最熱銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)(案例19篇)

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    通過(guò)總結(jié),我們可以更好地認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)處和不足,為未來(lái)的成長(zhǎng)制定更明確的目標(biāo)。寫(xiě)總結(jié)時(shí)可以借鑒一些優(yōu)秀的范文,學(xué)習(xí)其表達(dá)方式和寫(xiě)作技巧。這些范文的作者都是經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人士,值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇一
    銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),作為珠寶銷(xiāo)售員,講求語(yǔ)言的技巧,讓顧客買(mǎi)到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的,下面總結(jié)一下在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面:
    一、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
    銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少,珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛,如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí),無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起,并用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問(wèn)候,如“您好”!“歡迎光臨”。
    如果是綜合商場(chǎng),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客,當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意,如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣,實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
    二、適時(shí)地接待顧客
    當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客,亦可問(wèn)候一下,但不宜過(guò)早地逼近顧客,應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí),你應(yīng)輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,好的位置是顧客的前側(cè)方,這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力,也便于顧客交談,因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息,同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮,從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
    三、充分展示寶珠飾品
    由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解,因此,營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí),便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái),拿出后便遞交顧客,個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí),首先應(yīng)描述鉆石的切工,而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾,手動(dòng)口也動(dòng),把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客,這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石,并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”,什么是“火”等等,營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答,是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
    四、利用顧客所提出的質(zhì)疑,盡可能抓住機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
    顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕?。但如果你不管顧客是否愿意?tīng),不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí),也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要,在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì),尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
    五、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū),揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
    由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo),使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的,且凈度是vvs級(jí)的,評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有,也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí),我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走),隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的,南非產(chǎn)量大,并非所有鉆石都好,而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配,倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí),營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí),應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán),即在遞給顧客前先看一下,并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定,這猶如給人介紹對(duì)象,假設(shè)把凈度當(dāng)作身材,白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦,結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
    六、促進(jìn)成交
    由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支,因此,往往在最后的成交前壓力重重,憂郁不決,甚至?xí)簳r(shí)放置,一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,比如給自己的`同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話,也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
    七、售后服務(wù)
    當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束,首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí),比如:“如果您不佩戴時(shí),請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置,不要與其它首飾堆放在一起?!贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁??”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬,比紅藍(lán)寶石硬140倍,比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”,比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”,“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
    八、總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
    對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi),對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流,尋找不足,互相幫助,共同提高。
    最后要談的是職業(yè)道德,那就是要誠(chéng)信,嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人,只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),相互詆毀,有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意,殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低,其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講,誠(chéng)信有利于別人,更有利于自己。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇二
    現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有3個(gè)月的時(shí)間,這一個(gè)月的學(xué)習(xí)過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要,在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西,比如業(yè)務(wù)上的談判,產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等,現(xiàn)就本周的一些心得與體會(huì)寫(xiě)一下。
    x月份截至目前出了三單的成績(jī),完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo),在這里我要感謝xx,xx的幫忙。沒(méi)有她們的幫助這個(gè)單子是不會(huì)這么順利拿下來(lái)的。
    經(jīng)過(guò)這不到一個(gè)月的電話營(yíng)銷(xiāo),自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn):
    1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo),在和客戶溝通之前,要充分的了解客戶,因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話,是為了成單而打電話。針對(duì)不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容,正如每個(gè)人的心態(tài)不同,與我同年這一輩多是自傲的人,他們的虛榮心不允許他們?cè)趧e人面前承認(rèn)自己某方面缺陷,因此他們對(duì)保健品十分排斥,或者他們本身十分健康,根本不需要這些。此刻作為最大的消費(fèi)人群,我們要換個(gè)角度,從父母下手,百善孝為先,可以以情動(dòng)人。
    的情況下會(huì)很熱心的告訴你一些情況,如果在日常工作煩忙時(shí)會(huì)很暴,這時(shí)就不易過(guò)多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。
    3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱,但我明白,自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化,每天日常工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動(dòng)對(duì)方。
    4.對(duì)于意向客戶。對(duì)于意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤,堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺(jué)有意向的,有30個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人,獲悉他們徘徊的緣由,從根本下手,爭(zhēng)取一舉拿下。
    5.但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練,本人認(rèn)為要做到取舍。對(duì)于釘子戶,要敢于放棄,也許一個(gè)人的.時(shí)間可以換來(lái)二個(gè)客戶。同時(shí)不能氣餒,心態(tài)擺正,賣(mài)不出,不一定永遠(yuǎn)賣(mài)不出。
    一,市場(chǎng)swot分析
    (1),優(yōu)勢(shì):企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價(jià)格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
    (2),劣勢(shì):產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,條件有限(沒(méi)有自己的物流配送)。
    總之老品牌占山為王,市場(chǎng),客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的無(wú)煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
    二,產(chǎn)品需求分析
    1,童車(chē)制造業(yè):主要是:兒童車(chē)兒童床類(lèi)。
    2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。
    3,家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類(lèi)家具。
    4,體育健身業(yè):主要是:?jiǎn)坞p杠腳踏車(chē)等。
    5,金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。
    6,造船業(yè)等等。
    1,以開(kāi)發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開(kāi)拓鋼管市場(chǎng)。
    2,對(duì)老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對(duì)于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對(duì)待。
    3,在擁有老客戶的同時(shí),對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。
    4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),在和客戶交流時(shí),多聽(tīng)少說(shuō),準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。
    5,多了解客戶信息,對(duì)于重點(diǎn)客戶建立檔案,對(duì)于潛在客戶要多跟近。
    6,掌握客戶類(lèi)型,采用不同的銷(xiāo)售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。
    1,做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些日常工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
    2,見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備日常工作。
    3,對(duì)所有的客戶日常工作態(tài)度要端正,給客戶一個(gè)好的印象,為公司樹(shù)立形象。
    4,客戶遇到問(wèn)題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買(mǎi)者省心,用者放心。
    5,要有健康的體魄,樂(lè)觀的心情,積極的態(tài)度。對(duì)同事友好,對(duì)公司忠誠(chéng)。
    6,要和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
    7,到十二月份,要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
    8,十二月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期,業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始,市場(chǎng)剛剛啟動(dòng),對(duì)市場(chǎng)中的客戶還不太了解。希望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)定單。
    9,在最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶,還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    重點(diǎn)式和深度式銷(xiāo)售相結(jié)合。采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售和電話式銷(xiāo)售相結(jié)合。
    (一),整理所有可能用鋼管的客戶資料,分為主客戶,潛在客戶和有意向客戶。
    (二),從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶,重點(diǎn)跟蹤。這分兩種:1,用量大的客戶2,用量小的客戶。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇三
    我來(lái)公司工作已兩年多時(shí)間,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是-總、 -總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來(lái)到了--公司,來(lái)到一個(gè)很溫暖的部門(mén),有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài),有同事的愛(ài)護(hù),感受到這種集體的氛圍,來(lái)公司我體會(huì)很多,也學(xué)到很多,讓自己成長(zhǎng)了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照,我在工作上也有了突破和改進(jìn),在以后工作總我會(huì)嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。
    我自己認(rèn)識(shí)自己身上有很多的缺點(diǎn)和不足,我也在一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)行自我的改進(jìn),自我完善。
    加強(qiáng)工作技能,在工作上力求做的高質(zhì)高量高效,切切實(shí)實(shí)做好自己的本職工作,做好領(lǐng)導(dǎo)交代的每項(xiàng)任務(wù);服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮和安排;加強(qiáng)自己的工作技能,在工作質(zhì)量和效率上嚴(yán)格要求自己,減少錯(cuò)誤的發(fā)生。細(xì)節(jié)的工作特別能考驗(yàn)一個(gè)人,工作中需要細(xì)心、認(rèn)真和一絲不茍。工作是對(duì)自己的一個(gè)鍛煉和考驗(yàn);在以后的工作中我一定會(huì)用心,做好自己的本職工作。
    銷(xiāo)售內(nèi)勤工作本身就會(huì)面臨著很多繁瑣的日常事務(wù),解決問(wèn)題要一件件解決;如果僅僅面對(duì)做單件事情,很容易遺漏一些環(huán)節(jié),把點(diǎn)的工作提升到面上來(lái),做到全局的統(tǒng)籌和管理。
    工作是一個(gè)閉環(huán),工作有安排,有過(guò)程控制,也應(yīng)該有反饋;這一點(diǎn)需要自我加強(qiáng)!在工作中一步步的深入。
    工作有記錄,也可以讓工作避免遺漏,也可以幫助日后追查,有助于更好解決問(wèn)題。
    內(nèi)勤工作崗位上,新加入了員工,需要學(xué)習(xí),也需要大家之間的磨合和配合,不過(guò)這些都不是問(wèn)題,工作中通過(guò)配合都能達(dá)到協(xié)調(diào)工作的目的,而且這也是我需要關(guān)注的地方,在工作中經(jīng)常溝通和交流,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。
    工作中,在與業(yè)務(wù)人員、其他部門(mén)人員都要好好的配合,包括其他部門(mén)、財(cái)務(wù)部、人力資源補(bǔ)等,需要相互的幫助和支持。
