10.人生的意義和價值是每個人都在探尋的問題，通過思考和行動，我們可以找到自己的人生價值。怎樣選擇適合自己的閱讀材料是提高閱讀能力的關(guān)鍵?？偨Y(jié)是人們對自己一生經(jīng)歷和成長的概括和反思，那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是一些總結(jié)范文的摘錄，希望對大家的寫作有所幫助。
房地產(chǎn)金融心得篇一
做每個項目大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個共同的價值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力，最有代表性的項目就是最后的過電網(wǎng)，寓意是隊員在緊急的情況下，采取正確的措施以確保每個隊員能順利脫離險境。全員通過，難度真的很大，在第一輪過到三分之二的時候，有隊員竟一不留神又觸到電網(wǎng)了，又得重做，有的隊員過去之后很激動，竟發(fā)出聲音“好”，結(jié)果全軍覆沒，重做，有的隊員自我約束力不強，因為一個人的疏忽，我們又的重做…。。過到最后，還剩一個人的時候，是最困難的時候，一不小心又碰到電網(wǎng)了，當(dāng)時的選擇要么重來，要么總指揮做50個俯臥撐，總指揮義無反顧的選擇了50個俯臥撐，看著總指揮一次又一次的艱難的做著俯臥撐，汗水濕透了全身，心里是那么的心酸。又是關(guān)鍵的時刻，最后一個隊員放松自己，一切隨著他們無聲的安排。在一陣掌聲中，她睜開了雙眼，那一刻，我們每個人都很激動。這個階段可以說是痛苦的一個階段。這個項目告訴我們，作為一個集體，團結(jié)就是力量，只要心往一處使，什么困難都可以迎仞而解。當(dāng)然強有力的領(lǐng)導(dǎo)，合理計劃，嚴密組織，團結(jié)協(xié)作、嚴格執(zhí)行對我們完成集體任務(wù)是多么的重要。在這其中，也暴露出我們很多的'弱點，剛開始對制度要求不嚴格，很多人不重視小細節(jié)，態(tài)度不端正，意見不統(tǒng)一，最終造成走了不少彎路。
因此團隊領(lǐng)導(dǎo)者的果斷合理地規(guī)劃及團隊隊員對領(lǐng)導(dǎo)者的服從也是至關(guān)重要的，在我們的實際工作中，每一項工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應(yīng)的解決方法，同時每個成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴格執(zhí)行下達的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對困難估計不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經(jīng)常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實情況與想象中不同時，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時才能從容應(yīng)對。同時，在出現(xiàn)混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結(jié)，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。
體會最深的就是自己在做吞火項目時，感覺真的有些力不從心，嚇的眼淚在眼圈上，覺得自己不行，這時當(dāng)看到對友的鼓勵，隊長的目光都變成壓力的時候，就不得不有一種豁出去的感覺。最后自己順利的吞滅了火苗，回過頭才發(fā)現(xiàn)遇到困難并不可怕，怕的是缺少勇氣和信心。感觸最深的就是其實每個人內(nèi)心深處都是渴望別人幫助和鼓勵的。無論這個人多么強，多么封閉內(nèi)心都有這種潛意識的。這個吞火項目也告訴我們，挑戰(zhàn)自我，沒有不可能的事，不要輕易“不”，要重新認識自我，超越自我。所以在今后的工作中對同事善意的贊美和鼓勵非常重要。也許你不經(jīng)意的一次鼓勵對別人會產(chǎn)生莫大的鼓舞。
在訓(xùn)練中，我們?nèi)〉煤贸煽?，得益于團隊成員都有強烈的集體榮譽感。通過完成一個集體項目，我們手牽手，心連心，充分發(fā)揮集體的智慧，個人的潛能都有效發(fā)揮出來了。
總之，通過這次魔鬼訓(xùn)練活動，增強了我的自信心，同時也磨練了我戰(zhàn)勝困難的能力，增強了對團隊的參與意識和責(zé)任心，我想，通過這次魔鬼訓(xùn)練，在今后的工作和生活中會有很大的幫助，因為人生的道路是曲折的、漫長的。一次培訓(xùn)不能解決更多的問題，只是對你的工作和生活起模范帶領(lǐng)作用。但他告戒我們，愿我們在今后工作和生活中更應(yīng)團結(jié)，堅強地發(fā)展下去。相信，今天的訓(xùn)練，給了我明天美好的憧憬。
房地產(chǎn)金融心得篇二
xx年10月，公司的另一個樓盤----盛世藍庭如期進駐，我被調(diào)至盛世藍庭項目部。經(jīng)過這三個項目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項工作都當(dāng)作是個人工作經(jīng)驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務(wù)是我的目標(biāo)。
在xx年度本項目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴峻的一段時期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。
在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主，通過前期對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場、居民消費習(xí)慣、接受房價情況等深入了解，并結(jié)合本項目自身優(yōu)勢，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進駐本案起直至本月，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。
本項目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進入淡季區(qū)很淡的一大因素。房產(chǎn)市場的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計過大或不合理，價錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進的作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃三個月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個月，因此，無形當(dāng)中對現(xiàn)場銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無形當(dāng)中也增加購房者的資金壓力。
不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價格體系與現(xiàn)市場行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形中為樓盤的銷售起到了促進的作用。
有待改進的幾個方面
工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。
工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
在銷售旺季時，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻煩。
溝通不夠深入。我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。
在客觀總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，我也清醒地認識到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。
我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個新的檔次。
加強學(xué)習(xí)，運用到實際工作中。本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗，找處不足，豐富自己。
在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。
1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機。不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
3.銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。
4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
5.機會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準(zhǔn)備的人。
6.做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！
7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
9.運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
12.承諾不能如期做到,在營銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力較差，整理、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。
14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。
15.銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以中國臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。
18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
20.要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
21.你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。
22.成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，成交的可能性就有80%了。
總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗。應(yīng)該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經(jīng)驗。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗，相信這些經(jīng)驗，終將成為我一生寶貴的財富。
xx年工作展望
加強業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯改之，無則加勉。展望xx年我會按公司的發(fā)展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個新臺階。
最后預(yù)祝公司明天更輝煌！
房地產(chǎn)金融心得篇三
這次的培訓(xùn)確實是讓我感受頗深，并沒有像有些打著培訓(xùn)的招聘，但其實毫無效果。這次的培訓(xùn)讓我對于房地產(chǎn)銷售這么一份職業(yè)有了更深的感觸，在過去的時間里我也覺得自己的這一份工作并不是一個什么體面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人說自己是一名房地產(chǎn)銷售。但其實并不是這樣的，培訓(xùn)教師教給我們的第一點就是要自信，如果我們自己都不自信那么在和客戶談的時候即便是我們講的真話，房子確實很好，他們也會覺得我們是心虛。一個好的心態(tài)對于工作也是有著很大的幫助，不管什么時候一個積極的態(tài)度總是比一個消極的態(tài)度要好的多。在說道這一點的時候培訓(xùn)的老師也是舉例說明了一下，讓我們對于這一點的感觸更加深刻了。
除了自信之外還有一個重要的一點就是能力，這是一個很概念的詞。一個人在遇事之后的處理方式和應(yīng)對問題的態(tài)度其實就可以證明一個人的能力?；蛟S在平常一個人不顯山不露水看不出來深淺，但在遇到事情的時候能夠憑借自己就解決這就是個人的能力。而這一點不管是哪一行那一業(yè)都是需要的，如果沒有足夠的能力也是無法正確的解決自己的工作，把自己的工作做到完美。而對于銷售來說能不能夠把房子推銷出去就是個人能力最好的說明，如果能力不夠的話，或許很難把房子推銷出去，增加自己的業(yè)績。而對于能力不夠的人又該怎么辦呢，這一點在培訓(xùn)時老師也是教給我們了。
不管是在什么時候保持個人的學(xué)習(xí)習(xí)慣是很有必要的。每天堅持學(xué)習(xí)，長此以往必定是能夠增加一個人的個人素養(yǎng)。而這些是用錢買不到的，只能夠通過自己不斷的積累，所以學(xué)習(xí)是最好的方式?？梢允峭ㄟ^向經(jīng)驗豐富的前輩討教也可以是看工作相關(guān)的書籍，這些都是能夠讓自己進步的方式，進步的方式有著很多種，也是不必拘泥于一種。而我雖然在過去的時候業(yè)績也還是可以，也因此有著一些小驕傲。但經(jīng)過這次培訓(xùn)我也是明白了過去自己的錯誤，我應(yīng)該做到的是繼續(xù)謙虛的學(xué)習(xí)，而不是做出了這么一點點的成績就開始自傲，這樣下去遲早是會出事的。好在經(jīng)過這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了自己的錯誤，我相信經(jīng)過這次培訓(xùn)我在工作中一定能夠有著更好的表現(xiàn)。
房地產(chǎn)金融心得篇四
在一年忙碌的工作中，不知不覺有臨近了一年的尾聲，在房地產(chǎn)的工作年齡又要加一年，仔細回想起來，這是我加入__房地產(chǎn)的第三年了，每一年都會有不同程度的進步，每一年都會有不同程度的考驗，但是這一年卻是我最值得紀(jì)念的一年，在今年我的銷售業(yè)績水平達到了自己不敢想象的高度，成為了我們房地產(chǎn)公司眾多銷售中榜首，在這三年里，我從一個對房地產(chǎn)一問三不知的門外漢，成為了一名資深且優(yōu)秀的銷售，而今年則是我職業(yè)生涯上最為重要的一年，現(xiàn)在就針對我的個人工作而言，做了以下年終工作總結(jié)：
我一直堅信一句話，“學(xué)無止境”，對于任何一件事都是如此，如果你滿足于自己當(dāng)前的成績，停滯不前的話，那么等待你的只有被別人超越、被別人取代，卻什么也做不了，“三人行必有我?guī)熝伞保瑒e人身上肯定會有你能學(xué)習(xí)的地方，就看你愿不愿意去發(fā)現(xiàn)，去虛心請教學(xué)習(xí)，我敢說就算是公司的保潔阿姨，在她身上也有我未曾擁有的東西。我一直保持著一顆向上的心，我們做銷售的，每天所接觸到的人各種各樣的，他們是你的客戶，如果連他們都覺得你存在著問題，而你又不當(dāng)回事，那你只能算最低級的銷售，客戶的意見是最為重要的，我們服務(wù)于他們，就要做到他們眼中的完美，而不是我們自己覺得自己很好了，就是很好了。
這這一年里，我可以說是賺的腰纏萬貫的，我總計賣出別墅房6套，精品房42套，毛坯房46套，樓道房35套等等，可能是你們業(yè)績的兩倍，因為一套別墅就夠我兩個月不工作的'了，但是我卻沒有沾沾自喜，因為我跟丟的客戶仍然存在，明明剛開始非常有購買意向的，我們直接也幾乎談妥了，但是到最后說不買了就不買了，有說自己破產(chǎn)的，也有說自己最近資金周轉(zhuǎn)不過來的等等，這是我一年中最值得反思的地方，我相信在我們公司眾多銷售中人才濟濟，有的銷售一單都沒跟丟過，這是我應(yīng)該向你們學(xué)習(xí)的地方。
房地產(chǎn)金融心得篇五
不管到哪個樓盤都是陌生的，所以再客戶一進售樓部必須先讓客戶放松，比如說，今天專門出來看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實是故意套客戶的話，用簡單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會讓客戶覺得置業(yè)顧問虛情假意，沒有站在客戶的立場，只會讓置業(yè)顧問和客戶之間沒有真正的聊開(也許客戶所的都是假話)會各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來越多，置業(yè)顧問的作用就是傳遞價
值，告知客戶為什么非買這個樓盤，這就是一個洗腦的過程“動之以情，曉之以理”也許簡單的8個字看似簡單，但運用的好，會讓客戶憧憬買了這個樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價值過程中，很多客戶在聽置業(yè)顧問介紹時，思維是發(fā)散的，沒辦法集中，這就
需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況聊一點客戶感興趣的話語。讓客戶認真聽置業(yè)顧問傳遞價值(否則說得再多，客戶沒有聽，那一切都是無聊的價值)比如說客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價值，要讓客戶認可，認可價值，這就需要置業(yè)顧問循循遞進傳遞價值，不能讓客戶覺得你只是為了推銷房子，沒有不切實際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強是置業(yè)顧問一直需要加強的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達給對方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣，語調(diào)，表情，神態(tài)，說話方式等)始得雙方在談話過程中容易達成共識。
5.每位置業(yè)顧問還必須加強自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會，從對方言談舉止流落
出的信息分析對方的底牌和心態(tài)，用話語刺探，讓客戶覺得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進行銷售，成功的記錄就會大得多。
7.在銷售過程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個變化過
程中，就要求我們具備隨機應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力，無論是客戶提出多么刁鉆的問題，不同的客戶爭論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識能力加強，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，至少在客戶的揚
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無米之炊”沒有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會胸有成竹。
9.象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對方有占便宜的感覺，客戶買的都十分開心。
綜上那么多，只有加強自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說太刺的詞語。
3、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
8、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
9、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
10、抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。
贊美顧客
人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因為人人都喜歡聽贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說服之前就已經(jīng)對產(chǎn)品、客戶、市場等進行了解，因此成功率往往很高。
3營造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，你應(yīng)營造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來的利益打動客戶。
5循序漸進。
6以誠相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手。8換位思考——以退為進。
有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西
客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶。
10一石二鳥——互動營銷
也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個??我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時機：客戶感到滿意時，現(xiàn)場人氣旺盛時，現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。
2.當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品可以解決的小缺點，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
10所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
房地產(chǎn)金融心得篇六
自20__年x月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__地產(chǎn)集團這個集體已經(jīng)近一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了__項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對過去的一年做如下總結(jié)：
一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足
首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對__的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對__項目非常陌生，從入職至今，一年時間里，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。
其次，加入這個團結(jié)進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。
二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越
作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到20__年年末，我共銷售出住宅__套，總銷售__x萬元，占總銷售套數(shù)的__%，并取得過其中x個月的月度銷售冠軍。但作為具有x年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在2019年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情
新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們__x的項目知識，和了解__房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。
四、20__年的銷售工作情況
20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。x月的成功開盤，使我們__x成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。x期的項目全部銷售，給我們x期增加了很多信心，x期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。
在近x個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合__x高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到__土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
房地產(chǎn)金融心得篇七
到今天三個月試用期已滿，根據(jù)公司的規(guī)章制度，現(xiàn)申請轉(zhuǎn)為公司正式員工。我于--年-月-日成為公司的試用員工，根據(jù)公司的需要，目前在--公司傳媒部門擔(dān)任銷售專員一職，負責(zé)傳媒部門銷售助理的工作。雖然到--傳媒公司只有短短幾個月的時間，但從來公司的第一天開始，我就把自己融入到--傳媒這個團隊中來了。
本人工作認真、細心且具有較強的'責(zé)任心和進取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強的團隊協(xié)作能力;責(zé)任感強，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負責(zé)人成功地完成各項工作。
作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。
現(xiàn)將這幾個月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：
一、試用期期間工作
