó)有土地使用權(quán)過戶手續(xù)。
第四條：房屋交付時(shí)間：
第五條：稅費(fèi)分擔(dān)：
甲乙雙方應(yīng)遵守國(guó)家房地產(chǎn)政策、法規(guī)，并按規(guī)定繳納辦理房地產(chǎn)過戶手續(xù)所需繳納的稅費(fèi)。經(jīng)雙方協(xié)商，本次交易中全部稅費(fèi)由_______方承擔(dān)，包括乙方依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的契稅等。
第六條：違約責(zé)任
乙方的違約責(zé)任
1、乙方如未按本合同第三條規(guī)定的時(shí)間付款，甲方對(duì)乙方的逾期付款有權(quán)追究違約利息。自本合同規(guī)定的應(yīng)付款限期之第二天起至實(shí)際付款之日止，月利息按_________計(jì)算。
2、逾期超過 天后，即視為乙方不履行本合同。屆時(shí)，甲方有權(quán)終止合同，乙方按本合同約定的房屋總價(jià)款的 50%向甲方支付違約金。甲方實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失超過乙方支付的違約金時(shí)，實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失與違約金的差額部分由乙方據(jù)實(shí)賠償。
3、乙方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不購(gòu)買該房屋，乙方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價(jià)款的50%向甲方支付違約金。
甲方的違約責(zé)任
2、逾期超過 個(gè)月，則視為甲方不履行本合同，乙方有權(quán)終止合同，甲方按房屋總價(jià)款的100%向乙方支付違約金。乙方實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失超過甲方支付的違約金時(shí)，實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失與違約金的差額部分由甲方據(jù)實(shí)賠償。
3、甲方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不出賣該房屋，甲方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價(jià)款的100%向乙方支付違約金。
第七條：本合同一式四份。甲乙雙方各一份，相關(guān)登記機(jī)關(guān)備案一份，具有同等法律效力，本合同經(jīng)雙方簽字捺印后生效。
第八條：本合同發(fā)生爭(zhēng)議的解決方式：
在履約過程中發(fā)生的爭(zhēng)議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。
第九條：本合同未盡事宜，甲乙雙方可另行約定，其補(bǔ)充約定經(jīng)雙方簽章與本合同具有同等法律效力。
出賣方(甲方)： 購(gòu)買方(乙方)：
本合同簽訂日期：x年xx月xx日
本合同簽訂地點(diǎn)：
房地產(chǎn)金融心得篇十一
摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技的高速發(fā)展，我們國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式需要進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述分析，并對(duì)其可能出現(xiàn)的問題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；研究策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強(qiáng)自身在市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營(yíng)銷模式進(jìn)行科學(xué)有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會(huì)，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個(gè)機(jī)遇。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營(yíng)銷，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學(xué)系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種信息。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以使企業(yè)的價(jià)值得以提升，進(jìn)而能夠?qū)ο鄳?yīng)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展，全面提升自身在市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進(jìn)而使房地產(chǎn)營(yíng)銷模式與現(xiàn)代化社會(huì)的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，還對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學(xué)合理的計(jì)劃和目標(biāo)，才能夠滿足社會(huì)的不同群體，同時(shí)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)相匹配。這就需要相關(guān)部門和單位能夠?qū)κ袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的資源加以有效利用，進(jìn)而使得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進(jìn)步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合評(píng)估，進(jìn)而能夠使得社會(huì)各個(gè)消費(fèi)群體滿意。但是在關(guān)注消費(fèi)群體的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)購(gòu)房需求的模式進(jìn)行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費(fèi)群體感受到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究策略
2.1通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷途徑進(jìn)行創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式得以充分發(fā)揮，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)要求，進(jìn)而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在當(dāng)今現(xiàn)代化社會(huì)，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行直接營(yíng)銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，同時(shí)為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進(jìn)而才能夠建立一個(gè)合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的直接營(yíng)銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，增加了與客戶之間的互動(dòng)交流優(yōu)勢(shì)，這在很大程度上促進(jìn)了直接營(yíng)銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營(yíng)銷就可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過對(duì)間接機(jī)構(gòu)的考核和評(píng)估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2.2通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)資源匹配和調(diào)動(dòng)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來有效實(shí)現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個(gè)科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評(píng)估部門，對(duì)相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，充分了解當(dāng)今社會(huì)的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)研是滿足市場(chǎng)的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問卷和資料整合機(jī)制，通過對(duì)相關(guān)信息數(shù)據(jù)的.規(guī)范整合，對(duì)社會(huì)上潛在的目標(biāo)群體進(jìn)行信息的分類，進(jìn)而能夠精確地掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀。通過一些具有趣味性的市場(chǎng)調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進(jìn)而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造
企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進(jìn)行自主創(chuàng)新，并對(duì)企業(yè)員工的個(gè)性創(chuàng)新進(jìn)行一定的鼓勵(lì)。企業(yè)在對(duì)內(nèi)部的管理細(xì)節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實(shí)求真的工作態(tài)度，不過分強(qiáng)調(diào)過程，只追求實(shí)際的結(jié)果。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團(tuán)建活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團(tuán)隊(duì)的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個(gè)創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實(shí)實(shí)地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而對(duì)員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認(rèn)知的形象相符合，才能夠加強(qiáng)自身品牌的認(rèn)知力和影響力。
3、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，當(dāng)今社會(huì)的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)金融心得篇十二
（一）近年來我國(guó)房地產(chǎn)金融發(fā)展迅速
