制定方案時(shí)，我們需要考慮時(shí)間、資源和風(fēng)險(xiǎn)的因素。需要實(shí)施的方案應(yīng)該是可行和可操作的。在制定方案時(shí)，我們可以借鑒一些最佳實(shí)踐，提高工作效率。
獨(dú)家談判方案篇一
20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的'市場份額，同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。
1、對等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。
3、獨(dú)立運(yùn)營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域，勢必又會(huì)掀起新的波瀾。
美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？
3、合并后，在團(tuán)購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
獨(dú)家談判方案篇二
談判時(shí)間：
談判地點(diǎn)：2教604
指導(dǎo)老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
3. 談判前期調(diào)查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標(biāo)
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?BR> 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲
三、 談判前期調(diào)查
（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） family快遞公司
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
五、 談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）
獨(dú)家談判方案篇三
剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓(xùn)練中可以分幾個(gè)要點(diǎn)來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個(gè)需要額外鍛煉，凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來說。
不怕丟人，成長就會(huì)出丑，出丑就會(huì)成長，這是必經(jīng)的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實(shí)踐，結(jié)果只能是紙上談兵。
要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達(dá)準(zhǔn)確，還是需要長期訓(xùn)練的。
多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個(gè)范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設(shè)定的場景里面去，身臨其境。
反復(fù)揣摩，大量練習(xí)，最后練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。
其中一項(xiàng)，肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。
獨(dú)家談判方案篇四
一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項(xiàng)
二、談判團(tuán)隊(duì)組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個(gè)輔助性的作用，并對相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。
法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。
三、談判前期的調(diào)查
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級(jí)及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級(jí)市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財(cái)富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報(bào)社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費(fèi)者首選第一品牌”，成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報(bào)》、《科技日報(bào)》等權(quán)威媒體評選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào)；2007年，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴(kuò)大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題
（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題
分析：因?yàn)閷Ψ綄儆诖笈康挠嗁?，而我方的服?wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價(jià)格問題
分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對方的報(bào)價(jià)。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標(biāo)
最理想的價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）
八、談判議程
9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況
18：00—20：00 晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系
2、確定談判議題
1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝 2）支付方式，保險(xiǎn)
3）裝運(yùn)期限，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項(xiàng)。
九、開局及談判策略
1、開局策略
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍Ρ舜说牡谝皇仲Y料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案
休息時(shí)間：20分鐘
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對方開出的條件，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應(yīng)急方案
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
獨(dú)家談判方案篇五
5.2.1 采購決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
獨(dú)家談判方案篇六
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員：王成 財(cái)務(wù)部長 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)20xx元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元
獨(dú)家談判方案篇七
地點(diǎn)：三樓會(huì)議室
主持人：參會(huì)人員：
記錄人：
會(huì)議內(nèi)容
一、經(jīng)過前期的招投標(biāo)工作，已確定由南京**公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商。
二、南京**公司代表介紹，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況，對高架庫的方案稍作了調(diào)整，對所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換，但價(jià)格未變。
三、南京**公司此次報(bào)價(jià)為818000元，經(jīng)過協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn)，最終議定項(xiàng)目價(jià)格為793460元。
四、售后服務(wù)：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi)。
獨(dú)家談判方案篇八
模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)
根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會(huì)產(chǎn)生如下法律后果：
3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對方時(shí)必然要支付某種形式的對價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
具體操作程序如下：
(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項(xiàng);
(二)清產(chǎn)核資、財(cái)務(wù)審計(jì)
因?yàn)閍公司是國有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實(shí)和界定國有資本金及其權(quán)益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進(jìn)行離任審計(jì)。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者政府審計(jì)部門提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和文件。
(三)資產(chǎn)評估
按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產(chǎn)實(shí)施評估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。
2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予評估立項(xiàng)的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估。
資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)收到核準(zhǔn)申請后，對符合核準(zhǔn)要求的，及時(shí)組織有關(guān)專家審核，在20個(gè)工作日內(nèi)完成對評估報(bào)告的核準(zhǔn);對不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。
(四)確定股權(quán)比例
根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。
(五)召開股東大會(huì)
合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會(huì)對公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過;股份有限公司股東大會(huì)對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會(huì)議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過。同時(shí)a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時(shí)向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的指示發(fā)表意見、行使表決權(quán)。
(六)簽署合并協(xié)議
在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。
我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭議的方式;簽約日期、地點(diǎn);合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng)。
(七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)產(chǎn)清單
(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人
我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。
如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過債權(quán)人的同意。
公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
(九)核準(zhǔn)登記
