讀后感是一種對(duì)于讀書(shū)內(nèi)容進(jìn)行概括和評(píng)論的書(shū)面表達(dá)方式。7.注意語(yǔ)言的準(zhǔn)確性、流暢性和連貫性，力求文筆優(yōu)美、清晰易懂。在這里，我為大家整理了一些讀后感范文，希望能夠給大家提供一些寫(xiě)作思路和參考。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇一
怎樣讓孩子更有競(jìng)爭(zhēng)力？在小學(xué)階段，第一是習(xí)慣養(yǎng)成，第二是思維開(kāi)發(fā)，第三就是前程設(shè)計(jì)，《讓孩子更有競(jìng)爭(zhēng)力》讀后感外國(guó)語(yǔ)張媛。
很多家長(zhǎng)埋怨：“我孩子不學(xué)習(xí)，光看課外書(shū)?！?BR> 我就問(wèn)：“你認(rèn)為什么是學(xué)習(xí)呢？”
“做作業(yè)，把課本做得爛熟?！?BR> “那你孩子都讀些什么書(shū)？”
“什么《葫蘆娃》呀，《水滸傳》呀，那玩意兒能提高成績(jī)嗎？”
解決一個(gè)問(wèn)題，是從一個(gè)點(diǎn)著手容易，還是從一個(gè)面著手容易？從一般的道理來(lái)講，似乎是從一個(gè)點(diǎn)著手更容易。但是，在孩子的成長(zhǎng)道路上，恰好相反。你解決這個(gè)點(diǎn)比較難，解決這個(gè)面更容易；面的問(wèn)題解決了，點(diǎn)自然就不攻自破了。家長(zhǎng)越是為了孩子的升學(xué)，千方百計(jì)盯著他的分?jǐn)?shù)，學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)缴喜蝗?，還容易形成孩子怪僻的性格。把單純追求學(xué)習(xí)成績(jī)這件事放一放，從外圍開(kāi)始突破，抓孩子的綜合素質(zhì)，情況倒有轉(zhuǎn)折：柳暗花明又一村，船到橋頭自然直。
教育就是這么神奇，最怕功利性的追求。
跳蚤的跳躍高度可以達(dá)到它身體的400倍左右，堪稱動(dòng)物界的跳高冠軍。有人往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤，發(fā)現(xiàn)跳蚤總能立即輕易地跳了出來(lái)。這次杯子底兒朝上，再把跳蚤放進(jìn)杯子里?！班浴钡囊宦?，跳蚤重重地撞在杯子底兒上。跳蚤十分困惑，但是它不會(huì)停下來(lái)。一次次被撞，跳蚤開(kāi)始變得聰明起來(lái)了，它開(kāi)始根據(jù)杯子底兒的高度來(lái)調(diào)整自己的跳躍高度。再過(guò)一陣子，這只跳蚤不再碰壁，而是在下面很壓抑地跳動(dòng)。一天后，實(shí)驗(yàn)者把杯子輕輕拿掉，跳蚤卻還在原來(lái)那個(gè)高度上繼續(xù)地跳。
最可悲的是：從此以后，雖然杯子已不存在，跳蚤卻連“再試一次”的勇氣都沒(méi)有了。心理學(xué)家把這種現(xiàn)象叫做“自我設(shè)限”。
大家首先想到的是6不能動(dòng)，否則將產(chǎn)生1000以上的差距。因此，只能動(dòng)1。
很快有孩子舉手：“6222。”
我說(shuō)：“好，這個(gè)答案好！”
那個(gè)學(xué)生被鼓勵(lì)得眉飛色舞。
別的學(xué)生不愿意了，站起來(lái)：“6000?！?BR> 我趕緊表?yè)P(yáng)：“好，也好！”
這兩個(gè)結(jié)果，與6111都相差111。
這時(shí)候，下面的孩子又舉手了，說(shuō)：“老師，我的結(jié)果比他的還好！”
我問(wèn)：“你的結(jié)果是多少呢？”
“6166?！?BR> “哎喲，”我再次叫好：“這個(gè)好。”
終于，又一個(gè)孩子大聲說(shuō)出了正確答案：“6066?！贝蠹疫@才發(fā)現(xiàn)，6166與6111相差55，而6066比6111少45。
我看著如夢(mèng)初醒的孩子們：“大家為他鼓掌！這是最棒的結(jié)果！”
的確，正確結(jié)果只有一個(gè)。但學(xué)生說(shuō)出的每一個(gè)答案我都給出表?yè)P(yáng)。因?yàn)槊恳粋€(gè)答案背后都包含著孩子優(yōu)秀的思維品質(zhì)。只要孩子思考了，不管對(duì)錯(cuò)，都應(yīng)該得到鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，這樣，他們才敢于思考。現(xiàn)在不怕犯錯(cuò)誤，將來(lái)才能少犯錯(cuò)誤。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇二
這本書(shū)不僅適合富二代，更適合窮二代。
之前并不知道有這本書(shū)，是因?yàn)橄肟窗头铺氐膫饔?，想通過(guò)閱讀了解他的生平事跡行為心理，從這位偉大的投資者身上學(xué)習(xí)怎樣成為一名優(yōu)秀的投資者，投資資產(chǎn)，投資自己，投資未來(lái)。結(jié)果沒(méi)搜到，搜到了他給他兒子的人生建議。仔細(xì)想想，倘若這個(gè)兒子是他親生的，那么他就不至于在教育兒子的時(shí)候說(shuō)一些假話和沽名釣譽(yù)的東西，必然會(huì)存在他所堅(jiān)信的東西和認(rèn)知，并且把他傳遞給他的兒子，讓他去奉行。那些不方便給吃瓜群眾說(shuō)的真正的東西，應(yīng)該會(huì)在這部作品里面體現(xiàn)。所以，我買了。
股神的兒子名叫彼得·巴菲特，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有他老爹的名聲響亮。而且竟然沒(méi)有子承父業(yè)做一名優(yōu)秀的金融投資領(lǐng)域的富二代，而是去做了一名音樂(lè)家，詫異。
彼得用回憶和平述的方式講了他的父親母親在整個(gè)家庭從小對(duì)他的影響，言傳身教。尤其是思想精神領(lǐng)域的引導(dǎo)和看待方式，不像大多數(shù)中國(guó)人那樣望子成龍望女成鳳，對(duì)孩子抱有什么與眾不同的期望，反而更是自由和引導(dǎo)，讓他去做真正的自己。其實(shí)父母的期望是會(huì)潛意識(shí)傳遞給孩子的，即使他們不明說(shuō)。
孩子會(huì)明白父母想要讓他作為什么樣的一個(gè)人，這會(huì)導(dǎo)致孩子為了不讓父母失望然后委屈自己去做父母期望孩子成為的那種人。他會(huì)放棄自己真正的愛(ài)好和擅長(zhǎng)的東西，去迎合他們父母對(duì)他的期望，因?yàn)樗幌胱尭改覆婚_(kāi)心。倘若遇到那種明確的把期望告知給自己的孩子并試圖堅(jiān)決讓孩子走上“成功之路”的父母，孩子會(huì)面臨身體和心靈的雙重矛盾，即身體行為做著父母期待他們走向“成功之路”所必須做的一些事情，內(nèi)心深處則極度的不愿意和不認(rèn)可，但又不能去反抗或反抗無(wú)效所以屈服。這就會(huì)導(dǎo)致孩子很難真正的懂自己內(nèi)心到底想要什么，他們更多的是知道自己不想要什么。走上社會(huì)就更夸張了，因?yàn)樗麄冇值们谏鐣?huì)現(xiàn)實(shí)，從而內(nèi)心的真正需求得不到滿足，無(wú)法真正的認(rèn)識(shí)自己。
現(xiàn)在的社會(huì)基本上都是金錢結(jié)果導(dǎo)向，這就導(dǎo)致了價(jià)值導(dǎo)向會(huì)被忽略。比如我們?cè)谶x擇工作的時(shí)候往往會(huì)選擇對(duì)我們最利的因素，而不是最愛(ài)因素。月薪1萬(wàn)對(duì)于我們職業(yè)發(fā)展有利的一個(gè)銷售崗位和月薪三千但是是自己真正喜歡干的編輯崗位，大多數(shù)都會(huì)選擇前者而忽視掉自己內(nèi)心真正的需求。你只需要此刻問(wèn)問(wèn)自己現(xiàn)在的工作是你最想干的嗎？你就不難得出結(jié)果。我們大多數(shù)人內(nèi)心深處的真正想法是那樣的`，我們的行為動(dòng)作卻經(jīng)常這樣做。只有極少數(shù)人不如此。后來(lái)我們意識(shí)到這種現(xiàn)象想要改變的時(shí)候已經(jīng)很難去改變了，所以屈服于現(xiàn)實(shí)。
我們?yōu)槭裁匆磿?shū)？這其實(shí)是最快的幫你成長(zhǎng)的一種方式。我們用三天讀一本的時(shí)間就看盡了別人的一生，而且你能看好多本，活好幾世，每次都像是一次投胎轉(zhuǎn)世的活法，何其有幸?？上覀兇蠖鄶?shù)人好像并不珍惜。我們終其一生都在成長(zhǎng)。年齡從小到大，身高從低到高，面貌變蒼老，體型變茁長(zhǎng)，思維變成熟。我們不去閱讀不去借鑒，只能自己親身經(jīng)歷體驗(yàn)，所以我們也只活了一世。走前人走過(guò)的路，摔前人摔過(guò)的跤，很多明明發(fā)生過(guò)可以借鑒規(guī)避的事情卻仍然再次撞上去，加上自己一些與眾不同的經(jīng)歷，這一生也就這樣過(guò)去了，跟別的浪花雖然有差異，但總的來(lái)說(shuō)區(qū)別不大。這讓我想起了《過(guò)秦論》里的著名警句：秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也。何其相似。
認(rèn)識(shí)真正的你，這真的很重要很重要。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇三
讀書(shū)感悟：最近讀了一本書(shū)，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說(shuō)，這本書(shū)的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說(shuō)我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過(guò)，瑕不掩瑜，這本書(shū)還是難得的好書(shū)。
其實(shí)，沒(méi)讀本書(shū)之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開(kāi)出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來(lái)我往，暗流涌動(dòng)。誰(shuí)能深諳其道，誰(shuí)就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開(kāi)復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見(jiàn)，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開(kāi)放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。
后來(lái)，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過(guò)后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫(xiě)的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒(méi)？其實(shí)這是很可笑的?？v使他書(shū)看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書(shū)中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告文庫(kù)侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國(guó)法律中國(guó)國(guó)情中國(guó)潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問(wèn)題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰(shuí)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰(shuí)能爐火純青，誰(shuí)定能縱橫四海，海闊天空。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇四
我喜歡讀書(shū)，特別喜歡讀探險(xiǎn)類小說(shuō)，最近我讀了《鬼公主的嫁衣》，這本小說(shuō)非常精彩。
小說(shuō)主要講了一個(gè)叫殷靈的鬼公主操縱她的木偶軍團(tuán)把地下商城弄得烏煙瘴氣，奄奄一息。dodo探險(xiǎn)隊(duì)為了把事情搞清楚深入險(xiǎn)境，厲盡千心萬(wàn)苦，終于查明真相戰(zhàn)勝了鬼公主。
我覺(jué)得dodo探險(xiǎn)隊(duì)是一個(gè)充滿好奇心，具有冒險(xiǎn)精神的小團(tuán)隊(duì)。特別是dodo探險(xiǎn)隊(duì)中虎鯊和扶幽面對(duì)生命危險(xiǎn)時(shí)團(tuán)結(jié)一心，終于克服困難，回到了朋友身邊。
反觀在現(xiàn)實(shí)生活中，我們要不要有團(tuán)結(jié)互助的精神呢？答案是肯定的。就像我們體育課上的拔河比賽一樣，僅靠個(gè)人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要發(fā)揮大家的力量才能取得最終的勝利。
《鬼公主的嫁衣》這本書(shū)讓我收益非淺，今后在學(xué)習(xí)上要更加努力與同學(xué)們團(tuán)結(jié)互助，共同進(jìn)步提高全班的總成績(jī)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇五
內(nèi)向者同樣不可或缺