改革開放以來，隨著國(guó)家住房制度的改革和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)金融從無(wú)到有，從小到大，得到了非常快速的發(fā)展。特別是以來，金融對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的支持，由過去單純的企業(yè)開發(fā)貸款支持轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)投資和銷售兩個(gè)方面支持。目前，我國(guó)房地產(chǎn)金融的發(fā)展主要有以下特點(diǎn)：
一是對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)和個(gè)人住房消費(fèi)的信貸增長(zhǎng)逐年上升。19房地產(chǎn)開發(fā)貸款余額為2028.92億元，擴(kuò)大到6657.35億元，是年的3.2倍。同時(shí)，個(gè)人住房消費(fèi)信貸也快速增長(zhǎng)。20與1998年相比，個(gè)人住房消費(fèi)貸款增加了11353.58億元，增長(zhǎng)了26.64倍。在個(gè)人消費(fèi)貸款中，個(gè)人住房貸款的占比高達(dá)75－97。
二是房地產(chǎn)開發(fā)貸款的增速明顯高于同期整個(gè)金融機(jī)構(gòu)貸款的增長(zhǎng)速度。1998年至年，金融機(jī)構(gòu)全部人民幣貸款年均增長(zhǎng)14.62，而房地產(chǎn)開發(fā)貸款年均增長(zhǎng)29.43，全部房地產(chǎn)貸款（包括個(gè)人住房貸款）年均增長(zhǎng)44.35。由此可見，房地產(chǎn)貸款的年均增長(zhǎng)速度大大超過同期其它貸款。
三是房地產(chǎn)信托融資發(fā)展較快，成為近期最為活躍的房地產(chǎn)融資方式。我國(guó)信托業(yè)經(jīng)過清理整頓后，再次步入了快速發(fā)展的軌道，尤其引人注目的是房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。底，投向房地產(chǎn)業(yè)的信托財(cái)產(chǎn)共計(jì)24.08億元，占全部信托財(cái)產(chǎn)總額的2.82，比年初增加12.61億元，增幅109.93。2003年房地產(chǎn)信托繼續(xù)以較高的速度增長(zhǎng)，全國(guó)房地產(chǎn)信托項(xiàng)目籌集資金超過50億元，比20翻了一番還多。
四是長(zhǎng)期低利率政策促進(jìn)了資金密集型的房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。自19以來，我國(guó)連續(xù)8次降息，銀行貸款利率已處于歷史最低水平。目前，金融機(jī)構(gòu)一年期法定貸款利率為5.31，而住房貸款利率按法定貸款利率（不含浮動(dòng)）減檔執(zhí)行。低利率政策不僅減輕了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利息負(fù)擔(dān)，相應(yīng)地提高了利潤(rùn)，而且還增強(qiáng)了居民的購(gòu)房能力，推動(dòng)了房地產(chǎn)需求的增長(zhǎng)。經(jīng)回歸分析，利率每下降1個(gè)百分點(diǎn)，同期國(guó)房景氣指數(shù)上升0.5個(gè)百分點(diǎn)。
（二）我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)還很不完善
我們必須看到，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)還很不完善，房地產(chǎn)金融產(chǎn)品很少，主要依靠銀行貸款，房地產(chǎn)融資相對(duì)困難。在發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)上，除了傳統(tǒng)的信貸方式外，各種房地產(chǎn)金融中介機(jī)構(gòu)為房地產(chǎn)企業(yè)提供了種類繁多的融資產(chǎn)品，例如，發(fā)行上市、項(xiàng)目融資、企業(yè)債券、股權(quán)融資、產(chǎn)業(yè)基金、房地產(chǎn)信托等。此外，成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)還存在發(fā)達(dá)的證券化二級(jí)市場(chǎng)，這不僅大大增強(qiáng)了房地產(chǎn)資產(chǎn)的流動(dòng)性，為提供融資的金融機(jī)構(gòu)分散和管理風(fēng)險(xiǎn)提供了有效的手段，而且也為市場(chǎng)投資者提供了多元化的金融產(chǎn)品，使房地產(chǎn)投資具有穩(wěn)定的資金來源。此外，成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐，已經(jīng)形成了比較完善的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系，通常包括完整的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、功能和監(jiān)督管理框架。相比而言，我國(guó)的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)發(fā)展還很不充分，存在著明顯的滯后和不均衡現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為：
一是房地產(chǎn)融資渠道單一，風(fēng)險(xiǎn)集中。第一，銀行信貸構(gòu)成了房地產(chǎn)融資的主要方式。根據(jù)統(tǒng)計(jì)估算，80左右的土地購(gòu)置和房地產(chǎn)開發(fā)資金都直接或間接地來自商業(yè)銀行信貸。
第二，房地產(chǎn)投資的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和融資信用風(fēng)險(xiǎn)高度集中于商業(yè)銀行。在我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)資金鏈中，銀行信貸貫穿于土地儲(chǔ)備、交易、房地產(chǎn)開發(fā)和房產(chǎn)銷售的整個(gè)過程。通過住房消費(fèi)貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、建筑企業(yè)流動(dòng)資金貸款和土地儲(chǔ)備貸款等各種信貸方式，商業(yè)銀行實(shí)際上直接或間接地承受了房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行中各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。
第三，部分商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)存在經(jīng)營(yíng)行為不理性和不規(guī)范問題。由于商業(yè)銀行普遍把房地產(chǎn)信貸作為一種“優(yōu)良資產(chǎn)”大力發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)容易產(chǎn)生急功近利、放松信貸條件的傾向。例如，在發(fā)放房地產(chǎn)貸款過程中，為了競(jìng)爭(zhēng)客戶，有的商業(yè)銀行降低客戶資質(zhì)等級(jí)評(píng)定的門坎，將審查手續(xù)簡(jiǎn)化，將審查速度加快。再如，有的商業(yè)銀行對(duì)政府擔(dān)保項(xiàng)目盲目樂觀，而忽視了這些項(xiàng)目所具有的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，我國(guó)
個(gè)人住房消費(fèi)信貸的潛在違約風(fēng)險(xiǎn)不可小視。我國(guó)的個(gè)人住房信貸業(yè)務(wù)是最近三年才發(fā)展起來的，基數(shù)較小且發(fā)展較快，加之個(gè)人住房貸款期限很長(zhǎng)，一些問題容易被掩蓋和忽視。再者，我國(guó)個(gè)人征信系統(tǒng)尚未建立，商業(yè)銀行難以對(duì)借款人的資信狀況和還款行為進(jìn)行充分嚴(yán)格的調(diào)查和監(jiān)控。
二是房地產(chǎn)金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一，沒有形成完整的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，缺乏多層次的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)機(jī)構(gòu)體系。我國(guó)目前的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)主要還是由商業(yè)銀行和部分信托投資公司組成，一些專業(yè)化的房地產(chǎn)抵押貸款機(jī)構(gòu)和投資機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還沒有出現(xiàn)。在發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)上，這些機(jī)構(gòu)往往是最重要的房地產(chǎn)金融經(jīng)營(yíng)和管理機(jī)構(gòu)。
第二，缺乏多元化、規(guī)范化的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品體系。一方面，我國(guó)目前房地產(chǎn)業(yè)的有價(jià)證券發(fā)行還非常有限。近兩年來，雖然房地產(chǎn)企業(yè)通過上市融資的規(guī)模不斷擴(kuò)大，截至2003年底，70多家房地產(chǎn)上市公司總市值約1500億元，但房地產(chǎn)企業(yè)的債券發(fā)行量卻很小，債券融資比例日益下降。另一方面，房地產(chǎn)信托雖然比較活躍，但規(guī)模較小，而且先天不足?？傮w上看，目前房地產(chǎn)信托功能較為單一，主要是提供“過橋貸款”，向尚未達(dá)到商業(yè)銀行貸款條件的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供前期信托資金，但不具有組合投資和期限轉(zhuǎn)換的功能。另外，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基金、抵押貸款證券化等其他房地產(chǎn)金融產(chǎn)品，目前尚處于討論或者試點(diǎn)階段，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟。
第三，缺乏獨(dú)立、有效的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)中介服務(wù)體系。目前，我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的中介服務(wù)體系還沒有建立起來。例如，資產(chǎn)評(píng)估、信用評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、金融擔(dān)保、法律咨詢等專業(yè)化中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)展還比較薄弱，而且這些專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)性質(zhì)不明確、隸屬關(guān)系復(fù)雜，其市場(chǎng)化運(yùn)行和管理體制尚未完全確立。更重要的是，房地產(chǎn)金融市場(chǎng)缺乏良好的信用環(huán)境，企業(yè)的信用意識(shí)淡薄。這些都不利于房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。