公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門同時(shí)為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級(jí)以上人民政府重新簽訂國有土地使用權(quán)出讓證書。
公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。
(十)職工的安置
即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實(shí)際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：
1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;
2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。
具體操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會(huì)，研究股權(quán)出售和收購股權(quán)的可行性，分析出售和收購股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)營能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作。
(二)聘請律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查。
(三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的協(xié)商和談判。
(四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權(quán)致使國家不再擁有控股地位的，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
(五)評估驗(yàn)資(因?yàn)閏公司是私營公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格)。
1、同級(jí)國有資產(chǎn)管理部門組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。
根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級(jí)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資，并委托社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。
2、資產(chǎn)評估
1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)實(shí)施資產(chǎn)評估;
2)評估報(bào)告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實(shí)施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》
第23條對于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格
轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評估結(jié)果的90%。如果低于這個(gè)比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易。
根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》，因?yàn)閎公司出讓的股權(quán)屬于國有企業(yè)或國有獨(dú)資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項(xiàng)、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評估事務(wù)所進(jìn)行評估。c公司可直接到會(huì)計(jì)事務(wù)所對變更后的資本進(jìn)行驗(yàn)資。
(六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易
b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。
根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級(jí)以上公開發(fā)行的經(jīng)濟(jì)或者金融類報(bào)刊和產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個(gè)工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計(jì)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項(xiàng)。
d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫《買方登記表》外，還應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。
(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會(huì)或股東(大)會(huì)，并形成股東(大)會(huì)決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會(huì)決議。
(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。
(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)
(十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。
二、股權(quán)架構(gòu)
如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來的49%。
三、兩種兼并方案的比較
首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。
其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來的債務(wù)。
因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對外債務(wù)，使d公司對兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí)，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財(cái)產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時(shí)債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。
四、風(fēng)險(xiǎn)防范
對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風(fēng)險(xiǎn)，只有對并購交易中的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)，并做好相應(yīng)的對策，才能有效防范并購風(fēng)險(xiǎn)，保證并購交易的成功及實(shí)現(xiàn)并購的目的。
風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)
并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準(zhǔn)入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購涉及到國有企業(yè)的時(shí)候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務(wù)首先要對并購交易的合法性進(jìn)行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)二：目標(biāo)公司的可靠性
為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失，并購方在決定并購目標(biāo)公司前，必須要對目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評估。這些調(diào)查和評估事項(xiàng)包括：
2、目標(biāo)公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等);
3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營財(cái)務(wù)報(bào)表或資產(chǎn)評估報(bào)告;
4、參與并購的中介機(jī)構(gòu)從業(yè)資質(zhì);
5、目標(biāo)公司所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況;
6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項(xiàng);
7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;
8、有關(guān)國家對目標(biāo)公司的稅收政策;
9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項(xiàng));
10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn)、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責(zé)任等。在這方面，實(shí)踐中突出存在著兩個(gè)問題：
(一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債
股權(quán)并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標(biāo)公司的對外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對這些無法預(yù)計(jì)的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實(shí)際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險(xiǎn)首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。
因此實(shí)踐中，建議通過以下途徑解決：
1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;
2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;
3、以欺詐為由，請求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。
(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個(gè)人提供擔(dān)保
一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會(huì)規(guī)定，公司對外擔(dān)保必須提交股東會(huì)決議通過，或一定金額以上的對外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過董事會(huì)決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會(huì)議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會(huì)一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對外承擔(dān)責(zé)任。
公司董事、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營活動(dòng)提供擔(dān)保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔(dān)保，不受法律保護(hù)，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過錯(cuò)賠償責(zé)任。
若董事、經(jīng)理以個(gè)人名義提供擔(dān)?；虺铰殭?quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯(cuò)原則承擔(dān)損失。
建議股權(quán)收購方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時(shí)，認(rèn)真審議公司章程、董事會(huì)決議、章程和決議修正案，來界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時(shí)是否存在主觀上的過錯(cuò)，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見代理行為。
風(fēng)險(xiǎn)三：并購過程中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)
為了對并購中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實(shí)施并購行為提供或設(shè)計(jì)切實(shí)可行的并購方案和出具相關(guān)的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件。