其實(shí)，內(nèi)向在古代并不被當(dāng)作大問(wèn)題，在工業(yè)革命以后，生產(chǎn)力的提升使得人們的工作伙伴不再是親戚鄰居，而是更多的陌生人，外向的人更容易吸引、達(dá)成合作，內(nèi)向才被視為性格缺陷。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、社會(huì)化媒體時(shí)代，更多陌生人協(xié)作的同時(shí)，內(nèi)向者可以通過(guò)文字、作品等表達(dá)自我，當(dāng)今三大社交產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理便是內(nèi)向者——扎克伯格（facebook）、馬化騰（qq）、張小龍（wechat），產(chǎn)品經(jīng)理也成為了很多內(nèi)向者的歸宿。
所以，內(nèi)向并不意味著保守、不上進(jìn)，相反的，內(nèi)向者善于觀察和深入思考、更有創(chuàng)造力，在延遲滿足感方面優(yōu)于外向者，體現(xiàn)在關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值、三思而后行。
mbti16型人格對(duì)內(nèi)向性格是這樣定義的：專注于內(nèi)心世界，通過(guò)仔細(xì)思考觀點(diǎn)、概念來(lái)獲得滿足感，而不是通過(guò)與人相處、團(tuán)隊(duì)合作來(lái)獲得滿足感。
很多內(nèi)向者并不是不擅長(zhǎng)與人交流，而是不喜歡，換句話說(shuō)，他們最討厭的不是社交活動(dòng)，而是浪費(fèi)時(shí)間的低質(zhì)量社交。
內(nèi)向者怎么適應(yīng)這個(gè)時(shí)代？
我就是一個(gè)典型的內(nèi)向者，靦腆、慢熱、不喜歡參與人數(shù)太多的群體活動(dòng)，善于觀察、富于創(chuàng)造，同時(shí)也叛逆、喜歡嘗新。
工作之后才覺(jué)得內(nèi)向是自己的負(fù)擔(dān)，反思以后發(fā)現(xiàn)，大學(xué)的時(shí)候主要是自己獨(dú)立思考發(fā)揮主觀能動(dòng)性，所以在創(chuàng)造性活動(dòng)中能成為領(lǐng)導(dǎo)者并獲得不錯(cuò)的成績(jī)；工作之后面臨著更多的上傳下達(dá)、多人協(xié)作，在集體活動(dòng)中局面容易被外向者掌控——這正是內(nèi)向者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
正如書(shū)中所述，內(nèi)向者應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，花時(shí)間獨(dú)立思考，努力地用外向者的方式融入工作反而是以己之短攻彼之長(zhǎng)。
明白了這個(gè)道理之后，在工作中我開(kāi)始抽時(shí)間獨(dú)立思考，用邏輯和深入思考的結(jié)果去說(shuō)服別人，從而推動(dòng)事情往正確的方向發(fā)展。
值得注意的一點(diǎn)是，內(nèi)向者傾向于自己把事做了，但前期溝通工作要做足，適當(dāng)?shù)乜梢詫で髣e人的幫助。
作為內(nèi)向者，我們應(yīng)該多思考自己對(duì)于世界的意義，認(rèn)知自己的內(nèi)心，找到自己的信念；
如果歡樂(lè)場(chǎng)不適合自己，那就多看一些書(shū)，跟名家安靜地交流，刻意練習(xí)自己的專業(yè)能力；
相信自己的直覺(jué)并勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果不擅長(zhǎng)口頭表達(dá)、開(kāi)會(huì)，可以采用文檔、線上溝通。
于我而言，厭倦了天朝功利而浮躁的游戲行業(yè)，希望用游戲化的方式來(lái)做一些對(duì)人們有價(jià)值的事情，而書(shū)評(píng)、產(chǎn)品就是我的表達(dá)方式。
古人有云：“桃李不言，下自成蹊”，所以內(nèi)向并不可怕，可怕的是因內(nèi)向而封閉、放棄希望。
找到自己內(nèi)心的信念，勇敢地做自己吧。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇六
原來(lái)做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無(wú)疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲
優(yōu)勢(shì)談判，帶來(lái)了如下的理念收獲：
1.什么是優(yōu)勢(shì)談判？
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得
1.你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的.反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過(guò)去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)emba學(xué)位班”，對(duì)方給我開(kāi)出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開(kāi)車送我到家，分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來(lái)電話：你要求18000沒(méi)問(wèn)題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习啵餐瑫r(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒(méi)有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權(quán)的問(wèn)題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無(wú)力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么，但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過(guò)去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開(kāi)后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過(guò)去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來(lái)的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來(lái)管理，也并沒(méi)有改變什么甚至更糟）。
四、有感
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬(wàn)講成了9.48萬(wàn)，這2.5萬(wàn)元的差距，讓人感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車行與我的手勢(shì)1（10萬(wàn)）的折中，如果這樣，我非多出1萬(wàn)多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客?？勺寣?duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問(wèn)我是不是要買車，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)，我要親自跟她的上級(jí)來(lái)談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過(guò)去請(qǐng)她的經(jīng)理來(lái)了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說(shuō)，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報(bào)價(jià)是9.28萬(wàn)！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說(shuō)我要去請(qǐng)示一下，回來(lái)我們就是9.48萬(wàn)成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬(wàn)余元的談判成果，如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇七
組織健康的概念，在閱讀本書(shū)之前，并未耳聞，但觀其字面意義，已大致了解一二，并感覺(jué)會(huì)與作者心有戚戚焉。閱讀之后，對(duì)作者觀點(diǎn)深表贊同，只不過(guò)縱觀全球數(shù)十億人，似乎無(wú)人對(duì)該問(wèn)題提出重視，感謝本書(shū)作者在浩如煙海的管理知識(shí)體系中，為我們撥云見(jiàn)日，讓我們有了觀察企業(yè)的一個(gè)獨(dú)特視角。
我的理解，組織健康，如同人的身體健康，其實(shí)人自出生以來(lái)，只顧成長(zhǎng)，不覺(jué)間已從孩提至成人，過(guò)程中伴隨各種疾病發(fā)生，治愈后繼續(xù)成長(zhǎng)，但何有人會(huì)關(guān)注人的健康指標(biāo)有哪些?換句話說(shuō)，究竟什么樣的'人是最健康的，誰(shuí)人能闡述清楚?很難。即便從醫(yī)者，因?qū)I(yè)分工所致，也恐難全面。所以人以健康為代價(jià)，一味消耗健康來(lái)?yè)Q取成功，已為世間常態(tài)，很多人為此失去健康，甚或失去生命，造成了本末倒置的局面。
近年來(lái)人的健康問(wèn)題日漸引起重視，但是組織健康更加復(fù)雜，且其重要性尚未達(dá)成廣泛共識(shí)。依我之見(jiàn)，組織健康應(yīng)有一個(gè)對(duì)應(yīng)概念，權(quán)且定義為組織發(fā)展，組織發(fā)展涵蓋我們?nèi)粘＠斫獾钠髽I(yè)管理的方方面面，涉及到業(yè)務(wù)和管理的各個(gè)模塊，比如戰(zhàn)略、人力、行政、市場(chǎng)、品牌、運(yùn)營(yíng)等，組織發(fā)展與組織健康相較，可從以下幾個(gè)維度對(duì)比：
第一，軟性與硬性。組織發(fā)展涉及到的都是企業(yè)的硬性指標(biāo)，但是組織健康涉及到的都是組織的軟性指標(biāo)。軟性指標(biāo)不顯著，但更根本。
第二，文科與理科。組織發(fā)展類似理工，都是實(shí)用之學(xué)，組織健康類似文科，都是無(wú)用之學(xué)。實(shí)用之學(xué)是術(shù)的層面，無(wú)用之學(xué)是道德層面，故無(wú)用即大用。
第三，藝術(shù)與科學(xué)。組織發(fā)展是科學(xué)，解決的是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，組織健康是藝術(shù)，解決的是根本的修養(yǎng)與審美。
第四，明處與暗處。組織發(fā)展是明處，組織健康是暗處。明槍易躲，暗箭難防。明槍看似兇狠，暗箭傷人更甚。
第五，武功與內(nèi)功。組織發(fā)展是武功，殺人于外在；組織健康是內(nèi)功，殺人于無(wú)形。
第六，智商與情商。組織發(fā)展是智商，組織健康是情商。智商容易受到關(guān)注，智商出眾者貌似出類拔萃，但是真正決定成敗的是情商。
正如本書(shū)中那句經(jīng)典的話成功的企業(yè)與平庸或不成功的企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展影響的差異，與他們所擁有的知識(shí)或聰明程度關(guān)系不大，而與企業(yè)的健康程度直接相關(guān)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇八