第四，沒有形成完備的房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)，尚未建立房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)。在一級(jí)市場(chǎng)（即按揭貸款市場(chǎng)）上，提供抵押貸款的金融機(jī)構(gòu)基本上是商業(yè)銀行，難以形成多元化、競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。由于房地產(chǎn)抵押貸款期限長(zhǎng)，需要建立一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)(即住房抵押債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng))來提高其流動(dòng)性，但我國(guó)目前缺乏抵押貸款的二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，至今仍然沒有建立房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)。由于抵押貸款證券化水平較低，資產(chǎn)流動(dòng)性較差，使得金融機(jī)構(gòu)無(wú)法進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。而且也正是因?yàn)闆]有一個(gè)協(xié)調(diào)完整的房地產(chǎn)一、二級(jí)市場(chǎng)體系，即使是現(xiàn)在比較熱門的房地產(chǎn)信托，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)其期限轉(zhuǎn)換和風(fēng)險(xiǎn)管理的市場(chǎng)功能。
三是對(duì)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的監(jiān)管和調(diào)控機(jī)制還很不完善。總體上說，房地產(chǎn)金融市場(chǎng)在我國(guó)還是一個(gè)新興的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和調(diào)控還需要在實(shí)踐中進(jìn)一步探索和總結(jié)。目前，我國(guó)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的法規(guī)建設(shè)相對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展而言是相當(dāng)滯后的，除《商業(yè)銀行法》中有關(guān)銀行設(shè)立和資金運(yùn)用規(guī)定外，還沒有專門的房地產(chǎn)金融監(jiān)管框架，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)范也有待制訂。在金融分業(yè)監(jiān)管體制下，監(jiān)管部門受制于各種因素而無(wú)法進(jìn)行有效監(jiān)督、統(tǒng)一管理。當(dāng)然，房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展以及金融業(yè)的對(duì)外開放，促進(jìn)了房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，也在客觀上使得對(duì)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的監(jiān)管和調(diào)控難度加大。
二、加快發(fā)展和完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供金融支持
（一）鼓勵(lì)房地產(chǎn)融資產(chǎn)品創(chuàng)新，積極拓展房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道
從國(guó)際上看，金融創(chuàng)新為房地產(chǎn)金融市場(chǎng)帶來了越來越多的金融產(chǎn)品，包括各種房地產(chǎn)股權(quán)、債券、基金、信托證券、抵押貸款可轉(zhuǎn)換證券等。因此，除了進(jìn)一步完善傳統(tǒng)的銀行信貸渠道外，我國(guó)應(yīng)大力發(fā)展多元化的房地產(chǎn)融資產(chǎn)品和融資渠道。
首先，要鼓勵(lì)符合條件的房地產(chǎn)企業(yè)通過股票市場(chǎng)融資。通過股票市場(chǎng)籌集資金，不僅是房地產(chǎn)企業(yè)的重要融資渠道之一，也是提升企業(yè)品牌和知名度的良好途徑。例如李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)，從1972年上市時(shí)的一個(gè)多億到2003年時(shí)已經(jīng)達(dá)到1300多億的凈資產(chǎn)，成為國(guó)際性的房地產(chǎn)企業(yè)。但考慮到我國(guó)的實(shí)際情況和《證券法》的相關(guān)規(guī)定，目前我國(guó)應(yīng)鼓勵(lì)真正有實(shí)力、守規(guī)矩的開發(fā)商通過上市融資。此外，針對(duì)目前我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)商數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，可以鼓勵(lì)滿足條件的中小房地產(chǎn)企業(yè)通過二板市場(chǎng)上市融資。
其次，要培育和完善房地產(chǎn)債券市場(chǎng)?，F(xiàn)有的《公司法》對(duì)發(fā)行債券主體要求嚴(yán)格，只有股份有限公司、國(guó)有獨(dú)資公司和兩個(gè)以上的國(guó)有企業(yè)或者其他兩個(gè)以上的國(guó)有投資主體投資設(shè)立的有限責(zé)任公司才有發(fā)行資格，而且對(duì)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率、資本金和擔(dān)保條件等都有嚴(yán)格限制。此外，我國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模較小，利率風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，要研究房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行公司債券的資格條件、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)問題，積極探索房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行債券的有效方式和合理途徑。值得注意的是，近年來，一些房地產(chǎn)企業(yè)以所開發(fā)項(xiàng)目為依托，成功發(fā)行了資產(chǎn)負(fù)債表外的房地產(chǎn)項(xiàng)目債券。作為債券市場(chǎng)的一種創(chuàng)新形式，表外房地產(chǎn)項(xiàng)目（以房地產(chǎn)項(xiàng)目的名義發(fā)行債券，不納入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表）與表內(nèi)企業(yè)債券（以企業(yè)名義發(fā)行債券，納入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表）有較大區(qū)別，風(fēng)險(xiǎn)不同，會(huì)計(jì)處理也不同。因此，在相關(guān)法律規(guī)定上，也應(yīng)該做出明確的區(qū)別。
第三，要將房地產(chǎn)資金信托轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的房地產(chǎn)信托。目前許多房地產(chǎn)信托基本上是參照銀行貸款的有關(guān)條款來執(zhí)行，在很大程度上是銀行貸款的變種，而信托公司在委托貸款方面的監(jiān)控、管理、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)驗(yàn)可能不如商業(yè)銀行，因而很難起到有效的風(fēng)險(xiǎn)分散和風(fēng)險(xiǎn)管理作用。因此，在加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)信托監(jiān)管的同時(shí)，要通過完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，規(guī)范和發(fā)展信托融資方式，使之為房地產(chǎn)開發(fā)、收購(gòu)、買賣、租賃、管理等各環(huán)節(jié)提供全面的金融服務(wù)。
第四，要積極推進(jìn)房地產(chǎn)金融創(chuàng)新，開發(fā)其他各種具備條件的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。當(dāng)前，尤其要盡快研究發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化金融產(chǎn)品的有效方式。目前我國(guó)有關(guān)住房貸款證券化的討論主要以建設(shè)銀行的表內(nèi)證券化和國(guó)家開發(fā)銀行的表外證券化為代表。是在房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化，還是在外部成立專門的運(yùn)作機(jī)構(gòu)？這可以根據(jù)我國(guó)的國(guó)情作進(jìn)一步的探討，但應(yīng)該積極嘗試，不能總是停留在理論爭(zhēng)論上。
（二）加快完善房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展
第一，要形成有規(guī)模、多元化、競(jìng)爭(zhēng)性的房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)。一方面，有一定規(guī)模的一級(jí)市場(chǎng)，不僅能為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供充足的資金來源，而且也可以為建立和發(fā)展二級(jí)金融市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。美國(guó)的住房抵押貸款證券化產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，而商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款證券化市場(chǎng)始于90年代早期。但早在20世紀(jì)70年代初期，在開展住房抵押貸款證券化以前，美國(guó)住房抵押貸款一級(jí)市場(chǎng)已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，余額已接近3000億美元。另一方面，多元化的一級(jí)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)有利于形成競(jìng)爭(zhēng)性的資金供給格局，提高資源配置的效率。美國(guó)的房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)，主要由儲(chǔ)蓄貸款協(xié)會(huì)、商業(yè)銀行、互助儲(chǔ)蓄銀行、人壽保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)信托投資基金等構(gòu)成。因此，在我國(guó)目前的情況下，有必要研究如何引入新的金融機(jī)構(gòu)、擴(kuò)大資金來源、拓展房地產(chǎn)金融一級(jí)市場(chǎng)的有效途徑、時(shí)機(jī)和方法。