在實習(xí)期間，我是在傳媒部門學(xué)習(xí)工作的。傳媒部門的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過的，雖然和我的專業(yè)知識有聯(lián)系，可也有一定的差距;但是在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)下，使我在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司和部門的整個操作流程。在本部門的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項任務(wù);專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心向同事學(xué)習(xí)請教，不斷提高充實自己，希望能盡早獨擋一面，為公司做出更大的貢獻。當(dāng)然，初入職場，難免出現(xiàn)一些小差小錯需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時學(xué)著考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。在此，我要特地感謝部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
二、業(yè)務(wù)方面的工作
1、--段項目
在子夜時段準(zhǔn)備初期，內(nèi)容由房產(chǎn)信息變?yōu)榛閼傩畔ⅲ谡麄€婚戀信息的產(chǎn)業(yè)鏈中，首先將夜間時段的切入點確定為婚介行業(yè)，我是主要負責(zé)線上的市場調(diào)研工作。了解到南京婚介行業(yè)的分布情況，并匯總了各大婚介公司的相關(guān)資料，同時對婚介行業(yè)的政策法規(guī)進行了詳細調(diào)研，了解到國家對婚介行業(yè)的要求，對銷售組調(diào)研具有一定幫助。除了針對婚介公司調(diào)研之外，還對婚介產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)公司進行了調(diào)研，如婚紗影樓、婚慶禮儀、蜜月游等，形成了一些匯總資料。
通過對收集到的資料進行整理分析，得出從一個容易入手且是熱點的項目入手，因此對欄目的內(nèi)容和形式有了較大的調(diào)整。最后敲定欄目內(nèi)容為職介單位實用性強的用工崗位信息。
隨著時間在一點點流逝，九月份，子夜時段欄目的內(nèi)容和形式已經(jīng)確定，到現(xiàn)在與電視臺合同的簽訂已經(jīng)完成，與--招聘以及制作公司的深入工作也正在順利進行，宣傳工作也在進一步跟進。在南京的生活頻道，《職業(yè)早安排》欄目將于--號開播，同時其他頻道也要把百姓關(guān)注的熱點信息搬上銀幕，把《都市夜航》打造成一個綜合的品牌欄目。按照國盾公司的總體規(guī)劃進行運作。為收集信息和建立平臺打造堅實的基礎(chǔ)。
2、--項目
根據(jù)傳媒確定的調(diào)研目標(biāo)，前期我主要負責(zé)針對華泰現(xiàn)狀和證券行業(yè)的調(diào)研工作。
3、--媒體項目
隨著“商務(wù)領(lǐng)航——政企e通”項目的全面啟動，針對政企e通的宣傳方面，我參與了在ca的政企e通的媒體溝通會，與--平面媒體經(jīng)濟方面的記者建立初步關(guān)系，與--一起關(guān)于督促快報記者在快報上發(fā)表關(guān)于政企e通的宣傳稿?，F(xiàn)代快報已發(fā)表完成。
經(jīng)過這幾個月，我現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了公司的工作環(huán)境，從整體上能夠把握公司的運作流程。雖然還不能夠獨立處理公司或部門的一些具體項目業(yè)務(wù)，但是我相信這是一個需要積累的過程。所以鑒于這些不足之處，我在處理問題的經(jīng)驗方面還有待提高，團隊協(xié)作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力。管理主要工作：我作為銷售組的一名成員，同時承擔(dān)了部門內(nèi)部的內(nèi)勤工作。
1、流程制定：配合--、--完成市場調(diào)研流程、電話拜訪流程、登門拜訪流程的制定。
2、年度計劃：參與傳媒年度計劃制定。從為年度計劃制定框架開始，具體分為這幾塊：背景描述、傳媒--年目標(biāo)、現(xiàn)狀分析、實施策略、實施步驟、實施計劃、財務(wù)分析、所需的資源與支持。明確各項目的運作目的，對年度計劃進行修改。從--公司的規(guī)劃和傳媒的規(guī)劃出發(fā)，明確傳媒在國盾公司的定位。--年各項目的實施目標(biāo)。
3、部門會議會議紀(jì)要：前期完成了每次會議紀(jì)要的編寫。每次的會議紀(jì)要，確定會議紀(jì)要的流程，可以提高會議開展的效率，明確會議議題，能讓自己投入到會議的開展中去。在整理會議紀(jì)要的時候，能提高自己的總結(jié)概括能力，對自己的工作任務(wù)、內(nèi)容等也有較深的認識。
4、日報匯總：前期完成了每天日報的匯總工作。每天的日報匯總，在看其他同事的日報的時候，可以更明確地了解日報該怎么寫。同時整理發(fā)現(xiàn)的問題和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
5、預(yù)算制定：前期完成每月辦公用品預(yù)算和財務(wù)預(yù)算的制定。
6、每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。
7、值日檢查：完成每天的值日檢查。
房地產(chǎn)金融心得篇八
總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對當(dāng)前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進行客觀深入的分析：
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預(yù)測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的'優(yōu)勢與差距。
通過對現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準(zhǔn)備。
沒有人會隨隨便便成功，每一個成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因，總結(jié)經(jīng)驗，并使之得以傳承，是實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績固然要全面總結(jié)，對于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的，同時改善自己的銷售成績，要做到：
2、新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)；
3、完成計劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當(dāng)做一個新開始，努力做成功，完成目標(biāo)，讓自己成為最偉大的推銷員！
房地產(chǎn)金融心得篇九
1、要具有深厚的專業(yè)理論知識如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計、營銷、廣告等，這要通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補充這些知識。
2、要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗這是在每天的工作中一點一滴地感悟和積累。
3、要求有全面的市場信息對于市場上各方的一舉一動了如指掌。
4、要有廣泛的行業(yè)資源和人脈關(guān)系能充分調(diào)動各類供應(yīng)商為自己服務(wù)，配合自己的工作。
房地產(chǎn)策劃人在成長之初，會有一個快則二年，慢則三四年左右的煎熬期，在此期間個人不會有太高的收入，也難于在業(yè)內(nèi)有所建樹。但是，這個階段最重要是積累你的專業(yè)知識和人脈，靜下心來真正沉淀屬于自己的東西。經(jīng)過二三年的磨練后，才能有所成就，登上一個新臺階。
二、房地產(chǎn)策劃人寫報告的三重境界
第一重境界是“抄”入行之初，“抄”是策劃人的基本功。但這里的“抄”不是電腦上“復(fù)制”、“粘貼”的簡單抄襲，而是學(xué)習(xí)別人的格式、結(jié)構(gòu)、思路、方法。
第二重境界是“寫”在掌握了各種報告套路的前提下，大量地寫自己原創(chuàng)的東西，這時要有“為人性僻耽佳句，語不驚人死不休”
的執(zhí)著，“吟安一個字，捻斷數(shù)莖須”的用功，才能有好的作品問世。這期間最重要的是堅持個人獨立思考，獨立判斷，不人云亦云，不隨分從時，不流俗，不媚發(fā)展商。
第三重境界是“改”當(dāng)個人的水準(zhǔn)達到更高層次時，要從專業(yè)型、技術(shù)型的策劃人員向管理型的策劃人員轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)到帶領(lǐng)團隊。比如以前是你的職位是策劃師或高級策劃師，現(xiàn)在要成為策劃總監(jiān)，這時往往除非是一些大的項目要你親自操刀外，不然平時更多地是在把控下屬的策劃報告，做一些修改、潤色、拔高的工作，但你所寫的，一定是“點睛之筆”。
房地產(chǎn)策劃人最好能養(yǎng)成堅持做讀書筆記和工作筆記的良好習(xí)慣，一是積累知識；二是讓自己能以點串線，以線帶面，不斷強化自己系統(tǒng)化的思考能力；三是在前兩者基礎(chǔ)上構(gòu)建自己完整的知識體系和系統(tǒng)化的思考模式，一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人才員在看別人做的方案或報告時，不僅要能學(xué)習(xí)別人，并且要能超越別人，要能領(lǐng)會他的思路，并且能比他走得更遠，看得更高。自己曾經(jīng)做過的策劃方案，隔段時間要拿出來“溫故知新”。多去思考一些：“這個報告今天重新寫，會加進哪些新內(nèi)容？”“當(dāng)時自己的判斷通過今天的市場檢驗，正確與否？”優(yōu)秀的`策劃師要對數(shù)字異常敏感。策劃師的腦子里，時常要想著各種數(shù)據(jù)的動態(tài)組合。古人云：讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。作為房地產(chǎn)的策劃人，既要讀萬卷書，更要看“盤”無數(shù)。房地產(chǎn)策劃做到了一定層次后，就是考驗一個策劃人的眼光和視野了。
網(wǎng)上的各種免費或收費的房地產(chǎn)資料多如牛毛，但不要忘記，你平時工作中接觸的資料，才是發(fā)展商用幾十萬、幾百萬買來的。不要進入“誤區(qū)”，收集資料在于精不在于多。看過國內(nèi)各家代理公司的策劃報告，但感覺太過于千篇一律了。大多數(shù)報告基本上都象一個板著臉的學(xué)者，理性有余，感性不足。一個好的策劃報告，里面既要有學(xué)者的理性和嚴謹，也要有詩人的浪漫與唯美。當(dāng)分析市場，作項目定位時，一定是有條有理，有根有椐，運用各種理論和數(shù)據(jù)來論證；當(dāng)做項目的廣告推廣、品牌建設(shè)時，同樣可以用生動、優(yōu)雅甚至是唯美的文字來描述。一個好的策劃報告追求理性的分析和感性的表達完美統(tǒng)一，相得益彰。在各種房地產(chǎn)策劃報告特別是全程策劃報告中，不乏洋洋酒酒，下筆萬言，動輒厚厚一冊者，但細看下去，對于各種營銷的理論和工具應(yīng)用，基本只停留在swot分析的層面。國內(nèi)房地產(chǎn)策劃報告一個通病是創(chuàng)新不足，近年來新興的一些營銷理論或工具能見諸于報告中的實屬鳳毛麟角。
房地產(chǎn)金融心得篇十
根據(jù)《^v^民法典》、《^v^城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就乙方向甲方購買房產(chǎn)簽訂本合同，以資共同信守執(zhí)行。
房屋的具體狀況以相關(guān)部門登記的權(quán)屬為準(zhǔn)。
第二條：上述房產(chǎn)的交易價格為：按套計價，總價：人民幣_________元整(大寫：___佰___拾___萬___仟___佰___拾___元整)。
第三條：付款時間與辦法
甲乙雙方同意以分期付款方式支付該房屋的購房款;在合同具備簽訂條件，簽訂本合同的當(dāng)日，乙方支付定金 人民幣(大寫：____拾____萬____仟 ____佰____拾____元整)給甲方;在 年 月 日前，乙方給付 萬元(大寫：____拾____萬____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到房屋登記部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù);在年 月 日前，乙方給付 萬元(大寫：____拾____萬 ____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到國土部門登記部門辦理國有土地使用權(quán)過戶手續(xù)。
第四條：房屋交付時間：
第五條：稅費分擔(dān)：
甲乙雙方應(yīng)遵守國家房地產(chǎn)政策、法規(guī)，并按規(guī)定繳納辦理房地產(chǎn)過戶手續(xù)所需繳納的稅費。經(jīng)雙方協(xié)商，本次交易中全部稅費由_______方承擔(dān)，包括乙方依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的契稅等。
第六條：違約責(zé)任
乙方的違約責(zé)任
1、乙方如未按本合同第三條規(guī)定的時間付款，甲方對乙方的逾期付款有權(quán)追究違約利息。自本合同規(guī)定的應(yīng)付款限期之第二天起至實際付款之日止，月利息按_________計算。
2、逾期超過 天后，即視為乙方不履行本合同。屆時，甲方有權(quán)終止合同，乙方按本合同約定的房屋總價款的 50%向甲方支付違約金。甲方實際經(jīng)濟損失超過乙方支付的違約金時，實際經(jīng)濟損失與違約金的差額部分由乙方據(jù)實賠償。
3、乙方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不購買該房屋，乙方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價款的50%向甲方支付違約金。
甲方的違約責(zé)任
2、逾期超過 個月，則視為甲方不履行本合同，乙方有權(quán)終止合同，甲方按房屋總價款的100%向乙方支付違約金。乙方實際經(jīng)濟損失超過甲方支付的違約金時，實際經(jīng)濟損失與違約金的差額部分由甲方據(jù)實賠償。
3、甲方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不出賣該房屋，甲方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價款的100%向乙方支付違約金。
第七條：本合同一式四份。甲乙雙方各一份，相關(guān)登記機關(guān)備案一份，具有同等法律效力，本合同經(jīng)雙方簽字捺印后生效。
第八條：本合同發(fā)生爭議的解決方式：
在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。
第九條：本合同未盡事宜，甲乙雙方可另行約定，其補充約定經(jīng)雙方簽章與本合同具有同等法律效力。
出賣方(甲方)： 購買方(乙方)：
本合同簽訂日期：x年xx月xx日
本合同簽訂地點：
房地產(chǎn)金融心得篇十一
摘要：隨著社會的進步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就。互聯(lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營銷模式需要進行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢進行闡述分析，并對其可能出現(xiàn)的問題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強自身在市場的綜合競爭實力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營銷模式進行科學(xué)有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個機遇。同時，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學(xué)系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場的各種信息。通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以使企業(yè)的價值得以提升，進而能夠?qū)ο鄳?yīng)項目結(jié)構(gòu)進行擴展，全面提升自身在市場的經(jīng)濟實力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進而使房地產(chǎn)營銷模式與現(xiàn)代化社會的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，還對社會的經(jīng)濟發(fā)展帶來了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學(xué)合理的計劃和目標(biāo)，才能夠滿足社會的不同群體，同時與市場經(jīng)濟的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關(guān)部門和單位能夠?qū)κ袌鼋?jīng)濟中的資源加以有效利用，進而使得市場經(jīng)濟與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進行綜合評估，進而能夠使得社會各個消費群體滿意。但是在關(guān)注消費群體的同時，還應(yīng)該對購房需求的模式進行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價值的實現(xiàn)，同時還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究策略
2.1通過互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷途徑進行創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式得以充分發(fā)揮，同時還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場的情況進行適當(dāng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時，還應(yīng)該對房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場的經(jīng)濟要求，進而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長遠發(fā)展。在當(dāng)今現(xiàn)代化社會，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行直接營銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，同時為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進而才能夠建立一個合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的直接營銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式，增加了與客戶之間的互動交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進了直接營銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營銷就可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過對間接機構(gòu)的考核和評估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長遠發(fā)展。
2.2通過互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有的營銷策略進行創(chuàng)新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場資源匹配和調(diào)動需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來有效實現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評估部門，對相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營銷的指標(biāo)進行評估和預(yù)測。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢對相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場進行調(diào)查，充分了解當(dāng)今社會的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進行一定的市場調(diào)研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問卷和資料整合機制，通過對相關(guān)信息數(shù)據(jù)的.規(guī)范整合，對社會上潛在的目標(biāo)群體進行信息的分類，進而能夠精確地掌握市場的現(xiàn)狀。通過一些具有趣味性的市場調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造
企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進行自主創(chuàng)新，并對企業(yè)員工的個性創(chuàng)新進行一定的鼓勵。企業(yè)在對內(nèi)部的管理細節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實求真的工作態(tài)度，不過分強調(diào)過程，只追求實際的結(jié)果。同時，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團建活動，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實實地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認識，進而對員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
3、結(jié)語
綜上所述，當(dāng)今社會的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
參考文獻：
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房地產(chǎn)金融心得篇十二
（一）近年來我國房地產(chǎn)金融發(fā)展迅速
改革開放以來，隨著國家住房制度的改革和房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，我國房地產(chǎn)金融從無到有，從小到大，得到了非常快速的發(fā)展。特別是以來，金融對房地產(chǎn)業(yè)的支持，由過去單純的企業(yè)開發(fā)貸款支持轉(zhuǎn)變?yōu)閷ν顿Y和銷售兩個方面支持。目前，我國房地產(chǎn)金融的發(fā)展主要有以下特點：
一是對房地產(chǎn)開發(fā)和個人住房消費的信貸增長逐年上升。19房地產(chǎn)開發(fā)貸款余額為2028.92億元，擴大到6657.35億元，是年的3.2倍。同時，個人住房消費信貸也快速增長。20與1998年相比，個人住房消費貸款增加了11353.58億元，增長了26.64倍。在個人消費貸款中，個人住房貸款的占比高達75－97。
二是房地產(chǎn)開發(fā)貸款的增速明顯高于同期整個金融機構(gòu)貸款的增長速度。1998年至年，金融機構(gòu)全部人民幣貸款年均增長14.62，而房地產(chǎn)開發(fā)貸款年均增長29.43，全部房地產(chǎn)貸款（包括個人住房貸款）年均增長44.35。由此可見，房地產(chǎn)貸款的年均增長速度大大超過同期其它貸款。
三是房地產(chǎn)信托融資發(fā)展較快，成為近期最為活躍的房地產(chǎn)融資方式。我國信托業(yè)經(jīng)過清理整頓后，再次步入了快速發(fā)展的軌道，尤其引人注目的是房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。底，投向房地產(chǎn)業(yè)的信托財產(chǎn)共計24.08億元，占全部信托財產(chǎn)總額的2.82，比年初增加12.61億元，增幅109.93。2003年房地產(chǎn)信托繼續(xù)以較高的速度增長，全國房地產(chǎn)信托項目籌集資金超過50億元，比20翻了一番還多。
四是長期低利率政策促進了資金密集型的房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。自19以來，我國連續(xù)8次降息，銀行貸款利率已處于歷史最低水平。目前，金融機構(gòu)一年期法定貸款利率為5.31，而住房貸款利率按法定貸款利率（不含浮動）減檔執(zhí)行。低利率政策不僅減輕了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利息負擔(dān)，相應(yīng)地提高了利潤，而且還增強了居民的購房能力，推動了房地產(chǎn)需求的增長。經(jīng)回歸分析，利率每下降1個百分點，同期國房景氣指數(shù)上升0.5個百分點。
（二）我國房地產(chǎn)金融市場還很不完善