    經(jīng)常檢查、審視自己的工作是一個(gè)好習(xí)慣,這樣有益于查漏補(bǔ)缺,了解自己工作的進(jìn)展,有沒(méi)有偏離自己的方向,以便于更好的開(kāi)展下一步工作。
    學(xué)習(xí)是一個(gè)人成長(zhǎng)的動(dòng)力,沒(méi)喲學(xué)習(xí)一個(gè)人不會(huì)有進(jìn)步,所以我要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力提高自己。
    我會(huì)通過(guò)自己的努力,提升自己的工作能力,做一名優(yōu)秀、卓越的員工。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇四
    轉(zhuǎn)眼間,20-年就要揮手向我們告別了,在這新年來(lái)臨之際,回想自己一年所走過(guò)的路,所經(jīng)歷的事,沒(méi)有太多的感慨,沒(méi)有太多的驚喜,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在這過(guò)去的一年里有失敗,也有成功,遺憾的是;沒(méi)有為公司的銷(xiāo)售打開(kāi)市場(chǎng),欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了好的工作條件和環(huán)境,有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo),帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益,從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前提和基礎(chǔ)。
    從20-年3月開(kāi)始進(jìn)入公司,不知不覺(jué)中,三年的時(shí)間一晃就過(guò)了,公司也在20-年實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型,在20-年里,我也從一個(gè)車(chē)間班長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的新人,又轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員,完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換,并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒(méi)什么突出,以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì):
    20-年前半年我在生產(chǎn)上任粉碎車(chē)間班長(zhǎng),帶領(lǐng)員工完成一項(xiàng)又一項(xiàng)的看似無(wú)法完成的工作,雖然很累,但是對(duì)我個(gè)人的工作協(xié)調(diào)、人員分工和對(duì)員工的思想教育又有了一個(gè)新的提升,相信在生產(chǎn)上度過(guò)的兩年多時(shí)間將會(huì)為我以后的工作有所幫助。20-年6月4日,承蒙劉總信任,我正式調(diào)遣銷(xiāo)售部。由于之前根本沒(méi)有接觸過(guò)香辛料提取物銷(xiāo)售,進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí),熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中,我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向,抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶,懂得了針對(duì)不同企業(yè)的不同產(chǎn)品應(yīng)主攻那些我們的產(chǎn)品。當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,應(yīng)該不短的學(xué)習(xí),積累,與時(shí)俱進(jìn)。
    在工作中,我可以說(shuō),我沒(méi)有虛度,浪費(fèi)上班時(shí)間,對(duì)工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮,我相信我們會(huì)更好,俗話說(shuō):只有經(jīng)歷才能成長(zhǎng)。世界沒(méi)有完美的事情,每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn),一旦遇到工作比較多的時(shí)候,容易急噪,或者不會(huì)花時(shí)間去檢查,也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候,想得多的是自己把他搞定,每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑,卻忽視了團(tuán)隊(duì)的作用,所以要改正這種心態(tài),相信別人,相信團(tuán)隊(duì)的力量,再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì):貿(mào)易知識(shí),學(xué)習(xí)接受能力較好。不斷總結(jié)和改進(jìn),提高素質(zhì)。通過(guò)我的個(gè)人努力,共發(fā)展了7個(gè)客戶,其中4個(gè)為精油樹(shù)脂客戶,銷(xiāo)售額8270元。2個(gè)調(diào)味品客戶,銷(xiāo)售額9580元(未收貨款7880元)。1個(gè)花椒??蛻?,銷(xiāo)售額384150元。貨款已全部到賬。
    自我剖析:以目前的行為狀況來(lái)看,我只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的業(yè)務(wù)員,本身談吐,口才還不行,表達(dá)能力不夠突出。根源:沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn),臉皮還不夠厚,心理素質(zhì)不過(guò)關(guān),這根本不象是我自己,還遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)掘自身的潛力,個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中,我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,這股動(dòng)力,這份信念一直儲(chǔ)藏在胸中,隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā),內(nèi)心一直渴望成功。
    感謝公司的培養(yǎng),感謝上級(jí)特別是劉總對(duì)我們言傳身教的悉心指導(dǎo),我一定會(huì)以積極主動(dòng),自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
    揮別舊歲,迎接新春,我們信心百倍,滿懷希望!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇五
    回想自己在新的公司一年來(lái)走過(guò)的路,所經(jīng)歷的事,沒(méi)有太多的感慨,也沒(méi)有驚喜,只是多了份鎮(zhèn)定和從容。
    在這3個(gè)月多的時(shí)間里有失敗,也有成功,遺憾的是;,欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境,有那么好的,有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo),帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益,從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前提和基礎(chǔ)。
    進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí),熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中,我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向,抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶,當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,應(yīng)該不短的學(xué)習(xí),積累,與時(shí)俱進(jìn)。
    在工作中,我可以說(shuō),我沒(méi)有虛度,浪費(fèi)上班時(shí)間,對(duì)工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮,我相信我們會(huì)更好,俗話說(shuō):只有經(jīng)歷才能成長(zhǎng)。世界沒(méi)有完美的事情,每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn),一旦遇到工作比較多的時(shí)候,容易急噪,或者不會(huì)花時(shí)間去檢查,也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候,想得多的是自己把他搞定,每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑,卻忽視了團(tuán)隊(duì)的作用,所以要改正這種心態(tài),相信別人,相信團(tuán)隊(duì)的力量,再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì):貿(mào)易知識(shí),學(xué)習(xí)接受能力較好。不斷總結(jié)和改進(jìn),提高素質(zhì)。
    感謝公司的培養(yǎng),感謝我的上級(jí)對(duì)我們言傳身教的悉心指導(dǎo),我一定會(huì)以積極主動(dòng),自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
    揮別舊歲,迎接新春,我們信心百倍,滿懷希望!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇六
    2.應(yīng)當(dāng)釣魚(yú),不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法,就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自我是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚(yú)一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服。
    3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
    4.談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的資料,老是說(shuō)沒(méi)話題,其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章________回傳給他,所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了,聊他敢興趣的問(wèn)題最好。
    5.必須要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng),到真正結(jié)婚了,就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的,我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,互相考察一下信用,服務(wù)等等。
    6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了,其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢(qián),天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō)____先生,你星期3安排貨款給我,我那天午時(shí)去拿,他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了。
    我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽(tīng)到聲音就明白是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣,我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。
    采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇七
     自從成為光榮的福建紅牛人以來(lái),我在終端業(yè)務(wù)員崗位上已經(jīng)工作了一年多了。
     現(xiàn)借內(nèi)刊一角,與大家分享我在終端銷(xiāo)售工作中的心得與體會(huì)。
     首先,就是要明白自己所處崗位的工作職責(zé)。
     知道自己該干什么,才能談怎么干。
     終端業(yè)務(wù)員該干什么呢?很簡(jiǎn)單,就是銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品,我們必須想方設(shè)法地完成組長(zhǎng)分配的銷(xiāo)售任務(wù)。
     因此,在我的概念里,銷(xiāo)售就是想辦法把這個(gè)任務(wù)量分配給自己轄區(qū)內(nèi)的每一個(gè)客戶。
     這里提到的“每一個(gè)客戶”,其實(shí)只是完美狀態(tài),由于種種原因,我們并不一定能讓轄區(qū)里的每一個(gè)客戶都跟我們合作,因此,對(duì)于新接片區(qū)或銷(xiāo)量壓力較大的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),盡快掌控“所有客戶”里的大部分客戶才是首要的工作,這也是組長(zhǎng)常說(shuō)的“掌控率”。
     掌控率越高,你的銷(xiāo)量壓力就越小,反之,則會(huì)備受煎熬。
     那如何提升“掌控率”呢?
     要勤快! 要樹(shù)立自己在客戶心目中的形象,最低限度,要做到讓你的客戶一見(jiàn)到你,就知道你是哪家公司的。
     要交流!
     充分而有效的交流有助于建立良好的客情關(guān)系。
     不能到客戶那里點(diǎn)個(gè)卯就離開(kāi),要用心尋找與客戶之間的共同話題,沒(méi)有話題也要制造話題。
     要樂(lè)觀!
     及時(shí)調(diào)整情緒是每一個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功,不能把不良情緒帶到工作上,不管哪個(gè)客戶都不愿意看見(jiàn)哭喪著臉、滿身怨氣的業(yè)務(wù)員。
     要專(zhuān)業(yè)!
     你的專(zhuān)業(yè)程度直接影響到你在客戶心目中的可靠程度,對(duì)自己的產(chǎn)品一定要胸有成竹,不能一問(wèn)搖頭三不知。
     要合作!
     合作意味著你與客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了利益關(guān)系,想辦法讓客戶愿意跟你合作,那自然少不了第二次、第三次······持續(xù)的合作。
     當(dāng)然,“掌控率”是需要日積月累的。
     按照以上幾個(gè)要點(diǎn),想跟客戶不熟都難。
     熟悉了自然就有了“客情”。
     “客情”建立好了,自然要回到銷(xiāo)售的根本,用最小的資本換回最大的利益。
     俗話說(shuō):親兄弟明算賬,何況是在商言商的客戶,這個(gè)時(shí)候就需要談判。
     如何談判?
     首先,你要清楚地知道,你手里有什么籌碼?有多少?把控好現(xiàn)有的資源,一點(diǎn)一點(diǎn)地增加籌碼,最終促成交易。
     交易成功只是最終結(jié)果,至于過(guò)程,因人而異,五花八門(mén):
     ※把自己的身份暫時(shí)與公司剝離開(kāi),成為談判的“第三方”。
     一開(kāi)始向客戶傳達(dá)的只是公司制定的標(biāo)準(zhǔn),如果客戶覺(jué)得沒(méi)有什么利潤(rùn),不感興趣,這個(gè)時(shí)候,“第三方”身份的自己可以用個(gè)人名義添加籌碼。
     這樣做的好處有:
     1、籌碼加到了客戶的心理預(yù)期值,交易達(dá)成。
     2、可以有效地降低投入的成本。
     3、進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
     需要注意的是,談判之前要適當(dāng)抬高公司既定的標(biāo)準(zhǔn)。
     ※想辦法把“客情”轉(zhuǎn)換成附加的籌碼,增加成交機(jī)率。
     人都是有感情的,在談判過(guò)程中適當(dāng)訴苦,表達(dá)自己的身不由己,可促使交易的達(dá)成,進(jìn)一步加深客情。
     這里需要的就是“演技”,演得好,你說(shuō)什么都是真的,就像電影《無(wú)間道》里的人物設(shè)定:公司、客戶、自己,要做到讓客戶覺(jué)得你是“自己人”,事情就好辦多了。
     需要注意的是,在演這出戲之前,要清楚自己的身份與立場(chǎng)。
     ※談判時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比。
     客戶與客戶之間,除了親戚、朋友、老鄉(xiāng)關(guān)系外,剩下的就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,特別是兩家挨在一起的客戶,談判的時(shí)候要巧妙地運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比,讓客戶相信你跟他的關(guān)系不一般。
     前提是,事先要弄清楚客戶之間的關(guān)系。
     等到以上的方法可以運(yùn)用自如的時(shí)候,就要認(rèn)真地將客戶好好地劃分一下,公司以a-b-c為代號(hào)將客戶劃分為不同的類(lèi)型,這種劃分方法可以很明確地反映客戶的銷(xiāo)量。
     如果你想更好、更明確地完成銷(xiāo)量,就得有自己的一套劃分方式。
     就像排兵布陣一樣,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆!
     首先是“炮灰類(lèi)”客戶
     這類(lèi)客戶有銷(xiāo)量,但是如果沒(méi)有費(fèi)用,他們就不會(huì)合作。
     對(duì)于這類(lèi)客戶,只要有費(fèi)用,就要想辦法盡量多壓貨。
     其次是“正規(guī)軍類(lèi)”客戶
     這類(lèi)客戶有銷(xiāo)量,也有著一定的客情,即使沒(méi)有費(fèi)用或籌碼,他們也會(huì)跟你合作,他們是完成銷(xiāo)售任務(wù)量的基礎(chǔ)。
     合理安排進(jìn)貨量,每個(gè)月完成任務(wù)的底氣自然就很足!
     最后是“側(cè)翼類(lèi)”客戶
     這類(lèi)客戶數(shù)量最多,有一定的客情、但沒(méi)有什么銷(xiāo)量。
     需要做的就是,讓這類(lèi)客戶所產(chǎn)生的銷(xiāo)量積少成多,給“正規(guī)軍類(lèi)”客戶減壓。
     對(duì)自己客戶的類(lèi)型不僅要做到了然于心,還需要有節(jié)奏感!
     節(jié)奏有兩種,一種是銷(xiāo)售節(jié)奏,一種是感情節(jié)奏。
     銷(xiāo)售節(jié)奏很簡(jiǎn)單,就是要熟悉客戶的銷(xiāo)量情況,并據(jù)此安排進(jìn)貨節(jié)奏。
     感情節(jié)奏也很簡(jiǎn)單,對(duì)待客戶的情感要拿捏得當(dāng),不能讓客戶覺(jué)得,你對(duì)我好是理所當(dāng)然的。
     應(yīng)當(dāng)松緊得當(dāng)、張弛有度,強(qiáng)硬的時(shí)候要有氣勢(shì),牢牢抓住主動(dòng)權(quán),一旦被客戶牽著鼻子走,你就要反省一下自己該怎么調(diào)整了。
     不僅要充分了解自己的客戶,還須要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。
     增強(qiáng)實(shí)力有兩個(gè)辦法,第一是增強(qiáng)自身的實(shí)力;第二是想辦法讓有實(shí)力的人成為自己的實(shí)力。
     讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)吧!一個(gè)人的成就往往取決于對(duì)自己的定位——如果你把自己定位成一個(gè)每天趕銷(xiāo)量的業(yè)務(wù)員,那你就是業(yè)務(wù)員;如果你把自己定位成一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人,你所管轄區(qū)域的一兩百個(gè)客戶都在為你服務(wù),那恭喜你,你已經(jīng)成功了!其實(shí)說(shuō)到底還是心態(tài)與自我認(rèn)知方面的問(wèn)題。
     心態(tài)是最容易受到外界干擾的,它看不見(jiàn),摸不著,卻實(shí)實(shí)在在感受得到。
     作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,工作時(shí)應(yīng)把心態(tài)要調(diào)整成最佳狀態(tài),這是必然的,如果調(diào)整不了,就要從自身去尋找原因。
     我時(shí)常會(huì)問(wèn)自己,公司請(qǐng)我來(lái),我所做的工作是否對(duì)得起我的薪水?前幾天看到一句話:如果你是老板,你會(huì)聘請(qǐng)現(xiàn)在這種工作狀態(tài)的自己?jiǎn)?捫心自問(wèn),如果心里的聲音是否定的,或是猶豫不決的,你就需要提醒自己:我還不夠努力!
     關(guān)于心態(tài)與自我認(rèn)知,仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智。
     總而言之,要做到公司需要你,才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。
     說(shuō)了這么多,其實(shí)最最最重要的,還是執(zhí)行力!公司下達(dá)的指標(biāo),一定要不折不扣地執(zhí)行。
     我的體會(huì)是:
     仰望星空,腳踏實(shí)地;精耕細(xì)作,天道酬勤!
     相信公司!相信同事!相信自己!