第二，推行住房抵押貸款證券化，建設(shè)房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)。住房款抵押貸款證券化，就是將金融機(jī)構(gòu)發(fā)放的住房抵押貸款轉(zhuǎn)化為抵押貸款證券（主要是以抵押貸款作為擔(dān)保的債券），并通過二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行交易，轉(zhuǎn)賣給市場(chǎng)投資者，以達(dá)到融通資金和把抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)分散給眾多市場(chǎng)投資者的目的。二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作不僅使得一級(jí)市場(chǎng)有了穩(wěn)定的資金來源，而且極大地增強(qiáng)了住房抵押貸款的安全性和流動(dòng)性，有效地實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)分散和風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)，同時(shí)也為證券市場(chǎng)提供了一種具有較高信譽(yù)的中長(zhǎng)期投資工具。在美國(guó)，經(jīng)過美國(guó)聯(lián)邦金融中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保過的房地產(chǎn)抵押貸款證券化金融產(chǎn)品，具有類似于政府債券的信譽(yù)。而且，由于二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)于政府債券具有更高的收益率，因此受到了保險(xiǎn)、養(yǎng)老基金等中長(zhǎng)期投資者的歡迎。
（三）大力發(fā)展房地產(chǎn)金融市場(chǎng)中介，完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)機(jī)構(gòu)體系
與建立完整的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系相對(duì)應(yīng)，要建立多層次的房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)體系。商業(yè)性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)體系包括房地產(chǎn)抵押貸款、住房按揭貸款、房地產(chǎn)金融擔(dān)保、房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)租賃、房地產(chǎn)保險(xiǎn)等各種房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)。一是要積極研究其他金融機(jī)構(gòu)（如保險(xiǎn)公司、投資基金等）進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)的可行性。二是要鼓勵(lì)房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金等其他房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展和完善。三是要建立二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)體系，積極培育和發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)。四是要建立以住房抵押貸款保險(xiǎn)為主的房地產(chǎn)金融保險(xiǎn)體系。除現(xiàn)有少量的房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)、房地產(chǎn)人身保險(xiǎn)外，尤其要發(fā)展住房抵押貸款保險(xiǎn)和房產(chǎn)質(zhì)量保險(xiǎn)。
（四）積極培育專業(yè)化中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，建立房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的支持服務(wù)體系
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和完善，社會(huì)分工將日趨細(xì)化，而金融機(jī)構(gòu)要在復(fù)雜變化的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存和發(fā)展并能夠贏得主動(dòng)，離不開一套完善、高效的支持系統(tǒng)。當(dāng)前，亟待解決的是信息支持系統(tǒng)，因?yàn)槊鎸?duì)如此復(fù)雜多變的市場(chǎng)，企圖靠一家或幾家房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)完全依靠自身的努力，去收集和分析其貸款決策所需要的全部信息，在客觀上是不可能做到的`，就成本而言也是十分不經(jīng)濟(jì)的。因此，有關(guān)各方要積極主動(dòng)地營(yíng)造一個(gè)良好的政策和法律環(huán)境，培育和發(fā)展獨(dú)立公正、規(guī)范運(yùn)作、能夠適應(yīng)現(xiàn)代金融運(yùn)行要求的專業(yè)化市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)體系。
具體而言，一是要通過市場(chǎng)機(jī)制培育和發(fā)展一批有相當(dāng)專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，如信用評(píng)級(jí)、資產(chǎn)和項(xiàng)目評(píng)估、房地產(chǎn)和專業(yè)化工程項(xiàng)目咨詢等。二是政府有關(guān)部門也要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的要求，建立和完善有關(guān)的咨詢、評(píng)估和服務(wù)機(jī)構(gòu)，在有關(guān)信息的采集、處理和發(fā)布等方面為市場(chǎng)提供專業(yè)、快捷、有效的公共服務(wù)。只有充分發(fā)揮、積極利用這些專業(yè)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)信息挖掘和市場(chǎng)約束機(jī)制建設(shè)中的獨(dú)立性和專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，才能有效地提高房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)自身在從事房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)分析和控制能力。三是要加快建立房地產(chǎn)和房地產(chǎn)金融的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)交易、清算、管理和監(jiān)控的電子化進(jìn)程。
三、加強(qiáng)政策調(diào)控和引導(dǎo)，完善立法，促進(jìn)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的健康、有序發(fā)展
（一）加強(qiáng)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)監(jiān)管，規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)融資行為
在繼續(xù)支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，加大房地產(chǎn)信貸監(jiān)管。借鑒八十年代初我國(guó)信貸較高地集中于加工工業(yè)（如冰箱、彩電、洗衣機(jī)等），以及九十年代初集中于房地產(chǎn)（如海南和北海的房地產(chǎn)泡沫）所產(chǎn)生的大量不良貸款等歷史教訓(xùn)，應(yīng)密切關(guān)注房地產(chǎn)信貸集中度問題，及時(shí)引導(dǎo)各商業(yè)銀行拓展其他信貸業(yè)務(wù)。同時(shí)要繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸管理，嚴(yán)肅查處房地產(chǎn)信貸中的違規(guī)問題，加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范。
（二）要制定相應(yīng)的政策，為房地產(chǎn)金融發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境
首先，監(jiān)管機(jī)構(gòu)要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，積極探索合理有效的監(jiān)管方式。其次，要調(diào)整房地產(chǎn)貸款結(jié)構(gòu)，完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，形成多元化、多層次、競(jìng)爭(zhēng)性的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)體系。再次，要逐步建立并不斷完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的公共服務(wù)體系。要加快建設(shè)個(gè)人征信管理體系。盡快建立和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警預(yù)報(bào)體系、房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系和信息披露制度。
（三）建立政策性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)發(fā)育
我國(guó)房地產(chǎn)金融二級(jí)市場(chǎng)尚未建立，商業(yè)銀行房地產(chǎn)抵押貸款的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較大。因此應(yīng)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)踐，建立房地產(chǎn)政策性金融機(jī)構(gòu)。目前條件下，可考慮設(shè)立專門的政策性房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)有關(guān)房地產(chǎn)金融方面一些具體規(guī)范的制定，為中低收入階層提供按揭擔(dān)保。
（四）要盡快構(gòu)建和完善房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的法律法規(guī)體系，為市場(chǎng)發(fā)展提供法律保障
目前，我國(guó)有關(guān)房地產(chǎn)金融的法律法規(guī)還很不健全。主要表現(xiàn)在：一是立法層次不高，《中國(guó)人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》等法律有關(guān)房地產(chǎn)金融的配套法規(guī)不完備，目前尚以一些行政規(guī)章作為補(bǔ)充，法律效力低。二是相關(guān)的法律法規(guī)比較分散，系統(tǒng)性差。三是一些法律法規(guī)已經(jīng)不符合當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)金融發(fā)展的現(xiàn)實(shí)條件，需要進(jìn)行調(diào)整和修訂。四是部分法律條款內(nèi)容抽象，缺乏可操作性。因此，應(yīng)加快推進(jìn)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)法律法規(guī)的制定和完善。首先要加強(qiáng)對(duì)國(guó)外成熟市場(chǎng)房地產(chǎn)金融法律法規(guī)的研究和借鑒。其次要加快對(duì)現(xiàn)有的房地產(chǎn)金融法律法規(guī)進(jìn)行全面的清理，按照市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況和現(xiàn)實(shí)要求對(duì)有關(guān)法律進(jìn)行修改和補(bǔ)充。三是對(duì)于具備條件，或者市場(chǎng)發(fā)展活躍、要求迫切的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品的相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)盡早出臺(tái)。例如，有關(guān)產(chǎn)業(yè)基金的法律法規(guī)應(yīng)盡快出臺(tái)，為房地產(chǎn)基金提供法律依據(jù)。