我們必須看到，和發(fā)達國家相比，我國的房地產(chǎn)金融市場還很不完善，房地產(chǎn)金融產(chǎn)品很少，主要依靠銀行貸款，房地產(chǎn)融資相對困難。在發(fā)達國家成熟的房地產(chǎn)金融市場上，除了傳統(tǒng)的信貸方式外，各種房地產(chǎn)金融中介機構(gòu)為房地產(chǎn)企業(yè)提供了種類繁多的融資產(chǎn)品，例如，發(fā)行上市、項目融資、企業(yè)債券、股權(quán)融資、產(chǎn)業(yè)基金、房地產(chǎn)信托等。此外，成熟的房地產(chǎn)金融市場還存在發(fā)達的證券化二級市場，這不僅大大增強了房地產(chǎn)資產(chǎn)的流動性，為提供融資的金融機構(gòu)分散和管理風(fēng)險提供了有效的手段，而且也為市場投資者提供了多元化的金融產(chǎn)品，使房地產(chǎn)投資具有穩(wěn)定的資金來源。此外，成熟市場經(jīng)濟國家經(jīng)過長期的實踐，已經(jīng)形成了比較完善的房地產(chǎn)金融市場體系，通常包括完整的房地產(chǎn)金融市場結(jié)構(gòu)、功能和監(jiān)督管理框架。相比而言，我國的房地產(chǎn)金融市場發(fā)展還很不充分，存在著明顯的滯后和不均衡現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為：
一是房地產(chǎn)融資渠道單一，風(fēng)險集中。第一，銀行信貸構(gòu)成了房地產(chǎn)融資的主要方式。根據(jù)統(tǒng)計估算，80左右的土地購置和房地產(chǎn)開發(fā)資金都直接或間接地來自商業(yè)銀行信貸。
第二，房地產(chǎn)投資的市場風(fēng)險和融資信用風(fēng)險高度集中于商業(yè)銀行。在我國目前的房地產(chǎn)市場資金鏈中，銀行信貸貫穿于土地儲備、交易、房地產(chǎn)開發(fā)和房產(chǎn)銷售的整個過程。通過住房消費貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、建筑企業(yè)流動資金貸款和土地儲備貸款等各種信貸方式，商業(yè)銀行實際上直接或間接地承受了房地產(chǎn)市場運行中各個環(huán)節(jié)的市場風(fēng)險和信用風(fēng)險。
第三，部分商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)存在經(jīng)營行為不理性和不規(guī)范問題。由于商業(yè)銀行普遍把房地產(chǎn)信貸作為一種“優(yōu)良資產(chǎn)”大力發(fā)展，在經(jīng)營業(yè)務(wù)時容易產(chǎn)生急功近利、放松信貸條件的傾向。例如，在發(fā)放房地產(chǎn)貸款過程中，為了競爭客戶，有的商業(yè)銀行降低客戶資質(zhì)等級評定的門坎，將審查手續(xù)簡化，將審查速度加快。再如，有的商業(yè)銀行對政府擔(dān)保項目盲目樂觀，而忽視了這些項目所具有的風(fēng)險性。同時，我國
個人住房消費信貸的潛在違約風(fēng)險不可小視。我國的個人住房信貸業(yè)務(wù)是最近三年才發(fā)展起來的，基數(shù)較小且發(fā)展較快，加之個人住房貸款期限很長，一些問題容易被掩蓋和忽視。再者，我國個人征信系統(tǒng)尚未建立，商業(yè)銀行難以對借款人的資信狀況和還款行為進行充分嚴格的調(diào)查和監(jiān)控。
二是房地產(chǎn)金融市場結(jié)構(gòu)單一，沒有形成完整的房地產(chǎn)金融市場體系。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，缺乏多層次的房地產(chǎn)金融市場機構(gòu)體系。我國目前的房地產(chǎn)金融市場主要還是由商業(yè)銀行和部分信托投資公司組成，一些專業(yè)化的房地產(chǎn)抵押貸款機構(gòu)和投資機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)和保險機構(gòu)還沒有出現(xiàn)。在發(fā)達國家成熟的房地產(chǎn)金融市場上，這些機構(gòu)往往是最重要的房地產(chǎn)金融經(jīng)營和管理機構(gòu)。
第二，缺乏多元化、規(guī)范化的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品體系。一方面，我國目前房地產(chǎn)業(yè)的有價證券發(fā)行還非常有限。近兩年來，雖然房地產(chǎn)企業(yè)通過上市融資的規(guī)模不斷擴大，截至2003年底，70多家房地產(chǎn)上市公司總市值約1500億元，但房地產(chǎn)企業(yè)的債券發(fā)行量卻很小，債券融資比例日益下降。另一方面，房地產(chǎn)信托雖然比較活躍，但規(guī)模較小，而且先天不足。總體上看，目前房地產(chǎn)信托功能較為單一，主要是提供“過橋貸款”，向尚未達到商業(yè)銀行貸款條件的房地產(chǎn)項目提供前期信托資金，但不具有組合投資和期限轉(zhuǎn)換的功能。另外，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基金、抵押貸款證券化等其他房地產(chǎn)金融產(chǎn)品，目前尚處于討論或者試點階段，還遠遠沒有成熟。
第三，缺乏獨立、有效的房地產(chǎn)金融市場中介服務(wù)體系。目前，我國房地產(chǎn)金融市場的中介服務(wù)體系還沒有建立起來。例如，資產(chǎn)評估、信用評估、風(fēng)險評估、金融擔(dān)保、法律咨詢等專業(yè)化中介服務(wù)機構(gòu)發(fā)展還比較薄弱，而且這些專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)性質(zhì)不明確、隸屬關(guān)系復(fù)雜，其市場化運行和管理體制尚未完全確立。更重要的是，房地產(chǎn)金融市場缺乏良好的信用環(huán)境，企業(yè)的信用意識淡薄。這些都不利于房地產(chǎn)金融市場的健康發(fā)展。
第四，沒有形成完備的房地產(chǎn)金融一級市場，尚未建立房地產(chǎn)金融二級市場。在一級市場（即按揭貸款市場）上，提供抵押貸款的金融機構(gòu)基本上是商業(yè)銀行，難以形成多元化、競爭性的市場結(jié)構(gòu)。由于房地產(chǎn)抵押貸款期限長，需要建立一個二級市場(即住房抵押債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場)來提高其流動性，但我國目前缺乏抵押貸款的二級市場經(jīng)營機構(gòu)，至今仍然沒有建立房地產(chǎn)金融二級市場。由于抵押貸款證券化水平較低，資產(chǎn)流動性較差，使得金融機構(gòu)無法進行有效的風(fēng)險管理。而且也正是因為沒有一個協(xié)調(diào)完整的房地產(chǎn)一、二級市場體系，即使是現(xiàn)在比較熱門的房地產(chǎn)信托，也無法實現(xiàn)其期限轉(zhuǎn)換和風(fēng)險管理的市場功能。
三是對房地產(chǎn)金融市場的監(jiān)管和調(diào)控機制還很不完善?？傮w上說，房地產(chǎn)金融市場在我國還是一個新興的市場，對市場和機構(gòu)的監(jiān)管和調(diào)控還需要在實踐中進一步探索和總結(jié)。目前，我國房地產(chǎn)金融市場的法規(guī)建設(shè)相對于房地產(chǎn)市場發(fā)展而言是相當(dāng)滯后的，除《商業(yè)銀行法》中有關(guān)銀行設(shè)立和資金運用規(guī)定外，還沒有專門的房地產(chǎn)金融監(jiān)管框架，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)范也有待制訂。在金融分業(yè)監(jiān)管體制下，監(jiān)管部門受制于各種因素而無法進行有效監(jiān)督、統(tǒng)一管理。當(dāng)然，房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展以及金融業(yè)的對外開放，促進了房地產(chǎn)金融市場的快速發(fā)展，也在客觀上使得對房地產(chǎn)金融市場的監(jiān)管和調(diào)控難度加大。
二、加快發(fā)展和完善房地產(chǎn)金融市場，為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供金融支持
（一）鼓勵房地產(chǎn)融資產(chǎn)品創(chuàng)新，積極拓展房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道
從國際上看，金融創(chuàng)新為房地產(chǎn)金融市場帶來了越來越多的金融產(chǎn)品，包括各種房地產(chǎn)股權(quán)、債券、基金、信托證券、抵押貸款可轉(zhuǎn)換證券等。因此，除了進一步完善傳統(tǒng)的銀行信貸渠道外，我國應(yīng)大力發(fā)展多元化的房地產(chǎn)融資產(chǎn)品和融資渠道。
首先，要鼓勵符合條件的房地產(chǎn)企業(yè)通過股票市場融資。通過股票市場籌集資金，不僅是房地產(chǎn)企業(yè)的重要融資渠道之一，也是提升企業(yè)品牌和知名度的良好途徑。例如李嘉誠的長江實業(yè)，從1972年上市時的一個多億到2003年時已經(jīng)達到1300多億的凈資產(chǎn)，成為國際性的房地產(chǎn)企業(yè)。但考慮到我國的實際情況和《證券法》的相關(guān)規(guī)定，目前我國應(yīng)鼓勵真正有實力、守規(guī)矩的開發(fā)商通過上市融資。此外，針對目前我國房地產(chǎn)開發(fā)商數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，可以鼓勵滿足條件的中小房地產(chǎn)企業(yè)通過二板市場上市融資。
其次，要培育和完善房地產(chǎn)債券市場。現(xiàn)有的《公司法》對發(fā)行債券主體要求嚴格，只有股份有限公司、國有獨資公司和兩個以上的國有企業(yè)或者其他兩個以上的國有投資主體投資設(shè)立的有限責(zé)任公司才有發(fā)行資格，而且對企業(yè)資產(chǎn)負債率、資本金和擔(dān)保條件等都有嚴格限制。此外，我國債券市場規(guī)模較小，利率風(fēng)險較大。因此，要研究房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行公司債券的資格條件、風(fēng)險管理等相關(guān)問題，積極探索房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行債券的有效方式和合理途徑。值得注意的是，近年來，一些房地產(chǎn)企業(yè)以所開發(fā)項目為依托，成功發(fā)行了資產(chǎn)負債表外的房地產(chǎn)項目債券。作為債券市場的一種創(chuàng)新形式，表外房地產(chǎn)項目（以房地產(chǎn)項目的名義發(fā)行債券，不納入企業(yè)資產(chǎn)負債表）與表內(nèi)企業(yè)債券（以企業(yè)名義發(fā)行債券，納入企業(yè)資產(chǎn)負債表）有較大區(qū)別，風(fēng)險不同，會計處理也不同。因此，在相關(guān)法律規(guī)定上，也應(yīng)該做出明確的區(qū)別。
第三，要將房地產(chǎn)資金信托轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的房地產(chǎn)信托。目前許多房地產(chǎn)信托基本上是參照銀行貸款的有關(guān)條款來執(zhí)行，在很大程度上是銀行貸款的變種，而信托公司在委托貸款方面的監(jiān)控、管理、經(jīng)營能力和經(jīng)驗可能不如商業(yè)銀行，因而很難起到有效的風(fēng)險分散和風(fēng)險管理作用。因此，在加強對房地產(chǎn)信托監(jiān)管的同時，要通過完善房地產(chǎn)金融市場，規(guī)范和發(fā)展信托融資方式，使之為房地產(chǎn)開發(fā)、收購、買賣、租賃、管理等各環(huán)節(jié)提供全面的金融服務(wù)。
第四，要積極推進房地產(chǎn)金融創(chuàng)新，開發(fā)其他各種具備條件的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。當(dāng)前，尤其要盡快研究發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化金融產(chǎn)品的有效方式。目前我國有關(guān)住房貸款證券化的討論主要以建設(shè)銀行的表內(nèi)證券化和國家開發(fā)銀行的表外證券化為代表。是在房地產(chǎn)金融機構(gòu)內(nèi)部實現(xiàn)資產(chǎn)證券化，還是在外部成立專門的運作機構(gòu)？這可以根據(jù)我國的國情作進一步的探討，但應(yīng)該積極嘗試，不能總是停留在理論爭論上。
（二）加快完善房地產(chǎn)金融一級市場，穩(wěn)步推進房地產(chǎn)金融二級市場發(fā)展
第一，要形成有規(guī)模、多元化、競爭性的房地產(chǎn)金融一級市場。一方面，有一定規(guī)模的一級市場，不僅能為房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供充足的資金來源，而且也可以為建立和發(fā)展二級金融市場奠定基礎(chǔ)。美國的住房抵押貸款證券化產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，而商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款證券化市場始于90年代早期。但早在20世紀(jì)70年代初期，在開展住房抵押貸款證券化以前，美國住房抵押貸款一級市場已達到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，余額已接近3000億美元。另一方面，多元化的一級市場機構(gòu)有利于形成競爭性的資金供給格局，提高資源配置的效率。美國的房地產(chǎn)金融一級市場，主要由儲蓄貸款協(xié)會、商業(yè)銀行、互助儲蓄銀行、人壽保險公司、房地產(chǎn)信托投資基金等構(gòu)成。因此，在我國目前的情況下，有必要研究如何引入新的金融機構(gòu)、擴大資金來源、拓展房地產(chǎn)金融一級市場的有效途徑、時機和方法。
第二，推行住房抵押貸款證券化，建設(shè)房地產(chǎn)金融二級市場。住房款抵押貸款證券化，就是將金融機構(gòu)發(fā)放的住房抵押貸款轉(zhuǎn)化為抵押貸款證券（主要是以抵押貸款作為擔(dān)保的債券），并通過二級市場進行交易，轉(zhuǎn)賣給市場投資者，以達到融通資金和把抵押貸款風(fēng)險分散給眾多市場投資者的目的。二級市場的運作不僅使得一級市場有了穩(wěn)定的資金來源，而且極大地增強了住房抵押貸款的安全性和流動性，有效地實現(xiàn)了風(fēng)險分散和風(fēng)險管理的目標(biāo)，同時也為證券市場提供了一種具有較高信譽的中長期投資工具。在美國，經(jīng)過美國聯(lián)邦金融中介機構(gòu)擔(dān)保過的房地產(chǎn)抵押貸款證券化金融產(chǎn)品，具有類似于政府債券的信譽。而且，由于二級市場產(chǎn)品相對于政府債券具有更高的收益率，因此受到了保險、養(yǎng)老基金等中長期投資者的歡迎。
（三）大力發(fā)展房地產(chǎn)金融市場中介，完善房地產(chǎn)金融市場機構(gòu)體系
與建立完整的房地產(chǎn)金融市場體系相對應(yīng)，要建立多層次的房地產(chǎn)金融機構(gòu)體系。商業(yè)性房地產(chǎn)金融機構(gòu)體系包括房地產(chǎn)抵押貸款、住房按揭貸款、房地產(chǎn)金融擔(dān)保、房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)租賃、房地產(chǎn)保險等各種房地產(chǎn)金融機構(gòu)。一是要積極研究其他金融機構(gòu)（如保險公司、投資基金等）進入房地產(chǎn)市場的可行性。二是要鼓勵房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金等其他房地產(chǎn)金融機構(gòu)的發(fā)展和完善。三是要建立二級市場經(jīng)營管理機構(gòu)體系，積極培育和發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化的經(jīng)營機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)。四是要建立以住房抵押貸款保險為主的房地產(chǎn)金融保險體系。除現(xiàn)有少量的房屋財產(chǎn)保險、房地產(chǎn)責(zé)任保險、房地產(chǎn)人身保險外，尤其要發(fā)展住房抵押貸款保險和房產(chǎn)質(zhì)量保險。
（四）積極培育專業(yè)化中介服務(wù)機構(gòu)，建立房地產(chǎn)金融市場的支持服務(wù)體系
隨著社會主義市場經(jīng)濟的建立和完善，社會分工將日趨細化，而金融機構(gòu)要在復(fù)雜變化的市場環(huán)境中求得生存和發(fā)展并能夠贏得主動，離不開一套完善、高效的支持系統(tǒng)。當(dāng)前，亟待解決的是信息支持系統(tǒng)，因為面對如此復(fù)雜多變的市場，企圖靠一家或幾家房地產(chǎn)金融機構(gòu)完全依靠自身的努力，去收集和分析其貸款決策所需要的全部信息，在客觀上是不可能做到的`，就成本而言也是十分不經(jīng)濟的。因此，有關(guān)各方要積極主動地營造一個良好的政策和法律環(huán)境，培育和發(fā)展獨立公正、規(guī)范運作、能夠適應(yīng)現(xiàn)代金融運行要求的專業(yè)化市場中介服務(wù)機構(gòu)體系。
具體而言，一是要通過市場機制培育和發(fā)展一批有相當(dāng)專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守的中介服務(wù)機構(gòu)，如信用評級、資產(chǎn)和項目評估、房地產(chǎn)和專業(yè)化工程項目咨詢等。二是政府有關(guān)部門也要根據(jù)市場發(fā)展的要求，建立和完善有關(guān)的咨詢、評估和服務(wù)機構(gòu)，在有關(guān)信息的采集、處理和發(fā)布等方面為市場提供專業(yè)、快捷、有效的公共服務(wù)。只有充分發(fā)揮、積極利用這些專業(yè)機構(gòu)在市場信息挖掘和市場約束機制建設(shè)中的獨立性和專業(yè)化優(yōu)勢，才能有效地提高房地產(chǎn)金融機構(gòu)自身在從事房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營中的風(fēng)險分析和控制能力。三是要加快建立房地產(chǎn)和房地產(chǎn)金融的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進交易、清算、管理和監(jiān)控的電子化進程。
三、加強政策調(diào)控和引導(dǎo)，完善立法，促進房地產(chǎn)金融市場的健康、有序發(fā)展
（一）加強房地產(chǎn)金融市場監(jiān)管，規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)融資行為
在繼續(xù)支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，加大房地產(chǎn)信貸監(jiān)管。借鑒八十年代初我國信貸較高地集中于加工工業(yè)（如冰箱、彩電、洗衣機等），以及九十年代初集中于房地產(chǎn)（如海南和北海的房地產(chǎn)泡沫）所產(chǎn)生的大量不良貸款等歷史教訓(xùn)，應(yīng)密切關(guān)注房地產(chǎn)信貸集中度問題，及時引導(dǎo)各商業(yè)銀行拓展其他信貸業(yè)務(wù)。同時要繼續(xù)加強房地產(chǎn)信貸管理，嚴肅查處房地產(chǎn)信貸中的違規(guī)問題，加強房地產(chǎn)信貸風(fēng)險的管理和防范。
（二）要制定相應(yīng)的政策，為房地產(chǎn)金融發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境
首先，監(jiān)管機構(gòu)要適應(yīng)市場發(fā)展的需要，積極探索合理有效的監(jiān)管方式。其次，要調(diào)整房地產(chǎn)貸款結(jié)構(gòu)，完善房地產(chǎn)金融市場運行機制，形成多元化、多層次、競爭性的房地產(chǎn)金融市場體系。再次，要逐步建立并不斷完善房地產(chǎn)金融市場的公共服務(wù)體系。要加快建設(shè)個人征信管理體系。盡快建立和完善房地產(chǎn)市場風(fēng)險預(yù)警預(yù)報體系、房地產(chǎn)統(tǒng)計指標(biāo)體系和信息披露制度。
（三）建立政策性房地產(chǎn)金融機構(gòu)，引導(dǎo)房地產(chǎn)金融市場發(fā)育
我國房地產(chǎn)金融二級市場尚未建立，商業(yè)銀行房地產(chǎn)抵押貸款的流動性風(fēng)險較大。因此應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，結(jié)合自身實踐，建立房地產(chǎn)政策性金融機構(gòu)。目前條件下，可考慮設(shè)立專門的政策性房地產(chǎn)金融機構(gòu)，負責(zé)有關(guān)房地產(chǎn)金融方面一些具體規(guī)范的制定，為中低收入階層提供按揭擔(dān)保。
（四）要盡快構(gòu)建和完善房地產(chǎn)金融市場的法律法規(guī)體系，為市場發(fā)展提供法律保障
目前，我國有關(guān)房地產(chǎn)金融的法律法規(guī)還很不健全。主要表現(xiàn)在：一是立法層次不高，《中國人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》等法律有關(guān)房地產(chǎn)金融的配套法規(guī)不完備，目前尚以一些行政規(guī)章作為補充，法律效力低。二是相關(guān)的法律法規(guī)比較分散，系統(tǒng)性差。三是一些法律法規(guī)已經(jīng)不符合當(dāng)前我國房地產(chǎn)金融發(fā)展的現(xiàn)實條件，需要進行調(diào)整和修訂。四是部分法律條款內(nèi)容抽象，缺乏可操作性。因此，應(yīng)加快推進房地產(chǎn)金融市場法律法規(guī)的制定和完善。首先要加強對國外成熟市場房地產(chǎn)金融法律法規(guī)的研究和借鑒。其次要加快對現(xiàn)有的房地產(chǎn)金融法律法規(guī)進行全面的清理，按照市場發(fā)展的實際情況和現(xiàn)實要求對有關(guān)法律進行修改和補充。三是對于具備條件，或者市場發(fā)展活躍、要求迫切的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品的相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)盡早出臺。例如，有關(guān)產(chǎn)業(yè)基金的法律法規(guī)應(yīng)盡快出臺，為房地產(chǎn)基金提供法律依據(jù)。
（五）密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價格，防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險
國際經(jīng)驗表明，現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，房地產(chǎn)資產(chǎn)價格和金融資產(chǎn)質(zhì)量、金融市場穩(wěn)定密切相關(guān)。房地產(chǎn)市場的不穩(wěn)定可能直接導(dǎo)致房地產(chǎn)金融市場震蕩，釀成金融風(fēng)險，危及宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定。因此，中央銀行有必要密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價格，通過貨幣政策、信貸政策等手段，調(diào)控房地產(chǎn)金融市場，防范和化解房地產(chǎn)金融風(fēng)險。
各位來賓，女士們、先生們：我國正處在新型工業(yè)化、城市化和全面建設(shè)小康社會的歷史階段，房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)金融具有十分廣闊的發(fā)展前景，希望房地產(chǎn)開發(fā)商與房地產(chǎn)金融機構(gòu)相互合作、共謀發(fā)展，為我國房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展作出新的更大的貢獻。
（本文根據(jù)6月26日中國人民銀行劉廷煥副行長在“江西省首屆房地產(chǎn)與金融支持高層論壇”上的發(fā)言整理）
房地產(chǎn)金融心得篇十三
一、“兩型社會”建設(shè)與綠色金融政策
長株潭城市群“兩型社會”建設(shè)試驗區(qū)的啟動，對于長株潭城市群和湖南的經(jīng)濟建設(shè)是一個巨大的戰(zhàn)略性機遇。兩型社會的建設(shè)，只有建立資源節(jié)約和環(huán)境友好的兩型產(chǎn)業(yè)，才能達到在經(jīng)濟利益發(fā)展的同時，同步實現(xiàn)環(huán)境保護效益和生態(tài)平衡效益。這種目標(biāo)的達成，既需要市場經(jīng)濟主體主動采取各種措施來建成兩型產(chǎn)業(yè)，也需要政府通過各種命令一控制型（command—andcontro1）的管制措施來強制企業(yè)符合兩型產(chǎn)業(yè)的要求，更應(yīng)該通過市場激勵機制來促使企業(yè)向兩型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，而綠色金融政策，正是一種具備這種功能的市場激勵機制。
“綠色金融”（greenfinance），也被稱為“可持續(xù)性金融”（sustainablefinance）或“環(huán)境融資”（envi—ronmentalfinancing），主要指從環(huán)保角度重新調(diào)整金融業(yè)的經(jīng)營理念、管理政策和業(yè)務(wù)流程，從而實現(xiàn)社會的可持續(xù)發(fā)展[2]。具體而言，綠色金融是指金融部門將環(huán)境保護這一基本政策通過金融業(yè)務(wù)的運作來體現(xiàn)“可持續(xù)發(fā)展”戰(zhàn)略，從而促進環(huán)境資源保護和經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展，并以此來實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一種金融營運戰(zhàn)略口]。目前，在綠色金融領(lǐng)域中影響最大的是“赤道原則”（theequatorprinciples），它是根據(jù)國際金融公司和世界銀行的政策、指南建立的旨在判斷、評估和管理項目融資中的環(huán)境與社會風(fēng)險的一個金融行業(yè)基準(zhǔn)，以增加銀行業(yè)的社會責(zé)任，改進壓力越來越大的環(huán)境和社會問題。綠色金融政策的基本內(nèi)涵是遵循市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，以建設(shè)生態(tài)文明為導(dǎo)向，以信貸、保險、證券、稅收以及其他金融衍生工具為手段，以促進節(jié)能減排和經(jīng)濟資源環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為目的的宏觀調(diào)控政策。