風(fēng)險(xiǎn)六：合同風(fēng)險(xiǎn)
是最終確立企業(yè)并購各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān)。
風(fēng)險(xiǎn)七：談判風(fēng)險(xiǎn)
對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復(fù)進(jìn)行(有時(shí)甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。
收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查
隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟(jì)生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風(fēng)險(xiǎn)，在并購開始前對目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的。
盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因?yàn)槲覈煞ㄒ?guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實(shí)性和可靠性，各中介機(jī)構(gòu)會(huì)自覺地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實(shí)目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個(gè)重要途徑和有利機(jī)會(huì)，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買方公司所重視并由各中介機(jī)構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實(shí)，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實(shí)情況，同時(shí)避免對買方公司的利益造成損害。
一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購程序的重要事實(shí)。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。
從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如，目標(biāo)公司所在國可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)；目標(biāo)公司過去財(cái)務(wù)帳冊的準(zhǔn)確性；購并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價(jià)值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù)。
賣方通常會(huì)對這些風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實(shí)施盡職調(diào)查來補(bǔ)救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時(shí)買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購活動(dòng)。
二、如何進(jìn)行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點(diǎn)遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目均是獨(dú)一無二的。但是，對于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買方的并購活動(dòng)來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：
1．由賣方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個(gè)并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。
2．由潛在買方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會(huì)計(jì)師和財(cái)務(wù)分析師）。
3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。
4．由賣方或由目標(biāo)公司在賣方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。
5．由潛在買方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。
6．指定一間用來放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。
7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機(jī)會(huì)提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。
8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)分析師）作出報(bào)告，簡要介紹對決定目標(biāo)公司價(jià)值有重要意義的事項(xiàng)。盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性的法律事項(xiàng)，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價(jià)格的諸項(xiàng)因素進(jìn)行的分析。
9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標(biāo)公司自身）會(huì)自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請投資銀行來進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會(huì)將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實(shí)際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購合同的草擬階段。
三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則
在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
1．盡職調(diào)查的著重點(diǎn)
當(dāng)開始一項(xiàng)盡職調(diào)查時(shí)，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點(diǎn)。
2．重要性
買方和賣方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項(xiàng)。這一過程將明確可能影響交易價(jià)格的各種因素。
3．保密性
在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買方和其顧問就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議。
4．支撐
在一個(gè)大型的盡職調(diào)查活動(dòng)中，買方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實(shí)施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個(gè)有序的系統(tǒng)以確保整個(gè)盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標(biāo)。
四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫
1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容
通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個(gè)方面：
1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價(jià)值；
2）賣方對相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；
3）相關(guān)資產(chǎn)有無價(jià)值降低的風(fēng)險(xiǎn)，特別是其中是否有法律糾紛；
4）有無對交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；
5）隱藏或不可預(yù)見的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；
6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；
7）有無不競爭條款或?qū)δ繕?biāo)公司運(yùn)營能力的其他限制；
8）主要協(xié)議中有無反對轉(zhuǎn)讓的條款；
9）有無其他法律障礙。
下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：
1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準(zhǔn)或第三方同意；
2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營是否有法律限制；以及
3）由于購并是否會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)公司對員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補(bǔ)償）。
同時(shí)，由于資產(chǎn)并購和股權(quán)并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點(diǎn)亦會(huì)有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權(quán)并購的區(qū)別如下：
股權(quán)并購 資產(chǎn)并購
1）這一過程主要是目標(biāo)公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購則是目標(biāo)公司本身出售其
股本出售給買方； 資產(chǎn)給買方的行為；
2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購后仍由目標(biāo)公 2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的
司承擔(dān)； 債務(wù)和義務(wù)相對較少；
3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購之后不會(huì)受到 3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購之后轉(zhuǎn)
影響。買方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu) 移給買方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他 先購買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得 該第三方的同意。
2．盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫
在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報(bào)告。
法律盡職調(diào)查報(bào)告一般包括如下內(nèi)容：
1）買方對盡職調(diào)查的要求；
2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；
3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；
4）出具盡職調(diào)查報(bào)告的責(zé)任限制或聲明；
5）對審查過的資料進(jìn)行總結(jié)，對所涉及的法律事項(xiàng)以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價(jià)和建議。
法律盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和法律事項(xiàng)可能影響交易的框架，通過事先察覺風(fēng)險(xiǎn)和法律問題的存在，相關(guān)問題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標(biāo)的。
收購公司需要注意的事項(xiàng)及律師在其中的作用
一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)
（一）注冊資本問題
目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗(yàn)，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問題、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進(jìn)行收購公司時(shí)，收購人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實(shí)繳資本和注冊資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）；同時(shí)要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