（五）密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)格，防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)
國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)格和金融資產(chǎn)質(zhì)量、金融市場(chǎng)穩(wěn)定密切相關(guān)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定可能直接導(dǎo)致房地產(chǎn)金融市場(chǎng)震蕩，釀成金融風(fēng)險(xiǎn)，危及宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。因此，中央銀行有必要密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)格，通過貨幣政策、信貸政策等手段，調(diào)控房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，防范和化解房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)。
各位來賓，女士們、先生們：我國(guó)正處在新型工業(yè)化、城市化和全面建設(shè)小康社會(huì)的歷史階段，房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)金融具有十分廣闊的發(fā)展前景，希望房地產(chǎn)開發(fā)商與房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)相互合作、共謀發(fā)展，為我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)。
（本文根據(jù)6月26日中國(guó)人民銀行劉廷煥副行長(zhǎng)在“江西省首屆房地產(chǎn)與金融支持高層論壇”上的發(fā)言整理）
房地產(chǎn)金融心得篇十三
一、“兩型社會(huì)”建設(shè)與綠色金融政策
長(zhǎng)株潭城市群“兩型社會(huì)”建設(shè)試驗(yàn)區(qū)的啟動(dòng)，對(duì)于長(zhǎng)株潭城市群和湖南的經(jīng)濟(jì)建設(shè)是一個(gè)巨大的戰(zhàn)略性機(jī)遇。兩型社會(huì)的建設(shè)，只有建立資源節(jié)約和環(huán)境友好的兩型產(chǎn)業(yè)，才能達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展的同時(shí)，同步實(shí)現(xiàn)環(huán)境保護(hù)效益和生態(tài)平衡效益。這種目標(biāo)的達(dá)成，既需要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體主動(dòng)采取各種措施來建成兩型產(chǎn)業(yè)，也需要政府通過各種命令一控制型（command—andcontro1）的管制措施來強(qiáng)制企業(yè)符合兩型產(chǎn)業(yè)的要求，更應(yīng)該通過市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制來促使企業(yè)向兩型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，而綠色金融政策，正是一種具備這種功能的市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制。
“綠色金融”（greenfinance），也被稱為“可持續(xù)性金融”（sustainablefinance）或“環(huán)境融資”（envi—ronmentalfinancing），主要指從環(huán)保角度重新調(diào)整金融業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理政策和業(yè)務(wù)流程，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展[2]。具體而言，綠色金融是指金融部門將環(huán)境保護(hù)這一基本政策通過金融業(yè)務(wù)的運(yùn)作來體現(xiàn)“可持續(xù)發(fā)展”戰(zhàn)略，從而促進(jìn)環(huán)境資源保護(hù)和經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，并以此來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一種金融營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略口]。目前，在綠色金融領(lǐng)域中影響最大的是“赤道原則”（theequatorprinciples），它是根據(jù)國(guó)際金融公司和世界銀行的政策、指南建立的旨在判斷、評(píng)估和管理項(xiàng)目融資中的環(huán)境與社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)金融行業(yè)基準(zhǔn)，以增加銀行業(yè)的社會(huì)責(zé)任，改進(jìn)壓力越來越大的環(huán)境和社會(huì)問題。綠色金融政策的基本內(nèi)涵是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，以建設(shè)生態(tài)文明為導(dǎo)向，以信貸、保險(xiǎn)、證券、稅收以及其他金融衍生工具為手段，以促進(jìn)節(jié)能減排和經(jīng)濟(jì)資源環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為目的的宏觀調(diào)控政策。
以來，我國(guó)環(huán)?？偩值葯C(jī)構(gòu)，相繼出臺(tái)了“綠色信貸”、“綠色保險(xiǎn)”和“綠色證券”等政策，掀起了旨在保護(hù)環(huán)境的“綠色金融”的政策風(fēng)暴。這些綠色金融政策的出臺(tái)，強(qiáng)化了政府和企業(yè)的環(huán)境保護(hù)與節(jié)能減排的責(zé)任，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，由于兩型社會(huì)與綠色金融政策都旨在實(shí)施環(huán)境保護(hù)與節(jié)能減排，二者在目標(biāo)上具有高度的一致性。因此，綠色金融政策對(duì)于促進(jìn)兩型社會(huì)的建設(shè)，具有重要的工具性價(jià)值。
二、我國(guó)綠色金融政策的體系構(gòu)成
從我國(guó)的發(fā)展實(shí)踐來看，作為環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的綠色金融政策，主要包括以下幾種：
（一）綠色信貸政策
金融機(jī)構(gòu)依據(jù)國(guó)家環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)從事循環(huán)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)綠色制造和生態(tài)農(nóng)業(yè)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)提供貸款扶持，并實(shí)施優(yōu)惠性的低利率；而對(duì)污染生產(chǎn)和污染企業(yè)的新建項(xiàng)目投資貸款和流動(dòng)資金進(jìn)行貸款額度限制，并實(shí)施懲罰性高利率的政策手段。“綠色信貸政策”是指致力于引導(dǎo)和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、增長(zhǎng)方式、消費(fèi)模式向節(jié)約能源資源和保護(hù)生態(tài)方向發(fā)展的信貸政策。我國(guó)綠色信貸政策的出臺(tái)，始于20中國(guó)人民銀行發(fā)布的《關(guān)于改進(jìn)和加強(qiáng)節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》，及環(huán)保總局、人民銀行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于落實(shí)環(huán)保政策法規(guī)防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的意見》，標(biāo)志著綠色信貸政策全面進(jìn)入到我國(guó)環(huán)境保護(hù)與污染減排的主戰(zhàn)場(chǎng)。同年l1月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)又印發(fā)了《節(jié)能減排授信工作指導(dǎo)意見》，對(duì)綠色信貸政策的實(shí)施做了進(jìn)一步的規(guī)定。
（二）綠色保險(xiǎn)政策
綠色保險(xiǎn)即“環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)”，是以環(huán)境污染事故對(duì)第三者造成人身和財(cái)產(chǎn)損害所依法應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任為標(biāo)的的一種責(zé)任保險(xiǎn)。環(huán)保總局和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國(guó)開始建立環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)制度。根據(jù)該《意見》要求，將對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和使用危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)、易發(fā)生污染事故的石油化工企業(yè)和危險(xiǎn)廢物處置企業(yè)，特別是近年來發(fā)生重大污染事故的企業(yè)和行業(yè)開展環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)的試點(diǎn)工作。這是繼綠色信貸政策之后，環(huán)?？偩滞瞥龅牡诙?xiàng)綠色金融政策。
（三）綠色證券政策
綠色證券政策是指以上市公司環(huán)保核查制度和環(huán)境信息披露制度為核心，通過調(diào)控社會(huì)募集資金投向，遏制高能耗和高污染行業(yè)過度擴(kuò)張，防范資本風(fēng)險(xiǎn)，并促進(jìn)上市公司持續(xù)改進(jìn)環(huán)境表現(xiàn)。20環(huán)?？偩职l(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國(guó)開始建立綠色證券政策。該意見要求對(duì)從事火電、鋼鐵、水泥、電解鋁行業(yè)以及跨省經(jīng)營(yíng)的“雙高”行業(yè)（13類重污染行業(yè)）的公司申請(qǐng)首發(fā)上市或再融資的，必須根據(jù)環(huán)?？偩值囊?guī)定進(jìn)行環(huán)保核查。環(huán)保核查意見也作為證監(jiān)會(huì)受理重污染行業(yè)ip0申請(qǐng)的必備條件之一。當(dāng)然，綠色金融政策的體系范圍，還應(yīng)包括綠色稅收、綠色采購(gòu)、綠色風(fēng)險(xiǎn)投資、綠色發(fā)展基金等制度，它們是我國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中應(yīng)逐步予以關(guān)注的經(jīng)濟(jì)政策工具。