以來，我國環(huán)?？偩值葯C構(gòu)，相繼出臺了“綠色信貸”、“綠色保險”和“綠色證券”等政策，掀起了旨在保護環(huán)境的“綠色金融”的政策風(fēng)暴。這些綠色金融政策的出臺，強化了政府和企業(yè)的環(huán)境保護與節(jié)能減排的責(zé)任，對于我國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，由于兩型社會與綠色金融政策都旨在實施環(huán)境保護與節(jié)能減排，二者在目標(biāo)上具有高度的一致性。因此，綠色金融政策對于促進兩型社會的建設(shè)，具有重要的工具性價值。
二、我國綠色金融政策的體系構(gòu)成
從我國的發(fā)展實踐來看，作為環(huán)境經(jīng)濟政策的綠色金融政策，主要包括以下幾種：
（一）綠色信貸政策
金融機構(gòu)依據(jù)國家環(huán)境經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)政策，對從事循環(huán)經(jīng)濟生產(chǎn)綠色制造和生態(tài)農(nóng)業(yè)的企業(yè)或機構(gòu)提供貸款扶持，并實施優(yōu)惠性的低利率；而對污染生產(chǎn)和污染企業(yè)的新建項目投資貸款和流動資金進行貸款額度限制，并實施懲罰性高利率的政策手段?！熬G色信貸政策”是指致力于引導(dǎo)和促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、增長方式、消費模式向節(jié)約能源資源和保護生態(tài)方向發(fā)展的信貸政策。我國綠色信貸政策的出臺，始于20中國人民銀行發(fā)布的《關(guān)于改進和加強節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》，及環(huán)保總局、人民銀行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于落實環(huán)保政策法規(guī)防范信貸風(fēng)險的意見》，標(biāo)志著綠色信貸政策全面進入到我國環(huán)境保護與污染減排的主戰(zhàn)場。同年l1月，中國銀監(jiān)會又印發(fā)了《節(jié)能減排授信工作指導(dǎo)意見》，對綠色信貸政策的實施做了進一步的規(guī)定。
（二）綠色保險政策
綠色保險即“環(huán)境污染責(zé)任保險”，是以環(huán)境污染事故對第三者造成人身和財產(chǎn)損害所依法應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任為標(biāo)的的一種責(zé)任保險。環(huán)?？偩趾捅１O(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于環(huán)境污染責(zé)任保險工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國開始建立環(huán)境污染責(zé)任保險制度。根據(jù)該《意見》要求，將對生產(chǎn)、經(jīng)營、儲存、運輸和使用危險化學(xué)品企業(yè)、易發(fā)生污染事故的石油化工企業(yè)和危險廢物處置企業(yè)，特別是近年來發(fā)生重大污染事故的企業(yè)和行業(yè)開展環(huán)境污染責(zé)任保險的試點工作。這是繼綠色信貸政策之后，環(huán)保總局推出的第二項綠色金融政策。
（三）綠色證券政策
綠色證券政策是指以上市公司環(huán)保核查制度和環(huán)境信息披露制度為核心，通過調(diào)控社會募集資金投向，遏制高能耗和高污染行業(yè)過度擴張，防范資本風(fēng)險，并促進上市公司持續(xù)改進環(huán)境表現(xiàn)。20環(huán)?？偩职l(fā)布的《關(guān)于加強上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國開始建立綠色證券政策。該意見要求對從事火電、鋼鐵、水泥、電解鋁行業(yè)以及跨省經(jīng)營的“雙高”行業(yè)（13類重污染行業(yè)）的公司申請首發(fā)上市或再融資的，必須根據(jù)環(huán)保總局的規(guī)定進行環(huán)保核查。環(huán)保核查意見也作為證監(jiān)會受理重污染行業(yè)ip0申請的必備條件之一。當(dāng)然，綠色金融政策的體系范圍，還應(yīng)包括綠色稅收、綠色采購、綠色風(fēng)險投資、綠色發(fā)展基金等制度，它們是我國在經(jīng)濟發(fā)展過程中應(yīng)逐步予以關(guān)注的經(jīng)濟政策工具。
三、我國綠色金融制度的規(guī)則分析
當(dāng)前，我國綠色金融制度尚停留在試點和政策的層面，內(nèi)容還不完整，效能也難以充分發(fā)揮，要發(fā)揮綠色金融政策保護環(huán)境的作用，應(yīng)當(dāng)逐步完善其規(guī)則內(nèi)容。
（一）綠色信貸制度
環(huán)保部門和有關(guān)機構(gòu)發(fā)布的綠色信貸指導(dǎo)意見，初步建立了綠色信貸政策的基本框架，但在具體的操作層面，還有一些規(guī)則需要完善。
1。建立環(huán)保與金融機構(gòu)的信息溝通機制。環(huán)保部門應(yīng)逐步把環(huán)保認證、環(huán)保獎勵等企業(yè)環(huán)保信息提供給金融機構(gòu)，金融機構(gòu)再把這些信息納入企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫。在金融機構(gòu)方面，應(yīng)盡力完善企業(yè)征信系統(tǒng)和企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫，為信貸審查提供良好的信息條件，而銀行在辦理管理信貸業(yè)務(wù)時，應(yīng)審查企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)環(huán)保信息，并把企業(yè)環(huán)保核查信息作為信貸的重要依據(jù)。
2。制定涉及基本環(huán)境風(fēng)險的“綠色信貸指南”。
環(huán)保部門和銀行機構(gòu)在借鑒國外“綠色信貸指南”經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立和完善我國有關(guān)基本環(huán)境風(fēng)險的金融信貸指南和細則，必須結(jié)合國情完善綠色信貸風(fēng)險審核的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，為國內(nèi)的企業(yè)和金融機構(gòu)提供參考?！熬G色信貸指南”的制定，應(yīng)主要從三個方面來設(shè)置指標(biāo)：第一，建設(shè)項目授信的環(huán)保要求。建設(shè)項目或者新建項目必須滿足“三同時”制度的要求；第二，建設(shè)項目授信的產(chǎn)業(yè)政策要求。對允許類的新建項目，在風(fēng)險可控的前提下積極地提供信貸支持，對限制和淘汰類的項目則不能提供支持；第三，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營要達到環(huán)保要求。根據(jù)企業(yè)是否遵守環(huán)保要求，對貸款企業(yè)實行分類管理，不同類別企業(yè)實行有差別的授信政策。
（二）綠色證券制度
我國雖在綠色證券的具體內(nèi)容構(gòu)建上取得了重要進展，但還沒有建立完善的制度規(guī)則，應(yīng)從四個方面改進。
1。企業(yè)上市融資的環(huán)保準(zhǔn)人與核查標(biāo)準(zhǔn)。證券監(jiān)管部門在企業(yè)股票上市發(fā)行審核時，應(yīng)將環(huán)保核查作為一項重要的準(zhǔn)入指標(biāo)進行考察，對那些環(huán)境友好型企業(yè)，則應(yīng)當(dāng)優(yōu)先鼓勵其進入資本市場融資，同時，對于中小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場上市融資的，同樣應(yīng)建立相應(yīng)的準(zhǔn)入機制，鼓勵中小型環(huán)境友好企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場優(yōu)先上市融資。已經(jīng)上市的公司申請再次融資的，也要經(jīng)過環(huán)保核查環(huán)節(jié)的審查，以確保融資資金流向綠色產(chǎn)業(yè)。但是，目前只有重污染行業(yè)的ipo申請環(huán)節(jié)才需要環(huán)保核查意見，而沒有涵蓋所有行業(yè)的上市申請；另外，對于已經(jīng)上市企業(yè)的再融資行為，也沒有環(huán)保核查的要求。因此，證券監(jiān)管部門與環(huán)保部門應(yīng)制定一套具有可操作性的審查規(guī)則。
2。上市公司的環(huán)保核查制度。目前，在環(huán)保核查對象、核查內(nèi)容以及核查程序等方面，已有一些具體規(guī)定，但仍然還存在著需要完善的地方。首先，關(guān)于核查信息公開的問題，僅規(guī)定了對環(huán)?？偩诌M行核查的結(jié)論予以公示，對于由省級環(huán)保部門負責(zé)核查的信息是否也應(yīng)當(dāng)進行公示未作規(guī)定。本文認為所有上市公司的環(huán)保核查信息都應(yīng)當(dāng)予以公開；其次，目前的環(huán)保核查是由環(huán)境保護部門進行，核查公信力不足。應(yīng)當(dāng)允許社會公眾對公開的環(huán)保核查結(jié)果進行舉報和監(jiān)督，公眾參與和輿論監(jiān)督是確保環(huán)保核查真實性的重要基礎(chǔ)；再次，由于對上市公司的環(huán)保核查涉及到新制度的創(chuàng)立，其僅僅由效力層次較低的部門規(guī)章加以規(guī)定，顯然無法保障該制度的實效性，因此，應(yīng)對其進行專門立法，以法律的形式來保障其實施。
3。上市公司的環(huán)境信息披露制度。目前，我國信息披露制度的組成包括首次信息披露（招股說明書、上市公告）、定期報告（中期報告、年度報告）和臨時報告（重大事項報告）三部分。但是，在上市公司的信息披露制度中，尚未包含有環(huán)境信息的強制披露要求。在《關(guān)于加強上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》中，明確了上市公司重大環(huán)境事件的臨時報告制度，這表明我國環(huán)境保護部門要求上市公司把環(huán)境信息作為信息披露的內(nèi)容來對待。因此，證券監(jiān)管部門應(yīng)修改有關(guān)法律法規(guī)，以保障環(huán)境信息披露制度的實效性。
4。上市公司的環(huán)境績效評估制度。上市公司的環(huán)境績效是上市公司披露的重要環(huán)境信息之一，因此，科學(xué)地確立上市公司的環(huán)境績效評估指標(biāo)體系，是環(huán)境信息披露制度成敗的關(guān)鍵。在這方面可以借鑒國外成熟的經(jīng)驗，如iso的環(huán)境績效評估標(biāo)準(zhǔn)，它包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境績效指標(biāo)（epi）和企業(yè)周圍的環(huán)境狀態(tài)指標(biāo)（ecd，其中前者（epi）又分為管理績效指標(biāo)（mpi）和操作績效指標(biāo)（opi）。
（三）綠色保險制度
我國的環(huán)境保險制度的建立，要立足我國國情和經(jīng)濟發(fā)展水平，同時借鑒發(fā)達國家的有益經(jīng)驗。我國的環(huán)境責(zé)任保險制度應(yīng)在以下方面加以考慮：
1。環(huán)境責(zé)任保險費率的設(shè)置。在保險公司對污染程度不同的企業(yè)收取統(tǒng)一保險費率的保費時，造成清潔生產(chǎn)企業(yè)與污染企業(yè)要同等保險，即意味著污染較大的企業(yè)并不需要付出更多的保險費，這可能導(dǎo)致清潔生產(chǎn)企業(yè)的逆選擇行為，因此，需要對它們實行差別保險費率，從而在制度上刺激和引導(dǎo)企業(yè)采用環(huán)保技術(shù)和清潔生產(chǎn)。
2。環(huán)境責(zé)任保險模式的確定。在世界范圍內(nèi)，主要有三種環(huán)境責(zé)任保險模式：一是以德國為代表的強制保險與財務(wù)保證相結(jié)合的環(huán)境責(zé)任保險制度；二是以瑞典為代表的單一強制保險制度；三是以任意保險為主，強制責(zé)任保險為輔的責(zé)任保險制度。第一種模式范圍窄，金融機構(gòu)不愿參與，第三種模式是建立在發(fā)達的保險市場基礎(chǔ)上的，基于經(jīng)濟發(fā)展水平較低和企業(yè)風(fēng)險防范意識較差等原因，我國應(yīng)采取強制性責(zé)任保險模式。
四、綠色金融政策的立法路徑及法理基礎(chǔ)
把綠色金融制度具體落實在“兩型社會”的建設(shè)之中，需要在“兩型社會”試驗區(qū)內(nèi)對綠色金融進行區(qū)域性立法。區(qū)域性立法的必要性，主要體現(xiàn)在：（1）綠色金融政策以法律形式固定下來，表現(xiàn)為一種法律形態(tài)的激勵機制，能夠使“兩型社會”試驗區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一個穩(wěn)定的預(yù)期和固定的行為模式，避免了經(jīng)濟政策的易變性和短期性，從而有利于“兩型社會”建設(shè)中的可持續(xù)發(fā)展最終目標(biāo)的實現(xiàn)。（2）我國目前的綠色金融政策，在總體上有局限性，并不能對“兩型社會”建設(shè)起到完全激勵機制的效應(yīng)，例如綠色證券政策主要針對那些具有重大環(huán)境污染風(fēng)險的上市公司和準(zhǔn)備上市的企業(yè)，而不能影響到那些不具有重大環(huán)境污染風(fēng)險的企業(yè)。綠色金融的理念，只有在“兩型社會”試驗區(qū)內(nèi)通過“先行先試”立法模式來實現(xiàn)，反過來，這種創(chuàng)新型金融立法又有利于推進“兩型社會”的建設(shè)。
（一）綠色金融政策的立法路徑
綠色金融政策法律化的路徑，簡單來說，就是把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律。綠色金融政策上升為法律后，可以發(fā)揮法律的規(guī)范作用，通過對行為的激勵以及對利益的調(diào)整而實現(xiàn)法律對社會的'調(diào)控功能，以及實現(xiàn)經(jīng)濟社會環(huán)境全面協(xié)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，政策轉(zhuǎn)化為法律，應(yīng)該遵循立法的正當(dāng)程序，按照《立法法》的相關(guān)規(guī)定來進行立法ll。把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律，在法律化的表現(xiàn)形式上，至少有兩種形式可以選擇：“軟法”或“硬法”。所謂“軟法”是指原則上缺乏法律拘束力但有實際效力的行為規(guī)范引。在法律表現(xiàn)形式，“軟法”主要指“促進型立法”；“硬法”多指權(quán)利義務(wù)明確對應(yīng)的“管理型立法”，強制性規(guī)范較多，且違反強制性規(guī)定后的法律責(zé)任占主導(dǎo)地位。而“軟法”或“促進型立法”中，法律主體的責(zé)任主要是道義責(zé)任、社會責(zé)任，法律責(zé)任相對弱化，倡導(dǎo)性規(guī)范相對較多，強制性規(guī)范較少。
我國環(huán)境保護國策與節(jié)能減排戰(zhàn)略的實施，迫切需要金融業(yè)配合，通過環(huán)境金融政策工具來激勵企業(yè)踐行環(huán)保社會責(zé)任；我國“兩型社會”的建設(shè)，就是要建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的社會，綠色金融制度，是推動“兩型社會”建設(shè)的一個比較妥當(dāng)?shù)募顧C制，二者在目的上具有高度的一致性與契合性。我國目前的綠色金融政策符合“促進型立法”的特點，因為綠色金融政策并不完全是一種強制性規(guī)范，在更多意義上是一種倡導(dǎo)性規(guī)定。我國綠色金融政策法律化的最佳形式應(yīng)是“促進型立法”，因此，由綠色金融政策轉(zhuǎn)化為“軟法”或“綠色金融促進法”，是我國綠色金融政策法律化的合適路徑。
當(dāng)然，由于時機并不成熟和實踐經(jīng)驗不足，目前要求制定全國性的“綠色金融促進法”并無太大的可能性。但是，綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律還有兩種可能的路徑：一是采取分別修法的形式，即對《商業(yè)銀行法》、《證券法》或《保險法》等進行修改時，加入綠色信貸制度、綠色證券制度以及綠色保險制度的內(nèi)容，即“金融法的生態(tài)化”的法律化路徑。但這種立法模式，在目前似乎也不太現(xiàn)實，理由在于我國綠色金融政策還處于試點和摸索階段，缺乏綠色金融制度實施的實踐經(jīng)驗，而我國在立法上采取的“成熟一個制定一個”的立法策略，因此這些制度要進入各個金融單行法的可能性并不太大。因此，對于綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律而言，可能性最大的一種路徑，就是在“兩型社會”試驗區(qū)中，通過省級人大制定“綠色金融促進條例”，這是一種比較好的立法策略。
（二）綠色金融政策法律化的法理基礎(chǔ)
在“兩型社會”綜合試驗區(qū)中，通過省級人大來制定“綠色金融促進條例”，既具有現(xiàn)實性和必要性，也具有正當(dāng)性與合法性。如前所述，綠色金融制度與“兩型社會”的目標(biāo)完全一致，都致力于環(huán)境友好型和資源節(jié)約型社會的建設(shè)，同時，推行綠色金融制度，有利于建成“兩型產(chǎn)業(yè)”從而促進“兩型社會”的建設(shè)，因此，制定“綠色金融促進條例”，有利于在“兩型社會”綜合試驗區(qū)內(nèi)推動“兩型社會”的建設(shè)。另外，在“兩型社會”建設(shè)中通過“綠色金融促進條例”，來推動綠色金融制度的實施，也是在“兩型社會”綜合試驗區(qū)進行金融制度創(chuàng)新的一種途徑，是踐行金融創(chuàng)新理念和權(quán)限的一種積極措施。當(dāng)然，這種金融創(chuàng)新理念應(yīng)具有正當(dāng)?shù)姆ɡ砘A(chǔ)。
那么，通過“綠色金融促進條例”來實施金融制度創(chuàng)新的正當(dāng)性何在？筆者認為，其正當(dāng)性的法理基礎(chǔ)，在于“兩型社會”建設(shè)中“先行先試權(quán)”與“先行先試”立法模式?！跋刃邢仍嚈?quán)”的本質(zhì)是改革創(chuàng)新，就是要突破成規(guī)的限制，通過推行創(chuàng)新型的制度來對現(xiàn)行的體制、機制及制度進行改革?？梢?，通過制定“綠色金融促進條例”來推行綠色金融制度，也是“兩型社會”中的“先行先試權(quán)”一種制度實踐?！跋刃邢仍嚒绷⒎Ｊ绞且赃m應(yīng)性價值為核心的“變革性立法”模式和以安定性價值為基礎(chǔ)的“自治型立法”模式的結(jié)合體。它有兩個特點：一是“先行”要求通過“立法先行”的方法，發(fā)揮法律的指引功能，調(diào)整相應(yīng)的社會關(guān)系，而達到對社會某種秩序的追求?！傲⒎ㄏ刃小笔侵饔^判斷的產(chǎn)物，其變量多來自外部，是通過立法這項制度安排適應(yīng)社會現(xiàn)實的變革性活動；二是“先試”則要求依賴“試錯先行”的方式，發(fā)揮實踐對理論的檢驗作用，通過在特定領(lǐng)域和時空背景下的試驗獲取一定的“地方性知識”，然后將其擴展，使其更具普適性?！霸囧e先行”是客觀性經(jīng)驗的獲取，其變量更多地發(fā)端于實踐本身，是通過檢驗立法的實效而進行的自治性活動[1。具體到“兩型社會”建設(shè)中的綠色金融制度，“先行先試權(quán)”要求首先是“立法先行”，即通過地方人大制定“綠色金融促進條例”來實施綠色金融制度。此外，它還要求以“試錯先行”的方式來推行綠色金融制度，在綠色金融制度的實踐過程中獲取有益的經(jīng)驗與措施，一方面使綠色金融制度的法律規(guī)則更加完善，另一方面，為在全國范圍內(nèi)實施綠色金融制度提供實踐經(jīng)驗和理論支撐。
五、結(jié)論
房地產(chǎn)金融心得篇十四
首先，我想從自已作為一名一般的銷售人員在跟進客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們在許多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1、最根本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就到達了。
2、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3、時機是留給有預(yù)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀推斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，時機只留給有預(yù)備的人。
4、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在號碼里講很長時間，號碼里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
7、學(xué)會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購置氣氛，適當(dāng)?shù)?逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。
9、假如這次沒成功，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假如這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以關(guān)心你確定客戶的意向程度。
10、記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，假如在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠連忙報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。假如有的時候，你工作有點疲勞了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會不喜愛錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，假如把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!
房地產(chǎn)金融心得篇十五
其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的開展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是怎樣保持一種積極向上的心態(tài)。
進入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很快樂，今天會跟許多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過標(biāo)準(zhǔn)你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利到達交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在呈現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的'心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非常惋惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購置的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能發(fā)覺的使用價值作了反復(fù)比較依舊拿不定主意時，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設(shè)施、開展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)懷的問題作為突破口，那你就會成功的。
房地產(chǎn)金融心得篇十六
x年已經(jīng)過去，在過去的一年里，國家進一步采取了歇制房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟的宏觀調(diào)控措施，導(dǎo)致國內(nèi)各地房地產(chǎn)銷售額不同程度的下降。臺山市房地產(chǎn)經(jīng)濟雖然無泡沫，但也不可避免的受到上述全國性大環(huán)境的沖擊，普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是，我們公司全體員工在這種嚴峻形勢下，能夠緊密的團結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)層的周圍，在董事會正確領(lǐng)導(dǎo)下，各部門、各單位各級員工的積極努力，發(fā)揚敢于拼搏的精神，客服各種困難，仍然取得了可喜可賀的成績。因此，我代表公司董事會，向全體員工、各級主管干部表示衷心的感謝!