     一:銷(xiāo)售員工作體會(huì)
     在我開(kāi)始剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候,我的業(yè)績(jī)做得很差勁,我卻跟自己解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的計(jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩?,在抱怨?BR>     但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。
     其時(shí)禍根就是自已了。
     說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,我無(wú)意中聽(tīng)到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。
     從此“要努力才能有運(yùn)”深深的`刻入我的腦海中。
     每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。
     我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶,肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
     二:要客第一,合理安排時(shí)間,做有價(jià)值客戶的生意
     做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我們的時(shí)間有限的,所有來(lái)店的客戶都是有希望成交的,而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。
     首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi),從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
     三:知彼解已,先理解客戶,再讓客戶來(lái)理解我們
     在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人,誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題。
     當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。
     事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶,爭(zhēng)取回來(lái)了。
     如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶)。
     我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。
     你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變,這樣,機(jī)會(huì)來(lái)了!
     四:不斷更新,不斷超越,不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā)
     鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。
     我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。
     對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。
     我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。
     我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
     下次我可以用在相類(lèi)似的客戶身上,我們就有更多成功的把握了。
     我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹?,讓自已處在一個(gè)有利的位置。
     我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。
     與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
     以上這幾點(diǎn)體會(huì),是我這做這行以來(lái)得到的一些簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn),能給大家?guī)?lái)些實(shí)質(zhì)性的幫助。
     馬云曾說(shuō)過(guò),熟人的買(mǎi)賣(mài),你賣(mài)給他多少錢(qián),都會(huì)覺(jué)得你掙她錢(qián),賣(mài)給他多便宜也不領(lǐng)情!說(shuō)起直銷(xiāo),我們周?chē)挠H戚朋友一定是一片反對(duì)聲。
     防火防盜防傳銷(xiāo)嘛!不管直銷(xiāo)是好是壞,總是會(huì)有很多人反對(duì)它,但也會(huì)有不少人癡迷于它。
     站在營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講,銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給有需要的客戶。
     客戶沒(méi)有需求,再厲害的銷(xiāo)售員也沒(méi)轍。
     直銷(xiāo)商要想拓展人脈資源,這時(shí)要做好兩點(diǎn),要么創(chuàng)造客戶的需求,要么尋找新的客戶。
     你要知道,不管周?chē)娜巳绾闻懦?,這世界上還是有很多接受直銷(xiāo)、癡迷直銷(xiāo)、把直銷(xiāo)當(dāng)成事業(yè)來(lái)做的人。
     你的目標(biāo),就是要找到這樣的群體。
     直銷(xiāo)行業(yè),要么做得風(fēng)生水起,要么為找一個(gè)人加盟而煞費(fèi)苦心。
     厲害的人會(huì)把一個(gè)成功的模式無(wú)限放大,最終找到可以復(fù)制的方法。
     而迷茫的人會(huì)一度陷入死胡同走不出來(lái),慢慢地,也就從行業(yè)中流失掉了。
     直銷(xiāo)行業(yè)中真正堅(jiān)挺的人群,是那些失敗了,放棄了,卻不甘心的人。
     你不是正愁苦著沒(méi)有人脈資源嗎?很簡(jiǎn)單,你能夠?qū)ふ业竭@個(gè)繼續(xù)堅(jiān)挺的群體,你就成功了。
     既然從身邊人入手的想法不靠譜,如果不做熟人生意,那還能去哪找到人脈資源呢?這時(shí),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是尋找到你所需要的定向客戶。
     網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單。
     網(wǎng)絡(luò)無(wú)邊界,你永遠(yuǎn)不知道下一位聯(lián)系你的人來(lái)自于何方,但是,成交就是這么神奇。
     做直銷(xiāo)也是一樣,不要勉強(qiáng)不認(rèn)可你的人跟你走同一條路,那樣沒(méi)有多大的意義。
     你最需要做的事就是搭建一個(gè)屬于你的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),比如去創(chuàng)辦一個(gè)個(gè)人直銷(xiāo)網(wǎng)站,然后在網(wǎng)站上盡情的推銷(xiāo)自己,展現(xiàn)自己、團(tuán)隊(duì)以及直銷(xiāo)公司的信息,凸顯屬于你的個(gè)人價(jià)值和魅力,讓別人認(rèn)可你,羨慕你,為你的事業(yè)點(diǎn)贊,然后心甘情愿的跟隨你,這樣才是做大、做強(qiáng)直銷(xiāo)的終極出路!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇八
    加入x公司也有xx時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從x公司來(lái)到x公司感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.
    前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在x領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案,.通過(guò)公司對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
    在x各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷(xiāo)售心得與工作情況總結(jié)如下:銷(xiāo)售心得:
    1、不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,對(duì)客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶。
    2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。
    3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。
    4、知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。
    當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì),比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西??傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析判斷,建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。
    5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,語(yǔ)速。
    6、站在客戶的角度提問(wèn)題,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
    7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶,學(xué)會(huì)感情投資。
    8、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。
    9、相互信任,銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
    11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語(yǔ)。
    12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說(shuō):心如波瀾,面如湖水。
    13、讓客戶先“痛”后“癢”。
    14、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
    15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
    工作總結(jié):
    一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口,工作初期遇到一些困難,但這不是理由,我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
    二、腳踏實(shí)地,努力工作我深知銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為員,不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
    三、存在問(wèn)題通過(guò)一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類(lèi),做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。
    總之,在工作中,我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好?;厥?0x,展望20x!祝x在新的一年里生意興隆,財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇九
    時(shí)光如水、歲月如歌,眨眼的功夫,已經(jīng)來(lái)××金店8個(gè)月了。在這半年多里,我成長(zhǎng)成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的首飾顧問(wèn),是一次蛻變。有過(guò)高興,也有辛酸,現(xiàn)將金店?duì)I業(yè)員銷(xiāo)售月日常工作總結(jié)如下:
    因?yàn)榕笥训慕榻B,我來(lái)到了××金店這個(gè)大家庭,從沒(méi)想過(guò)會(huì)接觸珠寶這一行業(yè),也沒(méi)有想過(guò)××金店改變了我的人生。
    曾經(jīng)的我,性格很內(nèi)向,很安靜,不敢跟陌生人聊天,是個(gè)非常靦腆的女孩。從畢業(yè)之后就去了藥店上班,每天都重復(fù)著一樣的事情,沒(méi)有什么新鮮感,在店里見(jiàn)識(shí)了以前都不了解的中草藥跟一些稀奇古怪的西藥名,每天都接待不同的病人,只需要給顧客介紹藥,給不同病人搭配不同的藥方,除了這些整天不需要說(shuō)什么話,可以用這樣的話來(lái)表達(dá)"生活得頭腦簡(jiǎn)單,四肢發(fā)達(dá)",日子久了,就想要去外面見(jiàn)識(shí)…… 剛開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)非常的陌生,一大早起床就起來(lái)學(xué)化妝,因?yàn)檫@是我人生的第一次化妝,來(lái)××金店有了很多第一次,早上就開(kāi)始了新的面貌,上班,緊挨著十一國(guó)慶節(jié),面對(duì)人流量那么多,頓時(shí)讓我不知所措。
    后來(lái)幾天,有師傅教,教我平常上班時(shí)應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)的地方,一些簡(jiǎn)單的常識(shí),又應(yīng)該怎樣去接待每一個(gè)顧客,應(yīng)該怎樣介紹首飾,應(yīng)該怎樣去跟一個(gè)顧客聊天。突然我覺(jué)得一下子接受不了這么多,我要學(xué)的東西好多好多。當(dāng)我每次接完顧客,師傅都會(huì)跟我分析我哪里需要改進(jìn),哪里需要注意,給了我很大的幫助,有個(gè)師父真的很幸福,很開(kāi)心。慢慢得,一個(gè)月過(guò)去了,我開(kāi)始自己可以慢慢的一個(gè)人銷(xiāo)售了。因?yàn)楝F(xiàn)在每天都會(huì)背資料來(lái)提升個(gè)人的專(zhuān)業(yè)度。
    就這樣子,又過(guò)了十天,我漸漸地掌握了流程,店長(zhǎng)給又我安排了一個(gè)師父,而此次的師傅就是讓我去背"白問(wèn)白答"。因?yàn)閺男∥揖筒辉趺聪矚g看書(shū),看到一本很厚的資料,這時(shí)覺(jué)得壓力挺大的,還要我每天背三道題,背不出來(lái)罰抄或者是留下來(lái)背熟,那時(shí)真的覺(jué)得好委屈,就這樣每天我都會(huì)要求自己去背資料。
    有一次,有一個(gè)顧客,因?yàn)轭櫩褪莻€(gè)性格很安靜,很冷場(chǎng)的人,而我本身我同樣是個(gè)性格很安靜的人,再接到這么個(gè)比我很安靜的顧客就更安靜了,在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中我始終調(diào)動(dòng)不了顧客的.氛圍,整個(gè)氛圍都很冷。下班后,師父找我談話,讓我以后多去配合其它同事,教怎樣更好的調(diào)整氛圍,這樣才能更快的讓自己學(xué)到更多的知識(shí)跟日常工作的熟練。就這樣,我每次看到同事接顧客,我都會(huì)第一個(gè)過(guò)去配合,我發(fā)現(xiàn)到每個(gè)同事接顧客的方式都不一樣,不同顧客用不同方式來(lái)接,這讓我學(xué)到了很多。
    時(shí)間已久,感覺(jué)實(shí)際不在是個(gè)新人了,也開(kāi)始大膽的叫起了顧客,但還是很不習(xí)慣上班需要這樣的方式,叫了很久,終于接到了一位顧客,可是我不知道怎么介紹產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)完全不知所措,這時(shí)同事就過(guò)來(lái)幫忙了,看著她怎樣給顧客介紹首飾,當(dāng)時(shí)我完全聽(tīng)入迷了,覺(jué)得她說(shuō)得好好,超棒的,突然間覺(jué)得××金店的女孩做銷(xiāo)售很厲害,都是我的榜樣。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十
    加入-公司也有--時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從-來(lái)到-感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.
    前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在-領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案,.通過(guò)公司對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
    在-各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷(xiāo)售心得與工作情況總結(jié)如下:銷(xiāo)售心得:
    1、不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,對(duì)客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶。
    2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。
    3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。
    4、知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。
    當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì),比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析判斷,建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。
    5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,語(yǔ)速。
    6、站在客戶的角度提問(wèn)題,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
    7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶,學(xué)會(huì)感情投資。
    8、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。
    9、相互信任,銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
    11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語(yǔ)。
    12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說(shuō):心如波瀾,面如湖水。
    13、讓客戶先“痛”后“癢”。
    14、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
    15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
    工作總結(jié):
    一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口,工作初期遇到一些困難,但這不是理由,我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
    二、腳踏實(shí)地,努力工作我深知銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為員,不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
    三、存在問(wèn)題通過(guò)一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類(lèi),做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。
    總之,在工作中,我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好?;厥?0-,展望20-!祝-在新的一年里生意興隆,財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十一
    不知不覺(jué),新的一年又將來(lái)臨了?;仡欉@一年的工作歷程,作為x公司廣告部的一名銷(xiāo)售人員,我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情,公司人為之拼搏的可貴精神。下面,我就將我年的個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結(jié):
    一、20年銷(xiāo)售情況
    我是x公司銷(xiāo)售部的一名銷(xiāo)售人員,主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)x區(qū)域廣告代理公司媒介策劃專(zhuān)員和購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)員的媒介排期與投放工作,推薦合作,以下單業(yè)績(jī)?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。年,我積極與部門(mén)員工一起在x地區(qū)推廣我公司的業(yè)務(wù),并以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo),與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進(jìn)行了良好的合作。的銷(xiāo)售是我公司廣告銷(xiāo)售部門(mén)工作的重點(diǎn),銷(xiāo)售形勢(shì)的好壞很大程度上影響著公司的經(jīng)濟(jì)效益。這一年來(lái),我銷(xiāo)售部門(mén)堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)客戶、挖掘潛在市場(chǎng),利用我公司的x帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售,并取得了較好的效果。
    隨著x產(chǎn)品在x地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面,信息在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中有著越來(lái)越重要的作用,信息就是效益。我部門(mén)時(shí)刻密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集、分析、整理,將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?;N忆N(xiāo)售部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí),我們建立了客戶檔案,努力做好基礎(chǔ)信息的收集,并根據(jù)x市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。20年度,我銷(xiāo)售部門(mén)定下了x的銷(xiāo)售目標(biāo),年底完成了全年累計(jì)銷(xiāo)售總額,產(chǎn)銷(xiāo)率x%,貨款回收率x%。年度工作任務(wù)完成x%,主要業(yè)績(jī)完成x%。
    二、個(gè)人能力評(píng)價(jià)
    廣告銷(xiāo)售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工,我時(shí)刻都感覺(jué)到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约?,不斷加?qiáng)自身的能力修養(yǎng),廣泛的了解廣告市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),時(shí)刻做好自己的本職工作。對(duì)于公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策,我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行,并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神,努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。在工作中,我努力做到與同事友好相處,面對(duì)工作任務(wù),我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),對(duì)于有利于完成銷(xiāo)售目標(biāo)的意見(jiàn)和建議,我認(rèn)真分析研究,并虛心接受。
    三、工作建議及努力方向
    回顧這一年來(lái),我與銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、敢于進(jìn)取拼搏的精神,團(tuán)結(jié)寫(xiě)作取得了良好的業(yè)績(jī)。但是,仍然沒(méi)有完成任務(wù),這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣,成績(jī)都是屬于過(guò)去的。展望未來(lái),擺在我面前的路還更長(zhǎng)、困難還有很多,任務(wù)也很艱巨。但是,作為x公司的銷(xiāo)售人員,我不應(yīng)該畏懼困難,反而應(yīng)該迎難而上。我一定會(huì)在20年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴的做好年度的銷(xiāo)售工作,要深入了解x的動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固x市場(chǎng),為公司創(chuàng)造更加高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    喜迎新春,祝我們x公司在20年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上更上一層樓,走在x行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十二
    在銷(xiāo)售過(guò)程中,不僅要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,如何搞好銷(xiāo)售工作也是至關(guān)重要的。下面是本站小編整理個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享的范文,歡迎閱讀!