羅杰.道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書(shū)籍。“談判”，曾經(jīng)讓我感覺(jué)遙不可及，而這本書(shū)和過(guò)去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺(jué)到談判原來(lái)如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無(wú)論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國(guó)與國(guó)的外交較量和企業(yè)之間兼并收購(gòu)之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見(jiàn)，譬如追女朋友、購(gòu)買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰.道森是美國(guó)一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國(guó)，用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問(wèn)。在美國(guó)人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳。作為外來(lái)移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國(guó)際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無(wú)數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過(guò)程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德。《優(yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)，羅杰.道森講述了從談判開(kāi)局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開(kāi)局技巧包括：開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的`條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開(kāi)始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開(kāi)始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1、假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過(guò)其它房子，求職過(guò)程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購(gòu)時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見(jiàn)面后和正式談判前，基于中國(guó)人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說(shuō)詢問(wèn)公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠(chéng)意：非正式溝通后開(kāi)始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開(kāi)場(chǎng)第一步，比如說(shuō)“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開(kāi)局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠(chéng)意，比如說(shuō)“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂(lè)意與你們進(jìn)行長(zhǎng)期合作”，開(kāi)場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠(chéng)意有利于談判過(guò)程中爭(zhēng)取條件。
步驟4：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說(shuō)“我們很愿意合作，請(qǐng)問(wèn)你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問(wèn)你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你們期望的采購(gòu)價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過(guò)程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過(guò)程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問(wèn)對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉——白臉策略，通過(guò)黑臉給對(duì)方壓力，通過(guò)白臉?lè)乐拐勁衅屏?；訴諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過(guò)誘捕用對(duì)自己不重要的條件來(lái)?yè)Q取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對(duì)手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購(gòu)時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(zhǎng)保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說(shuō)是從中提煉出來(lái)的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過(guò)程。回想自己兼職過(guò)程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來(lái)壓價(jià)，稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無(wú)法得到領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)，并以長(zhǎng)期合作來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無(wú)一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來(lái)的，自身也的確感覺(jué)有很大成長(zhǎng)，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過(guò)早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書(shū)是本人所讀的第一本談判類書(shū)籍，本人也無(wú)法將其與其它書(shū)籍進(jìn)行對(duì)比?！秲?yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書(shū)籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書(shū)還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇九
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過(guò)程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說(shuō)談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書(shū)中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書(shū)，體會(huì)還是很多的，感覺(jué)受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法。增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等?？赡芷髽I(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。降低成本?，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤(rùn);同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)。用羅杰·道森的話說(shuō)，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來(lái)看，我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過(guò)訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。書(shū)中所說(shuō)的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺(jué)到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)帶來(lái)很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒(méi)有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒(méi)了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來(lái)看，是非常成功的，但這種成功無(wú)異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂(lè)意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過(guò)程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見(jiàn)?，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺(jué)到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺(jué)得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺(jué)不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見(jiàn)到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過(guò)程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問(wèn)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋。探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過(guò)程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來(lái)，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營(yíng)造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問(wèn)題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，談?wù)撈渌麊?wèn)題，可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來(lái)詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開(kāi)心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?；尽⒎浅Ｖ匾?、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái)：出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無(wú)理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來(lái)雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說(shuō)到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來(lái)了，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽(tīng)到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營(yíng)，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過(guò)直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來(lái)好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來(lái)對(duì)方要貨卻沒(méi)有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買下來(lái)，但卻先問(wèn)這款手機(jī)套有沒(méi)有藍(lán)色的?沒(méi)有?那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)，來(lái)一句“聽(tīng)了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過(guò)其他途徑了解真正的決策者是誰(shuí)，在談判過(guò)程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來(lái)吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開(kāi)，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來(lái)做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢?中國(guó)人說(shuō)“天時(shí)、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭(zhēng)做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫(xiě)的暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前，本人也讀過(guò)一些關(guān)于談判的書(shū)籍或參加過(guò)談判的培訓(xùn)課程，對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過(guò)費(fèi)希爾等人寫(xiě)的《談判力》一書(shū)，書(shū)中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開(kāi)、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書(shū)籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過(guò)程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過(guò)充分協(xié)商，最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我對(duì)談判的理解有了改變，原來(lái)我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述，優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無(wú)論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺(jué)得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來(lái)仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書(shū)中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過(guò)程，即開(kāi)局、中局和終局。其中，本人對(duì)開(kāi)局中第一個(gè)談判技巧，即”開(kāi)出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_(kāi)出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無(wú)理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺(jué)其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開(kāi)出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺(jué)得，身為律師，在工作過(guò)程中，無(wú)論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會(huì)用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧，對(duì)我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡(jiǎn)短體會(huì)，其實(shí)書(shū)中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書(shū)中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問(wèn)題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析。總之，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過(guò)程，僅靠掌握書(shū)中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說(shuō)，光看書(shū)永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只有按書(shū)中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書(shū)中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧，我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力，做一名律師界的談判高手。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十一
《優(yōu)勢(shì)談判》教你如何進(jìn)行談判，在第一部分將來(lái)整個(gè)談判過(guò)程中可以使用的技巧和策略。其他部分是對(duì)第一部分的擴(kuò)展，展現(xiàn)了更多的情況。
在讀這本書(shū)的過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的就是要去實(shí)踐，因?yàn)闀?shū)中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的.三觀有所摩擦，但是可能你覺(jué)得他說(shuō)的策略和技巧在這個(gè)社會(huì)上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如第4章談到的不道德的談判策略，這些策略在談判中進(jìn)行使用是無(wú)傷大雅的，但是一定是在保密的情況下。
前段時(shí)間我在街上買鞋墊，想用一下書(shū)中學(xué)到的策略，于是我開(kāi)始了一場(chǎng)”談判“。我問(wèn)老板純棉的好多錢一雙，老板喊五元，我故作驚訝（這是書(shū)中的一個(gè)策略，不管對(duì)方喊什么價(jià)都要感到很驚訝，這樣可以削減對(duì)方的談判的自信心），讓她便宜一些，他喊9元兩雙。看到有成效，我思考了一會(huì)兒，說(shuō)15元4雙。老板想了半分鐘說(shuō)可以，我慌了，md我以為這家夠便宜的你這么爽快就答應(yīng)了，其中有詐，但是看見(jiàn)老板真誠(chéng)的眼神，我想算了，就15元買了4雙回去了。到家我越想越虧，這老板沒(méi)有學(xué)過(guò)談判技巧，沒(méi)有讓我有贏取談判的感覺(jué)，下次再也不去她那里買小東西了。我實(shí)際上可以接著往下說(shuō)，找個(gè)更高權(quán)威。比如，我可以給老板說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合適的，但是錢在我老婆手里，我還要去爭(zhēng)取一下她的意見(jiàn)。這樣過(guò)一會(huì)兒在來(lái)說(shuō)，老婆嫌太貴，要是10元4雙到時(shí)可以。我堅(jiān)信這樣的價(jià)格老板肯定也會(huì)答應(yīng)的，我就可以賺5元錢了。
沒(méi)過(guò)多久，我老婆在另一家流動(dòng)的販賣者那里2元一雙買了和我一樣的鞋墊。讓我覺(jué)得，中國(guó)的媳婦都是實(shí)踐中的談判高手。因?yàn)椤秲?yōu)勢(shì)談判》是他們公司發(fā)的，她從來(lái)沒(méi)有看過(guò)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十二
――杜毅杰
一直以來(lái)，談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在，如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為：在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都感覺(jué)自己贏得了談判。
本人通過(guò)對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營(yíng)造共贏談判氛圍
“好的開(kāi)始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí)，需要讓對(duì)方感覺(jué)到誠(chéng)意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開(kāi)始時(shí)，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的'共同目標(biāo)，確保會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。
二、贏得談判開(kāi)局主動(dòng)權(quán)
在談判開(kāi)局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來(lái)很不想買或者賣，這讓對(duì)方覺(jué)得要得到必須付出更多條件兌換，來(lái)為你贏得開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開(kāi)出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件，只有開(kāi)出了高條件，我們才有讓步的空間，一來(lái)可以避免談判陷入僵局，二來(lái)顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開(kāi)出的條件很高，可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過(guò)肢體語(yǔ)言和臉部表情來(lái)表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說(shuō)“對(duì)不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威
我們?cè)谡勁兄?，通常?huì)說(shuō)請(qǐng)示下上級(jí)，就可以贏得時(shí)間，用這樣的方式，給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說(shuō)：“那讓我和你的上級(jí)談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開(kāi)始就做出讓步，否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對(duì)方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出來(lái)。如果是我方先提出來(lái)的，對(duì)方就有可能感覺(jué)你在強(qiáng)迫他接受，最后感覺(jué)是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，我們應(yīng)該先把問(wèn)題放一放，無(wú)論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯?jiān)儆懻?。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來(lái)協(xié)調(diào)。
六、尾語(yǔ)
“紙上談兵終覺(jué)淺”，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，固然寫(xiě)的好，但也只是思路上的指引，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁?shū)上學(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十三
《超越自己》是作家劉墉寫(xiě)給剛考上紐約史岱文森高中的兒子劉墉的一百一十六封書(shū)信，信中針對(duì)而這些每日生活所遭遇的事件加以發(fā)揮及引導(dǎo)，寄理于情的的字字句句，充滿了父親對(duì)兒子的關(guān)愛(ài)，教會(huì)，期許。
超越自己，這句簡(jiǎn)單的話概括出來(lái)了所有成功人士的秘訣，他們有勇于超越自己的沖勁。那么為什么大多數(shù)人都不能成功呢？因?yàn)樗麄冸y以把喔機(jī)會(huì)，因?yàn)橥涎拥拿容易滿于現(xiàn)狀，沒(méi)有更高的理想r不敢面對(duì)未來(lái)，因?yàn)槿狈π判?。為什么不能成功？一句話，因?yàn)椴荒艹阶约骸?BR> 因?yàn)檫@是上天的安排，讓我們?cè)诰邆淞酥\生能力后，就很少有繼續(xù)超越的想法。也只有這樣，我們才能安心做一個(gè)普通的凡人。
只有少數(shù)人會(huì)說(shuō)s“我不要做一個(gè)普通人，我要超越自己?！庇谑牵谶@種努力與信念下，他們將自己提升了并且隨著不斷地超越，他們做出了世人無(wú)與倫比的成就。他們就是前面說(shuō)的那些成功人士。
所以劉墉說(shuō)s“在整個(gè)奮斗過(guò)程中，我認(rèn)為最大的敵人不是別人，而是自己。尤其是那些收受盡呵護(hù)的年輕人，為了獨(dú)立面對(duì)未來(lái)，他們必須戰(zhàn)勝自己的惰性和依賴心。這種毛病若不根除，無(wú)論在父母的逼迫下成績(jī)，功課有多好，將來(lái)都難以成功?！@個(gè)世界是不等人的，它殘酷得甚至不能給失敗者一點(diǎn)點(diǎn)的同情……你必須成功，因?yàn)槟悴荒苁?！這是一句莫名其妙的話，卻給人耐人尋味的道理。