在過去的一年里，x豪苑以極高的消化速度和消化率順利占領(lǐng)臺山市場。上半年，三期工程全部順利完成竣工驗收。目前除尚余小部分高層住宅單位外，其余全部銷售完畢，銷售率達到98%，別墅和商鋪單位已全部售空。去年，公司全年銷售金額達到一億五千二百多萬元，回籠資金一億六千多萬元。
6月份，四期項目“錦江”1#、2#、3#、5#、6#、7#樓同時啟動，到年底，部分在建樓盤將近完成主體框架工程，其中7#、8#樓已順利于x年元旦開盤，然后1#、3#也將于x年春節(jié)前開盤。
元旦錦江的開盤銷售場面異?；馃?，銷售率節(jié)節(jié)攀升，實現(xiàn)了x年的開門紅，在臺山市房地產(chǎn)市場再次引起轟動效應(yīng)。
在公司銷售全面飄紅的同時，我們在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，在打造優(yōu)秀商住小區(qū)方面也取得不俗的成績。去年12月份，我們x豪苑榮獲中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評選的“x—x年度中國房地產(chǎn)最佳宜居樓盤”稱號。公司林國東、仲崇智等主要領(lǐng)導(dǎo)也分別獲得了中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、中國房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟等單位聯(lián)合頒發(fā)的“x年度中國房地產(chǎn)年度最佳經(jīng)理人獎”和“x年度中國房地產(chǎn)最佳操盤手”稱號。
五期項目方面，地下室部分和地上裙樓部分已經(jīng)完成，1#樓主體工程也接近收尾階段，項目全年未出現(xiàn)重大質(zhì)量及安全事故。酒店的籌備工作也在密鑼緊鼓的進行中。在招商工作中，成功引進了華潤萬家這樣的大型商家，華潤萬家的.進入，將成為臺山地區(qū)的第二家大型綜合超市，也將會大大的提升了x豪苑社區(qū)檔次和綜合競爭實力，為公司的社區(qū)品牌增添了更豐富的色彩。
物業(yè)管理方面，物業(yè)公司在廣大員工的辛勤付出中，以飽滿的熱情和團結(jié)務(wù)實、敬業(yè)求進的精神，緊跟公司發(fā)展的節(jié)拍，不斷吸收和借鑒物業(yè)管理行業(yè)精華和成功經(jīng)驗，專業(yè)服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平得到逐步提高。公司在提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)上和內(nèi)部管理水平上做了不少努力，持續(xù)進行各種的員工培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)，全體員工的服務(wù)意識與服務(wù)技巧有了較大的提高，專業(yè)素質(zhì)得到加強。現(xiàn)在，物業(yè)公司各班組已初步形成依章辦事，遵守公司規(guī)章紀(jì)律和客戶服務(wù)程序的良好風(fēng)氣，各項工作基本實現(xiàn)有章可循，有據(jù)可依，有記錄可查。
工程管理方面，通過工程部全體的努力，不斷提高工程質(zhì)量，確保確保工程進度，各專項責(zé)任人全面負責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的工程進度、工程質(zhì)量和施工安全工作，保質(zhì)保量完成公司下達的任務(wù)。
房地產(chǎn)金融心得篇十七
三期尾房銷售：年后銷售難度的增加，第一是產(chǎn)品的劣勢，上半年在售的三期剩余房源主要是客廳朝北的g4，客戶對此戶型的抗性普遍較大;第二就是價格，上半年周邊各大樓盤推出的打折促銷活動層出不窮，客戶要的優(yōu)惠也水漲船高，往往一個意向客戶談價格的時間可以是1個小時，也可以是半天，甚至是1天，交定之后真的可以說是身心疲憊，而正是因為這些刁鉆的客戶，磨練了我不屈不撓的迎刃而上的精神。
三期順利交房：三期于8月底的順利開展交房工作，并且無重大質(zhì)量問題。
參加公司培訓(xùn)：公司今年開始組織一線銷售人員參加一系列的培訓(xùn)，雄鷹訓(xùn)練營、精英訓(xùn)練營、核心專業(yè)團隊，進公司近3年以來，第一次參加這樣如此集中、含金量極高的培訓(xùn)活動，包括有：案前作業(yè)操作流程、商務(wù)禮儀、定價策略、高端住宅銷售，涉及的知識面較廣，對于扮演承上啟下角色的我們，受益匪淺。
二、工作中的得失
在這個項目服務(wù)也有近3年多了，回顧自己的工作，主要在以下幾個方面有所進步：
團隊建設(shè)---作為案場扮演承上啟下的角色，在自我管理的同時也注重團隊建設(shè)，無論是新同事還是上級領(lǐng)導(dǎo)都配合無間。
在對自己取得的進步感到欣慰的同時，更多的則是慚愧，因為自己并沒有達到作為一個從事房地產(chǎn)多年老員工應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)，工作中存在著些許不足之處，主要有以下幾點：
相信從事房地產(chǎn)若干年的同仁，惰性是一直存在的，我也不例外。
[房地產(chǎn)銷售工作心得]
房地產(chǎn)金融心得篇一
做每個項目大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個共同的價值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力，最有代表性的項目就是最后的過電網(wǎng)，寓意是隊員在緊急的情況下，采取正確的措施以確保每個隊員能順利脫離險境。全員通過，難度真的很大，在第一輪過到三分之二的時候，有隊員竟一不留神又觸到電網(wǎng)了，又得重做，有的隊員過去之后很激動，竟發(fā)出聲音“好”，結(jié)果全軍覆沒，重做，有的隊員自我約束力不強，因為一個人的疏忽，我們又的重做…。。過到最后，還剩一個人的時候，是最困難的時候，一不小心又碰到電網(wǎng)了，當(dāng)時的選擇要么重來，要么總指揮做50個俯臥撐，總指揮義無反顧的選擇了50個俯臥撐，看著總指揮一次又一次的艱難的做著俯臥撐，汗水濕透了全身，心里是那么的心酸。又是關(guān)鍵的時刻，最后一個隊員放松自己，一切隨著他們無聲的安排。在一陣掌聲中，她睜開了雙眼，那一刻，我們每個人都很激動。這個階段可以說是痛苦的一個階段。這個項目告訴我們，作為一個集體，團結(jié)就是力量，只要心往一處使，什么困難都可以迎仞而解。當(dāng)然強有力的領(lǐng)導(dǎo)，合理計劃，嚴密組織，團結(jié)協(xié)作、嚴格執(zhí)行對我們完成集體任務(wù)是多么的重要。在這其中，也暴露出我們很多的'弱點，剛開始對制度要求不嚴格，很多人不重視小細節(jié)，態(tài)度不端正，意見不統(tǒng)一，最終造成走了不少彎路。
因此團隊領(lǐng)導(dǎo)者的果斷合理地規(guī)劃及團隊隊員對領(lǐng)導(dǎo)者的服從也是至關(guān)重要的，在我們的實際工作中，每一項工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應(yīng)的解決方法，同時每個成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴格執(zhí)行下達的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對困難估計不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經(jīng)常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實情況與想象中不同時，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時才能從容應(yīng)對。同時，在出現(xiàn)混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結(jié)，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。
體會最深的就是自己在做吞火項目時，感覺真的有些力不從心，嚇的眼淚在眼圈上，覺得自己不行，這時當(dāng)看到對友的鼓勵，隊長的目光都變成壓力的時候，就不得不有一種豁出去的感覺。最后自己順利的吞滅了火苗，回過頭才發(fā)現(xiàn)遇到困難并不可怕，怕的是缺少勇氣和信心。感觸最深的就是其實每個人內(nèi)心深處都是渴望別人幫助和鼓勵的。無論這個人多么強，多么封閉內(nèi)心都有這種潛意識的。這個吞火項目也告訴我們，挑戰(zhàn)自我，沒有不可能的事，不要輕易“不”，要重新認識自我，超越自我。所以在今后的工作中對同事善意的贊美和鼓勵非常重要。也許你不經(jīng)意的一次鼓勵對別人會產(chǎn)生莫大的鼓舞。
在訓(xùn)練中，我們?nèi)〉煤贸煽?，得益于團隊成員都有強烈的集體榮譽感。通過完成一個集體項目，我們手牽手，心連心，充分發(fā)揮集體的智慧，個人的潛能都有效發(fā)揮出來了。
總之，通過這次魔鬼訓(xùn)練活動，增強了我的自信心，同時也磨練了我戰(zhàn)勝困難的能力，增強了對團隊的參與意識和責(zé)任心，我想，通過這次魔鬼訓(xùn)練，在今后的工作和生活中會有很大的幫助，因為人生的道路是曲折的、漫長的。一次培訓(xùn)不能解決更多的問題，只是對你的工作和生活起模范帶領(lǐng)作用。但他告戒我們，愿我們在今后工作和生活中更應(yīng)團結(jié)，堅強地發(fā)展下去。相信，今天的訓(xùn)練，給了我明天美好的憧憬。
房地產(chǎn)金融心得篇二
xx年10月，公司的另一個樓盤----盛世藍庭如期進駐，我被調(diào)至盛世藍庭項目部。經(jīng)過這三個項目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項工作都當(dāng)作是個人工作經(jīng)驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務(wù)是我的目標(biāo)。
在xx年度本項目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴峻的一段時期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。
在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主，通過前期對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場、居民消費習(xí)慣、接受房價情況等深入了解，并結(jié)合本項目自身優(yōu)勢，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進駐本案起直至本月，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。
本項目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進入淡季區(qū)很淡的一大因素。房產(chǎn)市場的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計過大或不合理，價錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進的作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃三個月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個月，因此，無形當(dāng)中對現(xiàn)場銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無形當(dāng)中也增加購房者的資金壓力。
不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價格體系與現(xiàn)市場行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形中為樓盤的銷售起到了促進的作用。
有待改進的幾個方面
工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。
工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
在銷售旺季時，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻煩。
溝通不夠深入。我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。
在客觀總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，我也清醒地認識到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。
我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個新的檔次。
加強學(xué)習(xí)，運用到實際工作中。本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗，找處不足，豐富自己。
在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。
1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機。不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
3.銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。
4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
5.機會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準(zhǔn)備的人。
6.做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！
7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
9.運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
12.承諾不能如期做到,在營銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力較差，整理、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。
14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。
15.銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以中國臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。
18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
20.要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
21.你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。
22.成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，成交的可能性就有80%了。
總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗。應(yīng)該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經(jīng)驗。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗，相信這些經(jīng)驗，終將成為我一生寶貴的財富。
xx年工作展望
加強業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯改之，無則加勉。展望xx年我會按公司的發(fā)展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個新臺階。
最后預(yù)祝公司明天更輝煌！
房地產(chǎn)金融心得篇三
這次的培訓(xùn)確實是讓我感受頗深，并沒有像有些打著培訓(xùn)的招聘，但其實毫無效果。這次的培訓(xùn)讓我對于房地產(chǎn)銷售這么一份職業(yè)有了更深的感觸，在過去的時間里我也覺得自己的這一份工作并不是一個什么體面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人說自己是一名房地產(chǎn)銷售。但其實并不是這樣的，培訓(xùn)教師教給我們的第一點就是要自信，如果我們自己都不自信那么在和客戶談的時候即便是我們講的真話，房子確實很好，他們也會覺得我們是心虛。一個好的心態(tài)對于工作也是有著很大的幫助，不管什么時候一個積極的態(tài)度總是比一個消極的態(tài)度要好的多。在說道這一點的時候培訓(xùn)的老師也是舉例說明了一下，讓我們對于這一點的感觸更加深刻了。
除了自信之外還有一個重要的一點就是能力，這是一個很概念的詞。一個人在遇事之后的處理方式和應(yīng)對問題的態(tài)度其實就可以證明一個人的能力?；蛟S在平常一個人不顯山不露水看不出來深淺，但在遇到事情的時候能夠憑借自己就解決這就是個人的能力。而這一點不管是哪一行那一業(yè)都是需要的，如果沒有足夠的能力也是無法正確的解決自己的工作，把自己的工作做到完美。而對于銷售來說能不能夠把房子推銷出去就是個人能力最好的說明，如果能力不夠的話，或許很難把房子推銷出去，增加自己的業(yè)績。而對于能力不夠的人又該怎么辦呢，這一點在培訓(xùn)時老師也是教給我們了。
不管是在什么時候保持個人的學(xué)習(xí)習(xí)慣是很有必要的。每天堅持學(xué)習(xí)，長此以往必定是能夠增加一個人的個人素養(yǎng)。而這些是用錢買不到的，只能夠通過自己不斷的積累，所以學(xué)習(xí)是最好的方式?？梢允峭ㄟ^向經(jīng)驗豐富的前輩討教也可以是看工作相關(guān)的書籍，這些都是能夠讓自己進步的方式，進步的方式有著很多種，也是不必拘泥于一種。而我雖然在過去的時候業(yè)績也還是可以，也因此有著一些小驕傲。但經(jīng)過這次培訓(xùn)我也是明白了過去自己的錯誤，我應(yīng)該做到的是繼續(xù)謙虛的學(xué)習(xí)，而不是做出了這么一點點的成績就開始自傲，這樣下去遲早是會出事的。好在經(jīng)過這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了自己的錯誤，我相信經(jīng)過這次培訓(xùn)我在工作中一定能夠有著更好的表現(xiàn)。
房地產(chǎn)金融心得篇四
在一年忙碌的工作中，不知不覺有臨近了一年的尾聲，在房地產(chǎn)的工作年齡又要加一年，仔細回想起來，這是我加入__房地產(chǎn)的第三年了，每一年都會有不同程度的進步，每一年都會有不同程度的考驗，但是這一年卻是我最值得紀(jì)念的一年，在今年我的銷售業(yè)績水平達到了自己不敢想象的高度，成為了我們房地產(chǎn)公司眾多銷售中榜首，在這三年里，我從一個對房地產(chǎn)一問三不知的門外漢，成為了一名資深且優(yōu)秀的銷售，而今年則是我職業(yè)生涯上最為重要的一年，現(xiàn)在就針對我的個人工作而言，做了以下年終工作總結(jié)：
我一直堅信一句話，“學(xué)無止境”，對于任何一件事都是如此，如果你滿足于自己當(dāng)前的成績，停滯不前的話，那么等待你的只有被別人超越、被別人取代，卻什么也做不了，“三人行必有我?guī)熝伞保瑒e人身上肯定會有你能學(xué)習(xí)的地方，就看你愿不愿意去發(fā)現(xiàn)，去虛心請教學(xué)習(xí)，我敢說就算是公司的保潔阿姨，在她身上也有我未曾擁有的東西。我一直保持著一顆向上的心，我們做銷售的，每天所接觸到的人各種各樣的，他們是你的客戶，如果連他們都覺得你存在著問題，而你又不當(dāng)回事，那你只能算最低級的銷售，客戶的意見是最為重要的，我們服務(wù)于他們，就要做到他們眼中的完美，而不是我們自己覺得自己很好了，就是很好了。
這這一年里，我可以說是賺的腰纏萬貫的，我總計賣出別墅房6套，精品房42套，毛坯房46套，樓道房35套等等，可能是你們業(yè)績的兩倍，因為一套別墅就夠我兩個月不工作的'了，但是我卻沒有沾沾自喜，因為我跟丟的客戶仍然存在，明明剛開始非常有購買意向的，我們直接也幾乎談妥了，但是到最后說不買了就不買了，有說自己破產(chǎn)的，也有說自己最近資金周轉(zhuǎn)不過來的等等，這是我一年中最值得反思的地方，我相信在我們公司眾多銷售中人才濟濟，有的銷售一單都沒跟丟過，這是我應(yīng)該向你們學(xué)習(xí)的地方。
房地產(chǎn)金融心得篇五
不管到哪個樓盤都是陌生的，所以再客戶一進售樓部必須先讓客戶放松，比如說，今天專門出來看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實是故意套客戶的話，用簡單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會讓客戶覺得置業(yè)顧問虛情假意，沒有站在客戶的立場，只會讓置業(yè)顧問和客戶之間沒有真正的聊開(也許客戶所的都是假話)會各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來越多，置業(yè)顧問的作用就是傳遞價
值，告知客戶為什么非買這個樓盤，這就是一個洗腦的過程“動之以情，曉之以理”也許簡單的8個字看似簡單，但運用的好，會讓客戶憧憬買了這個樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價值過程中，很多客戶在聽置業(yè)顧問介紹時，思維是發(fā)散的，沒辦法集中，這就
需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況聊一點客戶感興趣的話語。讓客戶認真聽置業(yè)顧問傳遞價值(否則說得再多，客戶沒有聽，那一切都是無聊的價值)比如說客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價值，要讓客戶認可，認可價值，這就需要置業(yè)顧問循循遞進傳遞價值，不能讓客戶覺得你只是為了推銷房子，沒有不切實際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強是置業(yè)顧問一直需要加強的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達給對方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣，語調(diào)，表情，神態(tài)，說話方式等)始得雙方在談話過程中容易達成共識。
5.每位置業(yè)顧問還必須加強自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會，從對方言談舉止流落
出的信息分析對方的底牌和心態(tài)，用話語刺探，讓客戶覺得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進行銷售，成功的記錄就會大得多。
7.在銷售過程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個變化過
程中，就要求我們具備隨機應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力，無論是客戶提出多么刁鉆的問題，不同的客戶爭論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識能力加強，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，至少在客戶的揚
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無米之炊”沒有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會胸有成竹。
9.象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對方有占便宜的感覺，客戶買的都十分開心。
綜上那么多，只有加強自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說太刺的詞語。
3、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
8、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
9、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
10、抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。
贊美顧客
人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因為人人都喜歡聽贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說服之前就已經(jīng)對產(chǎn)品、客戶、市場等進行了解，因此成功率往往很高。
3營造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，你應(yīng)營造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來的利益打動客戶。
5循序漸進。
6以誠相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手。8換位思考——以退為進。
有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西
客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶。
10一石二鳥——互動營銷
也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個??我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時機：客戶感到滿意時，現(xiàn)場人氣旺盛時，現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。
2.當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品可以解決的小缺點，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
10所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
房地產(chǎn)金融心得篇六
自20__年x月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__地產(chǎn)集團這個集體已經(jīng)近一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了__項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對過去的一年做如下總結(jié)：
一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足
首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對__的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對__項目非常陌生，從入職至今，一年時間里，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。
其次，加入這個團結(jié)進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。
二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越
作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到20__年年末，我共銷售出住宅__套，總銷售__x萬元，占總銷售套數(shù)的__%，并取得過其中x個月的月度銷售冠軍。但作為具有x年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在2019年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情
