總結(jié)不僅是對過去的回顧，更是對未來的規(guī)劃。列舉具體的事例和數(shù)據(jù)，增加總結(jié)的可信度和說服力。總結(jié)范文的收集是通過調(diào)研和整理發(fā)現(xiàn)的，具有一定的參考性和可信度。
商務(wù)談判的心得篇一
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些問題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評。一個(gè)人會(huì)任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說什么，只想主控整個(gè)談判的場面。仔細(xì)聆聽別人對你意見的回饋或反應(yīng)，得知對方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
在解決問題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判的心得篇二
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益；談判記錄員：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判的心得篇三
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識(shí)外，還應(yīng)該多實(shí)踐和準(zhǔn)確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣，語言是人類的一大財(cái)富，我們都是這個(gè)財(cái)富的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中到處都需要語言，怎么表達(dá)更清楚？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾?？傊虅?wù)談判會(huì)給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判的心得篇四
這個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。
提升我們的臨場實(shí)踐能力等，我們在xx老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的.交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
作為一名即將步入大四的xx班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判的心得篇五
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判的心得篇六
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。
既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
化解沖突
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的'策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
隱藏你的感情
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
提出最佳選擇
導(dǎo)致不歡而散。
下一次的交易機(jī)會(huì)。
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對立的需要，談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判的心得篇七
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從20xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于20xx年6月15日，在a樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的、利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的'肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒有其他可能性xx這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活。
商務(wù)談判的心得篇八
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫?huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。
商務(wù)談判的心得篇九
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判的心得篇十
為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們在實(shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會(huì)面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。
通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們在實(shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動(dòng)中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。
此外，通過周四的實(shí)際談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。
這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競爭，還可以學(xué)會(huì)如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
商務(wù)談判的心得篇十一
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來部長傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個(gè)人感覺針對性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過程中，都會(huì)碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息，對此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時(shí)向上級(jí)主管部門進(jìn)行分析匯報(bào)，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時(shí)什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì)，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思，都將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認(rèn)識(shí)，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為全局的營銷開發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。
商務(wù)談判的心得篇十二
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的.態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判的心得篇十三
摘要：對于國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會(huì)。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程理解體會(huì)
在現(xiàn)實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì)察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會(huì)被人牽著鼻子走，何來主動(dòng)權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會(huì)：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的`一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說是整個(gè)談判過程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。
（二）做到公平競爭
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
（三）把握時(shí)機(jī)
抓住時(shí)機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> （五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語言，在語言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個(gè)問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會(huì)導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會(huì)輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時(shí)效，而且堅(jiān)持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì)。深知不能對很多知識(shí)做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識(shí)面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)等等；談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判的心得篇十四
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯、卡內(nèi)基曾說過：談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的'需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。
在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！
商務(wù)談判的心得篇十五
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
商務(wù)談判的心得篇十六
洽談報(bào)價(jià)：對方獲取報(bào)價(jià)意味著洽談的開始，而在制定價(jià)格策略時(shí)，要先明確自己的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場行情，對產(chǎn)品進(jìn)行分析、對合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測的基礎(chǔ)上加以制定報(bào)價(jià)。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價(jià)復(fù)雜性，很難找到一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，因此通常會(huì)“高開賣價(jià)”來達(dá)成對方商務(wù)的議價(jià)目的.，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略力爭拿到最接近理想報(bào)價(jià)。獲取到對方合作意向后對價(jià)格的態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示出報(bào)價(jià)者的自信和從容。
報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對己方報(bào)價(jià)進(jìn)行過多解釋和評論。面對質(zhì)疑時(shí)遵循：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。
磋商階段：即討價(jià)還價(jià)的階段，對方獲取報(bào)價(jià)后往往會(huì)力爭使報(bào)價(jià)方提供更多的優(yōu)惠價(jià)格，于是雙方開始一系列砍價(jià)，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時(shí)要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報(bào)，盡可能不做無謂的讓步，同時(shí)要放慢讓步速度和幅度。
合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。
“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同性質(zhì)的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運(yùn)用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識(shí)（廣告法、合同法。訂立合同時(shí)條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn)）、專業(yè)知識(shí)（廣告投放專業(yè)知識(shí)、公眾號(hào)知識(shí)、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識(shí)）、策略知識(shí)（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術(shù)（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識(shí)和工具的時(shí)候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。