我用三句話概括了這些內(nèi)容s超越自己與生俱來(lái)的弱點(diǎn)！創(chuàng)造自己個(gè)人的風(fēng)格！
肯定自己是個(gè)不可或缺的存在！
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇一
怎樣讓孩子更有競(jìng)爭(zhēng)力？在小學(xué)階段，第一是習(xí)慣養(yǎng)成，第二是思維開(kāi)發(fā)，第三就是前程設(shè)計(jì)，《讓孩子更有競(jìng)爭(zhēng)力》讀后感外國(guó)語(yǔ)張媛。
很多家長(zhǎng)埋怨：“我孩子不學(xué)習(xí)，光看課外書(shū)?！?BR> 我就問(wèn)：“你認(rèn)為什么是學(xué)習(xí)呢？”
“做作業(yè)，把課本做得爛熟?！?BR> “那你孩子都讀些什么書(shū)？”
“什么《葫蘆娃》呀，《水滸傳》呀，那玩意兒能提高成績(jī)嗎？”
解決一個(gè)問(wèn)題，是從一個(gè)點(diǎn)著手容易，還是從一個(gè)面著手容易？從一般的道理來(lái)講，似乎是從一個(gè)點(diǎn)著手更容易。但是，在孩子的成長(zhǎng)道路上，恰好相反。你解決這個(gè)點(diǎn)比較難，解決這個(gè)面更容易；面的問(wèn)題解決了，點(diǎn)自然就不攻自破了。家長(zhǎng)越是為了孩子的升學(xué)，千方百計(jì)盯著他的分?jǐn)?shù)，學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)缴喜蝗?，還容易形成孩子怪僻的性格。把單純追求學(xué)習(xí)成績(jī)這件事放一放，從外圍開(kāi)始突破，抓孩子的綜合素質(zhì)，情況倒有轉(zhuǎn)折：柳暗花明又一村，船到橋頭自然直。
教育就是這么神奇，最怕功利性的追求。
跳蚤的跳躍高度可以達(dá)到它身體的400倍左右，堪稱動(dòng)物界的跳高冠軍。有人往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤，發(fā)現(xiàn)跳蚤總能立即輕易地跳了出來(lái)。這次杯子底兒朝上，再把跳蚤放進(jìn)杯子里?！班浴钡囊宦?，跳蚤重重地撞在杯子底兒上。跳蚤十分困惑，但是它不會(huì)停下來(lái)。一次次被撞，跳蚤開(kāi)始變得聰明起來(lái)了，它開(kāi)始根據(jù)杯子底兒的高度來(lái)調(diào)整自己的跳躍高度。再過(guò)一陣子，這只跳蚤不再碰壁，而是在下面很壓抑地跳動(dòng)。一天后，實(shí)驗(yàn)者把杯子輕輕拿掉，跳蚤卻還在原來(lái)那個(gè)高度上繼續(xù)地跳。
最可悲的是：從此以后，雖然杯子已不存在，跳蚤卻連“再試一次”的勇氣都沒(méi)有了。心理學(xué)家把這種現(xiàn)象叫做“自我設(shè)限”。
大家首先想到的是6不能動(dòng)，否則將產(chǎn)生1000以上的差距。因此，只能動(dòng)1。
很快有孩子舉手：“6222。”
我說(shuō)：“好，這個(gè)答案好！”
那個(gè)學(xué)生被鼓勵(lì)得眉飛色舞。
別的學(xué)生不愿意了，站起來(lái)：“6000?！?BR> 我趕緊表?yè)P(yáng)：“好，也好！”
這兩個(gè)結(jié)果，與6111都相差111。
這時(shí)候，下面的孩子又舉手了，說(shuō)：“老師，我的結(jié)果比他的還好！”
我問(wèn)：“你的結(jié)果是多少呢？”
“6166?！?BR> “哎喲，”我再次叫好：“這個(gè)好。”
終于，又一個(gè)孩子大聲說(shuō)出了正確答案：“6066?！贝蠹疫@才發(fā)現(xiàn)，6166與6111相差55，而6066比6111少45。
我看著如夢(mèng)初醒的孩子們：“大家為他鼓掌！這是最棒的結(jié)果！”
的確，正確結(jié)果只有一個(gè)。但學(xué)生說(shuō)出的每一個(gè)答案我都給出表?yè)P(yáng)。因?yàn)槊恳粋€(gè)答案背后都包含著孩子優(yōu)秀的思維品質(zhì)。只要孩子思考了，不管對(duì)錯(cuò)，都應(yīng)該得到鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，這樣，他們才敢于思考。現(xiàn)在不怕犯錯(cuò)誤，將來(lái)才能少犯錯(cuò)誤。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇二
這本書(shū)不僅適合富二代，更適合窮二代。
之前并不知道有這本書(shū)，是因?yàn)橄肟窗头铺氐膫饔?，想通過(guò)閱讀了解他的生平事跡行為心理，從這位偉大的投資者身上學(xué)習(xí)怎樣成為一名優(yōu)秀的投資者，投資資產(chǎn)，投資自己，投資未來(lái)。結(jié)果沒(méi)搜到，搜到了他給他兒子的人生建議。仔細(xì)想想，倘若這個(gè)兒子是他親生的，那么他就不至于在教育兒子的時(shí)候說(shuō)一些假話和沽名釣譽(yù)的東西，必然會(huì)存在他所堅(jiān)信的東西和認(rèn)知，并且把他傳遞給他的兒子，讓他去奉行。那些不方便給吃瓜群眾說(shuō)的真正的東西，應(yīng)該會(huì)在這部作品里面體現(xiàn)。所以，我買了。
股神的兒子名叫彼得·巴菲特，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有他老爹的名聲響亮。而且竟然沒(méi)有子承父業(yè)做一名優(yōu)秀的金融投資領(lǐng)域的富二代，而是去做了一名音樂(lè)家，詫異。
彼得用回憶和平述的方式講了他的父親母親在整個(gè)家庭從小對(duì)他的影響，言傳身教。尤其是思想精神領(lǐng)域的引導(dǎo)和看待方式，不像大多數(shù)中國(guó)人那樣望子成龍望女成鳳，對(duì)孩子抱有什么與眾不同的期望，反而更是自由和引導(dǎo)，讓他去做真正的自己。其實(shí)父母的期望是會(huì)潛意識(shí)傳遞給孩子的，即使他們不明說(shuō)。
孩子會(huì)明白父母想要讓他作為什么樣的一個(gè)人，這會(huì)導(dǎo)致孩子為了不讓父母失望然后委屈自己去做父母期望孩子成為的那種人。他會(huì)放棄自己真正的愛(ài)好和擅長(zhǎng)的東西，去迎合他們父母對(duì)他的期望，因?yàn)樗幌胱尭改覆婚_(kāi)心。倘若遇到那種明確的把期望告知給自己的孩子并試圖堅(jiān)決讓孩子走上“成功之路”的父母，孩子會(huì)面臨身體和心靈的雙重矛盾，即身體行為做著父母期待他們走向“成功之路”所必須做的一些事情，內(nèi)心深處則極度的不愿意和不認(rèn)可，但又不能去反抗或反抗無(wú)效所以屈服。這就會(huì)導(dǎo)致孩子很難真正的懂自己內(nèi)心到底想要什么，他們更多的是知道自己不想要什么。走上社會(huì)就更夸張了，因?yàn)樗麄冇值们谏鐣?huì)現(xiàn)實(shí)，從而內(nèi)心的真正需求得不到滿足，無(wú)法真正的認(rèn)識(shí)自己。
現(xiàn)在的社會(huì)基本上都是金錢結(jié)果導(dǎo)向，這就導(dǎo)致了價(jià)值導(dǎo)向會(huì)被忽略。比如我們?cè)谶x擇工作的時(shí)候往往會(huì)選擇對(duì)我們最利的因素，而不是最愛(ài)因素。月薪1萬(wàn)對(duì)于我們職業(yè)發(fā)展有利的一個(gè)銷售崗位和月薪三千但是是自己真正喜歡干的編輯崗位，大多數(shù)都會(huì)選擇前者而忽視掉自己內(nèi)心真正的需求。你只需要此刻問(wèn)問(wèn)自己現(xiàn)在的工作是你最想干的嗎？你就不難得出結(jié)果。我們大多數(shù)人內(nèi)心深處的真正想法是那樣的`，我們的行為動(dòng)作卻經(jīng)常這樣做。只有極少數(shù)人不如此。后來(lái)我們意識(shí)到這種現(xiàn)象想要改變的時(shí)候已經(jīng)很難去改變了，所以屈服于現(xiàn)實(shí)。
我們?yōu)槭裁匆磿?shū)？這其實(shí)是最快的幫你成長(zhǎng)的一種方式。我們用三天讀一本的時(shí)間就看盡了別人的一生，而且你能看好多本，活好幾世，每次都像是一次投胎轉(zhuǎn)世的活法，何其有幸?？上覀兇蠖鄶?shù)人好像并不珍惜。我們終其一生都在成長(zhǎng)。年齡從小到大，身高從低到高，面貌變蒼老，體型變茁長(zhǎng)，思維變成熟。我們不去閱讀不去借鑒，只能自己親身經(jīng)歷體驗(yàn)，所以我們也只活了一世。走前人走過(guò)的路，摔前人摔過(guò)的跤，很多明明發(fā)生過(guò)可以借鑒規(guī)避的事情卻仍然再次撞上去，加上自己一些與眾不同的經(jīng)歷，這一生也就這樣過(guò)去了，跟別的浪花雖然有差異，但總的來(lái)說(shuō)區(qū)別不大。這讓我想起了《過(guò)秦論》里的著名警句：秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也。何其相似。
認(rèn)識(shí)真正的你，這真的很重要很重要。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇三
讀書(shū)感悟：最近讀了一本書(shū)，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說(shuō)，這本書(shū)的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說(shuō)我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過(guò)，瑕不掩瑜，這本書(shū)還是難得的好書(shū)。
其實(shí)，沒(méi)讀本書(shū)之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開(kāi)出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來(lái)我往，暗流涌動(dòng)。誰(shuí)能深諳其道，誰(shuí)就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開(kāi)復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見(jiàn)，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開(kāi)放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。
后來(lái)，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過(guò)后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫(xiě)的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒(méi)？其實(shí)這是很可笑的?？v使他書(shū)看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書(shū)中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告文庫(kù)侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國(guó)法律中國(guó)國(guó)情中國(guó)潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問(wèn)題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰(shuí)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰(shuí)能爐火純青，誰(shuí)定能縱橫四海，海闊天空。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇四
我喜歡讀書(shū)，特別喜歡讀探險(xiǎn)類小說(shuō)，最近我讀了《鬼公主的嫁衣》，這本小說(shuō)非常精彩。
小說(shuō)主要講了一個(gè)叫殷靈的鬼公主操縱她的木偶軍團(tuán)把地下商城弄得烏煙瘴氣，奄奄一息。dodo探險(xiǎn)隊(duì)為了把事情搞清楚深入險(xiǎn)境，厲盡千心萬(wàn)苦，終于查明真相戰(zhàn)勝了鬼公主。
我覺(jué)得dodo探險(xiǎn)隊(duì)是一個(gè)充滿好奇心，具有冒險(xiǎn)精神的小團(tuán)隊(duì)。特別是dodo探險(xiǎn)隊(duì)中虎鯊和扶幽面對(duì)生命危險(xiǎn)時(shí)團(tuán)結(jié)一心，終于克服困難，回到了朋友身邊。
反觀在現(xiàn)實(shí)生活中，我們要不要有團(tuán)結(jié)互助的精神呢？答案是肯定的。就像我們體育課上的拔河比賽一樣，僅靠個(gè)人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要發(fā)揮大家的力量才能取得最終的勝利。
《鬼公主的嫁衣》這本書(shū)讓我收益非淺，今后在學(xué)習(xí)上要更加努力與同學(xué)們團(tuán)結(jié)互助，共同進(jìn)步提高全班的總成績(jī)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇五
內(nèi)向者同樣不可或缺