三、我國(guó)綠色金融制度的規(guī)則分析
當(dāng)前，我國(guó)綠色金融制度尚停留在試點(diǎn)和政策的層面，內(nèi)容還不完整，效能也難以充分發(fā)揮，要發(fā)揮綠色金融政策保護(hù)環(huán)境的作用，應(yīng)當(dāng)逐步完善其規(guī)則內(nèi)容。
（一）綠色信貸制度
環(huán)保部門和有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的綠色信貸指導(dǎo)意見，初步建立了綠色信貸政策的基本框架，但在具體的操作層面，還有一些規(guī)則需要完善。
1。建立環(huán)保與金融機(jī)構(gòu)的信息溝通機(jī)制。環(huán)保部門應(yīng)逐步把環(huán)保認(rèn)證、環(huán)保獎(jiǎng)勵(lì)等企業(yè)環(huán)保信息提供給金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)再把這些信息納入企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。在金融機(jī)構(gòu)方面，應(yīng)盡力完善企業(yè)征信系統(tǒng)和企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為信貸審查提供良好的信息條件，而銀行在辦理管理信貸業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)審查企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)環(huán)保信息，并把企業(yè)環(huán)保核查信息作為信貸的重要依據(jù)。
2。制定涉及基本環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的“綠色信貸指南”。
環(huán)保部門和銀行機(jī)構(gòu)在借鑒國(guó)外“綠色信貸指南”經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立和完善我國(guó)有關(guān)基本環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的金融信貸指南和細(xì)則，必須結(jié)合國(guó)情完善綠色信貸風(fēng)險(xiǎn)審核的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)提供參考?！熬G色信貸指南”的制定，應(yīng)主要從三個(gè)方面來設(shè)置指標(biāo)：第一，建設(shè)項(xiàng)目授信的環(huán)保要求。建設(shè)項(xiàng)目或者新建項(xiàng)目必須滿足“三同時(shí)”制度的要求；第二，建設(shè)項(xiàng)目授信的產(chǎn)業(yè)政策要求。對(duì)允許類的新建項(xiàng)目，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下積極地提供信貸支持，對(duì)限制和淘汰類的項(xiàng)目則不能提供支持；第三，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要達(dá)到環(huán)保要求。根據(jù)企業(yè)是否遵守環(huán)保要求，對(duì)貸款企業(yè)實(shí)行分類管理，不同類別企業(yè)實(shí)行有差別的授信政策。
（二）綠色證券制度
我國(guó)雖在綠色證券的具體內(nèi)容構(gòu)建上取得了重要進(jìn)展，但還沒有建立完善的制度規(guī)則，應(yīng)從四個(gè)方面改進(jìn)。
1。企業(yè)上市融資的環(huán)保準(zhǔn)人與核查標(biāo)準(zhǔn)。證券監(jiān)管部門在企業(yè)股票上市發(fā)行審核時(shí)，應(yīng)將環(huán)保核查作為一項(xiàng)重要的準(zhǔn)入指標(biāo)進(jìn)行考察，對(duì)那些環(huán)境友好型企業(yè)，則應(yīng)當(dāng)優(yōu)先鼓勵(lì)其進(jìn)入資本市場(chǎng)融資，同時(shí)，對(duì)于中小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市融資的，同樣應(yīng)建立相應(yīng)的準(zhǔn)入機(jī)制，鼓勵(lì)中小型環(huán)境友好企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)優(yōu)先上市融資。已經(jīng)上市的公司申請(qǐng)?jiān)俅稳谫Y的，也要經(jīng)過環(huán)保核查環(huán)節(jié)的審查，以確保融資資金流向綠色產(chǎn)業(yè)。但是，目前只有重污染行業(yè)的ipo申請(qǐng)環(huán)節(jié)才需要環(huán)保核查意見，而沒有涵蓋所有行業(yè)的上市申請(qǐng)；另外，對(duì)于已經(jīng)上市企業(yè)的再融資行為，也沒有環(huán)保核查的要求。因此，證券監(jiān)管部門與環(huán)保部門應(yīng)制定一套具有可操作性的審查規(guī)則。
2。上市公司的環(huán)保核查制度。目前，在環(huán)保核查對(duì)象、核查內(nèi)容以及核查程序等方面，已有一些具體規(guī)定，但仍然還存在著需要完善的地方。首先，關(guān)于核查信息公開的問題，僅規(guī)定了對(duì)環(huán)保總局進(jìn)行核查的結(jié)論予以公示，對(duì)于由省級(jí)環(huán)保部門負(fù)責(zé)核查的信息是否也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行公示未作規(guī)定。本文認(rèn)為所有上市公司的環(huán)保核查信息都應(yīng)當(dāng)予以公開；其次，目前的環(huán)保核查是由環(huán)境保護(hù)部門進(jìn)行，核查公信力不足。應(yīng)當(dāng)允許社會(huì)公眾對(duì)公開的環(huán)保核查結(jié)果進(jìn)行舉報(bào)和監(jiān)督，公眾參與和輿論監(jiān)督是確保環(huán)保核查真實(shí)性的重要基礎(chǔ)；再次，由于對(duì)上市公司的環(huán)保核查涉及到新制度的創(chuàng)立，其僅僅由效力層次較低的部門規(guī)章加以規(guī)定，顯然無(wú)法保障該制度的實(shí)效性，因此，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行專門立法，以法律的形式來保障其實(shí)施。
3。上市公司的環(huán)境信息披露制度。目前，我國(guó)信息披露制度的組成包括首次信息披露（招股說明書、上市公告）、定期報(bào)告（中期報(bào)告、年度報(bào)告）和臨時(shí)報(bào)告（重大事項(xiàng)報(bào)告）三部分。但是，在上市公司的信息披露制度中，尚未包含有環(huán)境信息的強(qiáng)制披露要求。在《關(guān)于加強(qiáng)上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》中，明確了上市公司重大環(huán)境事件的臨時(shí)報(bào)告制度，這表明我國(guó)環(huán)境保護(hù)部門要求上市公司把環(huán)境信息作為信息披露的內(nèi)容來對(duì)待。因此，證券監(jiān)管部門應(yīng)修改有關(guān)法律法規(guī)，以保障環(huán)境信息披露制度的實(shí)效性。
4。上市公司的環(huán)境績(jī)效評(píng)估制度。上市公司的環(huán)境績(jī)效是上市公司披露的重要環(huán)境信息之一，因此，科學(xué)地確立上市公司的環(huán)境績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系，是環(huán)境信息披露制度成敗的關(guān)鍵。在這方面可以借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)，如iso的環(huán)境績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，它包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境績(jī)效指標(biāo)（epi）和企業(yè)周圍的環(huán)境狀態(tài)指標(biāo)（ecd，其中前者（epi）又分為管理績(jī)效指標(biāo)（mpi）和操作績(jī)效指標(biāo)（opi）。
（三）綠色保險(xiǎn)制度
我國(guó)的環(huán)境保險(xiǎn)制度的建立，要立足我國(guó)國(guó)情和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，同時(shí)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的有益經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)的環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)制度應(yīng)在以下方面加以考慮：
1。環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)率的設(shè)置。在保險(xiǎn)公司對(duì)污染程度不同的企業(yè)收取統(tǒng)一保險(xiǎn)費(fèi)率的保費(fèi)時(shí)，造成清潔生產(chǎn)企業(yè)與污染企業(yè)要同等保險(xiǎn)，即意味著污染較大的企業(yè)并不需要付出更多的保險(xiǎn)費(fèi)，這可能導(dǎo)致清潔生產(chǎn)企業(yè)的逆選擇行為，因此，需要對(duì)它們實(shí)行差別保險(xiǎn)費(fèi)率，從而在制度上刺激和引導(dǎo)企業(yè)采用環(huán)保技術(shù)和清潔生產(chǎn)。
2。環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)模式的確定。在世界范圍內(nèi)，主要有三種環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)模式：一是以德國(guó)為代表的強(qiáng)制保險(xiǎn)與財(cái)務(wù)保證相結(jié)合的環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)制度；二是以瑞典為代表的單一強(qiáng)制保險(xiǎn)制度；三是以任意保險(xiǎn)為主，強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)為輔的責(zé)任保險(xiǎn)制度。第一種模式范圍窄，金融機(jī)構(gòu)不愿參與，第三種模式是建立在發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較差等原因，我國(guó)應(yīng)采取強(qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)模式。
四、綠色金融政策的立法路徑及法理基礎(chǔ)