商務(wù)談判的心得篇一
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些問題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評。一個(gè)人會(huì)任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說什么，只想主控整個(gè)談判的場面。仔細(xì)聆聽別人對你意見的回饋或反應(yīng)，得知對方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
在解決問題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判的心得篇二
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益；談判記錄員：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判的心得篇三
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識(shí)外，還應(yīng)該多實(shí)踐和準(zhǔn)確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣，語言是人類的一大財(cái)富，我們都是這個(gè)財(cái)富的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中到處都需要語言，怎么表達(dá)更清楚？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾?？傊虅?wù)談判會(huì)給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判的心得篇四
這個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。
提升我們的臨場實(shí)踐能力等，我們在xx老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的.交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
作為一名即將步入大四的xx班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判的心得篇五
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判的心得篇六
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。
既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
化解沖突
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的'策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
隱藏你的感情
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
提出最佳選擇
導(dǎo)致不歡而散。
下一次的交易機(jī)會(huì)。
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對立的需要，談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判的心得篇七
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從20xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于20xx年6月15日，在a樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的、利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的'肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒有其他可能性xx這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活。
商務(wù)談判的心得篇八
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫?huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。
商務(wù)談判的心得篇九
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判的心得篇十
為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們在實(shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會(huì)面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。
通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們在實(shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動(dòng)中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。
此外，通過周四的實(shí)際談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。
這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競爭，還可以學(xué)會(huì)如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
商務(wù)談判的心得篇十一
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來部長傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個(gè)人感覺針對性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過程中，都會(huì)碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息，對此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時(shí)向上級(jí)主管部門進(jìn)行分析匯報(bào)，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時(shí)什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì)，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思，都將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認(rèn)識(shí)，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為全局的營銷開發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。
商務(wù)談判的心得篇十二
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的.態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判的心得篇十三
摘要：對于國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會(huì)。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程理解體會(huì)
在現(xiàn)實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì)察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會(huì)被人牽著鼻子走，何來主動(dòng)權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會(huì)：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的`一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說是整個(gè)談判過程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。
（二）做到公平競爭
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
（三）把握時(shí)機(jī)
抓住時(shí)機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> （五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語言，在語言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個(gè)問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會(huì)導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會(huì)輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時(shí)效，而且堅(jiān)持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì)。深知不能對很多知識(shí)做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識(shí)面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)等等；談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判的心得篇十四
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯、卡內(nèi)基曾說過：談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的'需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。
在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！
商務(wù)談判的心得篇十五
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
商務(wù)談判的心得篇十六
洽談報(bào)價(jià)：對方獲取報(bào)價(jià)意味著洽談的開始，而在制定價(jià)格策略時(shí)，要先明確自己的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場行情，對產(chǎn)品進(jìn)行分析、對合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測的基礎(chǔ)上加以制定報(bào)價(jià)。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價(jià)復(fù)雜性，很難找到一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，因此通常會(huì)“高開賣價(jià)”來達(dá)成對方商務(wù)的議價(jià)目的.，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略力爭拿到最接近理想報(bào)價(jià)。獲取到對方合作意向后對價(jià)格的態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示出報(bào)價(jià)者的自信和從容。
報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對己方報(bào)價(jià)進(jìn)行過多解釋和評論。面對質(zhì)疑時(shí)遵循：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。
磋商階段：即討價(jià)還價(jià)的階段，對方獲取報(bào)價(jià)后往往會(huì)力爭使報(bào)價(jià)方提供更多的優(yōu)惠價(jià)格，于是雙方開始一系列砍價(jià)，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時(shí)要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報(bào)，盡可能不做無謂的讓步，同時(shí)要放慢讓步速度和幅度。
合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。
“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同性質(zhì)的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運(yùn)用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識(shí)（廣告法、合同法。訂立合同時(shí)條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn)）、專業(yè)知識(shí)（廣告投放專業(yè)知識(shí)、公眾號(hào)知識(shí)、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識(shí)）、策略知識(shí)（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術(shù)（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識(shí)和工具的時(shí)候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。