（二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問題
在決定購買公司時(shí)，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動(dòng)比率以后，才能很好的預(yù)測公司將來的運(yùn)營能力。
第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。
第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會(huì)對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。
第四、要重點(diǎn)關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報(bào)廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點(diǎn)考察。
同時(shí)，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購公司時(shí)所應(yīng)該引起重視的問題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。
二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度方面的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)踐中，有許多公司都沒有專門的財(cái)會(huì)人員。只是在月末以及年終報(bào)賬的時(shí)候才從外面請兼職會(huì)計(jì)進(jìn)行財(cái)會(huì)核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細(xì)的財(cái)會(huì)制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財(cái)務(wù)事項(xiàng)。因?yàn)檫@些原因，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標(biāo)公司時(shí)，需要對公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行詳細(xì)的考察，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價(jià)值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標(biāo)公司的價(jià)值。必要時(shí)，收購方可以聘請專門財(cái)務(wù)顧問來評估目標(biāo)公司的價(jià)值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財(cái)務(wù)問題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團(tuán)隊(duì)的律師都具有法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識(shí)，能為您在法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。
三、稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會(huì)經(jīng)常成為稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時(shí)，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問題，弄清其是否足額以及按時(shí)交納了稅款。否則，可能會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。
四、可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)
在可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)方面，收購方需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：
有效進(jìn)行支撐；
第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議。因?yàn)槭召彿劫徺I目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
【律師在收購公司中所起的作用】
一、律師收購公司的一般作用
律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查、價(jià)格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時(shí)，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會(huì)計(jì)、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個(gè)收購活動(dòng)的合法且有序地進(jìn)行。通常情況下，企業(yè)會(huì)與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項(xiàng)特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。
以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問。
二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用
（一）什么是盡職調(diào)查
盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對象和交易事項(xiàng)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營、法律等事項(xiàng)，委托人委托律師、注冊會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。
（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：
第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，判斷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、程度以及對并購活動(dòng)的影響和后果；
第二，可以使收購方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項(xiàng)的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會(huì)給收購方帶來責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。
（三）律師盡職調(diào)查與財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系
律師和會(huì)計(jì)師是共同參與資本運(yùn)作中的中介機(jī)構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
（四）律師在收購公司時(shí)的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)
律師在收購公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財(cái)務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用。考慮到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：
一、組織性文件的盡職調(diào)查
1．公司的組織性文件
2．下屬企業(yè)的組織性文件
二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查
三、財(cái)務(wù)文件的盡職調(diào)查
四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查
五．融資文件的盡職調(diào)查
六．知識(shí)產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查
七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查
八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查
九．稅務(wù)的盡職調(diào)查
十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。
獨(dú)家談判方案篇九
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的'。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。
我方采用西歐式報(bào)價(jià)
我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方才用對比報(bào)價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判，不會(huì)讓對面輕易沾便宜。
獨(dú)家談判方案篇十
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?BR> 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）。
會(huì)議方案范文合集六篇。
會(huì)議方案范文合集九篇。
會(huì)議方案范文合集八篇。
獨(dú)家談判方案篇十一
7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對自己的工作報(bào)酬沒有跟雇主進(jìn)行過任何談判。
s的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬至100萬。
可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭取呢？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎。
實(shí)際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬?；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
1、充分準(zhǔn)備。
2、積極的情緒。
3、提高情商。
4、關(guān)注總薪酬。
通常來說，沒有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動(dòng)。當(dāng)我們越害怕某些東西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_始行動(dòng)......
事實(shí)上，如同習(xí)得一項(xiàng)技能，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì)。
積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏，在堅(jiān)持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動(dòng)來增加積極的情緒，從而報(bào)酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。
情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生。
不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個(gè)問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。
當(dāng)考慮到多個(gè)問題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個(gè)，那么你可以給我那個(gè)?！边@將有助于談判的推進(jìn)，展現(xiàn)更加積極的一面。
關(guān)于工作報(bào)酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項(xiàng)目，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值，有價(jià)值的不僅僅是工資。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局。
無論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
獨(dú)家談判方案篇十二
5.2.1 采購決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的.強(qiáng)勢態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
獨(dú)家談判方案篇十三
5.2.1采購決策：........