把綠色金融制度具體落實(shí)在“兩型社會(huì)”的建設(shè)之中，需要在“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)內(nèi)對(duì)綠色金融進(jìn)行區(qū)域性立法。區(qū)域性立法的必要性，主要體現(xiàn)在：（1）綠色金融政策以法律形式固定下來，表現(xiàn)為一種法律形態(tài)的激勵(lì)機(jī)制，能夠使“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期和固定的行為模式，避免了經(jīng)濟(jì)政策的易變性和短期性，從而有利于“兩型社會(huì)”建設(shè)中的可持續(xù)發(fā)展最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（2）我國(guó)目前的綠色金融政策，在總體上有局限性，并不能對(duì)“兩型社會(huì)”建設(shè)起到完全激勵(lì)機(jī)制的效應(yīng)，例如綠色證券政策主要針對(duì)那些具有重大環(huán)境污染風(fēng)險(xiǎn)的上市公司和準(zhǔn)備上市的企業(yè)，而不能影響到那些不具有重大環(huán)境污染風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。綠色金融的理念，只有在“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)內(nèi)通過“先行先試”立法模式來實(shí)現(xiàn)，反過來，這種創(chuàng)新型金融立法又有利于推進(jìn)“兩型社會(huì)”的建設(shè)。
（一）綠色金融政策的立法路徑
綠色金融政策法律化的路徑，簡(jiǎn)單來說，就是把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律。綠色金融政策上升為法律后，可以發(fā)揮法律的規(guī)范作用，通過對(duì)行為的激勵(lì)以及對(duì)利益的調(diào)整而實(shí)現(xiàn)法律對(duì)社會(huì)的'調(diào)控功能，以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境全面協(xié)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，政策轉(zhuǎn)化為法律，應(yīng)該遵循立法的正當(dāng)程序，按照《立法法》的相關(guān)規(guī)定來進(jìn)行立法ll。把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律，在法律化的表現(xiàn)形式上，至少有兩種形式可以選擇：“軟法”或“硬法”。所謂“軟法”是指原則上缺乏法律拘束力但有實(shí)際效力的行為規(guī)范引。在法律表現(xiàn)形式，“軟法”主要指“促進(jìn)型立法”；“硬法”多指權(quán)利義務(wù)明確對(duì)應(yīng)的“管理型立法”，強(qiáng)制性規(guī)范較多，且違反強(qiáng)制性規(guī)定后的法律責(zé)任占主導(dǎo)地位。而“軟法”或“促進(jìn)型立法”中，法律主體的責(zé)任主要是道義責(zé)任、社會(huì)責(zé)任，法律責(zé)任相對(duì)弱化，倡導(dǎo)性規(guī)范相對(duì)較多，強(qiáng)制性規(guī)范較少。
我國(guó)環(huán)境保護(hù)國(guó)策與節(jié)能減排戰(zhàn)略的實(shí)施，迫切需要金融業(yè)配合，通過環(huán)境金融政策工具來激勵(lì)企業(yè)踐行環(huán)保社會(huì)責(zé)任；我國(guó)“兩型社會(huì)”的建設(shè)，就是要建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的社會(huì)，綠色金融制度，是推動(dòng)“兩型社會(huì)”建設(shè)的一個(gè)比較妥當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，二者在目的上具有高度的一致性與契合性。我國(guó)目前的綠色金融政策符合“促進(jìn)型立法”的特點(diǎn)，因?yàn)榫G色金融政策并不完全是一種強(qiáng)制性規(guī)范，在更多意義上是一種倡導(dǎo)性規(guī)定。我國(guó)綠色金融政策法律化的最佳形式應(yīng)是“促進(jìn)型立法”，因此，由綠色金融政策轉(zhuǎn)化為“軟法”或“綠色金融促進(jìn)法”，是我國(guó)綠色金融政策法律化的合適路徑。
當(dāng)然，由于時(shí)機(jī)并不成熟和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，目前要求制定全國(guó)性的“綠色金融促進(jìn)法”并無(wú)太大的可能性。但是，綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律還有兩種可能的路徑：一是采取分別修法的形式，即對(duì)《商業(yè)銀行法》、《證券法》或《保險(xiǎn)法》等進(jìn)行修改時(shí)，加入綠色信貸制度、綠色證券制度以及綠色保險(xiǎn)制度的內(nèi)容，即“金融法的生態(tài)化”的法律化路徑。但這種立法模式，在目前似乎也不太現(xiàn)實(shí)，理由在于我國(guó)綠色金融政策還處于試點(diǎn)和摸索階段，缺乏綠色金融制度實(shí)施的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而我國(guó)在立法上采取的“成熟一個(gè)制定一個(gè)”的立法策略，因此這些制度要進(jìn)入各個(gè)金融單行法的可能性并不太大。因此，對(duì)于綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律而言，可能性最大的一種路徑，就是在“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)中，通過省級(jí)人大制定“綠色金融促進(jìn)條例”，這是一種比較好的立法策略。
（二）綠色金融政策法律化的法理基礎(chǔ)
在“兩型社會(huì)”綜合試驗(yàn)區(qū)中，通過省級(jí)人大來制定“綠色金融促進(jìn)條例”，既具有現(xiàn)實(shí)性和必要性，也具有正當(dāng)性與合法性。如前所述，綠色金融制度與“兩型社會(huì)”的目標(biāo)完全一致，都致力于環(huán)境友好型和資源節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)，同時(shí)，推行綠色金融制度，有利于建成“兩型產(chǎn)業(yè)”從而促進(jìn)“兩型社會(huì)”的建設(shè)，因此，制定“綠色金融促進(jìn)條例”，有利于在“兩型社會(huì)”綜合試驗(yàn)區(qū)內(nèi)推動(dòng)“兩型社會(huì)”的建設(shè)。另外，在“兩型社會(huì)”建設(shè)中通過“綠色金融促進(jìn)條例”，來推動(dòng)綠色金融制度的實(shí)施，也是在“兩型社會(huì)”綜合試驗(yàn)區(qū)進(jìn)行金融制度創(chuàng)新的一種途徑，是踐行金融創(chuàng)新理念和權(quán)限的一種積極措施。當(dāng)然，這種金融創(chuàng)新理念應(yīng)具有正當(dāng)?shù)姆ɡ砘A(chǔ)。
那么，通過“綠色金融促進(jìn)條例”來實(shí)施金融制度創(chuàng)新的正當(dāng)性何在？筆者認(rèn)為，其正當(dāng)性的法理基礎(chǔ)，在于“兩型社會(huì)”建設(shè)中“先行先試權(quán)”與“先行先試”立法模式?！跋刃邢仍嚈?quán)”的本質(zhì)是改革創(chuàng)新，就是要突破成規(guī)的限制，通過推行創(chuàng)新型的制度來對(duì)現(xiàn)行的體制、機(jī)制及制度進(jìn)行改革?？梢姡ㄟ^制定“綠色金融促進(jìn)條例”來推行綠色金融制度，也是“兩型社會(huì)”中的“先行先試權(quán)”一種制度實(shí)踐?！跋刃邢仍嚒绷⒎Ｊ绞且赃m應(yīng)性價(jià)值為核心的“變革性立法”模式和以安定性價(jià)值為基礎(chǔ)的“自治型立法”模式的結(jié)合體。它有兩個(gè)特點(diǎn)：一是“先行”要求通過“立法先行”的方法，發(fā)揮法律的指引功能，調(diào)整相應(yīng)的社會(huì)關(guān)系，而達(dá)到對(duì)社會(huì)某種秩序的追求。“立法先行”是主觀判斷的產(chǎn)物，其變量多來自外部，是通過立法這項(xiàng)制度安排適應(yīng)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的變革性活動(dòng)；二是“先試”則要求依賴“試錯(cuò)先行”的方式，發(fā)揮實(shí)踐對(duì)理論的檢驗(yàn)作用，通過在特定領(lǐng)域和時(shí)空背景下的試驗(yàn)獲取一定的“地方性知識(shí)”，然后將其擴(kuò)展，使其更具普適性?！霸囧e(cuò)先行”是客觀性經(jīng)驗(yàn)的獲取，其變量更多地發(fā)端于實(shí)踐本身，是通過檢驗(yàn)立法的實(shí)效而進(jìn)行的自治性活動(dòng)[1。具體到“兩型社會(huì)”建設(shè)中的綠色金融制度，“先行先試權(quán)”要求首先是“立法先行”，即通過地方人大制定“綠色金融促進(jìn)條例”來實(shí)施綠色金融制度。此外，它還要求以“試錯(cuò)先行”的方式來推行綠色金融制度，在綠色金融制度的實(shí)踐過程中獲取有益的經(jīng)驗(yàn)與措施，一方面使綠色金融制度的法律規(guī)則更加完善，另一方面，為在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施綠色金融制度提供實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論支撐。
五、結(jié)論
房地產(chǎn)金融心得篇十四
首先，我想從自已作為一名一般的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)谠S多時(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1、最根本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就到達(dá)了。
2、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個(gè)好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3、時(shí)機(jī)是留給有預(yù)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀推斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，時(shí)機(jī)只留給有預(yù)備的人。
4、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在號(hào)碼里講很長(zhǎng)時(shí)間，號(hào)碼里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)置氣氛，適當(dāng)?shù)?逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9、假如這次沒成功，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假如這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以關(guān)心你確定客戶的意向程度。
10、記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，假如在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠連忙報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。假如有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲勞了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰(shuí)會(huì)不喜愛錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，假如把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!