新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們__x的項目知識，和了解__房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。
四、20__年的銷售工作情況
20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。x月的成功開盤，使我們__x成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。x期的項目全部銷售，給我們x期增加了很多信心，x期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。
在近x個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合__x高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到__土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
房地產(chǎn)金融心得篇七
到今天三個月試用期已滿，根據(jù)公司的規(guī)章制度，現(xiàn)申請轉(zhuǎn)為公司正式員工。我于--年-月-日成為公司的試用員工，根據(jù)公司的需要，目前在--公司傳媒部門擔(dān)任銷售專員一職，負責(zé)傳媒部門銷售助理的工作。雖然到--傳媒公司只有短短幾個月的時間，但從來公司的第一天開始，我就把自己融入到--傳媒這個團隊中來了。
本人工作認真、細心且具有較強的'責(zé)任心和進取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強的團隊協(xié)作能力;責(zé)任感強，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負責(zé)人成功地完成各項工作。
作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。
現(xiàn)將這幾個月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：
一、試用期期間工作
在實習(xí)期間，我是在傳媒部門學(xué)習(xí)工作的。傳媒部門的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過的，雖然和我的專業(yè)知識有聯(lián)系，可也有一定的差距;但是在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)下，使我在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司和部門的整個操作流程。在本部門的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項任務(wù);專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心向同事學(xué)習(xí)請教，不斷提高充實自己，希望能盡早獨擋一面，為公司做出更大的貢獻。當(dāng)然，初入職場，難免出現(xiàn)一些小差小錯需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時學(xué)著考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。在此，我要特地感謝部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
二、業(yè)務(wù)方面的工作
1、--段項目
在子夜時段準(zhǔn)備初期，內(nèi)容由房產(chǎn)信息變?yōu)榛閼傩畔ⅲ谡麄€婚戀信息的產(chǎn)業(yè)鏈中，首先將夜間時段的切入點確定為婚介行業(yè)，我是主要負責(zé)線上的市場調(diào)研工作。了解到南京婚介行業(yè)的分布情況，并匯總了各大婚介公司的相關(guān)資料，同時對婚介行業(yè)的政策法規(guī)進行了詳細調(diào)研，了解到國家對婚介行業(yè)的要求，對銷售組調(diào)研具有一定幫助。除了針對婚介公司調(diào)研之外，還對婚介產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)公司進行了調(diào)研，如婚紗影樓、婚慶禮儀、蜜月游等，形成了一些匯總資料。
通過對收集到的資料進行整理分析，得出從一個容易入手且是熱點的項目入手，因此對欄目的內(nèi)容和形式有了較大的調(diào)整。最后敲定欄目內(nèi)容為職介單位實用性強的用工崗位信息。
隨著時間在一點點流逝，九月份，子夜時段欄目的內(nèi)容和形式已經(jīng)確定，到現(xiàn)在與電視臺合同的簽訂已經(jīng)完成，與--招聘以及制作公司的深入工作也正在順利進行，宣傳工作也在進一步跟進。在南京的生活頻道，《職業(yè)早安排》欄目將于--號開播，同時其他頻道也要把百姓關(guān)注的熱點信息搬上銀幕，把《都市夜航》打造成一個綜合的品牌欄目。按照國盾公司的總體規(guī)劃進行運作。為收集信息和建立平臺打造堅實的基礎(chǔ)。
2、--項目
根據(jù)傳媒確定的調(diào)研目標(biāo)，前期我主要負責(zé)針對華泰現(xiàn)狀和證券行業(yè)的調(diào)研工作。
3、--媒體項目
隨著“商務(wù)領(lǐng)航——政企e通”項目的全面啟動，針對政企e通的宣傳方面，我參與了在ca的政企e通的媒體溝通會，與--平面媒體經(jīng)濟方面的記者建立初步關(guān)系，與--一起關(guān)于督促快報記者在快報上發(fā)表關(guān)于政企e通的宣傳稿?，F(xiàn)代快報已發(fā)表完成。
經(jīng)過這幾個月，我現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了公司的工作環(huán)境，從整體上能夠把握公司的運作流程。雖然還不能夠獨立處理公司或部門的一些具體項目業(yè)務(wù)，但是我相信這是一個需要積累的過程。所以鑒于這些不足之處，我在處理問題的經(jīng)驗方面還有待提高，團隊協(xié)作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力。管理主要工作：我作為銷售組的一名成員，同時承擔(dān)了部門內(nèi)部的內(nèi)勤工作。
1、流程制定：配合--、--完成市場調(diào)研流程、電話拜訪流程、登門拜訪流程的制定。
2、年度計劃：參與傳媒年度計劃制定。從為年度計劃制定框架開始，具體分為這幾塊：背景描述、傳媒--年目標(biāo)、現(xiàn)狀分析、實施策略、實施步驟、實施計劃、財務(wù)分析、所需的資源與支持。明確各項目的運作目的，對年度計劃進行修改。從--公司的規(guī)劃和傳媒的規(guī)劃出發(fā)，明確傳媒在國盾公司的定位。--年各項目的實施目標(biāo)。
3、部門會議會議紀(jì)要：前期完成了每次會議紀(jì)要的編寫。每次的會議紀(jì)要，確定會議紀(jì)要的流程，可以提高會議開展的效率，明確會議議題，能讓自己投入到會議的開展中去。在整理會議紀(jì)要的時候，能提高自己的總結(jié)概括能力，對自己的工作任務(wù)、內(nèi)容等也有較深的認識。
4、日報匯總：前期完成了每天日報的匯總工作。每天的日報匯總，在看其他同事的日報的時候，可以更明確地了解日報該怎么寫。同時整理發(fā)現(xiàn)的問題和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
5、預(yù)算制定：前期完成每月辦公用品預(yù)算和財務(wù)預(yù)算的制定。
6、每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。
7、值日檢查：完成每天的值日檢查。
房地產(chǎn)金融心得篇八
總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對當(dāng)前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進行客觀深入的分析：
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預(yù)測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的'優(yōu)勢與差距。
通過對現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準(zhǔn)備。
沒有人會隨隨便便成功，每一個成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因，總結(jié)經(jīng)驗，并使之得以傳承，是實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績固然要全面總結(jié)，對于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的，同時改善自己的銷售成績，要做到：
2、新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)；
3、完成計劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當(dāng)做一個新開始，努力做成功，完成目標(biāo)，讓自己成為最偉大的推銷員！
房地產(chǎn)金融心得篇九
1、要具有深厚的專業(yè)理論知識如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計、營銷、廣告等，這要通過大量地閱讀專業(yè)書籍來補充這些知識。
2、要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗這是在每天的工作中一點一滴地感悟和積累。
3、要求有全面的市場信息對于市場上各方的一舉一動了如指掌。
4、要有廣泛的行業(yè)資源和人脈關(guān)系能充分調(diào)動各類供應(yīng)商為自己服務(wù)，配合自己的工作。
房地產(chǎn)策劃人在成長之初，會有一個快則二年，慢則三四年左右的煎熬期，在此期間個人不會有太高的收入，也難于在業(yè)內(nèi)有所建樹。但是，這個階段最重要是積累你的專業(yè)知識和人脈，靜下心來真正沉淀屬于自己的東西。經(jīng)過二三年的磨練后，才能有所成就，登上一個新臺階。
二、房地產(chǎn)策劃人寫報告的三重境界
第一重境界是“抄”入行之初，“抄”是策劃人的基本功。但這里的“抄”不是電腦上“復(fù)制”、“粘貼”的簡單抄襲，而是學(xué)習(xí)別人的格式、結(jié)構(gòu)、思路、方法。
第二重境界是“寫”在掌握了各種報告套路的前提下，大量地寫自己原創(chuàng)的東西，這時要有“為人性僻耽佳句，語不驚人死不休”
的執(zhí)著，“吟安一個字，捻斷數(shù)莖須”的用功，才能有好的作品問世。這期間最重要的是堅持個人獨立思考，獨立判斷，不人云亦云，不隨分從時，不流俗，不媚發(fā)展商。
第三重境界是“改”當(dāng)個人的水準(zhǔn)達到更高層次時，要從專業(yè)型、技術(shù)型的策劃人員向管理型的策劃人員轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)到帶領(lǐng)團隊。比如以前是你的職位是策劃師或高級策劃師，現(xiàn)在要成為策劃總監(jiān)，這時往往除非是一些大的項目要你親自操刀外，不然平時更多地是在把控下屬的策劃報告，做一些修改、潤色、拔高的工作，但你所寫的，一定是“點睛之筆”。
房地產(chǎn)策劃人最好能養(yǎng)成堅持做讀書筆記和工作筆記的良好習(xí)慣，一是積累知識；二是讓自己能以點串線，以線帶面，不斷強化自己系統(tǒng)化的思考能力；三是在前兩者基礎(chǔ)上構(gòu)建自己完整的知識體系和系統(tǒng)化的思考模式，一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人才員在看別人做的方案或報告時，不僅要能學(xué)習(xí)別人，并且要能超越別人，要能領(lǐng)會他的思路，并且能比他走得更遠，看得更高。自己曾經(jīng)做過的策劃方案，隔段時間要拿出來“溫故知新”。多去思考一些：“這個報告今天重新寫，會加進哪些新內(nèi)容？”“當(dāng)時自己的判斷通過今天的市場檢驗，正確與否？”優(yōu)秀的`策劃師要對數(shù)字異常敏感。策劃師的腦子里，時常要想著各種數(shù)據(jù)的動態(tài)組合。古人云：讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。作為房地產(chǎn)的策劃人，既要讀萬卷書，更要看“盤”無數(shù)。房地產(chǎn)策劃做到了一定層次后，就是考驗一個策劃人的眼光和視野了。
網(wǎng)上的各種免費或收費的房地產(chǎn)資料多如牛毛，但不要忘記，你平時工作中接觸的資料，才是發(fā)展商用幾十萬、幾百萬買來的。不要進入“誤區(qū)”，收集資料在于精不在于多。看過國內(nèi)各家代理公司的策劃報告，但感覺太過于千篇一律了。大多數(shù)報告基本上都象一個板著臉的學(xué)者，理性有余，感性不足。一個好的策劃報告，里面既要有學(xué)者的理性和嚴謹，也要有詩人的浪漫與唯美。當(dāng)分析市場，作項目定位時，一定是有條有理，有根有椐，運用各種理論和數(shù)據(jù)來論證；當(dāng)做項目的廣告推廣、品牌建設(shè)時，同樣可以用生動、優(yōu)雅甚至是唯美的文字來描述。一個好的策劃報告追求理性的分析和感性的表達完美統(tǒng)一，相得益彰。在各種房地產(chǎn)策劃報告特別是全程策劃報告中，不乏洋洋酒酒，下筆萬言，動輒厚厚一冊者，但細看下去，對于各種營銷的理論和工具應(yīng)用，基本只停留在swot分析的層面。國內(nèi)房地產(chǎn)策劃報告一個通病是創(chuàng)新不足，近年來新興的一些營銷理論或工具能見諸于報告中的實屬鳳毛麟角。
房地產(chǎn)金融心得篇十
根據(jù)《^v^民法典》、《^v^城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，甲、乙雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就乙方向甲方購買房產(chǎn)簽訂本合同，以資共同信守執(zhí)行。
房屋的具體狀況以相關(guān)部門登記的權(quán)屬為準(zhǔn)。
第二條：上述房產(chǎn)的交易價格為：按套計價，總價：人民幣_________元整(大寫：___佰___拾___萬___仟___佰___拾___元整)。
第三條：付款時間與辦法
甲乙雙方同意以分期付款方式支付該房屋的購房款;在合同具備簽訂條件，簽訂本合同的當(dāng)日，乙方支付定金 人民幣(大寫：____拾____萬____仟 ____佰____拾____元整)給甲方;在 年 月 日前，乙方給付 萬元(大寫：____拾____萬____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到房屋登記部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù);在年 月 日前，乙方給付 萬元(大寫：____拾____萬 ____仟____佰____拾____元整)給甲方，甲方在收到該款之日起兩日內(nèi)協(xié)助乙方到國土部門登記部門辦理國有土地使用權(quán)過戶手續(xù)。
第四條：房屋交付時間：
第五條：稅費分擔(dān)：
甲乙雙方應(yīng)遵守國家房地產(chǎn)政策、法規(guī)，并按規(guī)定繳納辦理房地產(chǎn)過戶手續(xù)所需繳納的稅費。經(jīng)雙方協(xié)商，本次交易中全部稅費由_______方承擔(dān)，包括乙方依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的契稅等。
第六條：違約責(zé)任
乙方的違約責(zé)任
1、乙方如未按本合同第三條規(guī)定的時間付款，甲方對乙方的逾期付款有權(quán)追究違約利息。自本合同規(guī)定的應(yīng)付款限期之第二天起至實際付款之日止，月利息按_________計算。
2、逾期超過 天后，即視為乙方不履行本合同。屆時，甲方有權(quán)終止合同，乙方按本合同約定的房屋總價款的 50%向甲方支付違約金。甲方實際經(jīng)濟損失超過乙方支付的違約金時，實際經(jīng)濟損失與違約金的差額部分由乙方據(jù)實賠償。
3、乙方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不購買該房屋，乙方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價款的50%向甲方支付違約金。
甲方的違約責(zé)任
2、逾期超過 個月，則視為甲方不履行本合同，乙方有權(quán)終止合同，甲方按房屋總價款的100%向乙方支付違約金。乙方實際經(jīng)濟損失超過甲方支付的違約金時，實際經(jīng)濟損失與違約金的差額部分由甲方據(jù)實賠償。
3、甲方在本合同簽訂后，擅自解除本合同，不出賣該房屋，甲方應(yīng)當(dāng)按照本合同約定的房屋總價款的100%向乙方支付違約金。
第七條：本合同一式四份。甲乙雙方各一份，相關(guān)登記機關(guān)備案一份，具有同等法律效力，本合同經(jīng)雙方簽字捺印后生效。
第八條：本合同發(fā)生爭議的解決方式：
在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。
第九條：本合同未盡事宜，甲乙雙方可另行約定，其補充約定經(jīng)雙方簽章與本合同具有同等法律效力。
出賣方(甲方)： 購買方(乙方)：
本合同簽訂日期：x年xx月xx日
本合同簽訂地點：
房地產(chǎn)金融心得篇十一
摘要：隨著社會的進步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就。互聯(lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營銷模式需要進行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢進行闡述分析，并對其可能出現(xiàn)的問題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強自身在市場的綜合競爭實力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營銷模式進行科學(xué)有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個機遇。同時，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學(xué)系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場的各種信息。通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以使企業(yè)的價值得以提升，進而能夠?qū)ο鄳?yīng)項目結(jié)構(gòu)進行擴展，全面提升自身在市場的經(jīng)濟實力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進而使房地產(chǎn)營銷模式與現(xiàn)代化社會的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，還對社會的經(jīng)濟發(fā)展帶來了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學(xué)合理的計劃和目標(biāo)，才能夠滿足社會的不同群體，同時與市場經(jīng)濟的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關(guān)部門和單位能夠?qū)κ袌鼋?jīng)濟中的資源加以有效利用，進而使得市場經(jīng)濟與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進行綜合評估，進而能夠使得社會各個消費群體滿意。但是在關(guān)注消費群體的同時，還應(yīng)該對購房需求的模式進行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價值的實現(xiàn)，同時還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究策略
2.1通過互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷途徑進行創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式得以充分發(fā)揮，同時還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場的情況進行適當(dāng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時，還應(yīng)該對房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場的經(jīng)濟要求，進而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長遠發(fā)展。在當(dāng)今現(xiàn)代化社會，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行直接營銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，同時為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進而才能夠建立一個合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的直接營銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式，增加了與客戶之間的互動交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進了直接營銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營銷就可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過對間接機構(gòu)的考核和評估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長遠發(fā)展。
2.2通過互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有的營銷策略進行創(chuàng)新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場資源匹配和調(diào)動需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來有效實現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評估部門，對相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營銷的指標(biāo)進行評估和預(yù)測。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢對相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場進行調(diào)查，充分了解當(dāng)今社會的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進行一定的市場調(diào)研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問卷和資料整合機制，通過對相關(guān)信息數(shù)據(jù)的.規(guī)范整合，對社會上潛在的目標(biāo)群體進行信息的分類，進而能夠精確地掌握市場的現(xiàn)狀。通過一些具有趣味性的市場調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造
企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進行自主創(chuàng)新，并對企業(yè)員工的個性創(chuàng)新進行一定的鼓勵。企業(yè)在對內(nèi)部的管理細節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實求真的工作態(tài)度，不過分強調(diào)過程，只追求實際的結(jié)果。同時，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團建活動，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實實地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認識，進而對員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
3、結(jié)語
綜上所述，當(dāng)今社會的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
參考文獻：
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房地產(chǎn)金融心得篇十二
（一）近年來我國房地產(chǎn)金融發(fā)展迅速
改革開放以來，隨著國家住房制度的改革和房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，我國房地產(chǎn)金融從無到有，從小到大，得到了非常快速的發(fā)展。特別是以來，金融對房地產(chǎn)業(yè)的支持，由過去單純的企業(yè)開發(fā)貸款支持轉(zhuǎn)變?yōu)閷ν顿Y和銷售兩個方面支持。目前，我國房地產(chǎn)金融的發(fā)展主要有以下特點：
一是對房地產(chǎn)開發(fā)和個人住房消費的信貸增長逐年上升。19房地產(chǎn)開發(fā)貸款余額為2028.92億元，擴大到6657.35億元，是年的3.2倍。同時，個人住房消費信貸也快速增長。20與1998年相比，個人住房消費貸款增加了11353.58億元，增長了26.64倍。在個人消費貸款中，個人住房貸款的占比高達75－97。
二是房地產(chǎn)開發(fā)貸款的增速明顯高于同期整個金融機構(gòu)貸款的增長速度。1998年至年，金融機構(gòu)全部人民幣貸款年均增長14.62，而房地產(chǎn)開發(fā)貸款年均增長29.43，全部房地產(chǎn)貸款（包括個人住房貸款）年均增長44.35。由此可見，房地產(chǎn)貸款的年均增長速度大大超過同期其它貸款。
三是房地產(chǎn)信托融資發(fā)展較快，成為近期最為活躍的房地產(chǎn)融資方式。我國信托業(yè)經(jīng)過清理整頓后，再次步入了快速發(fā)展的軌道，尤其引人注目的是房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。底，投向房地產(chǎn)業(yè)的信托財產(chǎn)共計24.08億元，占全部信托財產(chǎn)總額的2.82，比年初增加12.61億元，增幅109.93。2003年房地產(chǎn)信托繼續(xù)以較高的速度增長，全國房地產(chǎn)信托項目籌集資金超過50億元，比20翻了一番還多。
四是長期低利率政策促進了資金密集型的房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。自19以來，我國連續(xù)8次降息，銀行貸款利率已處于歷史最低水平。目前，金融機構(gòu)一年期法定貸款利率為5.31，而住房貸款利率按法定貸款利率（不含浮動）減檔執(zhí)行。低利率政策不僅減輕了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利息負擔(dān)，相應(yīng)地提高了利潤，而且還增強了居民的購房能力，推動了房地產(chǎn)需求的增長。經(jīng)回歸分析，利率每下降1個百分點，同期國房景氣指數(shù)上升0.5個百分點。
（二）我國房地產(chǎn)金融市場還很不完善