1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作
2.1了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1)讓供應(yīng)商的`銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
獨(dú)家談判方案篇十四
組長：
組內(nèi)成員：
主方：蘋果股份有限公司。
客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司。
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工。
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。
1、我方人員自備手機(jī)，場外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；
3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。（二）匯報(bào)制度：
1、隨時(shí)向我方組長及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；
4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。
通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。
(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。
(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對的事實(shí)。
1、可行性目標(biāo)：
2、最高目標(biāo)：
(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標(biāo)：
(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：
八、談判程序及具體策略。
（一）開局階段。
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
方案三：強(qiáng)硬式開局；
會(huì)議方案范文合集六篇。
會(huì)議方案范文合集九篇。
會(huì)議方案范文合集八篇。
獨(dú)家談判方案篇十五
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì)對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。
獨(dú)家談判方案篇十六
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的.質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。
獨(dú)家談判方案篇十七
地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室
參加人：***************
會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同
會(huì)議意見：
1.經(jīng)過市場詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時(shí)間：**月**日開始供貨。
4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。
獨(dú)家談判方案篇一
20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的'市場份額，同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。
1、對等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。
3、獨(dú)立運(yùn)營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域，勢必又會(huì)掀起新的波瀾。
美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？
3、合并后，在團(tuán)購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
獨(dú)家談判方案篇二
談判時(shí)間：
談判地點(diǎn)：2教604
指導(dǎo)老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
3. 談判前期調(diào)查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標(biāo)
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?BR> 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲
三、 談判前期調(diào)查
（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） family快遞公司
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
五、 談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）
獨(dú)家談判方案篇三
剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓(xùn)練中可以分幾個(gè)要點(diǎn)來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個(gè)需要額外鍛煉，凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來說。
不怕丟人，成長就會(huì)出丑，出丑就會(huì)成長，這是必經(jīng)的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實(shí)踐，結(jié)果只能是紙上談兵。
要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達(dá)準(zhǔn)確，還是需要長期訓(xùn)練的。
多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個(gè)范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設(shè)定的場景里面去，身臨其境。
反復(fù)揣摩，大量練習(xí)，最后練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。
其中一項(xiàng)，肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。
獨(dú)家談判方案篇四
一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項(xiàng)
二、談判團(tuán)隊(duì)組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個(gè)輔助性的作用，并對相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。
法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。
三、談判前期的調(diào)查
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級(jí)及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級(jí)市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財(cái)富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報(bào)社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費(fèi)者首選第一品牌”，成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報(bào)》、《科技日報(bào)》等權(quán)威媒體評選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào)；2007年，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴(kuò)大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題
（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題
分析：因?yàn)閷Ψ綄儆诖笈康挠嗁?，而我方的服?wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價(jià)格問題
分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對方的報(bào)價(jià)。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標(biāo)
最理想的價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）
八、談判議程
9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況
18：00—20：00 晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系
2、確定談判議題
1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝 2）支付方式，保險(xiǎn)
3）裝運(yùn)期限，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項(xiàng)。
九、開局及談判策略
1、開局策略
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍Ρ舜说牡谝皇仲Y料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案
休息時(shí)間：20分鐘
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對方開出的條件，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應(yīng)急方案
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
獨(dú)家談判方案篇五
5.2.1 采購決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
獨(dú)家談判方案篇六
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員：王成 財(cái)務(wù)部長 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)20xx元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元
獨(dú)家談判方案篇七
地點(diǎn)：三樓會(huì)議室
主持人：參會(huì)人員：
記錄人：
會(huì)議內(nèi)容
一、經(jīng)過前期的招投標(biāo)工作，已確定由南京**公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商。
二、南京**公司代表介紹，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況，對高架庫的方案稍作了調(diào)整，對所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換，但價(jià)格未變。
三、南京**公司此次報(bào)價(jià)為818000元，經(jīng)過協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn)，最終議定項(xiàng)目價(jià)格為793460元。
四、售后服務(wù)：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi)。
獨(dú)家談判方案篇八
模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)
根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會(huì)產(chǎn)生如下法律后果：
3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對方時(shí)必然要支付某種形式的對價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
具體操作程序如下：
(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項(xiàng);
(二)清產(chǎn)核資、財(cái)務(wù)審計(jì)
因?yàn)閍公司是國有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實(shí)和界定國有資本金及其權(quán)益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進(jìn)行離任審計(jì)。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者政府審計(jì)部門提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和文件。
(三)資產(chǎn)評估
按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產(chǎn)實(shí)施評估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。
2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予評估立項(xiàng)的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估。
資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)收到核準(zhǔn)申請后，對符合核準(zhǔn)要求的，及時(shí)組織有關(guān)專家審核，在20個(gè)工作日內(nèi)完成對評估報(bào)告的核準(zhǔn);對不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。
(四)確定股權(quán)比例
根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。
(五)召開股東大會(huì)