    作為想優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,一定要懂得選擇好恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方式,選擇符合實(shí)際情況的銷(xiāo)售方式,這樣不但可以達(dá)到事半功倍的效果,而且做起來(lái)會(huì)比較自然舒心。
    從我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,我是按下面那么分的,有別于傳統(tǒng)教科書(shū)型的理論分法,有用沒(méi)用你照做就知道結(jié)果:
    1, 外貌
    別奇怪,就是按外貌分,這是目前為此我看所有銷(xiāo)售類(lèi)文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素!
    外貌是天生的,除了整容是沒(méi)法改變的,也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分,不是說(shuō)按美丑分,那種分法對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域不科學(xué),一個(gè)是一個(gè)人可能在這人眼中是美的,在另外一個(gè)人眼中可能就是丑的了,而且長(zhǎng)的帥和漂亮在銷(xiāo)售領(lǐng)域很多時(shí)候是壞事。那么怎么分?是按看上去忠厚老實(shí)和看上去精明能干這二個(gè)類(lèi)型。
    看上去忠厚老實(shí)是有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的,信不信由你!阿里巴巴的最初幾年全國(guó)topsale看上去就是忠厚老實(shí),簡(jiǎn)直就像個(gè)農(nóng)民。這種人有個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)就在于讓人覺(jué)得可信,他就是說(shuō)得結(jié)結(jié)巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事,知道就是知道,不知道不清楚就是不知道不清楚(當(dāng)然回去要問(wèn)清楚搞清楚再告訴客戶),他只要強(qiáng)調(diào)他公司的產(chǎn)品好、有用就可以,不用太多的銷(xiāo)售技巧。買(mǎi)東西的人最怕什么?最怕買(mǎi)的東西沒(méi)用、不好、被騙,看上去忠厚老實(shí)的人在心理上可以大大消除對(duì)方的擔(dān)心,大大加大了銷(xiāo)售成功率。這種人要善于利用這種天然優(yōu)勢(shì),重點(diǎn)在于熟悉你要賣(mài)的產(chǎn)品,熟悉相關(guān)產(chǎn)品的一切,重點(diǎn)專(zhuān)注在這塊就差不多了,當(dāng)然好的方面越多越好。
    看上去精明能干的呢,就要打造專(zhuān)業(yè)人士的形象,讓客戶覺(jué)得你是這行的專(zhuān)家、權(quán)威,可信。一切為了專(zhuān)業(yè),不但形象要專(zhuān)業(yè)、西裝領(lǐng)帶,產(chǎn)品也熟悉、順口道來(lái),知識(shí)面還要廣,要能解決客戶的任何問(wèn)題(不一定是當(dāng)面解決)。反正一句話,打造專(zhuān)業(yè)人士形象!
    有的人按性格分,什么內(nèi)向外向,都?xì)w在這類(lèi),內(nèi)向的一般看上去老實(shí),外向一般看上去精明些。做銷(xiāo)售的人不能內(nèi)向,但是不是說(shuō)內(nèi)向的人不能做銷(xiāo)售。
    2, 行業(yè)
    那套,但是會(huì)搞點(diǎn)小資類(lèi)的活動(dòng),比如喝咖啡阿聽(tīng)音樂(lè)劇看話劇之類(lèi)的,要對(duì)癥下藥,投其所好,采取適當(dāng)?shù)姆绞健?BR>    3, 產(chǎn)品
    產(chǎn)品分為有形的和無(wú)形的。有形的就是指有實(shí)物的東西,比如買(mǎi)個(gè)筆就有個(gè)可以看得到的筆,買(mǎi)個(gè)服務(wù)器就有臺(tái)機(jī)器在那;無(wú)形的指看不到的東西,比如解決方案阿、各種服務(wù)阿。
    有形的產(chǎn)品銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)東西本身的好壞,哪里是由什么做的、由什么構(gòu)成的、怎么搭配的、有什么好。
    無(wú)形的產(chǎn)品銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)用了這個(gè)以后能帶來(lái)什么,能解決什么問(wèn)題,強(qiáng)調(diào)理念、抽象的東西。
    4, 薪水
    目前銷(xiāo)售界有二類(lèi)薪水構(gòu)成方式,一種是低薪高提成,一種是高薪低提成,不會(huì)有低薪水低提成或高低薪高提成的,參照標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)平均薪水。
    這二種薪水構(gòu)成方式體現(xiàn)了不同公司對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度,低薪高提成是強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī),屬于成長(zhǎng)型公司,大部分是做爛了的門(mén)檻低的行業(yè),比如賣(mài)辦公用品的、電腦的,賣(mài)網(wǎng)站的等;高低薪低提成強(qiáng)調(diào)的是穩(wěn)定,公司發(fā)展已進(jìn)入穩(wěn)定階段或者單子比較大銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)(還是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定)。
    對(duì)于低薪高提成的,你就像瘋狗(不含貶義)一樣去做就可以了,各種正當(dāng)不正當(dāng)方式去做,目的就是為了簽單拿錢(qián),對(duì)于高薪低提成你就穩(wěn)步來(lái),該怎么做就怎么做,穩(wěn)步發(fā)展客戶,一步一個(gè)腳印。
    5, 單子金額
    單子金額大小對(duì)銷(xiāo)售方式影響比較大,花10塊錢(qián)買(mǎi)東西和100萬(wàn)買(mǎi)東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時(shí)間長(zhǎng),決定了銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng),問(wèn)題多,牽涉的部門(mén)人員也會(huì)多,需要耐心慢慢溝通,發(fā)展關(guān)系,細(xì)耕慢耘,不停的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。具體方式參照下面的我以前根據(jù)《輸贏》畫(huà)的一個(gè)導(dǎo)圖。
    單子金額小的客戶決策周期短,銷(xiāo)售要追求短、平、快,不要過(guò)多留戀花很多時(shí)間,狂找客戶就可以。
    6, 銷(xiāo)售模式
    銷(xiāo)售模式分為傳統(tǒng)式銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
    傳統(tǒng)式銷(xiāo)售是指你說(shuō)為主,就是賣(mài)產(chǎn)品,有點(diǎn)類(lèi)似推銷(xiāo)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指以客戶為主,站在客戶角度,聽(tīng)為主,發(fā)掘客戶需求,然后引導(dǎo)出你的產(chǎn)品,本來(lái)沒(méi)有需求也要引導(dǎo)發(fā)掘出來(lái)(因?yàn)槟阋u(mài)啊),然后再賣(mài)產(chǎn)品給他,主要是針對(duì)大客戶銷(xiāo)售金額比較大的。剛出現(xiàn)這種叫法的時(shí)候,傳統(tǒng)式銷(xiāo)售就是指?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售,顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指it行業(yè)的銷(xiāo)售,現(xiàn)在這個(gè)說(shuō)法慢慢淡化了,強(qiáng)調(diào)直賣(mài)和挖掘需求了。
    你要合理選取,結(jié)合使用。
    7, 顧客類(lèi)型
    不同的顧客類(lèi)型要采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型,還有按風(fēng)火水土分的。大家可以查查相關(guān)資料,這里就不多說(shuō)了。
    這些分法對(duì)判斷客戶是有幫助的,但你不要死搬硬套,人是最復(fù)雜的動(dòng)物,極少有單一的類(lèi)型,實(shí)際當(dāng)中都是復(fù)合型的,你要熟悉這套東西,但當(dāng)作判斷決策輔助就可以了。
    反正不管怎么分,你都要記住:做銷(xiāo)售是你去影響別人,而不是別人來(lái)影響你,別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你,配合一下別人感覺(jué)而已!你要牢牢控制主動(dòng)權(quán)!
    以上只說(shuō)一般情況,特例不在考慮之類(lèi),碰到具體問(wèn)題要具體分析,對(duì)應(yīng)的類(lèi)型組合考慮。做銷(xiāo)售什么事情都可能發(fā)生,你可能做銷(xiāo)售做成客戶的女婿,也可能做成客戶的老婆或情人;也有些客戶認(rèn)些死理,你咋說(shuō)都沒(méi)用,對(duì)了他的脾氣或某個(gè)特殊癖好什么隨便說(shuō)說(shuō)都有用,真是什么情況都可能發(fā)生。但是對(duì)一般銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),還是把握一般規(guī)律,增加成功率吧。
    “六賣(mài)神劍”
    第一劍:打造專(zhuān)業(yè)個(gè)人品牌形象
    這里的品牌不是指你賣(mài)的產(chǎn)品的品牌,而是你個(gè)人人格品牌。不是你認(rèn)識(shí)誰(shuí),而是誰(shuí)認(rèn)識(shí)你。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事,只要你建立了個(gè)人專(zhuān)業(yè)的品牌形象,客戶就會(huì)愿意相信你。“個(gè)人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的最佳途徑。
    第二劍:了解產(chǎn)品和市場(chǎng)
    基本上所有的行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??赡懿皇且荒R粯拥漠a(chǎn)品,但是可能有相似的競(jìng)品。了解自身產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì),了解行業(yè)的趨勢(shì)“順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+微媒體時(shí)代,不跟進(jìn)就會(huì)被淘汰”,是開(kāi)拓市場(chǎng)前必做功課。
    第三劍:開(kāi)拓自己的渠道
    渠道既是人脈,人脈既是錢(qián)脈。在微信使用率如此高的當(dāng)下,人人都已意識(shí)到微信媒體其中的商業(yè)價(jià)值。而你要做的就是在自己的圈子里有針對(duì)性的挖掘其中的需求,介紹分享,慢慢的培養(yǎng)出自己的客戶。
    第四劍:做好客戶分類(lèi)
    對(duì)老客戶要精心呵護(hù),不斷向其提供最新產(chǎn)品信息,提供優(yōu)質(zhì)享受性的服務(wù);對(duì)大眾客戶,在滿足其基本需求后,要及時(shí)提供一定的激勵(lì),為其下次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)找理由;對(duì)一味追求價(jià)格的客戶,需設(shè)定選擇標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的硬性差異,了解產(chǎn)品的負(fù)面影響。
    第五劍:鍥而不舍 持之以恒
    滴水穿石,不是因其力量,而是因其堅(jiān)韌不拔.鍥而舍之,朽木不折;鍥而不舍,金石可鏤。營(yíng)銷(xiāo)也需要這樣子的精神,厚積而薄發(fā),讓子彈飛一會(huì)。潛在的客戶積累,是成功的基石。
    第六劍:強(qiáng)化超值和售后服務(wù)
    除了突出產(chǎn)品本身的主要使用價(jià)值外,還應(yīng)強(qiáng)化產(chǎn)品的超值服務(wù),增加新的服務(wù)內(nèi)容,比如與產(chǎn)品有關(guān)的衍生服務(wù)。同時(shí)做好售后維護(hù)工作,做好客戶投訴的管理,提升客戶忠誠(chéng)度。老客戶是最有價(jià)值的客戶(老客戶會(huì)介紹新客戶,對(duì)于他認(rèn)可的公司的新產(chǎn)品會(huì)更愿意嘗試購(gòu)買(mǎi))。
    附贈(zèng)“凌波微步”
    第一式:善于利用成功案例
    客戶每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品天花亂墜的介紹,各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中,脫穎而出,這個(gè)需要利用成功案例來(lái)作為我們銷(xiāo)售的支撐。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中,我們要學(xué)會(huì)利用成功案例來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。
    客戶:你們這個(gè)產(chǎn)品有這么有用嗎?