房地產(chǎn)金融心得篇十五
其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的開展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是怎樣保持一種積極向上的心態(tài)。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很快樂，今天會(huì)跟許多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過標(biāo)準(zhǔn)你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售房的過程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利到達(dá)交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在呈現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的'心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常惋惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購(gòu)置的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能發(fā)覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依舊拿不定主意時(shí)，假如售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說明，成功率就會(huì)很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設(shè)施、開展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)懷的問題作為突破口，那你就會(huì)成功的。
房地產(chǎn)金融心得篇十六
x年已經(jīng)過去，在過去的一年里，國(guó)家進(jìn)一步采取了歇制房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控措施，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各地房地產(chǎn)銷售額不同程度的下降。臺(tái)山市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)雖然無(wú)泡沫，但也不可避免的受到上述全國(guó)性大環(huán)境的沖擊，普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是，我們公司全體員工在這種嚴(yán)峻形勢(shì)下，能夠緊密的團(tuán)結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)層的周圍，在董事會(huì)正確領(lǐng)導(dǎo)下，各部門、各單位各級(jí)員工的積極努力，發(fā)揚(yáng)敢于拼搏的精神，客服各種困難，仍然取得了可喜可賀的成績(jī)。因此，我代表公司董事會(huì)，向全體員工、各級(jí)主管干部表示衷心的感謝!
在過去的一年里，x豪苑以極高的消化速度和消化率順利占領(lǐng)臺(tái)山市場(chǎng)。上半年，三期工程全部順利完成竣工驗(yàn)收。目前除尚余小部分高層住宅單位外，其余全部銷售完畢，銷售率達(dá)到98%，別墅和商鋪單位已全部售空。去年，公司全年銷售金額達(dá)到一億五千二百多萬(wàn)元，回籠資金一億六千多萬(wàn)元。
6月份，四期項(xiàng)目“錦江”1#、2#、3#、5#、6#、7#樓同時(shí)啟動(dòng)，到年底，部分在建樓盤將近完成主體框架工程，其中7#、8#樓已順利于x年元旦開盤，然后1#、3#也將于x年春節(jié)前開盤。
元旦錦江的開盤銷售場(chǎng)面異?；馃?，銷售率節(jié)節(jié)攀升，實(shí)現(xiàn)了x年的開門紅，在臺(tái)山市房地產(chǎn)市場(chǎng)再次引起轟動(dòng)效應(yīng)。
在公司銷售全面飄紅的同時(shí)，我們?cè)诜康禺a(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，在打造優(yōu)秀商住小區(qū)方面也取得不俗的成績(jī)。去年12月份，我們x豪苑榮獲中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)選的“x—x年度中國(guó)房地產(chǎn)最佳宜居樓盤”稱號(hào)。公司林國(guó)東、仲崇智等主要領(lǐng)導(dǎo)也分別獲得了中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟等單位聯(lián)合頒發(fā)的“x年度中國(guó)房地產(chǎn)年度最佳經(jīng)理人獎(jiǎng)”和“x年度中國(guó)房地產(chǎn)最佳操盤手”稱號(hào)。
五期項(xiàng)目方面，地下室部分和地上裙樓部分已經(jīng)完成，1#樓主體工程也接近收尾階段，項(xiàng)目全年未出現(xiàn)重大質(zhì)量及安全事故。酒店的籌備工作也在密鑼緊鼓的進(jìn)行中。在招商工作中，成功引進(jìn)了華潤(rùn)萬(wàn)家這樣的大型商家，華潤(rùn)萬(wàn)家的.進(jìn)入，將成為臺(tái)山地區(qū)的第二家大型綜合超市，也將會(huì)大大的提升了x豪苑社區(qū)檔次和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為公司的社區(qū)品牌增添了更豐富的色彩。
物業(yè)管理方面，物業(yè)公司在廣大員工的辛勤付出中，以飽滿的熱情和團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、敬業(yè)求進(jìn)的精神，緊跟公司發(fā)展的節(jié)拍，不斷吸收和借鑒物業(yè)管理行業(yè)精華和成功經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平得到逐步提高。公司在提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)上和內(nèi)部管理水平上做了不少努力，持續(xù)進(jìn)行各種的員工培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)，全體員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧有了較大的提高，專業(yè)素質(zhì)得到加強(qiáng)。現(xiàn)在，物業(yè)公司各班組已初步形成依章辦事，遵守公司規(guī)章紀(jì)律和客戶服務(wù)程序的良好風(fēng)氣，各項(xiàng)工作基本實(shí)現(xiàn)有章可循，有據(jù)可依，有記錄可查。
工程管理方面，通過工程部全體的努力，不斷提高工程質(zhì)量，確保確保工程進(jìn)度，各專項(xiàng)責(zé)任人全面負(fù)責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的工程進(jìn)度、工程質(zhì)量和施工安全工作，保質(zhì)保量完成公司下達(dá)的任務(wù)。
房地產(chǎn)金融心得篇十七
三期尾房銷售：年后銷售難度的增加，第一是產(chǎn)品的劣勢(shì)，上半年在售的三期剩余房源主要是客廳朝北的g4，客戶對(duì)此戶型的抗性普遍較大;第二就是價(jià)格，上半年周邊各大樓盤推出的打折促銷活動(dòng)層出不窮，客戶要的優(yōu)惠也水漲船高，往往一個(gè)意向客戶談價(jià)格的時(shí)間可以是1個(gè)小時(shí)，也可以是半天，甚至是1天，交定之后真的可以說是身心疲憊，而正是因?yàn)檫@些刁鉆的客戶，磨練了我不屈不撓的迎刃而上的精神。
三期順利交房：三期于8月底的順利開展交房工作，并且無(wú)重大質(zhì)量問題。
參加公司培訓(xùn)：公司今年開始組織一線銷售人員參加一系列的培訓(xùn)，雄鷹訓(xùn)練營(yíng)、精英訓(xùn)練營(yíng)、核心專業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)公司近3年以來，第一次參加這樣如此集中、含金量極高的培訓(xùn)活動(dòng)，包括有：案前作業(yè)操作流程、商務(wù)禮儀、定價(jià)策略、高端住宅銷售，涉及的知識(shí)面較廣，對(duì)于扮演承上啟下角色的我們，受益匪淺。
二、工作中的得失
在這個(gè)項(xiàng)目服務(wù)也有近3年多了，回顧自己的工作，主要在以下幾個(gè)方面有所進(jìn)步：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)---作為案場(chǎng)扮演承上啟下的角色，在自我管理的同時(shí)也注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，無(wú)論是新同事還是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都配合無(wú)間。
在對(duì)自己取得的進(jìn)步感到欣慰的同時(shí)，更多的則是慚愧，因?yàn)樽约翰]有達(dá)到作為一個(gè)從事房地產(chǎn)多年老員工應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)，工作中存在著些許不足之處，主要有以下幾點(diǎn)：
相信從事房地產(chǎn)若干年的同仁，惰性是一直存在的，我也不例外。
[房地產(chǎn)銷售工作心得]