合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會(huì)對公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過;股份有限公司股東大會(huì)對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會(huì)議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過。同時(shí)a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時(shí)向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的指示發(fā)表意見、行使表決權(quán)。
(六)簽署合并協(xié)議
在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。
我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭議的方式;簽約日期、地點(diǎn);合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng)。
(七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)產(chǎn)清單
(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人
我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。
如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過債權(quán)人的同意。
公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
(九)核準(zhǔn)登記
公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門同時(shí)為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級(jí)以上人民政府重新簽訂國有土地使用權(quán)出讓證書。
公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。
(十)職工的安置
即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實(shí)際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：
1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;
2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。
具體操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會(huì)，研究股權(quán)出售和收購股權(quán)的可行性，分析出售和收購股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)營能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作。
(二)聘請律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查。
(三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的協(xié)商和談判。
(四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權(quán)致使國家不再擁有控股地位的，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
(五)評估驗(yàn)資(因?yàn)閏公司是私營公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格)。
1、同級(jí)國有資產(chǎn)管理部門組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。
根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級(jí)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資，并委托社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。
2、資產(chǎn)評估
1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)實(shí)施資產(chǎn)評估;
2)評估報(bào)告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實(shí)施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》
第23條對于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格
轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評估結(jié)果的90%。如果低于這個(gè)比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易。
根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》，因?yàn)閎公司出讓的股權(quán)屬于國有企業(yè)或國有獨(dú)資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項(xiàng)、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評估事務(wù)所進(jìn)行評估。c公司可直接到會(huì)計(jì)事務(wù)所對變更后的資本進(jìn)行驗(yàn)資。
(六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易
b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。
根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級(jí)以上公開發(fā)行的經(jīng)濟(jì)或者金融類報(bào)刊和產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個(gè)工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計(jì)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項(xiàng)。
d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫《買方登記表》外，還應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。
(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會(huì)或股東(大)會(huì)，并形成股東(大)會(huì)決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會(huì)決議。
(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。
(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)
(十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。
二、股權(quán)架構(gòu)
如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來的49%。
三、兩種兼并方案的比較
首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。
其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來的債務(wù)。
因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對外債務(wù)，使d公司對兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí)，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財(cái)產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時(shí)債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。
四、風(fēng)險(xiǎn)防范
對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風(fēng)險(xiǎn)，只有對并購交易中的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)，并做好相應(yīng)的對策，才能有效防范并購風(fēng)險(xiǎn)，保證并購交易的成功及實(shí)現(xiàn)并購的目的。
風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)
并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準(zhǔn)入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購涉及到國有企業(yè)的時(shí)候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務(wù)首先要對并購交易的合法性進(jìn)行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)二：目標(biāo)公司的可靠性
為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失，并購方在決定并購目標(biāo)公司前，必須要對目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評估。這些調(diào)查和評估事項(xiàng)包括：
2、目標(biāo)公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等);
3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營財(cái)務(wù)報(bào)表或資產(chǎn)評估報(bào)告;
4、參與并購的中介機(jī)構(gòu)從業(yè)資質(zhì);
5、目標(biāo)公司所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況;
6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項(xiàng);
7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;
8、有關(guān)國家對目標(biāo)公司的稅收政策;
9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項(xiàng));
10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn)、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責(zé)任等。在這方面，實(shí)踐中突出存在著兩個(gè)問題：
(一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債
股權(quán)并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標(biāo)公司的對外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對這些無法預(yù)計(jì)的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實(shí)際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險(xiǎn)首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。
因此實(shí)踐中，建議通過以下途徑解決：
1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;
2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;
3、以欺詐為由，請求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。
(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個(gè)人提供擔(dān)保
一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會(huì)規(guī)定，公司對外擔(dān)保必須提交股東會(huì)決議通過，或一定金額以上的對外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過董事會(huì)決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會(huì)議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會(huì)一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對外承擔(dān)責(zé)任。
公司董事、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營活動(dòng)提供擔(dān)保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔(dān)保，不受法律保護(hù)，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過錯(cuò)賠償責(zé)任。
若董事、經(jīng)理以個(gè)人名義提供擔(dān)?；虺铰殭?quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯(cuò)原則承擔(dān)損失。
建議股權(quán)收購方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時(shí)，認(rèn)真審議公司章程、董事會(huì)決議、章程和決議修正案，來界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時(shí)是否存在主觀上的過錯(cuò)，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見代理行為。
風(fēng)險(xiǎn)三：并購過程中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)
為了對并購中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實(shí)施并購行為提供或設(shè)計(jì)切實(shí)可行的并購方案和出具相關(guān)的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件。
風(fēng)險(xiǎn)六：合同風(fēng)險(xiǎn)