我們必須看到，和發(fā)達國家相比，我國的房地產(chǎn)金融市場還很不完善，房地產(chǎn)金融產(chǎn)品很少，主要依靠銀行貸款，房地產(chǎn)融資相對困難。在發(fā)達國家成熟的房地產(chǎn)金融市場上，除了傳統(tǒng)的信貸方式外，各種房地產(chǎn)金融中介機構(gòu)為房地產(chǎn)企業(yè)提供了種類繁多的融資產(chǎn)品，例如，發(fā)行上市、項目融資、企業(yè)債券、股權(quán)融資、產(chǎn)業(yè)基金、房地產(chǎn)信托等。此外，成熟的房地產(chǎn)金融市場還存在發(fā)達的證券化二級市場，這不僅大大增強了房地產(chǎn)資產(chǎn)的流動性，為提供融資的金融機構(gòu)分散和管理風(fēng)險提供了有效的手段，而且也為市場投資者提供了多元化的金融產(chǎn)品，使房地產(chǎn)投資具有穩(wěn)定的資金來源。此外，成熟市場經(jīng)濟國家經(jīng)過長期的實踐，已經(jīng)形成了比較完善的房地產(chǎn)金融市場體系，通常包括完整的房地產(chǎn)金融市場結(jié)構(gòu)、功能和監(jiān)督管理框架。相比而言，我國的房地產(chǎn)金融市場發(fā)展還很不充分，存在著明顯的滯后和不均衡現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為：
一是房地產(chǎn)融資渠道單一，風(fēng)險集中。第一，銀行信貸構(gòu)成了房地產(chǎn)融資的主要方式。根據(jù)統(tǒng)計估算，80左右的土地購置和房地產(chǎn)開發(fā)資金都直接或間接地來自商業(yè)銀行信貸。
第二，房地產(chǎn)投資的市場風(fēng)險和融資信用風(fēng)險高度集中于商業(yè)銀行。在我國目前的房地產(chǎn)市場資金鏈中，銀行信貸貫穿于土地儲備、交易、房地產(chǎn)開發(fā)和房產(chǎn)銷售的整個過程。通過住房消費貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、建筑企業(yè)流動資金貸款和土地儲備貸款等各種信貸方式，商業(yè)銀行實際上直接或間接地承受了房地產(chǎn)市場運行中各個環(huán)節(jié)的市場風(fēng)險和信用風(fēng)險。
第三，部分商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)存在經(jīng)營行為不理性和不規(guī)范問題。由于商業(yè)銀行普遍把房地產(chǎn)信貸作為一種“優(yōu)良資產(chǎn)”大力發(fā)展，在經(jīng)營業(yè)務(wù)時容易產(chǎn)生急功近利、放松信貸條件的傾向。例如，在發(fā)放房地產(chǎn)貸款過程中，為了競爭客戶，有的商業(yè)銀行降低客戶資質(zhì)等級評定的門坎，將審查手續(xù)簡化，將審查速度加快。再如，有的商業(yè)銀行對政府擔(dān)保項目盲目樂觀，而忽視了這些項目所具有的風(fēng)險性。同時，我國
個人住房消費信貸的潛在違約風(fēng)險不可小視。我國的個人住房信貸業(yè)務(wù)是最近三年才發(fā)展起來的，基數(shù)較小且發(fā)展較快，加之個人住房貸款期限很長，一些問題容易被掩蓋和忽視。再者，我國個人征信系統(tǒng)尚未建立，商業(yè)銀行難以對借款人的資信狀況和還款行為進行充分嚴格的調(diào)查和監(jiān)控。
二是房地產(chǎn)金融市場結(jié)構(gòu)單一，沒有形成完整的房地產(chǎn)金融市場體系。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，缺乏多層次的房地產(chǎn)金融市場機構(gòu)體系。我國目前的房地產(chǎn)金融市場主要還是由商業(yè)銀行和部分信托投資公司組成，一些專業(yè)化的房地產(chǎn)抵押貸款機構(gòu)和投資機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)和保險機構(gòu)還沒有出現(xiàn)。在發(fā)達國家成熟的房地產(chǎn)金融市場上，這些機構(gòu)往往是最重要的房地產(chǎn)金融經(jīng)營和管理機構(gòu)。
第二，缺乏多元化、規(guī)范化的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品體系。一方面，我國目前房地產(chǎn)業(yè)的有價證券發(fā)行還非常有限。近兩年來，雖然房地產(chǎn)企業(yè)通過上市融資的規(guī)模不斷擴大，截至2003年底，70多家房地產(chǎn)上市公司總市值約1500億元，但房地產(chǎn)企業(yè)的債券發(fā)行量卻很小，債券融資比例日益下降。另一方面，房地產(chǎn)信托雖然比較活躍，但規(guī)模較小，而且先天不足。總體上看，目前房地產(chǎn)信托功能較為單一，主要是提供“過橋貸款”，向尚未達到商業(yè)銀行貸款條件的房地產(chǎn)項目提供前期信托資金，但不具有組合投資和期限轉(zhuǎn)換的功能。另外，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基金、抵押貸款證券化等其他房地產(chǎn)金融產(chǎn)品，目前尚處于討論或者試點階段，還遠遠沒有成熟。
第三，缺乏獨立、有效的房地產(chǎn)金融市場中介服務(wù)體系。目前，我國房地產(chǎn)金融市場的中介服務(wù)體系還沒有建立起來。例如，資產(chǎn)評估、信用評估、風(fēng)險評估、金融擔(dān)保、法律咨詢等專業(yè)化中介服務(wù)機構(gòu)發(fā)展還比較薄弱，而且這些專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)性質(zhì)不明確、隸屬關(guān)系復(fù)雜，其市場化運行和管理體制尚未完全確立。更重要的是，房地產(chǎn)金融市場缺乏良好的信用環(huán)境，企業(yè)的信用意識淡薄。這些都不利于房地產(chǎn)金融市場的健康發(fā)展。
第四，沒有形成完備的房地產(chǎn)金融一級市場，尚未建立房地產(chǎn)金融二級市場。在一級市場（即按揭貸款市場）上，提供抵押貸款的金融機構(gòu)基本上是商業(yè)銀行，難以形成多元化、競爭性的市場結(jié)構(gòu)。由于房地產(chǎn)抵押貸款期限長，需要建立一個二級市場(即住房抵押債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場)來提高其流動性，但我國目前缺乏抵押貸款的二級市場經(jīng)營機構(gòu)，至今仍然沒有建立房地產(chǎn)金融二級市場。由于抵押貸款證券化水平較低，資產(chǎn)流動性較差，使得金融機構(gòu)無法進行有效的風(fēng)險管理。而且也正是因為沒有一個協(xié)調(diào)完整的房地產(chǎn)一、二級市場體系，即使是現(xiàn)在比較熱門的房地產(chǎn)信托，也無法實現(xiàn)其期限轉(zhuǎn)換和風(fēng)險管理的市場功能。
三是對房地產(chǎn)金融市場的監(jiān)管和調(diào)控機制還很不完善?？傮w上說，房地產(chǎn)金融市場在我國還是一個新興的市場，對市場和機構(gòu)的監(jiān)管和調(diào)控還需要在實踐中進一步探索和總結(jié)。目前，我國房地產(chǎn)金融市場的法規(guī)建設(shè)相對于房地產(chǎn)市場發(fā)展而言是相當(dāng)滯后的，除《商業(yè)銀行法》中有關(guān)銀行設(shè)立和資金運用規(guī)定外，還沒有專門的房地產(chǎn)金融監(jiān)管框架，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)范也有待制訂。在金融分業(yè)監(jiān)管體制下，監(jiān)管部門受制于各種因素而無法進行有效監(jiān)督、統(tǒng)一管理。當(dāng)然，房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展以及金融業(yè)的對外開放，促進了房地產(chǎn)金融市場的快速發(fā)展，也在客觀上使得對房地產(chǎn)金融市場的監(jiān)管和調(diào)控難度加大。
二、加快發(fā)展和完善房地產(chǎn)金融市場，為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供金融支持
（一）鼓勵房地產(chǎn)融資產(chǎn)品創(chuàng)新，積極拓展房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道
從國際上看，金融創(chuàng)新為房地產(chǎn)金融市場帶來了越來越多的金融產(chǎn)品，包括各種房地產(chǎn)股權(quán)、債券、基金、信托證券、抵押貸款可轉(zhuǎn)換證券等。因此，除了進一步完善傳統(tǒng)的銀行信貸渠道外，我國應(yīng)大力發(fā)展多元化的房地產(chǎn)融資產(chǎn)品和融資渠道。
首先，要鼓勵符合條件的房地產(chǎn)企業(yè)通過股票市場融資。通過股票市場籌集資金，不僅是房地產(chǎn)企業(yè)的重要融資渠道之一，也是提升企業(yè)品牌和知名度的良好途徑。例如李嘉誠的長江實業(yè)，從1972年上市時的一個多億到2003年時已經(jīng)達到1300多億的凈資產(chǎn)，成為國際性的房地產(chǎn)企業(yè)。但考慮到我國的實際情況和《證券法》的相關(guān)規(guī)定，目前我國應(yīng)鼓勵真正有實力、守規(guī)矩的開發(fā)商通過上市融資。此外，針對目前我國房地產(chǎn)開發(fā)商數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，可以鼓勵滿足條件的中小房地產(chǎn)企業(yè)通過二板市場上市融資。
其次，要培育和完善房地產(chǎn)債券市場。現(xiàn)有的《公司法》對發(fā)行債券主體要求嚴格，只有股份有限公司、國有獨資公司和兩個以上的國有企業(yè)或者其他兩個以上的國有投資主體投資設(shè)立的有限責(zé)任公司才有發(fā)行資格，而且對企業(yè)資產(chǎn)負債率、資本金和擔(dān)保條件等都有嚴格限制。此外，我國債券市場規(guī)模較小，利率風(fēng)險較大。因此，要研究房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行公司債券的資格條件、風(fēng)險管理等相關(guān)問題，積極探索房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行債券的有效方式和合理途徑。值得注意的是，近年來，一些房地產(chǎn)企業(yè)以所開發(fā)項目為依托，成功發(fā)行了資產(chǎn)負債表外的房地產(chǎn)項目債券。作為債券市場的一種創(chuàng)新形式，表外房地產(chǎn)項目（以房地產(chǎn)項目的名義發(fā)行債券，不納入企業(yè)資產(chǎn)負債表）與表內(nèi)企業(yè)債券（以企業(yè)名義發(fā)行債券，納入企業(yè)資產(chǎn)負債表）有較大區(qū)別，風(fēng)險不同，會計處理也不同。因此，在相關(guān)法律規(guī)定上，也應(yīng)該做出明確的區(qū)別。
第三，要將房地產(chǎn)資金信托轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的房地產(chǎn)信托。目前許多房地產(chǎn)信托基本上是參照銀行貸款的有關(guān)條款來執(zhí)行，在很大程度上是銀行貸款的變種，而信托公司在委托貸款方面的監(jiān)控、管理、經(jīng)營能力和經(jīng)驗可能不如商業(yè)銀行，因而很難起到有效的風(fēng)險分散和風(fēng)險管理作用。因此，在加強對房地產(chǎn)信托監(jiān)管的同時，要通過完善房地產(chǎn)金融市場，規(guī)范和發(fā)展信托融資方式，使之為房地產(chǎn)開發(fā)、收購、買賣、租賃、管理等各環(huán)節(jié)提供全面的金融服務(wù)。
第四，要積極推進房地產(chǎn)金融創(chuàng)新，開發(fā)其他各種具備條件的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。當(dāng)前，尤其要盡快研究發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化金融產(chǎn)品的有效方式。目前我國有關(guān)住房貸款證券化的討論主要以建設(shè)銀行的表內(nèi)證券化和國家開發(fā)銀行的表外證券化為代表。是在房地產(chǎn)金融機構(gòu)內(nèi)部實現(xiàn)資產(chǎn)證券化，還是在外部成立專門的運作機構(gòu)？這可以根據(jù)我國的國情作進一步的探討，但應(yīng)該積極嘗試，不能總是停留在理論爭論上。
（二）加快完善房地產(chǎn)金融一級市場，穩(wěn)步推進房地產(chǎn)金融二級市場發(fā)展
第一，要形成有規(guī)模、多元化、競爭性的房地產(chǎn)金融一級市場。一方面，有一定規(guī)模的一級市場，不僅能為房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供充足的資金來源，而且也可以為建立和發(fā)展二級金融市場奠定基礎(chǔ)。美國的住房抵押貸款證券化產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，而商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款證券化市場始于90年代早期。但早在20世紀(jì)70年代初期，在開展住房抵押貸款證券化以前，美國住房抵押貸款一級市場已達到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，余額已接近3000億美元。另一方面，多元化的一級市場機構(gòu)有利于形成競爭性的資金供給格局，提高資源配置的效率。美國的房地產(chǎn)金融一級市場，主要由儲蓄貸款協(xié)會、商業(yè)銀行、互助儲蓄銀行、人壽保險公司、房地產(chǎn)信托投資基金等構(gòu)成。因此，在我國目前的情況下，有必要研究如何引入新的金融機構(gòu)、擴大資金來源、拓展房地產(chǎn)金融一級市場的有效途徑、時機和方法。
第二，推行住房抵押貸款證券化，建設(shè)房地產(chǎn)金融二級市場。住房款抵押貸款證券化，就是將金融機構(gòu)發(fā)放的住房抵押貸款轉(zhuǎn)化為抵押貸款證券（主要是以抵押貸款作為擔(dān)保的債券），并通過二級市場進行交易，轉(zhuǎn)賣給市場投資者，以達到融通資金和把抵押貸款風(fēng)險分散給眾多市場投資者的目的。二級市場的運作不僅使得一級市場有了穩(wěn)定的資金來源，而且極大地增強了住房抵押貸款的安全性和流動性，有效地實現(xiàn)了風(fēng)險分散和風(fēng)險管理的目標(biāo)，同時也為證券市場提供了一種具有較高信譽的中長期投資工具。在美國，經(jīng)過美國聯(lián)邦金融中介機構(gòu)擔(dān)保過的房地產(chǎn)抵押貸款證券化金融產(chǎn)品，具有類似于政府債券的信譽。而且，由于二級市場產(chǎn)品相對于政府債券具有更高的收益率，因此受到了保險、養(yǎng)老基金等中長期投資者的歡迎。
（三）大力發(fā)展房地產(chǎn)金融市場中介，完善房地產(chǎn)金融市場機構(gòu)體系
與建立完整的房地產(chǎn)金融市場體系相對應(yīng)，要建立多層次的房地產(chǎn)金融機構(gòu)體系。商業(yè)性房地產(chǎn)金融機構(gòu)體系包括房地產(chǎn)抵押貸款、住房按揭貸款、房地產(chǎn)金融擔(dān)保、房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)租賃、房地產(chǎn)保險等各種房地產(chǎn)金融機構(gòu)。一是要積極研究其他金融機構(gòu)（如保險公司、投資基金等）進入房地產(chǎn)市場的可行性。二是要鼓勵房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金等其他房地產(chǎn)金融機構(gòu)的發(fā)展和完善。三是要建立二級市場經(jīng)營管理機構(gòu)體系，積極培育和發(fā)展房地產(chǎn)貸款證券化的經(jīng)營機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)。四是要建立以住房抵押貸款保險為主的房地產(chǎn)金融保險體系。除現(xiàn)有少量的房屋財產(chǎn)保險、房地產(chǎn)責(zé)任保險、房地產(chǎn)人身保險外，尤其要發(fā)展住房抵押貸款保險和房產(chǎn)質(zhì)量保險。
（四）積極培育專業(yè)化中介服務(wù)機構(gòu)，建立房地產(chǎn)金融市場的支持服務(wù)體系
隨著社會主義市場經(jīng)濟的建立和完善，社會分工將日趨細化，而金融機構(gòu)要在復(fù)雜變化的市場環(huán)境中求得生存和發(fā)展并能夠贏得主動，離不開一套完善、高效的支持系統(tǒng)。當(dāng)前，亟待解決的是信息支持系統(tǒng)，因為面對如此復(fù)雜多變的市場，企圖靠一家或幾家房地產(chǎn)金融機構(gòu)完全依靠自身的努力，去收集和分析其貸款決策所需要的全部信息，在客觀上是不可能做到的`，就成本而言也是十分不經(jīng)濟的。因此，有關(guān)各方要積極主動地營造一個良好的政策和法律環(huán)境，培育和發(fā)展獨立公正、規(guī)范運作、能夠適應(yīng)現(xiàn)代金融運行要求的專業(yè)化市場中介服務(wù)機構(gòu)體系。
具體而言，一是要通過市場機制培育和發(fā)展一批有相當(dāng)專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守的中介服務(wù)機構(gòu)，如信用評級、資產(chǎn)和項目評估、房地產(chǎn)和專業(yè)化工程項目咨詢等。二是政府有關(guān)部門也要根據(jù)市場發(fā)展的要求，建立和完善有關(guān)的咨詢、評估和服務(wù)機構(gòu)，在有關(guān)信息的采集、處理和發(fā)布等方面為市場提供專業(yè)、快捷、有效的公共服務(wù)。只有充分發(fā)揮、積極利用這些專業(yè)機構(gòu)在市場信息挖掘和市場約束機制建設(shè)中的獨立性和專業(yè)化優(yōu)勢，才能有效地提高房地產(chǎn)金融機構(gòu)自身在從事房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營中的風(fēng)險分析和控制能力。三是要加快建立房地產(chǎn)和房地產(chǎn)金融的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進交易、清算、管理和監(jiān)控的電子化進程。
三、加強政策調(diào)控和引導(dǎo)，完善立法，促進房地產(chǎn)金融市場的健康、有序發(fā)展
（一）加強房地產(chǎn)金融市場監(jiān)管，規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)融資行為
在繼續(xù)支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，加大房地產(chǎn)信貸監(jiān)管。借鑒八十年代初我國信貸較高地集中于加工工業(yè)（如冰箱、彩電、洗衣機等），以及九十年代初集中于房地產(chǎn)（如海南和北海的房地產(chǎn)泡沫）所產(chǎn)生的大量不良貸款等歷史教訓(xùn)，應(yīng)密切關(guān)注房地產(chǎn)信貸集中度問題，及時引導(dǎo)各商業(yè)銀行拓展其他信貸業(yè)務(wù)。同時要繼續(xù)加強房地產(chǎn)信貸管理，嚴肅查處房地產(chǎn)信貸中的違規(guī)問題，加強房地產(chǎn)信貸風(fēng)險的管理和防范。
（二）要制定相應(yīng)的政策，為房地產(chǎn)金融發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境
首先，監(jiān)管機構(gòu)要適應(yīng)市場發(fā)展的需要，積極探索合理有效的監(jiān)管方式。其次，要調(diào)整房地產(chǎn)貸款結(jié)構(gòu)，完善房地產(chǎn)金融市場運行機制，形成多元化、多層次、競爭性的房地產(chǎn)金融市場體系。再次，要逐步建立并不斷完善房地產(chǎn)金融市場的公共服務(wù)體系。要加快建設(shè)個人征信管理體系。盡快建立和完善房地產(chǎn)市場風(fēng)險預(yù)警預(yù)報體系、房地產(chǎn)統(tǒng)計指標(biāo)體系和信息披露制度。
（三）建立政策性房地產(chǎn)金融機構(gòu)，引導(dǎo)房地產(chǎn)金融市場發(fā)育
我國房地產(chǎn)金融二級市場尚未建立，商業(yè)銀行房地產(chǎn)抵押貸款的流動性風(fēng)險較大。因此應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，結(jié)合自身實踐，建立房地產(chǎn)政策性金融機構(gòu)。目前條件下，可考慮設(shè)立專門的政策性房地產(chǎn)金融機構(gòu)，負責(zé)有關(guān)房地產(chǎn)金融方面一些具體規(guī)范的制定，為中低收入階層提供按揭擔(dān)保。
（四）要盡快構(gòu)建和完善房地產(chǎn)金融市場的法律法規(guī)體系，為市場發(fā)展提供法律保障
目前，我國有關(guān)房地產(chǎn)金融的法律法規(guī)還很不健全。主要表現(xiàn)在：一是立法層次不高，《中國人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》等法律有關(guān)房地產(chǎn)金融的配套法規(guī)不完備，目前尚以一些行政規(guī)章作為補充，法律效力低。二是相關(guān)的法律法規(guī)比較分散，系統(tǒng)性差。三是一些法律法規(guī)已經(jīng)不符合當(dāng)前我國房地產(chǎn)金融發(fā)展的現(xiàn)實條件，需要進行調(diào)整和修訂。四是部分法律條款內(nèi)容抽象，缺乏可操作性。因此，應(yīng)加快推進房地產(chǎn)金融市場法律法規(guī)的制定和完善。首先要加強對國外成熟市場房地產(chǎn)金融法律法規(guī)的研究和借鑒。其次要加快對現(xiàn)有的房地產(chǎn)金融法律法規(guī)進行全面的清理，按照市場發(fā)展的實際情況和現(xiàn)實要求對有關(guān)法律進行修改和補充。三是對于具備條件，或者市場發(fā)展活躍、要求迫切的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品的相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)盡早出臺。例如，有關(guān)產(chǎn)業(yè)基金的法律法規(guī)應(yīng)盡快出臺，為房地產(chǎn)基金提供法律依據(jù)。
（五）密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價格，防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險
國際經(jīng)驗表明，現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，房地產(chǎn)資產(chǎn)價格和金融資產(chǎn)質(zhì)量、金融市場穩(wěn)定密切相關(guān)。房地產(chǎn)市場的不穩(wěn)定可能直接導(dǎo)致房地產(chǎn)金融市場震蕩，釀成金融風(fēng)險，危及宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定。因此，中央銀行有必要密切關(guān)注房地產(chǎn)資產(chǎn)價格，通過貨幣政策、信貸政策等手段，調(diào)控房地產(chǎn)金融市場，防范和化解房地產(chǎn)金融風(fēng)險。
各位來賓，女士們、先生們：我國正處在新型工業(yè)化、城市化和全面建設(shè)小康社會的歷史階段，房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)金融具有十分廣闊的發(fā)展前景，希望房地產(chǎn)開發(fā)商與房地產(chǎn)金融機構(gòu)相互合作、共謀發(fā)展，為我國房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展作出新的更大的貢獻。
（本文根據(jù)6月26日中國人民銀行劉廷煥副行長在“江西省首屆房地產(chǎn)與金融支持高層論壇”上的發(fā)言整理）
房地產(chǎn)金融心得篇十三
一、“兩型社會”建設(shè)與綠色金融政策
長株潭城市群“兩型社會”建設(shè)試驗區(qū)的啟動，對于長株潭城市群和湖南的經(jīng)濟建設(shè)是一個巨大的戰(zhàn)略性機遇。兩型社會的建設(shè)，只有建立資源節(jié)約和環(huán)境友好的兩型產(chǎn)業(yè)，才能達到在經(jīng)濟利益發(fā)展的同時，同步實現(xiàn)環(huán)境保護效益和生態(tài)平衡效益。這種目標(biāo)的達成，既需要市場經(jīng)濟主體主動采取各種措施來建成兩型產(chǎn)業(yè)，也需要政府通過各種命令一控制型（command—andcontro1）的管制措施來強制企業(yè)符合兩型產(chǎn)業(yè)的要求，更應(yīng)該通過市場激勵機制來促使企業(yè)向兩型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，而綠色金融政策，正是一種具備這種功能的市場激勵機制。
“綠色金融”（greenfinance），也被稱為“可持續(xù)性金融”（sustainablefinance）或“環(huán)境融資”（envi—ronmentalfinancing），主要指從環(huán)保角度重新調(diào)整金融業(yè)的經(jīng)營理念、管理政策和業(yè)務(wù)流程，從而實現(xiàn)社會的可持續(xù)發(fā)展[2]。具體而言，綠色金融是指金融部門將環(huán)境保護這一基本政策通過金融業(yè)務(wù)的運作來體現(xiàn)“可持續(xù)發(fā)展”戰(zhàn)略，從而促進環(huán)境資源保護和經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展，并以此來實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一種金融營運戰(zhàn)略口]。目前，在綠色金融領(lǐng)域中影響最大的是“赤道原則”（theequatorprinciples），它是根據(jù)國際金融公司和世界銀行的政策、指南建立的旨在判斷、評估和管理項目融資中的環(huán)境與社會風(fēng)險的一個金融行業(yè)基準(zhǔn)，以增加銀行業(yè)的社會責(zé)任，改進壓力越來越大的環(huán)境和社會問題。綠色金融政策的基本內(nèi)涵是遵循市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，以建設(shè)生態(tài)文明為導(dǎo)向，以信貸、保險、證券、稅收以及其他金融衍生工具為手段，以促進節(jié)能減排和經(jīng)濟資源環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為目的的宏觀調(diào)控政策。
以來，我國環(huán)?？偩值葯C構(gòu)，相繼出臺了“綠色信貸”、“綠色保險”和“綠色證券”等政策，掀起了旨在保護環(huán)境的“綠色金融”的政策風(fēng)暴。這些綠色金融政策的出臺，強化了政府和企業(yè)的環(huán)境保護與節(jié)能減排的責(zé)任，對于我國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，由于兩型社會與綠色金融政策都旨在實施環(huán)境保護與節(jié)能減排，二者在目標(biāo)上具有高度的一致性。因此，綠色金融政策對于促進兩型社會的建設(shè)，具有重要的工具性價值。
二、我國綠色金融政策的體系構(gòu)成
從我國的發(fā)展實踐來看，作為環(huán)境經(jīng)濟政策的綠色金融政策，主要包括以下幾種：
（一）綠色信貸政策
金融機構(gòu)依據(jù)國家環(huán)境經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)政策，對從事循環(huán)經(jīng)濟生產(chǎn)綠色制造和生態(tài)農(nóng)業(yè)的企業(yè)或機構(gòu)提供貸款扶持，并實施優(yōu)惠性的低利率；而對污染生產(chǎn)和污染企業(yè)的新建項目投資貸款和流動資金進行貸款額度限制，并實施懲罰性高利率的政策手段?！熬G色信貸政策”是指致力于引導(dǎo)和促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、增長方式、消費模式向節(jié)約能源資源和保護生態(tài)方向發(fā)展的信貸政策。我國綠色信貸政策的出臺，始于20中國人民銀行發(fā)布的《關(guān)于改進和加強節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》，及環(huán)保總局、人民銀行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于落實環(huán)保政策法規(guī)防范信貸風(fēng)險的意見》，標(biāo)志著綠色信貸政策全面進入到我國環(huán)境保護與污染減排的主戰(zhàn)場。同年l1月，中國銀監(jiān)會又印發(fā)了《節(jié)能減排授信工作指導(dǎo)意見》，對綠色信貸政策的實施做了進一步的規(guī)定。