    銷(xiāo)售人員: 我現(xiàn)在手機(jī)打開(kāi)給你看,這些都是我客戶用我們微大師產(chǎn)品在朋友圈做的推廣。目前反饋過(guò)來(lái),效果很不錯(cuò),有的客戶還介紹朋友過(guò)來(lái)呢。 第二式:善于抓住“源頭”
    各地有一些行業(yè)協(xié)會(huì)或者商城,手下掌握著大量的商家和資源。如果我們能夠得到協(xié)會(huì)或著商城的認(rèn)可,讓協(xié)會(huì)和商家將微大師營(yíng)銷(xiāo)工具作為他們?yōu)橄旅嫔碳姨峁┑母郊釉鲋捣?wù),那我們就可以迅速打開(kāi)小區(qū)域范圍的市場(chǎng)。 第三式:善于幫客戶“算賬”
    現(xiàn)在國(guó)家大力支持互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),但是對(duì)于很多商家對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),只是僅處于“知道”“聽(tīng)說(shuō)”的階段。他們很想做,但是不會(huì)做。在銷(xiāo)售過(guò)程中你可以引出這個(gè)問(wèn)題?,F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響挺大的,不知道您有沒(méi)有想過(guò)傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的模式。不知道怎么弄?沒(méi)關(guān)系,微大師微營(yíng)銷(xiāo)工具就是用來(lái)幫助你完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的。
    第五式:善于以退為進(jìn) 薄利多銷(xiāo)
    面對(duì)協(xié)會(huì)或者商場(chǎng)類(lèi)客戶:他們是你的渠道客戶,他們下面有許多商戶,你就可以告訴他們給說(shuō)本來(lái)成本價(jià)880元, 給你優(yōu)惠價(jià)680元,你推薦給下面的商戶還是按成本價(jià)880元,那你其實(shí)還有200元的盈利,并且作為你們對(duì)商戶提供的增值服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷(xiāo)工具。即賺口碑,也有盈利。
    這個(gè)情況雖然對(duì)于你來(lái)說(shuō)少賺了200元,但是這些渠道商戶可以給你帶來(lái)更多的下屬商戶。
    一、勤奮。
    什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅(jiān)持不懈地做。有別于“蠻干”,用原阿里巴巴coo關(guān)明生對(duì)原銷(xiāo)售總裁李琪的話(大意)來(lái)說(shuō)就是,你要是招人只找勤勞的,干脆全招民工好了!(我想這句話包含2個(gè)意思,一是銷(xiāo)售人員雖然不需要特別高學(xué)歷,但是需要一些基本素質(zhì),二是光勤勞不講方法是不行的,而且還要有其他能力,比如學(xué)習(xí)和思考能力。)
    為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢,一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先飛的意思,不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵,是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷(xiāo)售人員自以為很厲害,每天只找少量客戶,強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高,這種情況不可否認(rèn)有,但這種銷(xiāo)售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售;而一個(gè)一般的銷(xiāo)售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系,就算他能力沒(méi)有別人好,但是他的業(yè)績(jī)可能比別人高出很多,而且一段時(shí)間后量變會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變,各方面能力都會(huì)提高,他會(huì)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。接觸過(guò)安利的人都知道,安利高級(jí)別的人(如翡翠鉆石級(jí),我接觸過(guò)一些人)談吐品味感覺(jué)都不錯(cuò),而那些最底下的銷(xiāo)售人員有點(diǎn)惹人厭,不是這些人生來(lái)就這樣(他們以前也和底層銷(xiāo)售人員一樣),而是他勤奮努力,由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果,不僅僅是業(yè)績(jī)的提升,還連帶談吐、品味、形象等,更不是人們所說(shuō)的因?yàn)殄X(qián)多了自然就好了,根本原因不對(duì)(也不想想錢(qián)怎么來(lái)的)!他們也是優(yōu)勢(shì)富集理論的體現(xiàn)。
    那么作為銷(xiāo)售人員,勤奮體現(xiàn)在幾個(gè)方面呢,二方面:
    1,找客戶
    一般來(lái)說(shuō),一個(gè)新人到一家新公司,前三個(gè)月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗,我這不是危言聳聽(tīng),絕對(duì)是切身體會(huì)。如果你想做好銷(xiāo)售,那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期,這個(gè)階段你就瘋狂找客戶吧,這絕對(duì)是金玉良言!
    知道要找客戶了,那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁(yè)、企業(yè)名錄,到行業(yè)報(bào)刊、雜志,展覽、會(huì)議,行業(yè)網(wǎng)站、b2b網(wǎng)站,廣播、新聞,各類(lèi)搜索引擎,一般的新聞報(bào)紙等等等等,最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過(guò)一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。
    2,談客戶跑客戶
    就是說(shuō)除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶,當(dāng)然開(kāi)始你要有話題有價(jià)值信息提供給客戶(切忌無(wú)話題催單、沒(méi)話找話),這個(gè)很容易,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),網(wǎng)上相關(guān)新聞很多,你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提,時(shí)間要有實(shí)時(shí)性,開(kāi)始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息,熟了就什么新聞信息都可以,隨便聊了。
    但是勤奮也不是要你沒(méi)事就聯(lián)系,要掌握好周期,就是說(shuō)要有方式方法,比如拜訪后的2、3天,一周、半月、一月、三月、半年,自己把握,但要有規(guī)律性,不能讓客戶忘了你,要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。
    二、學(xué)習(xí)
    學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證,是從一般銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為杰出銷(xiāo)售員的必需!勤能補(bǔ)拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識(shí)、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí),我曾在這里寫(xiě)過(guò)一篇個(gè)人
    學(xué)習(xí)總結(jié)
    的文章,大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。
    學(xué)習(xí)是針對(duì)你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說(shuō)你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的,一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品,就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí),資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動(dòng)等資訊,還有自己公司的資訊,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),知道的懂的越多越好。
    對(duì)一般銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的,比如別人是怎么和客戶談的,他是怎么說(shuō)的,用的什么說(shuō)辭,什么時(shí)間什么階段說(shuō)什么,如何控制談話進(jìn)度和場(chǎng)面,如何規(guī)避不必要的問(wèn)題,有問(wèn)題了怎么和客戶解釋?zhuān)檬裁凑f(shuō)辭,別人談完客戶后回來(lái)做什么,別人一天是怎么安排的,別人電話是怎么打的,打電話的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn),打電話的時(shí)候是坐著還是站著,是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的,場(chǎng)所一般選哪里等等等等,涉及銷(xiāo)售的方方面面。
    對(duì)好的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),不僅是上面的,他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了,學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)等銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí),強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性,為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷(xiāo)售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么,什么不懂學(xué)什么。
    三、思考
    思考主要指分析問(wèn)題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
    對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),主要是思考分析銷(xiāo)售全過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)為什么是這樣,該怎么做,為什么這么做,有沒(méi)有更好的方式方法,能不能換個(gè)方式做,這么做了客戶會(huì)怎么想,怎么認(rèn)為,別人會(huì)怎么想怎么做,會(huì)帶來(lái)怎樣的結(jié)果,下一步該怎么辦,該怎么說(shuō),該演示什么,如何演示,該采取什么行動(dòng)等等等等,思考的過(guò)程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對(duì)象包括自己、成功銷(xiāo)售人員和客戶,學(xué)會(huì)換位思考。然后要總結(jié),不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西,形成自己的想法和觀點(diǎn),最后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。記住,好的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的,有自己個(gè)性的!用思考指導(dǎo)行動(dòng),銷(xiāo)售成功率將大大提高。
    你不可能去經(jīng)歷全部,但是如果你善于思考和總結(jié),那么你將得到全部。
    縱觀現(xiàn)在市面上的一些書(shū)和文章,很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西,是本末倒置!基本能力具備了,那些技巧和其他能力(比如心態(tài),掌握這三能力,心態(tài)自然能好,自信也會(huì)自然而來(lái))也就無(wú)師自通自己會(huì)了,孰能生巧!這些能力具備了,什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了,所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理!
    最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十三
    首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),通過(guò)這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷(xiāo)售,人生知識(shí),相信在以后的道路上能給我指引方向,少走彎路。
    傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售,是通過(guò)一切手段把東西賣(mài)出去,把錢(qián)收回來(lái),這里的一切手段包括坑蒙拐騙,所銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的,當(dāng)然沒(méi)有戰(zhàn)術(shù),沒(méi)有方法的銷(xiāo)售也是低效率的銷(xiāo)售。如同拿挺機(jī)槍在馬路上亂突,倒下的戰(zhàn)利品,沒(méi)倒下的也不知其所以然。
    現(xiàn)實(shí)中,銷(xiāo)售精英們往往是精準(zhǔn)銷(xiāo)售,有戰(zhàn)術(shù),有體系,有制度,有方法,如同戰(zhàn)爭(zhēng)里面的阻擊手,往往是一顆子彈干掉一個(gè)敵人。
    通過(guò)這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷(xiāo)售有了更深的認(rèn)識(shí),首先是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售由三個(gè)部分組成,老板營(yíng)銷(xiāo)力,團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)力,和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)力,老板負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理,個(gè)人講的是溝通技巧,一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)該按照這個(gè)大方向來(lái)執(zhí)行,這樣銷(xiāo)售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán),產(chǎn)品銷(xiāo)得好,企業(yè)有生命力。
    作為個(gè)人應(yīng)該在遵守公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)流程外,努力提高個(gè)人溝通技巧,其中溝通技巧主要有兩點(diǎn)需要注意,第一就是在銷(xiāo)售溝通初期,能夠把銷(xiāo)售目標(biāo)模糊化,客戶信息清晰化:第二點(diǎn)是獻(xiàn)殷勤,其中有個(gè)詞語(yǔ)叫做感動(dòng),盡量多的給客戶制造意料之外的事情。老師提到,營(yíng)銷(xiāo)有98%是經(jīng)營(yíng)人性,只有2%經(jīng)營(yíng)商品。
    如何提高客戶滿意度這一點(diǎn)老師也有全面闡述,服務(wù)好壞,滿意與期望值有關(guān),客戶的期望值與承諾有關(guān),所有要盡可能少的可以給承諾太多。結(jié)合到現(xiàn)實(shí)中,許多客戶對(duì)我們公司的儀器設(shè)備挑三揀四,服務(wù)如何如何不好,仔細(xì)回想一下和當(dāng)初的承諾就不難找到原因。
    銷(xiāo)售總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)分享
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十四
    我來(lái)公司工作已兩年多時(shí)間,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是-總、-總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來(lái)到了--公司,來(lái)到一個(gè)很溫暖的部門(mén),有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài),有同事的愛(ài)護(hù),感受到這種集體的氛圍,來(lái)公司我體會(huì)很多,也學(xué)到很多,讓自己成長(zhǎng)了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照,我在工作上也有了突破和改進(jìn),在以后工作總我會(huì)嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。
    我自己認(rèn)識(shí)自己身上有很多的缺點(diǎn)和不足,我也在一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)行自我的改進(jìn),自我完善。
    一:切實(shí)做好自己工作
    加強(qiáng)工作技能,在工作上力求做的高質(zhì)高量高效,切切實(shí)實(shí)做好自己的本職工作,做好領(lǐng)導(dǎo)交代的每項(xiàng)任務(wù);服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮和安排;加強(qiáng)自己的工作技能,在工作質(zhì)量和效率上嚴(yán)格要求自己,減少錯(cuò)誤的發(fā)生。細(xì)節(jié)的工作特別能考驗(yàn)一個(gè)人,工作中需要細(xì)心、認(rèn)真和一絲不茍。工作是對(duì)自己的一個(gè)鍛煉和考驗(yàn);在以后的工作中我一定會(huì)用心,做好自己的本職工作。
    二:加強(qiáng)統(tǒng)籌和管理
    銷(xiāo)售內(nèi)勤工作本身就會(huì)面臨著很多繁瑣的日常事務(wù),解決問(wèn)題要一件件解決;如果僅僅面對(duì)做單件事情,很容易遺漏一些環(huán)節(jié),把點(diǎn)的工作提升到面上來(lái),做到全局的統(tǒng)籌和管理。
    三:加強(qiáng)工作反饋
    工作是一個(gè)閉環(huán),工作有安排,有過(guò)程控制,也應(yīng)該有反饋;這一點(diǎn)需要自我加強(qiáng)!在工作中一步步的深入。
    四:工作要有記錄
    工作有記錄,也可以讓工作避免遺漏,也可以幫助日后追查,有助于更好解決問(wèn)題。
    五、加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)部人員協(xié)調(diào)
    內(nèi)勤工作崗位上,新加入了員工,需要學(xué)習(xí),也需要大家之間的磨合和配合,不過(guò)這些都不是問(wèn)題,工作中通過(guò)配合都能達(dá)到協(xié)調(diào)工作的目的,而且這也是我需要關(guān)注的地方,在工作中經(jīng)常溝通和交流,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。
    六、加強(qiáng)與公司內(nèi)部其他人員的協(xié)調(diào)
    工作中,在與業(yè)務(wù)人員、其他部門(mén)人員都要好好的配合,包括其他部門(mén)、財(cái)務(wù)部、人力資源補(bǔ)等,需要相互的幫助和支持。
    七、自我工作總結(jié)、審查
    經(jīng)常檢查、審視自己的工作是一個(gè)好習(xí)慣,這樣有益于查漏補(bǔ)缺,了解自己工作的進(jìn)展,有沒(méi)有偏離自己的方向,以便于更好的開(kāi)展下一步工作。
    八、加強(qiáng)自我學(xué)習(xí),提高自己
    學(xué)習(xí)是一個(gè)人成長(zhǎng)的動(dòng)力,沒(méi)喲學(xué)習(xí)一個(gè)人不會(huì)有進(jìn)步,所以我要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力提高自己。
    我會(huì)通過(guò)自己的努力,提升自己的工作能力,做一名優(yōu)秀、卓越的員工。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十五
    首先要具備三種核心能力:勤奮、學(xué)習(xí)加思考(把這7字背下即可,你自己會(huì)慢慢理解其含義和擴(kuò)充內(nèi)容,不只銷(xiāo)售如此,任何事都如此!銷(xiāo)售的偉大在于它可以擴(kuò)充到任何領(lǐng)域)。這是我做銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)的,也是個(gè)人總結(jié)出來(lái)的,從培訓(xùn)結(jié)果來(lái)說(shuō)也是很有成效的。