是最終確立企業(yè)并購各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān)。
風(fēng)險(xiǎn)七：談判風(fēng)險(xiǎn)
對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復(fù)進(jìn)行(有時(shí)甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。
收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查
隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟(jì)生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風(fēng)險(xiǎn)，在并購開始前對目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的。
盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因?yàn)槲覈煞ㄒ?guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實(shí)性和可靠性，各中介機(jī)構(gòu)會(huì)自覺地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實(shí)目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個(gè)重要途徑和有利機(jī)會(huì)，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買方公司所重視并由各中介機(jī)構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實(shí)，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實(shí)情況，同時(shí)避免對買方公司的利益造成損害。
一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購程序的重要事實(shí)。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。
從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如，目標(biāo)公司所在國可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)；目標(biāo)公司過去財(cái)務(wù)帳冊的準(zhǔn)確性；購并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價(jià)值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù)。
賣方通常會(huì)對這些風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實(shí)施盡職調(diào)查來補(bǔ)救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時(shí)買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購活動(dòng)。
二、如何進(jìn)行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點(diǎn)遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目均是獨(dú)一無二的。但是，對于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買方的并購活動(dòng)來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：
1．由賣方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個(gè)并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。
2．由潛在買方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會(huì)計(jì)師和財(cái)務(wù)分析師）。
3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。
4．由賣方或由目標(biāo)公司在賣方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。
5．由潛在買方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。
6．指定一間用來放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。
7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機(jī)會(huì)提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。
8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)分析師）作出報(bào)告，簡要介紹對決定目標(biāo)公司價(jià)值有重要意義的事項(xiàng)。盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性的法律事項(xiàng)，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價(jià)格的諸項(xiàng)因素進(jìn)行的分析。
9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標(biāo)公司自身）會(huì)自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請投資銀行來進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會(huì)將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實(shí)際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購合同的草擬階段。
三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則
在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
1．盡職調(diào)查的著重點(diǎn)
當(dāng)開始一項(xiàng)盡職調(diào)查時(shí)，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點(diǎn)。
2．重要性
買方和賣方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項(xiàng)。這一過程將明確可能影響交易價(jià)格的各種因素。
3．保密性
在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買方和其顧問就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議。
4．支撐
在一個(gè)大型的盡職調(diào)查活動(dòng)中，買方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實(shí)施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個(gè)有序的系統(tǒng)以確保整個(gè)盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標(biāo)。
四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫
1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容
通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個(gè)方面：
1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價(jià)值；
2）賣方對相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；
3）相關(guān)資產(chǎn)有無價(jià)值降低的風(fēng)險(xiǎn)，特別是其中是否有法律糾紛；
4）有無對交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；
5）隱藏或不可預(yù)見的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；
6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；
7）有無不競爭條款或?qū)δ繕?biāo)公司運(yùn)營能力的其他限制；
8）主要協(xié)議中有無反對轉(zhuǎn)讓的條款；
9）有無其他法律障礙。
下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：
1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準(zhǔn)或第三方同意；
2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營是否有法律限制；以及
3）由于購并是否會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)公司對員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補(bǔ)償）。
同時(shí)，由于資產(chǎn)并購和股權(quán)并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點(diǎn)亦會(huì)有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權(quán)并購的區(qū)別如下：
股權(quán)并購 資產(chǎn)并購
1）這一過程主要是目標(biāo)公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購則是目標(biāo)公司本身出售其
股本出售給買方； 資產(chǎn)給買方的行為；
2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購后仍由目標(biāo)公 2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的
司承擔(dān)； 債務(wù)和義務(wù)相對較少；
3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購之后不會(huì)受到 3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購之后轉(zhuǎn)
影響。買方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu) 移給買方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他 先購買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得 該第三方的同意。
2．盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫
在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報(bào)告。
法律盡職調(diào)查報(bào)告一般包括如下內(nèi)容：
1）買方對盡職調(diào)查的要求；
2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；
3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；
4）出具盡職調(diào)查報(bào)告的責(zé)任限制或聲明；
5）對審查過的資料進(jìn)行總結(jié)，對所涉及的法律事項(xiàng)以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價(jià)和建議。
法律盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和法律事項(xiàng)可能影響交易的框架，通過事先察覺風(fēng)險(xiǎn)和法律問題的存在，相關(guān)問題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標(biāo)的。
收購公司需要注意的事項(xiàng)及律師在其中的作用
一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)
（一）注冊資本問題
目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗(yàn)，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問題、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進(jìn)行收購公司時(shí)，收購人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實(shí)繳資本和注冊資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）；同時(shí)要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
（二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問題
在決定購買公司時(shí)，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動(dòng)比率以后，才能很好的預(yù)測公司將來的運(yùn)營能力。
第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。
第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會(huì)對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。
第四、要重點(diǎn)關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報(bào)廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點(diǎn)考察。
同時(shí)，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購公司時(shí)所應(yīng)該引起重視的問題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。