（二）綠色保險政策
綠色保險即“環(huán)境污染責(zé)任保險”，是以環(huán)境污染事故對第三者造成人身和財產(chǎn)損害所依法應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任為標(biāo)的的一種責(zé)任保險。環(huán)?？偩趾捅１O(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于環(huán)境污染責(zé)任保險工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國開始建立環(huán)境污染責(zé)任保險制度。根據(jù)該《意見》要求，將對生產(chǎn)、經(jīng)營、儲存、運輸和使用危險化學(xué)品企業(yè)、易發(fā)生污染事故的石油化工企業(yè)和危險廢物處置企業(yè)，特別是近年來發(fā)生重大污染事故的企業(yè)和行業(yè)開展環(huán)境污染責(zé)任保險的試點工作。這是繼綠色信貸政策之后，環(huán)保總局推出的第二項綠色金融政策。
（三）綠色證券政策
綠色證券政策是指以上市公司環(huán)保核查制度和環(huán)境信息披露制度為核心，通過調(diào)控社會募集資金投向，遏制高能耗和高污染行業(yè)過度擴張，防范資本風(fēng)險，并促進上市公司持續(xù)改進環(huán)境表現(xiàn)。20環(huán)?？偩职l(fā)布的《關(guān)于加強上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著我國開始建立綠色證券政策。該意見要求對從事火電、鋼鐵、水泥、電解鋁行業(yè)以及跨省經(jīng)營的“雙高”行業(yè)（13類重污染行業(yè)）的公司申請首發(fā)上市或再融資的，必須根據(jù)環(huán)保總局的規(guī)定進行環(huán)保核查。環(huán)保核查意見也作為證監(jiān)會受理重污染行業(yè)ip0申請的必備條件之一。當(dāng)然，綠色金融政策的體系范圍，還應(yīng)包括綠色稅收、綠色采購、綠色風(fēng)險投資、綠色發(fā)展基金等制度，它們是我國在經(jīng)濟發(fā)展過程中應(yīng)逐步予以關(guān)注的經(jīng)濟政策工具。
三、我國綠色金融制度的規(guī)則分析
當(dāng)前，我國綠色金融制度尚停留在試點和政策的層面，內(nèi)容還不完整，效能也難以充分發(fā)揮，要發(fā)揮綠色金融政策保護環(huán)境的作用，應(yīng)當(dāng)逐步完善其規(guī)則內(nèi)容。
（一）綠色信貸制度
環(huán)保部門和有關(guān)機構(gòu)發(fā)布的綠色信貸指導(dǎo)意見，初步建立了綠色信貸政策的基本框架，但在具體的操作層面，還有一些規(guī)則需要完善。
1。建立環(huán)保與金融機構(gòu)的信息溝通機制。環(huán)保部門應(yīng)逐步把環(huán)保認證、環(huán)保獎勵等企業(yè)環(huán)保信息提供給金融機構(gòu)，金融機構(gòu)再把這些信息納入企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫。在金融機構(gòu)方面，應(yīng)盡力完善企業(yè)征信系統(tǒng)和企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫，為信貸審查提供良好的信息條件，而銀行在辦理管理信貸業(yè)務(wù)時，應(yīng)審查企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)環(huán)保信息，并把企業(yè)環(huán)保核查信息作為信貸的重要依據(jù)。
2。制定涉及基本環(huán)境風(fēng)險的“綠色信貸指南”。
環(huán)保部門和銀行機構(gòu)在借鑒國外“綠色信貸指南”經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立和完善我國有關(guān)基本環(huán)境風(fēng)險的金融信貸指南和細則，必須結(jié)合國情完善綠色信貸風(fēng)險審核的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，為國內(nèi)的企業(yè)和金融機構(gòu)提供參考?！熬G色信貸指南”的制定，應(yīng)主要從三個方面來設(shè)置指標(biāo)：第一，建設(shè)項目授信的環(huán)保要求。建設(shè)項目或者新建項目必須滿足“三同時”制度的要求；第二，建設(shè)項目授信的產(chǎn)業(yè)政策要求。對允許類的新建項目，在風(fēng)險可控的前提下積極地提供信貸支持，對限制和淘汰類的項目則不能提供支持；第三，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營要達到環(huán)保要求。根據(jù)企業(yè)是否遵守環(huán)保要求，對貸款企業(yè)實行分類管理，不同類別企業(yè)實行有差別的授信政策。
（二）綠色證券制度
我國雖在綠色證券的具體內(nèi)容構(gòu)建上取得了重要進展，但還沒有建立完善的制度規(guī)則，應(yīng)從四個方面改進。
1。企業(yè)上市融資的環(huán)保準(zhǔn)人與核查標(biāo)準(zhǔn)。證券監(jiān)管部門在企業(yè)股票上市發(fā)行審核時，應(yīng)將環(huán)保核查作為一項重要的準(zhǔn)入指標(biāo)進行考察，對那些環(huán)境友好型企業(yè)，則應(yīng)當(dāng)優(yōu)先鼓勵其進入資本市場融資，同時，對于中小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場上市融資的，同樣應(yīng)建立相應(yīng)的準(zhǔn)入機制，鼓勵中小型環(huán)境友好企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場優(yōu)先上市融資。已經(jīng)上市的公司申請再次融資的，也要經(jīng)過環(huán)保核查環(huán)節(jié)的審查，以確保融資資金流向綠色產(chǎn)業(yè)。但是，目前只有重污染行業(yè)的ipo申請環(huán)節(jié)才需要環(huán)保核查意見，而沒有涵蓋所有行業(yè)的上市申請；另外，對于已經(jīng)上市企業(yè)的再融資行為，也沒有環(huán)保核查的要求。因此，證券監(jiān)管部門與環(huán)保部門應(yīng)制定一套具有可操作性的審查規(guī)則。
2。上市公司的環(huán)保核查制度。目前，在環(huán)保核查對象、核查內(nèi)容以及核查程序等方面，已有一些具體規(guī)定，但仍然還存在著需要完善的地方。首先，關(guān)于核查信息公開的問題，僅規(guī)定了對環(huán)?？偩诌M行核查的結(jié)論予以公示，對于由省級環(huán)保部門負責(zé)核查的信息是否也應(yīng)當(dāng)進行公示未作規(guī)定。本文認為所有上市公司的環(huán)保核查信息都應(yīng)當(dāng)予以公開；其次，目前的環(huán)保核查是由環(huán)境保護部門進行，核查公信力不足。應(yīng)當(dāng)允許社會公眾對公開的環(huán)保核查結(jié)果進行舉報和監(jiān)督，公眾參與和輿論監(jiān)督是確保環(huán)保核查真實性的重要基礎(chǔ)；再次，由于對上市公司的環(huán)保核查涉及到新制度的創(chuàng)立，其僅僅由效力層次較低的部門規(guī)章加以規(guī)定，顯然無法保障該制度的實效性，因此，應(yīng)對其進行專門立法，以法律的形式來保障其實施。
3。上市公司的環(huán)境信息披露制度。目前，我國信息披露制度的組成包括首次信息披露（招股說明書、上市公告）、定期報告（中期報告、年度報告）和臨時報告（重大事項報告）三部分。但是，在上市公司的信息披露制度中，尚未包含有環(huán)境信息的強制披露要求。在《關(guān)于加強上市公司環(huán)保監(jiān)管工作的指導(dǎo)意見》中，明確了上市公司重大環(huán)境事件的臨時報告制度，這表明我國環(huán)境保護部門要求上市公司把環(huán)境信息作為信息披露的內(nèi)容來對待。因此，證券監(jiān)管部門應(yīng)修改有關(guān)法律法規(guī)，以保障環(huán)境信息披露制度的實效性。
4。上市公司的環(huán)境績效評估制度。上市公司的環(huán)境績效是上市公司披露的重要環(huán)境信息之一，因此，科學(xué)地確立上市公司的環(huán)境績效評估指標(biāo)體系，是環(huán)境信息披露制度成敗的關(guān)鍵。在這方面可以借鑒國外成熟的經(jīng)驗，如iso的環(huán)境績效評估標(biāo)準(zhǔn)，它包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境績效指標(biāo)（epi）和企業(yè)周圍的環(huán)境狀態(tài)指標(biāo)（ecd，其中前者（epi）又分為管理績效指標(biāo)（mpi）和操作績效指標(biāo)（opi）。
（三）綠色保險制度
我國的環(huán)境保險制度的建立，要立足我國國情和經(jīng)濟發(fā)展水平，同時借鑒發(fā)達國家的有益經(jīng)驗。我國的環(huán)境責(zé)任保險制度應(yīng)在以下方面加以考慮：
1。環(huán)境責(zé)任保險費率的設(shè)置。在保險公司對污染程度不同的企業(yè)收取統(tǒng)一保險費率的保費時，造成清潔生產(chǎn)企業(yè)與污染企業(yè)要同等保險，即意味著污染較大的企業(yè)并不需要付出更多的保險費，這可能導(dǎo)致清潔生產(chǎn)企業(yè)的逆選擇行為，因此，需要對它們實行差別保險費率，從而在制度上刺激和引導(dǎo)企業(yè)采用環(huán)保技術(shù)和清潔生產(chǎn)。
2。環(huán)境責(zé)任保險模式的確定。在世界范圍內(nèi)，主要有三種環(huán)境責(zé)任保險模式：一是以德國為代表的強制保險與財務(wù)保證相結(jié)合的環(huán)境責(zé)任保險制度；二是以瑞典為代表的單一強制保險制度；三是以任意保險為主，強制責(zé)任保險為輔的責(zé)任保險制度。第一種模式范圍窄，金融機構(gòu)不愿參與，第三種模式是建立在發(fā)達的保險市場基礎(chǔ)上的，基于經(jīng)濟發(fā)展水平較低和企業(yè)風(fēng)險防范意識較差等原因，我國應(yīng)采取強制性責(zé)任保險模式。
四、綠色金融政策的立法路徑及法理基礎(chǔ)
把綠色金融制度具體落實在“兩型社會”的建設(shè)之中，需要在“兩型社會”試驗區(qū)內(nèi)對綠色金融進行區(qū)域性立法。區(qū)域性立法的必要性，主要體現(xiàn)在：（1）綠色金融政策以法律形式固定下來，表現(xiàn)為一種法律形態(tài)的激勵機制，能夠使“兩型社會”試驗區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一個穩(wěn)定的預(yù)期和固定的行為模式，避免了經(jīng)濟政策的易變性和短期性，從而有利于“兩型社會”建設(shè)中的可持續(xù)發(fā)展最終目標(biāo)的實現(xiàn)。（2）我國目前的綠色金融政策，在總體上有局限性，并不能對“兩型社會”建設(shè)起到完全激勵機制的效應(yīng)，例如綠色證券政策主要針對那些具有重大環(huán)境污染風(fēng)險的上市公司和準(zhǔn)備上市的企業(yè)，而不能影響到那些不具有重大環(huán)境污染風(fēng)險的企業(yè)。綠色金融的理念，只有在“兩型社會”試驗區(qū)內(nèi)通過“先行先試”立法模式來實現(xiàn)，反過來，這種創(chuàng)新型金融立法又有利于推進“兩型社會”的建設(shè)。
（一）綠色金融政策的立法路徑
綠色金融政策法律化的路徑，簡單來說，就是把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律。綠色金融政策上升為法律后，可以發(fā)揮法律的規(guī)范作用，通過對行為的激勵以及對利益的調(diào)整而實現(xiàn)法律對社會的'調(diào)控功能，以及實現(xiàn)經(jīng)濟社會環(huán)境全面協(xié)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，政策轉(zhuǎn)化為法律，應(yīng)該遵循立法的正當(dāng)程序，按照《立法法》的相關(guān)規(guī)定來進行立法ll。把綠色金融政策轉(zhuǎn)化為綠色金融法律，在法律化的表現(xiàn)形式上，至少有兩種形式可以選擇：“軟法”或“硬法”。所謂“軟法”是指原則上缺乏法律拘束力但有實際效力的行為規(guī)范引。在法律表現(xiàn)形式，“軟法”主要指“促進型立法”；“硬法”多指權(quán)利義務(wù)明確對應(yīng)的“管理型立法”，強制性規(guī)范較多，且違反強制性規(guī)定后的法律責(zé)任占主導(dǎo)地位。而“軟法”或“促進型立法”中，法律主體的責(zé)任主要是道義責(zé)任、社會責(zé)任，法律責(zé)任相對弱化，倡導(dǎo)性規(guī)范相對較多，強制性規(guī)范較少。
我國環(huán)境保護國策與節(jié)能減排戰(zhàn)略的實施，迫切需要金融業(yè)配合，通過環(huán)境金融政策工具來激勵企業(yè)踐行環(huán)保社會責(zé)任；我國“兩型社會”的建設(shè)，就是要建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的社會，綠色金融制度，是推動“兩型社會”建設(shè)的一個比較妥當(dāng)?shù)募顧C制，二者在目的上具有高度的一致性與契合性。我國目前的綠色金融政策符合“促進型立法”的特點，因為綠色金融政策并不完全是一種強制性規(guī)范，在更多意義上是一種倡導(dǎo)性規(guī)定。我國綠色金融政策法律化的最佳形式應(yīng)是“促進型立法”，因此，由綠色金融政策轉(zhuǎn)化為“軟法”或“綠色金融促進法”，是我國綠色金融政策法律化的合適路徑。
當(dāng)然，由于時機并不成熟和實踐經(jīng)驗不足，目前要求制定全國性的“綠色金融促進法”并無太大的可能性。但是，綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律還有兩種可能的路徑：一是采取分別修法的形式，即對《商業(yè)銀行法》、《證券法》或《保險法》等進行修改時，加入綠色信貸制度、綠色證券制度以及綠色保險制度的內(nèi)容，即“金融法的生態(tài)化”的法律化路徑。但這種立法模式，在目前似乎也不太現(xiàn)實，理由在于我國綠色金融政策還處于試點和摸索階段，缺乏綠色金融制度實施的實踐經(jīng)驗，而我國在立法上采取的“成熟一個制定一個”的立法策略，因此這些制度要進入各個金融單行法的可能性并不太大。因此，對于綠色金融政策轉(zhuǎn)化為法律而言，可能性最大的一種路徑，就是在“兩型社會”試驗區(qū)中，通過省級人大制定“綠色金融促進條例”，這是一種比較好的立法策略。
（二）綠色金融政策法律化的法理基礎(chǔ)
在“兩型社會”綜合試驗區(qū)中，通過省級人大來制定“綠色金融促進條例”，既具有現(xiàn)實性和必要性，也具有正當(dāng)性與合法性。如前所述，綠色金融制度與“兩型社會”的目標(biāo)完全一致，都致力于環(huán)境友好型和資源節(jié)約型社會的建設(shè)，同時，推行綠色金融制度，有利于建成“兩型產(chǎn)業(yè)”從而促進“兩型社會”的建設(shè)，因此，制定“綠色金融促進條例”，有利于在“兩型社會”綜合試驗區(qū)內(nèi)推動“兩型社會”的建設(shè)。另外，在“兩型社會”建設(shè)中通過“綠色金融促進條例”，來推動綠色金融制度的實施，也是在“兩型社會”綜合試驗區(qū)進行金融制度創(chuàng)新的一種途徑，是踐行金融創(chuàng)新理念和權(quán)限的一種積極措施。當(dāng)然，這種金融創(chuàng)新理念應(yīng)具有正當(dāng)?shù)姆ɡ砘A(chǔ)。
那么，通過“綠色金融促進條例”來實施金融制度創(chuàng)新的正當(dāng)性何在？筆者認為，其正當(dāng)性的法理基礎(chǔ)，在于“兩型社會”建設(shè)中“先行先試權(quán)”與“先行先試”立法模式?！跋刃邢仍嚈?quán)”的本質(zhì)是改革創(chuàng)新，就是要突破成規(guī)的限制，通過推行創(chuàng)新型的制度來對現(xiàn)行的體制、機制及制度進行改革?？梢?，通過制定“綠色金融促進條例”來推行綠色金融制度，也是“兩型社會”中的“先行先試權(quán)”一種制度實踐?！跋刃邢仍嚒绷⒎Ｊ绞且赃m應(yīng)性價值為核心的“變革性立法”模式和以安定性價值為基礎(chǔ)的“自治型立法”模式的結(jié)合體。它有兩個特點：一是“先行”要求通過“立法先行”的方法，發(fā)揮法律的指引功能，調(diào)整相應(yīng)的社會關(guān)系，而達到對社會某種秩序的追求?！傲⒎ㄏ刃小笔侵饔^判斷的產(chǎn)物，其變量多來自外部，是通過立法這項制度安排適應(yīng)社會現(xiàn)實的變革性活動；二是“先試”則要求依賴“試錯先行”的方式，發(fā)揮實踐對理論的檢驗作用，通過在特定領(lǐng)域和時空背景下的試驗獲取一定的“地方性知識”，然后將其擴展，使其更具普適性?！霸囧e先行”是客觀性經(jīng)驗的獲取，其變量更多地發(fā)端于實踐本身，是通過檢驗立法的實效而進行的自治性活動[1。具體到“兩型社會”建設(shè)中的綠色金融制度，“先行先試權(quán)”要求首先是“立法先行”，即通過地方人大制定“綠色金融促進條例”來實施綠色金融制度。此外，它還要求以“試錯先行”的方式來推行綠色金融制度，在綠色金融制度的實踐過程中獲取有益的經(jīng)驗與措施，一方面使綠色金融制度的法律規(guī)則更加完善，另一方面，為在全國范圍內(nèi)實施綠色金融制度提供實踐經(jīng)驗和理論支撐。
五、結(jié)論
房地產(chǎn)金融心得篇十四
首先，我想從自已作為一名一般的銷售人員在跟進客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們在許多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1、最根本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就到達了。
2、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3、時機是留給有預(yù)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀推斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，時機只留給有預(yù)備的人。
4、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在號碼里講很長時間，號碼里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
7、學(xué)會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購置氣氛，適當(dāng)?shù)?逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示疑心。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。
9、假如這次沒成功，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假如這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以關(guān)心你確定客戶的意向程度。
10、記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，假如在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠連忙報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。假如有的時候，你工作有點疲勞了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會不喜愛錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，假如把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!
房地產(chǎn)金融心得篇十五
其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的開展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是怎樣保持一種積極向上的心態(tài)。
進入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很快樂，今天會跟許多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過標(biāo)準(zhǔn)你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利到達交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在呈現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的'心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非常惋惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購置的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能發(fā)覺的使用價值作了反復(fù)比較依舊拿不定主意時，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底設(shè)施、開展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)懷的問題作為突破口，那你就會成功的。
房地產(chǎn)金融心得篇十六
x年已經(jīng)過去，在過去的一年里，國家進一步采取了歇制房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟的宏觀調(diào)控措施，導(dǎo)致國內(nèi)各地房地產(chǎn)銷售額不同程度的下降。臺山市房地產(chǎn)經(jīng)濟雖然無泡沫，但也不可避免的受到上述全國性大環(huán)境的沖擊，普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是，我們公司全體員工在這種嚴峻形勢下，能夠緊密的團結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)層的周圍，在董事會正確領(lǐng)導(dǎo)下，各部門、各單位各級員工的積極努力，發(fā)揚敢于拼搏的精神，客服各種困難，仍然取得了可喜可賀的成績。因此，我代表公司董事會，向全體員工、各級主管干部表示衷心的感謝!
在過去的一年里，x豪苑以極高的消化速度和消化率順利占領(lǐng)臺山市場。上半年，三期工程全部順利完成竣工驗收。目前除尚余小部分高層住宅單位外，其余全部銷售完畢，銷售率達到98%，別墅和商鋪單位已全部售空。去年，公司全年銷售金額達到一億五千二百多萬元，回籠資金一億六千多萬元。
6月份，四期項目“錦江”1#、2#、3#、5#、6#、7#樓同時啟動，到年底，部分在建樓盤將近完成主體框架工程，其中7#、8#樓已順利于x年元旦開盤，然后1#、3#也將于x年春節(jié)前開盤。
元旦錦江的開盤銷售場面異?；馃?，銷售率節(jié)節(jié)攀升，實現(xiàn)了x年的開門紅，在臺山市房地產(chǎn)市場再次引起轟動效應(yīng)。
在公司銷售全面飄紅的同時，我們在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，在打造優(yōu)秀商住小區(qū)方面也取得不俗的成績。去年12月份，我們x豪苑榮獲中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評選的“x—x年度中國房地產(chǎn)最佳宜居樓盤”稱號。公司林國東、仲崇智等主要領(lǐng)導(dǎo)也分別獲得了中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、中國房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟等單位聯(lián)合頒發(fā)的“x年度中國房地產(chǎn)年度最佳經(jīng)理人獎”和“x年度中國房地產(chǎn)最佳操盤手”稱號。
五期項目方面，地下室部分和地上裙樓部分已經(jīng)完成，1#樓主體工程也接近收尾階段，項目全年未出現(xiàn)重大質(zhì)量及安全事故。酒店的籌備工作也在密鑼緊鼓的進行中。在招商工作中，成功引進了華潤萬家這樣的大型商家，華潤萬家的.進入，將成為臺山地區(qū)的第二家大型綜合超市，也將會大大的提升了x豪苑社區(qū)檔次和綜合競爭實力，為公司的社區(qū)品牌增添了更豐富的色彩。
物業(yè)管理方面，物業(yè)公司在廣大員工的辛勤付出中，以飽滿的熱情和團結(jié)務(wù)實、敬業(yè)求進的精神，緊跟公司發(fā)展的節(jié)拍，不斷吸收和借鑒物業(yè)管理行業(yè)精華和成功經(jīng)驗，專業(yè)服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平得到逐步提高。公司在提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)上和內(nèi)部管理水平上做了不少努力，持續(xù)進行各種的員工培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)，全體員工的服務(wù)意識與服務(wù)技巧有了較大的提高，專業(yè)素質(zhì)得到加強。現(xiàn)在，物業(yè)公司各班組已初步形成依章辦事，遵守公司規(guī)章紀(jì)律和客戶服務(wù)程序的良好風(fēng)氣，各項工作基本實現(xiàn)有章可循，有據(jù)可依，有記錄可查。
工程管理方面，通過工程部全體的努力，不斷提高工程質(zhì)量，確保確保工程進度，各專項責(zé)任人全面負責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的工程進度、工程質(zhì)量和施工安全工作，保質(zhì)保量完成公司下達的任務(wù)。
房地產(chǎn)金融心得篇十七
三期尾房銷售：年后銷售難度的增加，第一是產(chǎn)品的劣勢，上半年在售的三期剩余房源主要是客廳朝北的g4，客戶對此戶型的抗性普遍較大;第二就是價格，上半年周邊各大樓盤推出的打折促銷活動層出不窮，客戶要的優(yōu)惠也水漲船高，往往一個意向客戶談價格的時間可以是1個小時，也可以是半天，甚至是1天，交定之后真的可以說是身心疲憊，而正是因為這些刁鉆的客戶，磨練了我不屈不撓的迎刃而上的精神。
三期順利交房：三期于8月底的順利開展交房工作，并且無重大質(zhì)量問題。
參加公司培訓(xùn)：公司今年開始組織一線銷售人員參加一系列的培訓(xùn)，雄鷹訓(xùn)練營、精英訓(xùn)練營、核心專業(yè)團隊，進公司近3年以來，第一次參加這樣如此集中、含金量極高的培訓(xùn)活動，包括有：案前作業(yè)操作流程、商務(wù)禮儀、定價策略、高端住宅銷售，涉及的知識面較廣，對于扮演承上啟下角色的我們，受益匪淺。
二、工作中的得失
在這個項目服務(wù)也有近3年多了，回顧自己的工作，主要在以下幾個方面有所進步：
團隊建設(shè)---作為案場扮演承上啟下的角色，在自我管理的同時也注重團隊建設(shè)，無論是新同事還是上級領(lǐng)導(dǎo)都配合無間。
在對自己取得的進步感到欣慰的同時，更多的則是慚愧，因為自己并沒有達到作為一個從事房地產(chǎn)多年老員工應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)，工作中存在著些許不足之處，主要有以下幾點：
相信從事房地產(chǎn)若干年的同仁，惰性是一直存在的，我也不例外。
[房地產(chǎn)銷售工作心得]