    一、勤奮。
    什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅(jiān)持不懈地做。有別于“蠻干”,用原阿里巴巴coo關(guān)明生對(duì)原銷(xiāo)售總裁李琪的話(大意)來(lái)說(shuō)就是,你要是招人只找勤勞的,干脆全招民工好了!(我想這句話包含2個(gè)意思,一是銷(xiāo)售人員雖然不需要特別高學(xué)歷,但是需要一些基本素質(zhì),二是光勤勞不講方法是不行的,而且還要有其他能力,比如學(xué)習(xí)和思考能力。)
    為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢,一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先飛的意思,不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵,是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷(xiāo)售人員自以為很厲害,每天只找少量客戶,強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高,這種情況不可否認(rèn)有,但這種銷(xiāo)售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售;而一個(gè)一般的銷(xiāo)售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系,就算他能力沒(méi)有別人好,但是他的業(yè)績(jī)可能比別人高出很多,而且一段時(shí)間后量變會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變,各方面能力都會(huì)提高,他會(huì)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。接觸過(guò)安利的人都知道,安利高級(jí)別的人(如翡翠鉆石級(jí),我接觸過(guò)一些人)談吐品味感覺(jué)都不錯(cuò),而那些最底下的銷(xiāo)售人員有點(diǎn)惹人厭,不是這些人生來(lái)就這樣(他們以前也和底層銷(xiāo)售人員一樣),而是他勤奮努力,由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果,不僅僅是業(yè)績(jī)的提升,還連帶談吐、品味、形象等,更不是人們所說(shuō)的因?yàn)殄X(qián)多了自然就好了,根本原因不對(duì)(也不想想錢(qián)怎么來(lái)的)!他們也是優(yōu)勢(shì)富集理論的體現(xiàn)。
    那么作為銷(xiāo)售人員,勤奮體現(xiàn)在幾個(gè)方面呢,二方面:
    1,找客戶
    一般來(lái)說(shuō),一個(gè)新人到一家新公司,前三個(gè)月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗,我這不是危言聳聽(tīng),絕對(duì)是切身體會(huì)。如果你想做好銷(xiāo)售,那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期,這個(gè)階段你就瘋狂找客戶吧,這絕對(duì)是金玉良言!
    引擎,一般的新聞報(bào)紙等等等等,最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過(guò)一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。
    2,談客戶跑客戶
    就是說(shuō)除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶,當(dāng)然開(kāi)始你要有話題有價(jià)值信息提供給客戶(切忌無(wú)話題催單、沒(méi)話找話),這個(gè)很容易,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),網(wǎng)上相關(guān)新聞很多,你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提,時(shí)間要有實(shí)時(shí)性,開(kāi)始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息,熟了就什么新聞信息都可以,隨便聊了。
    但是勤奮也不是要你沒(méi)事就聯(lián)系,要掌握好周期,就是說(shuō)要有方式方法,比如拜訪后的2、3天,一周、半月、一月、三月、半年,自己把握,但要有規(guī)律性,不能讓客戶忘了你,要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。
    二、學(xué)習(xí)
    學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證,是從一般銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為杰出銷(xiāo)售員的必需!勤能補(bǔ)拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識(shí)、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí),我曾在這里寫(xiě)過(guò)一篇個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)的文章,大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。
    學(xué)習(xí)是針對(duì)你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說(shuō)你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的,一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品,就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí),資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動(dòng)等資訊,還有自己公司的資訊,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),知道的懂的越多越好。
    對(duì)一般銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的,比如別人是怎么和客戶談的,他是怎么說(shuō)的,用的什么說(shuō)辭,什么時(shí)間什么階段說(shuō)什么,如何控制談話進(jìn)度和場(chǎng)面,如何規(guī)避不必要的問(wèn)題,有問(wèn)題了怎么和客戶解釋?zhuān)檬裁凑f(shuō)辭,別人談完客戶后回來(lái)做什么,別人一天是怎么安排的,別人電話是怎么打的,打電話的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn),打電話的時(shí)候是坐著還是站著,是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的,場(chǎng)所一般選哪里等等等等,涉及銷(xiāo)售的方方面面。
    對(duì)好的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),不僅是上面的,他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了,學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)等銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí),強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性,為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷(xiāo)售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么,什么不懂學(xué)什么。
    三、思考
    思考主要指分析問(wèn)題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
    對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),主要是思考分析銷(xiāo)售全過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)為什么是這樣,該怎么做,為什么這么做,有沒(méi)有更好的方式方法,能不能換個(gè)方式做,這么做了客戶會(huì)怎么想,怎么認(rèn)為,別人會(huì)怎么想怎么做,會(huì)帶來(lái)怎樣的結(jié)果,下一步該怎么辦,該怎么說(shuō),該演示什么,如何演示,該采取什么行動(dòng)等等等等,思考的過(guò)程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對(duì)象包括自己、成功銷(xiāo)售人員和客戶,學(xué)會(huì)換位思考。然后要總結(jié),不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西,形成自己的想法和觀點(diǎn),最后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。記住,好的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的,有自己個(gè)性的!用思考指導(dǎo)行動(dòng),銷(xiāo)售成功率將大大提高。
    你不可能去經(jīng)歷全部,但是如果你善于思考和總結(jié),那么你將得到全部。
    縱觀現(xiàn)在市面上的一些書(shū)和文章,很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西,是本末倒置!基本能力具備了,那些技巧和其他能力(比如心態(tài),掌握這三能力,心態(tài)自然能好,自信也會(huì)自然而來(lái))也就無(wú)師自通自己會(huì)了,孰能生巧!這些能力具備了,什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了,所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理!
    最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十六
    一、勤奮。
    什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅(jiān)持不懈地做。有別于“蠻干”,用原阿里巴巴coo關(guān)明生對(duì)原銷(xiāo)售總裁李琪的話(大意)來(lái)說(shuō)就是,你要是招人只找勤勞的,干脆全招民工好了!(我想這句話包含2個(gè)意思,一是銷(xiāo)售人員雖然不需要特別高學(xué)歷,但是需要一些基本素質(zhì),二是光勤勞不講方法是不行的,而且還要有其他能力,比如學(xué)習(xí)和思考能力。)
    為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢,一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先飛的意思,不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵,是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷(xiāo)售人員自以為很厲害,每天只找少量客戶,強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高,這種情況不可否認(rèn)有,但這種銷(xiāo)售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售;而一個(gè)一般的銷(xiāo)售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系,就算他能力沒(méi)有別人好,但是他的業(yè)績(jī)可能比別人高出很多,而且一段時(shí)間后量變會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變,各方面能力都會(huì)提高,他會(huì)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。接觸過(guò)安利的人都知道,安利高級(jí)別的人(如翡翠鉆石級(jí),我接觸過(guò)一些人)談吐品味感覺(jué)都不錯(cuò),而那些最底下的銷(xiāo)售人員有點(diǎn)惹人厭,不是這些人生來(lái)就這樣(他們以前也和底層銷(xiāo)售人員一樣),而是他勤奮努力,由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果,不僅僅是業(yè)績(jī)的提升,還連帶談吐、品味、形象等,更不是人們所說(shuō)的因?yàn)殄X(qián)多了自然就好了,根本原因不對(duì)(也不想想錢(qián)怎么來(lái)的)!他們也是優(yōu)勢(shì)富集理論的體現(xiàn)。
    那么作為銷(xiāo)售人員,勤奮體現(xiàn)在幾個(gè)方面呢,二方面:
    1,找客戶
    一般來(lái)說(shuō),一個(gè)新人到一家新公司,前三個(gè)月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗,我這不是危言聳聽(tīng),絕對(duì)是切身體會(huì)。如果你想做好銷(xiāo)售,那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期,這個(gè)階段你就瘋狂找客戶吧,這絕對(duì)是金玉良言!
    知道要找客戶了,那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁(yè)、企業(yè)名錄,到行業(yè)報(bào)刊、雜志,展覽、會(huì)議,行業(yè)網(wǎng)站、b2b網(wǎng)站,廣播、新聞,各類(lèi)搜索引擎,一般的新聞報(bào)紙等等等等,最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過(guò)一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。
    2,談客戶跑客戶
    就是說(shuō)除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶,當(dāng)然開(kāi)始你要有話題有價(jià)值信息提供給客戶(切忌無(wú)話題催單、沒(méi)話找話),這個(gè)很容易,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),網(wǎng)上相關(guān)新聞很多,你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提,時(shí)間要有實(shí)時(shí)性,開(kāi)始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息,熟了就什么新聞信息都可以,隨便聊了。
    但是勤奮也不是要你沒(méi)事就聯(lián)系,要掌握好周期,就是說(shuō)要有方式方法,比如拜訪后的2、3天,一周、半月、一月、三月、半年,自己把握,但要有規(guī)律性,不能讓客戶忘了你,要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。
    二、學(xué)習(xí)
    學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證,是從一般銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為杰出銷(xiāo)售員的必需!勤能補(bǔ)拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識(shí)、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí),我曾在這里寫(xiě)過(guò)一篇個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)的文章,大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。
    學(xué)習(xí)是針對(duì)你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說(shuō)你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的,一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品,就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí),資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動(dòng)等資訊,還有自己公司的資訊,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),知道的懂的越多越好。
    對(duì)一般銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的,比如別人是怎么和客戶談的,他是怎么說(shuō)的,用的什么說(shuō)辭,什么時(shí)間什么階段說(shuō)什么,如何控制談話進(jìn)度和場(chǎng)面,如何規(guī)避不必要的問(wèn)題,有問(wèn)題了怎么和客戶解釋?zhuān)檬裁凑f(shuō)辭,別人談完客戶后回來(lái)做什么,別人一天是怎么安排的,別人電話是怎么打的,打電話的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn),打電話的時(shí)候是坐著還是站著,是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的,場(chǎng)所一般選哪里等等等等,涉及銷(xiāo)售的方方面面。
    對(duì)好的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),不僅是上面的,他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了,學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)等銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí),強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性,為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷(xiāo)售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么,什么不懂學(xué)什么。
    三、思考
    思考主要指分析問(wèn)題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
    對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),主要是思考分析銷(xiāo)售全過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)為什么是這樣,該怎么做,為什么這么做,有沒(méi)有更好的方式方法,能不能換個(gè)方式做,這么做了客戶會(huì)怎么想,怎么認(rèn)為,別人會(huì)怎么想怎么做,會(huì)帶來(lái)怎樣的結(jié)果,下一步該怎么辦,該怎么說(shuō),該演示什么,如何演示,該采取什么行動(dòng)等等等等,思考的過(guò)程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對(duì)象包括自己、成功銷(xiāo)售人員和客戶,學(xué)會(huì)換位思考。然后要總結(jié),不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西,形成自己的想法和觀點(diǎn),最后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。記住,好的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的,有自己個(gè)性的!用思考指導(dǎo)行動(dòng),銷(xiāo)售成功率將大大提高。
    你不可能去經(jīng)歷全部,但是如果你善于思考和總結(jié),那么你將得到全部。
    縱觀現(xiàn)在市面上的一些書(shū)和文章,很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西,是本末倒置!基本能力具備了,那些技巧和其他能力(比如心態(tài),掌握這三能力,心態(tài)自然能好,自信也會(huì)自然而來(lái))也就無(wú)師自通自己會(huì)了,孰能生巧!這些能力具備了,什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了,所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理!