二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度方面的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)踐中，有許多公司都沒有專門的財(cái)會(huì)人員。只是在月末以及年終報(bào)賬的時(shí)候才從外面請兼職會(huì)計(jì)進(jìn)行財(cái)會(huì)核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細(xì)的財(cái)會(huì)制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財(cái)務(wù)事項(xiàng)。因?yàn)檫@些原因，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標(biāo)公司時(shí)，需要對公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行詳細(xì)的考察，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價(jià)值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標(biāo)公司的價(jià)值。必要時(shí)，收購方可以聘請專門財(cái)務(wù)顧問來評估目標(biāo)公司的價(jià)值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財(cái)務(wù)問題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團(tuán)隊(duì)的律師都具有法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識(shí)，能為您在法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。
三、稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會(huì)經(jīng)常成為稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時(shí)，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問題，弄清其是否足額以及按時(shí)交納了稅款。否則，可能會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。
四、可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)
在可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)方面，收購方需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：
有效進(jìn)行支撐；
第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議。因?yàn)槭召彿劫徺I目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
【律師在收購公司中所起的作用】
一、律師收購公司的一般作用
律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查、價(jià)格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時(shí)，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會(huì)計(jì)、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個(gè)收購活動(dòng)的合法且有序地進(jìn)行。通常情況下，企業(yè)會(huì)與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項(xiàng)特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。
以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問。
二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用
（一）什么是盡職調(diào)查
盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對象和交易事項(xiàng)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營、法律等事項(xiàng)，委托人委托律師、注冊會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。
（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：
第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，判斷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、程度以及對并購活動(dòng)的影響和后果；
第二，可以使收購方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項(xiàng)的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會(huì)給收購方帶來責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。
（三）律師盡職調(diào)查與財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系
律師和會(huì)計(jì)師是共同參與資本運(yùn)作中的中介機(jī)構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
（四）律師在收購公司時(shí)的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)
律師在收購公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財(cái)務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用。考慮到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：
一、組織性文件的盡職調(diào)查
1．公司的組織性文件
2．下屬企業(yè)的組織性文件
二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查
三、財(cái)務(wù)文件的盡職調(diào)查
四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查
五．融資文件的盡職調(diào)查
六．知識(shí)產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查
七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查
八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查
九．稅務(wù)的盡職調(diào)查
十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。
獨(dú)家談判方案篇九
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的'。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。
我方采用西歐式報(bào)價(jià)
我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方才用對比報(bào)價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判，不會(huì)讓對面輕易沾便宜。
獨(dú)家談判方案篇十
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?BR> 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析。
對方優(yōu)勢。
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）。
會(huì)議方案范文合集六篇。
會(huì)議方案范文合集九篇。
會(huì)議方案范文合集八篇。
獨(dú)家談判方案篇十一
7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對自己的工作報(bào)酬沒有跟雇主進(jìn)行過任何談判。
s的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬至100萬。
可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭取呢？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎。
實(shí)際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬?；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
1、充分準(zhǔn)備。
2、積極的情緒。
3、提高情商。
4、關(guān)注總薪酬。
通常來說，沒有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動(dòng)。當(dāng)我們越害怕某些東西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_始行動(dòng)......
事實(shí)上，如同習(xí)得一項(xiàng)技能，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì)。
積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏，在堅(jiān)持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動(dòng)來增加積極的情緒，從而報(bào)酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。
情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生。
不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個(gè)問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。
當(dāng)考慮到多個(gè)問題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個(gè)，那么你可以給我那個(gè)?！边@將有助于談判的推進(jìn)，展現(xiàn)更加積極的一面。
關(guān)于工作報(bào)酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項(xiàng)目，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值，有價(jià)值的不僅僅是工資。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局。
無論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
獨(dú)家談判方案篇十二
5.2.1 采購決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的.強(qiáng)勢態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
獨(dú)家談判方案篇十三
5.2.1采購決策：........
1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作
2.1了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1)讓供應(yīng)商的`銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
獨(dú)家談判方案篇十四
組長：
組內(nèi)成員：
主方：蘋果股份有限公司。
客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司。
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工。
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。
1、我方人員自備手機(jī)，場外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；
3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。（二）匯報(bào)制度：
1、隨時(shí)向我方組長及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；
4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。
通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。
(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。
(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對的事實(shí)。
1、可行性目標(biāo)：
2、最高目標(biāo)：
(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標(biāo)：
(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：
八、談判程序及具體策略。
（一）開局階段。
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
方案三：強(qiáng)硬式開局；
會(huì)議方案范文合集六篇。
會(huì)議方案范文合集九篇。
會(huì)議方案范文合集八篇。
獨(dú)家談判方案篇十五
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì)對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。
獨(dú)家談判方案篇十六
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的.質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。
獨(dú)家談判方案篇十七
地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室
參加人：***************
會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同
會(huì)議意見：
1.經(jīng)過市場詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時(shí)間：**月**日開始供貨。
4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。