其實(shí)，內(nèi)向在古代并不被當(dāng)作大問(wèn)題，在工業(yè)革命以后，生產(chǎn)力的提升使得人們的工作伙伴不再是親戚鄰居，而是更多的陌生人，外向的人更容易吸引、達(dá)成合作，內(nèi)向才被視為性格缺陷。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、社會(huì)化媒體時(shí)代，更多陌生人協(xié)作的同時(shí)，內(nèi)向者可以通過(guò)文字、作品等表達(dá)自我，當(dāng)今三大社交產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理便是內(nèi)向者——扎克伯格（facebook）、馬化騰（qq）、張小龍（wechat），產(chǎn)品經(jīng)理也成為了很多內(nèi)向者的歸宿。
所以，內(nèi)向并不意味著保守、不上進(jìn)，相反的，內(nèi)向者善于觀察和深入思考、更有創(chuàng)造力，在延遲滿足感方面優(yōu)于外向者，體現(xiàn)在關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值、三思而后行。
mbti16型人格對(duì)內(nèi)向性格是這樣定義的：專注于內(nèi)心世界，通過(guò)仔細(xì)思考觀點(diǎn)、概念來(lái)獲得滿足感，而不是通過(guò)與人相處、團(tuán)隊(duì)合作來(lái)獲得滿足感。
很多內(nèi)向者并不是不擅長(zhǎng)與人交流，而是不喜歡，換句話說(shuō)，他們最討厭的不是社交活動(dòng)，而是浪費(fèi)時(shí)間的低質(zhì)量社交。
內(nèi)向者怎么適應(yīng)這個(gè)時(shí)代？
我就是一個(gè)典型的內(nèi)向者，靦腆、慢熱、不喜歡參與人數(shù)太多的群體活動(dòng)，善于觀察、富于創(chuàng)造，同時(shí)也叛逆、喜歡嘗新。
工作之后才覺(jué)得內(nèi)向是自己的負(fù)擔(dān)，反思以后發(fā)現(xiàn)，大學(xué)的時(shí)候主要是自己獨(dú)立思考發(fā)揮主觀能動(dòng)性，所以在創(chuàng)造性活動(dòng)中能成為領(lǐng)導(dǎo)者并獲得不錯(cuò)的成績(jī)；工作之后面臨著更多的上傳下達(dá)、多人協(xié)作，在集體活動(dòng)中局面容易被外向者掌控——這正是內(nèi)向者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
正如書(shū)中所述，內(nèi)向者應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，花時(shí)間獨(dú)立思考，努力地用外向者的方式融入工作反而是以己之短攻彼之長(zhǎng)。
明白了這個(gè)道理之后，在工作中我開(kāi)始抽時(shí)間獨(dú)立思考，用邏輯和深入思考的結(jié)果去說(shuō)服別人，從而推動(dòng)事情往正確的方向發(fā)展。
值得注意的一點(diǎn)是，內(nèi)向者傾向于自己把事做了，但前期溝通工作要做足，適當(dāng)?shù)乜梢詫で髣e人的幫助。
作為內(nèi)向者，我們應(yīng)該多思考自己對(duì)于世界的意義，認(rèn)知自己的內(nèi)心，找到自己的信念；
如果歡樂(lè)場(chǎng)不適合自己，那就多看一些書(shū)，跟名家安靜地交流，刻意練習(xí)自己的專業(yè)能力；
相信自己的直覺(jué)并勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果不擅長(zhǎng)口頭表達(dá)、開(kāi)會(huì)，可以采用文檔、線上溝通。
于我而言，厭倦了天朝功利而浮躁的游戲行業(yè)，希望用游戲化的方式來(lái)做一些對(duì)人們有價(jià)值的事情，而書(shū)評(píng)、產(chǎn)品就是我的表達(dá)方式。
古人有云：“桃李不言，下自成蹊”，所以內(nèi)向并不可怕，可怕的是因內(nèi)向而封閉、放棄希望。
找到自己內(nèi)心的信念，勇敢地做自己吧。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇六
原來(lái)做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無(wú)疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲
優(yōu)勢(shì)談判，帶來(lái)了如下的理念收獲：
1.什么是優(yōu)勢(shì)談判？
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得
1.你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的.反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過(guò)去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)emba學(xué)位班”，對(duì)方給我開(kāi)出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開(kāi)車送我到家，分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來(lái)電話：你要求18000沒(méi)問(wèn)題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习啵餐瑫r(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒(méi)有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權(quán)的問(wèn)題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無(wú)力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么，但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過(guò)去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開(kāi)后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過(guò)去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來(lái)的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來(lái)管理，也并沒(méi)有改變什么甚至更糟）。
四、有感
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬(wàn)講成了9.48萬(wàn)，這2.5萬(wàn)元的差距，讓人感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車行與我的手勢(shì)1（10萬(wàn)）的折中，如果這樣，我非多出1萬(wàn)多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客?？勺寣?duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問(wèn)我是不是要買車，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)，我要親自跟她的上級(jí)來(lái)談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過(guò)去請(qǐng)她的經(jīng)理來(lái)了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說(shuō)，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報(bào)價(jià)是9.28萬(wàn)！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說(shuō)我要去請(qǐng)示一下，回來(lái)我們就是9.48萬(wàn)成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬(wàn)余元的談判成果，如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇七
組織健康的概念，在閱讀本書(shū)之前，并未耳聞，但觀其字面意義，已大致了解一二，并感覺(jué)會(huì)與作者心有戚戚焉。閱讀之后，對(duì)作者觀點(diǎn)深表贊同，只不過(guò)縱觀全球數(shù)十億人，似乎無(wú)人對(duì)該問(wèn)題提出重視，感謝本書(shū)作者在浩如煙海的管理知識(shí)體系中，為我們撥云見(jiàn)日，讓我們有了觀察企業(yè)的一個(gè)獨(dú)特視角。
我的理解，組織健康，如同人的身體健康，其實(shí)人自出生以來(lái)，只顧成長(zhǎng)，不覺(jué)間已從孩提至成人，過(guò)程中伴隨各種疾病發(fā)生，治愈后繼續(xù)成長(zhǎng)，但何有人會(huì)關(guān)注人的健康指標(biāo)有哪些?換句話說(shuō)，究竟什么樣的'人是最健康的，誰(shuí)人能闡述清楚?很難。即便從醫(yī)者，因?qū)I(yè)分工所致，也恐難全面。所以人以健康為代價(jià)，一味消耗健康來(lái)?yè)Q取成功，已為世間常態(tài)，很多人為此失去健康，甚或失去生命，造成了本末倒置的局面。
近年來(lái)人的健康問(wèn)題日漸引起重視，但是組織健康更加復(fù)雜，且其重要性尚未達(dá)成廣泛共識(shí)。依我之見(jiàn)，組織健康應(yīng)有一個(gè)對(duì)應(yīng)概念，權(quán)且定義為組織發(fā)展，組織發(fā)展涵蓋我們?nèi)粘＠斫獾钠髽I(yè)管理的方方面面，涉及到業(yè)務(wù)和管理的各個(gè)模塊，比如戰(zhàn)略、人力、行政、市場(chǎng)、品牌、運(yùn)營(yíng)等，組織發(fā)展與組織健康相較，可從以下幾個(gè)維度對(duì)比：
第一，軟性與硬性。組織發(fā)展涉及到的都是企業(yè)的硬性指標(biāo)，但是組織健康涉及到的都是組織的軟性指標(biāo)。軟性指標(biāo)不顯著，但更根本。
第二，文科與理科。組織發(fā)展類似理工，都是實(shí)用之學(xué)，組織健康類似文科，都是無(wú)用之學(xué)。實(shí)用之學(xué)是術(shù)的層面，無(wú)用之學(xué)是道德層面，故無(wú)用即大用。
第三，藝術(shù)與科學(xué)。組織發(fā)展是科學(xué)，解決的是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，組織健康是藝術(shù)，解決的是根本的修養(yǎng)與審美。
第四，明處與暗處。組織發(fā)展是明處，組織健康是暗處。明槍易躲，暗箭難防。明槍看似兇狠，暗箭傷人更甚。
第五，武功與內(nèi)功。組織發(fā)展是武功，殺人于外在；組織健康是內(nèi)功，殺人于無(wú)形。
第六，智商與情商。組織發(fā)展是智商，組織健康是情商。智商容易受到關(guān)注，智商出眾者貌似出類拔萃，但是真正決定成敗的是情商。
正如本書(shū)中那句經(jīng)典的話成功的企業(yè)與平庸或不成功的企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展影響的差異，與他們所擁有的知識(shí)或聰明程度關(guān)系不大，而與企業(yè)的健康程度直接相關(guān)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇八