    最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十七
    作為一名服裝銷(xiāo)售人員,做事要一定要有耐心,還要保持良好的心態(tài),面對(duì)顧客要保持微笑去面對(duì),對(duì)任何事都不能心存輕視,要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。下面是本站小編整理服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享的范文,歡迎閱讀!
    烈日炎炎,我們共青團(tuán)就業(yè)見(jiàn)習(xí)之旅實(shí)踐隊(duì)雅格爾賣(mài)場(chǎng)見(jiàn)習(xí)小隊(duì)開(kāi)始真正踏上我們的實(shí)踐之旅。
    拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始
    記雅戈?duì)柕谝蝗諏?dǎo)購(gòu)經(jīng)歷
    剛到雅格爾的專(zhuān)賣(mài)店,負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了,他親切的接待了我們,問(wèn)了我們實(shí)踐的目的與想法,并簡(jiǎn)要介紹了賣(mài)場(chǎng)工作的技巧,使我們受益頗多。緊接著,店里的導(dǎo)購(gòu)小姐帶領(lǐng)我們開(kāi)始學(xué)習(xí)各種基本技能。首先是打領(lǐng)帶,看她三下兩下就打出了漂亮的領(lǐng)帶,本以為是很簡(jiǎn)單的事,但到我們自己打時(shí),才明白沒(méi)有什么絕對(duì)簡(jiǎn)單的。我們雖說(shuō)在學(xué)了幾次后就能打出領(lǐng)帶了,但那形狀實(shí)在是稱不上好看啊,只能說(shuō)"會(huì)打",卻不是"打好"。但我們沒(méi)有輕易放棄,一次又一次,我終于打出漂亮的領(lǐng)帶了。接著是如何看各種襯衫,西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士,這真的很考驗(yàn)記憶力,我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)姐姐說(shuō)完后又認(rèn)真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。
    一整天的站著,對(duì)顧客說(shuō):"歡迎光臨雅格爾"。我們很累,但更多的是快樂(lè),因?yàn)槲覀儗W(xué)到了以前所不知道的知識(shí),也體會(huì)到了賺錢(qián)的艱辛,最重要的是,我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)看到的那句話拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始。
    微笑,耐心是成功開(kāi)始銷(xiāo)售的關(guān)鍵
    迎來(lái)成功的銷(xiāo)售
    雅戈?duì)栙u(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)的第二天,我們終于收到了員工的服裝,/fanwen/1566/換上的一瞬間,感覺(jué)自己更像一名合格的導(dǎo)購(gòu)員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅,遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于昨天的銷(xiāo)售狀況,我們賣(mài)出了一套西服和一些t恤,以及襯衫和褲子。
    當(dāng)時(shí)看見(jiàn)有客人來(lái)了,便迎了上去,我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服,當(dāng)他需要?jiǎng)e的碼子時(shí),馬上就去換。其實(shí)當(dāng)時(shí)是有些不耐的,但我還是努力保持臉上的微笑,耐心的為顧客服務(wù),終于,第一筆生意成功了,我們賣(mài)出了一件襯衫。當(dāng)時(shí),一直站立的疲憊感消失了,第一天銷(xiāo)售為零的挫敗感也煙消云散了,真的很有成就感。
    通過(guò)這兩天的銷(xiāo)售經(jīng)歷,我明白了很多也學(xué)到了很多:做事要一定要有耐心,還要保持良好的心態(tài),保持你的微笑,去面對(duì),這樣才把事情做好,對(duì)任何事都不能心存輕視,要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。
    現(xiàn)在做服裝銷(xiāo)售,特別是女裝,競(jìng)爭(zhēng)激烈,不管你什么檔次的服裝,這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低,但是倒閉起來(lái)也快,曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫(xiě)的這幾句話,‘人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我變,人變我快’簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷(xiāo)售策略和方法,三分貨,七分賣(mài),每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。
    人無(wú)我有,這句話不難理解,就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的,在這個(gè)環(huán)節(jié)上,考驗(yàn)開(kāi)店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力,這個(gè)需結(jié)合你開(kāi)店的地理位置和環(huán)境,消費(fèi)層次決定,你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),你所賣(mài)的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨,這樣,你做到人無(wú)我有,在貨上面就可以搶的先機(jī),就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),在注重自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí),留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要人有我優(yōu),這句話的理解是在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中,出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候,你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng),不能變?yōu)楸粍?dòng),價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷,在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情。
    這個(gè)時(shí)候,我們銷(xiāo)售衣服的時(shí)候必須以我為主,衣服相同,但是銷(xiāo)售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面,想辦法在銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境,從你的服務(wù),售后,溝通,銷(xiāo)售環(huán)境上去解決和處理,讓顧客記得你的店,用真誠(chéng)去銷(xiāo)售,用心去交流,讓顧客感覺(jué)你的店的實(shí)在,客人買(mǎi)的舒心,也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng),在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地,這個(gè),做好了的話。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜,但顧客還是用心的去買(mǎi)和用心的去幫襯你的生意人優(yōu)我變,同樣,在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí),或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化,這個(gè)時(shí)候,你必須在變字上下好功夫,變的方式和方法有很多,比如在你的服裝款式和風(fēng)格,銷(xiāo)售策略的重新調(diào)整。人變我快,這點(diǎn)說(shuō)明在服裝經(jīng)營(yíng)上面對(duì)待所面臨的問(wèn)題要果斷,快速,包括你的衣服,在貨的流通與銷(xiāo)售上要掌握快的原則,特別是女裝,店的服裝要出的快,換版快,這樣,就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。
    5.1號(hào)是勞動(dòng)節(jié),公眾假期??土鞅容^多,我晚班交接時(shí),早班同事的業(yè)績(jī)已超過(guò)一萬(wàn)了。一交接完畢,便投入到狀態(tài)中去?,F(xiàn)在顧客試衣,我們不斷推介多種款式,所以每一個(gè)客人有時(shí)間試衣服的情況下,結(jié)果是收拾的時(shí)候都堆積如山。晚上吃飯的時(shí)候,客流稍為減少,我便站在門(mén)口迎接。我看到對(duì)面伊芙心悅有個(gè)中年,發(fā)胖的女人在試衣服,她旁邊的男人不斷地在貨架上為她找衣服給她試。當(dāng)時(shí)我還想這種老公真好(看樣子像是兩夫妻),為太太挑衣服還挺有心思和耐性的。
    過(guò)了不久,那兩個(gè)人直接從那邊進(jìn)入我店,我禮貌地打了招呼,那個(gè)女的還好沖我笑了笑,而那個(gè)男的卻什么表情也沒(méi)有。我介紹品牌時(shí),那男的卻突然叫我不要說(shuō)話,他自己看看就行了。我當(dāng)時(shí)明白這個(gè)男顧客是屬于那種比較有主見(jiàn)的先生。我馬上對(duì)太太說(shuō),你先生很好,全程陪你選衣服,真是難得啊。太太馬上露出一種很怪的表情,無(wú)奈地笑了一笑。
    我介紹了幾只款給太太看,太太都想試,但是先生卻自己挑了一款讓她試(1022223201)。結(jié)果出來(lái)的時(shí)候,郊果都不是太滿意,我把太太喜歡的那幾款都讓她試,出來(lái)的效果都顯得很好,無(wú)論上身效果和氣質(zhì)都把太太原有的氣質(zhì)給襯托出來(lái)了。結(jié)果先生都不表態(tài),無(wú)論我怎么推銷(xiāo),怎么贊美,先生都是很?chē)?yán)肅的樣子,試衣室里我給太太拉鏈的時(shí)候,太太小聲對(duì)我說(shuō),他是一個(gè)很有主見(jiàn)的人,不喜歡別人說(shuō)太多的。我的衣服都是他選的,他選什么我就穿什么,沒(méi)得選擇的。這時(shí)我明白了我原來(lái)的猜測(cè)都是正確的。便不會(huì)再給他去發(fā)表我的立場(chǎng)了。試過(guò)了他認(rèn)為好看的衣服后,先生先離店了,太太也很無(wú)奈地跟著走了。然后我就注意他們進(jìn)了雅迪斯,卻沒(méi)發(fā)現(xiàn)在它店試衣服,不知道為什么我很有信心覺(jué)得先生會(huì)回來(lái)的,我便把衣服放在了一邊。大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)后,先生和太太真得再次來(lái)了,直接叫我把1022223201的連衣裙包起來(lái),我對(duì)先生說(shuō),其實(shí)太太剛才試的幾件都很好看,要不一起拿上,太太穿得漂亮,先生也有面子。這時(shí)先生說(shuō)了一句話:穿得太漂亮的我不會(huì)買(mǎi)的。我終于明白先生的意思,他原來(lái)是不想自己的老婆穿得太漂亮。送走了他們后,我為這位太太的生活方式感到有點(diǎn)難過(guò),不能穿自己喜歡穿得衣服,不能打扮得太漂亮,最起碼一個(gè)女人愛(ài)美的天性都被遮蔽起來(lái)。這又教會(huì)我,這個(gè)世界不能什么都只看表面,當(dāng)然這是個(gè)特殊的男顧客,所以不同的人不同的想法,我唯有不斷地去揣摩客人的心理,盡量讓自己做到最好。
    1、直接降價(jià)銷(xiāo)售
    很多新賣(mài)家,因?yàn)闆](méi)有信譽(yù)值,剛開(kāi)店都會(huì)壓低自己的價(jià)格,吸引顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 這也是一種銷(xiāo)售技巧,但效果并不是很大,很多新賣(mài)家深受體會(huì)。
    分析原因:
    直接降價(jià)后,為什么買(mǎi)家還不買(mǎi)帳呢?因?yàn)槟銢](méi)有信譽(yù)值,降價(jià)離譜的話,產(chǎn)品質(zhì)量還值得懷疑,所以買(mǎi)家寧愿多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全放心。所以不推薦新賣(mài)家實(shí)施降價(jià)銷(xiāo)售。
    直接降價(jià)銷(xiāo)售還有一個(gè)危害,在短期內(nèi)你可能獲得一定成交量,但所獲得的低微利潤(rùn)無(wú)法維持正常開(kāi)銷(xiāo)和作業(yè)。這時(shí),如果你想提高價(jià)格來(lái)改善的話,你就會(huì)很失敗。因?yàn)橘I(mǎi)家習(xí)慣了你的降價(jià),一但提高價(jià)格,他們會(huì)選擇其他賣(mài)家購(gòu)物,所以交易量反而減少。
    總結(jié):作為新賣(mài)家,不推薦用直接降價(jià)銷(xiāo)售,直接降價(jià)銷(xiāo)售適合老賣(mài)家,在老賣(mài)家生意出現(xiàn)淡季,采取此法有一定效果。
    2、間接降價(jià)銷(xiāo)售
    那么新賣(mài)家如何贏得買(mǎi)家,獲得交易量呢?間接降價(jià)銷(xiāo)售就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售技巧。
    什么是間接降價(jià)銷(xiāo)售呢?就是采取促銷(xiāo)、折扣、贈(zèng)予等銷(xiāo)售技巧。
    具體方法是:搞活動(dòng)來(lái)增加銷(xiāo)售量。
    你可以在公告欄里寫(xiě)上新店開(kāi)張,舉行促銷(xiāo)活動(dòng),比如買(mǎi)就送。可以是買(mǎi)三送一,滿100送10,買(mǎi)三包郵等等等等,你可以自由發(fā)揮,目的只有一個(gè),吸引消費(fèi)者的眼球,以優(yōu)惠來(lái)獲得銷(xiāo)售量。
    值得注意的事,活動(dòng)一定要搞的“有聲有色”,不光在公告欄里寫(xiě),在每件寶貝標(biāo)題上也要寫(xiě)上活動(dòng)標(biāo)題,如“買(mǎi)就送”“滿百送十”等活動(dòng)關(guān)鍵字。
    3、其他銷(xiāo)售技巧
    銷(xiāo)售技巧是多種多樣的,是人想出來(lái)的,多動(dòng)動(dòng)腦,你也會(huì)摸索出自己的銷(xiāo)售技巧。
    4、其他的銷(xiāo)售技巧
    參加一元拍,多放點(diǎn)質(zhì)量可靠,物品能吸引人的參加一元拍。目的不是贏利,是廣告。為了是讓更多的買(mǎi)家知道你的產(chǎn)品你的店鋪,帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但一切都要視自己的實(shí)力而行。
    抽獎(jiǎng)活動(dòng),成功購(gòu)買(mǎi)物品后,就有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)。當(dāng)然你的獎(jiǎng)品一定要吸引人,獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的多點(diǎn),規(guī)則一定要簡(jiǎn)單,要公正公平公開(kāi),自己發(fā)揮吧。要奪人眼球,促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
    送紅包,我們當(dāng)然要利用支付寶的各種功能,紅包是不錯(cuò)的選擇,你可以根據(jù)寶貝利潤(rùn)的多少靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則,也是一種銷(xiāo)售技巧,可以提高銷(xiāo)售量,還有一大好處就是由于紅包有使用時(shí)限,因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購(gòu)買(mǎi),是增加回頭客的一種方式哦!