羅杰.道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書(shū)籍。“談判”，曾經(jīng)讓我感覺(jué)遙不可及，而這本書(shū)和過(guò)去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺(jué)到談判原來(lái)如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無(wú)論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國(guó)與國(guó)的外交較量和企業(yè)之間兼并收購(gòu)之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見(jiàn)，譬如追女朋友、購(gòu)買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰.道森是美國(guó)一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國(guó)，用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問(wèn)。在美國(guó)人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳。作為外來(lái)移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國(guó)際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無(wú)數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過(guò)程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德。《優(yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)，羅杰.道森講述了從談判開(kāi)局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開(kāi)局技巧包括：開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的`條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開(kāi)始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開(kāi)始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1、假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過(guò)其它房子，求職過(guò)程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購(gòu)時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見(jiàn)面后和正式談判前，基于中國(guó)人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說(shuō)詢問(wèn)公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠(chéng)意：非正式溝通后開(kāi)始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開(kāi)場(chǎng)第一步，比如說(shuō)“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開(kāi)局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠(chéng)意，比如說(shuō)“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂(lè)意與你們進(jìn)行長(zhǎng)期合作”，開(kāi)場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠(chéng)意有利于談判過(guò)程中爭(zhēng)取條件。
步驟4：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說(shuō)“我們很愿意合作，請(qǐng)問(wèn)你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問(wèn)你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你們期望的采購(gòu)價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過(guò)程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過(guò)程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問(wèn)對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉——白臉策略，通過(guò)黑臉給對(duì)方壓力，通過(guò)白臉?lè)乐拐勁衅屏?；訴諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過(guò)誘捕用對(duì)自己不重要的條件來(lái)?yè)Q取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對(duì)手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購(gòu)時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(zhǎng)保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說(shuō)是從中提煉出來(lái)的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過(guò)程。回想自己兼職過(guò)程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來(lái)壓價(jià)，稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無(wú)法得到領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)，并以長(zhǎng)期合作來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無(wú)一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來(lái)的，自身也的確感覺(jué)有很大成長(zhǎng)，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過(guò)早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書(shū)是本人所讀的第一本談判類書(shū)籍，本人也無(wú)法將其與其它書(shū)籍進(jìn)行對(duì)比?！秲?yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書(shū)籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書(shū)還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇九
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過(guò)程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說(shuō)談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書(shū)中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書(shū)，體會(huì)還是很多的，感覺(jué)受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法。增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等?？赡芷髽I(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。降低成本?，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤(rùn);同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)。用羅杰·道森的話說(shuō)，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來(lái)看，我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過(guò)訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。書(shū)中所說(shuō)的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺(jué)到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)帶來(lái)很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒(méi)有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒(méi)了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來(lái)看，是非常成功的，但這種成功無(wú)異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂(lè)意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過(guò)程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見(jiàn)?，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺(jué)到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺(jué)得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺(jué)不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見(jiàn)到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過(guò)程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問(wèn)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋。探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過(guò)程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來(lái)，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營(yíng)造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問(wèn)題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，談?wù)撈渌麊?wèn)題，可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來(lái)詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開(kāi)心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?；尽⒎浅Ｖ匾?、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái)：出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無(wú)理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來(lái)雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說(shuō)到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來(lái)了，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽(tīng)到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營(yíng)，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過(guò)直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來(lái)好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來(lái)對(duì)方要貨卻沒(méi)有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買下來(lái)，但卻先問(wèn)這款手機(jī)套有沒(méi)有藍(lán)色的?沒(méi)有?那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)，來(lái)一句“聽(tīng)了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過(guò)其他途徑了解真正的決策者是誰(shuí)，在談判過(guò)程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來(lái)吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開(kāi)，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來(lái)做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢?中國(guó)人說(shuō)“天時(shí)、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭(zhēng)做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫(xiě)的暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前，本人也讀過(guò)一些關(guān)于談判的書(shū)籍或參加過(guò)談判的培訓(xùn)課程，對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過(guò)費(fèi)希爾等人寫(xiě)的《談判力》一書(shū)，書(shū)中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開(kāi)、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書(shū)籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過(guò)程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過(guò)充分協(xié)商，最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我對(duì)談判的理解有了改變，原來(lái)我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述，優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無(wú)論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺(jué)得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來(lái)仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書(shū)中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過(guò)程，即開(kāi)局、中局和終局。其中，本人對(duì)開(kāi)局中第一個(gè)談判技巧，即”開(kāi)出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_(kāi)出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無(wú)理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺(jué)其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開(kāi)出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺(jué)得，身為律師，在工作過(guò)程中，無(wú)論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會(huì)用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧，對(duì)我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡(jiǎn)短體會(huì)，其實(shí)書(shū)中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書(shū)中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問(wèn)題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析。總之，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過(guò)程，僅靠掌握書(shū)中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說(shuō)，光看書(shū)永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只有按書(shū)中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書(shū)中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧，我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力，做一名律師界的談判高手。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十一
《優(yōu)勢(shì)談判》教你如何進(jìn)行談判，在第一部分將來(lái)整個(gè)談判過(guò)程中可以使用的技巧和策略。其他部分是對(duì)第一部分的擴(kuò)展，展現(xiàn)了更多的情況。
在讀這本書(shū)的過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的就是要去實(shí)踐，因?yàn)闀?shū)中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的.三觀有所摩擦，但是可能你覺(jué)得他說(shuō)的策略和技巧在這個(gè)社會(huì)上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如第4章談到的不道德的談判策略，這些策略在談判中進(jìn)行使用是無(wú)傷大雅的，但是一定是在保密的情況下。
前段時(shí)間我在街上買鞋墊，想用一下書(shū)中學(xué)到的策略，于是我開(kāi)始了一場(chǎng)”談判“。我問(wèn)老板純棉的好多錢一雙，老板喊五元，我故作驚訝（這是書(shū)中的一個(gè)策略，不管對(duì)方喊什么價(jià)都要感到很驚訝，這樣可以削減對(duì)方的談判的自信心），讓她便宜一些，他喊9元兩雙。看到有成效，我思考了一會(huì)兒，說(shuō)15元4雙。老板想了半分鐘說(shuō)可以，我慌了，md我以為這家夠便宜的你這么爽快就答應(yīng)了，其中有詐，但是看見(jiàn)老板真誠(chéng)的眼神，我想算了，就15元買了4雙回去了。到家我越想越虧，這老板沒(méi)有學(xué)過(guò)談判技巧，沒(méi)有讓我有贏取談判的感覺(jué)，下次再也不去她那里買小東西了。我實(shí)際上可以接著往下說(shuō)，找個(gè)更高權(quán)威。比如，我可以給老板說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合適的，但是錢在我老婆手里，我還要去爭(zhēng)取一下她的意見(jiàn)。這樣過(guò)一會(huì)兒在來(lái)說(shuō)，老婆嫌太貴，要是10元4雙到時(shí)可以。我堅(jiān)信這樣的價(jià)格老板肯定也會(huì)答應(yīng)的，我就可以賺5元錢了。
沒(méi)過(guò)多久，我老婆在另一家流動(dòng)的販賣者那里2元一雙買了和我一樣的鞋墊。讓我覺(jué)得，中國(guó)的媳婦都是實(shí)踐中的談判高手。因?yàn)椤秲?yōu)勢(shì)談判》是他們公司發(fā)的，她從來(lái)沒(méi)有看過(guò)。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十二
――杜毅杰
一直以來(lái)，談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在，如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為：在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都感覺(jué)自己贏得了談判。
本人通過(guò)對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營(yíng)造共贏談判氛圍
“好的開(kāi)始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí)，需要讓對(duì)方感覺(jué)到誠(chéng)意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開(kāi)始時(shí)，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的'共同目標(biāo)，確保會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。
二、贏得談判開(kāi)局主動(dòng)權(quán)
在談判開(kāi)局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來(lái)很不想買或者賣，這讓對(duì)方覺(jué)得要得到必須付出更多條件兌換，來(lái)為你贏得開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開(kāi)出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件，只有開(kāi)出了高條件，我們才有讓步的空間，一來(lái)可以避免談判陷入僵局，二來(lái)顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開(kāi)出的條件很高，可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過(guò)肢體語(yǔ)言和臉部表情來(lái)表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說(shuō)“對(duì)不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威
我們?cè)谡勁兄?，通常?huì)說(shuō)請(qǐng)示下上級(jí)，就可以贏得時(shí)間，用這樣的方式，給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說(shuō)：“那讓我和你的上級(jí)談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開(kāi)始就做出讓步，否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對(duì)方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出來(lái)。如果是我方先提出來(lái)的，對(duì)方就有可能感覺(jué)你在強(qiáng)迫他接受，最后感覺(jué)是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，我們應(yīng)該先把問(wèn)題放一放，無(wú)論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯?jiān)儆懻?。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來(lái)協(xié)調(diào)。
六、尾語(yǔ)
“紙上談兵終覺(jué)淺”，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，固然寫(xiě)的好，但也只是思路上的指引，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁?shū)上學(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
讀后感之自己的優(yōu)勢(shì)篇十三
《超越自己》是作家劉墉寫(xiě)給剛考上紐約史岱文森高中的兒子劉墉的一百一十六封書(shū)信，信中針對(duì)而這些每日生活所遭遇的事件加以發(fā)揮及引導(dǎo)，寄理于情的的字字句句，充滿了父親對(duì)兒子的關(guān)愛(ài)，教會(huì)，期許。
超越自己，這句簡(jiǎn)單的話概括出來(lái)了所有成功人士的秘訣，他們有勇于超越自己的沖勁。那么為什么大多數(shù)人都不能成功呢？因?yàn)樗麄冸y以把喔機(jī)會(huì)，因?yàn)橥涎拥拿容易滿于現(xiàn)狀，沒(méi)有更高的理想r不敢面對(duì)未來(lái)，因?yàn)槿狈π判?。為什么不能成功？一句話，因?yàn)椴荒艹阶约骸?BR> 因?yàn)檫@是上天的安排，讓我們?cè)诰邆淞酥\生能力后，就很少有繼續(xù)超越的想法。也只有這樣，我們才能安心做一個(gè)普通的凡人。
只有少數(shù)人會(huì)說(shuō)s“我不要做一個(gè)普通人，我要超越自己?！庇谑牵谶@種努力與信念下，他們將自己提升了并且隨著不斷地超越，他們做出了世人無(wú)與倫比的成就。他們就是前面說(shuō)的那些成功人士。
所以劉墉說(shuō)s“在整個(gè)奮斗過(guò)程中，我認(rèn)為最大的敵人不是別人，而是自己。尤其是那些收受盡呵護(hù)的年輕人，為了獨(dú)立面對(duì)未來(lái)，他們必須戰(zhàn)勝自己的惰性和依賴心。這種毛病若不根除，無(wú)論在父母的逼迫下成績(jī)，功課有多好，將來(lái)都難以成功?！@個(gè)世界是不等人的，它殘酷得甚至不能給失敗者一點(diǎn)點(diǎn)的同情……你必須成功，因?yàn)槟悴荒苁?！這是一句莫名其妙的話，卻給人耐人尋味的道理。
我用三句話概括了這些內(nèi)容s超越自己與生俱來(lái)的弱點(diǎn)！創(chuàng)造自己個(gè)人的風(fēng)格！
肯定自己是個(gè)不可或缺的存在！