    一個(gè)消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門(mén)店的銷(xiāo)售氛圍和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員迎接服務(wù)進(jìn)行評(píng)分;經(jīng)過(guò)專(zhuān)家認(rèn)證,如果消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的第一印象比較滿意,消費(fèi)者就會(huì)保持這種好心情在10-20分鐘,這個(gè)時(shí)間足可以讓導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行商品介紹了;那么若第一印象不滿意,那個(gè)消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的不好印象就會(huì)持續(xù)在40分鐘左右,那么接下來(lái)的工作會(huì)很難做。
    可見(jiàn)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員在迎接顧客從一開(kāi)始就相當(dāng)重要,有時(shí)我們?cè)陂T(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒(méi)有意識(shí)的錯(cuò)誤,這些都是無(wú)心之錯(cuò),我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生,以此來(lái)提高門(mén)店的成交率。
    顧客購(gòu)物心理分析之十二種常見(jiàn)心理
    1、求實(shí)心理:指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí),以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上,而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔,并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。
    2、好勝心理:指顯示自己勝過(guò)別人,向別人炫耀自己的購(gòu)買(mǎi)心理,這種顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。
    3、好奇心理:指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理,這種顧客在選購(gòu)商品時(shí),常受到商品新鮮感的驅(qū)使,希望知道個(gè)究竟,自己覺(jué)得新奇而感興趣,會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買(mǎi)。
    4、求新心理:指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理,這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性,注重色彩、花型和面料的時(shí)新,而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿,價(jià)格是否合理,不太計(jì)較。
    5、求美心理:指顧客以追求服裝的美感為主要購(gòu)物目的的心理,這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性,特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位,所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性,不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨,色彩雜亂,對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。
    6、求名心理:指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理,比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。
    7、求優(yōu)心理:指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理,對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。
    8、求廉心理:指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí),以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買(mǎi)的心理。這類(lèi)顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià),喜歡甩賣(mài)和打折的服裝。
    9、模仿心理:指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí),以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理,也稱從眾心理。
    10、求速心理:指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí),希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買(mǎi)心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視,厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)低的售貨效率。
    11、好癖心理:指顧客為滿足特殊愛(ài)好而形成的一種購(gòu)買(mǎi)心理,這種顧客以購(gòu)買(mǎi)偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿足,具有持久定向性。
    12、求安心理:指顧客以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理,這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十八
    作為業(yè)務(wù)人員,推銷(xiāo)商品時(shí),要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認(rèn)清誰(shuí)有做出購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的真老板,不要對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人下大功夫,以致浪費(fèi)時(shí)間和精力。
    大約在20xx年前,日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負(fù)責(zé)完成一項(xiàng)交易。
    這件事沒(méi)有意料中的那么簡(jiǎn)單。
    黑巖曾兩次拜訪過(guò)一位顧客,但是交談沒(méi)有結(jié)束。第三次拜訪,他住在顧客家中。是夜,夜已深了,黑巖上廁所,從廁所回到走廊時(shí),聽(tīng)到了一個(gè)老太婆的沙啞聲音:“老實(shí)說(shuō),我讓人討厭了。前天那人來(lái)了,今天又來(lái)了。卻連一句‘你好’都不問(wèn)候我。即使說(shuō)買(mǎi)東西我也決不花錢(qián)在他手里買(mǎi)。我省著錢(qián),連一條電熱毯也舍不得買(mǎi),我可沒(méi)有那么多錢(qián)啊??”
    這位老太太才是真正掌握財(cái)權(quán)的老板!
    黑巖原以為做出購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人應(yīng)該是他家的戶主--43歲的主人,老太太的長(zhǎng)子?,F(xiàn)在。他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)拉。于是,他及時(shí)補(bǔ)救,在老太太70大壽的時(shí)候給她送了一條電熱毯,從而順利達(dá)成了交易。
    二、鼓勵(lì)顧客多多益善
    業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買(mǎi)一點(diǎn)東西,勸顧客比原計(jì)劃多買(mǎi)一些東西鋁管、純鋁管 ,有時(shí)不是業(yè)務(wù)員為擴(kuò)大銷(xiāo)售量的自私行為,是一重友善的建議。
    舉個(gè)例子。
    當(dāng)業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕?xí)r,就可以勸顧客多買(mǎi)一塊手帕。因?yàn)槟惺缹?duì)手帕比較隨便,也隨時(shí)可以丟棄,多買(mǎi)一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動(dòng)顧客的話,那么銷(xiāo)量就大為增加了。其他日常用具,如鞋帶,剃須倒,牙膏等,也是如此。建議顧客多買(mǎi)一點(diǎn)的辦法有:“先生,買(mǎi)一箱方便面比較省錢(qián)。”“要大號(hào)的好嗎?它實(shí)際上更經(jīng)濟(jì)?!?如牙膏等)
    為此,一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員:
    應(yīng)當(dāng)講:1.買(mǎi)6雙夠用嗎?2.您需要買(mǎi)6雙,這樣下周每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去?省得將來(lái)再跑來(lái)買(mǎi)。
    不該說(shuō):1.買(mǎi)一雙夠用嗎?2.您需要買(mǎi)兩雙。3.您為何不買(mǎi)半打。
    可見(jiàn),勸告顧客多買(mǎi),也是一種促銷(xiāo)方式。但是,這種勸告,必須是真誠(chéng)而合理的,否則,會(huì)達(dá)到相反的效果。
    三、對(duì)顧客熱情最重要
    據(jù)說(shuō),美國(guó)招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時(shí)令人驚訝。一i次,美國(guó)一家汽車(chē)商招聘者參加測(cè)試。
    在這當(dāng)中,有一個(gè)身穿粗布工作服,叫蹬一雙帆布運(yùn)動(dòng)鞋的“大個(gè)子杰姆”,一進(jìn)門(mén)看見(jiàn)陳列室里的汽車(chē)就大聲叫喚:格說(shuō)真格的,從心眼里就想把這些汽車(chē)統(tǒng)統(tǒng)賣(mài)出去!他的熱情被測(cè)試人員注意到了。
    最后宣布入選時(shí),“大個(gè)子杰姆”被選用了。他聽(tīng)到消息時(shí),大吃一驚,原本參加測(cè)試湊個(gè)熱鬧,想不到歪打正著。從此,“大個(gè)子杰姆”跨上了高收入的汽車(chē)推銷(xiāo)崗位。
    這位,“大個(gè)子杰姆”一開(kāi)始工作,就是從心里想看看那個(gè)西雅圖世界博覽會(huì)。他在那個(gè)月的頭一周內(nèi)賣(mài)汽車(chē)所得到的錢(qián)不少,足以他在西雅圖度過(guò)兩個(gè)星期。在該月的最后一個(gè)星期又賺了不少錢(qián),相當(dāng)于推銷(xiāo)部其他人員的全月收入。
    他的業(yè)績(jī)證明了考官選拔人員的慧眼,技巧是可以邊干邊學(xué)的,而最重要的是人的潛質(zhì),是人的激情。
    “大個(gè)子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”,走上了人盡其才,一展雄風(fēng)的道路。
    銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享工作總結(jié)篇十九
    其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么“絕招”,也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō),別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧,有自己的“絕招”。所以說(shuō),銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
    [用心學(xué)習(xí)]
    從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
    [學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
    進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前,我在棉紡廠做了6年的擋車(chē)女工,后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建,招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷(xiāo)人員,要求本科畢業(yè)以上,26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了,也只有專(zhuān)科畢業(yè)的文憑,這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信,我認(rèn)為我行,不管什么條件,先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后,當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō),當(dāng)時(shí)招聘,有很多人的基礎(chǔ)條件比我好,正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個(gè)人,很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的,它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的,關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。
    在工作的過(guò)程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),用5年時(shí)間打基礎(chǔ),5年以后,我不會(huì)再做銷(xiāo)售人員。有了目標(biāo)以后,我就通過(guò)再考成人高考,讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。
    我銷(xiāo)售的第一個(gè)樓盤(pán)“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi),這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方,在那個(gè)地方建住宅小區(qū),很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位,我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí),我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候,并沒(méi)有告訴我怎么做,不象今天,叫銷(xiāo)售人員去采盤(pán),有固定的調(diào)查表格,知道要了解什么內(nèi)容,采盤(pán)前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我,你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤(pán),10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵,沒(méi)人教我,兩天過(guò)去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說(shuō),他也不懂,并建議我每天到別的樓盤(pán)售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我,哭了也沒(méi)用,第三天,我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣(mài)樓的,還看到了是什么樣的人來(lái)買(mǎi)樓,還了解到樓盤(pán)的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料,很有收獲。通過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實(shí),采盤(pán)并不是去每個(gè)樓盤(pán)拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過(guò)程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶,就用本子記錄下來(lái),并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次??蛻粽{(diào)查雖然辛苦,但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo),當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。
    所以,一個(gè)積極的心態(tài),是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我,我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。
    一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。“今天我心情很好,我很高興,今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮,我會(huì)成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
    [培養(yǎng)你的親和力]
    所謂親和力,就是銷(xiāo)售人員和客戶交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。
    在售樓的過(guò)程中,語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語(yǔ)言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
    在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
    語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō),優(yōu)美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí),自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣,自然地使用禮貌用語(yǔ),和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。
    [提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)]
    房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),也是銷(xiāo)售技巧的保證。
    樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問(wèn)三不知,客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
    我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律,新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量,即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。
    當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長(zhǎng)的等待,非??上б卜浅1粍?dòng),尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,成功率就會(huì)很高。
    我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了,打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí),我正在銷(xiāo)售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,很合適他的需求,但是,同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇,而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán)。我沒(méi)有急于把自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)介紹給他,而是陪客戶一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看,每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候,我告訴他,我現(xiàn)在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤(pán),怎么樣,到我那休息一下吧?在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí),我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)??蛻舢?dāng)時(shí)就問(wèn)我,你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán)。我告訴他,其實(shí),我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你,你是我的老客戶了。我只是想讓你買(mǎi)了房子以后不要再后悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的,但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn),離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近,所以我不想騙你買(mǎi),讓你自己選擇??蛻舢?dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇,當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,我除了真心實(shí)意地為他著想以外,主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),來(lái)抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理,我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。